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銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得

時(shí)間:2023-04-14 09:09:05 學(xué)習心得體會(huì ) 我要投稿
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銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得

  我們心里有一些收獲后,不如來(lái)好好地做個(gè)總結,寫(xiě)一篇心得體會(huì ),從而不斷地豐富我們的思想。那么好的心得體會(huì )都具備一些什么特點(diǎn)呢?以下是小編整理的銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得1

  三天培訓轉瞬即逝,時(shí)間雖然不長(cháng),但我覺(jué)得收獲很大,深受鼓舞。通過(guò)這次培訓,我也感到很受訓練,對我今后的工作和學(xué)習有很大的關(guān)心和啟發(fā)。

  首先,作為一名年輕力氣的員工,能夠參與這次培訓,感到榮幸的同時(shí),也伴有一些壓力。入行將近兩年的時(shí)間里,對自己所從事的這份工作,向往許多,迷茫也許多,通過(guò)這次客戶(hù)經(jīng)理培訓,使我形成了更深的客戶(hù)維護和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)問(wèn)框架,學(xué)習到許多新的理念和意識,更多的客戶(hù)服務(wù)技巧,對自己的`職業(yè)規劃漸漸清楚,也對自己的職業(yè)目標更加有了信念。

  其次,最大的感受就是自己比上學(xué)時(shí)還要仔細聽(tīng)課,但仍感覺(jué)很吃力,由于時(shí)間支配很緊湊,每天早八晚九的課程使得三天過(guò)得特殊充實(shí),當然有些學(xué)問(wèn)在課堂上也沒(méi)來(lái)得及消化準時(shí),需要在日后的工作學(xué)習中漸漸汲取。

  還有,感受最大的就是這不僅是一次客戶(hù)經(jīng)理培訓,更是對我們全體學(xué)員進(jìn)行了“團隊建設”的精神洗禮。我們從第一節課開(kāi)頭就進(jìn)行了分組設置,之后全部的情景演練和爭論都是以小組為單位進(jìn)行,并進(jìn)行積分,在培訓進(jìn)行的過(guò)程中,每個(gè)人的團隊意識都被充分調動(dòng)了起來(lái),都盼望為自己的團隊爭取更多積分,都在為著(zhù)自己的團隊而努力加油,做最優(yōu)秀的團隊,通過(guò)這樣一個(gè)分組設置,無(wú)形中是對我們的團隊精神培訓,也讓我深刻地熟悉到,在日常的工作過(guò)程中,要以我們整體團隊為著(zhù)眼點(diǎn),注意團隊精神和集體協(xié)作!皼](méi)有完善的個(gè)人,只有完善的團隊”,我們每個(gè)人的力量都是有限的,只有我們有效地結合在一起,各自充分地發(fā)揮每個(gè)人的特長(cháng),為著(zhù)一個(gè)共同的目標前進(jìn),才能做到最好。

  在當前的經(jīng)濟進(jìn)展中,銀行已從金融業(yè)轉向金融服務(wù)業(yè),但是,傳統意義上的外延式服務(wù),如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等,已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)意客戶(hù)的需求,只有加強內涵式服務(wù),如對客戶(hù)細分實(shí)行分群管理、差別化服務(wù)、針對不同客戶(hù)群實(shí)行量身定做理財產(chǎn)品、使客戶(hù)在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實(shí)行親情式服務(wù)、站在客戶(hù)角度分析挖掘需求、供應適合客戶(hù)的方案和產(chǎn)品、關(guān)心客戶(hù)提高產(chǎn)品收益等等,才能留住客戶(hù),才可以打動(dòng)客戶(hù)的心,重而挖掘更多客戶(hù)資源,才能有同他行抗衡的競爭資本。其實(shí)只要我們能創(chuàng )新思維去搞服務(wù),去抓服務(wù),才能使我們的服務(wù)水準上升為一個(gè)新的水平。那么這樣就要求我們每一個(gè)員工尤其是客戶(hù)經(jīng)理轉變思想轉變工作態(tài)度和方法,適應新的市場(chǎng)行業(yè)要求和挑戰,不讓自己進(jìn)步,就會(huì )被淘汰。

  在三天的學(xué)習中,真的很感謝馬老師的辛苦授課,我們坐著(zhù)聽(tīng)都稍覺(jué)疲乏,更別說(shuō)她始終站著(zhù)不停地為我們講課。還有讓我很感動(dòng)的就是在學(xué)習爭論中,一同學(xué)習的老師們給我們年輕學(xué)員們共享了許多閱歷,供應了許多建議,也給我們了許多展現熬煉的機會(huì )。

  最終,謹以自勉:

  知之非艱,行之惟艱,知難行易,知行合一,行我所信,信我所行

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得2

  進(jìn)入上步支行工作也已經(jīng)半年時(shí)間了,過(guò)去的這半年里,我深切地感受到這個(gè)大家庭的團結友善和暖和和諧,這種感受平撫了我剛入職交行時(shí)的些許忐忑,也打消了種種顧慮。這些日子里,承蒙領(lǐng)導和同事在生活和工作上的關(guān)懷和指導,讓我能盡快地融入這個(gè)集體中,適應新環(huán)境,對于剛踏入交行工作崗位的員工這無(wú)疑是特別重要的。在段行長(cháng)及陳行助的領(lǐng)導下,在同事們的關(guān)懷和指導下,我對個(gè)貸業(yè)務(wù)及小企業(yè)業(yè)務(wù)從實(shí)際操作到思想熟悉有了進(jìn)步和提高。隨著(zhù)工作內容日漸的熟識,技能不斷地加強,慢慢的領(lǐng)悟到自己崗位的職責所在。在這半年里我始終踏實(shí)的做好本職工作,視交通銀行上步支行為己家,F將有關(guān)20__年度個(gè)人工作狀況做如下總結:

  一、年度工作狀況

  在初入交行時(shí),由于之前只做過(guò)小微企業(yè)商貸通產(chǎn)品,對除個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款外的其他類(lèi)個(gè)貸產(chǎn)品并無(wú)閱歷。在這里要感謝領(lǐng)導的信任,給我接交張游武業(yè)務(wù)跟進(jìn),讓我盡快的學(xué)習和熟識業(yè)務(wù)流程;行長(cháng)準時(shí)有效的溝通和關(guān)懷,讓我很好的端正自己的心態(tài);感謝同事們的關(guān)心,在我遇到困難時(shí),出手相助,熱忱的解答我各種的問(wèn)題。

  面對行內高速進(jìn)展和深化改革的關(guān)鍵時(shí)期,我深知肩上的責任,可我作為一個(gè)交行的新人所做的還是非常的微不足道,在半年里我學(xué)習業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、樂(lè )觀(guān)參與行內資格考試、給接交的`每個(gè)客戶(hù)做電話(huà)及短信回訪(fǎng)維護、準時(shí)處理貸后檢查及每月支行風(fēng)險客戶(hù)質(zhì)量系統、完善__天悅額度建立、建立東晟時(shí)代額度、駐點(diǎn)坪_晟時(shí)代一手樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)、為所維護客戶(hù)辦理提前還款、抵押登記、注銷(xiāo)抵押、為深業(yè)紫麟山我行按揭客戶(hù)辦理房產(chǎn)證、交叉銷(xiāo)售客戶(hù)存款、理財產(chǎn)品、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)性貸款及一手樓盤(pán)、在半年內實(shí)現個(gè)貸新增發(fā)放1116萬(wàn)元,正在樂(lè )觀(guān)跟進(jìn)兩筆經(jīng)營(yíng)性貸款及二手樓貸款的審批及1000萬(wàn)的小企業(yè)貸款。雖然目前沒(méi)有突出的貢獻,但是我喜愛(ài)工作,在踏踏實(shí)實(shí)的積累、悄悄的付出。努力做好業(yè)績(jì)的同時(shí),個(gè)人的力量、素養都要有提升,漸漸熬煉出自己的工作力量。將來(lái)無(wú)論是做什么,都能做到讓領(lǐng)導放心、滿(mǎn)足。

  二、存在的不足及改進(jìn)措施

  1、市場(chǎng)開(kāi)拓力量不夠。做為客戶(hù)經(jīng)理,目前自己的放款量是遠遠不夠的。要樂(lè )觀(guān)外出拓展客戶(hù),充分利用我行產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行拓展。渠道不能過(guò)分單一依靠擔保公司及中介介紹的二手樓業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)性貸款,同時(shí)需要樂(lè )觀(guān)拓展一手樓盤(pán)及各大商會(huì )樂(lè )觀(guān)拓展一手樓業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)性貸款及小企業(yè)貸款。

  2、溝通不夠深化。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,沒(méi)能最大限度的挖掘客戶(hù)對銀行產(chǎn)品的需求。沒(méi)能在交叉銷(xiāo)售上做出顯著(zhù)的成果。

  3、加強學(xué)習。在業(yè)務(wù)中學(xué)習當然重要,但自己同時(shí)需要在業(yè)余時(shí)間學(xué)習交行的各類(lèi)產(chǎn)品的學(xué)習資料,使自己的業(yè)務(wù)更加全面。在拓展客戶(hù)及處理業(yè)務(wù)時(shí)也可事半功倍。

  三、對個(gè)人20__年工作的建議

  1、以飽滿(mǎn)的激情努力制造工作而不僅僅是接受工作。

  2、一旦做事絕不氣餒,杜絕畏難心情,時(shí)刻保持自信,只為勝利找方法,不為失敗找借口。

  3、眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方,擴大視野,放快樂(lè )胸,主動(dòng)貼近市場(chǎng),提高營(yíng)銷(xiāo)談判力量。

