市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(匯編15篇)
不經(jīng)意間,工作已經(jīng)告一段落,我們又將接觸新的知識,學(xué)習新的技能,迎來(lái)新的工作目標,讓我們一起來(lái)學(xué)習寫(xiě)策劃書(shū)吧。你知道寫(xiě)策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題嗎?以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一、中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1)醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國XX多年來(lái),我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司,90年代初,以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始,臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式,經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入,由外企到國企,私企,由少數到多數企業(yè),不斷的蔓延和發(fā)展,并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn),給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶,藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng),紛紛向醫院派駐醫藥代表,銷(xiāo)售代表的良秀混雜,為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益,使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序,管理部門(mén)的管理脫節,惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境,改變目前狀況,不僅是主管部門(mén)的難題,也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2)WTO下的醫藥競爭環(huán)境 隨著(zhù)我國加入WTO,醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放,一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問(wèn)題,其競爭力將會(huì )大為下降,以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變,終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。
3)國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束,衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結,專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見(jiàn)》頒布,給出醫改5年時(shí)間表,從根本上改變“以藥養醫”,建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度,加快醫藥分家的進(jìn)度,實(shí)現三級醫療保險制度,這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響
二、在當前的`醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略
1)形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢 首先加強自己企業(yè)內部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內容如生產(chǎn)管理,人事,營(yíng)銷(xiāo),財務(wù)等,關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運營(yíng)成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請專(zhuān)利,利用它的不可替代性,取得相對較高利潤,把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模,從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2)形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢 在當今日益激烈的競爭環(huán)境中,無(wú)形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出,品牌是一個(gè)霸權,是一連串的記憶,品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣,好的品牌,就暢銷(xiāo),在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強研發(fā)能力,開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。其次,加強公司的管理能力,以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。
第三,要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念,從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略,只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。 三、新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,選擇和發(fā)展市場(chǎng)機會(huì ),完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程,具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多,重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略,藥品市場(chǎng)競爭戰略,藥品市場(chǎng)發(fā)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。
1、市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng),選擇最有效的目標市場(chǎng),制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái),集中有限資源,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,從而取得最大的經(jīng)濟效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、藥品的市場(chǎng)競爭策略,醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分,迎合目標客戶(hù)的需求,同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手,以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略,首先要明確自己的競爭地位,依據市場(chǎng)結構,明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的方面,來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng),制定市場(chǎng)策略的同時(shí),還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,即企業(yè)擴大再生產(chǎn),開(kāi)拓市場(chǎng),發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,首先須認真確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開(kāi)拓新市場(chǎng),制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。 最后企業(yè)確定了目標市場(chǎng),制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求出發(fā),依據內部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略,就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段,對他們實(shí)行最優(yōu)化組合,以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果,采用4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷(xiāo)渠道,促銷(xiāo))和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國家一系列法律法規醫改政策的出臺,WTO,經(jīng)濟全球化一體化等,企業(yè)應密切監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向,調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應,是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。
四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案
1、藥品品種方案,使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容,藥品應是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略,同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫藥市場(chǎng)。
2、藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,也是醫改的重心問(wèn)題,伴隨著(zhù)目前招標價(jià)格,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3、藥品分銷(xiāo)渠道方案,國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式,使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài),醫藥企業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道。
4、藥品促銷(xiāo)方案,隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺,醫藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式,新的營(yíng)銷(xiāo)機制,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo):
1)要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費,廣告費,促銷(xiāo)費,處方費等模式,堅持顧客服務(wù)導向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷(xiāo)售渠道。
2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo),學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售,主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售,這種銷(xiāo)售模式,對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò )。很有專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員,目前在外資企業(yè)應用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中,如不很好的把握,也會(huì )涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售,是目前銷(xiāo)售形式中,在各方面是被認可的一種方式。
