銷(xiāo)售團隊工作總結
時(shí)間一晃而過(guò)，一段時(shí)間的工作活動(dòng)告一段落了，回顧這段時(shí)間以來(lái)的工作成果，你有什么感悟呢？讓我們對過(guò)去的工作做個(gè)梳理，再寫(xiě)一份工作總結。那么要如何寫(xiě)呢？下面是小編收集整理的銷(xiāo)售團隊工作總結，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售團隊工作總結1
根據《xx集團團隊建設年指引》、《xx建設年活動(dòng)實(shí)施計劃》文件要求，以及公司集團總部正處在資源整合與組織管理梳理關(guān)鍵時(shí)期的大背景下，結合銷(xiāo)售五部實(shí)際情況，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的團隊建設工作勢在必行。企業(yè)基于先進(jìn)文化理念打造企業(yè)團隊，有助于凝聚盡職盡責的人才。從當前銷(xiāo)售五部營(yíng)銷(xiāo)團隊建設的現況來(lái)看，團隊建設屬于起步階段，但已經(jīng)在實(shí)施強化管理。為了建設一支特別能戰斗的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，把員工的思想統一到適應整個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)政策、財務(wù)政策、人事政策等上面來(lái)，以信任、了解、親情為紐帶，凝聚人氣。應從以下幾個(gè)方面入手：
1、加強營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導力建設。
組建一支全新的、具有全面組織能力的領(lǐng)導班子，積極開(kāi)展標桿企業(yè)和銷(xiāo)售標兵學(xué)習交流活動(dòng)，做好周例會(huì )、月總結大會(huì )部署工作，做好醫院部、商務(wù)部及綜合辦公室全員績(jì)效計劃、宣傳和推動(dòng)工作。
2、建立統一規范的企業(yè)文化體系，加強團隊文化建設
團隊目標與團隊文化建設是團隊建設的兩大基石。優(yōu)秀的團隊文化是成功的基礎。利用報紙、例會(huì )等宣傳途徑對營(yíng)銷(xiāo)人員宣貫企業(yè)發(fā)展、整合機制要求、解讀華潤文化，推行職位體系建設理念。
3、加強區域團隊建設
區域營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設和管理是最基礎的業(yè)務(wù)工作，是決定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，區域營(yíng)銷(xiāo)主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視并強化團隊的系統化建設與管理，用訓練有素的理念和方式來(lái)培養員工持續創(chuàng )業(yè)的敬業(yè)精神，加強系統化的區域團隊建設，創(chuàng )造性
地開(kāi)展組建隊伍、系統培訓、人員配置、制定規則、建立共識等工作。加強營(yíng)銷(xiāo)團隊內部規章制度、工作流程建設，引導團隊成員彼此協(xié)作，更高效地做好營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節工作，從而保證高效的團隊執行力。把建立共識放在團隊建設階段的`首要地位，建設共同的理念、信念、精神和目標，這是營(yíng)銷(xiāo)團隊的魂魄，激發(fā)區域營(yíng)銷(xiāo)團隊成員的使命感、責任感，增強營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚力和感召力。
4、加強團隊日常管理
為穩定區域營(yíng)銷(xiāo)團隊，區域營(yíng)銷(xiāo)主管應該對團隊成員日常工作表現進(jìn)行公平、合理的評估，嚴格執行目標管理、費用管理、報表管理、例會(huì )管理、匯報管理等，建立包括直接下級、同級甚至客戶(hù)的評估意見(jiàn)在內的、客觀(guān)公正的、可量化的績(jì)效考核指標體系。根據考評結果，及時(shí)對團隊成員進(jìn)行獎勵與懲處，營(yíng)造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍，確保營(yíng)銷(xiāo)團隊旺盛的戰斗力。
銷(xiāo)售五部此次團隊計劃通過(guò)加強營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理，從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團隊領(lǐng)導藝術(shù)和目標管理層面上來(lái)制定有效的措施，保持良好的工作狀態(tài)，從而達到管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售團隊工作總結2
團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標明確、有戰斗力的團隊。由于中國市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團公司在全國各地都建立銷(xiāo)售分公司和營(yíng)銷(xiāo)中心，這駐外銷(xiāo)售隊伍的建設和管理成了大家都關(guān)注的問(wèn)題。
目前，由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性和駐外銷(xiāo)售隊伍的團隊建設沒(méi)有很好地執行，區域市場(chǎng)內的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現的1+1<2情況。很榮幸我在聚成參加了銷(xiāo)售團隊建設與管理的培訓，通過(guò)對團隊核心、建設內容與過(guò)程、工作方式與結果的認識，我對團隊的理解更為深刻。
一個(gè)優(yōu)秀的團隊，它至少應具備3個(gè)條件：
1、優(yōu)秀的核心；
2、制度完善；
3、團隊文化。
現在，我們就一同分享我對“營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理”的理解。
一、隊長(cháng)>領(lǐng)導
無(wú)論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導核心。領(lǐng)導與被領(lǐng)導之間的區別是領(lǐng)導可以創(chuàng )造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。在營(yíng)銷(xiāo)團隊的領(lǐng)導核心選擇上要求更嚴格，因為團隊核心的工作和領(lǐng)導風(fēng)格將決定團隊建設的方向。另外，在營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理中，很多是體現合作協(xié)調的管理，而不是行政管理。所以營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導人需要良好的協(xié)調管理能力、業(yè)務(wù)能力、團隊建設意識。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jì)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績(jì)可能上來(lái)了，但其手下對工作不知如何開(kāi)展，甚至把完成銷(xiāo)售報表當作主要工作，這樣團隊的力量就沒(méi)得到發(fā)揮。當該領(lǐng)導調動(dòng)時(shí)，團隊里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區域經(jīng)理每天忙于各種總部的報表和會(huì )議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對下屬的工作也沒(méi)有很好的指導和監督，團隊的建設沒(méi)有得到執行。究竟營(yíng)銷(xiāo)團隊核心該如何進(jìn)行團隊建設呢？我認為可以從如下3個(gè)方面入手：
1、樹(shù)立核心形象與威信
