銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗
鼓勵下屬的自主思考能力,例如開(kāi)會(huì )的時(shí)候,當銷(xiāo)售團隊成員團員提出了問(wèn)題或者建議,應該認真思索,并且適當的鼓勵這種想法;相反對于表現欠佳、或者不負責任的團員,最好單獨對其做思想工作,及時(shí)發(fā)現團員的問(wèn)題所在并且指出。定期與每位銷(xiāo)售團隊成員進(jìn)行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊,就是因為銷(xiāo)售團隊成員之間溝通能力強,最好是能在開(kāi)會(huì )的時(shí)候讓團員們提出問(wèn)題或者建議。
銷(xiāo)售團隊管理一、制度與標準
隨著(zhù)對團隊人員的深入了解，通常經(jīng)理對各團隊的人員狀況和問(wèn)題也逐步熟悉，也通過(guò)觀(guān)察和實(shí)踐，不少人員在工作過(guò)程中的各種問(wèn)題逐步體現出來(lái)，因此，需要重新梳理公司以往的銷(xiāo)售團隊管理制度和標準，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強調，并開(kāi)始實(shí)施，如果是公司目前在管理過(guò)程中還沒(méi)有設定的，則需要重新進(jìn)行設定，設定的過(guò)程中，可參考一下上級、其他區域資深經(jīng)理和下屬主管團隊人員的建議，并積極讓一線(xiàn)人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來(lái)會(huì )更加實(shí)用和方便，執行阻力也會(huì )更小�！皼](méi)有規矩，不成方圓”，制度與標準在設定后，隊伍中的每個(gè)人都必須要去遵守，作為團隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團隊人員認同并愿意去遵守。
銷(xiāo)售團隊管理二、目標設定
任何一個(gè)銷(xiāo)售團隊管理，如果沒(méi)有可衡量的月度、季度、年度考核目標，團隊人員工作起來(lái)就像無(wú)頭的蒼蠅，沒(méi)有方向感，只有核定了目標，大家才能朝這個(gè)方向努力!眾所周知，在目標設定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達成、相關(guān)性、有時(shí)間限制，這是一個(gè)目標設定的基本原則，但往往在管理的過(guò)程中，目標的設定者有時(shí)并沒(méi)有遵守這個(gè)原則，不少時(shí)候是存有私心的目標設定，如把目標設定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長(cháng)久以往，下面的人員養成了理所當然，一旦公司的目標設定開(kāi)始逗硬，這些人員會(huì )最先抗拒，導致團隊的不穩定，甚至增加人員流失的風(fēng)險;還有一種設定的問(wèn)題，給到人員的目標很高，人員再努力也達不成，只會(huì )造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設定目標的過(guò)程中，需要把握一個(gè)原則，就是給到的目標是團隊人員通過(guò)最大努力是可以實(shí)現的，一旦完成，可達到主管的期望值，同時(shí)也增加人員自我認同感和成就感。
另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設定能力發(fā)展和崗位晉升的目標，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設定發(fā)展和崗位提升的目標。有目標才會(huì )有要求，有要求才會(huì )有努力，有努力才可能達到好的結果!