  4、進(jìn)退有度,才不至進(jìn)退維谷;寵辱皆忘方可寵辱不驚。

  在接下來(lái)的日子里,我會(huì )連續以忠誠的使命踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項工作,專(zhuān)心發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機會(huì ),在領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下,與同事們一起同成長(cháng),共見(jiàn)證,必定竭盡權利為上步支行美妙的明天奮斗。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得3

  像我們做為客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其職責是開(kāi)場(chǎng),全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù),同時(shí)協(xié)調和組織全行各有關(guān)專(zhuān)部門(mén)及機構為客戶(hù)供應全方位的金融服務(wù),在主動(dòng)防范金融風(fēng)險的前提下,建立和保持與客戶(hù)的長(cháng)期親密聯(lián)系。

  1.客戶(hù)經(jīng)理的職責

  (1)聯(lián)系客戶(hù)

  客戶(hù)經(jīng)理是全權代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”,客戶(hù)有金融需求只需找客戶(hù)經(jīng)理,客戶(hù)經(jīng)理應樂(lè )觀(guān)主動(dòng)并常常地與客戶(hù)保持聯(lián)系,發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求,引導客戶(hù)的需求,并準時(shí)賜予滿(mǎn)意,為客戶(hù)供應“一站式”(one-stop)服務(wù)。

  (2)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

  對現有的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理與之保持常常的聯(lián)系,而對潛在的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè )觀(guān)地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義,一是客戶(hù)現在還不是我行的客戶(hù),墮待開(kāi)發(fā);二是客戶(hù)雖然現在是我行的客戶(hù),但客戶(hù)自己末發(fā)覺(jué)某些金融需求,急待引導。

  (3)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

  依據銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)方案和對客戶(hù)經(jīng)理的工作要求,對市場(chǎng)進(jìn)行深化討論,并提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標和作業(yè)方案;在與客戶(hù)的交往中,客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè )觀(guān)推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。另外還要擅長(cháng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推舉適用的產(chǎn)品。對客戶(hù)的新需求,要準時(shí)向有關(guān)部門(mén)報告,探究為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性?蛻(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的手段主要有:廠(chǎng)為宣揚金融產(chǎn)品,面對重點(diǎn)客戶(hù)宣揚金融產(chǎn)品,市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷(xiāo)。

  (4)內部協(xié)調

  客戶(hù)經(jīng)理是銀行對外服務(wù)的中心,每一客戶(hù)經(jīng)理都是銀行伸向客戶(hù)的友好之手。因此,客戶(hù)經(jīng)理握住的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財寶,需要全部相關(guān)部門(mén)的全力幫助,客戶(hù)經(jīng)理有責任發(fā)揮協(xié)調中心的作用,引導客戶(hù)的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、精確地完成?蛻(hù)經(jīng)理搞好內部協(xié)調主要有以下四個(gè)方面:

  (1)前臺業(yè)務(wù)窗口與二線(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)之間的協(xié)調;

  (2)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間的協(xié)調;

  (3)上下級部門(mén)之間的協(xié)調;

  (4)經(jīng)營(yíng)資源安排的協(xié)調。內部協(xié)調可以采納建立特地工作小組、健全一體化服務(wù)體系、準時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。

  2.客戶(hù)經(jīng)理的素養要求

  合格的客戶(hù)經(jīng)理必需具備良好的社會(huì )交際和組織協(xié)調力量,具有時(shí)間管理和團隊精神的現代管理意識,性格上要熱忱開(kāi)朗,負有責任感,并且要熟識各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強的市場(chǎng)討論和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理閱歷。

  初、中級客戶(hù)經(jīng)理應具備以下條件:

  (1)品德素養。應具有較強的責任心和事業(yè)心,嚴守銀行與客戶(hù)的隱秘。

  (2)營(yíng)銷(xiāo)技能。能夠對市場(chǎng)細分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行綜合運用。

  (3)學(xué)問(wèn)全面。對金融、營(yíng)銷(xiāo)、法律等學(xué)問(wèn)有較深的了解,熟識銀行各方面業(yè)務(wù)。

  (4)分析力量。能了解自己工作范圍的各方面狀況,能夠對客戶(hù)進(jìn)行綜合分析,對客戶(hù)風(fēng)險有較強的預見(jiàn)力。

  (5)籌劃力量。工作目標明的確際,方案方案切實(shí)可行,預算支配精確有效,工作日程井然有序。

  (6)協(xié)調力量。擅長(cháng)表達自己的觀(guān)點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團隊協(xié)作精神強。

  3.客戶(hù)經(jīng)理的工作內容

  (1)訪(fǎng)問(wèn)。對客戶(hù)進(jìn)行富有成效的訪(fǎng)問(wèn)與觀(guān)看。

  (2)細分客戶(hù)。確立目標市場(chǎng)和潛在客戶(hù)。

  (3)風(fēng)險管理。有效監測和掌握客戶(hù)風(fēng)險。

  (4)客戶(hù)關(guān)系管理。保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調動(dòng)客戶(hù)的資源。

  (5)客戶(hù)分析與評價(jià)。對客戶(hù)進(jìn)行各方面的.分析與評價(jià)。

  (6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系。

  (7)談判。與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

  (8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶(hù)在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

  4.客戶(hù)經(jīng)理與外勤人員的區分

  (1)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有很強的綜合性

  綜合性主要體現在服務(wù)對象、客戶(hù)金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷(xiāo)手段上?蛻(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員,負責拓展客戶(hù)市場(chǎng)、受理和采集客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品、協(xié)調并組織行內有關(guān)機構或部門(mén)為客戶(hù)供應全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

  (2)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有更強的服務(wù)性

  更強的服務(wù)性主要體現在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內容以及現代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)展現商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力,服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的重要特征之一。

  (3)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有較強的開(kāi)拓意識

  開(kāi)拓性主要體現在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。

  (4)與外勤人員相比,客戶(hù)經(jīng)理具有比重更大的學(xué)問(wèn)含量

  商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)管理中應當把握并能夠運用現代管理科學(xué)理論與學(xué)問(wèn),對客戶(hù)進(jìn)行熟悉和分析,要把握不同行業(yè)、不同客戶(hù)的相關(guān)學(xué)問(wèn),依據營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的需要,對客戶(hù)進(jìn)行學(xué)問(wèn)管理。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得4

  今年九月份筆者從專(zhuān)賣(mài)部門(mén)調到客服部門(mén)。來(lái)到一個(gè)新部門(mén)后,面對生疏的地理環(huán)境,面對素未謀面的卷煙零售客戶(hù),我在思索:如何才能盡快適應新環(huán)境,快速進(jìn)入角色?

  從專(zhuān)賣(mài)人員到客戶(hù)經(jīng)理,只有不斷學(xué)習,才能在本職崗位上干得更好。尤其閱讀營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍,通過(guò)學(xué)習先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)閱歷來(lái)不斷充實(shí)自己。為適應新形勢的工作要求,我還利用閑暇時(shí)間仔細學(xué)習電腦業(yè)務(wù)操作技巧,并利用這些學(xué)問(wèn)為所負責區域的全部客戶(hù)建立了完整全面的檔案。

  我注意向那些閱歷豐富的同事學(xué)習,向原來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理了解他們的基本狀況,擠出時(shí)間跟他們一起出去跑市場(chǎng),向他們學(xué)習如何與客戶(hù)溝通、如何向客戶(hù)進(jìn)行品牌推介、如何指導客戶(hù)進(jìn)行庫存管理、價(jià)格維護等。為了盡快適應新線(xiàn)路,我對區域內客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售狀況進(jìn)行深化的分析,并再一次了解客戶(hù)尤其是重點(diǎn)客戶(hù)的性格特點(diǎn),討教與他們相處的技巧等。

  我所負責的區域包括兩個(gè)鎮,于是,我就照著(zhù)地圖對自己將要走訪(fǎng)的區域畫(huà)了一個(gè)模擬地圖,以確定新線(xiàn)路的位置。對客戶(hù)逐個(gè)走訪(fǎng)定位。畫(huà)出地圖后,對于城鎮密集型客戶(hù),我以街道為單位對其逐個(gè)走訪(fǎng)定位;對于農村分散型客戶(hù),我以村為單位對其逐個(gè)走訪(fǎng)定位。在此過(guò)程中,我在線(xiàn)路上標注了客戶(hù)的姓名和商店的名稱(chēng)。我先對整個(gè)線(xiàn)路上的客戶(hù)進(jìn)行了大致的了解。打印一份標有區域分布狀況的零售客戶(hù)名單,作為走訪(fǎng)時(shí)的參考資料。在走訪(fǎng)時(shí)留意觀(guān)看零售客戶(hù)證件上的店名與戶(hù)主資料,并將其與手中的`名單掛勾,以形成初步印象。

