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汽車(chē)用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結

時(shí)間:2022-11-13 18:30:56 工作總結 我要投稿

汽車(chē)用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結

  總結是對過(guò)去一定時(shí)期的工作、學(xué)習或思想情況進(jìn)行回顧、分析,并做出客觀(guān)評價(jià)的書(shū)面材料,通過(guò)它可以全面地、系統地了解以往的學(xué)習和工作情況,為此要我們寫(xiě)一份總結?偨Y一般是怎么寫(xiě)的呢?以下是小編為大家整理的汽車(chē)用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

汽車(chē)用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結

  隨著(zhù)汽車(chē)用品競爭的日趨激烈,一些求創(chuàng )新,尋突破的汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家,在保持和鞏固原有汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的同時(shí),紛紛選擇與汽車(chē)4S店合作,以拓展新的銷(xiāo)售渠道和通路,在汽車(chē)售中過(guò)程中實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售,并且已經(jīng)形成了事實(shí)。有的汽車(chē)用品廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商代理商,有的產(chǎn)品,并且還取得了不錯的成績(jì),起到了示范作用。而汽車(chē)4S店,隨著(zhù)車(chē)市的競爭激烈,或為了構筑自己的經(jīng)營(yíng)特色,或為了尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn),或為了滿(mǎn)足顧客一站式服務(wù)的要求,在原有經(jīng)營(yíng)項目的基礎上,紛紛根據自己的特點(diǎn)和要求,引進(jìn)了汽車(chē)用品進(jìn)行銷(xiāo)售。

  在外部市場(chǎng)環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎上,汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、廠(chǎng)家與汽車(chē)4S店的合作,正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車(chē)用品這一行業(yè),與4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)已經(jīng)有一段時(shí)間了,F就工作中的一些體會(huì )與方法記錄下來(lái),和大家一同分享交流。

  一、開(kāi)拓篇:如何進(jìn)入4S店

  1、首先要了解4S店選擇汽車(chē)用品的原則和顧慮

  汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)入4S店,必須首先弄清4S店選擇汽車(chē)用品的原則和顧慮。眾所周知,每一個(gè)4S店,其所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē),都是一個(gè)品牌的,汽車(chē)廠(chǎng)家為了保護自己的汽車(chē)品牌,是嚴格限制自己的品牌經(jīng)銷(xiāo)商從外部采購一些非廠(chǎng)家提供的零部件和用品的,幾乎每個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都有這樣的要求。之所以如此,是因為汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家,怕因為更換或加裝一些非廠(chǎng)家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的零部件或汽車(chē)用品影響自己品牌汽車(chē)的整車(chē)性能和質(zhì)量,一旦因此出現質(zhì)量問(wèn)題,必將影響自己的品牌聲譽(yù),造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩,所以廠(chǎng)家索性來(lái)一刀切的要求。同時(shí),汽車(chē)4S店也有這方面的顧慮,因為在目前中國的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境中,畢竟廠(chǎng)家是占據主導地位的,擁有絕對的話(huà)語(yǔ)權。所以汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商,要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷(xiāo)售,首先必須保證一點(diǎn),那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證,性能穩定,經(jīng)久耐用(最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認證和檢驗報告)。

  每一個(gè)企業(yè),都是追求利潤最大化的,汽車(chē)4S店也是如此。汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品經(jīng)

