上半年銷(xiāo)售部工作總結（通用9篇）
時(shí)間是箭，去來(lái)迅疾，一段時(shí)間的工作已經(jīng)告一段落，回顧這段時(shí)間的工作，相信你有很多感想吧，制定一份工作總結吧。你還在為寫(xiě)工作總結而苦惱嗎？下面是小編為大家收集的上半年銷(xiāo)售部工作總結，歡迎大家分享。
上半年銷(xiāo)售部工作總結1
今年，銷(xiāo)售部全體人員在公司的領(lǐng)導下，圍繞20xx年年初設定的目標任務(wù)展開(kāi)一系列工作，為了更好地掌握一年來(lái)的工作經(jīng)驗與不足，便于下年度銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，特總結如下。
一、總體目標完成情況
本年度主要銷(xiāo)售指標完成情況如下表所示。
主要銷(xiāo)售指標完成情況表
指標名稱(chēng)計劃數完成數同比增長(cháng)率
二、影響銷(xiāo)售指標的因素
在過(guò)去一年中各項銷(xiāo)售指標雖達成年初預定水平，但仍較同行業(yè)偏低，制約銷(xiāo)售指標的因素包括以下幾種。
1.南方區業(yè)務(wù)下滑比較嚴重。20xx年該區域完成銷(xiāo)售額xx萬(wàn)元，占公司總銷(xiāo)售額的百分比為xx%，而今年由于新領(lǐng)導、新政策的影響，今年南方區又對其經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行大力整頓和調整，特別是杭州、上海等幾大區域經(jīng)銷(xiāo)商的更換，致使銷(xiāo)售額縮水嚴重。
2.西北區尾款損失嚴重。我公司去年平均銷(xiāo)售回款率為xx%，但西北區僅為xx%，比平均水平低x個(gè)百分點(diǎn)。西北區雖然在年初也制定了一系列的銷(xiāo)售回款措施，但由于銷(xiāo)售人員更迭頻繁，致使回款措施執行不力，同時(shí)也存在扯皮推諉事情的發(fā)生。
3.受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時(shí)間影響較大。今年前半年，由于市場(chǎng)需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進(jìn)度，忽視質(zhì)量的事件時(shí)有發(fā)生，因此，導致客戶(hù)抱怨數量上升，影響了銷(xiāo)售量。
4.在資金回籠方面，迫于主要競爭對手的壓力，客戶(hù)多采取后付款，而一些大客戶(hù)又要求延期支付，造成資金回籠計劃不準時(shí)，影響了公司的整體運作。
三、主要工作回顧和職業(yè)道德素質(zhì)。
1.針對個(gè)別業(yè)務(wù)員組織紀律性差及工作效率低等不良現象，在銷(xiāo)售淡季進(jìn)行了兩次大規模的集中培訓，同時(shí)，我們加大對制度的落實(shí)、執行和監督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。
2.加強對經(jīng)銷(xiāo)商庫存量的管理，最大限度減少庫存，降低企業(yè)風(fēng)險。今年，我們加大了對經(jīng)銷(xiāo)商庫存量控制的管理，使銷(xiāo)售部隨時(shí)能夠掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫存量數據，在保證產(chǎn)品供應的前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風(fēng)險。
3.通過(guò)培訓提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，在平時(shí)的日常工工作中，我們也要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點(diǎn)：
(1)加強與客戶(hù)的溝通聯(lián)系，先做朋友，后做生意;
(2)及時(shí)了解客戶(hù)的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處理;
(3)及時(shí)將客戶(hù)的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門(mén)，并加強與橫向部門(mén)的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要;
(4)集中精力做好售前、售中、售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下來(lái)，且越做越大;
(5)積極參加與新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓
(6)加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。
四、存在問(wèn)題
1.通過(guò)對本年度銷(xiāo)售指標的分析，反映出部門(mén)的日常管理工作需要進(jìn)一步加強。
2.整體的資金回籠不理想，未達到預期要求。
3.個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
4.新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)少。
上半年銷(xiāo)售部工作總結2
歲末年初，又到收獲盤(pán)點(diǎn)之時(shí)。在過(guò)去的一年里，銷(xiāo)售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導及其它部門(mén)的密切配合下，基本完成了20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)。部門(mén)的工作也由最初的成長(cháng)期逐漸步入成熟。今年年初根據酒店營(yíng)銷(xiāo)的需要，在原有的人員編歲末年初，又到收獲盤(pán)點(diǎn)之時(shí)。
在過(guò)去的一年里，銷(xiāo)售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導及其它部門(mén)的密切配合下，基本完成了20xx年銷(xiāo)售任務(wù)。部門(mén)的工作也由最初的成長(cháng)期逐漸步入成熟。今年年初根據酒店營(yíng)銷(xiāo)的需要，在原有的人員編制上，新增了一位銷(xiāo)售主任，負責指導各銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作，并予以檢查及跟蹤，確保銷(xiāo)售目標按期完成。
在全體銷(xiāo)售人員的共同努力下，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相比去年也有了顯著(zhù)上升。業(yè)績(jì)的取得，與這一年里實(shí)質(zhì)性的扎實(shí)工作是分不開(kāi)的。在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷(xiāo)售與接待
1、旅行社和大型團隊的銷(xiāo)售京山素有鄂中綠寶石之美譽(yù)，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風(fēng)景名勝區的核心景區之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著(zhù)全國各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林?zhù)x鴦溪景區和湯池溫泉建立了長(cháng)期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊xx家，例如：xx，為酒店創(chuàng )收xx元。
每一個(gè)團隊的到來(lái)，我們都有銷(xiāo)售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調酒店各部門(mén)，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶(hù)，如：xx。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團隊開(kāi)始入住我們酒店，無(wú)形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。