3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大,更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性,以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4)可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo),IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應用,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)不可比擬的強勁優(yōu)勢,同時(shí)可以節省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。 五、總結 面對新的醫藥形勢下醫藥企業(yè)應隨時(shí)跟蹤國家政策的變化,加大自身硬件,軟件改造工作,通過(guò)財務(wù)價(jià)格調整策略,重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),調整目標客戶(hù),改變傳統的掛金促銷(xiāo)方式,重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā),采取正確的競爭策略,應把近幾年作為市場(chǎng)契機,整個(gè)醫藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后,誰(shuí)把握住契機,誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩腳,應對環(huán)境變化采取正確競爭策略,不斷創(chuàng )新乃是制勝法寶。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長(cháng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1?照{自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2。擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3。以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4。市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6。無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰略核心型市場(chǎng)——長(cháng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的'銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
。1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
。2)渠道的建立模式:A。采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C。在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D。草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E。在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A。開(kāi)放心胸;B。戰勝自我;C。專(zhuān)業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
。2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
。3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng),改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3
一、活動(dòng)目的
為紀念“5.12”國際護士節,弘揚南丁格爾救死扶傷的人道主義精神和為護理事業(yè)無(wú)私奉獻的高尚品質(zhì),充分激發(fā)我院廣大護理工作者全心全意為人民服務(wù)的工作熱情,表彰獎勵在護理工作崗位上做出突出貢獻的先進(jìn)模范人物,加強護理隊伍建設和精神文明建設,不斷增強我院護理工作者“以人為本”、“細節服務(wù)”的理念,促進(jìn)我院護理工作全面、協(xié)調、持續發(fā)展。
二、活動(dòng)主題
以人為本,細節服務(wù),深耕社區引領(lǐng)創(chuàng )新照護。
三、領(lǐng)導小組
成立紀念“5.12”國際護士節活動(dòng)領(lǐng)導小組,成員如下:
組長(cháng):
副組長(cháng):
成員:
四、活動(dòng)內容
(一)評選“優(yōu)秀護士”活動(dòng)。
(二)爭創(chuàng )“護士站”活動(dòng)。
(三)開(kāi)展護理崗位技能操作大練兵暨護理技能操作比賽。
(四)召開(kāi)紀念5.12國際護士節暨表彰大會(huì )。
五、時(shí)間安排
(一)xx月xx日前完成“優(yōu)秀護士”和“護士站”的評選工作。
(二)xx月xx日前完成護理技能操作比賽。
(三)xx月xx日下午召開(kāi)紀念5.12國際護士節暨表彰大會(huì )。
六、評選條件
(一)“優(yōu)秀護士”評選條件:
1、本單位在冊在崗且連續從事臨床護理工作一年以上的`護理人員。
2、熱愛(ài)護理工作,愛(ài)崗敬業(yè),無(wú)私奉獻。
3、具有良好的思想品德和職業(yè)道德,遵紀守法,無(wú)違法違紀現象。
4、堅持“以病人為中心”,視病人如親人,關(guān)心體貼病人,在文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面起到模范表率作用,并得到同行和病人的普遍好評。
5、熟練掌握基礎護理和專(zhuān)科護理知識,護理操作技術(shù)熟練,業(yè)務(wù)水平較高,成績(jì)顯著(zhù)。6。近一年未發(fā)生重大護理差錯事故。
(二)“護士站”評選條件:
1、護士站環(huán)境優(yōu)美,布局合理,物品擺放規范。
2、全體護士?jì)x表端莊文雅,精神面貌積極向上,使用文明用語(yǔ),行為舉止符合護士行為規范。
3、團隊協(xié)助精神好,醫護關(guān)系融洽,患者投訴少。
七、評選辦法和要求
(一)各科室(護理單元)按照有關(guān)標準,自下而上,層層評選、逐級推薦,確保推薦質(zhì)量,原則上每個(gè)科室(護理單元)限推薦“優(yōu)秀護士”候選人一名。社區體檢部可參照一個(gè)護理單元推薦。
(二)申報“護士站”的集體,按要求填寫(xiě)申報表,并附xxxx字以?xún)鹊氖论E介紹,于xx月xx日前報護理部,逾期視為自動(dòng)放棄。
(三)醫院紀念“5.12”國際護士節活動(dòng)領(lǐng)導小組按推薦名單和申報材料評出“優(yōu)秀護士”xx名和“護士站”xx個(gè)。
(四)護理技能操作比賽由護理部統一組織,每個(gè)護理單元推薦xx名代表參加比賽,按成績(jì)產(chǎn)生一等獎xx名,二等獎xx名、三等獎xx名。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
前言:
隨著(zhù)人們生活水平的提高,消費者的生活觀(guān)念發(fā)生了變化,開(kāi)始追求健康的生活世界,牙醫學(xué)會(huì )認為牙齒健康是個(gè)人健康的重要體現,于是牙齒護理成為了人們每天必做的事情,而市場(chǎng)也為人們提供了各類(lèi)的功能牙膏,漱口水等護理用品,其中牙膏成為了大眾的選擇,于是牙膏在市場(chǎng)上作為了一種日用快速流通消費品存在。牙膏在全球占有廣大市場(chǎng),需求量之大,消費者之廣泛,讓商家趨之若鶩。
目錄:
一、產(chǎn)品概述
黑人牙膏于民國22年成立于上海,并在民國38年在臺灣開(kāi)始營(yíng)業(yè)。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料,高標準的品質(zhì)控制和專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)管理,先進(jìn)的制造工藝和獨特的產(chǎn)品配方,獨創(chuàng )辛辣口感。擁有雄厚的技術(shù)力量和強大的科研,產(chǎn)品開(kāi)發(fā),技術(shù)創(chuàng )新能力,制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷(xiāo)的口腔護理產(chǎn)品。
當前牙膏市場(chǎng)狀況分析
從市場(chǎng)發(fā)展看,世界口腔清潔用品市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期,市場(chǎng)細分程度高,品牌忠誠度起主要作用,價(jià)格競爭十分激烈;從市場(chǎng)供給看,市場(chǎng)規模相對穩定,市場(chǎng)增長(cháng)率低;從市場(chǎng)需求看,個(gè)性化需求日趨強烈,追求新感覺(jué)、健康、美白、天然、全效依然是主流;從品牌結構看,市場(chǎng)集中度高,高露潔、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國公司品牌占領(lǐng)大部分市場(chǎng);從產(chǎn)品結構看,市場(chǎng)進(jìn)一步細分化,新品大量涌現,廣泛為市場(chǎng)所接受的是特殊感覺(jué)并具有多種功能的產(chǎn)品。從區域和價(jià)格結構看,城市市場(chǎng),牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展;農村市場(chǎng),低價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩固占據城市市場(chǎng)后,營(yíng)銷(xiāo)重心開(kāi)始大幅向農村傾斜,價(jià)格由高價(jià)位向低價(jià)位滲透,第二梯隊的民族品牌開(kāi)始由低端向中、高端價(jià)位反攻。例如,最近高露潔公司針對中國本土企業(yè)的主導產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏(含田七、西瓜霜的牙膏)進(jìn)行低價(jià)打壓,一向以高價(jià)位出現在中國消費者面前的佳潔士也采取了最為見(jiàn)效的價(jià)格戰,并首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣(mài)“只售兩塊九!”。
隨著(zhù)牙膏市場(chǎng)的成熟,整個(gè)行業(yè)形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個(gè)品牌幾乎壟斷市場(chǎng)的局面,它們占據了國內70%的市場(chǎng)份額。雖然它們穩居前四,但該行業(yè)的競爭卻仍然非常激烈,冷酸靈、云南白藥、舒適達等品牌產(chǎn)品緊隨其后,努力分割市場(chǎng)份額。
二.SWOT分析
1、優(yōu)勢:(1)Darlie形象和品牌的強大力量,成為口腔行業(yè)高品質(zhì)、高檔次的代名詞;(2)成為牙膏行業(yè)第三名,為未來(lái)繼續發(fā)展打下良好基礎;(3)品牌歷史悠久,成為人們美白的首選,專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷。
2、劣勢:(1)沒(méi)有跟上市場(chǎng)迅速發(fā)展的腳步,固執于以前的發(fā)展模式;(2)過(guò)分以來(lái)現代分銷(xiāo)渠道,忽略了傳統的分銷(xiāo)渠道。
3、機會(huì )(1)隨著(zhù)人們生活水平的提高人們對口腔衛生也越來(lái)越重視,將帶來(lái)口腔清潔用品的持續增長(cháng);(2)經(jīng)濟危機促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結構調整,加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度,加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期。
4、威脅:(1)國產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場(chǎng)的競爭,分割市場(chǎng)份額;(2)經(jīng)濟危機對牙膏國際市場(chǎng)的影響大于國內市場(chǎng),行業(yè)快速出口的局面短期內難以恢復。(3)佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場(chǎng)。
三、黑人牙膏的競爭戰略定位
黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限,往往供不應求,特別是優(yōu)惠套裝。由此可見(jiàn),黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展,黑人牙膏的所謂高端市場(chǎng)已經(jīng)被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價(jià)位的產(chǎn)品所取代,所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場(chǎng)。所以黑人牙膏應該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度,同時(shí)增加產(chǎn)品的長(cháng)度和寬度,來(lái)跟上市場(chǎng)發(fā)展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度,以鞏固消費者心中的形象。
四.黑熱牙膏的營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)目標市場(chǎng)
。1)市場(chǎng)細分
現在的牙膏市場(chǎng)細分化已經(jīng)非常復雜。主流市場(chǎng)專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)認為,牙膏已經(jīng)形成了以下七大細分市場(chǎng)——美白類(lèi)、茶類(lèi)、防蛀類(lèi)、防脫敏類(lèi)、天然草本類(lèi)、口氣清新類(lèi)、兒童類(lèi)。美白類(lèi)是中國高端市場(chǎng)中最大的細分市場(chǎng),超過(guò)總體20%;而防敏感市場(chǎng)一直有穩定的消費者人群。
。2)目標市場(chǎng)的選擇
黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。如下表:
。3)市場(chǎng)定位
黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品,而且一直堅持這條路線(xiàn)。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場(chǎng)銷(xiāo)量暴漲時(shí),黑人牙膏依然堅持它一貫的作風(fēng),保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地,只要提到黑人牙膏就會(huì )聯(lián)想到它強大的美白牙齒的效果。
黑人定價(jià)高端,各品種間差別不大。且新品定價(jià)高于成熟產(chǎn)品。
(二)黑人牙膏的消費者分析
。1)消費者需求分析
1.潔齒:消費者希望有潔白的牙齒,以維持美的形象。是較高層次的心理需求。
2.牙齒保。合M者的主要目的是為了防治牙病,以維持健康生活狀態(tài)。
3.口腔衛生:消除口臭、煙漬等,亦是形象的要求。
4.治療牙。何覈s有30.5%的人患有不同程度的牙病(常見(jiàn)病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛),這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。
。2)消費習慣
1.時(shí)間:按長(cháng)期的生活習慣,人們一般在早上起床后晚上睡覺(jué)前刷牙。如有午睡習慣,在午睡后也可能刷牙。
2.頻率:24.2%的人每天只刷一次牙,即早起后;大部分人每天刷牙兩次,早晚各一次;少數人每天刷牙三次。
3.品牌喜好:14.8%消費者使用固定的品牌;85.2%的消費者隨意變換品牌。
4.方式:在家庭中,一般是所有家庭成員共同使用同下品牌,部分家庭為幼兒購買(mǎi)專(zhuān)用兒童牙膏。
。3)購買(mǎi)情形
1.購買(mǎi)決策者:在家庭中,妻子或母親與61.2%。購買(mǎi)地點(diǎn):中小型百貨商店84.5%;少數人在大型百貨商店購買(mǎi);另一部分人在日雜零售店購買(mǎi)。
2.購買(mǎi)決策因素:
。1)習慣:牙膏是小型日用品,購買(mǎi)風(fēng)險并不大,人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌,習慣的口味。
。2)實(shí)用:消費者考慮牙齒保健的作用,經(jīng)常轉換使用不同牌號,避免產(chǎn)生抗體。
。3)方便原則:正因為牙膏價(jià)值小、風(fēng)險小,消費者為了圖方便省事可能就近購買(mǎi)。
。4)廣告影響:消費者對品牌的熟悉過(guò)程和程度,要受到廣告的影響。但習慣后受廣告影響少。
3.購買(mǎi)方式:
。1)經(jīng)常性購買(mǎi),即用完后再買(mǎi)。
。2)家庭購買(mǎi)多喜歡大號(120g以上);個(gè)人購買(mǎi)多喜歡小號(63g)。
(三)價(jià)格承受力
1.購買(mǎi)力:20xx年全年城鎮居民人均總收入23979元,人們的生活越來(lái)越好了,消費水平也逐步提高,全年居民消費價(jià)格比上年上漲5.4%。
2.消費結構:消費者的消費結構因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區中高端的'牙膏容易銷(xiāo)售,年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏。隨著(zhù)對生活高質(zhì)量的追求,對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。
3.價(jià)格承受力:經(jīng)過(guò)對常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費價(jià)格的調查,得出以下結論:據調查顯示,大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位,價(jià)格不再是影響他們購買(mǎi)的決定因素。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵消費者的購買(mǎi)。具體如下圖:
由消費者對于價(jià)格的敏感程度可以看出,消費者對于牙膏的價(jià)格集中分布在5-15元左右,這個(gè)區間段是最多的,也反映了大多數的人的看法,牙膏是日常生活用
品,若價(jià)格過(guò)高,消費者將承受不起,畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。所以此時(shí)黑人牙膏的價(jià)格迎合了大眾的消費習慣。
(四)黑人牙膏的營(yíng)銷(xiāo)組合策略?xún)?yōu)劣勢分析
。1)黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
1.產(chǎn)品規格
黑人牙膏小包裝的設計滿(mǎn)足了不熟悉黑人品牌的消費者試用的心理,也為那些低收入者提供了消費的機會(huì ),由于規格較小,價(jià)格也是所有產(chǎn)品中最低的。同時(shí),也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭。其225克的大包裝滿(mǎn)足了家庭消費的需求,175克的設計主要為其促銷(xiāo)活動(dòng)提供了方便。
2.產(chǎn)品包裝
采用直立包裝,明顯區別于其他品牌;主體色調依照產(chǎn)品功能劃分,基本為藍綠色,信息主次分明;品牌視覺(jué)元素占有2/3的包裝面積,中英文名稱(chēng),突出國際品牌形象,尤其是黑人頭的形象非常引人注意;高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎產(chǎn)品采用普通材料;井a(chǎn)品的旋蓋包裝,可以降低產(chǎn)品成本,形成價(jià)格優(yōu)勢。新品采用翻蓋包裝,順應了消費者方便實(shí)用的需求。
3.產(chǎn)品質(zhì)量
黑人牙膏總是滿(mǎn)腔熱情地激發(fā)消費者對口腔護理的需求,并滿(mǎn)足這種需求,不僅僅提升消費者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內在(清新口氣帶來(lái)的超強自信)。黑人致力于不斷為消費者提升牙膏的品質(zhì),對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求:黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣,能徹底清潔牙齒,令牙齒潔白動(dòng)人;100%純凈天然香料配方,也是唯一一款不含防腐劑的牙膏,給人清新爽潔的感覺(jué),舒暢持久;含有氟化鈉,能強化牙齒琺瑯質(zhì),防止蛀牙。
黑人牙膏給人帶來(lái)的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動(dòng)了我們五種感覺(jué)中的四種:1、視覺(jué)(漂亮的牙齒);2、嗅覺(jué)(清新的口氣);3、味覺(jué)(黑人牙膏獨特的味道);4、感覺(jué)(清新的體驗和自信)。
4.附加功能方面
新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的作用。外包裝內附上精美說(shuō)明書(shū),重點(diǎn)宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性,這樣在一定程度上可以解決廣告達不到的效果。
5.產(chǎn)品策略
從1933年H&H建立,直到20xx年,黑人牙膏只靠雙重薄荷一個(gè)系列四個(gè)規格打天下。20xx年,由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現,黑人牙膏的注意力很快轉移到了茶類(lèi)市場(chǎng),并且緊密跟著(zhù)佳潔士,一年之內一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列,目的很明顯,用黑人茶倍鍵來(lái)拓展茶類(lèi)市場(chǎng),目標
直指佳潔士茶爽,同時(shí)用黑人水清新來(lái)鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細分市場(chǎng)的地位。黑人茶倍健牙膏進(jìn)展迅速,一年左右時(shí)間就超過(guò)了早推出市場(chǎng)三年的佳潔士茶爽。20xx年下半年,茶倍健薄荷推出,但表現大大遜色于茶倍健,只能作為茶倍健的補充類(lèi)產(chǎn)品。黑人水清新牙膏雖然標榜自己富含法國天然礦泉水,是真正的高檔次牙膏,但消費者卻毫不買(mǎi)賬,一直不溫不火。后來(lái)美白系列產(chǎn)品的推出也說(shuō)明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步,密切關(guān)注牙膏市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一,但黑人牙膏的每一步都是成功的。
。2)黑人牙膏定價(jià)優(yōu)劣勢分析
現在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點(diǎn)點(diǎn)下滑成為中低端大眾化品牌,三重功效、超強、草本就是高露潔LPP的三大代表品牌;佳潔士的策略是,堅守高端市場(chǎng),同時(shí)兼顧中低端市場(chǎng),今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端,但是也有了為數不少的中低端產(chǎn)品,如低端的鹽白,中端的珍珠美白。與此同時(shí),曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià),但總體價(jià)位還是高端。
對于黑人牙膏而言,在市場(chǎng)發(fā)展方向上,一直是最堅定的高端TP市場(chǎng)堅守者。隨著(zhù)佳潔士階段性的的緩慢降價(jià),黑人牙膏仍全線(xiàn)產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。其價(jià)格如圖:
。3)黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢分析
在渠道策略上,高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷(xiāo)商、直供兩條腿走路,KA店鋪由廠(chǎng)家直供,中小門(mén)店和流通市場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)服務(wù)零售終端。
通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)服務(wù)零售終端的話(huà)(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷(xiāo)商一零售商),成本較小,風(fēng)險較小,但也發(fā)展較慢,同時(shí)需要兼顧經(jīng)銷(xiāo)商的利益。在好來(lái)化工公司,經(jīng)銷(xiāo)商被統一稱(chēng)為代理商,除上海市以外,黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷(xiāo)量是通過(guò)代理商創(chuàng )造的。200xx年后,由于來(lái)自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力,才被迫針對這兩家客戶(hù)進(jìn)行直供。除此之外,好來(lái)化工公司在各地都配各自己的銷(xiāo)售人員,這些當地招募,熟悉當地市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)DSR一起共同工作,嚴格貫徹好來(lái)化工公司的市場(chǎng)意志。
要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易,需要人員,網(wǎng)絡(luò ),運輸,資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據生意量大小不同,有一筆錢(qián)交給好來(lái)化工公司做為保證金,好來(lái)化工公司據此給于代理商一定比例的信用額度,在信用額度金額內,以及一定的時(shí)間期限內。代理商必須在有限期限內付清所有商品款項,否則會(huì )根據時(shí)間長(cháng)短不同產(chǎn)生滯納金。至于保證金,則只有雙方停止合作時(shí),才會(huì )退還。好來(lái)化工公司的制度不是十全十美,但過(guò)去10余年的快速增長(cháng),卻是大家都看在眼里的事實(shí)。
。4)黑人牙膏促銷(xiāo)優(yōu)劣勢分析廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國人對海產(chǎn)品消費的神經(jīng),一時(shí)間,各食品行業(yè)似乎都盯上了魚(yú)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè),實(shí)際上,真正歷史較為悠久的到是魚(yú)干、魚(yú)片、魷魚(yú)絲、魚(yú)骨這幾類(lèi)產(chǎn)品,然而,現在此類(lèi)產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現不佳,幾乎成為純粹的自然銷(xiāo)售。
就魚(yú)干魚(yú)絲類(lèi)市場(chǎng)而言,其必然會(huì )隨著(zhù)中國人健康意識的`提高加重對魚(yú)產(chǎn)品的關(guān)注,然而,市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段,此類(lèi)企業(yè)不妨從區域市場(chǎng)開(kāi)始做起,加強營(yíng)養健康傳播,抓牢終端,真正將魚(yú)產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6
