銷(xiāo)售的工作總結

　　時(shí)光在流逝，從不停歇，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，這段時(shí)間里，相信大家面臨著(zhù)許多挑戰，也收獲了許多成長(cháng)，讓我們對過(guò)去的工作做個(gè)梳理，再寫(xiě)一份工作總結。為了讓您在寫(xiě)工作總結時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售的工作總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　銷(xiāo)售的工作總結1

　　一、20xx年上半年工作總結：

　　我作為電信銷(xiāo)售經(jīng)理，即電信事業(yè)部產(chǎn)品在銷(xiāo)售及團隊管理的第一負責人。我的工作崗位要求了既要體現個(gè)人的銷(xiāo)售能力，同時(shí)又要體現對整個(gè)團隊的管理能力，要充分調動(dòng)整個(gè)團隊的協(xié)同能力。

　　20xx年上半年工作總結有以下幾點(diǎn)：

　　1、一季度電信業(yè)務(wù)操作思路產(chǎn)生了偏差將工作重點(diǎn)客戶(hù)的溝通、壓貨方面，與電信溝通不到位，一直依賴(lài)渠道客戶(hù)的操作，地市客戶(hù)的開(kāi)拓較少，客戶(hù)比較單一，地市電信工作推進(jìn)的沒(méi)有進(jìn)展，我沒(méi)有及時(shí)的重視和實(shí)施。導致在電信政策變更后沒(méi)有有效的在電信的跟進(jìn)，致使后期上市產(chǎn)品沒(méi)有獲取優(yōu)勢的政策操作，被動(dòng)的以客戶(hù)為主導操作，盲目的渠道壓貨，導致客戶(hù)庫存偏大，后期雖積極的幫助客戶(hù)分銷(xiāo)，但由于前期電信工作基礎不扎實(shí)，獲取不到有效的政策，且主要工作沒(méi)有積極的尋找各地市本地網(wǎng)的機會(huì )。

　　2、對工作的安排不合理：雖然針對事業(yè)部月初下達的各項銷(xiāo)售及考核指標，進(jìn)行了的任務(wù)分解及安排，對銷(xiāo)售人員雖然有了考核，但跟進(jìn)、指導不及時(shí)。自己胡子眉毛一把抓，沒(méi)有對團隊人員合理分工，充分發(fā)揮團隊人員銷(xiāo)售的積極性，協(xié)同作戰能力。

　　3、時(shí)間安排不合理：由于人員及工作安排的不合理，常常將自己當做大業(yè)務(wù)員使用，從產(chǎn)品上市前的掛網(wǎng)、與電信溝通政策，上市后的出貨、渠道銷(xiāo)售、廠(chǎng)家對接等等都是自己在跟進(jìn)，不是從一個(gè)管理者的角度出發(fā)來(lái)合理安排好團隊人員分工合作，沒(méi)有充分調動(dòng)團隊人員的工作，導致自己常常很忙碌，但實(shí)際工作的效率低下，適得其反。

　　4、工作態(tài)度、執行力低：針對事業(yè)部要求的信息反饋不及時(shí)、反饋不認真、數據不合理，雖然從表面上看感覺(jué)是工作不細致、細心的問(wèn)題，但實(shí)際上反映了我個(gè)人工作態(tài)度不認真。另外：對于事業(yè)部每月下達的重點(diǎn)機型，區域每月下達的銷(xiāo)售指引沒(méi)有認真的貫徹執行，總以為電信沒(méi)有政策無(wú)法操作，沒(méi)有積極主動(dòng)的在各地市局方需求政策機會(huì )，導致操作思路及方法與事業(yè)部的要求向背離，這不是理解能力的問(wèn)題，這是我執行力不夠的問(wèn)題。

　　5、言行不一，不能較好的掌握溝通時(shí)機：工作中有一些事情在我還沒(méi)想清楚，思路還不是很明確的情況下，就盲目的和客戶(hù)及事業(yè)部領(lǐng)導溝通，造成了誤解，這是對客戶(hù)、也是對公司的不尊重，很多事情適得其反，影響公司也影響個(gè)人形象。

　　二、20xx年下半年工作規劃：

　　1、在電信政策的獲取方面

　　a、省電信領(lǐng)導的頻繁溝通，爭取產(chǎn)品入圍最優(yōu)政策。

　　b、跟進(jìn)政企定單，爭取產(chǎn)品量的最大化。

　　c、銷(xiāo)售主管重點(diǎn)地市本地網(wǎng)經(jīng)營(yíng)副總的拜訪(fǎng)

　　2、銷(xiāo)售方面：

　　認真梳理電信客戶(hù)能真正產(chǎn)糧門(mén)店，通過(guò)精細化的數據管理來(lái)跟蹤客戶(hù)的PSI。積極與省電信、各主要地市電信局方深入溝通，積極的獲取我司代理產(chǎn)品電信的政策，通過(guò)電信的政策來(lái)帶動(dòng)渠道客戶(hù)的提貨及銷(xiāo)售，通過(guò)政策來(lái)選擇渠道客戶(hù)，主導、掌控客戶(hù)。