銷(xiāo)售團隊管理三、人才培養
人才，是每個(gè)銷(xiāo)售團隊管理產(chǎn)生高績(jì)效業(yè)績(jì)的核心，在團隊營(yíng)運的過(guò)程中，需要注重團隊人員梯隊的培養，建議可以從三個(gè)方面來(lái)看：
1、人員能力梯度評估，通過(guò)可以把團隊中的銷(xiāo)售人員分為三類(lèi)：精英型，這類(lèi)銷(xiāo)售人員工作能力很強，有很好的行業(yè)和實(shí)戰經(jīng)驗，一般在團隊中屬于非正式組織領(lǐng)導，可以在主管不在的時(shí)候承擔一定的團隊管理和工作監督工作，在團隊中有一定的號召力。第二類(lèi)為：高績(jì)效型，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績(jì)效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線(xiàn)和學(xué)習的對象。第三類(lèi)：一般型員工，這類(lèi)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)一般，工作績(jì)效達成也在團隊中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養和提升計劃。團隊主管可根據評估出來(lái)的三類(lèi)人員，成為年度調薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。
2、高潛質(zhì)人員培養，根據每個(gè)銷(xiāo)售團隊管理的人員結構，經(jīng)理應該注重培養自己的接班人，而團隊主管也應該注重培養自己的接班人和各重要崗位的人員，通過(guò)不斷地培養精英型和高績(jì)效人員，組建銷(xiāo)售人才崗位梯隊，同時(shí)也增加團隊的上進(jìn)心和作戰能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補上，減輕因人員更替所帶來(lái)的銷(xiāo)量損失。
3、重視培訓，根據不同的銷(xiāo)售團隊管理人員能力結構，制定年度的人員培訓計劃，讓不同崗位的人員都能通過(guò)各項培訓提升自己，千萬(wàn)不要等到公司的培訓，畢竟公司給到一線(xiàn)人員的培訓機會(huì )有限;很多時(shí)候，需要組織內部的培訓，可以請一些優(yōu)秀的總監、經(jīng)理、一線(xiàn)主管和銷(xiāo)售人員，讓他們來(lái)培訓和分享相關(guān)工作內容，既可以提升團隊人員的總結、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰性培訓。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊管理制度范本
在現實(shí)社會(huì )中，人們運用到制度的場(chǎng)合不斷增多，制度是要求成員共同遵守的規章或準則。制度到底怎么擬定才合適呢？下面是小編為大家整理的優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊管理制度范本，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊管理制度1
一、目的
為適應企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據集團公司現狀，特制定本規定。
二、制定原則
本方案本著(zhù)公平、競爭、激勵、經(jīng)濟、合法的原則制定。
1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時(shí)根據員工績(jì)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現不同，對職級薪級進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，可上可下同時(shí)享受或承擔不同的工資差異；
2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區域有一定的競爭優(yōu)勢。
3、激勵：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對相同職級的薪酬實(shí)行區域管理，充分調動(dòng)員工的積極性和責任心。
4、經(jīng)濟：在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規和集團公司管理制度基礎上。
三、部門(mén)管理機構
主任：總經(jīng)理
部門(mén)成員：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售業(yè)代
四、崗位職級劃分
1、崗位分為個(gè)四層級分別為：（a）：銷(xiāo)售經(jīng)理；
（b）：銷(xiāo)售主管；
（c）：銷(xiāo)售業(yè)代；
（d）：長(cháng)期導購員；
薪酬結構：
1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據相應的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。
電話(huà)銷(xiāo)售團隊管理制度范本
隨著(zhù)社會(huì )一步步向前發(fā)展，制度的使用頻率呈上升趨勢，好的制度可使各項工作按計劃按要求達到預計目標。那么制度怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編幫大家整理的電話(huà)銷(xiāo)售團隊管理制度范本，歡迎大家分享。
電話(huà)銷(xiāo)售團隊管理制度1
一、 人員管理方面
1、 人員管理一，本著(zhù)無(wú)情的制度：在制度和規定確定之前可以商量，制度定下來(lái)后就要嚴格執行，在制度和規定范圍內充分發(fā)揮大家的想象力和積極性。
2、 對人的管理，尤其在辦公環(huán)境中，管理一定要嚴格，甚至可以說(shuō)是絕情的管理，并且常抓不可放松，從坐席到主管各層級銷(xiāo)售團隊人員言語(yǔ)律己，大家要以達成工作結果為共同目標。
3、 領(lǐng)導要以情動(dòng)人，友情的領(lǐng)導。管理人員應該是在工作和生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不關(guān)注員工的情況和下屬心態(tài)的變化，要多深入了解員工的生活，從而發(fā)自?xún)刃牡娜椭鷨T工。員工能得到領(lǐng)導真心真意的`幫助，這是他們能好好工作的原動(dòng)力。
二、 目標管理方面
1、 個(gè)人、小組、區域按銷(xiāo)售階段制定切實(shí)可行的預算目標，銷(xiāo)售團隊要以達成業(yè)績(jì)目標為天職。人人要忠誠于自己的目標，團隊要忠誠于整體目標。
2、 優(yōu)秀團隊除完成自己預定業(yè)績(jì)目標，需要追求卓越，即超越目標，以達到更高的完成量。
3、 按照預算，結合合理的承保率，制定出月平臺，分解到每周、每日。小組每日以達成當日受理平臺為第一目標，死踩每日平臺，可以使整月目標都在計劃中完成，確保月承保目標的完成。
好玩的銷(xiāo)售團隊管理小游戲
導語(yǔ)：yjbys小編整理了好玩的銷(xiāo)售團隊管理小游戲，歡迎閱讀!
