導購員心得體會(huì )

　　我們有一些啟發(fā)后，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣就可以通過(guò)不斷總結，豐富我們的思想。那么心得體會(huì )到底應該怎么寫(xiě)呢？以下是小編整理的導購員心得體會(huì )，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

導購員心得體會(huì )1

　　從學(xué)�；貋�(lái)以后，我在縣城找了份工作，在一家衣服專(zhuān)賣(mài)店做導購員，雖然我學(xué)的是__專(zhuān)業(yè)，可能用不上，但總覺(jué)得多嘗試一些，多實(shí)踐一些，多些經(jīng)驗總是對以后會(huì )有幫助的。

　　記得第一天上班，出于對初次工作的羞澀，總覺(jué)得無(wú)所適從，當看到其他的同事忙得不亦樂(lè )乎的時(shí)候，自己卻幫不上什么忙，真的恨不得找個(gè)地洞鉆進(jìn)去心中無(wú)數次給自己打氣說(shuō)，有什么好怕的呢，但自己始終放不開(kāi)，只好在門(mén)口招呼客人，以前逛街的時(shí)候，無(wú)數次經(jīng)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店，從來(lái)沒(méi)注意那些站在門(mén)口的店員們是如何做好她們的工作的，可如今自己站在這個(gè)崗位上，親身體會(huì )工作的滋味，后悔自己的當初，幸運的是，同事們對我挺照顧的，店長(cháng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的小伙子，他給我講解了許多招呼顧客的辦法，有什么應付不了的，他總是和我配合，把工作做好，還有__她們，詳細地給我介紹了各種款式適合哪些人穿等等。中間我學(xué)到了許多經(jīng)驗，譬如要有耐性，要學(xué)會(huì )隨機應變，顧客是我們的上帝，順隨他們的脾氣，像還價(jià)等不合理要求要婉言拒絕，作為一個(gè)小店員還要勤快，要始終面帶微笑等等。其實(shí)作為一個(gè)護理人員也需要有這樣的素質(zhì)。

　　雖然我只是大一，但離真正參加工作也不遠了，從我進(jìn)大學(xué)以后，覺(jué)得時(shí)間過(guò)得真快，恐怕自己還趁早學(xué)就再也沒(méi)有機會(huì )了，我的很多的同學(xué)有的已經(jīng)踏入社會(huì )，有的結婚生子，有的還在復讀，苦苦的熬。我深感到，我進(jìn)入大學(xué)并不是人生的終點(diǎn)，只有多吃苦，才知道生活的艱辛，不易。雖然只是兩個(gè)星期的短短的時(shí)間，我卻覺(jué)得像經(jīng)歷數年，自己長(cháng)大了許多。

　　店里各式各樣式顧客，有有錢(qián)的，穿得很氣派，也有一些貧寒的，進(jìn)來(lái)看看�？吹叫膬x的衣服，卻苦于囊中羞澀，專(zhuān)賣(mài)店里的衣服一般價(jià)格不菲，像一般的人很難接受，但還是經(jīng)�？吹揭恍┐┲�(zhù)簡(jiǎn)樸的父母帶著(zhù)孩子來(lái)買(mǎi)件新衣過(guò)年。曾看到一位貧窮的母親在門(mén)前徘徊半天，在特賣(mài)的衣服堆中翻出一件處理的童裝牛仔上衣欣喜的付了錢(qián)，只為上面也有__的品牌，看了很讓人心酸。

　　店里的__音樂(lè )很大，年前的生意也特別好，整天送往迎來(lái)，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，口才，待客態(tài)度，還有熱情的招呼都讓顧客享受到了專(zhuān)賣(mài)店里專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。店長(cháng)曾經(jīng)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店里不只是專(zhuān)門(mén)賣(mài)衣服，顧客來(lái)這是花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)我們的信譽(yù)。我銘記在心，看到許多回頭客最終在我們手中買(mǎi)走我們品牌的.衣服時(shí)，心中的無(wú)限的欣喜，驕傲，成功的喜悅難以言表，我很慶幸自己選擇了一個(gè)好的鍛煉空間，謝謝店長(cháng)他們給了我這個(gè)機會(huì )讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，謝謝!

　　社會(huì )實(shí)踐的時(shí)間并不長(cháng)，可它使我認識到：人的一生中，校園并不是永遠的學(xué)校，真正的學(xué)校只有一個(gè)，那就是社會(huì )。一周的實(shí)踐一晃而過(guò)，卻讓我從中悟到了很多東西，而這些東西也將讓我終身受用。社會(huì )實(shí)踐加深了我與社會(huì )各階層人的情感，拉近了我與社會(huì )的距離，也讓自己在社會(huì )實(shí)踐中開(kāi)拓了視野，增長(cháng)了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負的歷史使命。社會(huì )是學(xué)習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到體現，為將來(lái)打下堅實(shí)基礎。我會(huì )不斷實(shí)踐，在實(shí)踐中鍛煉，在實(shí)踐中得真知。在今后的學(xué)習生活中會(huì )更加努力，端正思想，明確方向，在不斷完善中求發(fā)展。

導購員心得體會(huì )2

　　本著(zhù)鍛煉自己，不落人后的想法，我也定下了暑期打工自己賺錢(qián)旅游的計劃，能到伊利這種國內有相當知名度的企業(yè)當一名臨時(shí)的促銷(xiāo)員我覺(jué)得相當幸運，

