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銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得
我們心里有一些收獲后，不如來(lái)好好地做個(gè)總結，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，從而不斷地豐富我們的思想。那么好的心得體會(huì )都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編整理的銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得1
三天培訓轉瞬即逝，時(shí)間雖然不長(cháng)，但我覺(jué)得收獲很大，深受鼓舞。通過(guò)這次培訓，我也感到很受訓練，對我今后的工作和學(xué)習有很大的關(guān)心和啟發(fā)。
首先，作為一名年輕力氣的員工，能夠參與這次培訓，感到榮幸的同時(shí)，也伴有一些壓力。入行將近兩年的時(shí)間里，對自己所從事的這份工作，向往許多，迷茫也許多，通過(guò)這次客戶(hù)經(jīng)理培訓，使我形成了更深的客戶(hù)維護和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)問(wèn)框架，學(xué)習到許多新的理念和意識，更多的客戶(hù)服務(wù)技巧，對自己的`職業(yè)規劃漸漸清楚，也對自己的職業(yè)目標更加有了信念。
其次，最大的感受就是自己比上學(xué)時(shí)還要仔細聽(tīng)課，但仍感覺(jué)很吃力，由于時(shí)間支配很緊湊，每天早八晚九的課程使得三天過(guò)得特殊充實(shí)，當然有些學(xué)問(wèn)在課堂上也沒(méi)來(lái)得及消化準時(shí)，需要在日后的工作學(xué)習中漸漸汲取。
還有，感受最大的就是這不僅是一次客戶(hù)經(jīng)理培訓，更是對我們全體學(xué)員進(jìn)行了“團隊建設”的精神洗禮。我們從第一節課開(kāi)頭就進(jìn)行了分組設置，之后全部的情景演練和爭論都是以小組為單位進(jìn)行，并進(jìn)行積分，在培訓進(jìn)行的過(guò)程中，每個(gè)人的團隊意識都被充分調動(dòng)了起來(lái)，都盼望為自己的團隊爭取更多積分，都在為著(zhù)自己的團隊而努力加油，做最優(yōu)秀的團隊，通過(guò)這樣一個(gè)分組設置，無(wú)形中是對我們的團隊精神培訓，也讓我深刻地熟悉到，在日常的工作過(guò)程中，要以我們整體團隊為著(zhù)眼點(diǎn)，注意團隊精神和集體協(xié)作�！皼](méi)有完善的個(gè)人，只有完善的團隊”，我們每個(gè)人的力量都是有限的，只有我們有效地結合在一起，各自充分地發(fā)揮每個(gè)人的特長(cháng)，為著(zhù)一個(gè)共同的目標前進(jìn)，才能做到最好。
在當前的經(jīng)濟進(jìn)展中，銀行已從金融業(yè)轉向金融服務(wù)業(yè)，但是，傳統意義上的外延式服務(wù)，如微笑服務(wù)、三聲服務(wù)、幽靜的環(huán)境等等，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)意客戶(hù)的需求，只有加強內涵式服務(wù)，如對客戶(hù)細分實(shí)行分群管理、差別化服務(wù)、針對不同客戶(hù)群實(shí)行量身定做理財產(chǎn)品、使客戶(hù)在我行的產(chǎn)品有單一變成多種、實(shí)行親情式服務(wù)、站在客戶(hù)角度分析挖掘需求、供應適合客戶(hù)的方案和產(chǎn)品、關(guān)心客戶(hù)提高產(chǎn)品收益等等，才能留住客戶(hù)，才可以打動(dòng)客戶(hù)的心，重而挖掘更多客戶(hù)資源，才能有同他行抗衡的競爭資本。其實(shí)只要我們能創(chuàng )新思維去搞服務(wù)，去抓服務(wù)，才能使我們的服務(wù)水準上升為一個(gè)新的水平。那么這樣就要求我們每一個(gè)員工尤其是客戶(hù)經(jīng)理轉變思想轉變工作態(tài)度和方法，適應新的市場(chǎng)行業(yè)要求和挑戰，不讓自己進(jìn)步，就會(huì )被淘汰。
在三天的學(xué)習中，真的很感謝馬老師的辛苦授課，我們坐著(zhù)聽(tīng)都稍覺(jué)疲乏，更別說(shuō)她始終站著(zhù)不停地為我們講課。還有讓我很感動(dòng)的就是在學(xué)習爭論中，一同學(xué)習的老師們給我們年輕學(xué)員們共享了許多閱歷，供應了許多建議，也給我們了許多展現熬煉的機會(huì )。
最終，謹以自勉：
知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得2
進(jìn)入上步支行工作也已經(jīng)半年時(shí)間了，過(guò)去的這半年里，我深切地感受到這個(gè)大家庭的團結友善和暖和和諧，這種感受平撫了我剛入職交行時(shí)的些許忐忑，也打消了種種顧慮。這些日子里，承蒙領(lǐng)導和同事在生活和工作上的關(guān)懷和指導，讓我能盡快地融入這個(gè)集體中，適應新環(huán)境，對于剛踏入交行工作崗位的員工這無(wú)疑是特別重要的。在段行長(cháng)及陳行助的領(lǐng)導下，在同事們的關(guān)懷和指導下，我對個(gè)貸業(yè)務(wù)及小企業(yè)業(yè)務(wù)從實(shí)際操作到思想熟悉有了進(jìn)步和提高。隨著(zhù)工作內容日漸的熟識，技能不斷地加強，慢慢的領(lǐng)悟到自己崗位的職責所在。在這半年里我始終踏實(shí)的做好本職工作，視交通銀行上步支行為己家�，F將有關(guān)20__年度個(gè)人工作狀況做如下總結：
一、年度工作狀況
在初入交行時(shí)，由于之前只做過(guò)小微企業(yè)商貸通產(chǎn)品，對除個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款外的其他類(lèi)個(gè)貸產(chǎn)品并無(wú)閱歷。在這里要感謝領(lǐng)導的信任，給我接交張游武業(yè)務(wù)跟進(jìn)，讓我盡快的學(xué)習和熟識業(yè)務(wù)流程;行長(cháng)準時(shí)有效的溝通和關(guān)懷，讓我很好的端正自己的心態(tài);感謝同事們的關(guān)心，在我遇到困難時(shí)，出手相助，熱忱的解答我各種的問(wèn)題。
面對行內高速進(jìn)展和深化改革的關(guān)鍵時(shí)期，我深知肩上的責任，可我作為一個(gè)交行的新人所做的還是非常的微不足道，在半年里我學(xué)習業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、樂(lè )觀(guān)參與行內資格考試、給接交的`每個(gè)客戶(hù)做電話(huà)及短信回訪(fǎng)維護、準時(shí)處理貸后檢查及每月支行風(fēng)險客戶(hù)質(zhì)量系統、完善__天悅額度建立、建立東晟時(shí)代額度、駐點(diǎn)坪_晟時(shí)代一手樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)、為所維護客戶(hù)辦理提前還款、抵押登記、注銷(xiāo)抵押、為深業(yè)紫麟山我行按揭客戶(hù)辦理房產(chǎn)證、交叉銷(xiāo)售客戶(hù)存款、理財產(chǎn)品、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)性貸款及一手樓盤(pán)、在半年內實(shí)現個(gè)貸新增發(fā)放1116萬(wàn)元，正在樂(lè )觀(guān)跟進(jìn)兩筆經(jīng)營(yíng)性貸款及二手樓貸款的審批及1000萬(wàn)的小企業(yè)貸款。雖然目前沒(méi)有突出的貢獻，但是我喜愛(ài)工作，在踏踏實(shí)實(shí)的積累、悄悄的付出。努力做好業(yè)績(jì)的同時(shí)，個(gè)人的力量、素養都要有提升，漸漸熬煉出自己的工作力量。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導放心、滿(mǎn)足。
二、存在的不足及改進(jìn)措施
1、市場(chǎng)開(kāi)拓力量不夠。做為客戶(hù)經(jīng)理，目前自己的放款量是遠遠不夠的。要樂(lè )觀(guān)外出拓展客戶(hù)，充分利用我行產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行拓展。渠道不能過(guò)分單一依靠擔保公司及中介介紹的二手樓業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)性貸款，同時(shí)需要樂(lè )觀(guān)拓展一手樓盤(pán)及各大商會(huì )樂(lè )觀(guān)拓展一手樓業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)性貸款及小企業(yè)貸款。
2、溝通不夠深化。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，沒(méi)能最大限度的挖掘客戶(hù)對銀行產(chǎn)品的需求。沒(méi)能在交叉銷(xiāo)售上做出顯著(zhù)的成果。
3、加強學(xué)習。在業(yè)務(wù)中學(xué)習當然重要，但自己同時(shí)需要在業(yè)余時(shí)間學(xué)習交行的各類(lèi)產(chǎn)品的學(xué)習資料，使自己的業(yè)務(wù)更加全面。在拓展客戶(hù)及處理業(yè)務(wù)時(shí)也可事半功倍。
三、對個(gè)人20__年工作的建議
1、以飽滿(mǎn)的激情努力制造工作而不僅僅是接受工作。
2、一旦做事絕不氣餒，杜絕畏難心情，時(shí)刻保持自信，只為勝利找方法，不為失敗找借口。
3、眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方，擴大視野，放快樂(lè )胸，主動(dòng)貼近市場(chǎng)，提高營(yíng)銷(xiāo)談判力量。
4、進(jìn)退有度，才不至進(jìn)退維谷;寵辱皆忘方可寵辱不驚。
在接下來(lái)的日子里，我會(huì )連續以忠誠的使命踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項工作，專(zhuān)心發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機會(huì )，在領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下，與同事們一起同成長(cháng)，共見(jiàn)證，必定竭盡權利為上步支行美妙的明天奮斗。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得3
