市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文開(kāi)題報告范文模板

　　隨著(zhù)個(gè)人的素質(zhì)不斷提高，報告的使用頻率呈上升趨勢，報告具有成文事后性的特點(diǎn)。其實(shí)寫(xiě)報告并沒(méi)有想象中那么難，以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文開(kāi)題報告范文模板，希望能夠幫助到大家。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文開(kāi)題報告范文模板1

　　【摘要】近年來(lái)我國經(jīng)濟高速發(fā)展，市場(chǎng)競爭日趨激烈，企業(yè)要在這樣一個(gè)競爭激烈的環(huán)境中生存下來(lái)，合理、恰當的營(yíng)銷(xiāo)以及創(chuàng )新策略是必不可少的，只有這樣企業(yè)才能不斷地提高自身的核心競爭力。本文筆者就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其創(chuàng )新策略進(jìn)行了簡(jiǎn)要的探討。

　　【關(guān)鍵詞】企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);創(chuàng )新策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)不可忽視的影響，然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也不是一成不變的，它是隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步在不斷地變化。企業(yè)所處的時(shí)期，經(jīng)濟體制等都會(huì )對其產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為核心而展開(kāi)的一系列的，針對企業(yè)自身產(chǎn)品的推銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一整套的職能系統，在企業(yè)中處于中心地位。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做為連接企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞非常直觀(guān)的體現了企業(yè)在社會(huì )上的形象，在一定程度上對企業(yè)的命運有這決定作用。

　　1、現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　1.1 整合營(yíng)銷(xiāo)

　　整合營(yíng)銷(xiāo)就是為了使得營(yíng)銷(xiāo)效果以及營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值達到最大化，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)依據營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的具體情況隨時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行調整，把原來(lái)各種單一的營(yíng)銷(xiāo)手段及工具整合起來(lái)，形成系統的營(yíng)銷(xiāo)手段。要進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)是因為每一種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段都有著(zhù)不同的效果，面對多變的現實(shí)情況，只有把多種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)工具有機的結合起來(lái)，使之形成一個(gè)系統的、有機的整體，才能是營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。

　　1.2 市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)

　　市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)即為了滿(mǎn)足不同的消費群體對產(chǎn)品的不同的理解及需求，把目標市場(chǎng)進(jìn)行細分，來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)效果的最大化的營(yíng)銷(xiāo)手段。要進(jìn)行市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)，首先要進(jìn)行調查萊維細分市場(chǎng)做準備，然后確定細分指標、制定市場(chǎng)級別、產(chǎn)品定位等，這樣有助于形成以個(gè)系統的、完整的以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　1.3 品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　品牌是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的代表，而擁有一個(gè)強勢的品牌更是一個(gè)企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)中始終保持領(lǐng)先地位所必需的。所以說(shuō)，企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)就是為了贏(yíng)得消費者的信任與忠心，同時(shí)打造自己的強勢品牌也是再為自身樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)形象。在長(cháng)期的市場(chǎng)競爭當中，一個(gè)強勢的品牌會(huì )在消費者心中形成一種象征性的符號，當消費者需要某種產(chǎn)品的時(shí)候自然的就會(huì )想到哪個(gè)品牌，這也有助于縮短消費者的購買(mǎi)決策的時(shí)間，加快了企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的速度，縮短了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期，最終使得企業(yè)資產(chǎn)的價(jià)值達到最大化。

　　1.4 綠色營(yíng)銷(xiāo)

　　在環(huán)境問(wèn)題日益嚴重的今天，綠色營(yíng)銷(xiāo)是順應時(shí)代要求的結果。綠色營(yíng)銷(xiāo)就是在消費者的環(huán)保意識越來(lái)越強的時(shí)候，消費者對消費產(chǎn)品的要求也越來(lái)越綠色，企業(yè)就是根據消費者的這種心理開(kāi)發(fā)出了綠色營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)吸引消費者的眼球。目前，由于給中限制很多企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有真正的做到綠色，這就需要企業(yè)要從基礎抓起，首先要建立相對比較廣泛的市場(chǎng)基礎，然后為綠色營(yíng)銷(xiāo)鋪路引航。

　　2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　2.1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后

　　目前，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步在不斷地改變著(zhù)，但是很多企業(yè)并沒(méi)有緊跟時(shí)代的步伐，它們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念還沒(méi)有轉變過(guò)來(lái)，這些企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，依然是遵循著(zhù)陳舊的、過(guò)時(shí)的觀(guān)念。但是在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟的時(shí)代，產(chǎn)品的供求關(guān)系也在發(fā)生著(zhù)巨大的變化，如果企業(yè)還是依照以前的情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì )在這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)寸步難行，最終走向滅亡。

