營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的范文（精選12篇）
轉眼間一段時(shí)間的工作告一段落了，我們又將開(kāi)啟新一輪的工作，又有新的工作目標，是不是需要好好寫(xiě)一份策劃書(shū)呢？策劃書(shū)要寫(xiě)哪些內容呢？以下是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的范文，歡迎閱讀與收藏。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇1
餐飲行業(yè)形成已經(jīng)有幾千年的歷史了，可以說(shuō)自從人類(lèi)文明開(kāi)始之后，餐飲就已經(jīng)形成了。食品調查報告指出：經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展，餐飲行業(yè)已經(jīng)得到極大的進(jìn)步，有了獨特的風(fēng)格，每一家店，每一處地方都有著(zhù)自己獨特鮮明的特點(diǎn)，這就是構成了我們國家八大菜系，之外各地還有很多獨特小吃，這些個(gè)特點(diǎn)構成了中國獨特的餐飲行業(yè)的形成。下面來(lái)看看食品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文及分析。
隨著(zhù)餐飲企業(yè)的發(fā)展，社會(huì )的進(jìn)步，人民思想意識的提高，公眾對吃的要求不單只是吃飽肚子，過(guò)去那種“大魚(yú)大肉、講排場(chǎng)”的消費陋習已被逐漸擯棄，消費者越來(lái)越重視飲食營(yíng)養與衛生、環(huán)境保護以及餐飲文化的共同體現。為了體現自身的價(jià)值我將自己在餐飲業(yè)中十數年的實(shí)踐經(jīng)驗進(jìn)行總結，將其應用于中型素食館和企業(yè)策劃。希望與有著(zhù)共同理想的有志之士進(jìn)行合作，創(chuàng )造一個(gè)健康的品牌餐飲公司。
自古以來(lái)民以食為天，中國第一部醫學(xué)典籍《黃帝內經(jīng)》從人們日常用生活營(yíng)養膳食平衡的角度出發(fā)，要求人們做到“五谷為養、五果為助、五畜為益、五菜為充“，補精益氣、頤養天年，其中雜糧、時(shí)蔬、水果占主要地位。通常菜館以經(jīng)濟、實(shí)惠、便捷來(lái)吸引顧客，但我不以?xún)r(jià)格低優(yōu)勢，對現有素食店的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行吸取，結合自己和創(chuàng )新思路。通過(guò)選址、內部裝修、人員招聘和培訓、以及菜品特色個(gè)性化服務(wù)與完整的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓顧客了解完美、健康、綠色以及營(yíng)養的正確飲食方法，體現企業(yè)的核心競爭力，即企業(yè)為客戶(hù)帶來(lái)什么特殊的利益與產(chǎn)品的附加值?
一、選址
詳細的調查與分析市場(chǎng)，了解周邊環(huán)境與地理位置，可見(jiàn)度服務(wù)設施，生產(chǎn)原料供給情況。有無(wú)居民樓、寫(xiě)字樓、大型廠(chǎng)家以及所針對消費群體的消費能力、飲食習慣、喜好，了解周邊競爭對手的實(shí)力、規模特點(diǎn)。必須親自去做初步確定。擬訂營(yíng)業(yè)面積為500平方米，。必須有三通(水、電、煤氣)并咨詢(xún)相關(guān)部門(mén)是否禁止建立餐廳。
二、定位
選好店址的同時(shí)，根據對市場(chǎng)的分析調查，確定消費定位。人均50元---60元，特色以色天然食品、野生菌類(lèi)為主打突出食品營(yíng)養與養生的文化理念。
三、產(chǎn)品售后
建立客戶(hù)檔案與投訴處理小組。建立詳細的客戶(hù)檔案，在節日、生日或特殊的日子里，發(fā)短信或打電話(huà)祝福、問(wèn)候。建立一個(gè)良好的客戶(hù)群體。投訴意見(jiàn)處理小組。第一時(shí)間處理投訴意見(jiàn)經(jīng)客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的結果，防止事態(tài)擴大或對企業(yè)形象的負面影響，做到合理完美的處理顧客投訴意見(jiàn)。
四、內部管理制度化
完善各項表格與制度，員工手冊，廚房崗位責任制，服務(wù)手冊，菜品標準制作單，員工資料單，庫存報表，月支出表，外賣(mài)記錄表，訂餐表，會(huì )員卡，員工意見(jiàn)箱。
五、人員招聘
前廳領(lǐng)班、廚房主要人員由自己人擔任，其他人員由社會(huì )招聘，前廳服務(wù)員由學(xué)校統一招聘，同時(shí)進(jìn)行前期考核、培訓、菜譜定制、員工手冊與各項制度的學(xué)習。培訓員工：熟知企業(yè)文化，完全遵守各項規章制度，工作流程、崗位技能、職業(yè)道德、儀容儀表要求，以及十個(gè)習慣：
1.知道餐廳目標價(jià)值觀(guān)，工作范圍。
2.使用姓氏稱(chēng)呼客人，增加親和力，遇見(jiàn)客人需求財到親切的給予服務(wù)、熱情的迎送客人。
3.任何時(shí)間地點(diǎn)以客人優(yōu)先。
4.三輕、禮讓、微笑。
5.為滿(mǎn)足客人需求充分利用餐廳給予的權力。
6.不斷提出餐廳的缺點(diǎn)完善服務(wù)與菜品質(zhì)量。
7.積極溝通不可有消極的情緒。
8.處理好顧客投訴。
9.遵守服務(wù)行業(yè)儀容儀表要求。
10.愛(ài)護餐廳公物。前廳服務(wù)員加領(lǐng)班和11人、傳菜2人、根據樓面分布增加/后廚13人(冷菜2人、炒菜3人、配菜3人、面點(diǎn)2人、荷臺3人、洗碗粗加工2人)人員工資控制在4.5萬(wàn)/月以?xún)�，培訓到正常營(yíng)業(yè)20天。
六、前期宣傳與營(yíng)銷(xiāo)
確定營(yíng)銷(xiāo)方案，制作廣告單頁(yè)，網(wǎng)站，廣告牌及商業(yè)廣告。
七、設備采購，前期備貨。
廚房設備、前廳設備、員工宿舍用具、廚房原料、先了解市場(chǎng)，多比較，根據整體定位合理采購設備。裝修的同時(shí)、廚房設備與宿舍用具到位。抓好設備采購的每個(gè)環(huán)節：考察、采購、驗收、安裝、調試安排管理人員。
八、試營(yíng)業(yè)(10天)
試營(yíng)業(yè)前進(jìn)行員工的最后考核，采取優(yōu)勝劣汰的原則。同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)(內部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo))
九、裝潢
基本格局500平方米，廚房150平方米(涼菜20平方米，面點(diǎn)20平方米、粗加工10平方米、熱菜100平方米)更衣室10平方米、庫房33平方米、辦公室10平方米、前廳300平方米。(以每個(gè)餐位2平方米)可擺150個(gè)餐位，設雅間4個(gè)(隔斷為活動(dòng)或可折裝式的，方便會(huì )議接待、生日聚會(huì )等。裝修以復古、原生態(tài)、時(shí)尚的完美結合，體現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與視覺(jué)識別效果，以方便顧客，方便操作、方便設備運行為原則，每平方米裝修、裝飾費300元----450元之間。20天完成，燈光以暖色為基調。
十、證照的辦理
工商、稅務(wù)、消防、環(huán)保、防疫站、公安局、宿舍租賃
只有做好以上的準備，餐飲企業(yè)才可以建立，要不就是不完全的，不全面的。只有做好這些工作，不斷的發(fā)展，餐飲才會(huì )得到更大的完善，進(jìn)步!