　　促銷(xiāo)員工作心得

　　不知不覺(jué)在伊利公司做臨促員已經(jīng)臨近一個(gè)月了，這期間我學(xué)到了很多，成長(cháng)了很多。

　　看過(guò)一個(gè)報道，財富榜上百分之九十的富豪都從事過(guò)促銷(xiāo)的職業(yè)，當促銷(xiāo)員說(shuō)來(lái)人人可做，卻也并不是人人都能做得好。在家潤多千禧店第一天做事，懷著(zhù)滿(mǎn)腔熱情，急功近利的我就做錯事了，把贈品送錯了出去，遭到長(cháng)促的狠批，這是第一次被除家長(cháng)、老師之外的人罵，心里著(zhù)實(shí)不是滋味。但我知道長(cháng)促周姐其實(shí)是個(gè)心地很好的人，雖然她每天都會(huì )罵我。做伊利促銷(xiāo)真的'難啊，被長(cháng)促監督得絲毫不能偷懶，也擔心出點(diǎn)差錯幸苦賺的錢(qián)就給扣掉了，我也體會(huì )到什么叫管理嚴密了。一個(gè)好的企業(yè)，就是要員工從上到下的一條心。

　　第二天工作的時(shí)候，就被蒙牛的促銷(xiāo)員給嗆聲了，"你站過(guò)去點(diǎn)"蒙牛的促銷(xiāo)員用狠不好的口氣說(shuō)。我又想著(zhù)做伊利的臨促真艱難啊，不僅要被長(cháng)促使喚，還要被蒙牛的促銷(xiāo)員排擠。同是國內兩大奶業(yè)，在超市的位置也只一米相隔，競爭是理所當然，總覺(jué)得蒙牛和伊利的促銷(xiāo)員隨時(shí)都可能吵起來(lái)。這期間也讓我學(xué)會(huì )了如何做人，協(xié)調與對手的關(guān)系。

　　就家潤多千禧店來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得蒙牛牛奶擺放的地理位置要比我們的好，客人從樓道出來(lái)或進(jìn)去第一眼看到的一定是蒙牛的牛奶堆，伊利的兒童奶旁邊是日用品，也就是說(shuō)通常買(mǎi)日用品的人會(huì )常經(jīng)過(guò)，而不是專(zhuān)門(mén)想買(mǎi)食品的人買(mǎi)牛奶的人。這幾個(gè)周末來(lái)看兒童奶的顧客不太多，可能是天氣熱的關(guān)系吧。

　　在做促銷(xiāo)員的這些日子里，我學(xué)會(huì )了察言觀(guān)色，與人溝通，遇事要常保樂(lè )觀(guān)心態(tài)，冷靜平和的面對。不光如此，與超市里許多同齡的大學(xué)生同事都結成了君子之交，受益匪淺�，F在我做促銷(xiāo)做得是越來(lái)越順手了，也褪去了初有的羞澀，我想我會(huì )更努力的，讓暑假過(guò)得充實(shí)，讓人生活得有意!

導購員心得體會(huì )3

　　一、向顧客推銷(xiāo)自己推

　　在西方經(jīng)濟發(fā)達的國家，流傳這樣一句話(huà)：沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有賣(mài)不出去商品的推銷(xiāo)員。要把商品賣(mài)給顧客，除了掌握必要的推銷(xiāo)技巧，熟知市場(chǎng)知識、產(chǎn)品知識、顧客心理知識外，更需做到-----推銷(xiāo)自己。贏(yíng)得顧客的信任和好感

　　促銷(xiāo)員需要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、微笑

　　微笑應該是推銷(xiāo)訓練中的第一堂課。假如你沒(méi)有漂亮的容貌，就應展示你迷人的笑容。推銷(xiāo)工作不適合繃著(zhù)臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽(yáng)光燦爛的人。日本一位推銷(xiāo)員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側所的時(shí)候對著(zhù)鏡子苦苦的練習微笑。他可以模仿72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著(zhù)嘴笑)有露八顆牙齒的標準微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言;是成本基于零的最佳服務(wù)方式。(舉例我一次承坐飛機的經(jīng)歷)

　　2、贊美顧客。

　　真誠的贊美顧客，這是令顧客"開(kāi)心"的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說(shuō)："美好的語(yǔ)言勝過(guò)禮物"。贊美要發(fā)自?xún)刃�、要�?shí)事求是、貴在自然。如果購物的兩個(gè)人，一定要弄清他們之間的關(guān)系。(舉例：我和姐姐的一次買(mǎi)冰箱。推銷(xiāo)員贊美顧客的話(huà)應當象鈴銷(xiāo)一樣搖得叮當響。日本古河長(cháng)次郎將自己多年的工作經(jīng)驗，自編了600套贊美詞，在不同的場(chǎng)合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說(shuō)：好聰明呀，將來(lái)必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說(shuō)，好漂亮呀，長(cháng)大一定跟媽媽一樣是個(gè)美人兒。)

　　3、注重禮儀。

　　中國是最講禮儀的。著(zhù)有禮多人不怪之說(shuō)。推銷(xiāo)之道禮儀為先。禮儀即是禮節和儀式。我們達到推銷(xiāo)的目的，則需借助禮儀這塊"敲門(mén)磚"。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現。如：15度欠身禮。"有您感興趣的商品嗎?"