像我們做為客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其職責是開(kāi)場(chǎng)，全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)，同時(shí)協(xié)調和組織全行各有關(guān)專(zhuān)部門(mén)及機構為客戶(hù)供應全方位的金融服務(wù)，在主動(dòng)防范金融風(fēng)險的前提下，建立和保持與客戶(hù)的長(cháng)期親密聯(lián)系。
1.客戶(hù)經(jīng)理的職責
(1)聯(lián)系客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)理是全權代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”，客戶(hù)有金融需求只需找客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理應樂(lè )觀(guān)主動(dòng)并常常地與客戶(hù)保持聯(lián)系，發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求，引導客戶(hù)的需求，并準時(shí)賜予滿(mǎn)意，為客戶(hù)供應“一站式”(one-stop)服務(wù)。
(2)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
對現有的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理與之保持常常的聯(lián)系，而對潛在的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè )觀(guān)地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶(hù)現在還不是我行的客戶(hù)，墮待開(kāi)發(fā);二是客戶(hù)雖然現在是我行的客戶(hù)，但客戶(hù)自己末發(fā)覺(jué)某些金融需求，急待引導。
(3)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
依據銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)方案和對客戶(hù)經(jīng)理的工作要求，對市場(chǎng)進(jìn)行深化討論，并提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標和作業(yè)方案;在與客戶(hù)的交往中，客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè )觀(guān)推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。另外還要擅長(cháng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推舉適用的產(chǎn)品。對客戶(hù)的新需求，要準時(shí)向有關(guān)部門(mén)報告，探究為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性�？蛻�(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的手段主要有:廠(chǎng)為宣揚金融產(chǎn)品，面對重點(diǎn)客戶(hù)宣揚金融產(chǎn)品，市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷(xiāo)。
(4)內部協(xié)調
客戶(hù)經(jīng)理是銀行對外服務(wù)的中心，每一客戶(hù)經(jīng)理都是銀行伸向客戶(hù)的友好之手。因此，客戶(hù)經(jīng)理握住的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財寶，需要全部相關(guān)部門(mén)的全力幫助，客戶(hù)經(jīng)理有責任發(fā)揮協(xié)調中心的作用，引導客戶(hù)的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、精確地完成�？蛻�(hù)經(jīng)理搞好內部協(xié)調主要有以下四個(gè)方面：
(1)前臺業(yè)務(wù)窗口與二線(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)之間的協(xié)調;
(2)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間的協(xié)調;
(3)上下級部門(mén)之間的協(xié)調;
(4)經(jīng)營(yíng)資源安排的協(xié)調。內部協(xié)調可以采納建立特地工作小組、健全一體化服務(wù)體系、準時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。
2.客戶(hù)經(jīng)理的素養要求
合格的客戶(hù)經(jīng)理必需具備良好的社會(huì )交際和組織協(xié)調力量，具有時(shí)間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱忱開(kāi)朗，負有責任感，并且要熟識各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強的市場(chǎng)討論和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理閱歷。
初、中級客戶(hù)經(jīng)理應具備以下條件：
(1)品德素養。應具有較強的責任心和事業(yè)心，嚴守銀行與客戶(hù)的隱秘。
(2)營(yíng)銷(xiāo)技能。能夠對市場(chǎng)細分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行綜合運用。
(3)學(xué)問(wèn)全面。對金融、營(yíng)銷(xiāo)、法律等學(xué)問(wèn)有較深的了解，熟識銀行各方面業(yè)務(wù)。
(4)分析力量。能了解自己工作范圍的各方面狀況，能夠對客戶(hù)進(jìn)行綜合分析，對客戶(hù)風(fēng)險有較強的預見(jiàn)力。
(5)籌劃力量。工作目標明的確際，方案方案切實(shí)可行，預算支配精確有效，工作日程井然有序。
(6)協(xié)調力量。擅長(cháng)表達自己的觀(guān)點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團隊協(xié)作精神強。
3.客戶(hù)經(jīng)理的工作內容
(1)訪(fǎng)問(wèn)。對客戶(hù)進(jìn)行富有成效的訪(fǎng)問(wèn)與觀(guān)看。
(2)細分客戶(hù)。確立目標市場(chǎng)和潛在客戶(hù)。
(3)風(fēng)險管理。有效監測和掌握客戶(hù)風(fēng)險。
(4)客戶(hù)關(guān)系管理。保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調動(dòng)客戶(hù)的資源。
(5)客戶(hù)分析與評價(jià)。對客戶(hù)進(jìn)行各方面的.分析與評價(jià)。
(6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系。
(7)談判。與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。
(8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶(hù)在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。
4.客戶(hù)經(jīng)理與外勤人員的區分
(1)與外勤人員相比，客戶(hù)經(jīng)理具有很強的綜合性
綜合性主要體現在服務(wù)對象、客戶(hù)金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷(xiāo)手段上�？蛻�(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員，負責拓展客戶(hù)市場(chǎng)、受理和采集客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品、協(xié)調并組織行內有關(guān)機構或部門(mén)為客戶(hù)供應全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。
(2)與外勤人員相比，客戶(hù)經(jīng)理具有更強的服務(wù)性
更強的服務(wù)性主要體現在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內容以及現代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)展現商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力，服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的重要特征之一。
(3)與外勤人員相比，客戶(hù)經(jīng)理具有較強的開(kāi)拓意識
開(kāi)拓性主要體現在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。
(4)與外勤人員相比，客戶(hù)經(jīng)理具有比重更大的學(xué)問(wèn)含量
商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)管理中應當把握并能夠運用現代管理科學(xué)理論與學(xué)問(wèn)，對客戶(hù)進(jìn)行熟悉和分析，要把握不同行業(yè)、不同客戶(hù)的相關(guān)學(xué)問(wèn)，依據營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的需要，對客戶(hù)進(jìn)行學(xué)問(wèn)管理。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得4
今年九月份筆者從專(zhuān)賣(mài)部門(mén)調到客服部門(mén)。來(lái)到一個(gè)新部門(mén)后，面對生疏的地理環(huán)境，面對素未謀面的卷煙零售客戶(hù)，我在思索：如何才能盡快適應新環(huán)境，快速進(jìn)入角色?