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇2
隨著(zhù)人們生活節奏的不斷加快，以及社會(huì )經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活也深深打上了時(shí)代的烙印，消費者的消費觀(guān)念已不再是停格在以前的那種只追求溫飽問(wèn)題的階段上，而更多的是注重其效果。特別是女性朋友，“美容”這個(gè)詞則成為了眾多女性朋友的口頭禪。同時(shí)護膚品功效則是能起到美容的效果，這正迎合了當代女性的消費需求。同時(shí)也存在著(zhù)一個(gè)強大的潛在市場(chǎng)。特別是當代女大學(xué)生則將成為一個(gè)重要的消費群，而南洋的女大學(xué)生在整個(gè)學(xué)院占了很大的比例，于是我們通過(guò)此產(chǎn)品在南洋市場(chǎng)的調查分析，制作了一整套以提高護膚品在南洋的市場(chǎng)占有率為主要目的的營(yíng)銷(xiāo)策略方案
一、市場(chǎng)分析
1、需求分析：挖掘隱性需求。眾所周知，人的需求有很多種，其中隱性需求是我們認為最值得去挖掘。如何挖掘顧客的隱性需求是我們這個(gè)羨慕成功的關(guān)鍵。但在這里我們要說(shuō)的是，雖然這個(gè)項目并不是我們發(fā)現存在明顯需求的情況下建立的，但我們經(jīng)過(guò)分析認為，這是一項值得我們去挖掘的隱性需求需要我們做一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳來(lái)合理地引導廣大學(xué)生建立這種需求意識，從而培養學(xué)生顧客的認真度和忠誠度。
2、目標顧客分析：目標市場(chǎng)要有所傾斜。毋庸置疑，我們的目標市場(chǎng)就在經(jīng)濟管理系、財經(jīng)系以及外語(yǔ)系等，由于我們所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品是護膚品，具有美容、減肥的功效，所以我們的業(yè)務(wù)將有所傾斜到這些女生較多的系。當然，男生的市場(chǎng)我們也不會(huì )忽略，如在戀愛(ài)中，男生們都在為送什么給女生而發(fā)愁，護膚品這種小巧的產(chǎn)品，正符合女生的心意，再加上我們周到的服務(wù)（免費幫客戶(hù)寫(xiě)真心話(huà)、包裝、送貨）。這樣我們的目標客戶(hù)面就會(huì )大大的提高。
3、南洋市場(chǎng)情況調查情況分析：從在學(xué)院進(jìn)行問(wèn)卷調查的結果看，有50位同學(xué)接受了我們的問(wèn)卷調查，其中有53%的受訪(fǎng)者表示會(huì )選擇護膚品消費，而其中有43%的同學(xué)表示會(huì )選擇其它方式進(jìn)行護膚。調查結果如下圖所示：
是否選擇護膚品進(jìn)行消費
會(huì )選擇：53%
不會(huì )選擇：47%
從我們的調查結果中，我們可以得出這樣的結論：護膚品在南洋學(xué)院這個(gè)市場(chǎng)里面，有一定的潛在的市場(chǎng)需求，過(guò)半的消費者選擇了護膚品進(jìn)行護膚保養，之所以做出這樣的選擇，是因為他們了解到護膚品的療效，例如護膚品具有護膚美容的效果，同時(shí)對減肥也有一定的療效。而另一半之所以沒(méi)有選擇，很大的原因是他們對這個(gè)牌子產(chǎn)品的療效還不夠了解，要把另一半的市場(chǎng)也打開(kāi)，就要加大宣傳，將護膚品的療效推廣下去。這樣的話(huà)，護膚品在南洋這個(gè)廣闊的市場(chǎng)的發(fā)展前景是可觀(guān)的。
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及策略
1、創(chuàng )業(yè)初期營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)渠道多。我們注重時(shí)時(shí)、處處的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。在實(shí)體實(shí)戰前期，我們將進(jìn)行大力宣傳，校園內派發(fā)傳單（主要針對女生群體）并同時(shí)向她們介紹該產(chǎn)品的功效及其用法。同時(shí)，我們也可以利用現代化網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的手段，如在“南洋后舍”以及在騰訊校友里面發(fā)帖進(jìn)行宣傳。盡可能的使更多的同學(xué)了解到我們的產(chǎn)品。
2、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。�1）“愛(ài)情牌”。由于大學(xué)是戀愛(ài)的天堂，利用現代大學(xué)生“戀愛(ài)熱”的特點(diǎn)。也就是說(shuō)我們可以利用對產(chǎn)品的包裝，同時(shí)幫消費者寫(xiě)上想對自己心宜對象想說(shuō)的心里話(huà)，免費幫客戶(hù)包裝、送貨。這一部分不僅僅是針對女性消費者，更重要的是，同時(shí)也把市場(chǎng)拓寬到男性消費者，從而拓寬整個(gè)南洋的消費群。
�。�2）“親情牌”。接近期末，同學(xué)都會(huì )想給家人帶點(diǎn)手信，護膚品是很適合中老年人美容的產(chǎn)品，它不僅有保養年輕的作用，還可以治療各種皮膚疾病。對于有父母心的同學(xué)來(lái)說(shuō)，花一點(diǎn)錢(qián)就能一表孝心，物有所值。
�。�3）“健康牌”。對于現在處于天氣高溫流行肆虐的特殊時(shí)期，特別是臉孔痘痘的擴散，使我們不得不對這個(gè)炎熱的夏天天加以提防。我們將產(chǎn)品塑造成提高自身免疫力的策略。這樣我們的產(chǎn)品將得到女生、男生的歡迎。
�。�4）“美容牌”。每個(gè)女生都有愛(ài)美之心，很多女生用盡各種整容院之道，花了不少冤枉錢(qián)，但結果都是失望而歸。而護膚品就不同了，她是美容界的高手之一，它只要變一下身就能解決各種的皮膚問(wèn)題，效果很好，長(cháng)期使用也可以預防各種疾病。提高神經(jīng)系統細胞活力，調理內分泌，增強肌體彈性，讓你輕松，開(kāi)心每一天。
三、產(chǎn)品生命周期戰略預測
隨著(zhù)技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)需求變化、競爭加劇，學(xué)校提供的產(chǎn)品需要推陳出新，這需要研究和預測市場(chǎng)的變化，走在競爭者的前邊，而非簡(jiǎn)單地仿效競爭者的做法。但是創(chuàng )新方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本往往很高，失敗率也很高，為了取得最大的經(jīng)濟效益，需要分析產(chǎn)品的生命周期，并在生命周期的不同階段采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對于這次產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，我們團隊把該產(chǎn)品的生命周期劃分為四個(gè)階段
1、30~5：00pm為引入期，這時(shí)，了解產(chǎn)品的人少，銷(xiāo)量少。
對于此階段，我們團隊的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有：
1.快速撇脂：以高價(jià)和大量促銷(xiāo)支出推出新產(chǎn)品；
2.緩慢撇脂：以高價(jià)和少量促銷(xiāo)支出推出新產(chǎn)品；
3.快速滲透：以低價(jià)和大量促銷(xiāo)支出推出新產(chǎn)品；
4.緩慢滲透：以低價(jià)和少量促銷(xiāo)支出推出新產(chǎn)品。此階段應盡可能采取有限的行動(dòng)以控制成本，優(yōu)先在經(jīng)過(guò)選擇的市場(chǎng)用統一的推廣信息和風(fēng)格，促使市場(chǎng)了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。
2、00~5：30pm為成長(cháng)期，這時(shí)，消費者對產(chǎn)品已經(jīng)，銷(xiāo)量增長(cháng)快，市場(chǎng)競爭加劇，產(chǎn)品以定型，建立銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)費用穩定或略有提高。