  銷(xiāo)時(shí),考慮的另外一點(diǎn)就是:汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品是否給其預留了足夠大的利潤空間,市場(chǎng)價(jià)格是否透明,售后服務(wù)是否多。如果一種汽車(chē)用品在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是,市場(chǎng)價(jià)格非常透明,汽車(chē)4S店一般是不會(huì )選擇經(jīng)銷(xiāo)的。特別是那些汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車(chē)輛改裝的,需要售后服務(wù)和承擔產(chǎn)品本身與車(chē)輛本身質(zhì)量風(fēng)險的,向上述那種情況,汽車(chē)4S店就更不會(huì )選擇經(jīng)銷(xiāo)了。當然,除非是一些大的、國際知名品牌的汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品,要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì )經(jīng)常購買(mǎi)的消耗性產(chǎn)品,象上述那種情況下,汽車(chē)4S店會(huì )有所考慮經(jīng)銷(xiāo)的。汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品還有一條重要的原則就是:汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品,在其4S店里銷(xiāo)售,究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶(hù)保有量都是比較穩定的,雖然會(huì )隨著(zhù)新車(chē)的售出而成緩慢的增長(cháng),但其一部分老客戶(hù)同時(shí)也在流失。因此,如何在現有客戶(hù)的基礎上,挖掘出他們的'最大價(jià)值,這是汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷(xiāo)量大,利潤高,質(zhì)量有保證,售后服務(wù)少的消耗性汽車(chē)用品,當然就成為他們的首選了。當然那些銷(xiāo)量一般,但利潤很高,質(zhì)量有保證,售后服務(wù)又不太多的汽車(chē)耐用品,他們也會(huì )非常樂(lè )意選擇的。

  另外汽車(chē)4S店選擇經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)用品還有一條原則是(大多數情況下):要求汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家,代理商或經(jīng)銷(xiāo)商,必須是鋪貨才能合作,并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車(chē)4S店每人是各司其責,現款進(jìn)貨涉及環(huán)節多,程序復雜,手續比較麻煩,不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮(不壓自己的現金與庫存)和自己所處的強勢地位。

  2、其次要弄清4S店內部的組織結構

  汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)入4S店,還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構,我們才能找對相關(guān)的主管人員,我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入,進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷(xiāo)售的好。4S店內部的組織結構一般如下圖所示(大致)。

  由于每個(gè)4S店的情況各不相同,在實(shí)際當中,有的4S店有可能在職務(wù)設置結構和職務(wù)

  名稱(chēng)上與上圖不一定相同,但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是,汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要知道從售后這一塊,來(lái)尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權與談判權的主管人員;象客戶(hù)主管(前臺維修接待)、技術(shù)主管(維修工)這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負責銷(xiāo)售的人員;象配件主管(庫管)、財務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結款等后續工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中,能夠很好地理順以上各種復雜的關(guān)系,以實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)量的最大化,這才是最重要的。(例如:在奧迪的4S店里:相當于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱(chēng)是服務(wù)總監,相當于客戶(hù)主管的職務(wù)名稱(chēng)是服務(wù)經(jīng)理;例如:在有的4S店里,有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等,情況不一而同)

  3、與4S店主管人員電話(huà)溝通

  在了解了以上兩點(diǎn)以后,我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作,就好開(kāi)展了。我們應該找有決定權利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話(huà)溝通(電話(huà)溝通的技巧及一些應注意的問(wèn)題,日后單辟主題另行交流),說(shuō)明意圖,然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后,準備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。4、當面談判進(jìn)入4S店的方式。

  跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對面談判后,無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題;是對方現金進(jìn)貨還是給對方鋪貨。一般情況下,是以給4S店鋪貨為結局,這也是由4S店處于強勢地位的現實(shí)情況所決定的。當然也有4S店現款進(jìn)貨的,在談判的過(guò)程中,但這樣的情況比較少。如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店,當場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結,還是壓批結(是壓前一批結后一批,還是壓后一批結前一批),并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。

  接下來(lái)就是安排往4S店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中,一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

  二、維護篇:如何擴大穩定4S店的銷(xiāo)量

  產(chǎn)品進(jìn)入4S店后,如何擴大穩定4S店的銷(xiāo)量,就成了擺在汽車(chē)用品廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商面前的一大問(wèn)題,這個(gè)環(huán)節如果做不好,就等于前功盡棄。

  一般4S店上貨十幾天后,如果還沒(méi)出貨,就應該考慮:是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了,或者是哪個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節上出了問(wèn)題了;就應該趕緊采取相應的措施。