  同時(shí),我留意溝通技巧,多與客戶(hù)溝通。為進(jìn)一步加深對客戶(hù)的印象,我增加了走訪(fǎng)次數,延長(cháng)走訪(fǎng)時(shí)間,多與他們溝通。在這過(guò)程中,我還留意通過(guò)某一零售客戶(hù)了解四周其他零售客戶(hù)的有關(guān)狀況。記得有位客戶(hù)問(wèn)我:“自從客戶(hù)經(jīng)理?yè)Q成了你之后,為什么煙草公司安排給我的卷煙少了?”其實(shí),這是客戶(hù)誤會(huì )新客戶(hù)經(jīng)理的一個(gè)信號。針對這一狀況,我當時(shí)就懇切地向他解釋卷煙的貨源供應緊急的緣由,而不是調換客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)的。之后,我又向該客戶(hù)推舉了其他品牌的卷煙。對此,該客戶(hù)不僅對我沒(méi)有看法,而且還產(chǎn)生了信任感。

  走訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候,我先有針對性地走訪(fǎng)當天有卷煙訂單的客戶(hù),以便直接了解他們的卷煙銷(xiāo)售狀況。走訪(fǎng)回來(lái)后,我又通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統調出他們的銷(xiāo)售數據進(jìn)行對比分析,進(jìn)一步了解了他們的經(jīng)營(yíng)狀況。對于特殊難找的客戶(hù),我就多方打聽(tīng)。例如,向原來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理、四周的零售客戶(hù)或四周的居民詢(xún)問(wèn)等。

  一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)對新客戶(hù)經(jīng)理抱有很大的期望。我嚴格要求自己,肯定要言必信、行必果,在服務(wù)質(zhì)量上下功夫,爭取給客戶(hù)留下一個(gè)干練的形象。在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中,我也收獲了許多歡樂(lè )。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得5

  隨著(zhù)銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善,對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點(diǎn),同時(shí)客戶(hù)需求的日益多元化、綜合化和共性化,既為銀行業(yè)制造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭,為客戶(hù)供應更高層次的、全方位的服務(wù),提升自身效益,就必需建立一支反應快速、綜合素養高、服務(wù)意識強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍---客戶(hù)經(jīng)理隊伍。但是否客戶(hù)經(jīng)理隊伍的成員具有較強的業(yè)務(wù)力量和服務(wù)意識,是否真正認知客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責所在,我認為還需進(jìn)一步探討,在這里我僅從自己在學(xué)習中所學(xué)到的如何做一名合格客戶(hù)經(jīng)理,談?wù)剛(gè)人的一點(diǎn)想法:

  一、客戶(hù)經(jīng)理必需具備應有的素養

  客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,不僅需要全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與業(yè)務(wù),還要協(xié)調和組織全行各有關(guān)部門(mén)及機構為客戶(hù)供應全方位的金融服務(wù),這就要求必需要有良好的職業(yè)道德與綜合力量。在工作中始終樹(shù)立客戶(hù)第一的思想,把客戶(hù)的事情當成自己的事來(lái)辦,想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急。

  1、要有高度的責任感、良好的職業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。具有較強的責任心和事業(yè)心,在兼顧銀行利益的同時(shí),滿(mǎn)意客戶(hù)的服務(wù)或要求。嚴守銀行與客戶(hù)的隱秘。

  2、應具備較高的業(yè)務(wù)素養和政策水平。熟識和了解金融政策、法律學(xué)問(wèn)、金融產(chǎn)品,通過(guò)在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式,不斷增加業(yè)務(wù)素養,以適應業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要。

  3、要機靈靈敏,擅長(cháng)分析和發(fā)覺(jué)問(wèn)題。有肯定的營(yíng)銷(xiāo)技能與分析、籌劃力量。

  4、熱忱、開(kāi)朗,有較強的攻關(guān)和協(xié)調力量。擅長(cháng)表達自己的觀(guān)點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團隊協(xié)作精神強。

  5、承受力強,具有較強地克服困難的士氣。能夠做到吃千辛萬(wàn)苦,走千家萬(wàn)戶(hù)。

  二、客戶(hù)經(jīng)理要擅長(cháng)把握市場(chǎng)信息,準時(shí)滿(mǎn)意客戶(hù)需求

  作為一名客戶(hù)經(jīng)理,要有糊涂的頭腦,靈敏的嗅覺(jué),準時(shí)捕獲各種經(jīng)濟信息,并不斷分析、討論、準時(shí)發(fā)覺(jué)問(wèn)題,反饋信息,促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康進(jìn)展。要注意討論與開(kāi)發(fā)市場(chǎng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、媒體等手段,了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟進(jìn)展動(dòng)態(tài),分析客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,在把握客觀(guān)環(huán)境的前提下,調查客戶(hù),了解客戶(hù)的資金運作規律,準時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)方案,鞏固銀行的資金實(shí)力。準時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)狀況及在我行所占的比重;同時(shí)堅持以客戶(hù)為中心,明確客戶(hù)的現狀及進(jìn)展規劃,客戶(hù)在我行的業(yè)務(wù)數量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等狀況,鎖定目標客戶(hù),建立起良好的合作關(guān)系。

  三、客戶(hù)經(jīng)理應做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護工作

  客戶(hù)經(jīng)理作為全權代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”,應樂(lè )觀(guān)主動(dòng)并常常地與客戶(hù)保持聯(lián)系,發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求,引導客戶(hù)的需求,并準時(shí)賜予滿(mǎn)意,為客戶(hù)供應“一站式”服務(wù)。對現有的客戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理要與之保持常常的聯(lián)系,而對潛在的客戶(hù),則要樂(lè )觀(guān)地去開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的目的主要是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,力爭實(shí)現“雙贏(yíng)”。依據銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)方案和對客戶(hù)經(jīng)理的工作要求,通過(guò)對市場(chǎng)的深化討論,提出自己的'營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標和作業(yè)方案。首先要本著(zhù)“銀企雙贏(yíng)”的原則,計算好本行的投入產(chǎn)出賬,也替客戶(hù)算好賬,為客戶(hù)設計最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細分客戶(hù),確立目標市場(chǎng)和潛在客戶(hù),對客戶(hù)進(jìn)行各方面的分析與評價(jià)。時(shí)刻保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調動(dòng)客戶(hù)的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系,對客戶(hù)進(jìn)行富有成效的訪(fǎng)問(wèn)與觀(guān)看。第三,在與客戶(hù)的交往中,客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè )觀(guān)推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。擅長(cháng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推舉適用的產(chǎn)品。如有需求準時(shí)向有關(guān)部門(mén)報告,樂(lè )觀(guān)探究為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性。第四,加強風(fēng)險管理,有效監測和掌握客戶(hù)風(fēng)險。親密留意客戶(hù)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節的變化狀況和大額資金流淌狀況,無(wú)論消失什么問(wèn)題都要與資產(chǎn)平安聯(lián)系起來(lái)考慮,準時(shí)實(shí)行措施。根據規定建立健全客戶(hù)檔案和監測臺賬,準時(shí)搜集整理、分析資料,實(shí)時(shí)監測客戶(hù)信用狀況;并仔細做好貸后檢查和日常檢查,準時(shí)催收貸款利息和本金;必要時(shí)樂(lè )觀(guān)參加企業(yè)管理,幫助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財務(wù)管理,盡最大限度削減資金損失。

  四、客戶(hù)經(jīng)理應不斷地注意金融創(chuàng )新,加大優(yōu)質(zhì)服務(wù),力爭實(shí)現“雙贏(yíng)”

  思維打算行動(dòng),行動(dòng)打算結果?蛻(hù)經(jīng)理必需具有較強的開(kāi)拓創(chuàng )新意識,主要體現在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內容以及現代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)潔枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現客戶(hù)第一的觀(guān)念?蛻(hù)經(jīng)理在接觸客戶(hù)的過(guò)程中,要牢記“客戶(hù)的需求就是客戶(hù)經(jīng)理的工作”這一進(jìn)展思路,勇于創(chuàng )新,制造性的開(kāi)展工作,用真誠的心,把兄弟情、伴侶義注入工作中,要為客戶(hù)所想、知客戶(hù)所愁,排客戶(hù)所憂(yōu)、做客戶(hù)所需、情系客戶(hù)心。用情去包涵客戶(hù),專(zhuān)心去體諒客戶(hù),用愛(ài)去感動(dòng)客戶(hù),用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去進(jìn)展客戶(hù)。

  針對不同客戶(hù),實(shí)行不同的工作方式,努力為客戶(hù)供應最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當客戶(hù)過(guò)生日時(shí)收到我們送來(lái)的鮮花,肯定會(huì )在驚喜中留下感動(dòng);假如客戶(hù)苦惱時(shí)收到我們發(fā)來(lái)的短信趣言,也肯定會(huì )把不快臨時(shí)拋到腦后,而抱以一絲謝意;而當客戶(hù)不幸躺在病床,更因看到我們忙前忙后,樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)……雖說(shuō)事情都很平常、也很簡(jiǎn)潔,但肯定會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的支持與理解,促進(jìn)彼此之間的感情。

  我認為要做一名合格的客戶(hù)經(jīng)理,應以風(fēng)險防范為中心,始終貫穿以客戶(hù)為中心,創(chuàng )自身的品牌這一理念來(lái)培育我們的忠誠客戶(hù),樹(shù)立信用社自已的形象,做出信用社自已品牌,從而最終實(shí)現我們的利潤最大化。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得6

  懷著(zhù)無(wú)比的向往與憧憬,我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹,開(kāi)頭呈現出燦爛奪目的光線(xiàn)。于是,和同樣懷著(zhù)幻想的同事一起,我們組成了__銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓班———一個(gè)團結奮進(jìn)的班級。