對于此階段，我們團隊的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有：
1.開(kāi)創(chuàng )新的細分市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道；
2.在適當時(shí)機降低銷(xiāo)價(jià)，吸引對價(jià)格敏感的顧客并抑制競爭。
3、30~6：30pm為成熟期，這時(shí)，銷(xiāo)售量達到頂峰，需求逐漸飽和，銷(xiāo)售量增長(cháng)和增長(cháng)率都很少，甚至下降。
對于此階段，我們團對的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有：
1.刺激現有客戶(hù)，增加使用頻率；
2.改進(jìn)產(chǎn)品的款式、式樣；3調整營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、30~9：30pm為衰退期，產(chǎn)品銷(xiāo)售迅速下降，消費者興趣已轉移。
對于此階段，我們團隊的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有：
1降低銷(xiāo)售費用，節約開(kāi)支；
2適當降低銷(xiāo)售價(jià)，力爭取得邊際利潤。
3通過(guò)推廣技巧，使推出的產(chǎn)品與競爭者有所差別，以吸引目標市場(chǎng)的注意力。
四、團隊的介紹及團隊的自身地位
我們是一支跨專(zhuān)業(yè)的對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的熱血青年，我們堅定著(zhù)自已的信念，一直遵循著(zhù)市場(chǎng)規律，我們能以“用心做事，用情做人”的態(tài)度來(lái)面對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的每一個(gè)消費者，我們始終堅定著(zhù)自已的理念，嚴格要求自已，永不止步，團結一致，堅守著(zhù)“無(wú)友情，不創(chuàng )業(yè)”的思路，相信我們的友誼可以駐守著(zhù)我們走向成功的道路。我們希望通過(guò)此次活動(dòng)進(jìn)一步培養自己的綜合能力，也希望在此次活動(dòng)中有所收獲。同時(shí)也感謝學(xué)院經(jīng)管協(xié)會(huì )給予我們這個(gè)寶貴的機會(huì )，讓我們在這個(gè)平臺中鍛煉自己，提升自我。
五、競爭對手分析
略
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇3
國內休閑服裝市場(chǎng)發(fā)展狀況：
1、近些年，崇尚自由、追求個(gè)性的文化理念，以及在都市生活的快節奏和緊張工作的壓力下，人們渴望放松的心態(tài)使休閑服裝成為一種新興服裝產(chǎn)業(yè)�！俺缟凶匀弧钡娘L(fēng)潮不僅成為國際時(shí)尚的重要流派，而且也引導了中國市場(chǎng)的服裝消費，休閑服裝成為熱點(diǎn)商品和服裝的主流趨勢。我國消費者對于休閑時(shí)尚越來(lái)越強烈追求，使休閑服裝在國內服裝市場(chǎng)備受推崇，休閑服裝成為服裝市場(chǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)，發(fā)展勢頭良好，銷(xiāo)售大幅增長(cháng)。據天津各大商場(chǎng)統計，在穿著(zhù)類(lèi)商品中，休閑服裝的銷(xiāo)售比重從前幾年的5％上升到15％—20％左右。休閑服裝的款式更趨國際化，種類(lèi)更趨多樣化，消費更趨品牌化、個(gè)性化。
2、休閑服裝生產(chǎn)方興未艾。需求決定市場(chǎng)，與以前眾多品牌一窩蜂都做職業(yè)裝截然不同，現在很多廠(chǎng)家都已經(jīng)或多或少地增加了休閑服裝產(chǎn)品的比例，有的主導產(chǎn)品已完全轉為休閑服裝，也有的品牌以另外注冊一個(gè)副牌的形式介入休閑服領(lǐng)域。
3、休閑服裝銷(xiāo)售保持增長(cháng)勢頭。隨著(zhù)休閑服裝在國內市場(chǎng)的迅速升溫，各地經(jīng)銷(xiāo)商紛紛看好這個(gè)市場(chǎng)，各大商場(chǎng)在服裝經(jīng)營(yíng)上向休閑服裝傾斜。
4 、16—30歲人群是休閑服裝的主要消費群體。
5、休閑服裝成為服裝發(fā)展的主導潮流。休閑風(fēng)格逐漸融入傳統服裝。傳統的正裝突破以往的限制，開(kāi)始融入休閑的設計理念，不論色彩、樣式，及與其他服飾的搭配都越來(lái)越體現休閑化。
6、休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩。隨著(zhù)休閑服裝行業(yè)的迅速發(fā)展，休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩。休閑服裝在品類(lèi)上日益增多，趨于系列化；款式多種多樣，有長(cháng)款，也有短款；有素色，也有條、格等多種花色，并在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結構上不斷細分。
女裝市場(chǎng)分析：
女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著(zhù)時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。首先，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。
其次，國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒(méi)有一個(gè)能在全國形成規模和影響。
眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場(chǎng)，在中高檔市場(chǎng)上目前鮮有知名品牌。國外品牌為了開(kāi)拓更廣闊的內地市場(chǎng)和占椐中高檔女裝市場(chǎng)，與國內品牌合作的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激烈。
以純的優(yōu)勢
1、在休閑服飾領(lǐng)域占據前位，品牌知名度較高；
2、童裝市場(chǎng)可觀(guān)，發(fā)展潛力大；
3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )廣，滲透至東南亞，西亞等地區；
4、以純服裝樣式簡(jiǎn)單大方，深受一部分消費者追捧
以純的劣勢
1、相對同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格偏高，使一部分學(xué)生消費者分流至其他有價(jià)格優(yōu)勢的競爭品牌，如真維斯，森馬等。
2、服裝顏色單一，款式樸素，時(shí)尚流行度不夠。如美邦更具時(shí)尚青春流行元素。
3、30歲這部分有購買(mǎi)能力的消費者找不到適合自己的產(chǎn)品；
4、以純旗下童裝，S系列女裝，商務(wù)裝系列推廣力度不夠。
終端體驗營(yíng)銷(xiāo)策略
策略主題：“體驗1+”模式為消費者帶來(lái)無(wú)限樂(lè )趣與感動(dòng)
地點(diǎn)：在大中城市以純旗艦店設置體驗區
體驗1+1+1親子裝系列
執行：在適當的時(shí)期（如春節，五一，十一等家人團聚的節日）推出親子裝系列，給消費者提供自己設計衣服的機會(huì )，給家人提供一起娛樂(lè )的場(chǎng)所，讓消費者在這個(gè)過(guò)程當中享受設計的樂(lè )趣，給消費者留下一個(gè)美好的回憶。
親子裝大致有兩種：
第一種：商務(wù)系列+S系列+兒童系列
訴求點(diǎn)：整體服飾追求時(shí)尚，酷感美。讓男性穿起來(lái)更有風(fēng)度，更有品位，S系列女裝使女性更有魅力，更加時(shí)尚。讓小孩子看起來(lái)活潑可愛(ài)。
第二種：休閑搭配
訴求點(diǎn)：整體服裝追求休閑，舒適的感覺(jué)。是假期家人出游時(shí)的好選。
