拉贊助策劃書(shū)
教你如何拉贊助
什么是拉廣告贊助?拉廣告贊助--就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。
目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非�？�，靠這行為生的人員也特別多。全國不說(shuō)，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(cháng)，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍、有無(wú)數的會(huì )議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數的培訓在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì )拉的吃香喝辣，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是。不會(huì )拉的就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。因為這個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個(gè)無(wú)頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿(mǎn)天飛，既浪費自己時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告贊助是門(mén)高明的藝術(shù)，涉及到推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。
拉廣告贊助與推銷(xiāo)不同，推銷(xiāo)--推的是大家看得見(jiàn)摸得著(zhù)的產(chǎn)品，推保險，也是個(gè)大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng);第二，二者對象不同，一般推銷(xiāo)員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強的公關(guān)能力，溝通能力，行銷(xiāo)能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿(mǎn)了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)�？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì )了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì )了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。
不打無(wú)準備之仗--如何戰前準備
(一)為什么要進(jìn)行充分準備
在操作項目之前，我們不要忙著(zhù)去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作?準備工作。談起準備，很多人會(huì )不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。
我們有些人沒(méi)有準備好，或者根本就沒(méi)有準備，就倉促上陣，結果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì )這樣?就是沒(méi)有準備好。好的準備就是成功的開(kāi)始，結果不好就是準備不好。
拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。
有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì )對我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快?剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì )措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。
在拜訪(fǎng)前，我對這個(gè)客戶(hù)的情況作了全面的調查，進(jìn)行了認真的研究，對他們可能提出的問(wèn)題作了各種設想和演練�？梢哉f(shuō)，今天的結果，是因為過(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì )在我今天的表現中得到體現。
如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會(huì )丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì )減少很多的麻煩、節省很多的時(shí)間。"磨刀不誤砍柴功!"這句話(huà)請大家一定要記住。
那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢?從什么地方準備?
(二)準備一份充足的名錄
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通�。壕褪菨撛诳蛻�(hù)不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶(hù)的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了財富，"人脈就是錢(qián)脈，資源就是財源，"這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話(huà)了。
有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶(hù)?
一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā);另一方面是因為他不知道怎樣去開(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。
可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無(wú)米之炊"!
所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶(hù)，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)?
1. 你的客戶(hù)在哪里?
首先，要知道，你的目標市場(chǎng)是什么?你的客戶(hù)范圍是什么?如何尋找到這些客戶(hù)?比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A(yíng)級客戶(hù)上。
比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專(zhuān)題，我的客戶(hù)就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶(hù)在哪里呢?請你好好地想一想。
2. 尋找客戶(hù)的方法.
其次，當你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶(hù)�，F介紹幾種常用的方法：
查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。
統計資料是指國家有關(guān)部門(mén)的統計調查報告、行業(yè)協(xié)會(huì )或者主管部門(mén)在報刊上面刊登的統計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統計資料等。
名錄資料是指各種客戶(hù)名錄(包括現有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù))、同學(xué)名錄、會(huì )員名錄、協(xié)會(huì )名錄、職員名錄、名人名錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
查找廣告黃頁(yè)。
到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。
上網(wǎng)查找。
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。
查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓，我的客戶(hù)在哪里?其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢?我就上網(wǎng)點(diǎn)擊"北京廣告公司"，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了�！缓笪野焉厦娴拿Q(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人等復制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。
上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報道。
經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。
一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話(huà)，以及你當時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，"好記性不如爛筆頭"。
通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。
如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結交一些高級客戶(hù)。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領(lǐng)導打交道。有關(guān)系有面子會(huì )勝過(guò)一個(gè)公章;有時(shí)他的上級領(lǐng)導一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
對這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì )感恩，成功的人，都是善于感恩的人!
到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機構去買(mǎi)。
名錄互換
一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會(huì )議
各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì )議很多，如各種研討會(huì )、說(shuō)明會(huì )、展覽會(huì )、洽談會(huì )、培訓會(huì )，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì )�？傊�，凡是已獲得的大小會(huì )議(活動(dòng))信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機會(huì )，要千方百計去參加。
因為會(huì )議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會(huì )，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì )知名度。
有人將出席各種會(huì )議稱(chēng)之為"泡會(huì )"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會(huì )"確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效的獲取潛在客戶(hù)關(guān)系的好辦法。
有一點(diǎn)要注意：在會(huì )上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話(huà)叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個(gè)"戲"--就是維系，有維系，就會(huì )有信息，有信息，就會(huì )有結果，就有了"戲";這樣關(guān)系就會(huì )越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì )有后續資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點(diǎn)，調換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。
3. 如何了解你的客戶(hù)?
--了解客戶(hù)什么?
在你要接觸客戶(hù)之前，你一定要對對方的情況有所了解。
了解客戶(hù)本人的基本情況。比如，客戶(hù)的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì )關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jì)或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪(fǎng)報道過(guò)，或在某項活動(dòng)中他講過(guò)話(huà)等等。
了解客戶(hù)所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì )對其企業(yè)的評價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類(lèi)企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么?
了解客戶(hù)最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊取?/p>
為什么要了解這些情況?主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是;聽(tīng)說(shuō)你當過(guò)兵，我也當兵;你是圍棋高手，我來(lái)向你請教;你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內部資料……;你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試;你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：……我非常有同感;我發(fā)現，你們的廣告有一個(gè)顯著(zhù)缺點(diǎn)，你們單位存在……問(wèn)題，我認為應該……;你們最近在開(kāi)展……活動(dòng)，我認為這個(gè)活動(dòng)應該……;
每個(gè)人都有一個(gè)電臺，什么時(shí)候才收聽(tīng)?當談到自己的時(shí)候，當談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候;每個(gè)人對什么最感興趣?對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事;從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì )越多，就會(huì )越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì )拉得越近。
--如何了解對方情況?
翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。
還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶(hù)的朋友聊天交談。
觀(guān)看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡(jiǎn)報等。
(三)準備一套最得體的臺詞
最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：
見(jiàn)面的臺詞--開(kāi)場(chǎng)白;
介紹項目的臺詞;
反對問(wèn)題的應對臺詞;
對一些情況的了解和見(jiàn)解的臺詞。
如何熟悉這套臺詞?
這套臺詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復練習。怎樣練?可以?xún)蓚�(gè)人對練，也可以在小組會(huì )上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善?還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到?還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣(mài)點(diǎn)?等等。
如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應對的話(huà)術(shù)，最后歸納總結，形成一個(gè)應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認為自己在臺面上會(huì )發(fā)揮得很好，結果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。
我對這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你
在這里，我要送大家一句話(huà)：聽(tīng)話(huà)照做，沒(méi)有錯!
(四)準備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設計制作你的名片!一張好的名片，可以幫你很大的忙!當年，我在某報當記者站站長(cháng)的時(shí)候，我的名片是這樣設計的：
名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著(zhù)兩行字：弘揚社會(huì )正氣，鞭撻朽敗邪惡。
下一行是：某某報工作站 張春健 站長(cháng)。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專(zhuān)題帶來(lái)了很大的便利。
當站長(cháng)的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì )煩：又是訂報紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。
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