  1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策,并宣布落實(shí)了下去?產(chǎn)品雖然進(jìn)入了

  4S店了,但由誰(shuí)去負責具體銷(xiāo)售呢?當然,服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷(xiāo)售,只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷(xiāo)售、安裝等。而維修接待人員或維修人員

  為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢?這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵,這就需要服務(wù)經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應的銷(xiāo)售獎勵政策,并宣布貫徹執行下去,已調動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。

  順便需要說(shuō)明一下,由于各個(gè)4S店的管理規定不一樣:①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車(chē)間,只能在銷(xiāo)售大廳和客戶(hù)休息室呆著(zhù);②有的4S店既允許顧客在在銷(xiāo)售大廳和客戶(hù)休息室呆著(zhù),又允許顧客進(jìn)入維修車(chē)間觀(guān)看施工;所以針對每一個(gè)4S店要弄清楚誰(shuí)是具體的負責銷(xiāo)售的人員,以便好開(kāi)展工作,理順?shù)N售環(huán)節。前面第一種情況,重點(diǎn)負責銷(xiāo)售的是前臺維修接待;第二種情況應該是前臺維修接待和車(chē)間維修人員并重,并且車(chē)間維修人員的對顧客的說(shuō)服力應該是更強一些,由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。

  2、對相關(guān)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技巧的培訓:產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了,接些來(lái)

  就應該對相關(guān)的銷(xiāo)售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環(huán),如果銷(xiāo)售人員對該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解,又怎么能把它很好的銷(xiāo)售給顧客呢,又怎么能結合產(chǎn)品知識來(lái)很好的運用自己的銷(xiāo)售技巧呢?汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉,應該在實(shí)際當中積累總結了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷(xiāo)售技巧方面的知識,這也需要培訓給4S店的相關(guān)銷(xiāo)售人員,以減少他們在該產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

 。1)銷(xiāo)售技巧中的解說(shuō)介紹技巧:對產(chǎn)品的介紹,最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹,根據實(shí)際情況,可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹,即向顧客介紹為什么要購買(mǎi)此產(chǎn)品;②產(chǎn)品的特性介紹,即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢(qián)③產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介紹,即向顧客介紹為什么必需購買(mǎi)此產(chǎn)品,給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

 。2)銷(xiāo)售技巧中的實(shí)證技巧:

  3、產(chǎn)品展示和終端宣傳:這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后,需要做仔細的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象,再加上汽車(chē)廠(chǎng)家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對其進(jìn)行檢查,所以在終端宣傳方面,汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車(chē)廠(chǎng)家的品牌聲譽(yù),又要做到能對自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售起到顯著(zhù)的作用,這需要頗費一些腦力進(jìn)行思考才行(希望大家能給一些借鑒:方法、形式方面的)。汽車(chē)用品在4S店終端宣傳最常規最常見(jiàn)的方法就是:在4S店銷(xiāo)售大廳里和客戶(hù)休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶(因為這兩個(gè)地方是客戶(hù)經(jīng)常呆的地方,并且也是最容易看到的),或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4S店同意的情況下,有的4S店連這些甚至都不讓擺放,比如一些高檔車(chē)如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車(chē)廠(chǎng)家的或是給其配套廠(chǎng)家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后,為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上,要另辟蹊徑。

  至于產(chǎn)品展示方面,感觸體會(huì )不多,所以這里就略了,F在每個(gè)4S店都有專(zhuān)門(mén)的精品部,或是自營(yíng)的,或是聯(lián)營(yíng)的,或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的,在產(chǎn)品展示方面應該還可以,我覺(jué)得。

