有關(guān)銷(xiāo)售公司工作總結范文
總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規律性結論的書(shū)面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，讓我們一起認真地寫(xiě)一份總結吧�？偨Y一般是怎么寫(xiě)的呢？以下是小編為大家整理的有關(guān)銷(xiāo)售公司工作總結范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
有關(guān)銷(xiāo)售公司工作總結范文1
一、個(gè)人工作體會(huì )
20xx年對于我個(gè)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)不平凡的年度。自年初開(kāi)始客服工作以來(lái)就一直在忙碌之中渡過(guò)。我主要從事銷(xiāo)售性客服工作。通過(guò)一年來(lái)的銷(xiāo)售性客服工作，讓我體會(huì )到，對于一個(gè)銷(xiāo)售性的客服來(lái)說(shuō)，做客服工作的感受就象是一個(gè)學(xué)會(huì )了吃辣椒的人，整個(gè)過(guò)程感受最多的只有一個(gè)字：辣。如果到有一天你已經(jīng)習慣了這種味道，不再被這種味道嗆得咳嗽或是摸鼻涕流眼淚的時(shí)候就說(shuō)明你已經(jīng)是一個(gè)非常有經(jīng)驗的老員工了。
在我的工作中我遇到這樣的挫折，使我備受壓力，但同時(shí)卻也讓我對于工作有了很大的觸動(dòng)和啟發(fā)。有段時(shí)間，我上班電話(huà)講解軟件功能，下班短信策單、打感情牌，最后客戶(hù)終于答應來(lái)公司交錢(qián)的前一天卻因為我打錯錢(qián)數而導致客戶(hù)心里不平衡而產(chǎn)生了取消合作的心理，也使得我不再繼續強勢促成，想著(zhù)讓客戶(hù)緩一緩吧，第二天卻在上海成交。此事對我打擊特別大！我反反復復的在找問(wèn)題找原因，差點(diǎn)就想放棄這個(gè)客戶(hù)同時(shí)卻沒(méi)有意識到是自身存在的問(wèn)題，怨天尤人。
后來(lái)在客戶(hù)那得知，是我誤會(huì )了他當時(shí)那番話(huà)，因為我的先入為主，覺(jué)得差價(jià)大，覺(jué)得客戶(hù)不接受等等，而這些卻只是我的想法，并非是客戶(hù)的想法。幸虧后來(lái)還有挽回的余地，客戶(hù)在我的不折不撓下，最終同意在上海辦退貨再在我這里購買(mǎi)。從這件事上，我反復思考，總結自身不足，并意識到在未來(lái)的工作中我只有充分認識到自身所存在的問(wèn)題并加以改善、解決，才能使我個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的到提高。
二、銷(xiāo)售工作業(yè)績(jì)
在20xx年度，我總體上較好的完成了公司所安排制定的銷(xiāo)售任務(wù)，取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，并充分獲得了上級部門(mén)以及同事的認可與肯定，獲得了些許榮譽(yù)。但是從具體的月度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況來(lái)看，我在上一年度4月份以及5月份的工作業(yè)績(jì)情況并不理想，其主要原因是個(gè)人在當月當季度的思想懶散，沒(méi)有積極進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)，感覺(jué)自身工作沒(méi)有指定的任務(wù)壓力，因此工作態(tài)度并不積極，并且在當年5月份，我請了15天的'休假，從而導致了銷(xiāo)售任務(wù)的延期，在休假過(guò)后我也并沒(méi)有調整好心態(tài)，從而使得任務(wù)進(jìn)度跟不上整體步伐。對此，我深深認識到自身的問(wèn)題，并對自身情況進(jìn)行了反復反思，在20xx年度我將竭盡全力，力爭完滿(mǎn)的完成每月的銷(xiāo)售任務(wù)。
三、工作內容情況
一年來(lái)，我堅持做好與已經(jīng)購買(mǎi)益盟操盤(pán)手軟件的用戶(hù)做好售后服務(wù)，盡可能的對用戶(hù)在使用軟件的過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題進(jìn)行耐心而又詳細的講解，并努力做好QQ遠程處理工作。在現場(chǎng)課程進(jìn)行接待時(shí)盡可能的充分發(fā)揮自己工作的熱情，輔助用戶(hù)使用軟件進(jìn)行分析手中的股票，爭取在服務(wù)基礎上讓用戶(hù)穩定在每年軟件到期進(jìn)行續費。此外，在一年來(lái)，我堅定完成客服部所安排部署的銷(xiāo)售任務(wù)，通過(guò)自身的不懈努力和耐心溝通，使得我公司的軟件銷(xiāo)售在用戶(hù)群體里得到了再次的開(kāi)發(fā)，為保障我湖南益盟操盤(pán)手有限公司的良好銷(xiāo)售績(jì)效而做出應有貢獻。四、自身不足以及未來(lái)計劃