很明顯，公司任命的區域市場(chǎng)負責人就是團隊的領(lǐng)導核心。任命的依據是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jì)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績(jì)和能力，下一步就是把業(yè)績(jì)與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗傳授給你的手下，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當作教練，他沒(méi)有理由不尊重和接受你的指導。銷(xiāo)售工作客戶(hù)對業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶(hù)無(wú)理取鬧。這時(shí)是你樹(shù)立威信的好時(shí)機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶(hù)的抱怨�？稍趯�(shí)際工作中，就有很多區域負責人在接到客戶(hù)的抱怨時(shí)，不加思考地順著(zhù)客戶(hù)的抱怨來(lái)責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任，有利于你樹(shù)立威信。
2、創(chuàng )造一個(gè)良好的溝通環(huán)境
對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見(jiàn)、有矛盾，不說(shuō)出來(lái)會(huì )積怨；出現問(wèn)題相互推諉，可能出現更大的問(wèn)題，這些都是溝通不夠的'表現。我一直都相信解決問(wèn)題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會(huì )出現溝通障礙呢？我認為有如下幾個(gè)方面的原因：
A、領(lǐng)導核心官僚化，做事武斷，認為自己總是對的。這種情況一般出現在業(yè)務(wù)能力比較強的領(lǐng)導核心身上。具體表現是團隊成員對領(lǐng)導人的稱(chēng)呼上，假如只有5個(gè)人的團隊，成員對領(lǐng)導的稱(chēng)呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類(lèi)的。我敢肯定這個(gè)團隊的溝通不是很順暢，稱(chēng)“領(lǐng)導”、“老大”次之，最好就是互相稱(chēng)姓名。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個(gè)員工不要稱(chēng)呼他老總，統一叫他的名字“元慶”�？上攵奥�(lián)想”的溝通會(huì )怎樣順暢。當然，我并不是要求每一個(gè)團隊都必須這樣，可以根據你公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱(chēng)呼。
B、建立溝通平臺，一般銷(xiāo)售工作有很多的例會(huì )，可以通過(guò)這種會(huì )議來(lái)進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷(xiāo)售會(huì )議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現的問(wèn)題，還要多一些表?yè)P與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時(shí)間來(lái)單獨交流。聽(tīng)聽(tīng)團隊成員的想法。
C、多一些集體活動(dòng)，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團隊文化建設的一個(gè)重要內容。
3、合理分工各盡其才
在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里流行著(zhù)這么一句話(huà)；只有優(yōu)秀的團隊，沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的團隊里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)經(jīng)濟，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對的品牌消費時(shí)代，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作主要是在終端市場(chǎng)的精耕細作——勤。在大的營(yíng)銷(xiāo)規劃方面都有公司總部營(yíng)銷(xiāo)高層的工作指引。這也是營(yíng)銷(xiāo)由“營(yíng)銷(xiāo)英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標志。在這種情況下，團隊領(lǐng)導的日常工作就是對區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行規劃、指導、監督。但要發(fā)揮團隊每一個(gè)成員的潛力體現到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來(lái)說(shuō)，區域細分操作、分品類(lèi)是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn)，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區域細分、分品類(lèi)的基礎上，根據個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(cháng)而進(jìn)行跨區域、跨品類(lèi)合作。比如現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)、客戶(hù)人員培訓、銷(xiāo)售數據整理等。這就需要團隊領(lǐng)導了解隊員的特長(cháng)，協(xié)調好隊員的工作，以充分各自的才能。
二、制度建設與執行
無(wú)規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領(lǐng)導自己決定。它的內
容包括：日�？记谥贫�、會(huì )議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執行的。我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，它的日常工作要求每天（冬季）早上8：30準時(shí)到辦公室，制定的依據是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。我認為這是很難執行的，也是沒(méi)有必要的。要知道營(yíng)銷(xiāo)工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說(shuō)遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應酬，就不能保證這個(gè)工作時(shí)間�？上攵@個(gè)制度的執行結果是什么。在這里我并不是說(shuō)早上8：30上班是一個(gè)錯誤，而是說(shuō)明制度的可執行性。
在這里我闡述一下各種制度的目的和內容：
1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內容包括辦公室考勤與出差考勤。
2、會(huì )議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習平臺。內容是周例會(huì )、月例會(huì )、公司例會(huì )。
3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺帳。
4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表?yè)P與肯定；經(jīng)濟獎勵；提升獎勵以及公費旅游等。
三、團隊文化建設
俗話(huà)說(shuō)：態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績(jì)。
