如何策劃終端促銷(xiāo)活動(dòng)
一、做好促銷(xiāo)前的準備工作
我們的終端促銷(xiāo)首先要做好促銷(xiāo)前的準備工作。要根據終端促銷(xiāo)的目的選擇合適的促銷(xiāo)方式，首先要有促銷(xiāo)目的，例如：
1、當我們的新產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了使消費者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品，促進(jìn)我們新產(chǎn)品的銷(xiāo)量;
2、爭取潛在消費者嘗試購買(mǎi)或使用;
3、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo);
4、為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷(xiāo);
5、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo);
6、可以和消費者進(jìn)行面對面的溝通，增進(jìn)消費者對我們產(chǎn)品的熟悉感，建立消費者對我們產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度;
7、促進(jìn)我們終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，給我們的終端帶來(lái)更旺的人氣和利潤，有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系。
另外，充足的貨源是我們促銷(xiāo)順利進(jìn)行的基礎，促銷(xiāo)開(kāi)始后如果出現缺貨現象，是直接影響我們促銷(xiāo)效果的。我們可以根據促銷(xiāo)活動(dòng)的規模確定促銷(xiāo)產(chǎn)品的儲備數量。
二、選擇好合適的促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略也就是促銷(xiāo)主題的思想，目前我們常用的促銷(xiāo)策略有特價(jià)策略、附送贈品、打折扣等等。
如何選擇好合適的促銷(xiāo)策略是我們能否做好促銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。如果是我們的新產(chǎn)品上市，由于消費者可能對本產(chǎn)品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷(xiāo)策略時(shí)，應該充分考慮如何擴大本產(chǎn)品的知名度，如何使本產(chǎn)品快速被消費者接受。這時(shí)做附送贈品和人員推廣對刺激消費者來(lái)說(shuō)是比較好的促銷(xiāo)策略。當我們的新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)先前的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們的新產(chǎn)品就會(huì )在消費者心目中有了一定的印象，也會(huì )得到部分消費者的認可，此時(shí)正是我們銷(xiāo)量快速增長(cháng)的時(shí)候，這時(shí)是我們新產(chǎn)品的成長(cháng)期。我們在選擇促銷(xiāo)策略時(shí)，應該考慮如何進(jìn)一步擴大我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，促使潛在目標消費群產(chǎn)生購買(mǎi)行為，保持現有消費群的忠誠度。附送贈品、憑證優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等，都是很好的促銷(xiāo)策略。
三、選擇好促銷(xiāo)的時(shí)機與促銷(xiāo)手段
促銷(xiāo)的時(shí)機與手段是隨著(zhù)促銷(xiāo)的目的不同而不同的，具體如下：
1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機是新產(chǎn)品下線(xiàn)，在全國剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類(lèi)促銷(xiāo)著(zhù)重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現場(chǎng)消費者了解并認同本產(chǎn)品的“個(gè)性”，使目標消費群產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買(mǎi)。
2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。
3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競爭主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以?xún)r(jià)格戰為主，如果多對市場(chǎng)進(jìn)行細分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，會(huì )取得更好的市場(chǎng)份額。
4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競爭對手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話(huà)說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(cháng)短，月有死生。”在反“促銷(xiāo)”中最關(guān)鍵的.就是因敵變化而取勝。
四、營(yíng)造好促銷(xiāo)的氣氛
我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現的，產(chǎn)品——消費者的過(guò)程是怎樣完成的，
第一、消費者要有現實(shí)的購買(mǎi)需求或潛在的購買(mǎi)需求;
第二、消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望;
第三、消費者產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng);
第四、實(shí)現購買(mǎi);如果理想的話(huà)，我們還希望
第五，消費者告訴我們：他(她)周?chē)娜藭?huì )實(shí)現再次購買(mǎi)。
消費者的需求分為現實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉化到購買(mǎi)欲望到最終購買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì )實(shí)現的。讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現購買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢?那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷(xiāo)時(shí)應該怎樣發(fā)揮呢?當然，不同的產(chǎn)品要有不同的對待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，在終端促銷(xiāo)中應該怎樣結合我們自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)其購買(mǎi)欲望呢?要想消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望、實(shí)現購買(mǎi)行為，首先必須讓消費者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現場(chǎng)，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。根據不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來(lái)就給消費者不同的感覺(jué)，要主題明確、有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺(jué)沖擊。如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。消費者來(lái)到產(chǎn)品陳列現場(chǎng)后，再從現場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費者的眼球，再加以促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現購買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分;在講解的同時(shí)，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的;另一方面，給消費者感覺(jué)到這件產(chǎn)品就是屬于他(她)自己的了，再配以促銷(xiāo)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現購買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛時(shí)，充分考慮消費者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛;同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場(chǎng)氣氛，一定會(huì )取得理想效果。
六、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的總結
促銷(xiāo)活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況總結，對產(chǎn)品促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析總結。促銷(xiāo)對產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升率，例如本次促銷(xiāo)活動(dòng)預計提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的30%，那么活動(dòng)結束后的實(shí)際銷(xiāo)量是多少，有沒(méi)有完成預計銷(xiāo)售目標。如果沒(méi)有完成預計銷(xiāo)售目標，要清楚地知道離預計的銷(xiāo)售目標還差多少，分析沒(méi)有完成預計銷(xiāo)售目標的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類(lèi)似問(wèn)題的再次發(fā)生，才能提高我們的終端工作效率。
編者寄語(yǔ)：
終端促銷(xiāo)人員是促銷(xiāo)活動(dòng)中的執行者，終端促銷(xiāo)又是一項瑣碎而龐大的工作，我們對每一次促銷(xiāo)都要投入很大的人力和財力，所以要求銷(xiāo)售人員在日常的工作中打好銷(xiāo)售基礎(例如在終端的陳列位置很差，銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種又不齊全，和終端的客情關(guān)系也不到位。這樣的終端，我們投入再多的費用做促銷(xiāo)也達不到提高銷(xiāo)量、擴大品牌知名度的效果。)把日常工作做到位，我們在做促銷(xiāo)推廣時(shí)才能達到更好的預計效果。
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