學(xué)會(huì )如何加強你的能力
我知道許多銷(xiāo)售員一年收入十萬(wàn),也有的年收人是五十萬(wàn)。我好奇于他們不同的背景、不同的個(gè)性和不同的喜好。但是他們總有這一點(diǎn)是相通的:一個(gè)“能力超強”的特質(zhì),他們明白自己在做什么。
這本書(shū)的目的,就是要幫助你學(xué)會(huì )如何加強你的能力。請注意我用的這個(gè)詞“學(xué)會(huì )”。今天我們在這兒一起學(xué)習增強自己的能力,但是學(xué)習總是要面對障礙的。
一、天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)
大多數的人都相信,我們看待“天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)”就像看待一個(gè)老。它是一個(gè)引誘你犯罪的魔鬼,它叫我們不對自己的成績(jì)負責,這個(gè)謬論是一個(gè)破壞性的觀(guān)念,我要你徹底把它從你的思想中鏟除。
我訓練過(guò)上百萬(wàn)的銷(xiāo)售員,我曾見(jiàn)過(guò)不少快速道路上的強手,我也看過(guò)許多一直還沒(méi)把他的腳踏上自己潛能的低檔的人,而且悲哀的是,這些人之中很多人根本不肯試著(zhù)爬上潛能的梯子,因為他們堅信銷(xiāo)售能力與生俱來(lái)。
這個(gè)神話(huà)分成兩種說(shuō)法:一些人相信他們的銷(xiāo)售能力是天生具有的,這種說(shuō)法對心而言是很好的,但也助長(cháng)了過(guò)度。當過(guò)分的人想要說(shuō)服人們;他們不需要經(jīng)過(guò)學(xué)習便有才能時(shí),他們是自設陷阱于本來(lái)就具有的潛能上面。
較多人相信銷(xiāo)售不是天生俱有的,甚至認為成為能干的人根本不可能——他們也是自設陷阱于他們本來(lái)就具有的潛能上。
請別把這句“天生具有銷(xiāo)售能力的神話(huà)"說(shuō)得太快,我常聽(tīng)到人們輕易脫口這么說(shuō),事實(shí)上我相信大部分銷(xiāo)售員的運作,遠受限于他們潛能的發(fā)揮,讓我們現在就把這危險的觀(guān)念摒除,永遠不要讓它再出現。
絕不會(huì )有頂尖的銷(xiāo)售員天生如此卓越,想像一下,一個(gè)產(chǎn)婦在產(chǎn)房,她的新生嬰兒正在說(shuō)“你們這些人自然點(diǎn)!如果你們有疑問(wèn),不妨問(wèn)我吧!”這小鬼在脫去尿布前,他有好長(cháng)一段路要走、要說(shuō)、要學(xué)習,他有好多步驟要去學(xué);如果他想當一名頂尖銷(xiāo)售員,他要學(xué)的更是一大堆。
學(xué)家到現在還在爭論關(guān)于當我們聽(tīng)到巨大聲響會(huì )忽然跳起來(lái),是基于本能或是經(jīng)由學(xué)習而來(lái)的,但是他們都同意,有關(guān)銷(xiāo)售的種種是經(jīng)由學(xué)習而來(lái)的。
所以停止將你為了在銷(xiāo)售生涯中杰出而辛勤學(xué)習找借口。無(wú)論你是否把自己看成一項奇跡,你都需付出學(xué)習的代價(jià)。絕不要停止學(xué)習和回顧過(guò)去,專(zhuān)家們每一年都從基礎往前邁進(jìn),所謂溫故知新,這也就是我們的起始點(diǎn)。
二、五種你僅可能成就的基礎步驟
我們很少人愿意接受這個(gè)根本的事實(shí):杰出的銷(xiāo)售員一如杰出的運動(dòng)員般,就是把基礎打得很好。我們寧愿相信,在基礎之外有一條捷徑可以打好基礎,只要我們能夠發(fā)覺(jué),一定有一個(gè)秘方可以讓我們輕輕松松的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個(gè)幻覺(jué),你就能馬上善用這些基礎,攀上銷(xiāo)售高峰。
第一個(gè)基礎:預期成功。