我來(lái)到xx有限公司工作已有一年半的時(shí)間。在此期間內，我雖然能夠較好的完成公司所安排部署的各項工作任務(wù)，做到熱情服務(wù)，耐心售后，良好銷(xiāo)售。但是在具體的工作過(guò)程中，通過(guò)我所親身經(jīng)歷的一些挫折與壓力，也使我充分認識到了自身所存在的不足與問(wèn)題。首先，我存在有脾氣較差等問(wèn)題，有時(shí)在遇到一些不滿(mǎn)的工作分配等問(wèn)題時(shí)，我就會(huì )產(chǎn)生沖突心理。
此外，在遇到較大年紀的用戶(hù)咨詢(xún)電腦問(wèn)題時(shí)，我缺乏耐心。對此，我感到十分的愧疚與悔悟，在未來(lái)的工作中我將進(jìn)一步改正自身的脾氣問(wèn)題，多向老師以及前輩學(xué)習并請教銷(xiāo)售技巧，以及應對能力。進(jìn)一步加強自身對客戶(hù)的親和力，不斷提升自身的溝通技巧和工作方式，加深對證券理論知識的學(xué)習，提高自身的專(zhuān)業(yè)分析能力和業(yè)務(wù)水平，以保證我未來(lái)年度工作的良好成效。五、公司管理建議
為了更好做好未來(lái)的銷(xiāo)售任務(wù)以及其他各項工作，實(shí)際提升公司的團里銷(xiāo)售熱情，提高公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我結合自身xx年來(lái)的工作經(jīng)驗，對公司提出以下建議。我公司對于銷(xiāo)售管理具有良好的獎罰制度，我公司的懲罰制度規則很具體很明細，哲恒好的促進(jìn)了我公司的管理力度。
但是如果在此同時(shí)能夠，進(jìn)一步完善和落實(shí)獎勵制度，確保每個(gè)月的任務(wù)都不一樣，補齊不完善遺漏的制度，保證落實(shí)制度，而不只是口說(shuō)而已。并加以公示擺明，時(shí)效執行，如果獎勵制度是讓人激勵的，而不是消極的，則將會(huì )更好的促進(jìn)我公司客服人員的銷(xiāo)售熱情，并將會(huì )提升客服人員對工作的認真負責，實(shí)際提升我公司的銷(xiāo)售績(jì)效。
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一、客戶(hù)接待
xx年6月-12月共接待146組客戶(hù)，
本地93組客戶(hù)，占總客戶(hù)的63.6%。
本地以北地區28組，占總客戶(hù)的19.19%。本地以南地區13組，占總客戶(hù)的8.9%。
其他地區8組，占客戶(hù)的5.4%。外地客戶(hù)5組，占總客戶(hù)的3.4%。
二、面積選擇
50㎡-60㎡，占總客戶(hù)的20%。 70㎡-80㎡，占總客戶(hù)的50% 90㎡-100㎡總客戶(hù)的20%，100㎡以上占總客戶(hù)的10%。
三、購買(mǎi)方式
借款購房占客戶(hù)的70%，一次性購房占總客戶(hù)的`30%。
四、購買(mǎi)人群
來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)年齡：25-50歲，主力購買(mǎi)人群：30-40歲。青年人占來(lái)訪(fǎng)人群的70%。
五、購房需求
(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。
(2)客戶(hù)理想的戶(hù)型：90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶(hù)型，(3)項目?jì)?yōu)勢：位置的優(yōu)越性，配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。
六、銷(xiāo)售情況
成交2組：一次性付款1組，按揭借款1組�？偡靠睿�316365元
七、未成交原因
1、價(jià)格因素：
(1)價(jià)格偏高：部分客戶(hù)對于銷(xiāo)售價(jià)格和心里價(jià)位有出入，首付比例高也是客戶(hù)在購房時(shí)考慮的主要因素。 (2)客戶(hù)認知度：
部分客戶(hù)對項目不夠了解，對開(kāi)發(fā)實(shí)力有所顧慮雖已進(jìn)行宣傳客戶(hù)對項目認知度比較模糊。 (3)客戶(hù)方面：
�、儋徺I(mǎi)習慣：當地人的購房習慣，以樓房開(kāi)工到完工期間為銷(xiāo)售期，在客戶(hù)印象中，樓房完工即清盤(pán)售完。
�、谥饔^(guān)意識強對待新鮮事物反應慢，客戶(hù)優(yōu)先考慮銷(xiāo)售價(jià)格，不注重房屋質(zhì)量。對房屋產(chǎn)權的法律意識薄弱。
�、劭蛻�(hù)回訪(fǎng)：前期積累客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(cháng)購買(mǎi)欲望減弱或已購房，未購房者在回訪(fǎng)過(guò)程中未有看房時(shí)強烈購買(mǎi)意識。
有關(guān)銷(xiāo)售公司工作總結范文3