　　4、注重形象。

　　促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指促銷(xiāo)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛生等外觀(guān)表現，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。(淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿

　　"丁"字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。"∨"字步兩手自然垂放在身體的兩側。

　　5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。

　　就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。如果你想成為一個(gè)善談的人，要先學(xué)會(huì )做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人開(kāi)始。言多必失，于其自行暴露缺點(diǎn)，倒不如認真擇言，因為我們欣賞的是知識豐富，而不是亂講話(huà)的人或老講錯話(huà)的人。從傾聽(tīng)可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔心什么。聽(tīng)時(shí)要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話(huà)，避免呆若目雞。(兩個(gè)耳朵，一張嘴)

　　優(yōu)秀的促銷(xiāo)員80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，20%的時(shí)間才是說(shuō)。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷(xiāo)員應借華佗治病箴言："望、聞、問(wèn)、切來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。望：觀(guān)察顧客，一眼識別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。聞：聽(tīng)顧客的敘說(shuō)，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，顧客沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì )反復強調重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會(huì )自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，這就更要細心聽(tīng);問(wèn)：顧客只知道他們目前需要購買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，就需要促銷(xiāo)員擔當策劃師的角色為他們提供全面、準確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求，就需要不斷的提問(wèn)，從而為顧客購買(mǎi)當好參謀，完成銷(xiāo)售。切：特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)

　　二、向顧客推銷(xiāo)利益

　　促銷(xiāo)員常犯的錯誤是特征推銷(xiāo)，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么益處和好處。促銷(xiāo)員一定要記�。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

　　促銷(xiāo)員可分為三個(gè)層次：低級的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷(xiāo)員如何向顧客推銷(xiāo)利益?

　　1、利益分類(lèi)

　　(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

　　(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

　　(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)。

　　2、強調推銷(xiāo)要點(diǎn)

　　一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷(xiāo)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是："與其對一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(cháng)的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上"。

　　推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計(窗簾)、性能(電炒鍋)、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當地表達出來(lái)。

　　促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀(guān)性、經(jīng)濟性。

　　3、FABE推銷(xiāo)法

　　F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(技術(shù)報告、顧客來(lái)信、報刊文章、照片、示范等)。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是促銷(xiāo)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來(lái)這些利益。

　　三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

　　促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導顧客成交。

　　(一)產(chǎn)品介紹的方法

　　1、語(yǔ)言介紹

　　(1)講故事。

　　通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節、生產(chǎn)過(guò)程中對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。

　　(2)引發(fā)例證。

　　用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客�？梢秊檎撟C的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認證證書(shū)、數據統計資料、專(zhuān)家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來(lái)信等。

　　(3)用數據說(shuō)話(huà)。

　　應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統的產(chǎn)品原來(lái)一個(gè)小時(shí)電費多少，技術(shù)改進(jìn)后電費省多少。廣告語(yǔ)：省著(zhù)用還不如用著(zhù)省

　　(4)比喻。

　　用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，;來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波?就是一種無(wú)限電波。波長(cháng)越短，穿透力越強。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開(kāi)門(mén)的一瞬間，微波爐停止工作。對人體無(wú)輻射。

　　(5)富蘭克林說(shuō)服法。

　　這是美國著(zhù)名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內容是，推銷(xiāo)員把顧客購買(mǎi)產(chǎn)品所能得到的好處和不購買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強說(shuō)服力。富蘭克林說(shuō)服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。舉例說(shuō)明：日本汽車(chē)推銷(xiāo)之神奧誠良治，曾連續20xx年成為日產(chǎn)汽車(chē)公司的推銷(xiāo)冠軍。為了能賣(mài)出一輛汽車(chē)，他詳細的準備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買(mǎi)此種汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)及不購買(mǎi)的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應付自如。

　　(6)形象描繪產(chǎn)品利益。

　　要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的'利益，通過(guò)有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

　　2、演示示范

　　促銷(xiāo)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對促銷(xiāo)員的介紹半信半疑。這時(shí)，促銷(xiāo)員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要。

　　所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)了解和切身感受。促銷(xiāo)員可結合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng )造出銷(xiāo)售奇跡。(舉例：推銷(xiāo)玻璃刷、做美容)

　　促銷(xiāo)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒(méi)有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

　　3、銷(xiāo)售工具

　　銷(xiāo)售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來(lái)信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數據統計資料，市場(chǎng)調查報告、專(zhuān)家內行證詞、權威機構評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報紙剪貼等。促銷(xiāo)員可以根據自己的情況來(lái)設計和制作銷(xiāo)售工具。一個(gè)準備好了銷(xiāo)售工具的促銷(xiāo)員，一定能對顧客提出的各種問(wèn)題給予滿(mǎn)意的回答，顧客也會(huì )因此而信任并放心購買(mǎi)。

　　方大公司的促銷(xiāo)員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現出產(chǎn)品與櫥柜完美的結合，讓顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標注的二星級標志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)。促銷(xiāo)員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很慎重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷(xiāo)員在講解時(shí)有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

　　(二)消除顧客的異議(拒絕處理)

　　異議并不表明顧客不會(huì )購買(mǎi)，促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì )促其下定購買(mǎi)決心。如：常用得拒絕時(shí)，太貴等

　　1、事前認真準備。

　　企業(yè)要對促銷(xiāo)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統一的應對答案;促銷(xiāo)員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標準答案回答。

　　2、"對，但是"處理法。

　　如果顧客的意見(jiàn)是錯誤的，促銷(xiāo)員要首先承認顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，促銷(xiāo)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。(贏(yíng)了道理，輸了錢(qián)包。)

　　2、同意和補償處理法。

　　如果顧客意見(jiàn)是正確的，促銷(xiāo)員首先要承認顧客的意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補償和抵消這些缺點(diǎn)。

　　3、利用處理法。

　　將顧客的異議變成顧客購買(mǎi)的理由，如一位暖風(fēng)機促銷(xiāo)員面對顧客提出的"產(chǎn)品大小，使用效果不好"的問(wèn)題�？梢曰卮穑�"小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用"。

　　4、詢(xún)問(wèn)處理法。

　　用對顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復顧客異議。如顧客說(shuō)："你的東西很好，不過(guò)我現在不想買(mǎi)"，促銷(xiāo)員可以追問(wèn)"既然東西很好，為什么您現在不買(mǎi)了?"這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。