附帶購物袋設計
消費者可以發(fā)揮自己的想象力，一家人一起設計有特色的購物袋。
體驗區布置及陳列
親子裝設計是一家人一起參于的活動(dòng)，所以我們要營(yíng)造一份家的感覺(jué)。內場(chǎng)布置里，墻面的設計用暖色，給消費者溫馨和舒適的感覺(jué)，場(chǎng)內有固定的設計配件房，顧客朋友先可以在配件房拿自己喜歡的配件，再到固定的設計場(chǎng)進(jìn)行設計。設計場(chǎng)內鋪有地毯，設計者們可以象在家里一樣脫下鞋子（場(chǎng)內有固定的放鞋處和放衣處）席地而坐跟孩子一起享受設計的樂(lè )趣。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇4
引言
在崇尚自由、追求個(gè)性的文化理念以及都市生活的快節奏和緊張工作的壓力影響下，人們渴望放松的心態(tài)使休閑服裝成為一種新興服裝產(chǎn)業(yè)。因此在這新競爭的環(huán)境下，服裝專(zhuān)賣(mài)店的數量越來(lái)越多，使得市場(chǎng)的競爭也是越來(lái)越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢，服裝專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)銷(xiāo)策略更是重要的一方面。下文就是介紹以純集團有限公司如何建立企業(yè)基于現實(shí)、面向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰略和模式，獲得持續的競爭優(yōu)勢？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內容
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——源于英語(yǔ)的“marketing”，既指企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。前者包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)中與市場(chǎng)有關(guān)的一切活動(dòng)，后者是從屬于管理學(xué)的一門(mén)學(xué)科。廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（活動(dòng)）可定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)主為對象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足一切現實(shí)的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導商品或勞務(wù)到達顧客手中，同時(shí)企業(yè)也獲取利潤的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念應當包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價(jià)值和滿(mǎn)足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合觀(guān)念中，“4P”策略——產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略已定型為研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的主要方法：
�。�1）產(chǎn)品策略——主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎。
�。�2）價(jià)格策略——又稱(chēng)定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具
�。�3）促銷(xiāo)策略——是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標市場(chǎng)之有計劃性的行銷(xiāo)活動(dòng)，它主要的焦點(diǎn)在于與消費者溝通。
�。�4）渠道策略——是指為了達到產(chǎn)品分銷(xiāo)目的而起用的銷(xiāo)售管道。
二、東莞市以純集團有限公司實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的意義
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東莞市以純集團有限公司（原東莞市東越服裝有限公司），創(chuàng )立于1997年，位于我國服裝名城——廣東虎門(mén)，旗下虎門(mén)地區公司以華昊、華隆、麗遠、華盛、華越、華虎、東駿等為主要產(chǎn)業(yè)機構。是一家集品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、規模生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)于一體的大型現代服裝生產(chǎn)企業(yè)。公司依托高品質(zhì)的產(chǎn)品、先進(jìn)的CAD生產(chǎn)系統和日臻完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，在全國已發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店三千多家，銷(xiāo)售點(diǎn)遍布全國32個(gè)省、市、自治區，并已在越南、俄羅斯等國家和地區開(kāi)設了“以純”專(zhuān)賣(mài)店。2007年9月8日，YISHION以純榮登2006年度中國服裝類(lèi)企業(yè)納稅百強居中國服裝鞋帽類(lèi)企業(yè)納稅第9名，是唯一進(jìn)入前10名的中國休閑服裝品牌企業(yè)。
1997年，以純集團的前身是一家只有二十幾臺衣車(chē)、四十多名員工的制衣小作坊；2000年8月正式注冊成立東莞市東越服裝有限公司，并推出了自己的品牌——“以純”，公司退出批發(fā)市場(chǎng)，以加盟的方式全力進(jìn)入連鎖經(jīng)營(yíng)；2003年3月，“以純”榮膺“廣東著(zhù)名商標”稱(chēng)號；2003年7月“以純”被評為“廣東名牌產(chǎn)品” 2003年7月，以純集團正式通過(guò)ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認證，；2005年9月，“以純”被國家質(zhì)量監督檢驗檢疫總局評為“中國名牌產(chǎn)品”；2006年1月，“以純”被國家工商行政管理總局和商標評審委員會(huì )認定為“中國馳名商標”。2007年1月，東莞市東越服裝有限公司升格為東莞市以純集團有限公司。
�。ǘ┕緦�(shí)施的具體營(yíng)銷(xiāo)策略分析
“以純”服裝以滿(mǎn)足年輕人的學(xué)習、工作與生活需要為設計目的致力于為年輕人提供時(shí)尚的服裝關(guān)注年輕人的消費需求更努力在價(jià)格上體貼消費者。其強大的設計師隊伍每年往返于歐洲、美國、日本、香港等時(shí)尚圣地采集最新的流行資訊并將之簡(jiǎn)單化為可被本土年輕人認同、追捧并消費得起的流行時(shí)尚服飾的色彩、款式、結構比例等都有獨到之處。
“以純”因其精湛的手工、優(yōu)質(zhì)的布料、起貨快捷、新潮的款式而名聞全國深受各地顧客喜愛(ài)迅速成為國內外休閑服裝知名品牌之一。
1、“以純“的主要營(yíng)銷(xiāo)策略是“明星+廣告”的運營(yíng)模式，即品牌形象與明星代言。
香港三棲紅星張柏芝、古天樂(lè )為品牌代言人。2009年最新品牌形象代言人男裝為韓國影視紅星李準基，女裝為09年快女十強；2011年“以純“簽下亞洲人氣偶像韓庚為其新任代言人。通過(guò)與明星的雙贏(yíng)合作，“以純”的品牌有名度得到了迅速地提升，而由于“以純”產(chǎn)品時(shí)尚、潮流的設計，過(guò)硬的產(chǎn)品格量，在沒(méi)有電視廣告為品牌推廣的情況下，不僅成為了國內領(lǐng)先的時(shí)尚服飾品牌，還打入了國際市場(chǎng)。因此能很好的擴寬了更多的銷(xiāo)售渠道和吸引了更多的消費者。