京山除被譽(yù)為橋米之鄉以外，還是全省的球之鄉。去年11月份的全省球公開(kāi)賽在京山圓滿(mǎn)舉行，去年在酒店連續入住四天，入住房間xx間。今年全省少年組、群體職工類(lèi)、成人組的球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期xx天，入住房間數xx間，共為酒店創(chuàng )收xx定稿版萬(wàn)元。
2、商務(wù)型客戶(hù)、政府機關(guān)、企事業(yè)單位的銷(xiāo)售京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經(jīng)濟也在飛速發(fā)展。南來(lái)北往的客商、政府機關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷(xiāo)售模式，運用靈活多變的銷(xiāo)售方式，吸引著(zhù)酒店的新、老客戶(hù)。
例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶(hù)入住消費提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡xx張，共充值xx元。與此同時(shí)，我們還分別與一些客戶(hù)和單位簽署了現金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議，截止年底共簽署現金協(xié)議xx份，掛帳協(xié)議xx份。并在此基礎上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。
同時(shí)，我們也制定了銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)記錄卡，以便及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)，反饋客戶(hù)信息，并及時(shí)整理歸檔，維護與客戶(hù)之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷(xiāo)售員也開(kāi)始從去年的被動(dòng)銷(xiāo)售到今年的主動(dòng)銷(xiāo)售，從無(wú)序工作到有序工作，從無(wú)市場(chǎng)調研分析到市場(chǎng)調研分析和同行業(yè)分析，并根據客戶(hù)的實(shí)際消費給予適當的送房?jì)?yōu)惠，直接贏(yíng)得了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的顯著(zhù)回升。
3、會(huì )議銷(xiāo)售酒店擁有大中小型會(huì )議室共8間，可同時(shí)承接不同規模的大中小型會(huì )議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務(wù)，使我們在同行業(yè)的會(huì )議銷(xiāo)售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會(huì )議共xx場(chǎng)。其中大型會(huì )議xx場(chǎng)。中型會(huì )議xx場(chǎng)。小型會(huì )議xx場(chǎng)。
大型會(huì )議有：輕機招商會(huì )議、政協(xié)會(huì )議、全省組織部會(huì )議、全省財政預算會(huì )議等，僅這幾次會(huì )議為酒店創(chuàng )收xx萬(wàn)元。在這些大型會(huì )議中，部門(mén)經(jīng)理帶領(lǐng)著(zhù)主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長(cháng)，即使很疲憊卻始終對保持著(zhù)振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會(huì )議都能圓滿(mǎn)完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經(jīng)濟效益與社會(huì )效益雙贏(yíng)的局面。
4、宴席銷(xiāo)售酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽(tīng)到客戶(hù)的投定稿版訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開(kāi)始全面嚴抓服務(wù)規范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng )新，接待能力也大大提高。在做好各類(lèi)宴席、會(huì )議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規格的自助餐。
這次全省財政局預算會(huì )議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天，共接待宴席xx多桌。其中，15日，京山輕機孫總的壽宴創(chuàng )開(kāi)業(yè)以來(lái)宴席的最高規格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無(wú)論從軟件服務(wù)還是到硬件設施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。
二、對內管理與考核
1、對內管理
銷(xiāo)售部在去年人員編制的基礎上，除增加了一名銷(xiāo)售主任以外幾乎沒(méi)有什么人員變動(dòng)。銷(xiāo)售人員各自延續去年的分管單位，并在原有基礎上拓展新客戶(hù)。全面協(xié)助部門(mén)經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營(yíng)指標，做好所有協(xié)議客戶(hù)和vip客人的跟蹤回訪(fǎng)，每周利用周五填寫(xiě)客戶(hù)拜訪(fǎng)卡，及時(shí)反饋客戶(hù)信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿(mǎn)意度，保證酒店預算指標的完成。
2、回款與績(jì)效考核
為了加強銷(xiāo)售部的管理，提高員工的工作積極性和主動(dòng)性，今年特制定了對銷(xiāo)售人員的考核方案，實(shí)施按勞計酬。銷(xiāo)售人員根據淡旺季的不同，要求完成不同的銷(xiāo)售任務(wù)及回款任務(wù)。銷(xiāo)售部文員每周及時(shí)更新應收賬款明細，部門(mén)經(jīng)理和主任督促銷(xiāo)售人員及時(shí)對大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動(dòng)資金。
三、適時(shí)促銷(xiāo)，全員營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷(xiāo)售工作。在淡季時(shí)，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，答謝新老客戶(hù)，推出了周一特價(jià)房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點(diǎn)，做團隊市場(chǎng)。如：與湯池溫泉簽定了七月-八月的訂房?jì)?yōu)惠活動(dòng)協(xié)議，實(shí)施淡季旺做的營(yíng)銷(xiāo)方案。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個(gè)時(shí)候，我們實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)、績(jì)效提成的方案，大力調動(dòng)了全體員工的積極性和主動(dòng)性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴xx桌，為酒店創(chuàng )收xx元，定稿版占京山升學(xué)宴市場(chǎng)份額的xx%。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區賓館合作，以宣傳京山風(fēng)光一行，應約參加在武廣的宣傳展示，在會(huì )展中心遞出了我們京山玉豐國際大酒店這張名片。會(huì )展結束后，有些團隊拿著(zhù)我們酒店的名片慕名而來(lái)，如xx，此次武漢之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實(shí)現了同行間互利的新銷(xiāo)售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經(jīng)過(guò)酒店全體員工的共同努力，成績(jì)是主要的，但仍不可忽略所存在的問(wèn)題。這些問(wèn)題，有些來(lái)自于客人投訴過(guò)來(lái)的反饋意見(jiàn)，有些是各部門(mén)自查所發(fā)現的。分別如下：