6月份是公司重要的戰略轉折期。國內轎車(chē)市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰、國家宏觀(guān)調控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xx公司取得了歷史性的突破，整車(chē)銷(xiāo)量、利潤等多項指標創(chuàng )歷史新高。作為xx分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評為"杰出領(lǐng)導貢獻獎".回顧全年的工作，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強面對市場(chǎng)競爭不依靠?jì)r(jià)格戰細分用戶(hù)群體實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)針對今年公司總部下達的經(jīng)營(yíng)指標，結合x(chóng)x總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會(huì )上的指示精神，分公司將全年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷(xiāo)和提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量?jì)蓚�(gè)方面。面對市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們漢陽(yáng)分公司沒(méi)有一味地走入"價(jià)格戰"的誤區。我常說(shuō)"價(jià)格是一把雙刃劍",適度的價(jià)格促銷(xiāo)對銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰卻無(wú)異于自殺。對于淡季的汽車(chē)銷(xiāo)售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷(xiāo)售隊伍的目標管理
1、服務(wù)流程標準化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規律化
4、銷(xiāo)售指標細分化
5、晨會(huì )、培訓例會(huì )化
6、服務(wù)指標進(jìn)考核
對策二：做好銷(xiāo)售工作計劃
主要內容是細分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)細致的市場(chǎng)分析。我們對以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細分，不同的細分市場(chǎng)，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo)；根據xx年的銷(xiāo)售形勢，我們確定了出租車(chē)、集團用戶(hù)、高校市場(chǎng)、零散用戶(hù)等四大市場(chǎng)。對于這四大市場(chǎng)我們采取了相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。對政府采購和出租車(chē)市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專(zhuān)門(mén)成立了出租車(chē)銷(xiāo)售組和大宗用戶(hù)組，分公司更是成為了xx出租車(chē)協(xié)會(huì )理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì )的宣傳，來(lái)正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門(mén)，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對近兩年xx市場(chǎng)出租車(chē)更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門(mén)，了解出租公司換車(chē)的需求，司機行為及思想動(dòng)態(tài)；對出租車(chē)公司每周進(jìn)行電話(huà)跟蹤，每月上門(mén)服務(wù)一次，了解新出租車(chē)的使用情況，并現場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障；與出租車(chē)公司協(xié)商，對出租司機的使用技巧與維護知識進(jìn)行現場(chǎng)培訓。針對高校消費群知識層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷(xiāo)售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車(chē)隊聯(lián)合，成立校區xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的`服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹(shù)立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預測