  總以為培訓過(guò)程是簡(jiǎn)潔而又輕松的,沒(méi)苦惱也沒(méi)有有壓力,可是,在經(jīng)過(guò)了14天的培訓過(guò)后,我發(fā)覺(jué)這真的是一項艱苦的工作,需要不斷的努力奮進(jìn),需要頂住壓力發(fā)揮潛力,需要把自己全身心的工作熱忱全部投入進(jìn)去。

  在這14天的培訓當中,我學(xué)到了許多東西,比如如何審查企業(yè)報表,如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素養和貸款的風(fēng)險等)貸后的跟蹤檢查,如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作,以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習的過(guò)程中,我體會(huì )到了前所未有的感受,這其中有苦澀也有甜美。

  本次培訓時(shí)間緊湊,內容新奇,條理清晰,既有理論指導,又有閱歷之談。從培訓的一開(kāi)頭,我就被培訓中的氣氛所感染,每一節課,我都會(huì )想:我該怎么做,我該怎么回答,我能得幾分。老師的一言、一行,提出的每一個(gè)問(wèn)題,我都仔細體會(huì ),從而使自己得到更多。整個(gè)的`培訓讓我受益匪淺,也有很有幾點(diǎn)體會(huì ):

  首先,團隊精神是我體會(huì )最深的部分。

  在培訓之前,全部學(xué)員就被分為五個(gè)組,一開(kāi)課,先選出了組長(cháng),班長(cháng),每個(gè)組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展現,課內課外的每時(shí)每刻,我們都在通過(guò)團體和個(gè)人的精彩表現來(lái)獵取積分,為我們的團隊爭取最終的優(yōu)勝,在這個(gè)過(guò)程中,每個(gè)人的團隊意識都被充分調動(dòng)了起來(lái),都在為著(zhù)自己的團隊而努力。

  我很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(cháng),但更加深刻感受到的,是我肩上的壓力和責任,幾天下來(lái),組員們表現得都很不錯,我想對組員們說(shuō):你們都是最優(yōu)秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我會(huì )更加努力地提高自己!皼](méi)有完善的個(gè)人,只有完善的團隊”,我們每個(gè)人的力量都是有限的,只有我們有機地結合在一起,各自充分地發(fā)揮自己,為著(zhù)一個(gè)共同的目標前進(jìn),才能做的最好。在平常的工作中也是這樣,沒(méi)有團隊合作的精神,就很難達到一個(gè)抱負的工作效果,只有通過(guò)集體的力氣,充分發(fā)揮團隊精神才能使工作做的更精彩,完成得更優(yōu)秀,我們要“建設一流的團隊,制造一流的效益”。

  其次我感受到,在工作中,我們要有劇烈的客戶(hù)服務(wù)意識。

  站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù),要以客戶(hù)的標準為標準,并要有超越客戶(hù)的期望的標準,要充分考慮到客戶(hù)的需求,急用戶(hù)之所急,想客戶(hù)之所想,讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)足的答復,只有這樣才能贏(yíng)得更多的客戶(hù)。特殊還要注意細節,學(xué)會(huì )使用溝通的技巧,任何一個(gè)微小的失誤都可能打算成敗,在日趨激烈的競爭中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們,而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵,客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。

  在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今日,銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現得越來(lái)越不明顯,要想突出產(chǎn)品的共性化,打響自己的品牌,獲得客戶(hù)的青睞,新奇和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶,客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性,所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的,我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏(yíng)取客戶(hù)。

  還有一點(diǎn),“合理的要求是訓練,不合理的要求是磨練”。

  在培訓中我們是這樣要求自己的,而在工作中,往往也存在著(zhù)某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種樂(lè )觀(guān)的心態(tài)去對待,抱著(zhù)更大的熱忱的去面對挑戰。要留意調整自己的心情。面對工作壓力時(shí),應當將每次的困難當作一種考驗,當作是再次體現自身價(jià)值的一個(gè)機遇。在每次對新的考驗機會(huì )的期盼中,使自身的價(jià)值得以提高,也就將壓力轉變成前進(jìn)的動(dòng)力。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得7

  依據總行制定的《交通銀行行員考核規定》的有關(guān)精神,結合自己一年多來(lái)的大堂工作,在這年關(guān)之際,向行領(lǐng)導作一次工作匯報。這次工作的總結匯報,能使領(lǐng)導更好地了解我們在思想政治工作上的表現狀況,以便準時(shí)指出我們工作中的問(wèn)題,準時(shí)改正,不斷進(jìn)步;下面是我在二零零八年的工作狀況,匯報如下:

  一、年度主要工作狀況

  今年我在_支行擔當大堂經(jīng)理一職,隨著(zhù)商業(yè)銀行的市場(chǎng)化,服務(wù)也越來(lái)越受到重視,而大堂這個(gè)工作是客戶(hù)接觸我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開(kāi)端,是客戶(hù)對我行的第一印象,因此我行對我們的要求也非常嚴格;大堂經(jīng)理是連接客戶(hù)、高柜柜員、客戶(hù)經(jīng)理、沃德經(jīng)理的'紐帶。我們不僅是工作人員,同時(shí)也是客戶(hù)的代言人。在客戶(hù)迷茫時(shí),我們?yōu)槠渲该鞣较?在客戶(hù)遇到困難時(shí),我們施予援手;當客戶(hù)不解時(shí),我們急躁解釋;我們要隨時(shí)隨地,急客戶(hù)所急,想客戶(hù)所想,以完善無(wú)缺的服務(wù)去贏(yíng)得每一位客戶(hù)。要讓每一位客戶(hù)感受到我們的微笑,感受到我們的熱忱,感受到我們的專(zhuān)業(yè),感受到賓至如歸的感覺(jué)。我們_支行地處居民生活社區,也是出名的夜生活飲食區,正由于這些,給我行帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。平常在每天來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)中老齡客戶(hù)居多,也時(shí)有大批零鈔業(yè)務(wù),從而增加了柜面的壓力;為了解決這些問(wèn)題,我們預備了幾套方案同時(shí)進(jìn)行,針對老齡客戶(hù)偏多,存折業(yè)務(wù)較多的問(wèn)題,我們在平常就支配大廳人員的布控,準時(shí)帶客戶(hù)到自助設備上去登折,幫他們查帳,帶有卡客戶(hù)到自助設備辦理,進(jìn)行客戶(hù)分流,從而減輕柜面壓力。每當客流量較大時(shí),我就會(huì )大聲詢(xún)問(wèn):“__客戶(hù)請到_號柜臺辦理業(yè)務(wù)”,分流客戶(hù)任務(wù),以免一些客戶(hù)中途離開(kāi)的空號占據時(shí)間,保持營(yíng)業(yè)廳內良好的工作秩序。由于只有良好的營(yíng)業(yè)秩序,我們才能勝利地查找到我們的目標客戶(hù),營(yíng)銷(xiāo)我們的理財產(chǎn)品,引薦給我們的客戶(hù)經(jīng)理,實(shí)現服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)一體化。在零鈔業(yè)務(wù)問(wèn)題上,我們發(fā)出公告,實(shí)行專(zhuān)柜專(zhuān)時(shí)專(zhuān)辦,也就是特地時(shí)間特地柜臺特地辦理,大大地減輕了大廳壓力;我行在這里已經(jīng)有多年,設備也常常消失故障,常常有客戶(hù)提看法,為了解決這一問(wèn)題,我們每天定點(diǎn)檢查維護機器,及早發(fā)覺(jué),及早處理,把設備陳舊所帶來(lái)的不便降到最低。作為大堂經(jīng)理,我們不僅僅是要熟識本行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,更應當走出去,知己知彼,方能百戰百勝。在我們的客戶(hù)中就有許多類(lèi)似的狀況,記得今年元月份的一天,整個(gè)營(yíng)業(yè)廳內擠滿(mǎn)了人,來(lái)詢(xún)問(wèn)理財產(chǎn)品、轉定期、取工資的人絡(luò )繹不絕,我也忙的不行開(kāi)交。這時(shí)保安師傅帶來(lái)了詢(xún)問(wèn)理財產(chǎn)品的客戶(hù),我簡(jiǎn)潔地向他介紹了新股隨心打及得利寶七彩系列,可客戶(hù)沒(méi)愛(ài)好,說(shuō)建設銀行的理財產(chǎn)品好,我們把錢(qián)轉到建設銀行去,于是就去排隊了。當時(shí)我被幾位客戶(hù)圍著(zhù),也沒(méi)時(shí)間跟這兩位客戶(hù)連續攀談,但我心里始終在想,“建設銀行有什么產(chǎn)品吸引他們呢?”我快速處理完身上的業(yè)務(wù),走到剛才那兩位客戶(hù)身邊說(shuō)“您能給我介紹一下建設銀行的產(chǎn)品嗎?”他們送給我一份太平洋保險宣揚單。我一看趕忙解釋說(shuō):“其實(shí)您要買(mǎi)的這種產(chǎn)品我們也有,而且太平洋保險是從我行分別出的,我行和太平洋保險公司的聯(lián)系緊密,已有多年合作。而且我們這里還有其它保險公司產(chǎn)品,如平安、新華等等,我可以給您比較一下,讓您有更多的選擇!比缓笪医o客戶(hù)介紹了一下產(chǎn)品。最終,經(jīng)過(guò)我們的努力,客戶(hù)選擇了太平保險公司。此事也給我提了個(gè)醒,只有深化了解這個(gè)行業(yè)和競爭對手的狀況,才能更好的去做好營(yíng)銷(xiāo)。而在向客戶(hù)推舉產(chǎn)品時(shí),肯定要留意防范風(fēng)險,問(wèn)客戶(hù)是預備長(cháng)線(xiàn)投資,還是短線(xiàn)投資,再針對其狀況介紹對應產(chǎn)品,從而防范售問(wèn)題。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得8