　　3、管理方面：

　　合理的安排工作：目前電信團隊正編4人，銷(xiāo)售經(jīng)理1人（負責全省的銷(xiāo)售工作），銷(xiāo)售主管2人，市場(chǎng)主管1人，負責督導、促銷(xiāo)員管理，終端活動(dòng)的策劃及實(shí)施、監控。銷(xiāo)售經(jīng)理將任務(wù)考核、日常工作考核在每月5日前制定，并與各主管溝通并確定。任務(wù)考核占整體考核60%，日�；�礎工作占40%。每月要求銷(xiāo)售主管負責所轄區域重點(diǎn)城市必須半月拜訪(fǎng)一次局方政企、公客、市場(chǎng)部經(jīng)理及分管經(jīng)營(yíng)副總。溝通本地網(wǎng)政策，介紹公司產(chǎn)品，展示公司形象。事后要有詳細的拜訪(fǎng)記錄給到銷(xiāo)售經(jīng)理作為差旅費核銷(xiāo)的依據。

　　合理安排時(shí)間：工作中要有計劃性、條理性，合理的安排好團隊各人的工作，充分發(fā)揮每個(gè)人的能力，展示個(gè)人的自身價(jià)值。每天電話(huà)跟進(jìn)渠道的銷(xiāo)售，政策獲取的情況。

　　加強執行力，提升工作態(tài)度：堅決執行事業(yè)部及區域下達的銷(xiāo)售工作指引，認真對待每一個(gè)報表、數據，認真對待每一個(gè)細節，秉承細節決定成敗，態(tài)度決定一切的工作作風(fēng)。

　　言必行、諾必實(shí)的工作作風(fēng)：對待工作中的每件事情把握節奏，掌握溝通時(shí)機，在自己有充分把握，依據公司的規章制度的前提下，做到承諾了就一定做到，不說(shuō)空話(huà)，多干實(shí)事。

　　保持與區域的溝通：及時(shí)的將電信的文件及數據反饋給區域，產(chǎn)品的操作思路及時(shí)溝通。

　　經(jīng)過(guò)上半年工作思路的調整，在下半年與市場(chǎng)相互配合通過(guò)渠道客戶(hù)的梳理，加強客戶(hù)的精細化的管理，一定能將渠道做扎實(shí)，打下良好的基礎。將電信的ND產(chǎn)品做好，做強。

　　銷(xiāo)售的工作總結2

　　時(shí)間依然遵循其亙古不變的規律延續著(zhù)，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，過(guò)去的20xx年，同樣有著(zhù)許多美好的回憶和諸多的感慨。

　　20xx年對于白酒界是個(gè)多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著(zhù)又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著(zhù)一路走來(lái)，其中的喜悅和憂(yōu)傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨。

　　一、負責區域的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)回顧與分析

　　（一）業(yè)績(jì)回顧

　　1、整年度總現金回款110多萬(wàn)，超額完成公司規定的'任務(wù)；

　　2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù)；

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點(diǎn)區域市場(chǎng)的運作的基礎工作；。

　　（二）業(yè)績(jì)分析

　　1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標，相差甚遠。

　　主要原因有：

　　a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護）和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉天元副食，已近年底了！

　　b、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差（大都小是客戶(hù)、實(shí)力�。�；

　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心；

　　2、新客戶(hù)開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù)，但離我本人制定的6個(gè)的目標還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很差。這主要在于我本人主觀(guān)上造成的，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)選擇比努力重要，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )、配送能力、配合度、投入意識等，直接決定了市場(chǎng)運作的質(zhì)量。

　　3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn) ，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規工作之中，最終于20xx年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。

　　二、個(gè)人的成長(cháng)和不足

　　在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著(zhù)許多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調節能力增強了；

　　2、學(xué)習能力、對市場(chǎng)的預見(jiàn)性和控制力能力增強了；

　　3、處理應急問(wèn)題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

　　4、對整體市場(chǎng)認識的高度有待提升；

　　5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區域市場(chǎng)的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場(chǎng) 雖然地方保護嚴重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調，再加上市場(chǎng)運作上低調些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場(chǎng)消費的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠(chǎng)家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、泗水市場(chǎng) 雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方強勢品牌，無(wú)地方保護——）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預見(jiàn)性不足，反映不夠快。

　　3、滕州市場(chǎng) 滕州的市場(chǎng)基礎還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場(chǎng)嚴重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

　�。�1）沒(méi)有能夠引導經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運作市場(chǎng)，對廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài)；

　�。�2）沒(méi)有在適當的時(shí)候尋找合適的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補充；

　　4、整個(gè)20xx年我走訪(fǎng)的新客戶(hù)中，有10多個(gè)意向都很強烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

　　四、xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理

　　由于以前我們對市場(chǎng)的把握和費用的管控不力，導致xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以和諧發(fā)展為原則，采取一地一策的方針，針對不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

　　1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售；

　　3、泗水：同滕州

　　4、嶧城：尚未解決 通過(guò)以上方式對各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠(chǎng)家過(guò)于依賴(lài)的心理。

　　五、辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商運作模式運作區域市場(chǎng)

　　根據公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著(zhù)一條適合自己的路子，真正把我們一開(kāi)始就倡導的辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商合作方式運用好，但必須符合以下條件：

　　1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過(guò)于嚴重、地方酒太強等；

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )、配送、配合度等；

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化；

　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

　　3、運作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù)；

　　4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現到協(xié)銷(xiāo)的作用。

　　六、對公司的幾點(diǎn)建議

　　1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種物有所值、物超所值的感覺(jué)，在沒(méi)有品牌力的情況下一定要體現出產(chǎn)品力；

　　2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀(guān)能動(dòng)性；

　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場(chǎng)，真正做到重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)；

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之20xx年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在20xx年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

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