中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng),本土企業(yè)的崛起,翻新,營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,近年來(lái)逐步走向成熟,但市場(chǎng)成長(cháng)率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支,可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場(chǎng),彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(cháng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。
關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是:時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、 宏觀(guān)市場(chǎng)分析
。ㄒ唬┱w市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái),銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強大的品牌優(yōu)勢,相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%強,在很多二級城市,美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達到60%以上,而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗,有大眾化的產(chǎn)品定位,盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市
的專(zhuān)柜,支撐著(zhù)化妝品店的形象??美寶蓮很強大,強大的比我們還熟悉國內消費者的需求,強大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。
。ǘ└咝;瘖y品消費市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇,就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴展到個(gè)人素養,就業(yè)競爭力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個(gè)規?捎^(guān)的細分市場(chǎng),甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,接受過(guò)良好的教育,社會(huì )關(guān)注程度高,如果通過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此,大學(xué)生消費者不僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對象。
。ㄈ└咝2蕣y卷調查結果分析:
1 市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費群)這類(lèi)群體的'個(gè)體數量相當可觀(guān),占到全體的48.5%,通過(guò)問(wèn)卷的數據反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認為平淡也是一種美,不必要刻意修飾!ㄓ55.6%的潛在消費者選擇此項);‘平時(shí)太忙,沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì )化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒(méi)有認為‘在這方面花錢(qián)不值得’,選這項的人僅僅占3%左右,這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇,內心的潛意識還是向往,畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2 品牌認知
在彩妝品牌認知度上,大家的認知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買(mǎi)行為中,消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,DHC但從數據上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會(huì )選擇什么價(jià)位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國內彩妝市場(chǎng)的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,但是提到要購買(mǎi)的化妝品牌時(shí),絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費的潛力群體,如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯的idea。
二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(s t r e n g r t h):1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識,這在國內品牌中還比較少見(jiàn)
產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念,無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現個(gè)性感覺(jué),引領(lǐng)時(shí)尚潮流,符合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。
劣勢(weakness):1銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品,所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道,銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機會(huì )(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費者接受2中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽,這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費能力基礎;
挑戰(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育培育期較長(cháng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內打響產(chǎn)品。
四 營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略
目標市場(chǎng):國內各高校
銷(xiāo)售渠道與策略:(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店,以及結合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢所在。 (2)采用廣告開(kāi)道, 促銷(xiāo)活動(dòng)策略,自我銷(xiāo)售策略,網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略
品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ,讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品
廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強調美寶蓮的適用對象,在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化
專(zhuān)柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,品牌形象突出,并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。
媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷(xiāo)活動(dòng)策略:以根據季節變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導,以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式,派發(fā)傳單 ,以抽獎活動(dòng)氣氛強烈。
網(wǎng)上銷(xiāo)售策略:充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )平臺網(wǎng)絡(luò )作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報消費者,鼓勵忠誠度。
價(jià)格定位: 美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品,美寶蓮面向學(xué)生的市場(chǎng)價(jià)格根據成本原理以及大學(xué)生的消費能力,將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費者。
五、售后客服服務(wù)
。ㄒ唬┙⒁恢Ц咚刭|(zhì)的售后服務(wù)隊伍
。ǘ┰O置專(zhuān)人負責處理顧客投訴事件
。ㄈ﹦(chuàng )造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心,成立類(lèi)似“俱樂(lè )部”或“沙龍”等形式的機構 2建立多條800免費電話(huà)咨詢(xún)熱線(xiàn),及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)
。ㄋ模┲鲃(dòng)聯(lián)系顧客,和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(cháng)期關(guān)系建立顧客資料庫 電話(huà)回訪(fǎng) 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7
一.概要
本策劃通過(guò)對企業(yè)和宏微觀(guān)環(huán)境的了解和分析,確定此次調研的問(wèn)題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇合適的調研方法,制定詳細的調研設計方案,確定相關(guān)資料分析方法;最后通過(guò)調研方案的實(shí)施和對數據信息的分析,得出調研報告,為企業(yè)決策提供參考和依據。
二.背景
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快,老年人的健康和休閑娛樂(lè )問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下,老年人玩具應運而生并表現出極大的市場(chǎng)潛力。然而,相較于國外發(fā)達國家,國內老年人專(zhuān)用玩具的品種和數量匱乏,專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著(zhù)巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí),傳統觀(guān)念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專(zhuān)利,這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此,為了解人們對老年人玩具的認知狀況,初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的`市場(chǎng)前景,制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調研方案。
(一)宏觀(guān)環(huán)境
1.人口環(huán)境
據20xx年西安統計局的統計公報顯示:20xx年西安市總人口為843.46萬(wàn),其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%,總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì )。
2.經(jīng)濟環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣,人均GDP突破5000美元,居民消費進(jìn)入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強勁的購買(mǎi)力。
3.政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定,國家鼓勵、扶持社會(huì )組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國的社會(huì )保障制度正在逐步完善,現代化養老、醫療制度初步形成,養老金的數額逐年攀升,老年人的后顧之憂(yōu)正慢慢的被消除,消費能力逐步釋放。
4.社會(huì )環(huán)境
。1)隨著(zhù)我國計劃生育國策的深入開(kāi)展及第一代獨生子女的獨立,“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì )現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀(guān)需求。
。2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線(xiàn)城市,對老年用品的消費需求急劇增長(cháng)。