1、對外銷(xiāo)售需要繼續加強;
2、在接待工作中有時(shí)不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問(wèn)題也不夠全面。
3、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)，信息掌握的不夠準確，影響了酒店整體的銷(xiāo)售與接待，在今后的工作中要認真細致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。
上半年銷(xiāo)售部工作總結3
銷(xiāo)售部自今年年初以來(lái)，認真貫徹集團公司關(guān)于認真抓好市場(chǎng)銷(xiāo)售的指示精神，在公司領(lǐng)導的正確指導和管理下，銷(xiāo)售部下大力充實(shí)了銷(xiāo)售一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員隊伍并組織進(jìn)行了培訓，我們在對進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不斷探索代理銷(xiāo)售的新方法、新思路，從目前的銷(xiāo)售情況看，我們的銷(xiāo)售工作正承現出良好的發(fā)展勢頭，現將銷(xiāo)售部上半年銷(xiāo)售工作情況總結如下。
一、建立了業(yè)務(wù)管理制度
對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶(hù)對象作出了明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。在對銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎上，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準備、發(fā)貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準�！痹谠写礓N(xiāo)售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問(wèn)對代理銷(xiāo)售合同進(jìn)行了再規范，在與代理商簽定合同時(shí)基本沒(méi)出現因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現象。
二、統一思想，端正態(tài)度
從銷(xiāo)售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求快速推進(jìn)市場(chǎng)的方法。堅持短期效益和長(cháng)遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎性工作，深入，了解掌握各地的基本情況和的觀(guān)念、效益和保鮮需求，擴大對產(chǎn)品的認知度，為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊，并試圖以現有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng)，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，并不計成本地努力。
三、建設并鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
在建立代理制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )之初，我們加大了對代理商的考查力度，在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限、壓擔子，在業(yè)務(wù)員對其實(shí)時(shí)的督導，內勤人員不定時(shí)的電話(huà)督促下，代理商的責任心增強了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調能力提高了，銷(xiāo)售藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期代理商反饋的市場(chǎng)信息來(lái)看，各地的代理商在銷(xiāo)售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，對我公司的銷(xiāo)售前景更樹(shù)立了信心。
四、工作中不斷總結
在針對銷(xiāo)售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時(shí)召開(kāi)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)形勢分析會(huì )，最終我們決定走上層路線(xiàn)，通過(guò)我們的協(xié)調和深入的做工作，取得了的成績(jì)，這樣一方面可以徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定了市場(chǎng)的地位，為整體銷(xiāo)售打下了基礎。
上半年銷(xiāo)售部工作總結4
20xx上半年即將結束，在公司_總和_總的領(lǐng)導下公司有了一個(gè)新的突破，在我剛進(jìn)入公司的時(shí)候，連項目圍墻都沒(méi)有修，發(fā)展到今天一期項目交房，可以說(shuō)公司有了一個(gè)質(zhì)的改觀(guān)，在過(guò)去的半年時(shí)間里跟隨著(zhù)公司的發(fā)展腳步，在公司領(lǐng)導及個(gè)部門(mén)同仁的支持配合下，使自己學(xué)到了很多的東西，能力和知識面上都有了很大的提高，在這里非常感謝公司能給我這樣一個(gè)學(xué)習和進(jìn)步的機會(huì )�，F將本人上半年來(lái)的工作總結如下：
一、上半年度個(gè)人工作情況
20xx上半年_月在公司領(lǐng)導的支持和提拔下，因為客戶(hù)量的增加以及一些繁雜的客戶(hù)服務(wù)解釋工作，任客服部主管一職，當時(shí)對于我的工作職責范圍沒(méi)有一個(gè)準確的定性方向，一開(kāi)始自己也是因為個(gè)人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝_總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)。
20xx年 月主要工作重點(diǎn)是一期客戶(hù)合同備案前的更換工作及一期戶(hù)型變更后給客戶(hù)的解釋確認工作。
20xx年 月主要負責了商鋪戶(hù)型面積價(jià)格的確定，以及商鋪銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
20xx年 月主要工作重點(diǎn)是二期合同的更換及附帶商鋪的銷(xiāo)售工作。
20xx年 月做了一些交房前的準備工作及房屋內部工程摸底的工作。
20xx年 月主要就是一期客戶(hù)的交房工作。
以上是本人參與處理過(guò)的一部分階段性的工作，除了以上工作外本人主要負責的日常工作還有：
1、在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部與工程部之間的相互協(xié)調及溝通工作，在該項工作方面也得到了工程部施總工和_部長(cháng)的積極配合與支持，在此也表示對他們的感謝。
2、本人負責的另一項日常工作就是退房客戶(hù)的接待以及退款手續的辦理工作，至目前為止已辦理退房客戶(hù)45位。
3、完成總臨時(shí)安排的一些工作。
二、工作當中存在的問(wèn)題
回想在過(guò)去半年的工作當中，是做了一定的工作但是沒(méi)有那項工作做的完整理想，工作當中需要自己改進(jìn)和不斷學(xué)習的地方還是有很多，下面將工作當中存在的不足：
1、在工作上普遍做的都不夠細致，雖然領(lǐng)導經(jīng)常強調要做好細節，但是往往有些工作做的還是不到位，不夠細致，給以后的工作帶來(lái)很多的不便及產(chǎn)生很多重復性的工作，嚴重的影響了工作效率，這個(gè)問(wèn)題小到我自己個(gè)人，大到整個(gè)公司都存在這樣的問(wèn)題，今后在工作過(guò)程當中，一定要注意做好每一個(gè)細節。