從專(zhuān)賣(mài)人員到客戶(hù)經(jīng)理，只有不斷學(xué)習，才能在本職崗位上干得更好。尤其閱讀營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍，通過(guò)學(xué)習先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)閱歷來(lái)不斷充實(shí)自己。為適應新形勢的工作要求，我還利用閑暇時(shí)間仔細學(xué)習電腦業(yè)務(wù)操作技巧，并利用這些學(xué)問(wèn)為所負責區域的全部客戶(hù)建立了完整全面的檔案。
我注意向那些閱歷豐富的同事學(xué)習，向原來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理了解他們的基本狀況，擠出時(shí)間跟他們一起出去跑市場(chǎng)，向他們學(xué)習如何與客戶(hù)溝通、如何向客戶(hù)進(jìn)行品牌推介、如何指導客戶(hù)進(jìn)行庫存管理、價(jià)格維護等。為了盡快適應新線(xiàn)路，我對區域內客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售狀況進(jìn)行深化的分析，并再一次了解客戶(hù)尤其是重點(diǎn)客戶(hù)的性格特點(diǎn)，討教與他們相處的技巧等。
我所負責的區域包括兩個(gè)鎮，于是，我就照著(zhù)地圖對自己將要走訪(fǎng)的區域畫(huà)了一個(gè)模擬地圖，以確定新線(xiàn)路的位置。對客戶(hù)逐個(gè)走訪(fǎng)定位。畫(huà)出地圖后，對于城鎮密集型客戶(hù)，我以街道為單位對其逐個(gè)走訪(fǎng)定位;對于農村分散型客戶(hù)，我以村為單位對其逐個(gè)走訪(fǎng)定位。在此過(guò)程中，我在線(xiàn)路上標注了客戶(hù)的姓名和商店的名稱(chēng)。我先對整個(gè)線(xiàn)路上的客戶(hù)進(jìn)行了大致的了解。打印一份標有區域分布狀況的零售客戶(hù)名單，作為走訪(fǎng)時(shí)的參考資料。在走訪(fǎng)時(shí)留意觀(guān)看零售客戶(hù)證件上的店名與戶(hù)主資料，并將其與手中的`名單掛勾，以形成初步印象。
同時(shí)，我留意溝通技巧，多與客戶(hù)溝通。為進(jìn)一步加深對客戶(hù)的印象，我增加了走訪(fǎng)次數，延長(cháng)走訪(fǎng)時(shí)間，多與他們溝通。在這過(guò)程中，我還留意通過(guò)某一零售客戶(hù)了解四周其他零售客戶(hù)的有關(guān)狀況。記得有位客戶(hù)問(wèn)我：“自從客戶(hù)經(jīng)理?yè)Q成了你之后，為什么煙草公司安排給我的卷煙少了?”其實(shí)，這是客戶(hù)誤會(huì )新客戶(hù)經(jīng)理的一個(gè)信號。針對這一狀況，我當時(shí)就懇切地向他解釋卷煙的貨源供應緊急的緣由，而不是調換客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)的。之后，我又向該客戶(hù)推舉了其他品牌的卷煙。對此，該客戶(hù)不僅對我沒(méi)有看法，而且還產(chǎn)生了信任感。
走訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，我先有針對性地走訪(fǎng)當天有卷煙訂單的客戶(hù)，以便直接了解他們的卷煙銷(xiāo)售狀況。走訪(fǎng)回來(lái)后，我又通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統調出他們的銷(xiāo)售數據進(jìn)行對比分析，進(jìn)一步了解了他們的經(jīng)營(yíng)狀況。對于特殊難找的客戶(hù)，我就多方打聽(tīng)。例如，向原來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理、四周的零售客戶(hù)或四周的居民詢(xún)問(wèn)等。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對新客戶(hù)經(jīng)理抱有很大的期望。我嚴格要求自己，肯定要言必信、行必果，在服務(wù)質(zhì)量上下功夫，爭取給客戶(hù)留下一個(gè)干練的形象。在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，我也收獲了許多歡樂(lè )。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得5
隨著(zhù)銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶(hù)需求的日益多元化、綜合化和共性化，既為銀行業(yè)制造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶(hù)供應更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必需建立一支反應快速、綜合素養高、服務(wù)意識強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍---客戶(hù)經(jīng)理隊伍。但是否客戶(hù)經(jīng)理隊伍的成員具有較強的業(yè)務(wù)力量和服務(wù)意識，是否真正認知客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責所在，我認為還需進(jìn)一步探討，在這里我僅從自己在學(xué)習中所學(xué)到的如何做一名合格客戶(hù)經(jīng)理，談?wù)剛�(gè)人的一點(diǎn)想法：
一、客戶(hù)經(jīng)理必需具備應有的素養
客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調和組織全行各有關(guān)部門(mén)及機構為客戶(hù)供應全方位的金融服務(wù)，這就要求必需要有良好的職業(yè)道德與綜合力量。在工作中始終樹(shù)立客戶(hù)第一的思想，把客戶(hù)的事情當成自己的事來(lái)辦，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急。
1、要有高度的責任感、良好的職業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。具有較強的責任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿(mǎn)意客戶(hù)的服務(wù)或要求。嚴守銀行與客戶(hù)的隱秘。
2、應具備較高的業(yè)務(wù)素養和政策水平。熟識和了解金融政策、法律學(xué)問(wèn)、金融產(chǎn)品，通過(guò)在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增加業(yè)務(wù)素養，以適應業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要。
3、要機靈靈敏，擅長(cháng)分析和發(fā)覺(jué)問(wèn)題。有肯定的營(yíng)銷(xiāo)技能與分析、籌劃力量。
4、熱忱、開(kāi)朗，有較強的攻關(guān)和協(xié)調力量。擅長(cháng)表達自己的觀(guān)點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團隊協(xié)作精神強。
5、承受力強，具有較強地克服困難的士氣。能夠做到吃千辛萬(wàn)苦，走千家萬(wàn)戶(hù)。
二、客戶(hù)經(jīng)理要擅長(cháng)把握市場(chǎng)信息，準時(shí)滿(mǎn)意客戶(hù)需求
作為一名客戶(hù)經(jīng)理，要有糊涂的頭腦，靈敏的嗅覺(jué)，準時(shí)捕獲各種經(jīng)濟信息，并不斷分析、討論、準時(shí)發(fā)覺(jué)問(wèn)題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康進(jìn)展。要注意討論與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟進(jìn)展動(dòng)態(tài)，分析客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在把握客觀(guān)環(huán)境的前提下，調查客戶(hù)，了解客戶(hù)的資金運作規律，準時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)方案，鞏固銀行的資金實(shí)力。準時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)狀況及在我行所占的比重;同時(shí)堅持以客戶(hù)為中心，明確客戶(hù)的現狀及進(jìn)展規劃，客戶(hù)在我行的業(yè)務(wù)數量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等狀況，鎖定目標客戶(hù)，建立起良好的合作關(guān)系。
三、客戶(hù)經(jīng)理應做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護工作
客戶(hù)經(jīng)理作為全權代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”，應樂(lè )觀(guān)主動(dòng)并常常地與客戶(hù)保持聯(lián)系，發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求，引導客戶(hù)的需求，并準時(shí)賜予滿(mǎn)意，為客戶(hù)供應“一站式”服務(wù)。對現有的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理要與之保持常常的聯(lián)系，而對潛在的客戶(hù)，則要樂(lè )觀(guān)地去開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的目的主要是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，力爭實(shí)現“雙贏(yíng)”。依據銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)方案和對客戶(hù)經(jīng)理的工作要求，通過(guò)對市場(chǎng)的深化討論，提出自己的'營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標和作業(yè)方案。首先要本著(zhù)“銀企雙贏(yíng)”的原則，計算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶(hù)算好賬，為客戶(hù)設計最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細分客戶(hù)，確立目標市場(chǎng)和潛在客戶(hù)，對客戶(hù)進(jìn)行各方面的分析與評價(jià)。時(shí)刻保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調動(dòng)客戶(hù)的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系，對客戶(hù)進(jìn)行富有成效的訪(fǎng)問(wèn)與觀(guān)看。第三，在與客戶(hù)的交往中，客戶(hù)經(jīng)理要樂(lè )觀(guān)推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。擅長(cháng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推舉適用的產(chǎn)品。如有需求準時(shí)向有關(guān)部門(mén)報告，樂(lè )觀(guān)探究為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性。第四，加強風(fēng)險管理，有效監測和掌握客戶(hù)風(fēng)險。親密留意客戶(hù)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節的變化狀況和大額資金流淌狀況，無(wú)論消失什么問(wèn)題都要與資產(chǎn)平安聯(lián)系起來(lái)考慮，準時(shí)實(shí)行措施。根據規定建立健全客戶(hù)檔案和監測臺賬，準時(shí)搜集整理、分析資料，實(shí)時(shí)監測客戶(hù)信用狀況;并仔細做好貸后檢查和日常檢查，準時(shí)催收貸款利息和本金;必要時(shí)樂(lè )觀(guān)參加企業(yè)管理，幫助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財務(wù)管理，盡最大限度削減資金損失。