2、“以純”的社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo)策略，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了“以純”品牌消費者生活必不可少的一部分，而近年來(lái)社會(huì )化媒體的發(fā)展，已經(jīng)為服飾品牌推廣注入了新的活力。 “以純”順應時(shí)代的發(fā)展，緊跟時(shí)尚的趨勢，將社會(huì )化媒體的整合營(yíng)銷(xiāo)作為未來(lái)品牌發(fā)展地重點(diǎn)版塊，并已經(jīng)走在了前列。通過(guò)積極地與消費者互動(dòng)，新穎創(chuàng )新的社交媒體應用，以及魅力無(wú)限的時(shí)尚活動(dòng)，在社交媒體上如魚(yú)得水，不斷擴大影響力。
3、“以純”的跨界營(yíng)銷(xiāo)策略，2006年德國世界杯跨界合作，即在2006年4月“以純”取得國家足聯(lián)2006世界杯休閑類(lèi)服裝生產(chǎn)銷(xiāo)售的中國獨家代理權。
在倍受全球關(guān)注和期待的06世界杯足球賽期間，以純得以生產(chǎn)并銷(xiāo)售國際足聯(lián)指定帶有世界杯授權LOGO、標識和吉祥物等圖案的休閑服飾以及洋溢著(zhù)世界杯文化的相關(guān)飾品。利用世界杯體現了以純的眼光和膽識。
4、“以純”的目標人群定位營(yíng)銷(xiāo)策略，“以純”源于青年一族追求返以純真的心境，準確地體現了品牌的市場(chǎng)定位。
能為目標顧客對產(chǎn)品有足夠的了解從而引起購買(mǎi)欲望。
三、“以純”服裝的市場(chǎng)分析
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隨著(zhù)知名品牌競爭的日趨激烈，國際品牌營(yíng)銷(xiāo)方式的影響以及消費者需求層次的提升，在實(shí)踐中得出研究競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略，取其優(yōu)點(diǎn)，從而對自己的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)，至關(guān)重要，這樣不但能提高本品牌服裝的知名度，還可以提高公司的信譽(yù)度。
以下是對旗下系列產(chǎn)品有力的競爭對手的分析：
“美特斯邦威”品牌是美特斯邦威集團自主創(chuàng )立的本土休閑服裝品牌。在國內休閑服裝領(lǐng)域中，美特斯邦威一直是以純的競爭對手。其的品牌營(yíng)銷(xiāo)管理也非常精準和到位。美特斯·邦威品牌在14歲～35歲消費群所熟悉的157個(gè)休閑服裝品牌中的第一提及率達%，遠高于行業(yè)內其他競爭對手。在知名度、購買(mǎi)率和品牌忠誠度上，美特斯·邦威也都處于行業(yè)最前列。由此可以看出，美邦已經(jīng)在校園領(lǐng)域已有超前的意識，這遠遠領(lǐng)先于以純品牌。因為美特斯邦威的弱點(diǎn)主要在于營(yíng)銷(xiāo)不夠深入，產(chǎn)品不夠細分和廣告缺乏深度等。所以，以純要想實(shí)現趕超，必要時(shí)抓準時(shí)機開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品系列和加大營(yíng)銷(xiāo)手段，盡可能的在這些方面占領(lǐng)先機，從而品牌服裝行業(yè)站穩一席之地。
“佐丹奴”品牌始創(chuàng )于1980年，由香港商人黎智英創(chuàng )辦，專(zhuān)營(yíng)中低檔休閑服裝的零售。其成立的宗旨，就是要提供給顧客貼心的感覺(jué)及穿出個(gè)人的風(fēng)格，因此Giordano提倡超越顧客期望，不只提供商品本身，更求由心出發(fā)，提供超越顧客期望的服務(wù)，讓顧客稱(chēng)心如意。沒(méi)有陌生人的世界"是佐丹奴的廣告語(yǔ)，佐丹奴更以物有所值和卓越的服務(wù)聞名。佐丹奴始創(chuàng )于一九八零年，至今已有三十年歷史。一九九一年在香港上市，由于成功上市集資，令佐丹奴發(fā)展更加迅速，零售市場(chǎng)和批發(fā)網(wǎng)絡(luò )遍布中國大陸、中國港澳臺，韓國，日本，新加坡，菲律賓，馬來(lái)西亞，緬甸，泰國，越南，澳大利亞，新西蘭，中東及歐洲等三十多個(gè)國家及地區。佐丹奴集團亦經(jīng)營(yíng)制衣業(yè)務(wù)，在供應集團零售需求的同時(shí)，也為第三方提供貼牌生產(chǎn)服務(wù)�，F在，佐丹奴已在中國多個(gè)大小城市，設立了龐大的專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò )。近年來(lái)，由于石油價(jià)格上漲，中東消費者的消費能力特強，佐丹奴乘勢在中東迅速拓展新分店。
以上只是略舉了兩個(gè)品牌的相關(guān)競爭方面，對比之下，“以純”品牌無(wú)疑會(huì )面臨著(zhù)在將來(lái)不久之時(shí)會(huì )有更強大的競爭對手的直接威脅，例如淑女坊中的“阿依蓮”、“金苑”等品牌，還有休閑運動(dòng)類(lèi)的“安踏”、“李寧”“Adidas”等品牌，同時(shí)跟“以純”一樣以休閑品牌為主的還有“真維斯”、“森馬”、“班尼路”、“堡獅龍”等等。所以“以純”要想在同行業(yè)中脫穎而出同時(shí)還要保持一路領(lǐng)先的腳步，那么就必須的取其競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，在重新整合品牌資源、尋找新的方向上找出解決問(wèn)題的有效方法。
�。ǘ╊櫩唾徺I(mǎi)行為分析
“以純”服裝以滿(mǎn)足年輕人的學(xué)習、工作與生活需要為設計目的，致力于為年輕人提供時(shí)尚的服裝，關(guān)注年輕人的消費需求，更努力在價(jià)格上體貼消費者。其主要的消費人群是年輕人，主要集中在80、90后的這些人群中。然而影響他們的購買(mǎi)行為的因素主要有：
1、服裝的款式、質(zhì)感、檔次等因素是顧客對產(chǎn)品的第一印象，會(huì )對消費者購買(mǎi)行為造成直接的影響。
2、價(jià)格的因素，因為該品牌的主要目標顧客是年輕人，而且大部分是在校的大學(xué)生，他們還沒(méi)有經(jīng)濟收入，因此價(jià)格的高低會(huì )是他們的最優(yōu)考慮因素。
3、當今青少年的攀比心理越來(lái)越嚴重，因此品牌、廣告、知名度也是影響消費者購買(mǎi)該品牌的重要因素。
四、總結
隨著(zhù)服裝品牌競爭的日趨激烈，國際品牌營(yíng)銷(xiāo)方式以及消費者需求層次的提升，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式受到前所未有的挑戰，吸引顧客的關(guān)注成為銷(xiāo)售成功的前提，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)在服裝行業(yè)開(kāi)始被越來(lái)越多人關(guān)注。因此，“以純”要充分發(fā)揮自身的優(yōu)異之處，即其精湛的手工、優(yōu)質(zhì)的布料、起貨快捷、新潮的款式而讓更多顧客喜愛(ài)上，留住客源�！耙约儭睋碛凶约旱膬�(yōu)秀設計師隊伍，應該要會(huì )利用自身的價(jià)值，設計出能引導中國服裝市場(chǎng)的潮流，目前該品牌的服裝式樣太過(guò)單一，因此吸引力不足。同時(shí)由于主打休閑服飾，而忽略了其他系列的推廣，這是一個(gè)很大的資源浪費。該企業(yè)品牌應該適時(shí)發(fā)展，在適時(shí)推出情侶套裝、親子裝，還可以量身定做的置衣方式發(fā)展，等等。然而這一系列的發(fā)展都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略的推行，選擇好營(yíng)銷(xiāo)策略，提高顧客忠誠度和滿(mǎn)意度，是降低營(yíng)運成本提高經(jīng)濟效益的一個(gè)根本方法，同時(shí)可以實(shí)現企業(yè)與顧客的雙贏(yíng)，從而提高企業(yè)的競爭力。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇5