當今的市場(chǎng)機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預測成為了階段性銷(xiāo)售目標制定的指導和依據。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專(zhuān)人負責的制度，通過(guò)每天上班前的銷(xiāo)售晨會(huì )上銷(xiāo)售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對比分析報表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的細化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，積極組織車(chē)源。做好個(gè)人工作計劃，增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷(xiāo)售的絕對數量的同時(shí)，我們強化對市場(chǎng)占有率。我們把分公司在xx市場(chǎng)的占有率作為銷(xiāo)售部門(mén)主要考核目標。今年完成xx任務(wù)，順利完成總部下達的全年銷(xiāo)售目標。
對于備件銷(xiāo)售，我們重點(diǎn)清理了因為歷史原因積壓下來(lái)的部分滯銷(xiāo)件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場(chǎng)形勢，分公司領(lǐng)導多次與備件業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)專(zhuān)題會(huì )討論，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶(hù)市場(chǎng)的同時(shí)，結合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額xx萬(wàn)元，在門(mén)市銷(xiāo)售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷(xiāo)沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車(chē)間備件銷(xiāo)售，不僅扭轉了不利局面，也帶動(dòng)了車(chē)間的工時(shí)銷(xiāo)售。
有關(guān)銷(xiāo)售公司工作總結范文4
一、在接待過(guò)程中，始終要保持熱情。抓住切入點(diǎn)，更好的與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)性格和購買(mǎi)意向對癥下藥。
二、做好客戶(hù)檔案記錄，記錄客戶(hù)信息姓名、性別、來(lái)訪(fǎng)人數、客戶(hù)特征、聯(lián)系電話(huà)、意向戶(hù)型、認知途徑、意向價(jià)格、客戶(hù)xxxxxxxx等;記錄洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶(hù)的洽談過(guò)程詳盡地記錄下來(lái)(包括電話(huà)追蹤、多次來(lái)訪(fǎng)情況)，以便掌握客戶(hù)情況;建立聯(lián)系通道。通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)等方式掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)，記錄客戶(hù)成交與未成交原因�？偨Y經(jīng)驗改進(jìn)工作方法。
三、提高業(yè)務(wù)水平，學(xué)習地產(chǎn)知識了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。知己知彼百戰不殆，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)性，已專(zhuān)業(yè)的角度為客戶(hù)提供選擇。從而促進(jìn)銷(xiāo)售。
四、市場(chǎng)調研了解其它項目的銷(xiāo)售情況、樓盤(pán)價(jià)格、開(kāi)發(fā)進(jìn)度、借款要求(包括首付比例、手續辦理、借款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌�？偨Y樓盤(pán)優(yōu)勢和劣勢，相同品質(zhì)樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，調研完成后總結數據以書(shū)面形式上報。以備公司制定銷(xiāo)售政策和宣傳方案時(shí)作為參考依據。
總結半年來(lái)的工作，工作中仍存在問(wèn)題和不足，在工作方法和銷(xiāo)售接待仍需學(xué)習，總結經(jīng)驗在xx年基礎上取長(cháng)補短，在新的一中年更好的完成工作。
五、工作中的不足：
1、工作經(jīng)驗不足，在工作中細節考慮不周全。
2、業(yè)務(wù)知識和銷(xiāo)售技巧，仍需學(xué)習掌握。
3、應變能力有待提高.