  在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后,除了前期需要抓好以上3個(gè)方面,以穩定產(chǎn)品的銷(xiāo)量外,還應該了解4S店每年度保養及其它活動(dòng)的大致安排,在接下來(lái)的時(shí)間里結合其每一次活動(dòng)銷(xiāo)售推廣產(chǎn)品,從而擴大銷(xiāo)量。4S店每年度常規的保養活動(dòng),就是春秋兩季的換季保養活動(dòng),一般規模都比較大,時(shí)間持續也比較長(cháng)。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等?傊,汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商應該提前了解情況,制定自己的產(chǎn)品促銷(xiāo)方案,努力爭取借者東風(fēng)實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)量最大化。至于促銷(xiāo)方案,應以4S店的大促銷(xiāo)方案為基礎,可以有(1)贈送形式(2)買(mǎi)贈形式等,這里不再展開(kāi),體會(huì )經(jīng)驗不足。為了擴大穩定4S店的銷(xiāo)量,除了上述幾個(gè)常規性的問(wèn)題需要重視外,另外最重要的一點(diǎn)就是:多拜訪(fǎng)多溝通多問(wèn)候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷(xiāo)售人員的感情。人都是有感情的,相處時(shí)間長(cháng)了,要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度,如果4S店的相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員,已經(jīng)都把你當作朋友來(lái)對待了,他們能不重視你的產(chǎn)品嗎?能不給你盡力去銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎?感情來(lái)源于哪里?來(lái)源于見(jiàn)面的次數和接觸時(shí)間的長(cháng)短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員的感情:一是要多拜訪(fǎng)溝通,有事沒(méi)事,隔一段時(shí)間,一定要找個(gè)借口,去拜訪(fǎng)一下4S店的相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員,詢(xún)問(wèn)一下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,有什么問(wèn)題沒(méi)有,可以不必呆多長(cháng)時(shí)間;二是要多問(wèn)候,每逢重要的節日,一定要用電話(huà)或短信的形式問(wèn)候一下對方,或者采取其它的方式或形式也可以。

  三、拓展篇:進(jìn)入其它4S店

  汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品,如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店,再進(jìn)入該汽車(chē)品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區其它品牌的多個(gè)4S店,也就相對容易了。

  一是我們有了怎么進(jìn)入汽車(chē)4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì )和經(jīng)驗總結,二是,更重要的也是,我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車(chē)品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。

  一個(gè)汽車(chē)品牌的全國的經(jīng)銷(xiāo)商,即4S店,汽車(chē)廠(chǎng)家一般是劃分為幾個(gè)大區來(lái)進(jìn)行管理的,比如說(shuō):華東區,華南區,東北區,華北區等。每一個(gè)大區的汽車(chē)4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認識,有的關(guān)系還非常好,因為每年他們都要在一起參加廠(chǎng)家的各種培訓會(huì )議或活動(dòng)。因此,如果汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店,再進(jìn)入該大區的該品牌的其它4S店,就相對容易多了。答案很明顯,既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品,并且已經(jīng)做了,銷(xiāo)量還不錯,其它該品牌的4S店為什么就不能做呢?另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好,你也完全可以讓他轉介紹一下,向別的該大區的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品,那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。

  在一個(gè)地區,以一個(gè)省省會(huì )為例,汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品,如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店,你也完全有可能進(jìn)入該地區其它品牌的多個(gè)4S店。由于地緣關(guān)系,再加上行業(yè)性,該地區的行業(yè)內人士,差不多也都比較熟,所以接受你的產(chǎn)品相對來(lái)說(shuō)比較容易一些。況且,有許多該地區的不同品牌的汽車(chē)4S店,本身就屬于一個(gè)大的集團公司的。這樣的情況在全國來(lái)說(shuō),應該為之不少。

  至于說(shuō),汽車(chē)用品生產(chǎn)廠(chǎng)家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品,已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店,再具體怎么進(jìn)入該汽車(chē)品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區其它品牌的多個(gè)4S店,不斷把汽車(chē)4S店這個(gè)渠道拓展延伸,做大、做好、做穩,那就是具體業(yè)務(wù)操作的問(wèn)題了。本人不能一一展開(kāi)與大家交流,希望能就一些具體的問(wèn)題與大家另辟主題私下探討。

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