  大國學(xué)家王國維借用古代詩(shī)詞形容人生追求的三種境界,有一段精彩的說(shuō)法:第一種是“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨上西樓,望斷天際路“;其次種是“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處“;第三種是“踏破鐵鞋無(wú)覓處,得來(lái)全不費工夫“。

  回想自己在銀行從事零售客戶(hù)經(jīng)理的三年工作經(jīng)受,雖然短暫,卻也漫長(cháng),好像對前兩種境界有所感悟,而第三種境界所描述的游刃有余的自由狀態(tài),仍舊是我孜孜以求的最高目標。

  三年的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理工作,其間經(jīng)受了困難和苦澀,揮灑了汗水和淚水,也收獲了成長(cháng)和歡樂(lè )。在銀行工作的時(shí)間里,我從一名稚嫩的高校畢業(yè)生,成長(cháng)為一名合格的零售客戶(hù)經(jīng)理,在這個(gè)崗位上做出了一點(diǎn)成果,并由此得到了領(lǐng)導和同事們的認可?蛻(hù)經(jīng)理這個(gè)崗位,曾經(jīng)讓我感到望而卻步,束手無(wú)策,也讓我感到絕望、可怕,前途渺茫,心生退意。但是今日,它又讓我積累了很多的社會(huì )資源,增長(cháng)了見(jiàn)識并熬煉了心智。讓我深刻地體會(huì )到:只要多一份的堅韌,多一份的執著(zhù),勝利并不是那么遙不行及。

  堅持就是成功

  我在高校里學(xué)的是國際貿易,說(shuō)起來(lái)這門(mén)專(zhuān)業(yè)跟營(yíng)銷(xiāo)學(xué)高度相關(guān),可是直到畢業(yè)的那一天,我都不知道“營(yíng)銷(xiāo)“二字的真正涵義。應當這樣說(shuō),從來(lái)沒(méi)有向別人勝利推銷(xiāo)過(guò)一樣東西的人是肯定體會(huì )不到什么叫營(yíng)銷(xiāo)的。然而那時(shí)剛畢業(yè)的我抱著(zhù)跟大多數同學(xué)一樣的想法:“肯定不做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)!安贿^(guò)我很幸運,我在進(jìn)入興業(yè)銀行的第一天開(kāi)頭,這個(gè)念頭就被徹底扭轉了,由于做客戶(hù)經(jīng)理就必需學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)。

  當時(shí)進(jìn)入銀行的時(shí)候,我對銀行業(yè)務(wù)并不了解,一聽(tīng)說(shuō)有銀行聘請,第一個(gè)聯(lián)想就是自己穿著(zhù)筆挺的西裝坐在厚厚的玻璃墻后面數鈔票的樣子,想想一年到頭都要跟鈔票打交道,不禁感到興奮又可怕,抱著(zhù)試一試的心態(tài),我參與了銀行的聘請。沒(méi)想到入行第一天的會(huì )議上,行長(cháng)就讓我們拉100萬(wàn)元的存款。我完全傻眼,100萬(wàn)!我做夢(mèng)都沒(méi)夢(mèng)見(jiàn)過(guò)的一個(gè)數字,跟我的生活完全沒(méi)有交集的一個(gè)數字,對我來(lái)說(shuō)完全就是一個(gè)天文數字,這么艱難的任務(wù)我知道自己不行能完成,我意識到原來(lái)客戶(hù)經(jīng)理的工作不是數鈔票而是找鈔票。

  在接下來(lái)的幾個(gè)月里,我發(fā)過(guò)傳單,守過(guò)廳堂,“掃“過(guò)寫(xiě)字樓,但是沒(méi)有一點(diǎn)進(jìn)展,我對如何開(kāi)展工作毫無(wú)頭緒。行長(cháng)常對我們說(shuō):“市場(chǎng)是很大的,我們支行后出名校華師,前有電腦一條街,每天在大街上走的都有可能成為你們的客戶(hù)!奥(tīng)行長(cháng)訓導的時(shí)候我們總是雄心勃勃,信念十足,可是轉身看看滿(mǎn)大街滾滾的人流,我要怎么熟悉他們呢?我要怎么開(kāi)口讓他們到我們銀行來(lái)存錢(qián)呢?這些人都不會(huì )成為我的客戶(hù),由于我跟他們根本就不熟悉。我感到灰心了,甚至無(wú)望,每天象個(gè)沒(méi)頭的蒼蠅處處發(fā)傳單,激情也在絕望和迷惘中一點(diǎn)點(diǎn)消磨泯滅。我想或許自己并不適合做這份工作,我想放棄了。那段日子里我每天下班都告知自己:“明天我就辭職“,到了其次天睜開(kāi)眼睛我又告知自己:“再堅持一天,沒(méi)準會(huì )有轉機!霸谶@樣不斷的自我放棄和自我鼓舞的心情下,我度過(guò)了在銀行最困難的四個(gè)月。但是四個(gè)月以后我基本上不再每天作這樣的心理斗爭了,而是掉頭樂(lè )觀(guān)的地學(xué)習銀行業(yè)務(wù)來(lái)充實(shí)自己的腦袋。我告知自己不能總在有業(yè)績(jì)和沒(méi)業(yè)績(jì)這件事上徘徊,要把目光放遠點(diǎn),放在實(shí)實(shí)在在的東西上,所以我開(kāi)頭努力學(xué)習業(yè)務(wù)。我在廳堂的日常維護中學(xué)習零售業(yè)務(wù),也會(huì )關(guān)心公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)客戶(hù),辦理業(yè)務(wù),這樣一來(lái),雖然我還是沒(méi)有業(yè)績(jì),但是我每天都在勞碌,不斷地學(xué)習新學(xué)問(wèn)。我感到一些充實(shí)和滿(mǎn)意,而不再深陷于能不能轉正、能不能立足、能不能簽合同這樣的小巷思維里。這樣的學(xué)習是瑣碎而零散的,假如不能準時(shí)總結,許多東西簡(jiǎn)單遺忘,所以我也就養成了拿小本子記東西的習慣。包括跟著(zhù)行長(cháng)出去見(jiàn)客戶(hù),許多談話(huà)的細節我也會(huì )登記來(lái)。為此,行長(cháng)表?yè)P了我,F在回想起來(lái)任何一種成長(cháng)的過(guò)程都是漫長(cháng)的,有時(shí)候你的進(jìn)步就是來(lái)源于你所養成的良好學(xué)習習慣。

  在很多次的思想斗爭中,我度過(guò)了在興業(yè)銀行的第一個(gè)年頭,雖然我還是一事無(wú)成,但是我勝利地轉變了自己的思維和行為方式。那就是我很少再為每月只領(lǐng)四百塊錢(qián)工資的事情不快樂(lè ),也很少去思索我何時(shí)能轉正,而是把思想和精力放在學(xué)習專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、業(yè)務(wù)技能,幫助其他客戶(hù)經(jīng)理做好客戶(hù)服務(wù)工作和揣摩營(yíng)銷(xiāo)心得上。有了平和的心態(tài),也就能專(zhuān)注于微小的工作,枯燥的學(xué)習,并從中收獲到點(diǎn)點(diǎn)滴滴的進(jìn)步和歡樂(lè )。當然我也很幸運,在東湖支行的日子里,有許多人關(guān)心和鼓舞我,給我機會(huì )學(xué)習、提高。在后來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中,我開(kāi)頭發(fā)揮自己平常積累的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和社會(huì )閱歷,協(xié)作身邊的公司客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)頭了有方案、有目標的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),也開(kāi)頭了逐步積累的業(yè)績(jì)。同時(shí),在與公司客戶(hù)經(jīng)理共同營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我又學(xué)到更多新的營(yíng)銷(xiāo)方法,包括對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)、與客戶(hù)溝通談判的技巧、后續跟進(jìn)的服務(wù)等,并且更大程度地了解了我行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)辦理流程。這些書(shū)本上學(xué)不到的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn),不會(huì )有人刻意去教你,只有自己不斷去專(zhuān)心去觀(guān)看、總結、仿照、體會(huì )才能變成自己的東西。

  在股份制商業(yè)銀行里合作的氣氛并不那么深厚,一個(gè)勝利的公司客戶(hù)經(jīng)理往往只有他個(gè)人比較勝利,而零售客戶(hù)經(jīng)理和公司客戶(hù)經(jīng)理合作開(kāi)展業(yè)務(wù)的機會(huì )很少,這或許跟銀行內部的考核機制有關(guān)?墒俏矣X(jué)得一個(gè)人的精力總是有限的,專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)結構也有局限性,而客戶(hù)的需求往往是多元化、多層面的。面對同樣的資源,公司客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)經(jīng)理共同開(kāi)發(fā),各有側重,那么大家就會(huì )挖掘更多,營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作也會(huì )更輕松。許多時(shí)候公司客戶(hù)經(jīng)理們更注意資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)以此換來(lái)存款等業(yè)績(jì);資源型的客戶(hù)經(jīng)理,他們不會(huì )留意到這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有零售業(yè)務(wù)的需求,他們更多時(shí)候想的是客戶(hù)所代表的公司能不能成為我行的公司核心客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候假如有一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理能夠從零售服務(wù)和產(chǎn)品角度去加以營(yíng)銷(xiāo),其效用應當是雙贏(yíng)的。我很幸運,我的一部分客戶(hù)資源和營(yíng)銷(xiāo)閱歷都來(lái)自于身邊優(yōu)秀的公司客戶(hù)經(jīng)理,他們放手讓我去嘗試營(yíng)銷(xiāo),甚至共享客戶(hù)資源幫助指導我的營(yíng)銷(xiāo)工作,這讓我能夠快速的積累業(yè)績(jì),并為能夠開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)贏(yíng)得時(shí)間。