　　在處理顧客異議時(shí)，促銷(xiāo)員一定要記住"顧客永遠是對的"。促銷(xiāo)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客哦，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。

　　(三)引導顧客成交

　　美國軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)："戰爭的目的在于贏(yíng)得勝利"，推銷(xiāo)的目的在于贏(yíng)得交易成功。成交是促銷(xiāo)員的根本目標，如果不能達成交易，整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)就是失敗的。

　　1、成交三原則。促銷(xiāo)員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

　　(1)主動(dòng)。

　　促銷(xiāo)員發(fā)現顧客有購買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷(xiāo)售機會(huì )是因為促銷(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。

　　(2)自信。

　　促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，因為自信具有感染力。

　　(3)堅持。

　　一些促銷(xiāo)員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷(xiāo)失敗，而放棄繼續努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷(xiāo)員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過(guò)三次。

　　2、識別顧客的購買(mǎi)信號。

　　購買(mǎi)信號是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購買(mǎi)意圖。顧客產(chǎn)生的購買(mǎi)欲望常常不會(huì )直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)的表露其心志。

　　(1)語(yǔ)言信號。

　　如顧客詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等

　　(2)行為信號。

　　如仔細了解(觀(guān)察)商品、細看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷(xiāo)員方向前傾、重新回來(lái)觀(guān)看同一種商品。

　　(3)表情信號。

　　如態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著(zhù)商品思考等。

　　3、運用適當的成交方法。顧客常常下不了決心，促銷(xiāo)員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。

　　(1)直接要求成交法。

　　促銷(xiāo)員發(fā)現顧客的購買(mǎi)欲望很強烈時(shí)，可以直截了當地向顧客提出成交要求。如："小姐，不要錯過(guò)這次機會(huì )，我幫您包起來(lái)好嗎?"

　　(2)假設成交法。

　　聰明的促銷(xiāo)員總是設計顧客肯定會(huì )買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著(zhù)手開(kāi)票來(lái)結束銷(xiāo)售。如："一定會(huì )給您的太太一個(gè)驚喜"

　　(3)選擇成交法。

　　促銷(xiāo)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買(mǎi)方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如："要不要"，而是讓顧客在買(mǎi)多與買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結果都是成交。兩家舉例：小店賣(mài)雞蛋的故事

　　(4)推薦法。

　　促銷(xiāo)員仔細觀(guān)察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

　　(5)消去法。

　　促銷(xiāo)員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。

　　(6)動(dòng)作訴求法。

　　用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如"您再看一下——"，"請多試一試"(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。

　　(7)感性訴求法。

　　用感人的語(yǔ)言使顧客下定購買(mǎi)決心。如"您女兒看見(jiàn)這件衣服一定會(huì )很高興的。"

　　(8)最后機會(huì )成交法。

　　促銷(xiāo)員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如："這是最后十件，要買(mǎi)趁早。"

　　(9)留有余地成交法。

　　促銷(xiāo)員為使顧客下定決心購買(mǎi)，先講究策略。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開(kāi)始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對猶豫不決的顧客，加強顧客購買(mǎi)的決心�？梢哉f(shuō)："還有三年免費保修服務(wù)"等等。有的促銷(xiāo)員不了解顧客的購買(mǎi)心理，把所有的推銷(xiāo)要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì )使推銷(xiāo)工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。

　　(10、)連帶成交法：如顧客購買(mǎi)了一件新的襯衣，不要問(wèn)他："您還需要什么東西!"而應說(shuō)："最新近一批領(lǐng)帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?"這樣就提醒顧客對領(lǐng)帶的需要了。

　　四、向顧客推銷(xiāo)服務(wù)

　　產(chǎn)品賣(mài)給顧客后并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結束，而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)服務(wù)固然重要是工作的重點(diǎn)，但切切不可忘記：確實(shí)的售后服務(wù)才是更重要的，產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，促銷(xiāo)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養顧客的忠誠度。(售前和售后服務(wù))如果因為服務(wù)不周，客戶(hù)對我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶(hù)，這樣一來(lái)，就無(wú)效率可言。雖找尋新客戶(hù)也是我們不可或缺的行動(dòng)，但在損益表上，卻無(wú)法見(jiàn)到少余額。

　　處理顧客投訴是促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì )比以前更加被顧客所信賴(lài)。在處理顧客的抱怨時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過(guò)，不僅傷害不到你，反而會(huì )對你產(chǎn)生好印象。促銷(xiāo)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

　　1、傾聽(tīng)。

　　2、及時(shí)。在確認事實(shí)真相后立即處理。(短、平、快的原則)。

　　3、感謝顧客促銷(xiāo)員要常說(shuō)"謝謝您!"這是世界上最動(dòng)聽(tīng)的詞。而且一邊說(shuō)以一邊面帶微笑，注視對方。

　　麥當勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務(wù)，如閱讀顧客的抱怨信，接聽(tīng)并處理顧客的抱怨電話(huà)。因為開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個(gè)老顧客的損失，只有爭取10個(gè)新顧客才能彌補!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對企業(yè)滿(mǎn)意，但只有一個(gè)顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就等于零!所以在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí)，也必須注重售后服務(wù)。服務(wù)是企業(yè)的生命，只有良好的服務(wù)才使企業(yè)更有競爭力。所以要努力于客戶(hù)售后服務(wù)。

　　五、留給顧客一個(gè)滿(mǎn)意的背影

　　促銷(xiāo)員費了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達成交易，也不必過(guò)分的沮喪，因為"羅馬不是一天造成的"怎樣與顧客告辭也是需要注意的。