　　2.2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高層管理稀缺

　　雖然現在很多企業(yè)也都很重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，也在公司中設置了不少于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的管理職位，但是在企業(yè)的高層管理者當中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理者還是相對較少的，而且即使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者，它們也是局部性的。上述情況對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作有著(zhù)很不利的影響：第一，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級管理者就很難全面利用企業(yè)的雖有可利用的有效資源，不但會(huì )造成資源的浪費而且還會(huì )使得營(yíng)銷(xiāo)工作事倍功半;第二，沒(méi)有直接的高層管理者，在需要做決策的時(shí)候，就要開(kāi)會(huì )研討，這樣就會(huì )使得在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題得不到及時(shí)解決，延誤商機，最后直接導致企業(yè)的利益損失;第三，缺少直接領(lǐng)導者做指引，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )缺乏前進(jìn)的方向，有時(shí)候甚至會(huì )產(chǎn)生盲目指揮的現象。

　　2.3 企業(yè)沒(méi)有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　戰略就像是茫茫大海上的燈塔指引著(zhù)企業(yè)前進(jìn)的方向，而失去了戰略的指引，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的.時(shí)候就猶如斷了線(xiàn)的風(fēng)箏，失去方向搖擺不定，最終走向滅亡。所以說(shuō)企業(yè)要想進(jìn)行好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，事先必須要有非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，并且在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候嚴格執行。

　　2.4 企業(yè)忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　在信息技術(shù)高度發(fā)達的當今社會(huì )，企業(yè)要想營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到事半功倍的效果，建立一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是關(guān)鍵所在。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )就像是人身體內的血管，有了順暢的網(wǎng)絡(luò )，消息流通起來(lái)才會(huì )更加快捷、準確，進(jìn)而使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利的進(jìn)行。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很順利地進(jìn)行，甚至會(huì )造成資本的浪費，最終也不會(huì )有好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略

　　在這個(gè)競爭激烈的社會(huì )，創(chuàng )新是一個(gè)企業(yè)乃至國家立于不敗之地的又一法寶，是實(shí)現可持續發(fā)展的有力保證。我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是我國和世界接軌的必然結果，是順應時(shí)代潮流的產(chǎn)物，是企業(yè)生存與發(fā)展的依靠。要如何進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，是一個(gè)企業(yè)的管理者必須牢記的一個(gè)問(wèn)題。只有不斷的進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新，企業(yè)才能夠持續發(fā)展。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理則是企業(yè)對自身產(chǎn)品及勞務(wù)的設計、定價(jià)、促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)的管理工作，是在滿(mǎn)足消費者需求的前提下，所進(jìn)行的產(chǎn)品的運營(yíng)活動(dòng)。所以說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略對企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)十分重要的影響。

　　3.1 保證產(chǎn)品質(zhì)量

　　產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)生存的最基本的保證，是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的堅強后盾，只有產(chǎn)品的質(zhì)量得到了有力的保證，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候才會(huì )做到用事實(shí)說(shuō)話(huà)，才能做到用產(chǎn)品征服消費者，進(jìn)而是企業(yè)得到飛速發(fā)展，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及競爭力。要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候就要嚴格控制產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，向員工灌輸“質(zhì)量第一”的觀(guān)念，在充分利用企業(yè)資源的基礎上，嚴格控制產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)步驟，嚴格檢驗，確保消費者買(mǎi)到的是最好的產(chǎn)品及服務(wù)。只有這樣才能更大限度的激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲，進(jìn)而在企業(yè)與消費者之間建立堅固的交換關(guān)系，在滿(mǎn)足消費者需求的同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟效益，實(shí)現雙贏(yíng)。

　　3.2 建立以市場(chǎng)為導向的管理理念

　　在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活的管理活動(dòng)動(dòng)中，要建立一市場(chǎng)為導向的管理理念，密切關(guān)注目標市場(chǎng)的發(fā)展變化，做到對產(chǎn)品市場(chǎng)的需求了如指掌，只有這樣企業(yè)才能夠及時(shí)的進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，合理的調配公司資源，避免企業(yè)資源的浪費。以市場(chǎng)為導向來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠幫助企業(yè)更快的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在企業(yè)完全了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，也使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)更加深刻的認識，是企業(yè)實(shí)現利益最大化。

　　3.3 引進(jìn)高科技管理技術(shù)

　　在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，所以企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新還需要引進(jìn)高科技的管理技術(shù)，利用技術(shù)的力量來(lái)推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，進(jìn)而加快企業(yè)的發(fā)展。創(chuàng )新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)主要包括生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng )新，生產(chǎn)工藝的創(chuàng )新，生產(chǎn)材料的創(chuàng )新等等，同時(shí)還包括創(chuàng )新的管理方法。企業(yè)管理者進(jìn)行創(chuàng )新管理，不但可以更有效地激發(fā)員工的工作熱情，確保產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，還可以在很大程度上提高企業(yè)的創(chuàng )新能力，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )造良好的企業(yè)氛圍。只有這樣，企業(yè)才能夠始終處于行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位，才能在競爭激烈的今天占有一席之地。