游戲1——初次見(jiàn)面：消除隔膜的游戲
見(jiàn)面3分鐘時(shí)是你留給他人第一印象的最重要的時(shí)刻，同樣在一個(gè)會(huì )議或培訓的剛開(kāi)始，如 何 讓大家更加活絡(luò )起來(lái)，是關(guān)系培訓是否成功的關(guān)鍵，下面的小游戲就可以用于消除大家的陌生感。
游戲程序和規則
1.第一步：
(1) 給每一個(gè)人都做一個(gè)姓名牌。
(2) 讓每位成員在進(jìn)入培訓室之前，先在名冊上核對一下他的姓名，然后給他一個(gè)別人的姓名牌。
(3) 等所有人到齊之后，要求所有人在3分鐘之內找到姓名牌上的人，同時(shí)向其他人做自我介紹。
2.第二步：
(1) 主持人作自我介紹，然后告訴與會(huì )人員：“很高興來(lái)到這兒!”
(2) 快速繞教室走一圈，問(wèn)：“如果你今天不在這兒，你會(huì )在做什么不情愿做的事情呢? ”
(3) 注意讓問(wèn)答保持在一個(gè)輕松活潑的氛圍之內。
相關(guān)討論
1.當你在尋找你的姓名牌上的人的時(shí)候，你是不是也同時(shí)認識了很多其他的人?經(jīng)過(guò)了這 個(gè)游戲，你是不是感覺(jué)大家的距離近了好多?
2.在第二步中，當你們談到自己可以不用做自己不愿意做的一些事情，你會(huì )不會(huì )發(fā)現坐在 這里聽(tīng)課是一件比較愜意的事情?
總結
1.在開(kāi)始的課程中，主持人一定要注意保持一個(gè)積極、幽默的態(tài)度，以便讓大家 迅速的消除靦腆等情緒，然后讓大家好好的熟悉起來(lái);同時(shí)有助于大家積極的發(fā)言。
高效銷(xiāo)售團隊的建議與管理
在商品經(jīng)濟時(shí)代，能夠真正為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的是商品的銷(xiāo)售，無(wú)論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷(xiāo)售額度過(guò)低，企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目的就不能實(shí)現，企業(yè)無(wú)法獲得足夠的資金，生存尚且存在問(wèn)題，更難以實(shí)現發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷(xiāo)售團隊成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。下文對高效銷(xiāo)售團隊的建議與管理進(jìn)行了思考。
摘 要：本文首先對高效銷(xiāo)售團隊進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述，說(shuō)明其建設發(fā)展中最容易出現的問(wèn)題及改進(jìn)的必要性;接著(zhù)對團隊組建和管理等工作提出建議;最后分析了團隊管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷(xiāo)售團隊建設和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員集中，而是在于使銷(xiāo)售人員在團隊中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠為企業(yè)高效銷(xiāo)售團隊的建設提供幫助和建議。
關(guān)鍵詞 ：高校銷(xiāo)售團隊 建議 管理
1、高效銷(xiāo)售團隊概述
1.1 高效銷(xiāo)售團隊的特征。高效銷(xiāo)售團隊即能夠在較短的時(shí)間內完成較多的銷(xiāo)售工作的團隊。高效銷(xiāo)售團隊具有以下幾個(gè)特征：首先，從銷(xiāo)售工作模式上來(lái)看，團隊是以集體模式進(jìn)行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷(xiāo)售目的;其次，從銷(xiāo)售工作效率上來(lái)看，整個(gè)銷(xiāo)售集體的業(yè)績(jì)比單獨的優(yōu)秀銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jì)更高;再次，高效的銷(xiāo)售團隊具有相當強度的穩定性，團隊成員對企業(yè)和對工作的認同度比較高。
1.2 高效銷(xiāo)售團隊中最容易出現的問(wèn)題。很多企業(yè)都將建設高效銷(xiāo)售團隊作為企業(yè)銷(xiāo)售工作發(fā)展的主要方式，組建銷(xiāo)售團隊之后，在團隊形成之初，確實(shí)體現出比單個(gè)銷(xiāo)售員工更高的工作效率，團隊的業(yè)績(jì)額度也很高。但是，在一段實(shí)踐之后，團隊的業(yè)績(jì)卻出現滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續離職。高效銷(xiāo)售團隊很難保持住，是目前銷(xiāo)售團隊建設中最主要的問(wèn)題。
銷(xiāo)售團隊的管理制度
一、基礎管理
1、會(huì )議管理會(huì )議管理種類(lèi)一般包括：每天晨會(huì )、每周例會(huì )、每月總結會(huì )。不同的營(yíng)銷(xiāo)團隊會(huì )有不同的會(huì )議周期。例如很多藥品保健品營(yíng)銷(xiāo)團隊就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進(jìn)”的會(huì )議管理制度，會(huì )議內容主要包括：團隊成員總結上階段的工作執行情況，計劃下階段的工作目標及內容，提出工作中存在的問(wèn)題；團隊領(lǐng)導對上階段營(yíng)銷(xiāo)工作作出整體分析與點(diǎn)評，并對下階段的營(yíng)銷(xiāo)工作作出安排；公布團隊成員上階段業(yè)績(jì)，獎勵工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議；開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態(tài)，激勵整個(gè)團隊的士氣。