而集體活動(dòng)的開(kāi)展可能讓許多的銷(xiāo)售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動(dòng)是團隊文化建設的重要內容，我們不可偏廢。其實(shí)這集體活動(dòng)的開(kāi)展并不是很難，在每次例會(huì )后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過(guò)分的要求�；蛘咭淮蜲K、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領(lǐng)導寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì )組織一次集體活動(dòng)。學(xué)習也是團隊文化建設的重要內容，共同學(xué)習，共同進(jìn)步。學(xué)習公司的銷(xiāo)售政策、學(xué)習新品知識、學(xué)習彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習型的團隊才能取得好的業(yè)績(jì)。，因為學(xué)習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。
四、個(gè)人與團隊共同進(jìn)步
不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷(xiāo)售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團隊，應給隊員提供個(gè)人的發(fā)展平臺。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個(gè)時(shí)候，團隊的領(lǐng)導
就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個(gè)優(yōu)秀的團隊應是個(gè)人與團隊共同進(jìn)步，個(gè)人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規劃跟團隊業(yè)績(jì)相結合。
綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團隊建設意識的領(lǐng)導。團隊負責人的工作風(fēng)格將決定團隊的發(fā)展。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無(wú)論從事什么工作，工作中的樂(lè )趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏(yíng)的結果。
銷(xiāo)售團隊工作總結3
銷(xiāo)售團隊我認為就像一支部隊，能作出高業(yè)績(jì)的團隊就是一支特種部隊。所以在銷(xiāo)售團隊的管理中作為一個(gè)管理著(zhù)來(lái)說(shuō)第一個(gè)難題就是你如何獲得團隊的信任。團隊的所有人信任你，你就會(huì )很容易的向團隊下達目標，團隊的管理就會(huì )很順暢。
如何獲得團隊的信任看的是一個(gè)管理著(zhù)的職業(yè)素質(zhì)，信念，團隊的集體榮譽(yù)感。俗話(huà)說(shuō)的好兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。作為一個(gè)銷(xiāo)售的管理著(zhù)來(lái)說(shuō)第一點(diǎn)是要有精、氣、神一個(gè)沒(méi)有精神的主管帶出來(lái)的團隊絕對是一支沒(méi)有活力的隊伍。
學(xué)會(huì )對你的團隊里所有的人傳達"愛(ài)"表示"關(guān)懷"。要用優(yōu)勢的目光去看每個(gè)人，看人看優(yōu)點(diǎn)，不要看他們的缺點(diǎn)。在我們的語(yǔ)言中要經(jīng)常的表露
最重要的八個(gè)字是：你的心情我能體會(huì )
最重要的七個(gè)字是：我相信你沒(méi)問(wèn)題
最重要的六個(gè)字是：我們一起努力
最重要的五個(gè)字是：你是最棒的
最重要的四個(gè)字是：學(xué)會(huì )思考
最重要的三個(gè)字是：你真棒
最重要的兩個(gè)字是：加油
最終要得一個(gè)字是：家
如何帶好一個(gè)銷(xiāo)售團隊（二）
在啞鈴型經(jīng)濟管理理論中，銷(xiāo)售啟著(zhù)至關(guān)重要的作用。一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展的很好，銷(xiāo)售的作用極其重要。銷(xiāo)售團隊的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的業(yè)績(jì)和利潤。如何管理好一支銷(xiāo)售團隊前面我們講到了文化的重要性。如果說(shuō)團隊的文化是團隊的靈魂，那么溝通是團隊的命脈。溝通是無(wú)處不在的，良好的溝通可以讓團隊更團結，更有凝聚力。什么是正面溝通？就是站在事情的積極面或者站在大眾的一面進(jìn)行一對一或一對多的溝通。
在帶銷(xiāo)售團隊工作中保持團隊的穩定是很難的，團隊安逸了就沒(méi)有戰斗力，有壓力就會(huì )造成人員的波動(dòng)。特別是團隊中相對比較重要的人員流失，會(huì )給團隊帶來(lái)一些牽連性的波動(dòng)。團隊的管理者要善于發(fā)現團隊人員的思想情況，及時(shí)的做好溝通。能留的就盡力留，天要下雨娘要嫁人，有些人真的要走那就隨他，但在團隊中要講清楚。團隊管理嚴禁躲躲藏藏，要把事情拿到面前來(lái)講。正面溝通低調處理是解決人員流動(dòng)的最好的方法。
如何帶好一個(gè)銷(xiāo)售團隊（三）
1. 評估你的這個(gè)團隊里的每個(gè)人員，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么，能力分布情況。（要做到對你的團隊里的每個(gè)人心里有數，只有很好的了解一個(gè)人，才能高效的發(fā)揮每個(gè)人的潛力） 市場(chǎng)主管要想帶好銷(xiāo)售的團隊，首先要了解他們，并在了解他們的同時(shí)給他們了解自己的機會(huì )。.
◎第一層次
首先要了解他們的背景、簡(jiǎn)歷、知識結構、經(jīng)驗、工作能力、興趣愛(ài)好以及性格等等，掌握.基本情況。通過(guò)努力跟他們打成一片,盡量能夠了解到其內心世界.
◎第二層次
根據對他們的了解預測他可能的行動(dòng)，進(jìn)行及時(shí)地指導和幫助，或者在其困難時(shí)給予適時(shí)的支持。
◎第三層次
真正做到知人善用，發(fā)揮其工作上最大的潛力。市場(chǎng)主管應該做到對每一個(gè)下屬都心中有數.
◎第四層次
用人不疑,疑人不用,對戰斗中的伙伴表示絕對的信任.鼓勵他們嘗試自己以前沒(méi)做過(guò)的事情.在后邊給予絕對的支持.
2. 定期針對薄弱環(huán)節，有針對性的做些技術(shù)培訓,或是一些經(jīng)驗分享的座談.
如杉德巍康卡特約商戶(hù)的簽約,以前大家都再談銀行卡,談了幾個(gè)月了,都得心應手了,對巍康卡相對陌生,切入的時(shí)候還是傾向于銀行卡,我這邊的主要原因是,底氣不足,不是特透徹的了解,通過(guò)近期的幾次實(shí)踐活動(dòng),掌握的基本可以了.希望聽(tīng)到一些成功案例的解決方案.大家都有渴望進(jìn)步的心,希望能接觸到一些大的CASE.從中汲取一些經(jīng)驗,再通過(guò)實(shí)踐轉化為自己的東西
3. 積級營(yíng)造出團隊的團結能力，積級向上及活躍能力。（這里主要側重與團隊成員的溝通） 當團隊的成員,都成為你的朋友的時(shí)候,團結的力量任何人都不能小視了,你對別人好,別人也會(huì )對你的好的,將心比心.
4. 關(guān)注公司的業(yè)績(jì)統計表，讓團隊里的每個(gè)人,都了解公司業(yè)績(jì)的近況。（起到激勵團隊的`作用）
業(yè)績(jì)是關(guān)系到工資的問(wèn)題,大家都比較關(guān)心,做為主管要尤為關(guān)心,給組員分析業(yè)績(jì)情況,提醒掉隊的組員加快步伐,鼓勵優(yōu)秀的員工更上一層樓,給予大家盡量多的肯定.
5. 要做好和上面領(lǐng)導的溝通工作，這樣才能有效的為自己的團隊爭取相應的利益。（起到上下銜接作用）
保護好自己組員的利益,為自己的團隊,自己的組爭取盡量多的榮譽(yù),培養大家對團隊的集體榮譽(yù)感,
鼓勵大家多為團隊做點(diǎn)事情,像一個(gè)大家庭一樣.
6. 以身作責。
如果組長(cháng)自己做不到,便沒(méi)有資格要求自己的組員做到.大家其實(shí)都在觀(guān)察,在了解,組長(cháng)首先應該是一個(gè)合格的組員.