(二)微觀(guān)環(huán)境
1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿有限責任公司,是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。
2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列,共計一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂(lè )休閑的各個(gè)方面,目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(lèi)(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品,以滿(mǎn)足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè )的不同需求。
3.競爭者。目前國內老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白,僅有少數玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規模。國外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國內30年以上,并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)更大的競爭風(fēng)險。目前,國內主要競爭者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優(yōu)勢:
。1)種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬;
。2)具備穩定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道;
。3)具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩定的貨源。
三.研究問(wèn)題及研究目的
。ㄒ唬┭芯繂(wèn)題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區市場(chǎng),西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡,因此本次針對西安市場(chǎng)的調研方案將全面調查西安市場(chǎng)潛在消費者的現狀,為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
。ǘ┭芯磕康
1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測算與分區總量測算
2.目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的分析
3.目標消費群體消費行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標消費市場(chǎng)趨勢預測
四.研究方法
。ㄒ唬┲饕椒
本次調研主要運用分段系統隨機抽樣,在整個(gè)西安市范圍內對居民進(jìn)行全面抽樣,保證隨機原則。主要采用入戶(hù)面訪(fǎng)的方式進(jìn)行。
。ǘ┭a充方法一
本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結合的方式進(jìn)行。
。ㄈ┭a充方法二
本次調研補充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻資料了解基本情況。
。ㄋ模┱f(shuō)明
條件允許的地區可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區可以較多采用二、三種方法,增強方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
五.調研設計
。ㄒ唬┏闃臃桨
1.調查總體
本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住,包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。
2. 抽樣方法
。1)本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區(縣)—居(村)委會(huì )—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框為:(以下數據為假設數據)
、9區1縣至180個(gè)鄉、鎮、街道的抽樣清單(抽出36個(gè)街道)
、36個(gè)街道至360個(gè)居(村)委會(huì )的抽樣清單(抽出180個(gè)居委會(huì ))
、180個(gè)居(村)委會(huì )到戶(hù)的抽樣清單(抽出3600戶(hù),每戶(hù)得到一份問(wèn)卷)
。2)除用以上方式抽取樣本以外,再補充從不同的城市分區的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補充抽樣調查。
3. 樣本大小
根據極限成數抽樣誤差為5%,置信度95%,計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。
。ǘ﹩(wèn)卷設計
1.問(wèn)卷類(lèi)型
根據目標消費群體(主要消費群體和輔助消費群體)的實(shí)際情況,此次調研的問(wèn)卷包括對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型,其中對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式,對老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪(fǎng)代填式為主。
2.設計原則
(1)內容簡(jiǎn)潔明了,邏輯清晰
針對中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅,針對老年人的問(wèn)卷要通俗易懂,問(wèn)卷內容不宜過(guò)多。
(2)便于回答
由于入戶(hù)(針對中青年人)或在廣場(chǎng)(針對老人)面訪(fǎng)調查,不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪(fǎng)者的生活、休息,因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應該覆蓋本次調研的5個(gè)研究目標,從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3.問(wèn)卷結構
(1)標題(2)說(shuō)明 (3)主體 (4)編碼
(5)被訪(fǎng)者項目(6)調查者項目 (7)結束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8
一、背景淺析
在信息交流頻繁的今天,手機具有它不可代替的地位,比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷,受到了人們的親來(lái)。然而手機的充電問(wèn)題卻困擾著(zhù)我們,再好的手機,若是沒(méi)電了卻又找不到合適的電源,那也只有干著(zhù)急。介于此,我公司本著(zhù)為廣大手機用戶(hù)服務(wù)的宗旨特開(kāi)發(fā)出一款“電池轉換手機便攜充電器”,希望能給廣大的手機用戶(hù)提供方便。
二、目標群體
企業(yè)或組織團購:主要目標群體
個(gè)人:輔助目標群體
三、消費趨勢分析:
手機在當今社會(huì )有著(zhù)不可動(dòng)搖的地位,而本產(chǎn)品主要爭對手機充電問(wèn)題研發(fā),有實(shí)際應用價(jià)值。且僅需兩個(gè)5號電池就可以實(shí)現手機移動(dòng)充電,免去通話(huà)沒(méi)電或電量不足的尷尬,經(jīng)濟實(shí)惠,具購買(mǎi)價(jià)值。
四、產(chǎn)品優(yōu)勢及特點(diǎn)
1、使用方便,隨時(shí)隨地充電,還可以邊打電話(huà)邊充電。
2、自主創(chuàng )新產(chǎn)品,適用于鋰電池3。6V—4。2V的移動(dòng)數碼產(chǎn)品。
3、外觀(guān)精小、時(shí)尚。
4、高效節能,可持續通話(huà)200—380分鐘。
5、充電電流最大500mA。
6、使用紅色LED作為指示,燈亮表示在充電,否則表示充電結束或電池電量不足。
7、不僅適用于手機也適用于使用單節鋰電池的數碼產(chǎn)品,且使用簡(jiǎn)單。
五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰略
低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略:
1、具有細分市場(chǎng),且對產(chǎn)品需求程度不同。
2以較低價(jià)格購買(mǎi)的顧客,沒(méi)可能一較高的價(jià)格專(zhuān)賣(mài)商品。
3、產(chǎn)品屬自主研發(fā),競爭者不可能低價(jià)竟銷(xiāo)。
4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購買(mǎi)且形式不違法。
六、符合營(yíng)銷(xiāo)導向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng )新使命
市場(chǎng)經(jīng)濟下,迎合了需求產(chǎn)品才會(huì )有自己的市場(chǎng),而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì )發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng )新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)導向下的產(chǎn)品,首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應,滿(mǎn)足目標群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應,并與顧客的心理需求相對應;再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務(wù)、文化等。
七、推廣辦法
。ㄒ唬┢脚_推廣
1、新聞發(fā)布會(huì )
在新產(chǎn)品推出時(shí),召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì ),借助新聞媒體與權威部門(mén),提高潛在客戶(hù)對企業(yè)的認識,提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會(huì )
制作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀(guān)看公司的產(chǎn)品,但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí),應以當前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶(hù)既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì )可一舉二得,既得到了客戶(hù)的認同,又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會(huì )
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì )或科技展覽會(huì ),把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì ),提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細資料。對其它客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶(hù)進(jìn)行交流,知己知彼,百戰百勝。
4、商場(chǎng)(商家)展位推廣
屬于平臺推廣范疇,在一個(gè)消費群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費,而且費用過(guò)高,新成立的企業(yè)勢必負擔過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng),無(wú)非也就找到了最大的消費資源,一個(gè)新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品,借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務(wù)站的費用。
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資源庫營(yíng)銷(xiāo),可以利用柏拉圖理論,抓住重點(diǎn),因為一個(gè)公司80%的利潤通常來(lái)自于20%的客戶(hù),我們可以對大客戶(hù)進(jìn)行詳細的調查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿(mǎn)足對客戶(hù)的要求。另外,我們成
立專(zhuān)門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶(hù)嘗試電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),或先進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo),再派銷(xiāo)售代表前往洽談?dòng)唵问乱,或對已形成合作關(guān)系客戶(hù),進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng),關(guān)系維護。