2、工作不找方法。我們做的是銷(xiāo)售工作，平時(shí)我們應該靈活的運用，同樣在工作當中也應該多去找一些方法。
3、工作不夠嚴謹�；叵脒^(guò)去的工作，有好多事情本來(lái)是一個(gè)人可以解決的，偏偏要經(jīng)過(guò)幾個(gè)人的手，有些問(wèn)題本來(lái)應該是一次性解決的，偏偏去做一些重復性的工作，在今后的工作當中一定要把問(wèn)題多想一想，多找方法提高自己的工作能力。
4、提高工作效率。我們是做客服工作的，不管是從公司還是個(gè)人來(lái)說(shuō)，做事必須講究效率，要言必行，行必究，在過(guò)去的工作當中我們面對一些比較棘手的工作往往拖著(zhù)不辦，結果給后面的工作就帶來(lái)了很大的難度和很多的工作量。所以作為下半年的工作我們應該抱著(zhù)有一個(gè)客戶(hù)咱們就處理一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)問(wèn)題咱們就解決一個(gè)問(wèn)題，改變過(guò)去的拖拖拉拉的工作習慣。把每一個(gè)工作都實(shí)實(shí)在在的落實(shí)到位。
三、20xx下半年的工作計劃
20xx上半年的結束對于我們來(lái)說(shuō)并不代表著(zhù)工作的結束，而是一個(gè)新起點(diǎn)的開(kāi)始。因為我們的工作在來(lái)年面臨著(zhù)更嚴峻的考驗，充滿(mǎn)著(zhù)挑戰。上半年公司的銷(xiāo)售可以說(shuō)是很不錯，基本上完成了公司上半年制定的銷(xiāo)售任務(wù)，但是在最后的工作當中，因為時(shí)間的緊迫以及工程滯后的原因導致一期的交房工作進(jìn)行的并不是十分的順利，在此同時(shí)對公司的形象、美譽(yù)度造成很大的影響，將之前我們花費了很大的精力打造的品牌形象破壞。
這將對以后3期住宅及商鋪的銷(xiāo)售帶來(lái)一定的影響，同時(shí)再伴隨著(zhù)因受全球金融危機影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續低迷這樣的一個(gè)狀況，客戶(hù)目前大多抱著(zhù)持幣觀(guān)望的狀態(tài)，投資者也變的更為謹慎，再加上普遍風(fēng)傳的降價(jià)風(fēng)潮都給我們20xx上半年的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了很大的困難。所以在這個(gè)時(shí)候我們我們更應該強硬自身，提高自己的思想認識，增強全局意識，加強服務(wù)理念，從我個(gè)人角度出發(fā)，服從公司的`安排，嚴格要求自己。
上半年銷(xiāo)售部工作總結5
20xx年已過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責，認真履行本職工作。作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款，截止到12月底我個(gè)人業(yè)務(wù)回款率相當還是比較樂(lè )觀(guān)，回款率達到80%以上。
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項要求；這點(diǎn)我們業(yè)務(wù)部部門(mén)做的相對欠缺，合同管理不夠完善，公司重要資料隨處亂放，東西經(jīng)常丟三落四，這方面我們有待改進(jìn)。
3、負責嚴格執行產(chǎn)品的出庫手續。
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報領(lǐng)導；這點(diǎn)我個(gè)人相對來(lái)說(shuō)也做的不夠理想，不但沒(méi)有保持原有客戶(hù)，還丟失了一些老客戶(hù)，最近房改辦綜合布線(xiàn)這個(gè)項目我值得去反醒，前期跟了那么久在最關(guān)鍵的時(shí)刻丟了，總結這個(gè)項目錯在當時(shí)沒(méi)有直接和房改辦直接簽合同，跟單位上相對保障性更大一些，開(kāi)發(fā)商更多的是考慮省錢(qián)。
5、嚴格遵守公司各項規章制度。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作，今年公司主要交給我這邊負責的項目基本上來(lái)說(shuō)還是完成的比較完美，井大的事現在和貝谷合作也比較清晰，貝谷墊支我們出3個(gè)點(diǎn)的管理費，只是每次要開(kāi)增稅比較麻煩羅某這邊，再次也非常感謝各位同事對我公司的配合及支持，上半年薄改項目5月份動(dòng)工，8月份前收回三個(gè)縣，9月結完最后一批款完成的相對還是比較樂(lè )觀(guān)，薄改應該感謝某，老李對工作的支持，連續出差20多天，市國土項目，目前是貨全部送到使用單位，目前正在調試，廠(chǎng)家工程師也基本上都做了前期工作，可能后期根據客戶(hù)的需求另外需要再做調整，這個(gè)月底前期工作基本可以完成。目前正在進(jìn)行的12年薄改合同已簽好，明年年初開(kāi)始動(dòng)工，之前已經(jīng)有這方面的經(jīng)驗，這次應該可以做的更順利一些。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善，雖然工作中還是有很多不足，20xx年基本工作還是圓滿(mǎn)完成。
三、取長(cháng)補短，多接受一些的產(chǎn)品，積極面對客戶(hù)的投訴
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習，對廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數基本能做到有問(wèn)能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。，我們IT行業(yè)更是，很多時(shí)候我們還沒(méi)有了解到新產(chǎn)品卻已經(jīng)在市場(chǎng)上有銷(xiāo)售了，所以我需要多去接觸各行各業(yè)的人員，從他們身上吸取不同的精華來(lái)填補自已的不足。同時(shí)產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應正確對待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的的過(guò)程中，嚴格按照廠(chǎng)制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應認真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時(shí)匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導的指示后會(huì )同相關(guān)部門(mén)人員制訂應對方案，同時(shí)應及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對處理方案感到滿(mǎn)意。
四、20xx年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做：
1）配合鄒某建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中積極配合鄒軍建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷(xiāo)售人力達到5人以上。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。強化銷(xiāo)售人員的執行力，從而提高工作效率。
3）培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
上半年銷(xiāo)售部工作總結6
轉眼之間上半年工作已然過(guò)去，自己也看到很多很多需要學(xué)習的地方，作為一名銷(xiāo)售工作者，從事這份職業(yè)開(kāi)始，我就對自己抱有非常大的期望，一直以來(lái)也希望能夠有一個(gè)穩定發(fā)展的過(guò)程，銷(xiāo)售工作面前一定要保持重要的心態(tài)，穩定下來(lái)才是做好這份工作的第一步，上半年時(shí)間已經(jīng)過(guò)去，我對自己也有了一些全新看法，當然，這個(gè)過(guò)程是非常美好的，也是能夠讓自己有深刻回憶的，現在我也需總結一下。
