學(xué)會(huì )如何加強你的能力

　　我知道許多銷(xiāo)售員一年收入十萬(wàn)，也有的年收人是五十萬(wàn)。我好奇于他們不同的背景、不同的個(gè)性和不同的喜好。但是他們總有這一點(diǎn)是相通的：一個(gè)“能力超強”的特質(zhì)，他們明白自己在做什么。
    這本書(shū)的目的，就是要幫助你學(xué)會(huì )如何加強你的能力。請注意我用的這個(gè)詞“學(xué)會(huì )”。今天我們在這兒一起學(xué)習增強自己的能力，但是學(xué)習總是要面對障礙的。

一、天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)

    大多數的人都相信，我們看待“天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)”就像看待一個(gè)老。它是一個(gè)引誘你犯罪的魔鬼，它叫我們不對自己的成績(jì)負責，這個(gè)謬論是一個(gè)破壞性的觀(guān)念，我要你徹底把它從你的思想中鏟除。

    我訓練過(guò)上百萬(wàn)的銷(xiāo)售員，我曾見(jiàn)過(guò)不少快速道路上的強手，我也看過(guò)許多一直還沒(méi)把他的腳踏上自己潛能的低檔的人，而且悲哀的是，這些人之中很多人根本不肯試著(zhù)爬上潛能的梯子，因為他們堅信銷(xiāo)售能力與生俱來(lái)。

    這個(gè)神話(huà)分成兩種說(shuō)法：一些人相信他們的銷(xiāo)售能力是天生具有的，這種說(shuō)法對心而言是很好的，但也助長(cháng)了過(guò)度。當過(guò)分的人想要說(shuō)服人們；他們不需要經(jīng)過(guò)學(xué)習便有才能時(shí)，他們是自設陷阱于本來(lái)就具有的潛能上面。

    較多人相信銷(xiāo)售不是天生俱有的，甚至認為成為能干的人根本不可能——他們也是自設陷阱于他們本來(lái)就具有的潛能上。

    請別把這句“天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)"說(shuō)得太快，我常聽(tīng)到人們輕易脫口這么說(shuō)，事實(shí)上我相信大部分銷(xiāo)售員的運作，遠受限于他們潛能的發(fā)揮，讓我們現在就把這危險的觀(guān)念摒除，永遠不要讓它再出現。

    絕不會(huì )有頂尖的銷(xiāo)售員天生如此卓越，想像一下，一個(gè)產(chǎn)婦在產(chǎn)房，她的新生嬰兒正在說(shuō)“你們這些人自然點(diǎn)!如果你們有疑問(wèn)，不妨問(wèn)我吧!”這小鬼在脫去尿布前，他有好長(cháng)一段路要走、要說(shuō)、要學(xué)習，他有好多步驟要去學(xué)；如果他想當一名頂尖銷(xiāo)售員，他要學(xué)的更是一大堆。

    學(xué)家到現在還在爭論關(guān)于當我們聽(tīng)到巨大聲響會(huì )忽然跳起來(lái)，是基于本能或是經(jīng)由學(xué)習而來(lái)的，但是他們都同意，有關(guān)銷(xiāo)售的種種是經(jīng)由學(xué)習而來(lái)的。

    所以停止將你為了在銷(xiāo)售生涯中杰出而辛勤學(xué)習找借口。無(wú)論你是否把自己看成一項奇跡，你都需付出學(xué)習的代價(jià)。絕不要停止學(xué)習和回顧過(guò)去，專(zhuān)家們每一年都從基礎往前邁進(jìn)，所謂溫故知新，這也就是我們的起始點(diǎn)。

二、五種你僅可能成就的基礎步驟

    我們很少人愿意接受這個(gè)根本的事實(shí)：杰出的銷(xiāo)售員一如杰出的運動(dòng)員般，就是把基礎打得很好。我們寧愿相信，在基礎之外有一條捷徑可以打好基礎，只要我們能夠發(fā)覺(jué)，一定有一個(gè)秘方可以讓我們輕輕松松的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個(gè)幻覺(jué)，你就能馬上善用這些基礎，攀上銷(xiāo)售高峰。

第一個(gè)基礎：預期成功。