　　1、正確認識失敗。

　　一些促銷(xiāo)員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無(wú)禮。今天沒(méi)談成生意，不會(huì )等于今后談不成生意。古人講"買(mǎi)賣(mài)不成仁義在"，"生意不成人情在"。雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種成功-----你為贏(yíng)得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷(xiāo)員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。

　　2、友好的與顧客告辭。

　　繼續保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如"百忙中打擾您，謝謝。"推銷(xiāo)員僅僅因為顧客耐心聽(tīng)完自己的話(huà)也要致以謝意。

導購員心得體會(huì )4

　　正值金秋送爽的時(shí)節，踏著(zhù)輕快的步伐，我們校園記者一行來(lái)到新落成的市圖書(shū)館參觀(guān)體驗。

　　一到圖書(shū)館前，我就被它的氣勢吸引住了——科幻的外形配以銀灰色的.瓷磚，帶給人們強烈的視覺(jué)沖擊。經(jīng)老師介紹，整個(gè)圖書(shū)館呈方形，寓意書(shū)籍是人類(lèi)的精神食糧�，F在，我都迫不及待地想進(jìn)去看看了!

　　在導游的帶領(lǐng)下，大家步入大樓，我感覺(jué)自己仿佛進(jìn)入一個(gè)超級大迷宮。八層的大樓被劃分成很多功能區，有多媒體視聽(tīng)室、閱覽室、古籍室、過(guò)期期刊室等，還有專(zhuān)門(mén)為殘障人士設置的閱覽室，但我最感興趣的還是能自由上網(wǎng)的電子閱覽室和兒童閱覽室。尤其是兒童閱覽室，里面有《丁丁歷險記》、《世界未解之謎》、《魯濱遜漂流記》、《老夫子》等我最喜歡看的書(shū)。

　　我們校園記者就像進(jìn)入了幸福的海洋，個(gè)個(gè)爭先恐后地在一排排書(shū)架上找自己喜歡看的書(shū)，就連同行的家長(cháng)們也紛紛夸贊這里好。老師告訴我們，現在，我們所看到的僅僅是一部分展書(shū)，到10月1日正式開(kāi)放時(shí)，圖書(shū)會(huì )更多。

　　離開(kāi)的時(shí)間到了，我心里默默地想，到時(shí)候一定要讓爸爸給我辦一張借書(shū)證，那樣就能天天看自己喜歡的書(shū)了!

導購員心得體會(huì )5

　　我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能�，F在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶(hù)，必須學(xué)習更多，更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專(zhuān)家了。我認為問(wèn)題出現在兩個(gè)方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學(xué)習成長(cháng)的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無(wú)緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專(zhuān)業(yè)培訓，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來(lái)充實(shí)自己，現在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養、皮膚護理的專(zhuān)家了。

　　作為一名導購除了學(xué)習專(zhuān)業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專(zhuān)家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最好的`導購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗就會(huì )比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(cháng)速度也就會(huì )比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì )比別人多一點(diǎn)。學(xué)習是為自己、為財富、為成功、為快樂(lè )、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產(chǎn)品的專(zhuān)家，他的知識也應是全方位的。

　　五、培養人脈，增加顧客回頭率。

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習如何與人溝通、如何建立信賴(lài)、如何贏(yíng)得他人認同的最好機會(huì )。而我，充分把握住了這個(gè)機會(huì )，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準備。

　　當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì )驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強業(yè)務(wù)訓練和學(xué)習，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè )起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè )。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè )和充實(shí)的'工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì )以更加飽滿(mǎn)的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

導購員心得體會(huì )6

　　進(jìn)入從事導購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過(guò)公司的培養及自己努力的學(xué)習，使自己的銷(xiāo)售能力有了較高的提升�，F在就我自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗及銷(xiāo)售心得與大家做個(gè)分享。

　　我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著(zhù)企業(yè)的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務(wù)、建議和幫助，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)服務(wù)顧客，才能壓制競爭對手。

　　潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準確的傳達出去，把"好房子，要配好廚電"的理念通過(guò)我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員更好地詮釋給消費者!

　　就經(jīng)驗方面來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的總結有以下幾點(diǎn)：

　　1、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。

　　我個(gè)人覺(jué)得了解顧客的需求是導購的關(guān)鍵，針對不同的客戶(hù)，為他們提供適合的產(chǎn)品是我一直堅持的。我覺(jué)得做導購是有技巧的，首先你要觀(guān)察消費者的需求是什么，然后找機會(huì )向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過(guò)程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏(yíng)得顧客的信任，讓顧客接受并信賴(lài)我們的產(chǎn)品。因為作為導購員就是要引導消費者進(jìn)行消費，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀(guān)、功能、技術(shù)參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導購，除了要有較強的專(zhuān)業(yè)知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷(xiāo)售。

　　2、具備良好的學(xué)習能力。

　　我們要具備良好的學(xué)習能力，只有不斷堅持學(xué)習熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng )新，并能夠掌握現代營(yíng)銷(xiāo)技能，才能樹(shù)立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會(huì )。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣(mài)場(chǎng)里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線(xiàn)導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習和反思，我覺(jué)得一定要多學(xué)習，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的`工作干得更好。對于學(xué)習，我們不僅要學(xué)習自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細的市場(chǎng)分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過(guò)程中就能夠知己知彼，開(kāi)展工作。

　　3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。

　　對產(chǎn)品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著(zhù)是我能在導購這個(gè)崗位取得一些成績(jì)的內因。更重要的是我能依托這個(gè)平臺來(lái)發(fā)揮自己的專(zhuān)長(cháng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿(mǎn)激情的心態(tài)對待每一位顧客。

　　4、良好的心態(tài)是做好導購的基礎。

　　作為導購員，保持好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，抓住每一次機會(huì )，全力付出，努力過(guò)了，就不會(huì )后悔，同時(shí)快樂(lè )地營(yíng)銷(xiāo)!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設定階段性目標，并為達成目標努力。

　　我堅信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì )有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導購工作中獲得了樂(lè )趣。當我每賣(mài)出一件產(chǎn)品時(shí)，都會(huì )有一份成就感。我會(huì )一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使20xx年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到更好的提升，并做到"以此為樂(lè )，以此為業(yè)，以此為生"!愿與同成長(cháng)!