半年的時(shí)間總是那么匆匆一過(guò)，我轉眼之間也到了一個(gè)非常好的階段，在業(yè)務(wù)上面，我非常認真，我穩固好每一位客戶(hù)，自己從來(lái)都不會(huì )把情緒帶入到工作當中，加強業(yè)務(wù)的學(xué)習，也提高銷(xiāo)售技巧，相信這半年以來(lái)我也是得到了一些人的認可，當然自己做的有不足，可是這些都不是太大的問(wèn)題，我需要讓自己強大起來(lái)，需要提高自身的業(yè)務(wù)水平，作為一名銷(xiāo)售，就應該把業(yè)績(jì)放在前面，也應該要把這看得很重要，我相信能夠做得更加到位，上半年來(lái)也持續了很多事情，把一些東西都晚上得很好，能夠處理到位，這是非常不容易的，總而言之，做銷(xiāo)售工作也是很不易的，要完成好自身能力，要規劃好接下來(lái)的一些事情，提高業(yè)績(jì)，這些都是我需要去想的。
穩固好每一位客戶(hù)，跟客戶(hù)之間保持良好溝通，在未來(lái)的某一階段能夠持續發(fā)揮好這樣的價(jià)值，我認為一個(gè)人有多大價(jià)值，取決于在工作當中奉獻了多少，也能夠讓別人看到自身的進(jìn)步與成長(cháng)，特別是在客戶(hù)眼中，你是一個(gè)什么樣的銷(xiāo)售決定著(zhù)你的層次有多高，相信這一點(diǎn)，大多數人都有感同身受，銷(xiāo)售這份工作浮動(dòng)也是比較大，自己在這個(gè)過(guò)程當中能不能積累學(xué)習全靠自己的努力，上半年已經(jīng)過(guò)去，可是我依然印象深刻，我對過(guò)去發(fā)生的一些事情還是比較有信心的。
還是希望接下來(lái)工作能夠處理得更加好，把這份職業(yè)當做前進(jìn)的動(dòng)力，能夠滲透到其中，更加清晰的了解，才能夠掌握更多的知識，當然我也有一些不足之處，自己能夠決心糾正非常重要，有一些缺點(diǎn)，應該一點(diǎn)點(diǎn)的去，到時(shí)好，我會(huì )提高自己這方面的經(jīng)驗，把銷(xiāo)售工作提高到另一個(gè)層次，時(shí)刻清楚自己定位，擺正位置，清楚地認識到有些地方要怎么去做，下半年我會(huì )更加努力。
上半年銷(xiāo)售部工作總結7
經(jīng)過(guò)這半年的廣告營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)工作的總結，我仿佛撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。自己之前也總結了一些做業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單流程何方法，這讓我感覺(jué)到無(wú)論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來(lái)會(huì )收到事半功倍的效果。
作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上的新兵，我意識到多見(jiàn)客戶(hù)、多跑，善于和客戶(hù)做朋友——這是我認識到自己的不足之處。往往有些客戶(hù)和我談起想做些宣傳計劃，我常常都是覺(jué)得對方只是想了解了解，并無(wú)實(shí)質(zhì)性合作意識，怕被客戶(hù)拒絕，所以很少與客戶(hù)見(jiàn)面交流。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會(huì )中總結出來(lái)的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn)：聞、思、行。
聞。朝聞天下的“聞”，就是多聽(tīng)、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽(tīng)、多看，才能使自己觸類(lèi)旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng )新思維。
思。奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠是我們創(chuàng )造性工作的必要條件�？催^(guò)了、聽(tīng)過(guò)了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng )新，直接的照搬照套是不可取的，而且有時(shí)候我們聽(tīng)到的，看到的太多，思路也會(huì )容易混亂，因此更需要思考，來(lái)理清思路，找出出路。
今天的總結也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng )新的火花，并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。
行�？焖傩袆�(dòng)的“行”，就是立刻去做。學(xué)習本身并非目的，目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的知識和技能運用到工作中，轉化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的能力。
通過(guò)這次總結之后，讓我明白要想做好業(yè)務(wù)，除了擁有永不放棄的信心之外，必須不斷完善自我。專(zhuān)業(yè)的媒介營(yíng)銷(xiāo)人員在做業(yè)務(wù)的過(guò)程，是不斷總結學(xué)習的過(guò)程，以自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)獲得客戶(hù)的信任，從而提高客戶(hù)對頻道的依賴(lài)度。
客戶(hù)的信任很大程度上依賴(lài)于業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。從現在起，我給自己再次規劃工作計劃，下任務(wù)，也給自己加油，希望用好的業(yè)績(jì)來(lái)報答我敬愛(ài)的領(lǐng)導。
上半年銷(xiāo)售部工作總結8
20XX年，我主要負責迪賽男裝的銷(xiāo)售工作，并于3月份接管“索菲婭”鞋柜。在工作中，我認真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，團結好店內員工，充分調動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解顧客的購物心理，使我們的工作更具針對性，不斷強化服務(wù)意識，從而給顧客創(chuàng )造一個(gè)良好的購物環(huán)境。在員工的積極支持與共同努力下，我柜庫存大量減少，于上半年取得如下業(yè)績(jì)：
一、20XX年1月至6月迪賽男裝銷(xiāo)售狀況：
一月份共計售出36件，銷(xiāo)售金額45917元，；
二月份共計售出32件，銷(xiāo)售金額31365元；
三月份共計售出29件，銷(xiāo)售金額23858元；
四月份共計售出60件，銷(xiāo)售金額43625元；
五月份共計售出106件，銷(xiāo)售金額84210元；
六月份共計售出56件，銷(xiāo)售金額37025元；
上半年迪賽男裝總計銷(xiāo)售319件，銷(xiāo)售金額266000元，月平均銷(xiāo)售額為44334元，日平均銷(xiāo)售額為1478元。迪賽男裝銷(xiāo)售額總體呈上升趨勢，業(yè)績(jì)效果較好。品牌知名度也在顧客中不斷提高，同時(shí)積累了一些固定客戶(hù)，帶來(lái)較為可觀(guān)的后續效益。在對服裝導購員的管理上，注重其服務(wù)態(tài)度方面與顧客的良性溝通、微笑服務(wù)以及耐心介紹。
二、“索菲婭”鞋柜3至6月份銷(xiāo)售工作總結：
我于今年3月份接管“索菲婭”鞋柜，接管時(shí)庫存1059雙，3月份至6月份共計銷(xiāo)售900雙，銷(xiāo)售金額xx元。
迪賽服裝全體銷(xiāo)售人員本著(zhù)一切以公司利益為基本出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度，在店鋪和導購人員的管理方面，一貫保持認真嚴謹的態(tài)度，賬目無(wú)誤差，同時(shí)做了大量的服裝品牌宣傳工作，以不斷提高銷(xiāo)售量為宗旨，竭力做好店鋪以及服務(wù)等諸方面管理工作，上半年銷(xiāo)售狀況良好。
三、下半年銷(xiāo)售計劃：
1、迪賽男裝現庫存服裝689件，因下半年撤柜，不再續貨，計劃清倉處理。
2、“索菲婭”鞋柜現庫存159雙，為非應季商品，全部收入庫房，計劃秋冬季節清倉。我將認真負責做好本職工作，爭取做到貨物無(wú)積壓，為公司減少不必要的損失。
以上便是迪賽男裝20XX上半年的工作總結及下半年計劃，今后，我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)做好管理及銷(xiāo)售工作，繼續努力，不斷提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，為公司的發(fā)展盡自己的微薄之力。