如何帶好一個(gè)銷(xiāo)售團隊（四）
1、指引
一個(gè)組織或團隊的領(lǐng)導人，一定要給他的組織指引方向，讓所有的人有方向、有目標、有目的、有夢(mèng)想。就象歌里唱的一樣：“你是燈塔，照亮了黎明前的海洋，你是舵手，指引著(zhù)前進(jìn)的航向�！睔v史上所有的領(lǐng)導人都是這樣做的。沒(méi)有目標，沒(méi)有向往，沒(méi)有輝煌的明天，人們跟你去干什么？只是簡(jiǎn)單的戶(hù)外休閑，時(shí)間長(cháng)了人們就會(huì )感到乏味，就會(huì )逐步松散，甚至會(huì )分崩離析。目前，幾乎所有的團隊都有自己想達到的目標特色，這就是指引。這種指引要目標非常明確，并不斷豐富，從而去影響他人，把一些志同道合的人、有思想內涵的人聯(lián)合起來(lái)，從而去影響跟多的人。也許有人會(huì )說(shuō)有必要把事做的那么大嗎？不妨我這樣告訴大家，人們?yōu)槭裁匆虬缱约�，一些人為什么喜歡搞排場(chǎng)，有些人已經(jīng)擁有這輩子花不完的錢(qián)了，為什么還在干？明明是同樣的東西，有些人喜歡到大商廈買(mǎi)貴的，有的人喜歡炫耀自己，人的欲望為什么總也填不平？就是人們不斷的想得到更大的范圍的認同和尊重。道不壓魔，魔就要壓道。從而才刺激這個(gè)世界不斷的向前發(fā)展，因為有野獸，才促使食草動(dòng)物優(yōu)勝劣汰，更加強壯。當領(lǐng)導人缺乏遠大理想時(shí)，他的隊伍就會(huì )越來(lái)越小。所以，好的領(lǐng)導人就要不停的給自己和團隊指引方向和制造夢(mèng)想。 2、激勵
人的潛力是很大的，再偉大的人，一生都不會(huì )用完自身潛力的10%，有一個(gè)婦女當他看到自己的孩子從樓上墜落時(shí)，從幾十米外沖過(guò)去，居然抱住了孩子，后來(lái)人們計算了一下，她比世界短跑運動(dòng)員快多了，說(shuō)明人有多大的潛力。人的這一輩子，都需要自己或別人不停的激勵，才會(huì )不停的發(fā)展，相信自己、相信別人，什么事都可以做到。當領(lǐng)導人用真摯的切身體會(huì )去用滿(mǎn)腔的激情激勵別人時(shí)，懦夫會(huì )變的勇敢，蠢瓜會(huì )變的聰明，在死亡線(xiàn)上掙扎的人
會(huì )重新燃起生命的火焰，頹廢的人都會(huì )變的自信，人們才會(huì )活的有意義。人活的沒(méi)有激情了，也就是在等死了，也就是離行尸走肉差的不遠了�？梢�(jiàn)激勵有多么大的作用，人們是多么企盼著(zhù)激勵。
3、品格的力量
人們之所以會(huì )一輩子跟隨一個(gè)人，是因為這個(gè)人終身都讓他佩服的五體投地，就是他有人格的魅力，有無(wú)限品格的力量，這個(gè)人一定是關(guān)心他人一定超過(guò)關(guān)心自己。一個(gè)偉大的人，他一定是一個(gè)積善行德的人，是個(gè)知恩圖報的人，是個(gè)盡忠盡孝的人，所有的付出都從不求回報，他就能得到世人的認同和忠心的擁護，其實(shí)，越是什么都不想得到，卻得到的越多。品格的力量可以使你如日中天。怎樣才能做到？就是永遠都不要對別人惡意批評、指責和抱怨，永遠都給別人希望、光明和激勵。每個(gè)人肯定都會(huì )有缺點(diǎn)，這就需要領(lǐng)導人一定要學(xué)會(huì )包容別人的缺點(diǎn)，因為你的大度，別人就會(huì )感激你一輩子，尊重你一輩子，你還不劃算嗎？ 任何一個(gè)人，只要你有了遠大的理想，你就一定能克服和改變自己，從而去影響他人，當你成為榜樣時(shí)，你就不得不約束自己，去做一個(gè)高尚的人、一個(gè)脫離了低級趣味的人、一個(gè)有利于人民的人！讓我們共同努力吧！
銷(xiāo)售團隊工作總結4
良好的銷(xiāo)售團隊和銷(xiāo)售策略是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。銷(xiāo)售團隊作為企業(yè)核心團隊之一,是現代企業(yè)生存的命脈。只有對其進(jìn)行系統、客觀(guān)、公正的績(jì)效評價(jià),才可能發(fā)現問(wèn)題,從而有效地提升團隊與組織績(jì)效,實(shí)現銷(xiāo)售團隊與企業(yè)的共贏(yíng)。
xx是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計劃便成為了他的"必修課"，他的銷(xiāo)售計劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內容?
一、市場(chǎng)分析。
年度銷(xiāo)售計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的"精神"綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和"靈魂"，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現"營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化"。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標。
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。
比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運做經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利模式"，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的.定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源。
五、團隊管理。
在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷(xiāo)售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃。
比如，20xx年銷(xiāo)售目標5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要達到200人，這些人要在什么時(shí)間內到位，落實(shí)責任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，并根據這個(gè)目標，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些"子法"，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員"三個(gè)一"日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的"鐵血團隊"。
六、費用預算。
李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn)，差旅費用：300萬(wàn)，管理費用：100萬(wàn)，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元，費用占比2%，通過(guò)費用預算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀(guān)和易于理解。
年度銷(xiāo)售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。
2、實(shí)現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )建學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。
銷(xiāo)售團隊工作總結5
銷(xiāo)售團隊建設方案
銷(xiāo)售部架構及崗位