導購員心得體會(huì )7

　　一、銷(xiāo)售人員必備：

　　銷(xiāo)售產(chǎn)品應具備三個(gè)方面：熟悉產(chǎn)品、良好的關(guān)系、熟練的銷(xiāo)售技巧。

　　1、熟悉公司的產(chǎn)品：

　　每一個(gè)促銷(xiāo)人員走上市場(chǎng)的第一要點(diǎn)就是要熟悉公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區別于同類(lèi)產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、可靠程度等。這樣才能有系統的向顧客進(jìn)行清楚、準確的銷(xiāo)售介紹和回答他們的問(wèn)題，增強說(shuō)服力和可信度，讓他們在心目中樹(shù)立"你是專(zhuān)家"的形象。例："詩(shī)維婭嫩膚系列"護膚品為：產(chǎn)品類(lèi)型——護膚類(lèi);產(chǎn)品銷(xiāo)售的表現形式——專(zhuān)柜超市;產(chǎn)品宣傳口號——21天改變看得見(jiàn);宣傳賣(mài)點(diǎn)——羊胎素精華、美白大家。

　　2、良好的人際關(guān)系：

　　(1)、一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應該是與客房有著(zhù)朋友般的關(guān)系的人。要關(guān)心客房的喜好、善解他們的心意、滿(mǎn)足他們的合理的對于你來(lái)說(shuō)是可行的要求。記�。耗愕哪康木褪且�保護你和客戶(hù)之間友好的合作關(guān)系。

　　(2)、主動(dòng)與其它品牌的促銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通，了解其產(chǎn)品的走勢和相關(guān)的信息。

　　(3)積極完成本職工作之余，協(xié)助柜組長(cháng)進(jìn)行工作。

　　3、熟練的銷(xiāo)售技巧：

　　熟練及技巧性的交流溝通是促銷(xiāo)人員必備的技能。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要善于言辭，當然這不是指銷(xiāo)售人員對著(zhù)消費者夸夸其談，而是指銷(xiāo)售人員應該有效的向消費者傳達清楚自己要發(fā)布的信息，從言辭行為中了解客戶(hù)的'意圖，接納他們合理的建議和要求，而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場(chǎng)上來(lái)考慮的問(wèn)題的，使其接納你的主張，并把你視為真誠的可信的朋友。

　　三個(gè)重要方面：溝通的技巧、聆聽(tīng)的技巧、說(shuō)服的技巧。

　　A、溝通的技巧：

　　卡耐基認為是：交際的藝術(shù)，為人性特點(diǎn)的基本表達方式;

　　史蒂芬維則認為是：生活中最重要的技巧;

　　而我們則認為是：溝通是我們爭取客戶(hù)最重要的手段。

　　溝通≠簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流

　　1、溝通時(shí)你是否保持：——尊敬的稱(chēng)呼;——甜美的微笑;——真誠的眼神;——適當的距離。

　　2、溝通中常見(jiàn)的錯誤：——說(shuō)得多聽(tīng)得少;——不能及時(shí)捕捉對方的面部表情及眼神等非語(yǔ)言交流信息;——未能認識到過(guò)程中不斷循環(huán)重要性;——自以為了解真正的問(wèn)題所在，實(shí)際上卻不盡然;——錯誤的認為所有人的行為方式相同，而忽視了交流不暢所致;——忘記了參與交流的不僅僅是語(yǔ)言，并有自我的行為。

　　3、溝通的三大原則：

　　——維護自尊、加強自信：

　　微笑：以禮待人，給人足夠的尊重和親切感;

　　贊美：贊美時(shí)要誠懇、具體、貼切;

　　公正：不怦擊其它相關(guān)類(lèi)的事物;

　　適時(shí)：恰到好處的恭維會(huì )增強顧客的自我感覺(jué)。

　　——仔細聆聽(tīng)、善意回應：

　　花一點(diǎn)時(shí)間傾聽(tīng)別人的說(shuō)法，并表示理解對方的說(shuō)活、意圖和感覺(jué)，做到善用面部表情及眼神，讓對方知道儋聆聽(tīng);抓住說(shuō)話(huà)的意圖及對方的感受。

　　——尋求協(xié)助、一起參與：

　　沒(méi)有合適的契機或引導，人們是不會(huì )主動(dòng)將心里的想法說(shuō)出來(lái)的。所以我們要創(chuàng )造一個(gè)良好的氣氛讓消費者愿意將心里的想法說(shuō)出來(lái)。由此我們可以得到信息：消費者想的是什么，包括對產(chǎn)品的價(jià)格、顏色、包裝等相關(guān)信息的看法。

　　要點(diǎn)：肯定消費者的提法，給予充分的解答，保持平和的態(tài)度(避免沖突)

　　4、溝通的前提：

　　——滿(mǎn)足消費者的心理需要;

　　——被別人認同、尊重、關(guān)注;

　　——對事情、環(huán)境有控制能力;

　　——有機會(huì )提出建議、作出決策。

　　B、聆聽(tīng)的技巧：

　　——只有聆聽(tīng)，才能知道消費者的真正需求。

　　1、理想的模式：你想買(mǎi)去斑洗面奶?