上半年銷(xiāo)售部工作總結9
務(wù)實(shí)求進(jìn)的恒安銷(xiāo)售同仁在剛剛奮戰“上半場(chǎng)”中留下不少足痕：直面市場(chǎng)、積極思考、冷靜分析、迅速行動(dòng)、沉著(zhù)應戰，取得許多可喜的成績(jì)。也存在不少的問(wèn)題，為了在下半年市場(chǎng)競爭的進(jìn)攻與防守中把握主動(dòng)權。我們要認真總結上半年得與失，備戰下半年，讓我們能夠在20XX年“下半場(chǎng)”再多進(jìn)“球”，再創(chuàng )銷(xiāo)售佳績(jì)。
一、上半年市場(chǎng)形勢分析
20XX年國家繼續實(shí)行積極的財政政策和穩健的貨幣政策，投資繼續保持較快增長(cháng)，整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟形勢良好，國內消費繼續保持較高水平的穩定增長(cháng)，1-5月份累計社會(huì )消費品零售總額16289.6億，比上年同期增長(cháng)8.6%。城鎮居民需求新一輪消費熱點(diǎn)初步顯現。
經(jīng)濟的持續增長(cháng)，致使對消費品的需求亦有強勁增長(cháng)，對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求亦有增加。但同時(shí)快速消費品市場(chǎng)競爭在20XX年尤為激烈，表現在：
1、衛生巾市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，生產(chǎn)能力迅速增長(cháng)，需求相對不足，價(jià)格競爭白熱化。品質(zhì)提升、技術(shù)創(chuàng )新、降低成本成為競爭的焦點(diǎn)。中、高檔產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴大，從AC尼爾森近期數據顯示：20XX年中、高檔衛生巾產(chǎn)品零售市場(chǎng)份額比同期增長(cháng)2%。特別是在城鎮市場(chǎng)消費基本飽和，消費量增長(cháng)放慢，消費檔次提高，護翼衛生巾逐漸取代直條型衛生巾；而中高檔衛生巾市場(chǎng)從護翼型衛生巾向超薄型、功能型、概念型產(chǎn)品發(fā)展。
2、衛生護墊市場(chǎng)處于成長(cháng)期和成熟期之間，消費量和市場(chǎng)滲透率提高較快。但是更多新的制造商的加入，產(chǎn)量迅速增長(cháng)，促銷(xiāo)價(jià)格戰層出不窮，利潤率下降。AC尼爾森近期數據表明：護墊零售市場(chǎng)份額比同期增長(cháng)40%，而零售價(jià)格小于0.20元/片占衛生護墊總體零售市場(chǎng)份額的48%。
3、嬰兒紙尿褲市場(chǎng)發(fā)展較快，但因今年二、三月份天氣早熱，而且隨著(zhù)外資的進(jìn)入和國內原有企業(yè)擴大再生產(chǎn)以及新的制造商加入，新上生產(chǎn)線(xiàn)較多，在部分地區出現供大于求的局面，市場(chǎng)競爭十分激烈。特別是價(jià)格較高的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢，相關(guān)制造商采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是降低售價(jià)，推出各種經(jīng)濟型尿褲，簡(jiǎn)易包裝和大包裝，比較前一年降價(jià)的幅度大約10%。
在整個(gè)快速消費品市場(chǎng)競爭環(huán)境中，新型業(yè)態(tài)發(fā)展進(jìn)一步加快，終端銷(xiāo)售在不久將來(lái)成為日用消費品的決勝地，在這種新的市場(chǎng)形勢、新的競爭態(tài)勢下，我們要提高快速的市場(chǎng)反應能力，提升核心競爭力，加快應變速度，迎接新一輪的市場(chǎng)競爭。
二、上半年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
面對日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，面對你爭我搶、品牌戰、概念戰、價(jià)格戰、促銷(xiāo)戰的綜合競爭行為，在銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部與各附屬公司（經(jīng)營(yíng)部）緊密配合，共同努力下，恒安20XX年上半年取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)：集團上市產(chǎn)品的銷(xiāo)售整體因品類(lèi)不一，有升有降，非上市產(chǎn)品則繼續保持上揚勢頭。1-6月份，上市產(chǎn)品銷(xiāo)58182.20萬(wàn)元，比去年同期63106.8萬(wàn)元下降7.8%，心相印銷(xiāo)售27697.19萬(wàn)元，比去年同期22000.64萬(wàn)元增長(cháng)25.82 %。
其中：
安樂(lè )銷(xiāo)售11668.53萬(wàn)元，比去年同期14617.95萬(wàn)元下降20.18 %；
安樂(lè )護翼銷(xiāo)售2897.14萬(wàn)元，比去年同期1960.27萬(wàn)元增長(cháng)47.79%；
安爾樂(lè )銷(xiāo)售20783.03萬(wàn)元，比去年同期21823.28萬(wàn)元下降4.77%；
安爾樂(lè )護墊銷(xiāo)售7339.53 萬(wàn)元，比去年同期7216.98萬(wàn)元增長(cháng)1.7 %；
安兒樂(lè )紙尿褲銷(xiāo)售8131.13萬(wàn)元，比去年同期9366.4萬(wàn)元下降13.19 %；
安兒樂(lè )紙尿片銷(xiāo)售3107.08萬(wàn)元，比去年同期3158.31萬(wàn)元下降1.62%；
安而康銷(xiāo)售579.3 萬(wàn)元，比去年同期439.37萬(wàn)元增長(cháng)31.85 %。
二、20XX年上半年銷(xiāo)售工作回顧
實(shí)力是勝利的保證，要想取得成功，必須迅速打造新的競爭優(yōu)勢，因為真正的競爭優(yōu)勢是不斷創(chuàng )造新的競爭優(yōu)勢。根據集團20XX年工作會(huì )議精神，集團銷(xiāo)售部在各附屬公司、閩粵分部、北京、上海、昆明經(jīng)營(yíng)部的緊密配合下，為實(shí)現打造銷(xiāo)售競爭優(yōu)勢與提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并重開(kāi)展如下工作：
1、加強培訓、片區整合、強化武裝，提升銷(xiāo)售隊伍自身管理與建設水平
“工欲善其事、必先利其器”，現代市場(chǎng)競爭講究的不再僅僅是人海戰術(shù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，更需裝備精良的復合人才及最佳的資源配置。
�。�1）為了打造新競爭優(yōu)勢，集團銷(xiāo)售部聯(lián)合人事部于20XX年12月底-20XX年1月底舉辦全國經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、辦事處主任培訓，于5月19日~21日舉辦全國銷(xiāo)售經(jīng)理零售重點(diǎn)客戶(hù)管理培訓，并取得非常好的效果。 此期培訓使大家更新了銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)理念、掌握新的銷(xiāo)售管理技能，提升零售終端的經(jīng)營(yíng)能力，為銷(xiāo)售骨干武裝充電的同時(shí)也為公司的可持續發(fā)展打下堅固的基石。
�。�2）為儲備及培育人才，與華僑大學(xué)聯(lián)辦的恒安集團營(yíng)銷(xiāo)班第二期41名學(xué)員已完成學(xué)業(yè)并奔赴銷(xiāo)售第一線(xiàn)，為恒安全國銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )注入新鮮血液。
�。�3）片區整合，優(yōu)化資源，提升銷(xiāo)售。1+1>2的能量來(lái)自于資源整合的威力，根據集團公司的要求，按市場(chǎng)特點(diǎn)、地理因素、團隊管理等因素，年初對山西、呼和浩特、包頭、海南、茂名等片區進(jìn)行整合優(yōu)化了公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，現已初顯效果。