四、客戶(hù)經(jīng)理應不斷地注意金融創(chuàng )新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭實(shí)現“雙贏(yíng)”
思維打算行動(dòng)，行動(dòng)打算結果�？蛻�(hù)經(jīng)理必需具有較強的開(kāi)拓創(chuàng )新意識，主要體現在客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內容以及現代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)潔枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現客戶(hù)第一的觀(guān)念�？蛻�(hù)經(jīng)理在接觸客戶(hù)的過(guò)程中，要牢記“客戶(hù)的需求就是客戶(hù)經(jīng)理的工作”這一進(jìn)展思路，勇于創(chuàng )新，制造性的開(kāi)展工作，用真誠的心，把兄弟情、伴侶義注入工作中，要為客戶(hù)所想、知客戶(hù)所愁，排客戶(hù)所憂(yōu)、做客戶(hù)所需、情系客戶(hù)心。用情去包涵客戶(hù)，專(zhuān)心去體諒客戶(hù)，用愛(ài)去感動(dòng)客戶(hù)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去進(jìn)展客戶(hù)。
針對不同客戶(hù)，實(shí)行不同的工作方式，努力為客戶(hù)供應最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當客戶(hù)過(guò)生日時(shí)收到我們送來(lái)的鮮花，肯定會(huì )在驚喜中留下感動(dòng);假如客戶(hù)苦惱時(shí)收到我們發(fā)來(lái)的短信趣言，也肯定會(huì )把不快臨時(shí)拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當客戶(hù)不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)……雖說(shuō)事情都很平常、也很簡(jiǎn)潔，但肯定會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的支持與理解，促進(jìn)彼此之間的感情。
我認為要做一名合格的客戶(hù)經(jīng)理，應以風(fēng)險防范為中心，始終貫穿以客戶(hù)為中心，創(chuàng )自身的品牌這一理念來(lái)培育我們的忠誠客戶(hù)，樹(shù)立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實(shí)現我們的利潤最大化。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得6
懷著(zhù)無(wú)比的向往與憧憬，我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹，開(kāi)頭呈現出燦爛奪目的光線(xiàn)。于是，和同樣懷著(zhù)幻想的同事一起，我們組成了__銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓班———一個(gè)團結奮進(jìn)的班級。
總以為培訓過(guò)程是簡(jiǎn)潔而又輕松的，沒(méi)苦惱也沒(méi)有有壓力，可是，在經(jīng)過(guò)了14天的培訓過(guò)后，我發(fā)覺(jué)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱忱全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓當中，我學(xué)到了許多東西，比如如何審查企業(yè)報表，如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素養和貸款的風(fēng)險等)貸后的跟蹤檢查，如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作，以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習的過(guò)程中，我體會(huì )到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜美。
本次培訓時(shí)間緊湊，內容新奇，條理清晰，既有理論指導，又有閱歷之談。從培訓的一開(kāi)頭，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會(huì )想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都仔細體會(huì )，從而使自己得到更多。整個(gè)的`培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì )：
首先，團隊精神是我體會(huì )最深的部分。
在培訓之前，全部學(xué)員就被分為五個(gè)組，一開(kāi)課，先選出了組長(cháng)，班長(cháng)，每個(gè)組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展現，課內課外的每時(shí)每刻，我們都在通過(guò)團體和個(gè)人的精彩表現來(lái)獵取積分，為我們的團隊爭取最終的優(yōu)勝，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人的團隊意識都被充分調動(dòng)了起來(lái)，都在為著(zhù)自己的團隊而努力。
我很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(cháng)，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來(lái)，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說(shuō)：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會(huì )更加努力地提高自己�！皼](méi)有完善的個(gè)人，只有完善的團隊”，我們每個(gè)人的力量都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著(zhù)一個(gè)共同的目標前進(jìn)，才能做的最好。在平常的工作中也是這樣，沒(méi)有團隊合作的精神，就很難達到一個(gè)抱負的工作效果，只有通過(guò)集體的力氣，充分發(fā)揮團隊精神才能使工作做的更精彩，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設一流的團隊，制造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有劇烈的客戶(hù)服務(wù)意識。
站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù)，要以客戶(hù)的標準為標準，并要有超越客戶(hù)的期望的標準，要充分考慮到客戶(hù)的需求，急用戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)足的答復，只有這樣才能贏(yíng)得更多的客戶(hù)。特殊還要注意細節，學(xué)會(huì )使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能打算成敗，在日趨激烈的競爭中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。
在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今日，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現得越來(lái)越不明顯，要想突出產(chǎn)品的共性化，打響自己的品牌，獲得客戶(hù)的青睞，新奇和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏(yíng)取客戶(hù)。
還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”。
在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著(zhù)某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種樂(lè )觀(guān)的心態(tài)去對待，抱著(zhù)更大的熱忱的去面對挑戰。要留意調整自己的心情。面對工作壓力時(shí)，應當將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價(jià)值的一個(gè)機遇。在每次對新的考驗機會(huì )的期盼中，使自身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉變成前進(jìn)的動(dòng)力。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得7
依據總行制定的《交通銀行行員考核規定》的有關(guān)精神，結合自己一年多來(lái)的大堂工作，在這年關(guān)之際，向行領(lǐng)導作一次工作匯報。這次工作的總結匯報，能使領(lǐng)導更好地了解我們在思想政治工作上的表現狀況，以便準時(shí)指出我們工作中的問(wèn)題，準時(shí)改正，不斷進(jìn)步;下面是我在二零零八年的工作狀況，匯報如下：
一、年度主要工作狀況