會(huì )議管理應注意以下幾點(diǎn)：會(huì )議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機會(huì )；要有明確的主題及結論，不要漫談；不開(kāi)缺席會(huì )、不開(kāi)推遲會(huì )，嚴肅會(huì )議紀律。
2、表格管理表格管理設計合理、運用得當的營(yíng)銷(xiāo)表格，既是團隊成員管理客戶(hù)和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)導進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績(jì)一目了然，還可以讓團隊動(dòng)態(tài)地監管客戶(hù)。常用的營(yíng)銷(xiāo)管理表格有：
工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類(lèi)表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶(hù)及業(yè)務(wù)員的建議等總結性的內容。
3、客戶(hù)檔案管理客戶(hù)檔案表：團隊成員通過(guò)詳細、適時(shí)、真實(shí)的調查后，針對自己的工作對象分類(lèi)型地建立起的表格，其內容除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的信息之外，還應包括它的其習慣、愛(ài)好、以及階段性效果，購買(mǎi)意向與續購等詳細的內容。
關(guān)于銷(xiāo)售團隊管理制度
一、基礎管理
1、會(huì )議管理會(huì )議管理種類(lèi)一般包括：每天晨會(huì )、每周例會(huì )、每月總結會(huì )。不同的營(yíng)銷(xiāo)團隊會(huì )有不同的會(huì )議周期。例如很多藥品保健品營(yíng)銷(xiāo)團隊就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進(jìn)”的會(huì )議管理制度，會(huì )議內容主要包括：團隊成員總結上階段的工作執行情況，計劃下階段的工作目標及內容，提出工作中存在的問(wèn)題；團隊領(lǐng)導對上階段營(yíng)銷(xiāo)工作作出整體分析與點(diǎn)評，并對下階段的營(yíng)銷(xiāo)工作作出安排；公布團隊成員上階段業(yè)績(jì)，獎勵工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議；開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態(tài)，激勵整個(gè)團隊的士氣。
會(huì )議管理應注意以下幾點(diǎn)：會(huì )議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機會(huì )；要有明確的主題及結論，不要漫談；不開(kāi)缺席會(huì )、不開(kāi)推遲會(huì )，嚴肅會(huì )議紀律。
2、表格管理表格管理設計合理、運用得當的營(yíng)銷(xiāo)表格，既是團隊成員管理客戶(hù)和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)導進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績(jì)一目了然，還可以讓團隊動(dòng)態(tài)地監管客戶(hù)。常用的營(yíng)銷(xiāo)管理表格有：
工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類(lèi)表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場(chǎng)信息反饋、客戶(hù)及業(yè)務(wù)員的建議等總結性的內容。
3、客戶(hù)檔案管理客戶(hù)檔案表：團隊成員通過(guò)詳細、適時(shí)、真實(shí)的調查后，針對自己的工作對象分類(lèi)型地建立起的表格，其內容除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的信息之外，還應包括它的其習慣、愛(ài)好、以及階段性效果，購買(mǎi)意向與續購等詳細的內容。
銷(xiāo)售團隊管理戰略要點(diǎn)分析
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃是企業(yè)的戰略伙伴，對企業(yè)具有深遠的價(jià)值，其特點(diǎn)包括不可替代性、可發(fā)展性、整合性、系統性和競爭性，必須與企業(yè)整體戰略和發(fā)展戰略相匹配，同時(shí)還要注意其實(shí)施。
一、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)質(zhì)
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷(xiāo)售團隊管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰略伙伴。在當今和未來(lái)的企業(yè)中，銷(xiāo)售團隊管理已經(jīng)變得更加具有戰略性，具有更深遠的價(jià)值。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷(xiāo)售團隊使用模式以及旨在使企業(yè)能夠實(shí)現其銷(xiāo)售目標的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃要求企業(yè)打破傳統的銷(xiāo)售“人事”定位，以更宏觀(guān)的角度，思索企業(yè)內銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現為：企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現出得更顯著(zhù)。因此，對于銷(xiāo)售團隊管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰略上的作用，就必要把目標確定在銷(xiāo)售人力資源對企業(yè)戰略的長(cháng)期影響上，為此銷(xiāo)售人力資源將從戰略的“反應者”轉變?yōu)槠髽I(yè)戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業(yè)戰略的“貢獻者”。