　　2、聯(lián)想的補充式：小姐，這洗面奶中有深層去斑的功效，你可以試一下。

　　3、激發(fā)購買(mǎi)欲望式：哦，你真有眼光，這是我們洗面奶中最好的。

　　4、激發(fā)長(cháng)期購買(mǎi)式：我覺(jué)得美白去斑產(chǎn)呂最重要是在于堅持。如果你對我們的嫩膚系列有信心，你就應該堅持使用一段時(shí)間。

　　C、說(shuō)服的技巧：

　　——以最富邏輯的方式及程序來(lái)完成目的。

　　1、陳述建議：建議需要簡(jiǎn)單、清晰、讓人容易理解并接受，要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來(lái)什么樣的幫助及好處;

　　2、解釋建議的實(shí)施：你是否能夠給予客戶(hù)的信心。你的建議是有道理、有依據的，而效果是近期內可以看到的，故，應向消費者展示你所推薦產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、不同之處，并試用于客戶(hù)的手上，讓他觸摸產(chǎn)品，增強信心，證明可以帶給他所希望達到的預期效果。

　　3、建議下一次要銷(xiāo)售的開(kāi)始：即使是消費者當次沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品，但當他下次再來(lái)我們專(zhuān)柜或接觸到我們相關(guān)信息的時(shí)候，會(huì )有一個(gè)深刻的、美好的印象。

　　四、實(shí)例：

　　究竟你是如何推薦

　　二、銷(xiāo)售過(guò)程中的技巧：

　　銷(xiāo)售過(guò)程中的六個(gè)基本步驟：

　　——迎接顧客：通過(guò)問(wèn)候顧客、與顧客交談建立融洽的關(guān)系，激發(fā)他的購買(mǎi)興趣;

　　——了解需要：通過(guò)向顧客提問(wèn)和仔細聆聽(tīng)，了解顧客的需要和偏好;

　　——推薦產(chǎn)品：找出與顧客需要相適應的產(chǎn)品，向其解釋該產(chǎn)品如何有益于他的需要，并介紹該產(chǎn)品的使用方法，給顧客試用此產(chǎn)品;

　　——說(shuō)服購買(mǎi)：通過(guò)一定的銷(xiāo)售技巧引導顧客做出購買(mǎi)決定;

　　——連帶銷(xiāo)售：通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品，滿(mǎn)足顧客的其它需要;

　　——送別顧客：向顧客表示感謝，并歡迎他繼續光臨使用

導購員心得體會(huì )8

　　營(yíng)業(yè)員是店鋪的形象，是品牌大使，直接面臨面的與終端客戶(hù)接觸，是銷(xiāo)售的重要環(huán)節，對品牌企業(yè)而言更是整體營(yíng)銷(xiāo)體系的末梢神經(jīng)。營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著(zhù)市場(chǎng)及消費者對企業(yè)品牌的認知度和美譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷(xiāo)售額的樞紐因素，所以營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧水平是品牌決勝市場(chǎng)的條件。

　　3月，我到了濟南市槐蔭區居然之家做了一名箭牌衛浴導購員。經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月的鍛煉，我總結了自己作為一名導購員，經(jīng)驗如下：

　　1、精通產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后以長(cháng)比短(就是以己之長(cháng)，比人之短，這是個(gè)不能回避的現實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌)，只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的`導購員怎樣去說(shuō)服顧客購買(mǎi)?

　　2、抓住現場(chǎng)機會(huì )：作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中慧眼識真金迅速識別哪些人今天一定要買(mǎi)，哪些是潛在顧客，那些只是隨便看看，哪些是其他廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的臥底線(xiàn)人，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷的抓住機會(huì )，雷霆出擊，針對不同的顧客(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應對措施，最終實(shí)現既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底的有效銷(xiāo)售。

　　3、找準顧客需要：抓住了恰當的機會(huì )之后，接下來(lái)就是，針對真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便，圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用，操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機械型的;還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導購員用心ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到看菜吃飯，量體裁衣，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。

　　4、觸動(dòng)心靈情感：找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客動(dòng)之以情，曉之以理。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的擁戴者或回頭客，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì )不自覺(jué)地帶著(zhù)一種批判性的懷疑，這時(shí)候如果導購員不識時(shí)宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝，極有可能會(huì )遭遇顧客立馬表示沒(méi)什么，我只是隨便看看的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式手纖薄的顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把它逐步引導到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你善意的圈套，順從的跟著(zhù)你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì )感覺(jué)對不住你，你說(shuō)，你能不買(mǎi)嗎?

　　5、將心比心，想想自己：常言道：要想公道，打個(gè)顛倒，兵法有云：知己知彼，百戰不殆。當今社會(huì )物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類(lèi)現象的廣泛性，我們導購員在商品導購的過(guò)程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì )有什么樣的問(wèn)題，會(huì )關(guān)心哪些方面，會(huì )在乎那些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么導購技巧必然會(huì )在潛移默化中提升，對顧客的親和力會(huì )在不知不覺(jué)中增強，服務(wù)意識會(huì )漂亮的再上一個(gè)水準，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便耀眼地邁上新的臺階。

　　一切為了自己，事實(shí)上也的確如此，導購技巧提高了，服務(wù)意識也增強了，從而銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也提升了，收入也就自然增多了，像這種利人利己的沒(méi)事，又何樂(lè )而不為哪?