1. 架構，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，DCC/ 銷(xiāo)售顧問(wèn)。
2. 預計建設8人銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售經(jīng)理/1人 銷(xiāo)售主管/1人，DCC / 2人 銷(xiāo)售顧問(wèn) /4人。
銷(xiāo)售經(jīng)理
1. 在總經(jīng)理領(lǐng)導下和其他部門(mén)密切配合完成工作，嚴格遵守公司各項規章制度。
2. 協(xié)助總經(jīng)理制定年度/季度/月銷(xiāo)售計劃，確定銷(xiāo)售政策。
3. 負責銷(xiāo)售人員的招聘選擇，培訓，調配。
4. 市場(chǎng)情況及時(shí)匯總，匯報并提出合理建議。
5. 根據銷(xiāo)售計劃參與制定和調整銷(xiāo)售方案，政策，提成，并負責具體方案實(shí)施 。
銷(xiāo)售主管
1. 在銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導下負責具體銷(xiāo)售工作，根據公司銷(xiāo)售目標參與制定銷(xiāo)售計劃及銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售任務(wù)，每日/定期匯報銷(xiāo)售數據。
2. 主持每日晨會(huì )，每周周會(huì )，組織銷(xiāo)售培訓
3. 協(xié)助監督銷(xiāo)售顧問(wèn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
IDCC電銷(xiāo)
1. 對每月電話(huà)呼入總量及邀約量負責。
2. 整合分析關(guān)聯(lián)數據，外展數據，及公司內部資源展開(kāi)直復營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。
3. 確保電話(huà)接聽(tīng)及時(shí)，專(zhuān)業(yè) 熱情 耐心接聽(tīng)每一通來(lái)電 確保90%留資率(1姓名性別 2.來(lái)電渠道 3.意向車(chē)型 4.預計采購時(shí)間 5.電話(huà) 6.區域)并及時(shí)錄入。
4. 對邀約到店客戶(hù)進(jìn)行首次接待，并同時(shí)引薦銷(xiāo)售顧問(wèn)接待，對客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)跟蹤。
5. 負責和主流網(wǎng)絡(luò )渠道數據匯總及分析，負責與合作網(wǎng)站 移動(dòng)互聯(lián)平臺 其它銷(xiāo)售平臺的聯(lián)絡(luò )溝通，第一時(shí)間掌握媒介投放信息活動(dòng)信息，認真編輯邀約話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)
1. 全力執行和完成公司下達的銷(xiāo)售目標，負責客戶(hù)接待，回訪(fǎng)及后續銷(xiāo)售工作。
2. 搜集和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，及老用戶(hù)的維護工作 制定自己的銷(xiāo)售計劃。
3. 熟悉產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，準備無(wú)誤的向客戶(hù)解答產(chǎn)品信息，體現專(zhuān)業(yè)的品牌形象。
4. 學(xué)習并掌握有效的銷(xiāo)售技巧，完成領(lǐng)導安排的`其它工作。
客戶(hù)信息管理制度
1. 新客戶(hù)資料必須接待完畢后建立，下班后統一登記電腦/根據情況使用三表卡，電銷(xiāo)客戶(hù)資源每日下班后由銷(xiāo)售經(jīng)理分配至銷(xiāo)售顧問(wèn)。
2. 新客戶(hù)首次回訪(fǎng)日為2-3天，2次回訪(fǎng)為一周內，直至成交/戰敗，對于戰敗或作廢客戶(hù)信息由銷(xiāo)售主管確認，及戰敗原因。
3. 出現客戶(hù)信息重復或撞單情況，銷(xiāo)售顧問(wèn)不得當客戶(hù)面在展廳發(fā)生爭執，造成不良后果，雙方均予罰款或辭退，因沒(méi)有及時(shí)回訪(fǎng)造成撞單，或流失客戶(hù)，應處以罰款。
4. 朋友介紹客戶(hù)歸屬以最終落實(shí)是否有直接關(guān)系為準，特殊情況由銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調處理。
5. 當日接電或接待客戶(hù)，必須在當天以短信形式進(jìn)行首次回訪(fǎng)，一次未回罰款20。
6. 前臺接待術(shù)語(yǔ)：您好 陜汽通家新能源汽車(chē)幫諾4S店，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX,很高興為您服務(wù)。
7. 已定車(chē)輛必須必須按照訂單管理制度進(jìn)行登記，在客戶(hù)提車(chē)前應準備好交付車(chē)輛，核對相關(guān)車(chē)輛信息防止出現錯誤，如因此造成的損失由銷(xiāo)售顧問(wèn)承擔一切后果。
8. 已售車(chē)輛客戶(hù)信息必須完整，(待完善)。
9. 所有銷(xiāo)售數據必須每日下班后上報銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理，違者罰款。
10. 每月依據集盤(pán)總量數據總結一次邀約率，成交率，試乘試駕率，和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完成情況向總經(jīng)理匯報。
銷(xiāo)售流程和交車(chē)流程
1. 自然進(jìn)店或邀約到店 ，銷(xiāo)售顧問(wèn)應在接待區域接待客戶(hù)。
2. 示意問(wèn)好，介紹自己，判斷客戶(hù)購買(mǎi)需求。
3. 引導客戶(hù)進(jìn)入展車(chē)區域或跟隨客戶(hù)進(jìn)入。
4. 依托品牌形象，以專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶(hù)介紹“陜汽通家新能源汽車(chē)”
5. 介紹完畢后，引導客戶(hù)到洽談區域，邀請客戶(hù)是否試乘試駕。
6. 如需試駕，必須按照試乘試駕規定，填寫(xiě)試乘試駕表格，并附上試駕者駕照(必須在有效期內)駕齡兩年以上，身份證復印件，讓客戶(hù)確認相關(guān)條款，如無(wú)異議簽字確認，才能由試駕專(zhuān)員帶客戶(hù)按規定路線(xiàn)試駕。
7. 試駕結束后，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談?dòng)嗆?chē)或當日購車(chē)細節。
8. 銷(xiāo)售生成后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應準備好交付車(chē)輛讓客戶(hù)確認無(wú)誤，放置轎車(chē)區域，填寫(xiě)客戶(hù)信息表格，車(chē)輛信息表，裝潢單，由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管簽字確認，方可帶客戶(hù)去交款。
9. 所有已售車(chē)輛必須(全車(chē)款)到賬以后才允許客戶(hù)提車(chē)及核算業(yè)績(jì)，任何人不得違反此規定。如因此給公司造成損失，由經(jīng)辦人自行承擔一切損失。
10. 到賬后準備好 發(fā)票 三聯(lián)報稅表使用說(shuō)明書(shū)，保養手冊，隨車(chē)工具，帶客戶(hù)區交車(chē)區域并與客戶(hù)合影留念。
11. 以上完成后囑咐客戶(hù)注意事項和安全提醒，24小時(shí)內對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，一周后再次回訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)車(chē)輛使用情況，三次回訪(fǎng)后轉入售后，與遇到特殊情況銷(xiāo)售顧問(wèn)應配售后積極解決突發(fā)問(wèn)題。