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃
企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰略，要制定有效的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業(yè)的整體戰略，以及銷(xiāo)售人力資源在其中的位置和作用。
一、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)質(zhì)
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷(xiāo)售團隊管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰略伙伴。在當今和未來(lái)的企業(yè)中，銷(xiāo)售團隊管理已經(jīng)變得更加具有戰略性，具有更深遠的價(jià)值。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷(xiāo)售團隊使用模式以及旨在使企業(yè)能夠實(shí)現其銷(xiāo)售目標的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃要求企業(yè)打破傳統的銷(xiāo)售“人事”定位，以更宏觀(guān)的角度，思索企業(yè)內銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現為：企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現出得更顯著(zhù)。因此，對于銷(xiāo)售團隊管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰略上的作用，就必要把目標確定在銷(xiāo)售人力資源對企業(yè)戰略的長(cháng)期影響上，為此銷(xiāo)售人力資源將從戰略的“反應者”轉變?yōu)槠髽I(yè)戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業(yè)戰略的“貢獻者”。
銷(xiāo)售團隊管理的建議
一支剛剛組建的年輕銷(xiāo)售團隊，即使領(lǐng)導者再強，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰無(wú)不勝。因此就需要在過(guò)程和結果中雙向把控。
銷(xiāo)售團隊組建
組建銷(xiāo)售團隊需要找到合適的人，合適的人除了有知識、社交、溝通表達等基礎能力的支持，更重要的是態(tài)度，正所謂態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團隊工作會(huì )事半功倍。找到了合適的人，下一步就要逐漸形成自己的團隊文化。團隊文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們在一個(gè)團隊里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話(huà)說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)意思。銷(xiāo)售團隊必須要沉淀出本團隊的文化和特質(zhì)。團隊文化形成了，才能有和諧、相互信賴(lài)的團隊關(guān)系。這一點(diǎn)相當重要，也是決定團隊以后走向哪里的基石。
團隊目標制定
在團隊建設中，團隊領(lǐng)導人要根據方向隨時(shí)調整路線(xiàn)以確保方向的正確性。在一個(gè)團隊，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現銷(xiāo)售團隊管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加以糾正以確保目標的實(shí)現。同樣，每個(gè)公司都會(huì )根據自己的實(shí)際情況設計不同的目標任務(wù)。對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)這一塊有銷(xiāo)售目標、回款目標等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團隊、每個(gè)人。在設計目標時(shí)要注意這幾點(diǎn)： 1，任務(wù)分清、目標到人;2，切合實(shí)際、具體量化;3，引導為主，勇于挑戰。(在這里要強調下，團隊領(lǐng)導者的表現影響著(zhù)團隊成員的表現，領(lǐng)導者沒(méi)有對目標堅定的執行力和挑戰的欲望，成員則很難跳出來(lái)承擔挑戰)通過(guò)對目標的分解，讓每個(gè)團隊成員心中都有了一筆賬。有了一個(gè)明確和可行的目標只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節實(shí)施銷(xiāo)售團隊管理和控制。
論析銷(xiāo)售團隊的薪酬管理問(wèn)題與對策
論文摘要：有效的銷(xiāo)售團隊的薪酬管理，對于激勵銷(xiāo)售隊伍有效地執行其銷(xiāo)售職能，實(shí)現企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標具有十分重要的意義。當前眾多企業(yè)由于銷(xiāo)售隊伍薪酬設計的不合理而導致了一系列問(wèn)題。企業(yè)必須從企業(yè)長(cháng)遠的角度考慮，改善銷(xiāo)售團隊薪酬設計，把企業(yè)的短期銷(xiāo)售行為納入企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展規劃中，建立彈性的銷(xiāo)售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷(xiāo)售團隊的效益最大化。