2、改進(jìn)B&C類(lèi)市場(chǎng)的鋪貨與分銷(xiāo)
根據“變革與進(jìn)攻”的銷(xiāo)售思路，以及SWOT戰略分析，結合銷(xiāo)售與分銷(xiāo)CFT銷(xiāo)售排障程序，銷(xiāo)售部確定：改進(jìn)B、C類(lèi)市場(chǎng)鋪貨分銷(xiāo)，提高B、C類(lèi)市場(chǎng)出樣率、布點(diǎn)率和占有率。并相應制定《改進(jìn)B&C類(lèi)市場(chǎng)鋪貨分銷(xiāo)運作方案》，于三月十九日至三月二十六日分別完成對湖南、廣西、四川、孝感、江西、安徽、河南、天津、撫順、陜西、濰紡、浙江附屬公司B&C類(lèi)市場(chǎng)鋪貨分銷(xiāo)的部署。抵制跨國品牌及區域品牌進(jìn)一步向B&C類(lèi)市場(chǎng)滲透，大部分銷(xiāo)售片區積極響應，確定了基礎狀況，因地制宜地制定投入與產(chǎn)出運作方案，確定目標狀況，分階段實(shí)施、落實(shí)責任人，層層推進(jìn)。尤其是孝感、天津、湖南附屬公司，通過(guò)制定詳細的運作方案，使得 B&C類(lèi)市場(chǎng)鋪貨分銷(xiāo)初見(jiàn)成效，孝感附屬公司五月銷(xiāo)售比四月份銷(xiāo)售增長(cháng)44% ，天津附屬公司1-6月份銷(xiāo)售比同期增長(cháng)37.13%。
3、加快零售重點(diǎn)客戶(hù)運作，提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效
“在未來(lái)的3至5年內，中國零售業(yè)60%的零售市場(chǎng)將由3至5家世界級零售巨頭控制，30%的市場(chǎng)將由國家級零售巨頭控制，剩下不到10%的市場(chǎng)零頭則掌握在區域性零售商場(chǎng)手中�！边@是著(zhù)名的咨詢(xún)公司麥肯錫在廣州扔給中國零售業(yè)的一番盛世危言。不管這是醒世名言、還是有點(diǎn)言之過(guò)早，零售重點(diǎn)客戶(hù)重要性已不可忽視。為此集團銷(xiāo)售部及銷(xiāo)售CFT在上半年重點(diǎn)收集20家零售重點(diǎn)客戶(hù)基礎數據和檔案；確定《零售重點(diǎn)客戶(hù)運作方案》；初選終端管理專(zhuān)員；對全國業(yè)務(wù)經(jīng)理及零售終端管理專(zhuān)員進(jìn)行培訓；要求各銷(xiāo)售片區建立相應的當地重點(diǎn)客戶(hù)管理；并全面接觸零售重點(diǎn)客戶(hù)談判工作。目前零售重點(diǎn)客戶(hù)中簽訂全國合同的有家樂(lè )福、大潤發(fā)及北京華聯(lián)。而上海華聯(lián)、上海世紀聯(lián)華、麥德龍、歐尚、沃爾瑪（南區）也在商談之中。相信通過(guò)對零售重點(diǎn)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化管理，將大幅度提升我司在該市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)績(jì)效，打造出新的渠道競爭優(yōu)勢。
4、加快外貿市場(chǎng)拓展
隨著(zhù)中國加入WTO及歐美和東南亞經(jīng)濟的逐步恢復，出口環(huán)境有所改善。據統計，今年1-5月我國外貿進(jìn)出口同比增長(cháng)12.10%。其中，出口1159.9億美元，增長(cháng)13.2%。
恒安系列產(chǎn)品在出口銷(xiāo)售取得較大進(jìn)步，20XX年上半年完成出口業(yè)務(wù)額 761390.80美元，比去年同期329397.62美元增長(cháng)131%。主要強化內部管理機制，建立外貿管理小組。在上半年業(yè)務(wù)持續發(fā)展的基礎上積極拓展新業(yè)務(wù)。目前在洽談的客戶(hù)包括韓國、澳大利亞、尼日利亞、德國等新市場(chǎng)的客戶(hù)。改變單一產(chǎn)品銷(xiāo)售格局，從紙尿褲業(yè)務(wù)拓展到紙巾、衛生巾系列的出口工作也在洽談之中。希望能將系列產(chǎn)品帶入出口業(yè)務(wù)。這些新的舉措，使我司外貿市場(chǎng)拓展邁向新的臺階。
5、協(xié)同市場(chǎng)部貫徹、落實(shí)產(chǎn)品研發(fā)、整合、推廣實(shí)施進(jìn)程
因應市場(chǎng)變化，真正將公司打造“以市場(chǎng)、消費者為導向”的企業(yè)，把握消費者消費需求，銷(xiāo)售部協(xié)同市場(chǎng)部在產(chǎn)品進(jìn)行整合、推廣、實(shí)施方面做了如下工作：
�。�1）根據市場(chǎng)變化及安爾樂(lè )衛生巾銷(xiāo)售表現，3月份以來(lái)對安爾樂(lè )衛生巾產(chǎn)品、價(jià)格進(jìn)行整合，刪除A99110、A99210、E9105、E9205等品種；整合A8、A9系列衛生巾，將A8、A9系列衛生巾“十送二”中包袋改換成十片中包袋，并調整了價(jià)格；調整安爾樂(lè )護墊系列產(chǎn)品的價(jià)格，推廣大包裝，針對競爭對手在終端促銷(xiāo)情況，及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。為了提升安爾樂(lè )護墊品牌形象及滿(mǎn)足個(gè)性化需求，適時(shí)推出定位為高端純棉護墊，認真貫徹執行市場(chǎng)部推廣方案，整體提高安爾樂(lè )品牌的核心競爭力。
�。�2）大力推廣衛生巾中低端產(chǎn)品，豐滿(mǎn)及延長(cháng)安樂(lè )系列產(chǎn)品，提升安樂(lè )品牌的品質(zhì)。陸續推出安樂(lè )護翼標準干爽型及超薄型，部分銷(xiāo)售區域已初見(jiàn)成績(jì)。如：山東、廣西附屬公司于四月份推出安樂(lè )護翼標準干爽型衛生巾，現平均每月銷(xiāo)售分別為2000箱和10000箱；四川附屬公司于四月份推出安樂(lè )護翼超薄，平均每月銷(xiāo)售10000箱。該產(chǎn)品的推廣，有利于B、C類(lèi)市場(chǎng)鋪貨，提高安樂(lè )系列產(chǎn)品向農村市場(chǎng)滲透及出樣率；有利抑制安樂(lè )產(chǎn)品銷(xiāo)售下滑的局面，從而提升市場(chǎng)份額。
�。�3）隨著(zhù)越來(lái)越多新的紙尿褲制造商加入，紙尿褲市場(chǎng)競爭進(jìn)一步加劇，出現紙尿褲銷(xiāo)售增長(cháng)乏力，部分片區出現被動(dòng)局面，高端產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，新品推廣不力。面對這種現狀，集團銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部及時(shí)做出市場(chǎng)與銷(xiāo)售策略調整決定，調整安兒樂(lè )系列產(chǎn)品的價(jià)格。對紙尿褲發(fā)展方向進(jìn)行再定位，加快真正高品質(zhì)產(chǎn)品研發(fā)，改善產(chǎn)品質(zhì)量，加強和提升安兒樂(lè )品牌核心競爭力。
�。�4）加強零售終端銷(xiāo)售促進(jìn)，打擊競爭品牌：以安爾樂(lè )柔爽超薄、七度空間衛生巾、護墊、安兒樂(lè )紙尿褲為主導，結合各銷(xiāo)售區域的主打品項，抓住元旦、春節、三八、五一等節日銷(xiāo)售有利時(shí)機，在全國范圍內以大賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)、連鎖超市為主、士多店、食雜店為輔，因地制宜地開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)。特別是推出適應賣(mài)場(chǎng)需要安爾樂(lè )組合裝及安兒樂(lè )“買(mǎi)二送一”等促銷(xiāo)活動(dòng)有利地打擊了其它競爭品牌。如：1-6月份共調撥3A8105（5+1）+A8210+B8020計23020實(shí)際箱。
6、加強改進(jìn)履行客戶(hù)訂單合格率
根據年初工作會(huì )議精神指示：加強物流管理。銷(xiāo)售與分銷(xiāo)CFT及銷(xiāo)售部共同制定改進(jìn)履行客戶(hù)訂單合格率低排障方案，初步制定產(chǎn)成品的安全庫存，完善倉庫管理員的管理制度，加強貨物的管理，落實(shí)責任人。實(shí)行運價(jià)動(dòng)態(tài)管理，降低物流成本，堅持先聯(lián)運（水陸聯(lián)運）后鐵運，再汽運的原則。運價(jià)按市場(chǎng)價(jià)格，制定基本運價(jià)，具體價(jià)格隨行就市。今年集團1-6月份的運費比同期下降 25 %。