大客戶(hù)及巡展制度
1. 大客戶(hù)外出拜訪(fǎng)客戶(hù)，需填寫(xiě)出行表格，若需申請禮品，填寫(xiě)情況說(shuō)明，經(jīng)理簽字方可有效，如發(fā)現禮品未到客戶(hù)手中，或虛假情況，按禮品價(jià)值10倍罰款。
2. 大客戶(hù)專(zhuān)員必須按時(shí)外出開(kāi)拓新客戶(hù)，并且每天給與()元的補助，如需請客戶(hù)喝茶，郵費等，實(shí)報實(shí)銷(xiāo)(需真實(shí)發(fā)票)如發(fā)現數據不準確或虛構情況，將罰款100元，第二次停職反省或辭退。
3. 每天回來(lái)必須填寫(xiě)拜訪(fǎng)情況，并記錄拜訪(fǎng)結果及下次拜訪(fǎng)時(shí)間。
4. 根據市場(chǎng)情況，由市場(chǎng)專(zhuān)員聯(lián)系巡展地點(diǎn)，公司支持場(chǎng)地費用，如需費用或禮品經(jīng)市場(chǎng)經(jīng)理上報總經(jīng)理，同意后方可進(jìn)行巡展，巡展期間拍攝現場(chǎng)照片交市場(chǎng)部保存。
5. 巡展期間銷(xiāo)售顧問(wèn)應登記有意向客戶(hù)信息，回來(lái)報銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理。
銷(xiāo)售團隊工作總結6
每一個(gè)銷(xiāo)售人員的實(shí)踐中都隱藏著(zhù)很多經(jīng)驗教訓，但讓他們在日常業(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì )自然發(fā)生，需要有效的管理。
任何組織都存在一個(gè)經(jīng)驗的自然傳播過(guò)程，上下級之間的工作指導，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結會(huì )上的回顧，同事之間平時(shí)的聊天，同一個(gè)項目組在工作配合時(shí)的互相學(xué)習等，都會(huì )把好的經(jīng)驗傳播開(kāi)。
但是，按照整體目標復制銷(xiāo)售團隊經(jīng)驗，必須對“經(jīng)驗發(fā)現和經(jīng)驗提煉”過(guò)程進(jìn) 行管理。這就包含兩個(gè)過(guò)程：
發(fā)現和收集經(jīng)驗
實(shí)際上，在每一個(gè)團隊中，每一個(gè)銷(xiāo)售人員的實(shí)踐中都隱藏著(zhù)很多經(jīng)驗教訓，但通常是分散的，不成系統。讓他們在日常業(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì )自然發(fā)生，需要有效的管理，要賦予每個(gè)團隊和每個(gè)人員以承擔這項責任的意愿和能力。
具體方法就是對日常的銷(xiāo)售會(huì )議制度和日報制度進(jìn)行改造。
改造日常銷(xiāo)售會(huì )議制度的要點(diǎn)
通過(guò)銷(xiāo)售會(huì )議弄清楚：
哪些經(jīng)驗對銷(xiāo)售人員最有價(jià)值?
業(yè)績(jì)好的團隊與差的團隊，其行為和能力差 異何在?
銷(xiāo)售人員當天處理的最大問(wèn)題是什么?
他們在業(yè)務(wù)工作中感覺(jué)最吃力的是什么?
他們在工作中最欠缺的能力是什么?
從自身和團隊的角度，業(yè)績(jì)提高的障礙 是什么?
改造日報制度的要點(diǎn)
讓銷(xiāo)售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的展開(kāi)和業(yè)績(jì)提升，他必須向上司貢獻自己掌握的信息、知識、經(jīng)驗、對策和信念。他必須時(shí)時(shí)問(wèn)自己：應該報告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時(shí)，依靠制度性規范約束銷(xiāo)售人員，按照規定的要求做出報告：
事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進(jìn)展遇到哪些問(wèn)題?針對問(wèn)題采取了什么對策?取得了什么效果?有何改進(jìn)?有何風(fēng)險或機會(huì )?有何具體的對策?
如果需要尋找系統思考問(wèn)題和綜合解決問(wèn)題的經(jīng)驗典范，就要找到最優(yōu)秀的團隊和最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，追蹤業(yè)績(jì)最好的團隊，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷(xiāo)售會(huì )議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場(chǎng)和優(yōu)秀的團隊，關(guān)注成功的`典型案例。日報制度的重點(diǎn)是：關(guān)注所有團隊、全部銷(xiāo)售人員，關(guān)注他們每天的具體業(yè)務(wù)工作。
提煉和總結經(jīng)驗
銷(xiāo)售團隊的經(jīng)驗要能大規模、有組織地復制，必須經(jīng)過(guò)系統化、知識化的總結提煉，一般分為兩個(gè)方面：
一是提煉成完整的案例，展示一個(gè)團隊對市場(chǎng)的系統思考以及綜合解決問(wèn)題的過(guò)程，比如進(jìn)入一個(gè)空白市場(chǎng)的案例，主要表現為團隊作業(yè)的整體經(jīng)驗;
二是提煉出解決“關(guān)鍵過(guò)程以及難點(diǎn)”的有效辦法，主要表現為個(gè)人的獨到經(jīng)驗。
完整案例提煉法
要提煉完整案例，就需要在每項重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結—無(wú)論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結，使之富有感染力，易于接受。
這些經(jīng)驗案例中包含著(zhù)創(chuàng )新的方法、有效的談判技巧、團隊的良好合作、對市場(chǎng)的獨到理解、思路復雜而操作簡(jiǎn)單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗發(fā)生的前因后果交代清楚。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當事人的想法和思維過(guò)程，強調達成目標的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣經(jīng)驗才更容易傳播。銷(xiāo)售人員也因為感覺(jué)被關(guān)注、被依靠、被認同，而更有成就感和歸屬感。
總結案例時(shí)，容易產(chǎn)生的誤區是：當面交流起來(lái)很好的經(jīng)驗一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經(jīng)驗，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開(kāi)朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來(lái)，經(jīng)驗復制就會(huì )變成形式主義，毫無(wú)價(jià)值。
要避免這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)案例一定要講清楚來(lái)龍去脈，與其給團隊員工提供10個(gè)簡(jiǎn)單故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達到復制團隊效果的經(jīng)驗案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發(fā)生的過(guò)程，是經(jīng)驗教訓。