一、導言
在市場(chǎng)已經(jīng)深人人心的今天，哪個(gè)企業(yè)抓住了市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)就是市場(chǎng)的勝者。企業(yè)能否抓住市場(chǎng)，歸根結底需要一批精明能干的銷(xiāo)售人員有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競爭力的重要手段。而銷(xiāo)售隊伍的人力資源管理，更是直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標的實(shí)現，因此，如何對銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行有效的激勵，就成了人力資源管理中必須考慮的問(wèn)題。下面，筆者就當前銷(xiāo)售隊伍管理中當前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問(wèn)題進(jìn)行探討。
二、當前企業(yè)在銷(xiāo)售團隊薪酬設計不合理導致的問(wèn)題
有效的銷(xiāo)售團隊的薪酬管理，對于激勵企業(yè)銷(xiāo)售隊伍有效地執行其銷(xiāo)售職能，實(shí)現企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標具有十分重要的意義。當前，眾多企業(yè)在銷(xiāo)售隊伍的薪酬管理上存在著(zhù)不少問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴重影響了企業(yè)長(cháng)期的整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:
(一)薪酬設計的不合理導致銷(xiāo)售人員過(guò)分看重短期的銷(xiāo)售目標而忽略了企業(yè)的長(cháng)期目標
根據人力資源管理的相關(guān)理論，一般來(lái)說(shuō)，對銷(xiāo)售人員的薪酬設計通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷(xiāo)售人員的最重要任務(wù)就是在短期內使公司的銷(xiāo)售額達到最大化，盡可能獲得高的市場(chǎng)份額。因此，在銷(xiāo)售人員的薪酬設計上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。
不可否認，這樣一種薪酬體制，對于迅速提高企業(yè)的銷(xiāo)售額具有十分重要的促進(jìn)作用。但是，由于很低的固定工資，使銷(xiāo)售人員對公司缺乏歸屬感。銷(xiāo)售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷(xiāo)售額為其工作的最重要目標。因此，在這種薪酬制度的激勵下，銷(xiāo)售人員為了提高自己的銷(xiāo)售額，往往會(huì )引發(fā)銷(xiāo)售人員的短期行為，主要表現在:銷(xiāo)售人員為了提高自己的銷(xiāo)售額而在私底下給經(jīng)銷(xiāo)商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經(jīng)銷(xiāo)商的信用問(wèn)題而大量向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，采用短期的促銷(xiāo)行為。
由于銷(xiāo)售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場(chǎng)信息的重要來(lái)源，銷(xiāo)售人員提供的市場(chǎng)信息往往會(huì )改變公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，因此，如果銷(xiāo)售人員一切以提高其自己的銷(xiāo)售額為目標的話(huà)，就有可能導致銷(xiāo)售人員為了爭取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導公司作出政策調整的信息。例如，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，經(jīng)�？梢钥吹戒N(xiāo)售部門(mén)的人員努力勸說(shuō)公司負責價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報，如“競爭對手都降價(jià)了，我們如果不跟上就賣(mài)不動(dòng)了”。盡管促銷(xiāo)手段很多，但是，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這是最省力的途徑，通過(guò)降低價(jià)格帶來(lái)銷(xiāo)量的上升可以直接給自己帶來(lái)經(jīng)濟利益。由于薪酬制度的不合理，導致銷(xiāo)售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標上做文章，而嚴重忽視了公司的長(cháng)遠發(fā)展。
(二)固定的薪酬制度不能適應快速變化的市場(chǎng)環(huán)境
一個(gè)穩定的薪酬制度對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過(guò)精心設計的企業(yè)的薪酬制度。但是，現在的市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)。市場(chǎng)的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場(chǎng)的人力資本價(jià)格變化，等等。如果說(shuō)，對于企業(yè)的內部員工來(lái)說(shuō)，對于市場(chǎng)的變化還不是很敏感的話(huà)，那么，接觸市場(chǎng)的一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員對市場(chǎng)的快速變化是感受最為深刻的了。