今年我在_支行擔當大堂經(jīng)理一職，隨著(zhù)商業(yè)銀行的市場(chǎng)化，服務(wù)也越來(lái)越受到重視，而大堂這個(gè)工作是客戶(hù)接觸我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開(kāi)端，是客戶(hù)對我行的第一印象，因此我行對我們的要求也非常嚴格;大堂經(jīng)理是連接客戶(hù)、高柜柜員、客戶(hù)經(jīng)理、沃德經(jīng)理的'紐帶。我們不僅是工作人員，同時(shí)也是客戶(hù)的代言人。在客戶(hù)迷茫時(shí)，我們?yōu)槠渲该鞣较?在客戶(hù)遇到困難時(shí)，我們施予援手;當客戶(hù)不解時(shí)，我們急躁解釋;我們要隨時(shí)隨地，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，以完善無(wú)缺的服務(wù)去贏(yíng)得每一位客戶(hù)。要讓每一位客戶(hù)感受到我們的微笑，感受到我們的熱忱，感受到我們的專(zhuān)業(yè)，感受到賓至如歸的感覺(jué)。我們_支行地處居民生活社區，也是出名的夜生活飲食區，正由于這些，給我行帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。平常在每天來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)中老齡客戶(hù)居多，也時(shí)有大批零鈔業(yè)務(wù)，從而增加了柜面的壓力;為了解決這些問(wèn)題，我們預備了幾套方案同時(shí)進(jìn)行，針對老齡客戶(hù)偏多，存折業(yè)務(wù)較多的問(wèn)題，我們在平常就支配大廳人員的布控，準時(shí)帶客戶(hù)到自助設備上去登折，幫他們查帳，帶有卡客戶(hù)到自助設備辦理，進(jìn)行客戶(hù)分流，從而減輕柜面壓力。每當客流量較大時(shí)，我就會(huì )大聲詢(xún)問(wèn)：“__客戶(hù)請到_號柜臺辦理業(yè)務(wù)”，分流客戶(hù)任務(wù)，以免一些客戶(hù)中途離開(kāi)的空號占據時(shí)間，保持營(yíng)業(yè)廳內良好的工作秩序。由于只有良好的營(yíng)業(yè)秩序，我們才能勝利地查找到我們的目標客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)我們的理財產(chǎn)品，引薦給我們的客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)現服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)一體化。在零鈔業(yè)務(wù)問(wèn)題上，我們發(fā)出公告，實(shí)行專(zhuān)柜專(zhuān)時(shí)專(zhuān)辦，也就是特地時(shí)間特地柜臺特地辦理，大大地減輕了大廳壓力;我行在這里已經(jīng)有多年，設備也常常消失故障，常常有客戶(hù)提看法，為了解決這一問(wèn)題，我們每天定點(diǎn)檢查維護機器，及早發(fā)覺(jué)，及早處理，把設備陳舊所帶來(lái)的不便降到最低。作為大堂經(jīng)理，我們不僅僅是要熟識本行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，更應當走出去，知己知彼，方能百戰百勝。在我們的客戶(hù)中就有許多類(lèi)似的狀況，記得今年元月份的一天，整個(gè)營(yíng)業(yè)廳內擠滿(mǎn)了人，來(lái)詢(xún)問(wèn)理財產(chǎn)品、轉定期、取工資的人絡(luò )繹不絕，我也忙的不行開(kāi)交。這時(shí)保安師傅帶來(lái)了詢(xún)問(wèn)理財產(chǎn)品的客戶(hù)，我簡(jiǎn)潔地向他介紹了新股隨心打及得利寶七彩系列，可客戶(hù)沒(méi)愛(ài)好，說(shuō)建設銀行的理財產(chǎn)品好，我們把錢(qián)轉到建設銀行去，于是就去排隊了。當時(shí)我被幾位客戶(hù)圍著(zhù)，也沒(méi)時(shí)間跟這兩位客戶(hù)連續攀談，但我心里始終在想，“建設銀行有什么產(chǎn)品吸引他們呢?”我快速處理完身上的業(yè)務(wù)，走到剛才那兩位客戶(hù)身邊說(shuō)“您能給我介紹一下建設銀行的產(chǎn)品嗎?”他們送給我一份太平洋保險宣揚單。我一看趕忙解釋說(shuō)：“其實(shí)您要買(mǎi)的這種產(chǎn)品我們也有，而且太平洋保險是從我行分別出的，我行和太平洋保險公司的聯(lián)系緊密，已有多年合作。而且我們這里還有其它保險公司產(chǎn)品，如平安、新華等等，我可以給您比較一下，讓您有更多的選擇�！比缓笪医o客戶(hù)介紹了一下產(chǎn)品。最終，經(jīng)過(guò)我們的努力，客戶(hù)選擇了太平保險公司。此事也給我提了個(gè)醒，只有深化了解這個(gè)行業(yè)和競爭對手的狀況，才能更好的去做好營(yíng)銷(xiāo)。而在向客戶(hù)推舉產(chǎn)品時(shí)，肯定要留意防范風(fēng)險，問(wèn)客戶(hù)是預備長(cháng)線(xiàn)投資，還是短線(xiàn)投資，再針對其狀況介紹對應產(chǎn)品，從而防范售問(wèn)題。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得8
大國學(xué)家王國維借用古代詩(shī)詞形容人生追求的三種境界，有一段精彩的說(shuō)法：第一種是“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨上西樓，望斷天際路“;其次種是“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處“;第三種是“踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費工夫“。
回想自己在銀行從事零售客戶(hù)經(jīng)理的三年工作經(jīng)受，雖然短暫，卻也漫長(cháng)，好像對前兩種境界有所感悟，而第三種境界所描述的游刃有余的自由狀態(tài)，仍舊是我孜孜以求的最高目標。
三年的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理工作，其間經(jīng)受了困難和苦澀，揮灑了汗水和淚水，也收獲了成長(cháng)和歡樂(lè )。在銀行工作的時(shí)間里，我從一名稚嫩的高校畢業(yè)生，成長(cháng)為一名合格的零售客戶(hù)經(jīng)理，在這個(gè)崗位上做出了一點(diǎn)成果，并由此得到了領(lǐng)導和同事們的認可�？蛻�(hù)經(jīng)理這個(gè)崗位，曾經(jīng)讓我感到望而卻步，束手無(wú)策，也讓我感到絕望、可怕，前途渺茫，心生退意。但是今日，它又讓我積累了很多的社會(huì )資源，增長(cháng)了見(jiàn)識并熬煉了心智。讓我深刻地體會(huì )到：只要多一份的堅韌，多一份的執著(zhù)，勝利并不是那么遙不行及。
堅持就是成功
我在高校里學(xué)的是國際貿易，說(shuō)起來(lái)這門(mén)專(zhuān)業(yè)跟營(yíng)銷(xiāo)學(xué)高度相關(guān)，可是直到畢業(yè)的那一天，我都不知道“營(yíng)銷(xiāo)“二字的真正涵義。應當這樣說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有向別人勝利推銷(xiāo)過(guò)一樣東西的人是肯定體會(huì )不到什么叫營(yíng)銷(xiāo)的。然而那時(shí)剛畢業(yè)的我抱著(zhù)跟大多數同學(xué)一樣的想法：“肯定不做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！安贿^(guò)我很幸運，我在進(jìn)入興業(yè)銀行的第一天開(kāi)頭，這個(gè)念頭就被徹底扭轉了，由于做客戶(hù)經(jīng)理就必需學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)。
當時(shí)進(jìn)入銀行的時(shí)候，我對銀行業(yè)務(wù)并不了解，一聽(tīng)說(shuō)有銀行聘請，第一個(gè)聯(lián)想就是自己穿著(zhù)筆挺的西裝坐在厚厚的玻璃墻后面數鈔票的樣子，想想一年到頭都要跟鈔票打交道，不禁感到興奮又可怕，抱著(zhù)試一試的心態(tài)，我參與了銀行的聘請。沒(méi)想到入行第一天的會(huì )議上，行長(cháng)就讓我們拉100萬(wàn)元的存款。我完全傻眼，100萬(wàn)!我做夢(mèng)都沒(méi)夢(mèng)見(jiàn)過(guò)的一個(gè)數字，跟我的生活完全沒(méi)有交集的一個(gè)數字，對我來(lái)說(shuō)完全就是一個(gè)天文數字，這么艱難的任務(wù)我知道自己不行能完成，我意識到原來(lái)客戶(hù)經(jīng)理的工作不是數鈔票而是找鈔票。
在接下來(lái)的幾個(gè)月里，我發(fā)過(guò)傳單，守過(guò)廳堂，“掃“過(guò)寫(xiě)字樓，但是沒(méi)有一點(diǎn)進(jìn)展，我對如何開(kāi)展工作毫無(wú)頭緒。行長(cháng)常對我們說(shuō)：“市場(chǎng)是很大的，我們支行后出名校華師，前有電腦一條街，每天在大街上走的都有可能成為你們的客戶(hù)�！奥�(tīng)行長(cháng)訓導的時(shí)候我們總是雄心勃勃，信念十足，可是轉身看看滿(mǎn)大街滾滾的人流，我要怎么熟悉他們呢?我要怎么開(kāi)口讓他們到我們銀行來(lái)存錢(qián)呢?這些人都不會(huì )成為我的客戶(hù)，由于我跟他們根本就不熟悉。我感到灰心了，甚至無(wú)望，每天象個(gè)沒(méi)頭的蒼蠅處處發(fā)傳單，激情也在絕望和迷惘中一點(diǎn)點(diǎn)消磨泯滅。我想或許自己并不適合做這份工作，我想放棄了。那段日子里我每天下班都告知自己：“明天我就辭職“，到了其次天睜開(kāi)眼睛我又告知自己：“再堅持一天，沒(méi)準會(huì )有轉機�！霸谶@樣不斷的自我放棄和自我鼓舞的心情下，我度過(guò)了在銀行最困難的四個(gè)月。但是四個(gè)月以后我基本上不再每天作這樣的心理斗爭了，而是掉頭樂(lè )觀(guān)的地學(xué)習銀行業(yè)務(wù)來(lái)充實(shí)自己的腦袋。我告知自己不能總在有業(yè)績(jì)和沒(méi)業(yè)績(jì)這件事上徘徊，要把目光放遠點(diǎn)，放在實(shí)實(shí)在在的東西上，所以我開(kāi)頭努力學(xué)習業(yè)務(wù)。我在廳堂的日常維護中學(xué)習零售業(yè)務(wù)，也會(huì )關(guān)心公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)客戶(hù)，辦理業(yè)務(wù)，這樣一來(lái)，雖然我還是沒(méi)有業(yè)績(jì)，但是我每天都在勞碌，不斷地學(xué)習新學(xué)問(wèn)。我感到一些充實(shí)和滿(mǎn)意，而不再深陷于能不能轉正、能不能立足、能不能簽合同這樣的小巷思維里。這樣的學(xué)習是瑣碎而零散的，假如不能準時(shí)總結，許多東西簡(jiǎn)單遺忘，所以我也就養成了拿小本子記東西的習慣。包括跟著(zhù)行長(cháng)出去見(jiàn)客戶(hù)，許多談話(huà)的細節我也會(huì )登記來(lái)。為此，行長(cháng)表?yè)P了我�，F在回想起來(lái)任何一種成長(cháng)的過(guò)程都是漫長(cháng)的，有時(shí)候你的進(jìn)步就是來(lái)源于你所養成的良好學(xué)習習慣。
在很多次的思想斗爭中，我度過(guò)了在興業(yè)銀行的第一個(gè)年頭，雖然我還是一事無(wú)成，但是我勝利地轉變了自己的思維和行為方式。那就是我很少再為每月只領(lǐng)四百塊錢(qián)工資的事情不快樂(lè )，也很少去思索我何時(shí)能轉正，而是把思想和精力放在學(xué)習專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、業(yè)務(wù)技能，幫助其他客戶(hù)經(jīng)理做好客戶(hù)服務(wù)工作和揣摩營(yíng)銷(xiāo)心得上。有了平和的心態(tài)，也就能專(zhuān)注于微小的工作，枯燥的學(xué)習，并從中收獲到點(diǎn)點(diǎn)滴滴的進(jìn)步和歡樂(lè )。當然我也很幸運，在東湖支行的日子里，有許多人關(guān)心和鼓舞我，給我機會(huì )學(xué)習、提高。在后來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中，我開(kāi)頭發(fā)揮自己平常積累的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和社會(huì )閱歷，協(xié)作身邊的公司客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)頭了有方案、有目標的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也開(kāi)頭了逐步積累的業(yè)績(jì)。同時(shí)，在與公司客戶(hù)經(jīng)理共同營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我又學(xué)到更多新的營(yíng)銷(xiāo)方法，包括對客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)、與客戶(hù)溝通談判的技巧、后續跟進(jìn)的服務(wù)等，并且更大程度地了解了我行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)辦理流程。這些書(shū)本上學(xué)不到的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)，不會(huì )有人刻意去教你，只有自己不斷去專(zhuān)心去觀(guān)看、總結、仿照、體會(huì )才能變成自己的東西。