這就需要企業(yè)安排專(zhuān)門(mén)的人員，比如人力資源部的培訓部門(mén)，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷(xiāo)售人員自己總結——他們往往沒(méi)有精力，也沒(méi)有專(zhuān)長(cháng)去用文字闡述一個(gè)完整的過(guò)程。
有效的做法是：讓有營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗的培訓部專(zhuān)門(mén)人員，按照一個(gè)完整的邏輯結構，采訪(fǎng)每一個(gè)重要的當事人，詳細記錄每一個(gè)重要的細節。案例總結過(guò)程就是一個(gè)研究的過(guò)程。
個(gè)人經(jīng)驗提煉法
總結日常業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須養成的良好習慣，這種制度在大多數企業(yè)都被使用過(guò)，但做得好的很少。大多數時(shí)候都會(huì )走樣，變成應付上司的任務(wù)，或變成不認真填，或者確實(shí)不知道怎么填寫(xiě);報表反饋的信息沒(méi)有人去關(guān)注，提出的困難沒(méi)有人去幫助——本來(lái)還有一部分人在認真填寫(xiě)，因為管理者不關(guān)注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷(xiāo)售人員養成反思和總結的習慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現的，必須通過(guò)會(huì )議和討論等方式，圍繞他們日常工作流程上的要點(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)總結，幫助他們深入剖析業(yè)務(wù)過(guò)程，關(guān)注那些花費他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會(huì )到通過(guò)反思和討論找到成長(cháng)的興奮感。
關(guān)鍵過(guò)程和難點(diǎn)上的經(jīng)驗，可以從每周總結“三點(diǎn)經(jīng)驗”和“三點(diǎn)教訓”做起。
1.總結。
三點(diǎn)經(jīng)驗和三點(diǎn)教訓的總結過(guò)程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進(jìn)，尤其需要基層團隊經(jīng)理的重視和組織。具體做法可以如下：
把每個(gè)人的經(jīng)驗教訓拿出來(lái)討論，每次指定2～3人，不僅把三點(diǎn)經(jīng)驗和三點(diǎn)教訓說(shuō)出來(lái)，更要回顧事情發(fā)生的過(guò)程，回到事情的目的、計劃和實(shí)際的進(jìn)展上。
不管是經(jīng)驗還是教訓，都要多問(wèn)為什么。主管上級要指導幫助，提出具體改進(jìn)建議，讓當事人體會(huì )到反思和總結的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養成反思習慣。
如果每周總結太頻繁，也可以在完成一項工作后總結。尤其是團隊協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡(jiǎn)單的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí);大而復雜的活動(dòng)結束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來(lái)總結，也是值得的。
2.匯總。
三點(diǎn)經(jīng)驗和三點(diǎn)教訓匯總起來(lái)，就是關(guān)鍵過(guò)程的操作指南，是難點(diǎn)問(wèn)題的改進(jìn)辦法，是銷(xiāo)售人員能力提升的經(jīng)驗點(diǎn)。
匯總要從基層團隊開(kāi)始，從5～8個(gè)人獨立的行動(dòng)團隊開(kāi)始，比如一個(gè)項目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團隊。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人意見(jiàn)，錄入電腦并按照要求歸類(lèi)即可。
然后以分公司或業(yè)務(wù)部門(mén)為單位，進(jìn)行第二次匯總，這時(shí)候就需要總結提煉而不僅僅是匯總。按照專(zhuān)題和重要順序整理好，從中發(fā)現可以進(jìn)一步挖掘總結的經(jīng)驗亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫(xiě)專(zhuān)題性的案例。
所有的經(jīng)驗和教訓到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，根據實(shí)際運作的成效，一般在第二天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習參考。
提示：團隊經(jīng)驗總結提煉能否執行到位的關(guān)鍵
基層團隊和營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗能否轉變?yōu)樵夹畔�，取決于團隊經(jīng)理能不能讓他們把有效的信 息表達出來(lái)。
為讓基層重視，可以把經(jīng)驗總結作為基層團隊經(jīng)理和分公司經(jīng)理的考核指標�；鶎訄F隊經(jīng)理由他的直接上級評價(jià)，分公司由總部的培訓部門(mén)評價(jià)，評價(jià)的依據就是信息反饋的情況。
同時(shí)，為了鼓勵這種行為，公司可以設定專(zhuān)項獎勵基金，分季度或者年度評尋團隊經(jīng)驗傳播最佳實(shí)踐獎”。
銷(xiāo)售團隊工作總結7
廣州市華瀚自動(dòng)化設備有限公司
建 設 方 案 書(shū)
彭迪波13318851730
公司企業(yè)文化
經(jīng)營(yíng)理念：始終秉承“安全，現代，可靠，穩定”的開(kāi)發(fā)原則，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)，科學(xué)的運輸系統和非標設備.
目 的： 最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現卓越的經(jīng)濟效益 、環(huán)境效益和社會(huì )效益
愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全國運輸系統的知名企業(yè)，確保一流的設備，一流的行業(yè)經(jīng)驗，一流的售后服務(wù)，一流的運營(yíng)團隊。
發(fā)展方向：主要制造模塊化柔性連板運輸系統，烘培行業(yè)的成型運輸系統，自動(dòng)進(jìn)出爐，螺轉冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動(dòng)運輸系統，裝配流水線(xiàn)，智能分揀運輸機，皮帶運輸機，輥筒運輸機，式，往復式提升機，包裝友垛設備，是集研究，設計，開(kāi)發(fā)制造，銷(xiāo)售，安裝，維修于一體的專(zhuān)業(yè)型工程公司。
核心價(jià)值：安全，現代，可靠，穩定。
使 命：做珠三角地區的輸送設備的龍頭企業(yè)，帶動(dòng)生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提供生產(chǎn)效率，為客戶(hù)創(chuàng )造新價(jià)值，為員工實(shí)現理想，共同創(chuàng )造企業(yè)美好的明天。
企業(yè)精神：客戶(hù)所需,我們所想!