根據xx年的工作情況，制定xx年的工作計劃
(一)挖掘潛在客戶(hù)通過(guò)項目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式擴大銷(xiāo)售渠道。
(二)、增強自己服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。
(三)、學(xué)習業(yè)務(wù)知識、銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售實(shí)戰中總結經(jīng)驗，理論與實(shí)踐相結合更好運用在工作中。
(四)、市場(chǎng)調研了解其他項目銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售政策，積極搜集信息并及時(shí)匯總。
更多的挑戰在等著(zhù)我，我已經(jīng)做好準備了。展望這過(guò)去一段時(shí)間的工作，我對將來(lái)的工作有了更多的期待。在新的一年，我相信我能夠做的'更好。在不斷的學(xué)習中，我的知識和業(yè)務(wù)水平也會(huì )得到進(jìn)步。，我一直在期待!我也會(huì )更加努力的去工作，交出自己滿(mǎn)意的成績(jì)單。
有關(guān)銷(xiāo)售公司工作總結范文5
一、思想方面的提升與培養
在今年的工作中，我在的工作中積極的參加了公司的思想品德教育課程，不僅大大的提升了的個(gè)人的思想和品德，也多方面的學(xué)習了我們銷(xiāo)售在的工作方面應該帶有的工作思想！此外，我們還認真的學(xué)習了的國家的發(fā)展政策工作相關(guān)的'規定，讓自身對工作有了更清楚的認識，并能保持良好的工作態(tài)度，給客戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)體驗。
二、工作情況的改進(jìn)與修整
在工作方面，我積極主動(dòng)的參加了公司安排的業(yè)務(wù)能力培訓，這不僅針對今年在工作方面的問(wèn)題對我進(jìn)行了強化，也促使我在的工作中主動(dòng)進(jìn)行自我培養，自我反省，讓我能了解到自身在工作中的不足和問(wèn)題，并進(jìn)一步的去發(fā)現問(wèn)題，針對問(wèn)題，改變問(wèn)題。
在學(xué)習方面，我也找很多同事們進(jìn)行了參考，通過(guò)大家的教導，我更深入的認識到了自己的工作是有多么的粗糙。這也讓我在后來(lái)的工作中對自己的不足進(jìn)行了反思和改進(jìn)，改善了我自己在工作中的許多問(wèn)題。
三、自身的不足和反省
在工作方面，我最大的問(wèn)題就是不能充分的解讀客戶(hù)的需求！這使得我在與顧客交談的時(shí)候，經(jīng)常一開(kāi)始很愉快，但很容易到后來(lái)就“話(huà)不投機”！這顯然是我在經(jīng)驗上的不足。為此，我在后來(lái)的工作也進(jìn)一步的改進(jìn)了自己。通過(guò)在與同時(shí)們的學(xué)習和檢討中，我更深入的對自己的工作中的問(wèn)題進(jìn)行了反省，并針對這樣的情況進(jìn)行了準備，讓自己的工作不會(huì )因為同樣的問(wèn)題再犯下錯誤，并牢記這些教訓，加強自己的判斷能力。
如今，20xx年的工作已經(jīng)結束，盡管過(guò)去我有很多的錯誤，但我會(huì )繼續總結和反省自己，讓自己的工作能完成的越來(lái)越出色！在此，我也祝愿自己以及xxx公司其他的同時(shí)們，在今后的工作里，能完成的更加的出色！
有關(guān)銷(xiāo)售公司工作總結范文6
�。ㄒ唬┗厩闆r。
1．總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細。這部分內容主要是對工作的主客觀(guān)條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎等進(jìn)行分析。
2．成績(jì)和缺點(diǎn)。這是總結的中心�？偨Y的目的就是要肯定成績(jì)，找出缺點(diǎn)。成績(jì)有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應講清楚。
3．經(jīng)驗和教訓。做過(guò)一件事，總會(huì )有經(jīng)驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經(jīng)驗和教訓進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來(lái)認識。
4．今后的打算。根據今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗和教訓，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。
�。ǘ⿲�(xiě)好總結需要注意的問(wèn)題
1．總結前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導出觀(guān)點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。
2．一定要實(shí)事求是，成績(jì)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。
3．條理要清楚�？偨Y是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的`目的。
4．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現象的；有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精�？偨Y中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
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