我們要善于應用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由于自己的表現不當所造成的他人對自己印象向不良方向逆轉。二是在形成對別人印象的過(guò)程中，要避免受它的影響而失去客觀(guān)公正性。
　　有一幢宿舍樓的后面，停放著(zhù)一部爛汽車(chē)，大院里的孩子們每天晚上放學(xué)后出來(lái)玩，他們攀上車(chē)廂，在上面蹦跳打鬧，喧嘩的吵鬧聲使住戶(hù)無(wú)法好好休息，在屢禁不止的情況下，一位老人想出一個(gè)辦法。這天，他對小孩子們說(shuō)：“小朋友們，今天你們比賽，蹦得最響的獎玩具手槍一支。”小孩子們很高興，爭相蹦跳，優(yōu)者果然得獎。次日，老人又來(lái)到車(chē)前，說(shuō)：“今天繼續比賽，獎品是兩粒奶糖。”小孩們見(jiàn)獎品直線(xiàn)下跌，紛紛不悅，無(wú)人賣(mài)力蹦跳，聲音稀疏而弱小。第三天，老人又對孩子們說(shuō)：“今天獎品是兩�；ㄉ�米。”小孩們紛紛下汽車(chē)：“不蹦了，不蹦了，真沒(méi)有意思�；丶铱措娨暼�。”
　　這是一則十分有趣的故事。生活中常有這樣的情況發(fā)生：“正面進(jìn)攻”難以奏效，“曲線(xiàn)”方能“救國”。
　　老人開(kāi)始對孩子們的獎勵，實(shí)際上是表現了對孩子們蹦跳行為的贊揚，刺激了孩子們繼續蹦的熱情。之后逐漸減少這種認可與獎勵，孩子們當然會(huì )越來(lái)越不高興，也就沒(méi)有了行為的情緒。
　　這個(gè)故事里其實(shí)包含了一個(gè)非常普遍的社會(huì )心理學(xué)原理。在社會(huì )心理學(xué)中，有一個(gè)“人際吸引的增減原則”，其大意是：人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、贊揚不斷增加的人或物，最不喜歡對自己的喜歡、獎勵、贊揚顯得不斷減少的人或物。
　　小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個(gè)單位工作，剛一進(jìn)單位，他決心好好地積極表現一番，以給領(lǐng)導和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節假日主動(dòng)要求加班，領(lǐng)導布置的任務(wù)有些他明明有很大困難，也硬著(zhù)頭皮一概承攔下來(lái)。
　　本來(lái)，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現一下自我是無(wú)可厚非的，但問(wèn)題是小剛此時(shí)的表現與其真正的思想覺(jué)悟、為人處世的態(tài)度和模式相差很遠，夾雜著(zhù)“過(guò)分表演”的成分。因而就難以有長(cháng)久的堅持性。沒(méi)過(guò)多久，小剛水也不打了，地也不掃了，還經(jīng)常遲到，對領(lǐng)導布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結果，領(lǐng)導和同事們對他的印象由好轉壞，甚至比那些開(kāi)始來(lái)的時(shí)候表現不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個(gè)“高期待、高標準”，另外，大家認為他剛開(kāi)始的時(shí)候是“假裝”，而“誠實(shí)”是我們社會(huì )評定一個(gè)人的“核心品質(zhì)”。
　　一個(gè)心理實(shí)驗：讓別人聽(tīng)到你的評價(jià)。
　　美國社會(huì )心理學(xué)家阿倫森與林德請了許多被試分四組來(lái)參加一項實(shí)驗，其中一位被試實(shí)際上是研究者的助手，亦即假被試，研究者安排這名假被試擔當這些被試們的臨時(shí)負責人。在每次實(shí)驗的休息時(shí)間，這名助手都會(huì )離開(kāi)被試們，到研究主持者的辦公室向其匯報情況，其中會(huì )談到對其他被試的印象和評價(jià)，被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一墻之隔，雖然兩人壓低聲音談話(huà)，但是實(shí)驗以巧妙的安排，讓被試們每次都能清楚地聽(tīng)到別人怎樣評價(jià)自己。
　　具體有四情境：肯定———讓第一組被試始終得到好的評價(jià)：假被試從一開(kāi)始就用欣賞的語(yǔ)氣說(shuō)他們如何如何好，他如何如何喜歡他們；否定———對于第二組被試，假被試從開(kāi)始至終都對他們持否定態(tài)度；提高———對第三組，前幾次評價(jià)是否定的，后幾次則由否定逐漸轉向肯定。降低———對第四組，前幾次評價(jià)是肯定的，后幾次則從肯定逐漸轉向否定。