營(yíng)運銷(xiāo)售團隊策劃
(一) 銷(xiāo)售團隊建設宗旨：
團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現在團隊的會(huì )議上，團隊中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問(wèn)題的方案。有效銷(xiāo)售團隊的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng )新，應把創(chuàng )新視作銷(xiāo)售團隊的靈魂。銷(xiāo)售團隊的創(chuàng )新主要是在思想上創(chuàng )新，行為上創(chuàng )新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng )造出更多的行動(dòng)型思想。
(二) 銷(xiāo)售團隊定位與總體目標
銷(xiāo)售團隊必須有一個(gè)一致期望實(shí)現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個(gè)團隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團隊就越團結，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì )越努力奮斗。
(三) 團隊建設規劃
1、建立團隊文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認同。
(2)任務(wù)圓滿(mǎn)完成時(shí)大方的贊美。 (3)給應得的人真正的升遷機會(huì )。 (4)目標達成時(shí)的金錢(qián)獎勵。
2、建立共同目標觀(guān)念
(1)每個(gè)團隊的成員必須相信，當公司獲利時(shí)，他們也會(huì )得利。他們必須相信，當區域的運作順利時(shí)，他們也是贏(yíng)家。
(2)安排有贏(yíng)家的善意競爭，但如果達成目標的話(huà)，就不要有犧牲者。 (3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 (4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。 (5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的 最好方法。 (6)銷(xiāo)售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。
(四) 銷(xiāo)售中心組織結構
1、 設立 銷(xiāo)售總監 1名 【由彭?yè)巍?/p>
2、 配備 技術(shù)支持1名，銷(xiāo)售員3名，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】
3、 財務(wù)結算，統一由行政財務(wù)部負責。
4、 營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報開(kāi)發(fā)公司審批。
5、 銷(xiāo)售總監定期與客戶(hù)溝通聯(lián)系
(五) 責崗位職責：
1、銷(xiāo)售總監：
總體負責項目的營(yíng)銷(xiāo)推廣，撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)。
負責與客戶(hù)技術(shù)溝通。 保證各項計劃的順利實(shí)施。 負責各期營(yíng)銷(xiāo)方案的審閱并報公司批準實(shí)施 負責有關(guān)銷(xiāo)售部各項工作的指導與監督工作 負責銷(xiāo)售合同的簽訂、保管工作 建立執行各項規章管理制度。 總結銷(xiāo)售技巧，培訓銷(xiāo)售人員。
總結分析項目銷(xiāo)售情況，提交銷(xiāo)售任務(wù)計劃書(shū)。 主持召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議。
1·負責傳達公司各期整體工作與重大決策。 2、技術(shù)支持
1. 對公司日常公關(guān)項目的策劃及實(shí)施督導 ; 2. 配合銷(xiāo)售團隊提案及客戶(hù)競標 ;
3. 配合公司銷(xiāo)售工程師完成相關(guān)項目的訂單。負責所有的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶(hù)的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫(xiě)、技術(shù)方案宣講等;
4. 配合公司銷(xiāo)售工程師完成相應項目的投標。標書(shū)的技術(shù)應答、系統軟硬件配置/公開(kāi) 報價(jià)、講標答標等工作;
5. 配合公司銷(xiāo)售工程師完成用戶(hù)產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶(hù)溝通、需求反饋等; 6.完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫(xiě)、產(chǎn)品/系統演示等工作; 7. 配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠(chǎng)商等的'技術(shù)交流工作; 8.指導并協(xié)助銷(xiāo)銷(xiāo)售工程師，以對公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢(xún);
9. 對行業(yè)、市場(chǎng)、用戶(hù)需求、競爭對手等方面定期提出分析報告，為銷(xiāo)售總監的市場(chǎng)方向、 機械研發(fā)和電氣開(kāi)發(fā)等提供建議;
3、文秘【可以由行政人員兼任】
(1) 接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，電話(huà)邀約客戶(hù) (2) 及時(shí)整理歸納客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)信息。 (3) 保持前臺及展場(chǎng)的清潔和整齊
(4) 同銷(xiāo)售代表及時(shí)溝通，整理每日銷(xiāo)售控制表。 (5) 提交銷(xiāo)售業(yè)績(jì)匯總，及銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)表。
4、銷(xiāo)售工程師和電話(huà)銷(xiāo)售工程師
1，定期進(jìn)行人員的培訓;培訓的內容要多種多化(提升團隊凝聚力、營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓、產(chǎn)品知識培訓), 2,銷(xiāo)售工程師：
1) 協(xié)助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場(chǎng)信息數據，為銷(xiāo)售決策提供參考意見(jiàn) 。
2) 根據市場(chǎng)發(fā)展和公司戰略規劃，制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃并落實(shí)執行。
3) 利用各種有效資源落實(shí)市場(chǎng)/客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃，制定針對性開(kāi)發(fā)方案，收集客戶(hù)信息并建立客戶(hù)檔案，對
客戶(hù)信用進(jìn)行鑒別。
4) 聯(lián)系潛在客戶(hù)，爭取合作機會(huì )。
5) 合同條款的擬定、談判、簽約 接收訂單，將項目資料交付技術(shù)部。
6) 對簽約項目進(jìn)行協(xié)調跟進(jìn)，有問(wèn)題及時(shí)與客戶(hù)溝通，做好工程師與客戶(hù)的溝通橋梁 合同期間，及時(shí)向
客戶(hù)催款。
7) 建立良好的客戶(hù)關(guān)系，對長(cháng)期客戶(hù)進(jìn)行跟蹤和維護，做好市場(chǎng)/客戶(hù)的信息收集工作 協(xié)調貨品退還與
核查，及時(shí)反饋并處理客戶(hù)投訴意見(jiàn)。
8) 完成執行主管交辦的其他工作任.
3， 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
1、負責搜集新客戶(hù)的資料并進(jìn)行溝通，開(kāi)發(fā)新客戶(hù);
2、通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通了解客戶(hù)需求, 尋找銷(xiāo)售機會(huì )并完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì);
3、維護老客戶(hù)的業(yè)務(wù)，挖掘客戶(hù)的最大潛力;
4、定期與合作客戶(hù)進(jìn)行溝通，建立良好的長(cháng)期合作關(guān)系
(六) 團隊建設
團隊的建設對于銷(xiāo)售提供最基礎的保障。團隊名稱(chēng)：廣州華瀚自動(dòng)化設備設備有限公司—銷(xiāo)售中心 部門(mén)職責：主要負責各項目的管理、策劃、執行，還負銷(xiāo)售之間的溝通、銷(xiāo)售與技術(shù)部之間的溝通，電話(huà)人員與銷(xiāo)售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內部溝通。
溝通要形成一種制度化、規范化。 在公司內部要有一個(gè)溝通的規范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規范一個(gè)統一，這樣就不會(huì )產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達或宣泄出來(lái)，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話(huà)來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設。組織結構圖：
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