在股份制商業(yè)銀行里合作的氣氛并不那么深厚，一個(gè)勝利的公司客戶(hù)經(jīng)理往往只有他個(gè)人比較勝利，而零售客戶(hù)經(jīng)理和公司客戶(hù)經(jīng)理合作開(kāi)展業(yè)務(wù)的機會(huì )很少，這或許跟銀行內部的考核機制有關(guān)�？墒俏矣X(jué)得一個(gè)人的精力總是有限的，專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)結構也有局限性，而客戶(hù)的需求往往是多元化、多層面的。面對同樣的資源，公司客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)經(jīng)理共同開(kāi)發(fā)，各有側重，那么大家就會(huì )挖掘更多，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作也會(huì )更輕松。許多時(shí)候公司客戶(hù)經(jīng)理們更注意資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)以此換來(lái)存款等業(yè)績(jì);資源型的客戶(hù)經(jīng)理，他們不會(huì )留意到這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有零售業(yè)務(wù)的需求，他們更多時(shí)候想的是客戶(hù)所代表的公司能不能成為我行的公司核心客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候假如有一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理能夠從零售服務(wù)和產(chǎn)品角度去加以營(yíng)銷(xiāo)，其效用應當是雙贏(yíng)的。我很幸運，我的一部分客戶(hù)資源和營(yíng)銷(xiāo)閱歷都來(lái)自于身邊優(yōu)秀的公司客戶(hù)經(jīng)理，他們放手讓我去嘗試營(yíng)銷(xiāo)，甚至共享客戶(hù)資源幫助指導我的營(yíng)銷(xiāo)工作，這讓我能夠快速的積累業(yè)績(jì)，并為能夠開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)贏(yíng)得時(shí)間。
我想，假如我在“山重水復疑無(wú)路“的時(shí)候打了退堂鼓，或者由于畏難怕苦而裹足不前，再或者沒(méi)有平常專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和技能的`積累，也就肯定不會(huì )被這個(gè)團隊所接受，更沒(méi)有在公私聯(lián)動(dòng)中發(fā)揮作用并取得營(yíng)銷(xiāo)收獲的機會(huì )。機會(huì )總是有的，但他往往只給有預備的人;要想贏(yíng)得機會(huì )，就必需時(shí)刻作好必要的預備。
在興業(yè)銀行的其次年我熟悉了一些大客戶(hù)，也開(kāi)發(fā)了一些周邊的客戶(hù)資源，通過(guò)分行的考核，我最終成為了興業(yè)銀行的在編人員，盡管我還不是正式員工，但是年夜飯的飯桌上有了我的位置，年終總結大會(huì )上我被評為了“零售營(yíng)銷(xiāo)精英“，我以年儲蓄日均存款1800萬(wàn)元的業(yè)績(jì)取得了全分行零售客戶(hù)經(jīng)理第四名的好成果，這樣的成果讓我感到興奮，更讓我知道自己要學(xué)習的還有許多，要做的也還有許多。
-是我很重要的一段成長(cháng)經(jīng)受，也是來(lái)到興業(yè)最為艱辛的一段日子，但是我挺過(guò)了難關(guān)，并且沒(méi)有放棄�！俺晒νa(chǎn)生于再堅持一下的努力之中“。在這個(gè)階段我做到了。我信任我的經(jīng)受并不是興業(yè)銀行最典型的，但是肯定代表大多數原本沒(méi)有社會(huì )資源的零售客戶(hù)經(jīng)理，他們和我一樣曾經(jīng)經(jīng)受過(guò)或者仍在經(jīng)受著(zhù)積累業(yè)績(jì)的困難，但是我想只要多一份堅持，多一份忍耐，多一份執著(zhù)，再多一份預備，就肯定能夠做出成果。
心態(tài)打算成敗
假如你不是一位資源型的客戶(hù)經(jīng)理，那么就必需做好長(cháng)期作戰的預備。零售營(yíng)銷(xiāo)不是一件簡(jiǎn)單的事情，它不象公司業(yè)務(wù)由于有了信貸關(guān)系就可以收到立竿見(jiàn)影的成效。面對一個(gè)零售目標客戶(hù)，經(jīng)常需要持續營(yíng)銷(xiāo)半年、一年甚至兩年才會(huì )有結果。心態(tài)打算成敗，做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)首先要克服的是“求人“的心態(tài)。
我們經(jīng)常在說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞的時(shí)候，首先想到的是客戶(hù)，所以往往稱(chēng)“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“或者“營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)“。如此熟悉，往往簡(jiǎn)單忽視對銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解而更加重視對目標客戶(hù)的查找。而“有價(jià)值目標客戶(hù)“的稀缺性又讓零售客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中難免產(chǎn)生“求人“的被動(dòng)心態(tài)，致使營(yíng)銷(xiāo)工作從一開(kāi)頭就陷于被動(dòng)，難以奏效。其實(shí)“營(yíng)銷(xiāo)“一詞，顧名思義，是經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的意思。所以，做好營(yíng)銷(xiāo)工作，最基本的是要深化學(xué)習、了解和把握我們自己的產(chǎn)品，并與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對比分析，以己之長(cháng)補他之短，才能勸說(shuō)客戶(hù)認可和接受。由于客戶(hù)對品質(zhì)的需求肯定不會(huì )有一個(gè)最好的標準，因此往往只是選擇更好。一個(gè)勝利的營(yíng)銷(xiāo)者，營(yíng)銷(xiāo)的最終結果肯定不是客戶(hù)感到被動(dòng)的接受或者僅僅出于人情的關(guān)心，而是他內在的真實(shí)需求和利益被最大程度的滿(mǎn)意。因此，我們不必帶著(zhù)“求人“和“索取“的心態(tài)去拜見(jiàn)客戶(hù)，而應當是帶著(zhù)發(fā)覺(jué)、引導甚至制造客戶(hù)需求的心態(tài)去訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。雖然這個(gè)過(guò)程可能比較漫長(cháng)，也很困難，但一旦達成，客戶(hù)對你產(chǎn)品接受的同時(shí)，也自然而然對產(chǎn)品產(chǎn)生信任甚至依靠�？朔恕扒笕恕暗男膽B(tài)，零售客戶(hù)經(jīng)理還要注意對客戶(hù)開(kāi)展持續性的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。僅僅拜見(jiàn)客戶(hù)、把客戶(hù)帶進(jìn)門(mén)是遠遠不夠的，要把客戶(hù)當自己家親戚那樣常來(lái)常往，不然客戶(hù)很簡(jiǎn)單流失掉。我覺(jué)得客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理的衣食父母，我們對待客戶(hù)必需具備非常的急躁、包涵和感恩，這些客戶(hù)才會(huì )回報你。做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的人始終要情愿放下身架，不管面對怎樣的客戶(hù)，始終如一地接待他們，傾聽(tīng)他們的需求，為他們供應服務(wù)，這就是一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理最專(zhuān)業(yè)的表現。當你真正做到專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，你的驕傲感就會(huì )隨之而來(lái)，客戶(hù)對你的信任、敬重甚至依靠也會(huì )隨之而來(lái)。我遇到過(guò)一些保險公司優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們的那份自信經(jīng)常感染著(zhù)我，雖然最終我沒(méi)有購買(mǎi)他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品，但是對他們的敬業(yè)精神感到佩服。我想同樣的道理，或許我遇到的有些人并不會(huì )成為我的客戶(hù)，但是假如我能始終保持一個(gè)銀行從業(yè)人員應有的風(fēng)格和服務(wù)，那必定會(huì )給客戶(hù)留下良好的印象，為以后的營(yíng)銷(xiāo)打下基礎。春節前，我帶一支團隊冒著(zhù)風(fēng)雪對光谷步行街的商戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)月pos機營(yíng)銷(xiāo)，結果中途許多商戶(hù)又被別家銀行以更優(yōu)厚的政策吸引過(guò)去了�；叵胍粋�(gè)多月付出，我感到很懊喪，覺(jué)得自己和團隊的共同努力都白費了。但是后來(lái)有一些我曾經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)pos機出了問(wèn)題，他們依據我們發(fā)放的宣揚單找到我，我還是熱心地為他們解決問(wèn)題，之后適時(shí)與他們聯(lián)系宣揚我行其它零售業(yè)務(wù)。結果就在這件事過(guò)去了大半年以后，一位商戶(hù)主動(dòng)到我行存了10萬(wàn)元的定期存款，還有一位客戶(hù)勝利幫我引進(jìn)了一個(gè)黑金卡客戶(hù)。在那次光谷步行街的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，最終在我行辦理pos機的客戶(hù)僅只有十幾個(gè)，但是每位客戶(hù)的日均存款都超過(guò)萬(wàn)元，每位客戶(hù)都和我成為了伴侶。這件事情讓我印象深刻，我想假如我由于營(yíng)銷(xiāo)未達到預期效果就放棄那片市場(chǎng)，不再為那邊的客戶(hù)供應服務(wù)，那么最終我真的會(huì )一無(wú)所獲。
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的學(xué)問(wèn)，我想在興業(yè)銀行還有很多優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理都有著(zhù)更深刻的見(jiàn)解和心得，但是我想最終都離不開(kāi)“真誠、真心、真實(shí)“這幾個(gè)字。有時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)也并不那么高深和神奇，只要你以誠相待，終有一天會(huì )得到回報。
資源在于挖掘