同時(shí)開(kāi)拓我們的新市場(chǎng),發(fā)掘新客戶(hù),我們可以通過(guò)工博會(huì )得到客戶(hù)的一些資料,比如Email或電話(huà)形式,來(lái)提供更詳細的資料,加大力度推銷(xiāo)我們的.產(chǎn)品,詢(xún)問(wèn)對方的一些要求。
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1、零售終端
可以在一類(lèi)、二類(lèi)城市成立自己的辦事處與銷(xiāo)售終端,好處是直接接近客戶(hù),方便與客戶(hù)溝通,便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。
2、網(wǎng)絡(luò )推廣與銷(xiāo)售
利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳手段等,滿(mǎn)足通路需求,使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò )建設上,應先對目標市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調研,對市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量,直接進(jìn)駐,并以此作為樣板,打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開(kāi)通綠色通道,營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛,制造熱銷(xiāo)事件,在此基礎上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商。另外,對個(gè)別市場(chǎng)(如工廠(chǎng)所在區或認識度很高的區域),益守不益攻,應待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。
名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場(chǎng)空,而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,如給經(jīng)銷(xiāo)商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形成流通的通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當然這屬于“紅!惫,只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè),新生的產(chǎn)品,想要迅速立足市場(chǎng),還需要尋找自己的“藍!,這就是在被大品牌放棄了區域或不被大品牌注重的區域,或我們直接進(jìn)駐三類(lèi)市場(chǎng),以強攻弱。
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1、與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí),與大品牌臨近擺放,首先給消費者有同質(zhì)感,利用價(jià)格優(yōu)勢與終端推力,將產(chǎn)品直觀(guān)而直接的推該消費者。
2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專(zhuān)柜或與之相配套的產(chǎn)品,可在消費者購買(mǎi)的同時(shí),引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費者關(guān)聯(lián)購買(mǎi);蛞l(fā)消費者的購買(mǎi)欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購買(mǎi)。
八、售后服務(wù)與推力實(shí)效
這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn),完善售后服務(wù),只有誠信好,以后才有更多的合作機會(huì ),對于客戶(hù)反饋的意見(jiàn)不足,我們要進(jìn)行改正,不滿(mǎn)意的地方雙方可以進(jìn)行交涉,如果對方的要求合理我公司盡量滿(mǎn)足
企業(yè)開(kāi)創(chuàng )期:營(yíng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。借勢、共建、雙贏(yíng),與商家形成統一戰略。爭取最有力的銷(xiāo)售基礎。
企業(yè)發(fā)展期:打造品牌,提升市場(chǎng)占有率,企業(yè)流程再造,企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰略調整下是企業(yè)利益最大化,市場(chǎng)的堅定與市場(chǎng)的成熟運作,企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人,占有了主動(dòng)地位,一方面可以對經(jīng)銷(xiāo)商加壓,一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤,對市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。
精神文明期:企業(yè)功成名就,品牌延伸,進(jìn)行資本運營(yíng),關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),擴大經(jīng)營(yíng)規模,尋求持續性發(fā)展之路。
本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng )新的,極具市場(chǎng)價(jià)值,我公司必將著(zhù)力建設此項目爭取直接控制終端,以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對終端直接發(fā)力,如:連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式,在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9
一、標題
這是PPT的封面,要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話(huà),然后以實(shí)際內容為副標題,比如“乘風(fēng)破浪,灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計劃”。
二、概論
本章節闡述計劃的內容梗概。
三、指導思想
闡述計劃編寫(xiě)是基于什么理念和數據依據進(jìn)行的。
四、本文注釋
對一切需要特別說(shuō)明的引用或者內容提前解釋?zhuān)ㄌ貏e是看報告的人不具備專(zhuān)業(yè)知識的情況下)。
五、中心思想
確立本計劃的核心內容。
六、競爭力分析
1、環(huán)境、闡述和分析目標市場(chǎng)的'環(huán)境狀況;
2、對手、詳細闡述競爭對手的狀況,數據越充分越好,最好要給予特點(diǎn)分類(lèi);
3、消費市場(chǎng)、對目標市場(chǎng)的狀況和客戶(hù)的特性進(jìn)行闡述和分析;
4、自身、本公司的競爭力分析(這里要注意把握,搞清楚領(lǐng)導喜歡聽(tīng)實(shí)話(huà)還是假話(huà),然后把握好深度和用詞);
5、結論、對分析進(jìn)行總結性提綱。
七、定位
根據分析結論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
八、策略定位
根據市場(chǎng)定位分別對包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
九、策略
1、市場(chǎng)策略;
2、產(chǎn)品策略;
3、渠道策略;
4、價(jià)格策略;
5、服務(wù)策略;
6、合作策略;
十、策略實(shí)施
分別對應策略項目做出實(shí)施計劃及預算、總預算。
十一執行目標
按公司制定編寫(xiě)。
十二備注
根據本公司情況,列出不可估因素等等。
十三結束
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10
活動(dòng)背景簡(jiǎn)介:
這次xx校園營(yíng)銷(xiāo)大賽在xx這座充滿(mǎn)活力,人才濟濟的城市舉行,給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺去表現自己。展示我們團隊的力量;顒(dòng)主題:在校園推廣xx專(zhuān)業(yè)室內運動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。
地點(diǎn):
xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
參賽目的:
學(xué)會(huì )處理團隊關(guān)系,提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標:
做更好的自己,做最好的團隊。
介紹產(chǎn)品:
xx系列運動(dòng)品牌是中國著(zhù)名運動(dòng)品牌,在我國有多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),其產(chǎn)品無(wú)論是外觀(guān)上,質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。xx品牌堅持與體育時(shí)尚元素相結合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告,企業(yè)形象代言人而深入人心,其產(chǎn)品深受當代青年的喜愛(ài)。
市場(chǎng)分析:
我們團隊主要在xx及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),xx在校生兩萬(wàn)左右,我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,所以xx產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷(xiāo)這一概念來(lái)營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品,所以我們對xx在xx的推廣是非常有信心的。
競爭分析:
在我們學(xué)校附近的服裝店,路邊擺點(diǎn)的都有買(mǎi)衣服的。但他們的牌子大多數是假的,外觀(guān)還可以,價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,對我們有較大的壓力。像耐克,李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(cháng)江商報的贊助,我們有更多的優(yōu)勢,我們可以流動(dòng)宣傳,和顧客直接交流。而且制定專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)方案。
營(yíng)銷(xiāo)策略:
校園推廣計劃:
A:針對學(xué)生消費的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們在對產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素,使顧客更容易接受,拉近與顧客的距離。
B:我們可以和學(xué)校團委,學(xué)生會(huì )進(jìn)行合作,可以利用晚自習到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調查和訪(fǎng)問(wèn),了解他們對這個(gè)產(chǎn)品的需求和購買(mǎi)欲望如何?以及對價(jià)格的接受能力,從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
C:通過(guò)校園媒體:我們利用內部良好的關(guān)系,在校報,廣播,電臺宣傳xx產(chǎn)品;蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。
D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo):通過(guò)上體育課或學(xué)校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,我們會(huì )和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
E:擺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)咨詢(xún),現場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
F:我們會(huì )進(jìn)行嚴密的.校園市場(chǎng)分析,對銷(xiāo)售存在的機會(huì )和風(fēng)險進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì )考慮消費者經(jīng)濟能力,以及外部競爭者我們都會(huì )有一系列方案,以及在操作中的應變措施,銷(xiāo)售細節,團隊合作我們都會(huì )進(jìn)行有效把握和合理調控。