現代企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭日趨激烈，每個(gè)企業(yè)在特定時(shí)間內的營(yíng)銷(xiāo)目的都有所不同，有的企業(yè)是為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、有的企業(yè)是為了打擊競爭對手、而有的企業(yè)在深耕市場(chǎng)，培養受眾。每個(gè)企業(yè)都會(huì )依據當前所處的環(huán)境、自身實(shí)力等因素確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的，而營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)就是一種制訂營(yíng)銷(xiāo)目標、為企業(yè)帶來(lái)盈利的營(yíng)銷(xiāo)方案，可以說(shuō)是比較重要的。那么今天就為大家簡(jiǎn)單地講一講營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的相關(guān)知識。
在制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前，首先要進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，這就好比對癥下藥一樣，營(yíng)銷(xiāo)之前的資訊一定要先深入了解，為制定一份切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)打好基礎，這也是營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的一部分。
一、市場(chǎng)狀況分析：
�。�1）市場(chǎng)宏觀(guān)分析
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)分析需要分析產(chǎn)品銷(xiāo)售所在區域的政治、經(jīng)濟、文化這三個(gè)要素，比如說(shuō)產(chǎn)品銷(xiāo)售地區的經(jīng)濟水準如何，政治制度是否穩定，是否對外來(lái)資本有良好的政策與態(tài)度，所銷(xiāo)售產(chǎn)品與當地居民的文化是否抵觸，這都是需要認真調查并好好分析的。
�。�2）行業(yè)狀況分析
行業(yè)這一部分的分析可以延伸很多，簡(jiǎn)單地舉幾個(gè)分析的例子：所營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)發(fā)展是否成熟、行業(yè)內有無(wú)新技術(shù)、行業(yè)內的競爭對手多還是少、強大還是弱小等，這部分調查是為了我們的產(chǎn)品更好的進(jìn)入市場(chǎng)做準備。
�。�3）受眾分析
產(chǎn)品最終是為了服務(wù)受眾的，所以受眾的分析是重中之重，可以分析受眾的消費習慣、消費水準高或是低、消費意愿強還是弱，受眾的相關(guān)屬性（比如年齡、性別、學(xué)歷、家庭狀況等）。你也可以快速用「上線(xiàn)了」做一個(gè)網(wǎng)站，添加“自定義表單”版塊來(lái)調查用戶(hù)喜好與意向。
上述就是市場(chǎng)狀況分析的簡(jiǎn)略版講解了，其實(shí)可以分析的地方還有很多，感興趣的朋友們可以深入學(xué)習。而當我們調查完市場(chǎng)后，就可以進(jìn)入今天的主題了：一份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)。
二、制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
好的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例要充分與所寫(xiě)客戶(hù)溝通，確定客戶(hù)需求之后再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的設計。下面就跟大家簡(jiǎn)單地介紹如何寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)：
1.投入市場(chǎng)的政策
在任何行動(dòng)或計劃開(kāi)始之前，制訂一個(gè)總體規劃是必要的。比如說(shuō)要制訂好產(chǎn)品的價(jià)格、確定銷(xiāo)售的渠道、收支預算、活動(dòng)舉辦情況等。
2.產(chǎn)品銷(xiāo)售目標
這一步需要確定產(chǎn)品在一定時(shí)、一定區域內所需要達成的目標，設定這一步驟的好處是可以作為績(jì)效考核來(lái)評估，也可以為今后的銷(xiāo)售目標做出參考。
3.產(chǎn)品的推廣計劃
推廣計劃的目的就是為了實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃一般來(lái)說(shuō)要確定推廣的管道，推廣的方法。具體來(lái)說(shuō)，就是確認是否打廣告，廣告投放在哪里；是否要做網(wǎng)站、做直播，找KOL推廣，是否需要聘請代言人等等。
4.人員管理計劃
這一步是為了讓員工更好地完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)而設定的。包括人員的雇傭成本（工資、獎金等），人員的招聘與培訓、員工激勵等，做好了人員管理，才可以為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)打好基礎。
5.突發(fā)情況預案
市場(chǎng)上的局勢瞬息萬(wàn)變，可能會(huì )遇到政策影響，經(jīng)濟危機，甚至是自然災害，這些問(wèn)題盡量提前考慮到，才能做到居安思危，有備無(wú)患。具體要考慮可能發(fā)生的多種狀況，不論是好的還是壞的，都需要考慮到位，應對各種狀況的預案應提前做好，方便狀況發(fā)生時(shí)的應對。
6.營(yíng)銷(xiāo)可行性分析
好的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例會(huì )在上述步驟之后加入對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的復盤(pán)分析，并且會(huì )聘請專(zhuān)家與相關(guān)人員評估其可行性。比如說(shuō)企業(yè)目前處于較小規模，那么天馬行空的營(yíng)銷(xiāo)方案顯然是不適合的，需要為企業(yè)的自身屬性量身打造營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，才可以發(fā)揮出一個(gè)較好的效果。
看完了上述內容，相信你對營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的知識有一定的了解了，但是只有營(yíng)銷(xiāo)計劃是不夠的，你還需要好好實(shí)施�，F在已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)搭建品牌網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)了，搭建網(wǎng)站后，得益于網(wǎng)站強大的功能，可以承載的資訊更豐富，制作一份品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)會(huì )更有優(yōu)勢。
比如說(shuō)在網(wǎng)站中，可以將策劃書(shū)中的內容設置超鏈接，鏈接至你設定好的內容。網(wǎng)站的導航功能對于瀏覽營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)也有好處，因為營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一般篇幅較長(cháng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)可以使受眾在閱讀時(shí)更易定位，提升營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的閱讀體驗。
總之，品牌營(yíng)銷(xiāo)并不難，你可以按照上述教程制定自己的企業(yè)品牌策劃方案，希望這個(gè)教程對你有用！