對于一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最優(yōu)質(zhì)的資源就是vip客戶(hù)，而查找vip客戶(hù)或者把一個(gè)一般的銀卡客戶(hù)進(jìn)展成為我們的vip客戶(hù)是一個(gè)長(cháng)期的工作。每個(gè)銀行都有自己的vip服務(wù)，而興業(yè)的vip服務(wù)并不是同業(yè)中最好的。在眾多銀行競爭中如何展現我行vip服務(wù)的特色，增加吸引力，讓客戶(hù)從“心動(dòng)“到“行動(dòng)“，成為我們最忠實(shí)的vip，對一個(gè)零售客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的一課。我不知道別人是如何做到的，但是我自己就是用最簡(jiǎn)潔的方法打造自己對客戶(hù)的vip服務(wù)。
1、急躁細致，當好客戶(hù)的業(yè)務(wù)管家。只要我在行里，不論是在廳堂里遇到我的客戶(hù)還是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給我，我都會(huì )盡量陪著(zhù)他們把業(yè)務(wù)辦完。陪著(zhù)客戶(hù)辦業(yè)務(wù)是進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)間，你可以跟他們拉拉家常以緩解長(cháng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)面的生疏，在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中向客戶(hù)呈現你的干練和細心，還可以向客戶(hù)推舉適合他們的產(chǎn)品及服務(wù)。盡量全程陪著(zhù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)會(huì )讓他們覺(jué)得自己備受敬重，而一個(gè)重視客戶(hù)的零售客戶(hù)經(jīng)理也往往也會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的重視。
2、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，當好客戶(hù)的財務(wù)管家。許多銀行這項工作都是由專(zhuān)職理財經(jīng)理來(lái)做，但是我們的大堂團隊每天的工作非常繁重，所以許多時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理必需為自己的大客戶(hù)當好財務(wù)管家。同時(shí)，這其實(shí)也是必要的，由于客戶(hù)經(jīng)理必需時(shí)刻了解自己大客戶(hù)的財務(wù)狀況，才能做一下步的營(yíng)銷(xiāo)工作。所謂vip就是多雙眼睛為客戶(hù)去關(guān)注他們的財務(wù)狀況，并準時(shí)賜予建議。這一點(diǎn)事關(guān)客戶(hù)切身利益，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)特別重要。，我行基金銷(xiāo)售特殊火爆，我的基金客戶(hù)至少有50個(gè)以上，每天都會(huì )接到客戶(hù)有關(guān)基金的。后來(lái)我發(fā)覺(jué)有時(shí)候很簡(jiǎn)單搞混客戶(hù)買(mǎi)的是什么品種，買(mǎi)了多少金額，我的模糊有時(shí)候會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)不快。我敏感地意識到這一不足，馬上為這些客戶(hù)建了一份小臺賬，把每位客戶(hù)的卡號信息、購買(mǎi)軌跡都用表格紀錄下來(lái)，當他們在的時(shí)候我也能在第一時(shí)間翻看他們的購買(mǎi)明細，然后反饋信息給他們。這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得很貼心，不需要自己操勞跑銀行查詢(xún)，感覺(jué)自己受到了vip的待遇。到后來(lái)甚至有很多客戶(hù)充分信任我，把客戶(hù)號及網(wǎng)銀密碼也登記在我的小臺賬上，以后他們想買(mǎi)賣(mài)都只需要給我一通電話(huà)，我就能準時(shí)幫他們操作。這種貼心的服務(wù)方式對年紀大的客戶(hù)群體尤其重要，我有兩位在“華師理財報告會(huì )“上熟悉的老教授客戶(hù)，他們開(kāi)頭并不那么信任興業(yè)銀行的品牌，通過(guò)我多次給他們打電話(huà)和上門(mén)宣揚理財產(chǎn)品，他們才間續在我行辦理了多筆小額理財，但是到了由于購買(mǎi)筆數太多，連他們自己都記不清兌付期了。后來(lái)我在手機上設置了客戶(hù)理財到期日期，每當他們理財到期時(shí)，我就會(huì )提前一個(gè)星期電話(huà)通知他們，并幫他們整理財務(wù)狀況、提出建議，這讓他們特別興奮。經(jīng)過(guò)兩年的營(yíng)銷(xiāo)，這兩位老教授在我行的資金量從最初的5萬(wàn)達到近100萬(wàn)，并在這次金融危機來(lái)臨時(shí)將全部到期的理財都轉為了定期存款。對待這些年紀大的客戶(hù)，我覺(jué)得更要細心，有時(shí)候無(wú)須供應什么高端的服務(wù)，或者送什么珍貴的禮品，只需要讓他們覺(jué)得你能幫他們理順自己的資產(chǎn)，他們自然會(huì )成為你的vip。
3、貼心微小，當好客戶(hù)的生活管家。我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)民生銀行的一位零售客戶(hù)經(jīng)理為了營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)每天接送他小孩上下學(xué)，且不論這種做法的合理性，但我很佩服這樣的毅力。我覺(jué)得對待大客戶(hù)必需要把他們當親人來(lái)關(guān)懷，你不僅僅要關(guān)注他們的財務(wù)狀況，甚至還要恰如其分地關(guān)注到他們的生活。在我的大客戶(hù)子女生誕、住宅喬遷以及傳統佳節這些重要的時(shí)刻，我會(huì )讓他們收到來(lái)自興業(yè)銀行的祝愿;每年年初我會(huì )為我的大客戶(hù)家庭訂購報刊，第一年的時(shí)候他們都很客氣說(shuō)不要，或許由于我們的關(guān)系還不那么親密，或許會(huì )覺(jué)得我有什么企圖，無(wú)論如何我都很禮貌地給他們每家硬塞了一本，到了其次年我再給他們訂書(shū)刊的時(shí)候，他們會(huì )主動(dòng)選擇想要的書(shū)刊，甚至會(huì )要求為其他的家庭成員多訂幾份，其中有位客戶(hù)的太太剛剛有了寶寶，我就把她的書(shū)刊從《瑞麗》換為《媽咪珍寶》，她特別興奮，覺(jué)得我很貼心。這些微小的服務(wù)讓我覺(jué)得，只要你真正關(guān)懷、了解客戶(hù)的需求，即便是小的需求，也能增進(jìn)客戶(hù)對你的信任�，F在我所打造的的vip專(zhuān)屬服務(wù)已經(jīng)成為他們生活中不行缺少的一部分了。
團隊是強大的支撐
來(lái)興業(yè)的時(shí)間不算很長(cháng)，但是很幸運，遇到了幾位好領(lǐng)導。在剛到興業(yè)銀行那段困難的日子里，是李卉領(lǐng)導我們的零售業(yè)務(wù)，李行長(cháng)是興業(yè)銀行一位明星客戶(hù)經(jīng)理，她的聰慧和魅力深深地打動(dòng)了我，在我遭受到很多挫敗的日子里，也正是由于把她當成學(xué)習的榜樣才有了源源不竭的動(dòng)力。直到分行開(kāi)展了零售事業(yè)部的改革，分行對零售業(yè)務(wù)進(jìn)展更加重視，也相繼出臺了配套機制和管理方法，我們支行也新上任了一位零售業(yè)務(wù)副行長(cháng)，就是現在的伊莎莎。之所以想談?wù)勵I(lǐng)導，由于我覺(jué)得成就一位優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理肯定離不開(kāi)領(lǐng)導的管理和帶領(lǐng)，離不開(kāi)團隊的合作與支持。
伊行長(cháng)是一位很有魅力的女性，她總讓人感到很親切，最重要的是她擅長(cháng)關(guān)心每位客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)和特長(cháng)并在行業(yè)中占有一席之地，即便是目前業(yè)績(jì)沒(méi)有積累起來(lái)的零售客戶(hù)經(jīng)理，也能觀(guān)察勝利的盼望，我想這正是一個(gè)領(lǐng)導者的管理藝術(shù)所在。在她來(lái)到我們支行以后，我們零售營(yíng)銷(xiāo)團隊有了根本的變化，不再零散作業(yè)，而是以團隊營(yíng)銷(xiāo)為主。在分行上線(xiàn)的新產(chǎn)品“興業(yè)通“出臺后，正是在她堅決的推斷力和強大的后臺支持下，我們支行才得以快速地完成了分行下達的任務(wù)，并且所做的客戶(hù)都是特別有挖潛價(jià)值的客戶(hù)。在“興業(yè)通“營(yíng)銷(xiāo)初期，我所在的營(yíng)銷(xiāo)小組不論在數量還是質(zhì)量上并不是最優(yōu)秀的，當時(shí)我對“興業(yè)通“產(chǎn)品也并沒(méi)有很清晰的熟悉，但在伊行長(cháng)不斷的提示和激勵過(guò)后，我漸漸熟悉到“興業(yè)通“是切入中小商戶(hù)最好的工具，于是在拓展“興業(yè)通“的其次階段，我快速轉變了對此產(chǎn)品不以為然的態(tài)度，經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)上踩點(diǎn)，最終把目標放在了漢正街。那時(shí)候我們都覺(jué)得漢正街是塊寶地，但也是個(gè)難啃的骨頭，很多商戶(hù)已經(jīng)習慣了他們原有的結算模式，想要讓他們接受興業(yè)通，并不是很簡(jiǎn)單，但是我們營(yíng)銷(xiāo)小組很幸運，恰好遇到了漢正街品牌廣場(chǎng)開(kāi)張不久，行里的領(lǐng)導對這個(gè)市場(chǎng)做出了快速的反應，調集了人力支持我們營(yíng)銷(xiāo)小組主攻品牌廣場(chǎng)。在驕陽(yáng)似火的八、九月，我們頂著(zhù)酷暑打響了品牌廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一戰，第一批安裝上線(xiàn)的興業(yè)通有50多臺，接下來(lái)在品牌廣場(chǎng)及周邊市場(chǎng)安裝的興業(yè)通臺數不斷增加，截至目前我們小組營(yíng)銷(xiāo)的320多臺興業(yè)通中有一半左右都是品牌廣場(chǎng)的客戶(hù)，這些客戶(hù)都具有挖潛的價(jià)值。雖然比起其他的經(jīng)營(yíng)機構，我們的成果并不是最優(yōu)秀的，但是對于我們的營(yíng)銷(xiāo)小組來(lái)說(shuō)，假如沒(méi)有領(lǐng)導背后的強大支持，也不行能有今日的成果，對此我們感到很滿(mǎn)意，也很感謝領(lǐng)導。
回想起這幾年來(lái)我在興業(yè)的日子，我的所見(jiàn)所聞所感，有太多無(wú)法言說(shuō)的艱辛與苦楚，正由于有很多鼓舞和關(guān)心過(guò)我的伴侶，才讓我今日可以在興業(yè)立足并且成長(cháng)。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理對于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)都有他們自己獨特的感悟，但是營(yíng)銷(xiāo)工作并不是孤立的，有時(shí)候它就體現在我們的一言一行中，只要我們保持自己的特色和原則，注意細節，擅長(cháng)調動(dòng)身邊的人和事，把營(yíng)銷(xiāo)融入自己的日常生活，就能夠做好營(yíng)銷(xiāo)工作，成長(cháng)為一名優(yōu)秀的零售客戶(hù)經(jīng)理。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得9