　　然后，研究者問(wèn)所有被試有多大程度上喜歡這個(gè)助手。讓被試們從-10到+10的量表上作答案，結果發(fā)現，喜歡程度的平均分：第一組的得分是+6.42，第二組為+2.52，第三組為+7.67，第四組為+0.87。
　　你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。
　　研究者認為，前兩組的表現說(shuō)明了人際吸引中的“交互性原則”，即你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。對此，心理學(xué)家霍曼斯進(jìn)一步發(fā)現和指出，人與人之間的交往本質(zhì)上是一個(gè)社會(huì )交換過(guò)程。只有當一種關(guān)系對人們來(lái)說(shuō)是值得的，人們之間的交往行為才會(huì )出現，人際關(guān)系才可以建立和維持。
　　許多研究表明，人際交往中的喜歡與厭惡，接近與疏遠是相互的，在一般情況下，喜歡我們的人，我們才會(huì )喜歡他們；愿意接近我們的人，我們才愿意去接近。而對于疏遠我們，厭惡我們的人，我們的反應也是相應的，對他們也會(huì )疏遠和厭惡。
　　“投桃報李”、“來(lái)而不往非禮也”，這種心理體驗是大多數人都曾經(jīng)歷的，在現實(shí)生活中人們都在自覺(jué)不自覺(jué)地運用著(zhù)這種交互原則，來(lái)平衡彼此間的情感，協(xié)調人際關(guān)系。
　　世上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。友情是一種互惠互利的關(guān)系，這是友情的基礎所在。否則，正如單相思不是愛(ài)情一樣，“剃頭挑子一頭熱”，你的熱情換來(lái)的是別人的冷漠，雙方的情感達不到共鳴，友誼不可能建立也不可能持續。
　　所以，生活就像一面鏡子，如果你想得到一個(gè)微笑，你就要先給別人一個(gè)微笑。不要一心希望別人為你做些什么，因為事實(shí)上別人并沒(méi)有任何義務(wù)。首先要求自己去接納、肯定、支持你周?chē)�的人，你就�?huì )收獲他們對你的喜歡與尊重。
　　“己所不欲，勿施于人”，2000多年前中國古代先哲孔子所持的觀(guān)點(diǎn)，被西方看作是倫理道德的黃金原則或基本內容。確實(shí)，設身處地地為別人著(zhù)想，自己不喜歡的，也不要拿去給別人，如果能夠做到這一點(diǎn)，那么人與人之間，甚至國家與國家之間的許多矛盾沖突就可以迎刃而解。
　　人們對原來(lái)否定自己而最終變得肯定自己的對象喜歡程度最高。
　　另外，這一實(shí)驗最重要的貢獻，就是揭示了人際吸引中的“增減原則”，這些數據說(shuō)明，人們對原來(lái)否定自己而最終變得肯定自己的對象喜歡程度最高，明顯高于一直肯定自己的交往對象，而對于從肯定到否定變化的交往對象喜歡程度最低，大大低于一直否定自己的交往對象。也就是說(shuō)，在人際關(guān)系中，我們最喜歡的是喜歡我們的水平不斷增加的人，而最厭惡的是喜歡我們的水平不斷減少的人。
　　后來(lái)，其他學(xué)者的實(shí)驗研究也證明了這一點(diǎn)，并把這種現象稱(chēng)之為“人際吸引的增減原則或得失原則”。而阿倫森則幽默地稱(chēng)之為“對婚姻不忠定律”；意指從陌生人處所獲得的贊許往往比配偶的贊許更有吸引力。因為后者在日久天長(cháng)的歲月中對自己的喜歡程度逐漸降低，而前者由淡漠突然轉向贊許，給人的印象十分深刻。所以說(shuō)，人們的這一心理傾向中潛伏著(zhù)對愛(ài)情不忠的可能性。
　　現實(shí)生活中，有些人很有心計，他并沒(méi)有做什么事情，給你什么恩惠，卻變著(zhù)法子叫你對他感恩戴德。也有些人對這一心理效應還不甚明了，更不能做到自覺(jué)運用，做事雖然費力卻不討好。
　　在一家食品店里，顧客們常常喜歡排成長(cháng)隊在一位售貨員那里購買(mǎi)食品，而別的售貨員卻無(wú)事可做，一天，店領(lǐng)導問(wèn)她有什么決竅。“很簡(jiǎn)單”，她回答說(shuō)，“別的售貨員稱(chēng)糖時(shí)，總是先裝得滿(mǎn)滿(mǎn)的，而后往外取出，而我卻相反，先裝得少一些，過(guò)秤時(shí)添上一些，并隨便說(shuō)上一句：‘我送你兩顆，謝謝你光顧，歡迎再來(lái)’，這就是我的決竅。”
　　其實(shí)每位售貨員賣(mài)給顧客的東西在斤兩上都是不多不少的，但是，如果先裝多了然后往外取出，顧客會(huì )認為是從他的袋子里往外取，在心理上容易懷疑短秤；相反，如果先把糖裝少，過(guò)秤時(shí)再往里添，顧客對售貨員產(chǎn)生信任感，還認為自己占了便宜。
　　因此，我們要善于應用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由于自己的表現不當所造成的他人對自己印象向不良方向逆轉。二是在形成對別人印象的過(guò)程中，要避免受它的影響而失去客觀(guān)公正性。