我們這些措施的目的是吸引消費者眼球,針對年輕人我們制定以?shī)蕵?lè )化,便捷性的營(yíng)銷(xiāo)方針,以達到用戶(hù)體驗好的效果。使用戶(hù)對xx產(chǎn)品感知好,也對我們的服務(wù)進(jìn)行認同,把xx的理念貫穿之中,在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內,把產(chǎn)品賣(mài)的最好,使xx產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑,打入校園營(yíng)銷(xiāo)第一步,把企業(yè)的理念,產(chǎn)品的個(gè)性,團隊的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思想中去,我們自身也達到了理論與實(shí)踐的結合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責任,對舉辦者,團隊負責,對社會(huì )感恩,這樣我們也就達到我們這次活動(dòng)的目的了。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標xxx萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。xx地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、xxx的x城;
5、xx、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前xx正一在xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為xxx萬(wàn)元;
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展;
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng);
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到xx家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰略核心型市場(chǎng)---xx,xx,xx,xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx,xx,xxx,xx
培育型市場(chǎng)-----xx,xx,xx
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----xx,xx,xx
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的`銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
。1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
。2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成x~x項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神。
。1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
。2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
。3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;
2、整合x(chóng)x本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng),改變目前xx其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12
一、前言
講到20xx年的熱點(diǎn)詞匯“團購”必定首當其沖,各種各樣的團購網(wǎng)站如雨后春筍般的發(fā)展壯大起來(lái),“今天你團購了嗎?”成為新潮的問(wèn)候語(yǔ)。團購借助誘人的折扣、瘋狂的病毒傳播以及點(diǎn)評網(wǎng)站的推廣吸引了大量的年輕消費群體的圍觀(guān)與參與。各類(lèi)優(yōu)惠券、折扣券、體驗券滿(mǎn)站飛,團購網(wǎng)站之間的競爭演變成了“千團大戰”。如何在眾多網(wǎng)站中突出“青椒團”的特別之處,提高“青椒團”的知名度,讓更多的人認識了解“青椒團”成為我們這次研究的主要問(wèn)題。青椒團購是一個(gè)專(zhuān)注于深圳生活的一個(gè)比較個(gè)性化專(zhuān)業(yè)化的團購網(wǎng)站,著(zhù)重致力于深圳地區美食行業(yè)的推廣。該團購網(wǎng)站處于發(fā)展初期,將戰略目標定于深圳地區并且以美食行業(yè)為主。作為“青椒團”的策劃團隊,我們準備為“青椒團”策劃一場(chǎng)校園推廣活動(dòng),“青椒團”作為一個(gè)深圳本地的團購網(wǎng)站,將美食類(lèi)商品作為網(wǎng)站的主打產(chǎn)品,并且根據不同的區來(lái)劃分市場(chǎng),實(shí)現深圳各區的全覆蓋。在此次校園推廣中,我們的著(zhù)力點(diǎn)就是打開(kāi)深圳大學(xué)的學(xué)生市場(chǎng),通過(guò)對海岸城、花園城等深圳大學(xué)周邊商家的合作,用商家的產(chǎn)品帶動(dòng)深大學(xué)子的消費熱情。在校園通過(guò)贊助的形式,宣傳“青椒團”的網(wǎng)站理念和產(chǎn)品特色,吸引更多的學(xué)生參與。
二、活動(dòng)主旨
本次策劃通過(guò)“需求橋接策劃法”完成“青椒團”與學(xué)生之間的互動(dòng)分析。
要素一:“青椒團”的需求
“青椒團”作為一個(gè)剛剛成立不久的團站,想在團購大軍中占有自己的一席之地,與“二十四券”“拉手”“糯米”“F團”“QQ團購”等稍具規模的團購網(wǎng)站具有競爭優(yōu)勢,必須深入深圳本地市場(chǎng),贏(yíng)得忠實(shí)的消費群體!扒嘟穲F”以“專(zhuān)注深圳美食”為自己的訴求點(diǎn),圍繞這個(gè)核心,“青椒團”細分了深圳市場(chǎng),分區劃分實(shí)現本地市場(chǎng)的全覆蓋。深大學(xué)生作為一個(gè)最具有代表性的年輕人群體,備受“青椒團”青睞。通過(guò)此次校園推廣活動(dòng),可以提高深大學(xué)生對于“青椒團”的認識和了解,讓“青椒團”在深大學(xué)生中有一定辨識度,同時(shí)提高了網(wǎng)站的知名度。綜上所述,“青椒團”的“主要需求”已經(jīng)非常明顯。
(1)以“青椒團”網(wǎng)站及具有網(wǎng)站特色的`團購產(chǎn)品作為主角,做一場(chǎng)影響力較大的校園推廣活動(dòng),全面宣傳網(wǎng)站和美食理念。
(2)活動(dòng)影響人數越多,宣傳效果越好。
(3)通過(guò)標有網(wǎng)站特色的禮品贈送,加深消費者對“青椒團”的記憶,提高消費者的辨識度和忠誠度。
(4)盡量減少活動(dòng)開(kāi)支,提高投入產(chǎn)出值。
(5)提高網(wǎng)站的知名度,美譽(yù)度,樹(shù)立良好的網(wǎng)站形象。
要素二:大學(xué)生的需求
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )購物的普及,越來(lái)越多的人加入到輕松便捷的網(wǎng)購熱潮中去,大學(xué)生作為潮流的主力軍,自然成為各類(lèi)新潮服務(wù)的引領(lǐng)者。大學(xué)生的消費范圍越來(lái)越廣,而不僅僅在生活花費上面,像朋友同學(xué)聚會(huì )、聚餐、唱K等娛樂(lè )休閑消費也越來(lái)越多,但是往往這種消費會(huì )用去大部分的生活開(kāi)支,如何生活的高質(zhì)量,用更少的錢(qián)滿(mǎn)足更多的精神物質(zhì)需求成為大學(xué)生的難題。不想兼職、打工那么辛苦的賺錢(qián)的話(huà),只有理性的折扣消費才會(huì )滿(mǎn)足更多的需求。綜上所述,學(xué)生的“主要需求”有以下幾點(diǎn):
(1)團購的低折扣,更多的消費選擇,可以滿(mǎn)足學(xué)生低價(jià)錢(qián)高享受的消費需求。
(2)經(jīng)常和同學(xué)見(jiàn)面可以加深彼此間的感情,然而見(jiàn)面的高成本讓很多人退卻。
(3)情侶外出就餐喜歡氣氛較好的地方,但往往費用較貴,因而退而求其次。
(三)橋梁:方案策劃的對接分析
主要活動(dòng):主要活動(dòng):以“青椒團走進(jìn)深大”為橋梁,青椒團通過(guò)對深大周邊餐飲等娛樂(lè )休閑商家的線(xiàn)下洽談,更大范圍的滿(mǎn)足深大學(xué)生的多層次需求!扒嘟穲F”通過(guò)走進(jìn)校園進(jìn)行宣傳推廣,從而讓更多同學(xué)了解“青椒團”,并且通過(guò)“青椒團”進(jìn)行網(wǎng)上團購。
橋梁對接分析:
青椒團”“青椒團”方:
需求1.以“青椒團”網(wǎng)站為主角,做一次校園推廣活動(dòng),全面宣傳網(wǎng)站及其經(jīng)營(yíng)理念。對接:整個(gè)活動(dòng)的策劃都是“青椒團”為中心,全面圍繞對接:“青椒團”的宣傳推廣展開(kāi),跟網(wǎng)站的推廣直接掛鉤。
需求2.活動(dòng)影響人數多,宣傳效果好。對接:對接:通過(guò)活動(dòng)點(diǎn)的宣傳以及傳單、海報、高清點(diǎn)播等其他多種形式的配合,更高的達到高覆蓋率。
需求3.通過(guò)活動(dòng),加深消費者對網(wǎng)站的記憶,提高消費者的網(wǎng)站辨識度和忠實(shí)度。
對接:通過(guò)高清點(diǎn)播的長(cháng)期宣傳,海報及傳單的發(fā)放,加深學(xué)生對“青椒團”的印象。
需求4.盡量減少活動(dòng)開(kāi)支,提高投入產(chǎn)出量。
對接:活動(dòng)通過(guò)贊助的形式展開(kāi),可以爭取更多的方便。而不像純商業(yè)化的活動(dòng),花費較大。
學(xué)生方:學(xué)生方
需求1.商品的低折扣,不想因朋友聚會(huì )而使自己財政赤字,入不敷出。對接:對接“青椒團”的產(chǎn)品折扣都是超低的,并且該網(wǎng)站抱著(zhù)兩年內不盈利的理念,用心辦好團購,保證給消費者最大的利益,贏(yíng)取消費者的信任和忠實(shí)度。需求
2.學(xué)生聚會(huì )消費希望在學(xué)校周邊,不希望跑太遠。對接:“青椒團”會(huì )在校園互動(dòng)推廣期間,開(kāi)展各種與學(xué)校周對接:邊商家的合作,為同學(xué)提供多方面的消費選擇!扒嘟穲F”作為深圳本地團購有較好的市場(chǎng)細分,商品覆蓋率較廣。
需求3.情侶間的消費希望氛圍較好,退而求其次。對接:“青椒團”推出的產(chǎn)品都會(huì )經(jīng)過(guò)工作人員的親身體驗后對接:才會(huì )放到網(wǎng)站上面,而不僅僅是簡(jiǎn)單的溝通。
需求4.大部分團購網(wǎng)
站的餐飲類(lèi)都是西餐和火鍋為主,選擇面太窄了,沒(méi)有什么突破。對接:“青椒團”的餐飲類(lèi)大都是家常菜系列,通過(guò)與特色菜對接:商家的合作,擴展更多的餐飲商家。
三、活動(dòng)目的
“青椒團”通過(guò)校園推廣活動(dòng),擴展目標消費群,讓更多的人了解青椒團網(wǎng)站,深入深圳大學(xué)做推廣也是“青椒團”做本地市場(chǎng)的一個(gè)重要步驟。讓這支年輕的深圳大學(xué)學(xué)生會(huì )潮流消費者認識“青椒團”,從而提高青椒團的辨識度、知名度和美譽(yù)度!扒嘟穲F”通過(guò)禮品派發(fā),在標有“青椒團”字樣的禮品中,讓消費者對青椒團留下更深刻的印象,學(xué)生可以申請會(huì )員加入青椒團,就可以獲得精美禮品,這樣“青椒團”既可以做數據庫的資料整理,獲得更多的消費者數據,也可以通過(guò)禮品的形式提高自己的知名度。
四、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)20xx年11月末地點(diǎn):分兩個(gè)宣傳點(diǎn)荔天餐廳附近和西南餐廳附近
地點(diǎn)一:荔天餐廳荔天餐廳在齋區的中心位置,周?chē)奚針禽^多,人流量也比較大,利于我們做活動(dòng)的宣傳,吸引更多的人來(lái)參加。
地點(diǎn)二:西南餐廳西南餐廳是西南片區的核心位置,是住在桂廟和西南的同學(xué)的必經(jīng)之地,在此就餐的同學(xué)較多,有三個(gè)餐廳在周?chē),人流量較大,多數的活動(dòng)宣傳都在此舉行。
五、主辦部門(mén)主辦部門(mén)
“青椒團”團購工作人員青椒團”Spark團隊
六、活動(dòng)對象
深圳大學(xué)全體師生
深圳大學(xué)學(xué)生會(huì )
七、活動(dòng)宣傳
在活動(dòng)開(kāi)展前,在學(xué)校高清點(diǎn)播上的廣告宣傳已經(jīng)開(kāi)始投放,在活動(dòng)開(kāi)始前一天發(fā)放傳單,宣傳“青椒團”的校園推廣活動(dòng),鼓動(dòng)大家積極參與,領(lǐng)取精美禮品。由于校園正在進(jìn)行“院際杯”的比賽,可以配合賽事進(jìn)行宣傳,通過(guò)贊助學(xué)院球隊的形式開(kāi)展宣傳活動(dòng),海報、傳單的形式積極宣傳。
八、展示內容(展板)
1.宣傳點(diǎn)的海報宣傳、精美禮品的贈送。2.配合賽事的橫幅、海報宣傳。3.校園推廣的傳單派發(fā)4.校園高清點(diǎn)播的投放推廣。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13
本策劃通過(guò)對企業(yè)和宏微觀(guān)環(huán)境的了解和分析,確定此次調研的問(wèn)題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇合適的調研方法,制定詳細的調研設計方案,確定相關(guān)資料分析方法;最后通過(guò)調研方案的實(shí)施和對數據信息的分析,得出調研報告,為企業(yè)決策提供參考和依據。
一.背景
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快,老年人的健康和休閑娛樂(lè )問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下,老年人玩具應運而生并表現出極大的市場(chǎng)潛力。然而,相較于國外發(fā)達國家,國內老年人專(zhuān)用玩具的品種和數量匱乏,專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著(zhù)巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí),傳統觀(guān)念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專(zhuān)利,這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此,為了解人們對老年人玩具的認知狀況,初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景,制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調研方案。