  我想,假如我在“山重水復疑無(wú)路“的時(shí)候打了退堂鼓,或者由于畏難怕苦而裹足不前,再或者沒(méi)有平常專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和技能的`積累,也就肯定不會(huì )被這個(gè)團隊所接受,更沒(méi)有在公私聯(lián)動(dòng)中發(fā)揮作用并取得營(yíng)銷(xiāo)收獲的機會(huì )。機會(huì )總是有的,但他往往只給有預備的人;要想贏(yíng)得機會(huì ),就必需時(shí)刻作好必要的預備。

  在興業(yè)銀行的其次年我熟悉了一些大客戶(hù),也開(kāi)發(fā)了一些周邊的客戶(hù)資源,通過(guò)分行的考核,我最終成為了興業(yè)銀行的在編人員,盡管我還不是正式員工,但是年夜飯的飯桌上有了我的位置,年終總結大會(huì )上我被評為了“零售營(yíng)銷(xiāo)精英“,我以年儲蓄日均存款1800萬(wàn)元的業(yè)績(jì)取得了全分行零售客戶(hù)經(jīng)理第四名的好成果,這樣的成果讓我感到興奮,更讓我知道自己要學(xué)習的還有許多,要做的也還有許多。

  -是我很重要的一段成長(cháng)經(jīng)受,也是來(lái)到興業(yè)最為艱辛的一段日子,但是我挺過(guò)了難關(guān),并且沒(méi)有放棄!俺晒νa(chǎn)生于再堅持一下的努力之中“。在這個(gè)階段我做到了。我信任我的經(jīng)受并不是興業(yè)銀行最典型的,但是肯定代表大多數原本沒(méi)有社會(huì )資源的零售客戶(hù)經(jīng)理,他們和我一樣曾經(jīng)經(jīng)受過(guò)或者仍在經(jīng)受著(zhù)積累業(yè)績(jì)的困難,但是我想只要多一份堅持,多一份忍耐,多一份執著(zhù),再多一份預備,就肯定能夠做出成果。

  心態(tài)打算成敗

  假如你不是一位資源型的客戶(hù)經(jīng)理,那么就必需做好長(cháng)期作戰的預備。零售營(yíng)銷(xiāo)不是一件簡(jiǎn)單的事情,它不象公司業(yè)務(wù)由于有了信貸關(guān)系就可以收到立竿見(jiàn)影的成效。面對一個(gè)零售目標客戶(hù),經(jīng)常需要持續營(yíng)銷(xiāo)半年、一年甚至兩年才會(huì )有結果。心態(tài)打算成敗,做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)首先要克服的是“求人“的心態(tài)。

  我們經(jīng)常在說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞的時(shí)候,首先想到的是客戶(hù),所以往往稱(chēng)“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“或者“營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)“。如此熟悉,往往簡(jiǎn)單忽視對銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解而更加重視對目標客戶(hù)的查找。而“有價(jià)值目標客戶(hù)“的稀缺性又讓零售客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中難免產(chǎn)生“求人“的被動(dòng)心態(tài),致使營(yíng)銷(xiāo)工作從一開(kāi)頭就陷于被動(dòng),難以奏效。其實(shí)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞,顧名思義,是經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的意思。所以,做好營(yíng)銷(xiāo)工作,最基本的是要深化學(xué)習、了解和把握我們自己的產(chǎn)品,并與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對比分析,以己之長(cháng)補他之短,才能勸說(shuō)客戶(hù)認可和接受。由于客戶(hù)對品質(zhì)的需求肯定不會(huì )有一個(gè)最好的標準,因此往往只是選擇更好。一個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)者,營(yíng)銷(xiāo)的最終結果肯定不是客戶(hù)感到被動(dòng)的接受或者僅僅出于人情的關(guān)心,而是他內在的真實(shí)需求和利益被最大程度的滿(mǎn)意。因此,我們不必帶著(zhù)“求人“和“索取“的心態(tài)去拜見(jiàn)客戶(hù),而應當是帶著(zhù)發(fā)覺(jué)、引導甚至制造客戶(hù)需求的心態(tài)去訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。雖然這個(gè)過(guò)程可能比較漫長(cháng),也很困難,但一旦達成,客戶(hù)對你產(chǎn)品接受的同時(shí),也自然而然對產(chǎn)品產(chǎn)生信任甚至依靠?朔恕扒笕恕暗男膽B(tài),零售客戶(hù)經(jīng)理還要注意對客戶(hù)開(kāi)展持續性的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。僅僅拜見(jiàn)客戶(hù)、把客戶(hù)帶進(jìn)門(mén)是遠遠不夠的,要把客戶(hù)當自己家親戚那樣常來(lái)常往,不然客戶(hù)很簡(jiǎn)單流失掉。我覺(jué)得客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理的衣食父母,我們對待客戶(hù)必需具備非常的急躁、包涵和感恩,這些客戶(hù)才會(huì )回報你。做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的人始終要情愿放下身架,不管面對怎樣的客戶(hù),始終如一地接待他們,傾聽(tīng)他們的需求,為他們供應服務(wù),這就是一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理最專(zhuān)業(yè)的表現。當你真正做到專(zhuān)業(yè)的時(shí)候,你的驕傲感就會(huì )隨之而來(lái),客戶(hù)對你的信任、敬重甚至依靠也會(huì )隨之而來(lái)。我遇到過(guò)一些保險公司優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員,他們的那份自信經(jīng)常感染著(zhù)我,雖然最終我沒(méi)有購買(mǎi)他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品,但是對他們的敬業(yè)精神感到佩服。我想同樣的道理,或許我遇到的有些人并不會(huì )成為我的客戶(hù),但是假如我能始終保持一個(gè)銀行從業(yè)人員應有的風(fēng)格和服務(wù),那必定會(huì )給客戶(hù)留下良好的印象,為以后的營(yíng)銷(xiāo)打下基礎。春節前,我帶一支團隊冒著(zhù)風(fēng)雪對光谷步行街的商戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)月pos機營(yíng)銷(xiāo),結果中途許多商戶(hù)又被別家銀行以更優(yōu)厚的政策吸引過(guò)去了;叵胍粋(gè)多月付出,我感到很懊喪,覺(jué)得自己和團隊的共同努力都白費了。但是后來(lái)有一些我曾經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)pos機出了問(wèn)題,他們依據我們發(fā)放的宣揚單找到我,我還是熱心地為他們解決問(wèn)題,之后適時(shí)與他們聯(lián)系宣揚我行其它零售業(yè)務(wù)。結果就在這件事過(guò)去了大半年以后,一位商戶(hù)主動(dòng)到我行存了10萬(wàn)元的定期存款,還有一位客戶(hù)勝利幫我引進(jìn)了一個(gè)黑金卡客戶(hù)。在那次光谷步行街的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,最終在我行辦理pos機的客戶(hù)僅只有十幾個(gè),但是每位客戶(hù)的日均存款都超過(guò)萬(wàn)元,每位客戶(hù)都和我成為了伴侶。這件事情讓我印象深刻,我想假如我由于營(yíng)銷(xiāo)未達到預期效果就放棄那片市場(chǎng),不再為那邊的客戶(hù)供應服務(wù),那么最終我真的會(huì )一無(wú)所獲。

  關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的學(xué)問(wèn),我想在興業(yè)銀行還有很多優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理都有著(zhù)更深刻的見(jiàn)解和心得,但是我想最終都離不開(kāi)“真誠、真心、真實(shí)“這幾個(gè)字。有時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)也并不那么高深和神奇,只要你以誠相待,終有一天會(huì )得到回報。

  資源在于挖掘

  對于一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō),最優(yōu)質(zhì)的資源就是vip客戶(hù),而查找vip客戶(hù)或者把一個(gè)一般的銀卡客戶(hù)進(jìn)展成為我們的vip客戶(hù)是一個(gè)長(cháng)期的工作。每個(gè)銀行都有自己的vip服務(wù),而興業(yè)的vip服務(wù)并不是同業(yè)中最好的。在眾多銀行競爭中如何展現我行vip服務(wù)的特色,增加吸引力,讓客戶(hù)從“心動(dòng)“到“行動(dòng)“,成為我們最忠實(shí)的vip,對一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的一課。我不知道別人是如何做到的,但是我自己就是用最簡(jiǎn)潔的方法打造自己對客戶(hù)的vip服務(wù)。

  1、急躁細致,當好客戶(hù)的業(yè)務(wù)管家。只要我在行里,不論是在廳堂里遇到我的客戶(hù)還是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給我,我都會(huì )盡量陪著(zhù)他們把業(yè)務(wù)辦完。陪著(zhù)客戶(hù)辦業(yè)務(wù)是進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)間,你可以跟他們拉拉家常以緩解長(cháng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)面的生疏,在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中向客戶(hù)呈現你的干練和細心,還可以向客戶(hù)推舉適合他們的產(chǎn)品及服務(wù)。盡量全程陪著(zhù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)會(huì )讓他們覺(jué)得自己備受敬重,而一個(gè)重視客戶(hù)的零售客戶(hù)經(jīng)理也往往也會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的重視。