7、在銷(xiāo)售管理中貫徹、學(xué)習TCT管理方法
沒(méi)有一成不變的事物，同樣也沒(méi)有一成不變的管理。通過(guò)將TCT行之有效的管理方法內部化，提高銷(xiāo)售管理水平。在集團銷(xiāo)售部?jì)炔繉?shí)行“80/20原則及AIP管理”的工作方法，并將AIP管理原則轉化為適合于各銷(xiāo)售區域對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行管理的一種管理方法，編制了并統一印制《銷(xiāo)售跟蹤報告手冊》，用于指導銷(xiāo)售人員做到每周工作計劃、客戶(hù)走訪(fǎng)報告、每周小結，運用時(shí)間管理、計劃管理來(lái)檢查銷(xiāo)售工作完成情況，并及時(shí)發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題。
三、存在問(wèn)題
同樣建立高效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )需全體銷(xiāo)售人員長(cháng)期不斷的努力。奮斗無(wú)止境，成功的關(guān)鍵在于及時(shí)的發(fā)現問(wèn)題和馬上解決問(wèn)題。以便于更上一層樓，20XX年上半年歸納起來(lái)主要存在如下問(wèn)題：
1、銷(xiāo)售人員觀(guān)念、意識有待于進(jìn)一步的提高：市場(chǎng)以前所未有的變化及速度發(fā)展著(zhù)，面對這樣的變化，一些片區銷(xiāo)售人員還在“以經(jīng)驗談經(jīng)驗”，沒(méi)有意識到市場(chǎng)已發(fā)生了變化應相應調整自己，提升自己，轉換思維。使自己思維方式能夠適應市場(chǎng)變化速度，特別是能夠推動(dòng)改革的進(jìn)程。
2、分銷(xiāo)商的管理方面：面對傳統渠道仍占公司一半多的銷(xiāo)售份額，分銷(xiāo)商管理就顯得特別重要，但是我們這一方面不是加強而是削弱。分銷(xiāo)商檔案、銷(xiāo)售歷史數據等資料不全，對分銷(xiāo)商引導、規范管理、發(fā)展方向沒(méi)有系統指導策略，分銷(xiāo)商管理水平有待進(jìn)一步加強。
3、產(chǎn)品線(xiàn)缺損，應變慢：面對市場(chǎng)的變化和“安樂(lè )”衛生巾、A8、A9系列安爾樂(lè )衛生巾銷(xiāo)售下降，我們反應能力太差，產(chǎn)品創(chuàng )新速度乏力。面對消費者新的消費行為，我們應對太慢。政府官員慢半拍尚可檢討，推托交學(xué)費，企業(yè)慢半拍--就要變被動(dòng)，被動(dòng)就會(huì )在競爭中挨打。
4、對終端建設不重視，產(chǎn)品表現力不佳：零售終端建設越來(lái)越重要，對于這一點(diǎn)，大家基本認同，但實(shí)際操作中差距太大：品種越來(lái)越少、陳列展示不好、實(shí)際運作老套、終端活動(dòng)不搞，這就是有些片區的真實(shí)寫(xiě)照。一方面銷(xiāo)售增長(cháng)乏力，一方面終端拉動(dòng)沒(méi)有跟進(jìn)。面對護舒寶、蘇菲、嬌爽終端環(huán)節上的超常進(jìn)攻，我們的終端活動(dòng)頻率太低，導致中高檔產(chǎn)品表現力不佳。
5 、B、C類(lèi)市場(chǎng)分銷(xiāo)通路堵塞：相關(guān)資料顯示，一批中小企業(yè)的產(chǎn)品在B、C類(lèi)市場(chǎng)表現活躍，侵蝕我們的市場(chǎng)。恒安附屬公司有些片區的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不斷萎縮，縣級市場(chǎng)份額丟失不少。這里有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略的問(wèn)題，更有我們各級業(yè)務(wù)領(lǐng)導的認識問(wèn)題。
6、新品推廣方面：部分新品推廣不力，缺乏明確的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)及足夠的市場(chǎng)支持，使得上市后銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳。例如：安兒樂(lè )舒薄棉柔紙尿褲由于市場(chǎng)定位不清、賣(mài)點(diǎn)不明、市場(chǎng)支持不足，使得上市后勁不足、市場(chǎng)拉升不力，在相當程度上影響高端紙尿褲市場(chǎng)份額的提升。
“千里之行，始于足下”，明天的百年偉業(yè)得靠今日的日積月累。改革是振奮人心，因為改革給公司注入新的活力、帶來(lái)了新的希望；同時(shí)改革又是任重道遠，因為世上沒(méi)有一個(gè)改革是一帆風(fēng)順的。20XX年底中國加入WTO，中國在5年內將放寬對外資公司的種種限制，各大跨國公司在中國也將從嘗試性投資轉變成戰略性投資，中國與全球一體化步伐已經(jīng)來(lái)臨。今年上半年競爭表明，中國快速消費品行業(yè)的競爭已開(kāi)始重新洗盤(pán)，誰(shuí)能在新的市場(chǎng)環(huán)境里擁有競爭優(yōu)勢，誰(shuí)將主導整個(gè)市場(chǎng)。
面對難得的變革機遇及日新月異的市場(chǎng)競爭，為了提升恒安集團整體營(yíng)銷(xiāo)水平、不斷的創(chuàng )造出新的競爭優(yōu)勢，集團領(lǐng)導要求各大片區、各部門(mén)之間轉變思維、響應變革、抓住機遇、迎接挑戰，樹(shù)立整體作戰觀(guān)念，對傳統通路與現代通路兩手都要抓，兩手都要硬。
總之，在下半年的時(shí)間里，銷(xiāo)售部著(zhù)重抓好：
�。�1）零售重點(diǎn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)績(jì)效，確定20家零售重點(diǎn)客戶(hù)目標狀況，從分銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)拉動(dòng)兩方面為主，從分銷(xiāo)售區域零售終端管理及PCC的培訓、完善零售重點(diǎn)客戶(hù)組織架構作為支持來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
�。�2）繼續推進(jìn)B&C類(lèi)市場(chǎng)鋪貨分銷(xiāo)改進(jìn)，提升市場(chǎng)份額，細化投入與產(chǎn)出方案，將B&C類(lèi)市場(chǎng)鋪貨分銷(xiāo)作為一項長(cháng)期工作來(lái)抓，強化分銷(xiāo)商管理及培訓；
�。�3）提升新品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，下半年將陸續推出安樂(lè )超薄和護墊，安爾樂(lè )棉柔“七度空間”等新品，應加強新品上市準備工作，加強業(yè)務(wù)人員對新品感性認識及縮短產(chǎn)品與客戶(hù)接觸的周期時(shí)間，跟進(jìn)新品銷(xiāo)售情況，做好終端銷(xiāo)售拉動(dòng)；
�。�4）加強終端促銷(xiāo)。首先，各級領(lǐng)導要提高認識，這是市場(chǎng)競爭的需要，促進(jìn)銷(xiāo)售的需要，提升品牌的需要；第二，針對消費者的終端活動(dòng)必須開(kāi)展，而且要長(cháng)期進(jìn)行，通過(guò)終端活動(dòng)，提高恒安中、高檔產(chǎn)品滲透力、表現力；第三，有重點(diǎn)、分步驟按“二八法則”進(jìn)行；第四，嚴格投入產(chǎn)出，要有基礎狀況，要有目標狀況，要有責任人；
�。�5）搭建外貿工作流程，拓展外貿客戶(hù)群，充實(shí)外貿人員。加強與市場(chǎng)部溝通，提升核心競爭力及市場(chǎng)應變速度；將TCT管理方法及銷(xiāo)售與分銷(xiāo)的工作成果內部化等。
各附屬公司、閩粵分部、上海、北京、昆明經(jīng)營(yíng)部務(wù)必認真洞察、分析、總結市場(chǎng)發(fā)生的變化，在實(shí)戰中群策群力、勇于拼搏、勇于變革，扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)集團戰略、戰術(shù)布置，出色地打好20XX年“下半場(chǎng)”，力爭完成本年度的銷(xiāo)售指標，共同創(chuàng )造恒安集團更輝煌的明天。
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