　　3.4 提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的綜合素質(zhì)

　　企業(yè)要進(jìn)行創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，綜合素質(zhì)高的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是成功的保障。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)人的作用，同樣的企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也離不開(kāi)人的支持，所以說(shuō)企業(yè)的創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要有專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍來(lái)護航。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍包括：技術(shù)經(jīng)驗豐富的科技專(zhuān)家、經(jīng)濟專(zhuān)家、管理專(zhuān)家等等。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中管理者要注重對員工創(chuàng )新能力、創(chuàng )造性思維的培養，不斷引導員工，使員工具備進(jìn)行市場(chǎng)分析、投資分析、項目論證、開(kāi)業(yè)籌劃、技術(shù)創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)策劃等具體情況的能力。管理者還要進(jìn)行創(chuàng )造性的教育，首先必須把自己的創(chuàng )造性思維完全發(fā)掘出來(lái)，建立合理的評價(jià)制度，并且嘗試各種創(chuàng )新方法。

　　4、結語(yǔ)

　　企業(yè)要發(fā)展，要在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中始終立于不敗之地，必須要有一套完整的、恰當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)還要時(shí)刻注意自身及市場(chǎng)的變化，并且根據這些變化對其營(yíng)銷(xiāo)方案做出相應的調整與創(chuàng )新，只有這樣才能更加有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)贏(yíng)得利益最大化。在企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，企業(yè)也不能忽視對企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的保證，因為質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的基本所在，還要進(jìn)行創(chuàng )新，只有創(chuàng )新才能為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的活力，使企業(yè)得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)永遠保持旺盛的生命力。

　　【參考文獻】

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文開(kāi)題報告范文模板2

　　一、論文題目

　　杭州聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略及問(wèn)題分析

　　二、選題背景及現實(shí)意義

　　1、選題背景

　　一般城市家庭中已經(jīng)應有盡有，商場(chǎng)中的商品更是玲瑯滿(mǎn)目，越來(lái)越多的消費者開(kāi)始重視商品的附加價(jià)值，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。比如該商品能否做到"服務(wù)好"、“安心、安全”、“節約時(shí)間”、“節約費用”等等，消費者要選擇那些對自己有意義、有價(jià)值的商品。

　　另外隨著(zhù)信息化的發(fā)展，在電視、電話(huà)、傳真、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時(shí)，消費者們也漸漸學(xué)會(huì )了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。這樣，消費者不必特意跑到很遠的地方，只須在自己家中通過(guò)電話(huà)、傳真、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。

　　現代企業(yè)，如果像過(guò)去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營(yíng)資源開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后賣(mài)給那些沒(méi)有什么選擇余地的客戶(hù)，是難以繼續生存下去的。在用心了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，還必須考慮指向什么樣的客戶(hù)層，增加什么樣的附加價(jià)值，通過(guò)什么樣的信道及媒體進(jìn)行銷(xiāo)售;也就是說(shuō)，利用一切可能的機會(huì )收集市場(chǎng)信息，并對其進(jìn)行分析吸收，然后進(jìn)行擴大再生產(chǎn)，這個(gè)過(guò)程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。同時(shí)這一過(guò)程必須高效率地完成。另外，進(jìn)行最適當的顧客相關(guān)投資并與特定顧客保持持續發(fā)展的關(guān)系對現代企業(yè)也是非常重要的

　　2、研究意義

　　當今是多媒體的時(shí)代，多媒體的一個(gè)關(guān)鍵 字是交互式(Intractive)，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通。仔細想一想，其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數據單方面地傳給對方，能夠與對方進(jìn)行溝通的一般性通信工具是電話(huà)。電話(huà)能夠在短時(shí)間內直接聽(tīng)到客戶(hù)的意見(jiàn)，是非常重要的商務(wù)工具。通過(guò)雙方向溝通，企業(yè)可通訊時(shí)了解消費者的需求、意見(jiàn)，從而提供針對性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以擴大企業(yè)營(yíng)業(yè)額。比如象賓館、飯店的預約中心，不必只單純地等待客戶(hù)打電話(huà)來(lái)預約(Inbound)，如果去積極主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)(Outbound)，就有可能取得更多的預約，從而增加收益。又因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種交互式的溝通，在接客戶(hù)電話(huà)(Inbound)時(shí)，不僅僅局限于滿(mǎn)足客戶(hù)的預約要求，同時(shí)也可以考慮進(jìn)行些交叉銷(xiāo)售(推銷(xiāo)要求以外的相關(guān)產(chǎn)品)和增值銷(xiāo)售(推銷(xiāo)更高價(jià)位的產(chǎn)品)。這樣可以擴大營(yíng)業(yè)額，增加企業(yè)效益。