  2、專(zhuān)業(yè)服務(wù),當好客戶(hù)的財務(wù)管家。許多銀行這項工作都是由專(zhuān)職理財經(jīng)理來(lái)做,但是我們的大堂團隊每天的工作非常繁重,所以許多時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理必需為自己的大客戶(hù)當好財務(wù)管家。同時(shí),這其實(shí)也是必要的,由于客戶(hù)經(jīng)理必需時(shí)刻了解自己大客戶(hù)的財務(wù)狀況,才能做一下步的營(yíng)銷(xiāo)工作。所謂vip就是多雙眼睛為客戶(hù)去關(guān)注他們的財務(wù)狀況,并準時(shí)賜予建議。這一點(diǎn)事關(guān)客戶(hù)切身利益,對客戶(hù)來(lái)說(shuō)特別重要。,我行基金銷(xiāo)售特殊火爆,我的基金客戶(hù)至少有50個(gè)以上,每天都會(huì )接到客戶(hù)有關(guān)基金的。后來(lái)我發(fā)覺(jué)有時(shí)候很簡(jiǎn)單搞混客戶(hù)買(mǎi)的是什么品種,買(mǎi)了多少金額,我的模糊有時(shí)候會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)不快。我敏感地意識到這一不足,馬上為這些客戶(hù)建了一份小臺賬,把每位客戶(hù)的卡號信息、購買(mǎi)軌跡都用表格紀錄下來(lái),當他們在的時(shí)候我也能在第一時(shí)間翻看他們的購買(mǎi)明細,然后反饋信息給他們。這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得很貼心,不需要自己操勞跑銀行查詢(xún),感覺(jué)自己受到了vip的待遇。到后來(lái)甚至有很多客戶(hù)充分信任我,把客戶(hù)號及網(wǎng)銀密碼也登記在我的小臺賬上,以后他們想買(mǎi)賣(mài)都只需要給我一通電話(huà),我就能準時(shí)幫他們操作。這種貼心的服務(wù)方式對年紀大的客戶(hù)群體尤其重要,我有兩位在“華師理財報告會(huì )“上熟悉的老教授客戶(hù),他們開(kāi)頭并不那么信任興業(yè)銀行的品牌,通過(guò)我多次給他們打電話(huà)和上門(mén)宣揚理財產(chǎn)品,他們才間續在我行辦理了多筆小額理財,但是到了由于購買(mǎi)筆數太多,連他們自己都記不清兌付期了。后來(lái)我在手機上設置了客戶(hù)理財到期日期,每當他們理財到期時(shí),我就會(huì )提前一個(gè)星期電話(huà)通知他們,并幫他們整理財務(wù)狀況、提出建議,這讓他們特別興奮。經(jīng)過(guò)兩年的營(yíng)銷(xiāo),這兩位老教授在我行的資金量從最初的5萬(wàn)達到近100萬(wàn),并在這次金融危機來(lái)臨時(shí)將全部到期的理財都轉為了定期存款。對待這些年紀大的客戶(hù),我覺(jué)得更要細心,有時(shí)候無(wú)須供應什么高端的服務(wù),或者送什么珍貴的禮品,只需要讓他們覺(jué)得你能幫他們理順自己的資產(chǎn),他們自然會(huì )成為你的vip。

  3、貼心微小,當好客戶(hù)的生活管家。我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)民生銀行的一位零售客戶(hù)經(jīng)理為了營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)每天接送他小孩上下學(xué),且不論這種做法的合理性,但我很佩服這樣的毅力。我覺(jué)得對待大客戶(hù)必需要把他們當親人來(lái)關(guān)懷,你不僅僅要關(guān)注他們的財務(wù)狀況,甚至還要恰如其分地關(guān)注到他們的生活。在我的大客戶(hù)子女生誕、住宅喬遷以及傳統佳節這些重要的時(shí)刻,我會(huì )讓他們收到來(lái)自興業(yè)銀行的祝愿;每年年初我會(huì )為我的大客戶(hù)家庭訂購報刊,第一年的時(shí)候他們都很客氣說(shuō)不要,或許由于我們的關(guān)系還不那么親密,或許會(huì )覺(jué)得我有什么企圖,無(wú)論如何我都很禮貌地給他們每家硬塞了一本,到了其次年我再給他們訂書(shū)刊的時(shí)候,他們會(huì )主動(dòng)選擇想要的書(shū)刊,甚至會(huì )要求為其他的家庭成員多訂幾份,其中有位客戶(hù)的太太剛剛有了寶寶,我就把她的書(shū)刊從《瑞麗》換為《媽咪珍寶》,她特別興奮,覺(jué)得我很貼心。這些微小的服務(wù)讓我覺(jué)得,只要你真正關(guān)懷、了解客戶(hù)的需求,即便是小的需求,也能增進(jìn)客戶(hù)對你的信任,F在我所打造的的vip專(zhuān)屬服務(wù)已經(jīng)成為他們生活中不行缺少的一部分了。

  團隊是強大的支撐

  來(lái)興業(yè)的時(shí)間不算很長(cháng),但是很幸運,遇到了幾位好領(lǐng)導。在剛到興業(yè)銀行那段困難的日子里,是李卉領(lǐng)導我們的零售業(yè)務(wù),李行長(cháng)是興業(yè)銀行一位明星客戶(hù)經(jīng)理,她的聰慧和魅力深深地打動(dòng)了我,在我遭受到很多挫敗的日子里,也正是由于把她當成學(xué)習的榜樣才有了源源不竭的動(dòng)力。直到分行開(kāi)展了零售事業(yè)部的改革,分行對零售業(yè)務(wù)進(jìn)展更加重視,也相繼出臺了配套機制和管理方法,我們支行也新上任了一位零售業(yè)務(wù)副行長(cháng),就是現在的伊莎莎。之所以想談?wù)勵I(lǐng)導,由于我覺(jué)得成就一位優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理肯定離不開(kāi)領(lǐng)導的管理和帶領(lǐng),離不開(kāi)團隊的合作與支持。

  伊行長(cháng)是一位很有魅力的女性,她總讓人感到很親切,最重要的是她擅長(cháng)關(guān)心每位客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)和特長(cháng)并在行業(yè)中占有一席之地,即便是目前業(yè)績(jì)沒(méi)有積累起來(lái)的零售客戶(hù)經(jīng)理,也能觀(guān)察勝利的盼望,我想這正是一個(gè)領(lǐng)導者的管理藝術(shù)所在。在她來(lái)到我們支行以后,我們零售營(yíng)銷(xiāo)團隊有了根本的變化,不再零散作業(yè),而是以團隊營(yíng)銷(xiāo)為主。在分行上線(xiàn)的新產(chǎn)品“興業(yè)通“出臺后,正是在她堅決的推斷力和強大的后臺支持下,我們支行才得以快速地完成了分行下達的任務(wù),并且所做的客戶(hù)都是特別有挖潛價(jià)值的客戶(hù)。在“興業(yè)通“營(yíng)銷(xiāo)初期,我所在的營(yíng)銷(xiāo)小組不論在數量還是質(zhì)量上并不是最優(yōu)秀的,當時(shí)我對“興業(yè)通“產(chǎn)品也并沒(méi)有很清晰的熟悉,但在伊行長(cháng)不斷的提示和激勵過(guò)后,我漸漸熟悉到“興業(yè)通“是切入中小商戶(hù)最好的工具,于是在拓展“興業(yè)通“的其次階段,我快速轉變了對此產(chǎn)品不以為然的態(tài)度,經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)上踩點(diǎn),最終把目標放在了漢正街。那時(shí)候我們都覺(jué)得漢正街是塊寶地,但也是個(gè)難啃的骨頭,很多商戶(hù)已經(jīng)習慣了他們原有的結算模式,想要讓他們接受興業(yè)通,并不是很簡(jiǎn)單,但是我們營(yíng)銷(xiāo)小組很幸運,恰好遇到了漢正街品牌廣場(chǎng)開(kāi)張不久,行里的領(lǐng)導對這個(gè)市場(chǎng)做出了快速的反應,調集了人力支持我們營(yíng)銷(xiāo)小組主攻品牌廣場(chǎng)。在驕陽(yáng)似火的八、九月,我們頂著(zhù)酷暑打響了品牌廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一戰,第一批安裝上線(xiàn)的興業(yè)通有50多臺,接下來(lái)在品牌廣場(chǎng)及周邊市場(chǎng)安裝的興業(yè)通臺數不斷增加,截至目前我們小組營(yíng)銷(xiāo)的320多臺興業(yè)通中有一半左右都是品牌廣場(chǎng)的客戶(hù),這些客戶(hù)都具有挖潛的價(jià)值。雖然比起其他的經(jīng)營(yíng)機構,我們的成果并不是最優(yōu)秀的,但是對于我們的營(yíng)銷(xiāo)小組來(lái)說(shuō),假如沒(méi)有領(lǐng)導背后的強大支持,也不行能有今日的成果,對此我們感到很滿(mǎn)意,也很感謝領(lǐng)導。