我們發(fā)現，很多企業(yè)在對銷(xiāo)售人員的薪酬設計往往是“一設了事”，一旦固定下來(lái)就很難更改，缺乏變動(dòng)的機制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著(zhù)物價(jià)的變動(dòng)而做微調，這是不的做法。然而，不同地區的市場(chǎng)環(huán)境是不同的，銷(xiāo)售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個(gè)剛剛開(kāi)拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對于銷(xiāo)售人員的壓力是完全不同的。但是，在現實(shí)中，不少企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開(kāi)拓的市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場(chǎng)成熟地區的銷(xiāo)售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷(xiāo)售人員的積極性。同樣的'激勵方式對于不同的市場(chǎng)狀況下起到的作用是不一樣的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)成熟，銷(xiāo)售人員的工作相對比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績(jì)做上去，但是，如果一個(gè)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，如果沒(méi)有高的提成，則對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是很難取得激勵作用的。所以，妄圖用一個(gè)薪酬政策來(lái)適應快速變化的市場(chǎng)，這明顯是不合理的。
(三)過(guò)分強調對銷(xiāo)售人員的個(gè)人的激勵而忽視對整個(gè)銷(xiāo)售團隊的整體激勵
在很多企業(yè)，企業(yè)對銷(xiāo)售員工的收人很大部分來(lái)自他個(gè)人的業(yè)績(jì)。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷(xiāo)售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷(xiāo)售額得到大幅度提升，而不論他所在的團隊的表現如何。
但是，一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷(xiāo)售團隊，不同的銷(xiāo)售人員是可以通過(guò)優(yōu)勢互補從而使整個(gè)團隊獲得更高的業(yè)績(jì)的。一個(gè)團結合作的銷(xiāo)售團隊所能創(chuàng )造的業(yè)績(jì)，往往比崇尚“個(gè)人英雄主義”的銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)會(huì )好得多。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應當是鼓勵整個(gè)銷(xiāo)售團隊合作創(chuàng )造業(yè)績(jì)的企業(yè)，而不是某個(gè)人能創(chuàng )造業(yè)績(jì)的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵的著(zhù)眼點(diǎn)僅僅是銷(xiāo)售人員的個(gè)人表現，而忽略了整個(gè)團隊的表現，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)，對那些表現非常突出的銷(xiāo)售人員大加獎勵，而對于另外一些業(yè)績(jì)一般的銷(xiāo)售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導致整個(gè)銷(xiāo)售團隊的沖突，最終的結果是影響整個(gè)公司銷(xiāo)售目標的實(shí)現。
三、解決企業(yè)銷(xiāo)售團隊薪酬設計存在的問(wèn)題的對策
當前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導致了銷(xiāo)售人員片面地追求短期的銷(xiāo)售額而忽視了公司的長(cháng)遠目標，固定的薪酬制度導致銷(xiāo)售人員的薪酬制度不能適應快速變化的市場(chǎng)需求，過(guò)分地強調銷(xiāo)售人員個(gè)人的激勵而忽視整個(gè)銷(xiāo)售團隊的整體激勵。因此。要解決企業(yè)在銷(xiāo)售團隊薪酬管理存在的問(wèn)題，筆者認為，企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面加以改善:
(一)把企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的目標納人到銷(xiāo)售隊伍的薪酬設計上來(lái) 上面我們已經(jīng)分析，之所以導致銷(xiāo)售人員的短期行為，是因為在銷(xiāo)售人員的薪酬設計上存在著(zhù)很大的誤區。使用簡(jiǎn)單的基本工資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷(xiāo)售人員片面追求個(gè)人的短期的高銷(xiāo)售額。因此，必須改變這種短期的激勵方式，把企業(yè)的長(cháng)遠目標納入到銷(xiāo)售隊伍的薪酬設計上來(lái)。