導購員心得體會(huì )9

　　在東方商廈一年一度的優(yōu)秀導購評選會(huì )議上，我很榮幸能被評為本年度的優(yōu)秀導購員。

　　回想過(guò)去一年時(shí)間，我覺(jué)得這份榮譽(yù)是東方商廈對我這一年來(lái)的表現給予的肯定，它不僅僅是屬于我個(gè)人的，也是屬于我們整個(gè)集體的。今天我能獲得這份殊榮，與領(lǐng)導的栽培、同事的幫助是分不開(kāi)的。下面我就和大家分享一下我總結的一些心得與體會(huì )吧。

　　一、愛(ài)崗敬業(yè)、起到橋梁的作用。

　　在平凡的崗位上，以生命中極大的熱情實(shí)現所熱愛(ài)的事業(yè)，是我對工作最基本的要求。我深深明白：干一行就要愛(ài)一行，愛(ài)一行就要專(zhuān)一行，專(zhuān)一行才能做出一流的工作業(yè)績(jì)。作為阿迪達斯專(zhuān)柜的店長(cháng)，我除了做好日常工作外，還會(huì )經(jīng)常就商場(chǎng)的一些扶持與公司保持良好的信息溝通，增進(jìn)雙方的`了解，以求達到雙嬴的結果。

　　二、認真工作、用心工作。

　　做好營(yíng)業(yè)員的工作，要有三顆心：熱心、責任心和進(jìn)取心。很多人都認為，服務(wù)行業(yè)是很枯燥乏味的一個(gè)行業(yè)，特別是周而復始的服務(wù)禮儀讓一些員工做起來(lái)既不習慣也不自在。這是為什么呢?我想，只能這樣說(shuō)，她沒(méi)有用心地去對待她的工作，其結果就是對工作缺少了熱情。因此，我們必須全身心地投入到每一天的工作中去，一切都從最基本做起，同時(shí)對工作要始終保持那三顆心。這樣就能發(fā)現，我們的工作雖然簡(jiǎn)單，但卻使我們的生活充實(shí)、豐富，久而久之，我們也能從中找到樂(lè )趣。

　　三、團結同事，有良好的人際關(guān)系。

　　沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊。人無(wú)法脫離人群去獨立生存，每個(gè)人小到家庭，大到社會(huì )，都需要與人溝通，與人接觸。一個(gè)人如果有良好的心態(tài)，有強烈的集體榮譽(yù)感，她在生活、工作中就會(huì )過(guò)得很開(kāi)心，很精彩。反之，如果為人斤斤計較，沒(méi)有奉獻精神，沒(méi)有團隊意識，不去配合團隊的需要，那她就像橘堆里的一個(gè)腐爛的橘子，遭丟棄。所以，在工作生活中，我們要時(shí)刻保持良好的心態(tài)，不去計較個(gè)人的得失，與同事團結友愛(ài)，相信自己的伙伴，相信自己的團隊。

　　最后，我想對大家說(shuō)，機會(huì )是留給那些做好準備的人的，只要有付出就會(huì )有回報。在今后的工作中，讓我們同舟共濟，相互勉勵，攜起手來(lái)，共同為易川公司美好的明天貢獻自己的一份力量。

導購員心得體會(huì )10

　　服裝導購員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣(mài)場(chǎng)指導消費者購買(mǎi)服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。

　　此外，服裝導購員不僅是推銷(xiāo)員，她們在賣(mài)場(chǎng)中不僅僅推銷(xiāo)商品，統計銷(xiāo)量，而且要對消費者的行為進(jìn)行觀(guān)察，分析，對對手的信息反饋，對客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

　　心得一：培訓服裝導購員的職業(yè)規劃

　　由于很多企業(yè)對通路導購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長(cháng)遠的打算進(jìn)行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷(xiāo)，陳列，市調等，是復合性銷(xiāo)售人才，導購工作是培訓市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標，對導購員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導購工作，可以學(xué)習到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會(huì )感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會(huì )學(xué)習到更多的知識，甚至于學(xué)習終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì )重重地寫(xiě)下一筆。

　　心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類(lèi)型的把握

　　我們在很多賣(mài)場(chǎng)發(fā)現，大多數企業(yè)在招聘導購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類(lèi)型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。因此，企業(yè)要根據不同的服裝品牌類(lèi)型來(lái)選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

　　心得三：培訓服裝導購員的細心程度

　　1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣(mài)出去多少，而是要非常細化的對賣(mài)場(chǎng)的人流量，服裝的銷(xiāo)量等進(jìn)行記錄，對來(lái)這里的人消費行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著(zhù)很大的幫助，所以觀(guān)察與分析對一名導購員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。

　　2、一般在賣(mài)場(chǎng)我們看到的都是導購員對一天的銷(xiāo)量的.統計，因為這是與導購員有著(zhù)直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導購員的工作日記應當進(jìn)行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個(gè)方面，不光是銷(xiāo)量的統計，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導購工作筆記，它記錄著(zhù)一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著(zhù)每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買(mǎi)了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話(huà)，無(wú)論對產(chǎn)品的褒貶都統統記錄下來(lái)。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

　　3、理貨工作對導購員來(lái)說(shuō)是一門(mén)必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣(mài)場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫(huà)。所以理貨工作要一絲不茍地去完成。

　　4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀(guān)察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導購員，它能對大部分來(lái)光臨賣(mài)場(chǎng)的消費者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費的衣著(zhù)，年齡，說(shuō)話(huà)，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開(kāi)著(zhù)“奔馳”車(chē)來(lái)購物的消費者，你向他推銷(xiāo)10元錢(qián)5雙的打折襪子，或者是向一位穿著(zhù)工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費者去推銷(xiāo)幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀(guān)察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。

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