  回想起這幾年來(lái)我在興業(yè)的日子,我的所見(jiàn)所聞所感,有太多無(wú)法言說(shuō)的艱辛與苦楚,正由于有很多鼓舞和關(guān)心過(guò)我的伴侶,才讓我今日可以在興業(yè)立足并且成長(cháng)。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理對于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)都有他們自己獨特的感悟,但是營(yíng)銷(xiāo)工作并不是孤立的,有時(shí)候它就體現在我們的一言一行中,只要我們保持自己的特色和原則,注意細節,擅長(cháng)調動(dòng)身邊的人和事,把營(yíng)銷(xiāo)融入自己的日常生活,就能夠做好營(yíng)銷(xiāo)工作,成長(cháng)為一名優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得9

  所謂“誠”,就是要講誠信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細”,就是要細致入微;所謂“新”,就是要創(chuàng )新服務(wù)方式。所謂“誠”,就是要講誠信.誠信是維系現代市場(chǎng)經(jīng)濟的基石,是與客戶(hù)相互溝通的橋梁,在與客戶(hù)打交道時(shí)只有真誠想待,言行全都,急客戶(hù)所急,想客戶(hù)所想,才能贏(yíng)得客戶(hù)的一份信任,換取客戶(hù)的一份誠意。 _X_X_,在一次伴侶的婚宴上,我與化工廠(chǎng)的財務(wù)會(huì )計相識。初次見(jiàn)面,我便從交談中得知該廠(chǎng)近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火,進(jìn)展勢頭非常迅猛。一個(gè)念頭立即從我的腦海里閃過(guò):“假如這家企業(yè)能夠在我們開(kāi)戶(hù)確定能帶來(lái)一系列可觀(guān)的效益!逼浯翁,我便來(lái)到這家企業(yè),登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)了這位財務(wù)會(huì )計伴侶。人家知道了我的來(lái)意后,一方面對我的敬業(yè)精神表示欣賞,但也同時(shí)對開(kāi)展業(yè)務(wù)合作流露出了犯難之情,由于他們長(cháng)期在X_銀行開(kāi)戶(hù),對知之甚少。第一次上門(mén)公關(guān)多少有點(diǎn)令人懊喪,但我卻沒(méi)有因此失去信念,由于人家對我挺客氣,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家的確對不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話(huà)題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門(mén)”,介紹介紹業(yè)務(wù),拉拉家常,慢慢地成為了這家企業(yè)財務(wù)科的熟客,以致他們開(kāi)玩笑說(shuō)我不像是銀行的員工,倒像是保險公司的營(yíng)銷(xiāo)員。一次,在“串門(mén)”的是偶,我物業(yè)間聽(tīng)說(shuō)財務(wù)科長(cháng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬(wàn)元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子始終拖了3個(gè)月,企業(yè)的流淌資金已消失了緊急狀況。于是,我主動(dòng)找到財務(wù)科長(cháng),提出了由我一試的懇求。

  在接下來(lái)的一個(gè)月里,我利用休假時(shí)間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,最終使這筆款項已現金方式收回。在收到款項的按一天,這位財務(wù)科長(cháng)興奮的說(shuō)了兩個(gè)想不到:真的想不到你有如此大的能量,拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來(lái)了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像伴侶一樣如此真誠熱忱地賜予企業(yè)這么大的關(guān)心。接下來(lái)發(fā)生的`事情大家可能想象得到,這家企業(yè)主動(dòng)將基本結算戶(hù)挪到分理處,成立分理處的“鐵戶(hù)”,目前日均存款額100萬(wàn)元,月均結算量達到300萬(wàn)元。

  所謂勤,就是要勤談、勤跑

  只有與客戶(hù)進(jìn)行金長(cháng)興的溝通與溝通,了解客戶(hù)的動(dòng)向,知曉客戶(hù)的所思所欲,才能準時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略,捕獲商機,在激烈的商戰中搶占先機。今年1月,我從伴侶處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶(hù)生意非常興隆,但卻常常因與地處浙江的購貨方之間沒(méi)有達成一種良好的資金結算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著(zhù)伴侶多次深化該村,走家攢胡宣揚我行的匯通業(yè)務(wù),最終使他們熟悉到這一結算方式的優(yōu)勢,最終勝利使他們拓展了市場(chǎng)積累的閱歷。

  所謂細,就是要細致入微

  工作從微小處入手,在作出影響前對客戶(hù)有充分的了解,要知道自己的客戶(hù)看中的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的寬闊天地,同事要細心觀(guān)看,見(jiàn)人所未見(jiàn),想人所未想,捕獲隱藏在事物背后的新商機。

  所謂新,就是要創(chuàng )新服務(wù)方式

  營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統的習慣思想和做法上,要將新的影響理念和服務(wù)方式有機地結合起來(lái),最大限度地滿(mǎn)意客戶(hù)日益提高的服務(wù)需求。在今年過(guò)節遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷(xiāo)中,我要求分理處的員工在宣揚介紹中要注意產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較,要與客戶(hù)的特點(diǎn)相結合,與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結合,與分理處的特點(diǎn)相結合,轉變了過(guò)去的粗放式的宣揚營(yíng)銷(xiāo)模式,制造了一種以理財方式進(jìn)行宣揚營(yíng)銷(xiāo)的新思路。

  一年來(lái),在我們的努力下,分理處存款有往年的年均增長(cháng)400萬(wàn)進(jìn)展到當年新增1500萬(wàn),然而,巨大的勝利背后也留有巨大的圓滿(mǎn),一年來(lái)連續勞碌的營(yíng)銷(xiāo)使我護士了自身綜合業(yè)務(wù)素養的提高,在今后日益激烈的現代商業(yè)銀行競爭中,需要的是綜合業(yè)務(wù)素養過(guò)硬的復合型人才,假如不能緊跟時(shí)代的步伐,加倍努力的提高自己,最終面臨的只能是淘汰,然而,只要我臥薪嘗膽,奮勉向上,將會(huì )迎來(lái)一個(gè)新的起飛平臺。

銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得10

  上半年轉瞬即逝,回顧這半年來(lái),我在招行領(lǐng)導及各位同事的支持與關(guān)心下,嚴格要求自己,根據總行的要求,仔細做好自己的本職工作,F將半年來(lái)的工作狀況總結如下:

  一:作為一名對公客戶(hù)經(jīng)理,不僅要加強學(xué)習好的信貸政策,重點(diǎn)把握招行總體信貸策落,客戶(hù)與業(yè)務(wù)信貸政策,行業(yè)聚焦等信貸政策部分,更要在此基礎之上,做好我行政策傳達與企業(yè)選擇分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)等工作,充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理應盡的職責。

  1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平,強化自身風(fēng)險管理意識。從支行成立至今,遇見(jiàn)如國內保理、開(kāi)發(fā)貸款等以前沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)的業(yè)務(wù),為了能夠更好的拓展客戶(hù),在分行收信部門(mén)領(lǐng)導的支持關(guān)心下,自己很快了解并生疏了該業(yè)務(wù)的操作模式,風(fēng)險的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外,為了加強學(xué)習業(yè)務(wù)技能,半年內先后4次參與了分行舉辦的技能培訓。

  2﹑加強客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),做好客戶(hù)考察、授信上報、維護等工作。由于總體從緊的銀行政策,在實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理和諧的基礎支行,深化討論行業(yè)進(jìn)展趨勢,有針對性的做好目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。半年期間,曾參加昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機電設備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展工作。

  二:加強客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),增加客戶(hù)群體。

  自己的擔子很重,而自己的技能、營(yíng)銷(xiāo)力量和閱歷與其客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)都有肯定的距離,所以總不敢掉以輕心,總在學(xué)習總結,怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學(xué)習、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中消失的各類(lèi)問(wèn)題,在組織管理力量、綜合分析力量、協(xié)調辦事力量等方面,經(jīng)過(guò)半年的熬煉有了肯定的提高,保證了本崗位各項工作的正常運行,能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù),喜愛(ài)本職工作,仔細努力貫徹到實(shí)際工作中去。樂(lè )觀(guān)提高自身各項業(yè)務(wù)素養,爭取工作的主動(dòng)性,具備較強的專(zhuān)業(yè)心,責任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

  三:存在的問(wèn)題和今后努力方向。

  我雖然能敬業(yè)愛(ài)崗、樂(lè )觀(guān)地開(kāi)展工作,取得了一些成果,但也存在一些問(wèn)題和不足,主要表現在:第一,業(yè)績(jì)技能水平還不夠嫻熟,有些很好的`客戶(hù)資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對性的為客戶(hù)制定業(yè)務(wù)方案。其次,現有的客戶(hù)資源,沒(méi)有能夠很好的深挖細刨,針對客戶(hù)貿易鏈各環(huán)節綻開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作;對于自己有目標的客戶(hù)群體也始終沒(méi)有找到合適的介入機會(huì )。第三,有些工作做的不夠過(guò)細,一些工作協(xié)調不是非常到位。

  下半年已經(jīng)步入,針對以上突出的問(wèn)題,我將爭取最大努力做到以下幾點(diǎn):

  第一,加強學(xué)習,提升技能,只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平,開(kāi)展業(yè)務(wù)才可以得心應手,游刃有余。

  其次,在做好本職工作的同時(shí),樂(lè )觀(guān)營(yíng)銷(xiāo),更新觀(guān)念,爭取以良好的心態(tài)和責任心,做出較好的業(yè)績(jì)回報招行。

  第三,細節打算成敗,今后我將努力完善工作細節,增加部門(mén)﹑同事﹑銀企之間等合作意識,加強團結,不斷改進(jìn),力爭做好銀行工作。

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