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇6
前言
在21世紀以來(lái)，教育體制的改革和經(jīng)濟的迅速發(fā)展，大學(xué)生群體也成了社會(huì )所關(guān)注的焦點(diǎn)。據調查，全國各地在校大學(xué)生已達1700萬(wàn)以上，大學(xué)生時(shí)時(shí)尚品，電子，影像，文化，培訓等產(chǎn)品的強大消費者和潛在的消費群體。其中服裝消費更是大學(xué)生追求個(gè)性的外在表現力，開(kāi)拓并把握好大學(xué)生市場(chǎng)是對服裝企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展具有重要意義。
大學(xué)生追求個(gè)性，自由，對于服飾的選擇是傳統又很有效的表現形式。以中山市大學(xué)生群體的為研究對象，了解分析大學(xué)生對于服裝消費行為以便于為大學(xué)生提供更好的服務(wù)，增強服裝消費的滿(mǎn)足感。
以學(xué)生為主要目標客戶(hù)，產(chǎn)品以中低檔休閑服飾為主，包括上衣，下衣，鞋子等服飾產(chǎn)品。為了以純服飾能在激烈的服裝市場(chǎng)中取得良好的生存，為以純尋找新的市場(chǎng)機會(huì )、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和市場(chǎng)策略提供依據，我們進(jìn)行了一次比較全面、系統的調查，并對調查的結果進(jìn)行分析和策劃。我們主要進(jìn)行了市場(chǎng)狀況分析、SWOT分析、市場(chǎng)定位，并對以純尋找新的市場(chǎng)機會(huì )和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略進(jìn)行分析。
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
隨著(zhù)中山市高校的擴招，大學(xué)生數量增多，對于專(zhuān)注于休閑服飾我司無(wú)疑是一個(gè)機遇大學(xué)生是年輕，自由，追求個(gè)性的一代，而同時(shí)也是潛在的消費群體，所以把握好機遇，跟著(zhù)電商時(shí)代的大背景，為了謀求更好的生存環(huán)境，宣傳以純的企業(yè)文化，打造專(zhuān)屬于大學(xué)生的個(gè)性品牌。目前以純公司推出的官方電子旗艦店知名度不高，電商市場(chǎng)占有率低，達不到預期銷(xiāo)量，為了扭轉局面特以電子科技大學(xué)中山學(xué)院在校大學(xué)生為調研對象，研究大學(xué)生在服飾上的消費行為習慣，分析大學(xué)生市場(chǎng)，推出對大學(xué)生追捧的最in的能彰顯個(gè)性的服飾，提高以純知名度。
二、市場(chǎng)狀況分析
1、環(huán)境分析
現如今經(jīng)濟發(fā)展迅速，城市快速崛起，品牌文化越來(lái)越受重視，越來(lái)越多元化。人們越來(lái)越注重衣食住行。其中衣是必不可少的一方面，各種品牌如繁星隕落。顧客眼光日益提升。所以競爭壓力日趨嚴峻。尤其是大學(xué)生，服飾消費成了大學(xué)生五大主要消費之一。
2、產(chǎn)品分析
以純的研究設計部早于一年就主要潮流趨勢作出計劃，緊貼未來(lái)潮流，迎合顧客要求。以純時(shí)尚抄手在各地進(jìn)行市場(chǎng)調查、分析及觀(guān)察，務(wù)求每季采用的主題、色調、布料及外形設計均貼近市場(chǎng)需求，更聘用來(lái)自世界各地的專(zhuān)業(yè)設計師，負責設計公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售的各系列產(chǎn)品。以純每季也落實(shí)公司的基本理念——呈奉“物超所值的優(yōu)質(zhì)時(shí)裝”，滿(mǎn)足顧客的期望，贏(yíng)得贊賞。
每個(gè)產(chǎn)品系列均由專(zhuān)責小組按設計構思創(chuàng )造多款合適的風(fēng)格。每位小組成員均具備有關(guān)系列的專(zhuān)長(cháng)。在計劃時(shí)，以純重視和分析顧客的回應，以及從不同來(lái)源收集資料，分析顧客的審美發(fā)展趨勢。以純每年推出春、夏、秋、冬四大類(lèi)別。以純的采購計劃，根據研發(fā)設計規劃與市場(chǎng)分析不斷調整，盡量減少不合理的庫存，保證供應鏈正�？焖龠\行。
3、競爭者分析
現如今服裝品牌如繁星隕落，其中不乏服裝定位相同的品牌如森馬，美特斯邦威等。尤其針對以純的市場(chǎng)占有率不高，網(wǎng)上消費者數量日趨衰減，。其采取的經(jīng)營(yíng)模式都是b2c。
4、消費者分析
從調查分析數據可以得知，大學(xué)生在選擇服飾的時(shí)候已不再只追求款式好看價(jià)格低廉的標準，衣服的材質(zhì)和舒適度也成了重要準則。70%的大學(xué)生服飾消費都是屬于理性消費，會(huì )根據自身消費水平選擇服飾。
三、 SWOT分析
自身優(yōu)勢分析（S）
1、以純是一家具有原創(chuàng )能力品牌的企業(yè)。有其精湛的手工，優(yōu)質(zhì)的布料，新潮的款式而聞名全國，深受現代青年男女的喜愛(ài)，迅速成為國內外知名的服裝品牌之一；
2、以純還有其獨有的品牌主題時(shí)尚，快分享（share in）及以“誠信、人才、客戶(hù)、簡(jiǎn)單進(jìn)步、使命、愿景”作為企業(yè)文化，培養出一批有禮貌、有責任心的員工，促使企業(yè)發(fā)展得更長(cháng)遠；
3、為秉承公司理念，以純專(zhuān)門(mén)設立質(zhì)量檢測中心，確保產(chǎn)品品質(zhì)，這也成為顧客追捧的一個(gè)原因；
4、以純從創(chuàng )立發(fā)展至今，已在有超過(guò)3000家專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)繼續在各地推廣品牌，通過(guò)批發(fā)、零售及特許經(jīng)營(yíng)權，擴展至全球；
5、以純還聘請了來(lái)自世界各地的設計師，且每年每季的主題、色彩及外形設置也不同，這也成為吸引顧客的一大原因；
6、同時(shí)以純注重社會(huì )責任，積極支持教育、公益事業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展樹(shù)立了良好的口碑。
自身劣勢分析（W）
1、當今市場(chǎng)服裝競爭越來(lái)越激烈，各種品牌也不斷從各地興起。以純相對于一些同行競爭者來(lái)說(shuō)，其價(jià)格競爭上沒(méi)有多大優(yōu)勢；2。其企業(yè)利潤也越來(lái)越薄，市場(chǎng)占有率逐年下降；
3、服裝樣式較單一，無(wú)法引領(lǐng)中國服裝市場(chǎng)潮流，與其他服飾無(wú)明顯差別，也缺乏一個(gè)更優(yōu)秀的國際化團隊；
4、品牌產(chǎn)品推廣力度不足，其運營(yíng)方式也較單一，只專(zhuān)注于實(shí)體店銷(xiāo)售，網(wǎng)上銷(xiāo)售所占比例及其低；
5、以純只專(zhuān)注于青年休閑服裝的開(kāi)發(fā)，旗下運動(dòng)服裝、兒童服裝等系列市場(chǎng)地位及其尷尬。
機會(huì )與機率分析（O）
1、各品牌服飾雖然不多崛起，卻還沒(méi)有一個(gè)有力的主導企業(yè)，以純可抓住這一市場(chǎng)，爭走流行最前線(xiàn)品牌
2、目前國家大力發(fā)展經(jīng)濟，加強對外開(kāi)放貿易，加之人口的不斷增加，人們對生活高品質(zhì)的追求，服裝行業(yè)也成為我國對外貿易的相對優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)
3、當今人們對時(shí)尚、對生活質(zhì)量的追求，也使得服裝市場(chǎng)的需求量不斷劇增，為以純的發(fā)展提供了一個(gè)巨大的空間。
市場(chǎng)威脅分析（T）
1、隨著(zhù)網(wǎng)上商城銷(xiāo)售的興起壯大，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式受到前所未有的挑戰，吸引留住顧客成為實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)的一大難題