在人力資源的管理理論上，關(guān)于績(jì)效考核的一個(gè)重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關(guān)鍵績(jì)效指標)考核的方法，它是對公司運作過(guò)程中關(guān)鍵成功因素的歸來(lái)和提煉，建立對部門(mén)和個(gè)人工作目標起導向作用的引導指標體系。運用KPI的績(jì)效考核方式，把企業(yè)的長(cháng)遠的發(fā)展目標納入到銷(xiāo)售隊伍的薪酬設計上來(lái)，這是一個(gè)比較合理的做法。一般來(lái)說(shuō)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度，能夠體現企業(yè)的長(cháng)期目標的指標是企業(yè)的利潤而不是企業(yè)的銷(xiāo)售額，是企業(yè)產(chǎn)品在消費者中的滿(mǎn)意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此，在設計銷(xiāo)售隊伍的KPI時(shí)，必須把產(chǎn)品的利潤率和產(chǎn)品的滿(mǎn)意度納人到銷(xiāo)售人員KPI中，從而把企業(yè)的長(cháng)遠目標和銷(xiāo)售人員的結合起來(lái)。
(二)建立彈性的銷(xiāo)售人員薪酬制度
市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設計上，特別是針對銷(xiāo)售一線(xiàn)人員建立彈性的薪酬制度。上面已經(jīng)提到，由于不同的市場(chǎng)地區，不同的市場(chǎng)狀況，相同的薪酬制度對于銷(xiāo)售人員的影響會(huì )導致截然不同的效果。因此，對于銷(xiāo)售人員的薪酬制度設計，必須針對不同的地區、不同的市場(chǎng)環(huán)境采用不同的薪酬制度。
在剛剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷(xiāo)售人員主動(dòng)開(kāi)發(fā)這些市場(chǎng)，從而保證在這些市場(chǎng)有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷(xiāo)售人員盡快地開(kāi)發(fā)這些市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。因此，總體來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷(xiāo)售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。
而在成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，銷(xiāo)售人員基本上擁有一定的客戶(hù)來(lái)源，因此，這時(shí)候銷(xiāo)售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設計的時(shí)候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進(jìn)行。盡管在這種市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員的基本工資比較低，但是由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度相對較低，因此依然是可以達到企業(yè)的銷(xiāo)售目標的。由此可見(jiàn)，在快速變化市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化，這是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷(xiāo)售團隊的效益最大化
一個(gè)團結合作的銷(xiāo)售團隊所帶來(lái)的企業(yè)的收益往往要比銷(xiāo)售團隊中的某個(gè)人的業(yè)績(jì)好更有意義。因此，企業(yè)在對銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行薪酬設計的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)最大化，而不是銷(xiāo)售隊伍中某個(gè)人的業(yè)績(jì)最大化。要達到這個(gè)目標，把個(gè)人的收人和個(gè)人所在銷(xiāo)售團隊的收人結合起來(lái)。要達到上述目的，以下的兩種方法可以作為:
按照原來(lái)基本工資+提成的方式個(gè)人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團隊共同分割的收人。團體共同分割的收人由銷(xiāo)售隊伍全體成員平均分配。這樣，個(gè)人實(shí)際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵銷(xiāo)售團隊中的成員在銷(xiāo)售的過(guò)程中幫助其他成員達到更高的銷(xiāo)售額。由于銷(xiāo)售團隊中的每個(gè)成員都各有優(yōu)劣，因此，通過(guò)這種薪酬制度的設計可以鼓勵銷(xiāo)售人員團結合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。
另一種鼓勵團隊合作的辦法是設立團隊合作的相關(guān)獎勵，通過(guò)物質(zhì)的和精神上的鼓勵，促使整個(gè)銷(xiāo)售團隊相互合作，從而達到企業(yè)效益最大化。
四、結語(yǔ)
筆者介紹了當前眾多企業(yè)在銷(xiāo)售隊伍管理過(guò)程中存在的一系列問(wèn)題:薪酬設計的不合理導致銷(xiāo)售人員過(guò)分看重短期的銷(xiāo)售目標而忽略了企業(yè)的長(cháng)期目標;市場(chǎng)的快速變化導致企業(yè)在銷(xiāo)售人員薪酬的管理上往往出現跟不上市場(chǎng)變化的情況;過(guò)分強調對銷(xiāo)售人員的個(gè)人的激勵而忽視對整個(gè)銷(xiāo)售團隊的整體激勵。針對上述一系列問(wèn)題，企業(yè)必須從企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的角度考慮，改善銷(xiāo)售團隊薪酬設計，把企業(yè)的短期銷(xiāo)售行為納人企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展規劃中，建立彈性的銷(xiāo)售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷(xiāo)售團隊的效益最大化。