所謂“誠”，就是要講誠信;所謂“勤”，就是要勤談，勤跑;所謂“細”，就是要細致入微;所謂“新”，就是要創(chuàng )新服務(wù)方式。所謂“誠”，就是要講誠信.誠信是維系現代市場(chǎng)經(jīng)濟的基石，是與客戶(hù)相互溝通的橋梁，在與客戶(hù)打交道時(shí)只有真誠想待，言行全都，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，才能贏(yíng)得客戶(hù)的一份信任，換取客戶(hù)的一份誠意。 _X_X_，在一次伴侶的婚宴上，我與化工廠(chǎng)的財務(wù)會(huì )計相識。初次見(jiàn)面，我便從交談中得知該廠(chǎng)近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火，進(jìn)展勢頭非常迅猛。一個(gè)念頭立即從我的腦海里閃過(guò)：“假如這家企業(yè)能夠在我們開(kāi)戶(hù)確定能帶來(lái)一系列可觀(guān)的效益�！逼浯翁�，我便來(lái)到這家企業(yè)，登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)了這位財務(wù)會(huì )計伴侶。人家知道了我的來(lái)意后，一方面對我的敬業(yè)精神表示欣賞，但也同時(shí)對開(kāi)展業(yè)務(wù)合作流露出了犯難之情，由于他們長(cháng)期在X_銀行開(kāi)戶(hù)，對知之甚少。第一次上門(mén)公關(guān)多少有點(diǎn)令人懊喪，但我卻沒(méi)有因此失去信念，由于人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家的確對不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話(huà)題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門(mén)”，介紹介紹業(yè)務(wù)，拉拉家常，慢慢地成為了這家企業(yè)財務(wù)科的熟客，以致他們開(kāi)玩笑說(shuō)我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的營(yíng)銷(xiāo)員。一次，在“串門(mén)”的是偶，我物業(yè)間聽(tīng)說(shuō)財務(wù)科長(cháng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁，這是一筆100萬(wàn)元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子始終拖了3個(gè)月，企業(yè)的流淌資金已消失了緊急狀況。于是，我主動(dòng)找到財務(wù)科長(cháng)，提出了由我一試的懇求。
在接下來(lái)的一個(gè)月里，我利用休假時(shí)間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，最終使這筆款項已現金方式收回。在收到款項的按一天，這位財務(wù)科長(cháng)興奮的說(shuō)了兩個(gè)想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來(lái)了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像伴侶一樣如此真誠熱忱地賜予企業(yè)這么大的關(guān)心。接下來(lái)發(fā)生的`事情大家可能想象得到，這家企業(yè)主動(dòng)將基本結算戶(hù)挪到分理處，成立分理處的“鐵戶(hù)”，目前日均存款額100萬(wàn)元，月均結算量達到300萬(wàn)元。
所謂勤，就是要勤談、勤跑
只有與客戶(hù)進(jìn)行金長(cháng)興的溝通與溝通，了解客戶(hù)的動(dòng)向，知曉客戶(hù)的所思所欲，才能準時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，捕獲商機，在激烈的商戰中搶占先機。今年1月，我從伴侶處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶(hù)生意非常興隆，但卻常常因與地處浙江的購貨方之間沒(méi)有達成一種良好的資金結算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著(zhù)伴侶多次深化該村，走家攢胡宣揚我行的匯通業(yè)務(wù)，最終使他們熟悉到這一結算方式的優(yōu)勢，最終勝利使他們拓展了市場(chǎng)積累的閱歷。
所謂細，就是要細致入微
工作從微小處入手，在作出影響前對客戶(hù)有充分的了解，要知道自己的客戶(hù)看中的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的寬闊天地，同事要細心觀(guān)看，見(jiàn)人所未見(jiàn)，想人所未想，捕獲隱藏在事物背后的新商機。
所謂新，就是要創(chuàng )新服務(wù)方式
營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統的習慣思想和做法上，要將新的影響理念和服務(wù)方式有機地結合起來(lái)，最大限度地滿(mǎn)意客戶(hù)日益提高的服務(wù)需求。在今年過(guò)節遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷(xiāo)中，我要求分理處的員工在宣揚介紹中要注意產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較，要與客戶(hù)的特點(diǎn)相結合，與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結合，與分理處的特點(diǎn)相結合，轉變了過(guò)去的粗放式的宣揚營(yíng)銷(xiāo)模式，制造了一種以理財方式進(jìn)行宣揚營(yíng)銷(xiāo)的新思路。
一年來(lái)，在我們的努力下，分理處存款有往年的年均增長(cháng)400萬(wàn)進(jìn)展到當年新增1500萬(wàn)，然而，巨大的勝利背后也留有巨大的圓滿(mǎn)，一年來(lái)連續勞碌的營(yíng)銷(xiāo)使我護士了自身綜合業(yè)務(wù)素養的提高，在今后日益激烈的現代商業(yè)銀行競爭中，需要的是綜合業(yè)務(wù)素養過(guò)硬的復合型人才，假如不能緊跟時(shí)代的步伐，加倍努力的提高自己，最終面臨的只能是淘汰，然而，只要我臥薪嘗膽，奮勉向上，將會(huì )迎來(lái)一個(gè)新的起飛平臺。
銀行客戶(hù)經(jīng)理工作心得10
上半年轉瞬即逝，回顧這半年來(lái)，我在招行領(lǐng)導及各位同事的支持與關(guān)心下，嚴格要求自己，根據總行的要求，仔細做好自己的本職工作�，F將半年來(lái)的工作狀況總結如下：
一：作為一名對公客戶(hù)經(jīng)理，不僅要加強學(xué)習好的信貸政策，重點(diǎn)把握招行總體信貸策落，客戶(hù)與業(yè)務(wù)信貸政策，行業(yè)聚焦等信貸政策部分，更要在此基礎之上，做好我行政策傳達與企業(yè)選擇分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)等工作，充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理應盡的職責。
1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平，強化自身風(fēng)險管理意識。從支行成立至今，遇見(jiàn)如國內保理、開(kāi)發(fā)貸款等以前沒(méi)有實(shí)際操作過(guò)的業(yè)務(wù)，為了能夠更好的拓展客戶(hù)，在分行收信部門(mén)領(lǐng)導的支持關(guān)心下，自己很快了解并生疏了該業(yè)務(wù)的操作模式，風(fēng)險的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外，為了加強學(xué)習業(yè)務(wù)技能，半年內先后4次參與了分行舉辦的技能培訓。
2﹑加強客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，做好客戶(hù)考察、授信上報、維護等工作。由于總體從緊的銀行政策，在實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理和諧的基礎支行，深化討論行業(yè)進(jìn)展趨勢，有針對性的做好目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。半年期間，曾參加昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機電設備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展工作。
二：加強客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，增加客戶(hù)群體。
自己的擔子很重，而自己的技能、營(yíng)銷(xiāo)力量和閱歷與其客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)都有肯定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習總結，怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學(xué)習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中消失的各類(lèi)問(wèn)題，在組織管理力量、綜合分析力量、協(xié)調辦事力量等方面，經(jīng)過(guò)半年的熬煉有了肯定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，喜愛(ài)本職工作，仔細努力貫徹到實(shí)際工作中去。樂(lè )觀(guān)提高自身各項業(yè)務(wù)素養，爭取工作的主動(dòng)性，具備較強的專(zhuān)業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三：存在的問(wèn)題和今后努力方向。
我雖然能敬業(yè)愛(ài)崗、樂(lè )觀(guān)地開(kāi)展工作，取得了一些成果，但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現在：第一，業(yè)績(jì)技能水平還不夠嫻熟，有些很好的`客戶(hù)資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶(hù)制定業(yè)務(wù)方案。其次，現有的客戶(hù)資源，沒(méi)有能夠很好的深挖細刨，針對客戶(hù)貿易鏈各環(huán)節綻開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作;對于自己有目標的客戶(hù)群體也始終沒(méi)有找到合適的介入機會(huì )。第三，有些工作做的不夠過(guò)細，一些工作協(xié)調不是非常到位。
下半年已經(jīng)步入，針對以上突出的問(wèn)題，我將爭取最大努力做到以下幾點(diǎn)：
第一，加強學(xué)習，提升技能，只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平，開(kāi)展業(yè)務(wù)才可以得心應手，游刃有余。
其次，在做好本職工作的同時(shí)，樂(lè )觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)，更新觀(guān)念，爭取以良好的心態(tài)和責任心，做出較好的業(yè)績(jì)回報招行。
第三，細節打算成敗，今后我將努力完善工作細節，增加部門(mén)﹑同事﹑銀企之間等合作意識，加強團結，不斷改進(jìn)，力爭做好銀行工作。
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