　　通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以建立并維持客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系(Relationship Marketing)。但在建立與客戶(hù)的關(guān)系時(shí)，不能急于立刻見(jiàn)效，應有長(cháng)期的構想。制定嚴謹的計劃，不斷追求客戶(hù)服務(wù)水平的提高。比如在回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應細心注意客戶(hù)對已購產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見(jiàn)，對電話(huà)中心業(yè)務(wù)員的反應，以及對購買(mǎi)商店服務(wù)員的反應。記下這些數據，會(huì )為將來(lái)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提供各種各樣的幫助。

　　通過(guò)電話(huà)的定期聯(lián)系，在人力、成本方面是上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)所無(wú)法比擬的。另外，這樣的聯(lián)系可以密切企業(yè)和消費者的關(guān)系，增強客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，讓客戶(hù)更加喜愛(ài)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　在市場(chǎng)競爭日新月異的今天，老客戶(hù)再銷(xiāo)售，以及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，已成為企業(yè)適應競爭與自身良性發(fā)展的基本手段，而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)往往是企業(yè)首選的營(yíng)銷(xiāo)方式。但是，在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中往往會(huì )遇到很多問(wèn)題，最終導致成功率很低。因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)涉及到目標客戶(hù)的心理因素和實(shí)際需求，只有建設出一套優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方案，使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的.成功率，有效的擴大客戶(hù)范圍，才能使企業(yè)長(cháng)遠、持續的發(fā)展。 企業(yè)怎樣活用電話(huà)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做強做精，對于提升員工績(jì)效，提升團隊績(jì)效，創(chuàng )造企業(yè)經(jīng)濟效益，已成為當今企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要課題。文章探討了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特征和作用,以杭州聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司為例，分析了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的策略和存在的問(wèn)題，并提出相應的對策。

　　三、文獻綜述

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)定義：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(TMK)是通過(guò)使用電話(huà)，來(lái)實(shí)現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護老顧客等市場(chǎng)行為的手法，現代管理學(xué)認為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機的打出大量電話(huà)，靠碰運氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(Telemarketing)被認為出現于20世紀80年代的美國。隨著(zhù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程消費者為主導的市場(chǎng)的形成，以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。

　　英文名稱(chēng)：Telemarketing

　　三個(gè)階段：

　　第一階段：引發(fā)興趣。引發(fā)電話(huà)線(xiàn)另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣，是銷(xiāo)售成功的基礎階段。在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機會(huì )，也是沒(méi)有任何意義來(lái)介紹要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對話(huà)題的掌握和運用。

　　第二階段：獲得信任。在最短時(shí)間內獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達到銷(xiāo)售的最后目的――簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭取待業(yè)權威的位置來(lái)有效地贏(yíng)得潛在客戶(hù)的信任。

　　第三階段：有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對自己?jiǎn)?wèn)題的清醒的認識前提下的銷(xiāo)售才是有利潤的銷(xiāo)售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的4C定義及FABE法則。

　　FABE法則F-特征 A-優(yōu)點(diǎn) B-利益 E-數據證明電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實(shí)施技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標準流程，經(jīng)驗不足的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷(xiāo)售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。

　　4C的流程是這樣的，迷�？蛻�(hù)(CONFUSE)，喚醒客戶(hù)(CLEAR)、安撫客戶(hù)(COMFORT)、簽約客戶(hù)(CONTRACT)。第一個(gè)C是應用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應用在第二階段的，第四個(gè)C是應用在第三階段的。

　　四、參考文獻

　　[1] 李智賢.電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰訓練[M].機械工業(yè)出版社，20xx(5).

　　[2] 李智賢.電話(huà)銷(xiāo)售中的拒絕處理[M].機械工業(yè)出版社，20xx.

　　[3] 李向陽(yáng)，舒冰冰.電話(huà)銷(xiāo)售冠軍謀略[M].機械工業(yè)出版社，20xx(4).

　　[4] 李智賢，陳思.電話(huà)銷(xiāo)售中的心理學(xué)[M].機械工業(yè)出版社，20xx(9).

　　[5] 影響力商學(xué)院.一線(xiàn)萬(wàn)金[M].電子工業(yè)出版社,20xx(9).

　　[6] 李平.電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)操控術(shù)[M].黑龍江科學(xué)技術(shù)出版社,20xx.

　　[7] 孫健.電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模板與應對技巧[M].電子工業(yè)出版社,20xx.

　　[8] 魏巍.電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧全集[M].中國紡織出版社,20xx.

　　[9] 張兵.銷(xiāo)售電話(huà)應該這樣打[M].中國紡織出版社,20xx.

　　[10] 鴻蒙.電話(huà)銷(xiāo)售情景實(shí)戰與技巧培訓[M].中國經(jīng)濟出版社,20xx.

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