。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境
1。人口環(huán)境
據20xx年西安統計局的統計公報顯示:20xx年西安市總人口為843。46萬(wàn),其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14。83%,總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì )。
2。經(jīng)濟環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣,人均GDP突破5000美元,居民消費進(jìn)入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強勁的購買(mǎi)力。
3。政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定,國家鼓勵、扶持社會(huì )組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國的社會(huì )保障制度正在逐步完善,現代化養老、醫療制度初步形成,養老金的數額逐年攀升,老年人的后顧之憂(yōu)正慢慢的被消除,消費能力逐步釋放。
4。社會(huì )環(huán)境
。1)隨著(zhù)我國計劃生育國策的深入開(kāi)展及第一代獨生子女的獨立,“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì )現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀(guān)需求。
。2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線(xiàn)城市,對老年用品的消費需求急劇增長(cháng)。
。ǘ┪⒂^(guān)環(huán)境
1。企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿有限責任公司,是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸指定合作伙伴。
2。產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列,共計一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂(lè )休閑的各個(gè)方面,目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(lèi)(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品,以滿(mǎn)足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè )的不同需求。
3。競爭者。目前國內老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白,僅有少數玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規模。國外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國內30年以上,并形成了較為成熟的`產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)更大的競爭風(fēng)險。目前,國內主要競爭者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優(yōu)勢:
。1)種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬;
。2)具備穩定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道;
。3)具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩定的貨源。
二.研究問(wèn)題及研究目的
。ㄒ唬┭芯繂(wèn)題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區市場(chǎng),西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡,因此本次針對西安市場(chǎng)的調研方案將全面調查西安市場(chǎng)潛在消費者的現狀,為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
。ǘ┭芯磕康
1。西安老年玩具市場(chǎng)總量測算與分區總量測算
2。目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的分析
3。目標消費群體消費行為研究
4。西安市老年玩具品牌占有率的分析
5。目標消費市場(chǎng)趨勢預測
三.研究方法
。ㄒ唬┲饕椒
本次調研主要運用分段系統隨機抽樣,在整個(gè)西安市范圍內對居民進(jìn)行全面抽樣,保證隨機原則。主要采用入戶(hù)面訪(fǎng)的方式進(jìn)行。
。ǘ┭a充方法一
本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結合的方式進(jìn)行。
。ㄈ┭a充方法二
本次調研補充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻資料了解基本情況。
。ㄋ模┱f(shuō)明
條件允許的地區可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區可以較多采用二、三種方法,增強方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
四.調研設計
。ㄒ唬┏闃臃桨
1。調查總體
本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住,包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。
2。抽樣方法
。1)本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區(縣)—居(村)委會(huì )—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框為:(以下數據為假設數據)
、9區1縣至180個(gè)鄉、鎮、街道的抽樣清單(抽出36個(gè)街道)
、36個(gè)街道至360個(gè)居(村)委會(huì )的抽樣清單(抽出180個(gè)居委會(huì ))
、180個(gè)居(村)委會(huì )到戶(hù)的抽樣清單(抽出3600戶(hù),每戶(hù)得到一份問(wèn)卷)
。2)除用以上方式抽取樣本以外,再補充從不同的城市分區的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補充抽樣調查。
3。樣本大小
根據極限成數抽樣誤差為5%,置信度95%,計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。
。ǘ﹩(wèn)卷設計
1。問(wèn)卷類(lèi)型
根據目標消費群體(主要消費群體和輔助消費群體)的實(shí)際情況,此次調研的問(wèn)卷包括對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型,其中對中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式,對老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪(fǎng)代填式為主。
2。設計原則
。1)內容簡(jiǎn)潔明了,邏輯清晰
針對中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅,針對老年人的問(wèn)卷要通俗易懂,問(wèn)卷內容不宜過(guò)多。
。2)便于回答
由于入戶(hù)(針對中青年人)或在廣場(chǎng)(針對老人)面訪(fǎng)調查,不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪(fǎng)者的生活、休息,因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
。3)目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應該覆蓋本次調研的5個(gè)研究目標,從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3。問(wèn)卷結構
。1)標題(2)說(shuō)明(3)主體(4)編碼
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14
一、店面銷(xiāo)售商品定位:
xx時(shí)尚女裝,主要以針織上裝為主。
二、店面裝修風(fēng)格:
高貴典雅的裝修風(fēng)格,店面色彩以咖啡色為主,米色為輔,裝修材料主要以纖維為主,體現購買(mǎi)者(女人)的唯美感和曲線(xiàn)感,吸引顧客進(jìn)店。
三、店內人員的配備:
x名導購員,要求有較強的服飾搭配本事,了解服裝的面料及制作,對工作認真負責。性格開(kāi)朗大方,有親和力,語(yǔ)言表帶本事強,能給顧客供給很好的著(zhù)衣提議。
四、促銷(xiāo)方案資料設計:
促銷(xiāo),是服飾業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一大利器,不但能夠促進(jìn)銷(xiāo)售額的上升,還有助于提高店內形象,與顧客建立長(cháng)期合作關(guān)系。結合調研結果,我們發(fā)現,地一大道開(kāi)業(yè)時(shí)間不久,客流量不高,到xx來(lái)購物的顧客更不是很多,我們決定把促銷(xiāo)目標人群定為我們的同學(xué)和教師,學(xué)校人員集中,年齡貼合地一大道的購物群體,并且地一大道的商品也貼合學(xué)生和教師的購買(mǎi)需要和購買(mǎi)本事。我們采取了以下促銷(xiāo)活動(dòng)。
1、在本學(xué)院網(wǎng)站發(fā)布報道為我們的參賽活動(dòng)做宣傳,以期讓更多的`同學(xué)明白我們的比賽,同時(shí)吸引更多的本校同學(xué)來(lái)我們的店購買(mǎi)商品
2、于x日正式比賽之前在學(xué)院兩個(gè)校區同時(shí)張貼海報,進(jìn)一步增加比賽對本校同學(xué)的影響力,在海報上注明持本院學(xué)生證能夠享受優(yōu)惠,期望能最大限度的得到本校同學(xué)的支持
3、比賽開(kāi)始前,在兩個(gè)校區對各個(gè)系部的教師對我們的比賽活動(dòng)進(jìn)行宣講,為本校教師發(fā)放vip卡,使其成為我們重點(diǎn)客戶(hù)。
4、x日每一天比賽期間每一天的上午時(shí)到富一層各發(fā)布半個(gè)小時(shí)的代金券(x元、x元、x元),把人流引到到店內進(jìn)行消費。在店內張貼pop海報,最大限度的拉動(dòng)現場(chǎng)的零散顧客來(lái)我們的店里購買(mǎi)商品。
5、我們在做調研期間給每位顧客留下了信譽(yù)卡,歡迎他們在活動(dòng)期間來(lái)我們的店里購買(mǎi)服裝。
6、我們把服裝店的logo做成粘貼,每個(gè)衣架上都貼有我們統一設計制作的logo。并精心為顧客準備了購物袋,在每次銷(xiāo)售完成后用logo的粘貼封袋,讓顧客記得我們xx服裝店、記得“xx”組織的這個(gè)活動(dòng)。做到進(jìn)店的消費者能留下深刻的品牌印象,未進(jìn)店的潛在消費者能看見(jiàn)我們流動(dòng)的品牌宣傳。
7、誘導消費是指消費者獲得的部份,例如贈品、折扣等,此刻還是有很多貪小便宜的人,能夠抓住這一部分人的心理,幫忙你做好促銷(xiāo)。在xx節我們?yōu)樗羞M(jìn)店的消費者精心準備了小禮品,促進(jìn)消費者的消費欲望并設計布置了特價(jià)服裝區走薄利多銷(xiāo)路線(xiàn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一,不僅是因為其在市場(chǎng)流傳的時(shí)間較長(cháng),更因為其營(yíng)銷(xiāo)推廣具有一定先知先覺(jué)性,正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣,口碑效應很高。肉干更是如此,四川的.燈影牛肉、棒棒娃,幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。
然而,在這背后,近年來(lái)的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內幕曝光轟炸,化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問(wèn)題隨之而來(lái),行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。
實(shí)際上,肉干果脯既能夠滿(mǎn)足口腹之欲,同時(shí),無(wú)論是促進(jìn)消化,還是補鐵,其相對具有一定的營(yíng)養物質(zhì)和功效,然而,企業(yè)往往只是單一銷(xiāo)售,而忘記了營(yíng)銷(xiāo),只是看到產(chǎn)品,而沒(méi)有看到其背后的價(jià)值,即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪子系列也不過(guò)是徒有外表,而沒(méi)有更具內涵的營(yíng)銷(xiāo),徒作了無(wú)用功。
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