2、品牌競爭的日趨激烈，國際品牌營(yíng)銷(xiāo)方式的影響及消費者需求層次的提高，消費者的個(gè)性化需求越來(lái)越多
3、其發(fā)展歷史較短，品牌文化還沒(méi)足夠深入人心，品牌的逐步發(fā)展也有可能受到其他品牌的擠壓
四、市場(chǎng)選擇及定位
本次以純公司將針對大學(xué)生的消費習慣推出符合大學(xué)生審美的貼近大學(xué)生消費水平的休閑服飾，并重新定義大學(xué)生服飾潮流方向，更加注重個(gè)性風(fēng)格及服務(wù)享受水平，及為年輕品牌代言。讓服務(wù)質(zhì)量也成為潮流的標準之一。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略
舒適度與潮流并重
據調查，大學(xué)生在選擇服飾時(shí)，對于衣服的舒適度要求比較高，布料多選擇柔性高的，色彩明亮的及對于風(fēng)格搭配是大學(xué)生的優(yōu)選。我們工廠(chǎng)位于時(shí)尚之都東莞虎門(mén)，采用更加舒適的面料，并加強質(zhì)檢力度。
創(chuàng )新搭配，我為我自己代言
我們的目標消費群體是大學(xué)生，大學(xué)生對審美都有自己獨特的見(jiàn)解，我們采用DIY服飾設計，集手繪、手工鉤圖、刺繡、數碼印為一體的設計元素，大學(xué)生可以自己設計屬于自己獨一無(wú)二的衣服，除此之外，為大學(xué)生自己DIY設計的衣服定義風(fēng)格，智能推薦風(fēng)格服飾搭配，打造一個(gè)只專(zhuān)屬于自己的T臺，每個(gè)大學(xué)生都是自己的設計師。為了更好的讓大學(xué)生參與到DIY設計中，我們會(huì )邀請不同形體的大學(xué)生體驗我們的新概念設計服飾之中，并由以純公司首席設計師選出創(chuàng )意設計獎并可參與設計學(xué)習培訓，并且贈送參賽者自己設計的作品成衣。一方面可以讓大學(xué)生了解個(gè)性定制的概念，調動(dòng)參與積極性，另一方面可以宣傳以純品牌，為青春而生。
2、價(jià)格策略
由于個(gè)性化設計服飾成本高，但為了吸引大學(xué)生，我們將采取梯度折扣優(yōu)惠，首次消費可享受9折優(yōu)惠，再次可以享受折優(yōu)惠，以此類(lèi)推，最低可享受6折優(yōu)惠。同時(shí)我們也會(huì )推出貼近大學(xué)生消費能力的性?xún)r(jià)比服飾，并且同款式服飾在每個(gè)碼數不超過(guò)5件。
3、渠道策略
重整網(wǎng)店
以純官方電商旗艦店A21知名度不高，針對這個(gè)問(wèn)題，我們將把DIY設計放在網(wǎng)站主頁(yè)面，重新設計網(wǎng)站格局，把網(wǎng)站選擇，搜索簡(jiǎn)約化，讓大學(xué)生消費者更好更方便挑選自己喜歡的服飾。并定期向老客戶(hù)發(fā)送網(wǎng)站最新資訊郵件。完善服務(wù)體系，可支持貨到付款，當場(chǎng)驗貨試穿服務(wù)。尋找校園代理。在調查中我們發(fā)現，有部分大學(xué)生很少選擇去大型商場(chǎng)或者中心商業(yè)街是因為乏于逛街，我們誠心尋找校園代理，把新一季新品設計款式制成新品資訊手冊，由代理提交訂單，到貨才通知客戶(hù)，提供一站式服務(wù)。
4、廣告策略
青春代言
傳統的電視廣告級海報宣傳都是請大腕明星代言，本次營(yíng)銷(xiāo)目的是為了在大學(xué)生群體增強以純影響力，培養未來(lái)高端產(chǎn)品消費者。我們邀請在校大學(xué)生當品牌形象代言人，更加貼近大學(xué)生的審美，吸引在校大學(xué)生的目光。
微信公共宣傳
隨著(zhù)時(shí)間的發(fā)展，微信成了年輕人尤其是大學(xué)生群體每日都在使用的聊天通訊軟件，在大電商時(shí)代，優(yōu)先搶占移動(dòng)終端市場(chǎng)有利于以純扭轉局面。因此，開(kāi)通微信公共號宣傳是首選。一來(lái)節省廣告宣傳費用，二來(lái)能更快的了解市場(chǎng)反映。開(kāi)通微信公共號，定期推送新一季設計成品，可以在線(xiàn)連接DIY客戶(hù)，及時(shí)反饋，推送服飾搭配技巧，及衣物保養技巧。
六、結束語(yǔ)
本次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃由整個(gè)小組一起完成。各成員積極努力的查詢(xún)相關(guān)參考書(shū)籍，收集相關(guān)資料。仔細嚴密的思考和討論，設計問(wèn)卷，進(jìn)行一定范圍內的調查。隨后仔細研究調查資料，進(jìn)行定性的分析。最后整理資料完成策劃。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇7
前言：
“以純”是東越公司旗下的休閑品牌之一，以其緊貼時(shí)尚、角逐流行、簡(jiǎn)潔大氣的設計，短短幾年迅速成為國內休閑服裝知名品牌之一。受到現在中國多區域、多元素、多文化生活方式的影響，“以純”提倡把“愛(ài)”當作自我發(fā)展的重要力量源泉。以“愛(ài)”的名義，把時(shí)尚、活力、自由的精神逐漸融入到“以純”的設計當中，逐漸演變成中國時(shí)尚都市風(fēng)格的年輕化代表�！耙约儭狈b以滿(mǎn)足年輕人的學(xué)習、工作與生活需要為設計目的，致力于為年輕人提供時(shí)尚的服裝，關(guān)注年輕人的消費需求，更努力在價(jià)格上體貼消費者。其服飾的色彩、款式、結構比例等都有獨到之處。這就是“以純”，它是一個(gè)代表健康與友愛(ài)的標志，極具生活氣息的“以純”是用愛(ài)心灌注品牌，它不僅關(guān)心消費者，更關(guān)愛(ài)社會(huì )與世界。
一、市場(chǎng)調研計劃
人們對休閑服裝的需求增加，休閑服裝已經(jīng)躍居我國服裝產(chǎn)業(yè)的主導地位。且目標消費群體在選擇時(shí)越來(lái)越注重品牌、款式、質(zhì)量等方面的因素，通過(guò)對休閑服裝市場(chǎng)以及以純品牌詳細的市場(chǎng)調查，分析出以純品牌休閑服裝的特點(diǎn)及其競爭優(yōu)勢，以及競爭中不足，以及企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)策略上的不足，針對這些不足提出了合理化建議，提高市場(chǎng)知名度和信譽(yù)度，穩定消費人群，而提高銷(xiāo)售量。
二、行業(yè)市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬�、優(yōu)勢：以純是一家具有原創(chuàng )力的品牌企業(yè)，有全球化品牌擴張步伐；主打休閑，簡(jiǎn)單大方，得到很多顧客的認可。
�。ǘ�、劣勢：對于競爭者沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢；服裝單一，不能引導中國服裝市場(chǎng)熱潮；產(chǎn)品推廣力度不足。
�。ㄈ�、機會(huì )：量身定做置衣方式將繼續發(fā)展，提供消費者體驗系服務(wù)；試時(shí)推出親子裝，進(jìn)軍學(xué)校服裝市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)學(xué)生服裝市場(chǎng)；隨著(zhù)產(chǎn)品附加值的提高，服裝強勢品牌的崛起，服裝行業(yè)始終是我國對外貿易的相對優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。童裝市場(chǎng)前景廣闊，沒(méi)有有力的主導企業(yè)。
�。ㄋ模�、威脅：隨著(zhù)品牌競爭的日趨激烈，國際品牌營(yíng)銷(xiāo)方式的影響以及消費者需求層次的提升，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式受到前所未有的挑戰，吸引顧客的關(guān)注成為銷(xiāo)售成功的前提，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)在服裝行業(yè)開(kāi)始被越來(lái)越多人關(guān)注。消費者要求量身定制等個(gè)性化要求越來(lái)越多。旗下系列產(chǎn)品有力的競爭者多，這些競爭者不但在消費者心里有很高信譽(yù)，而且專(zhuān)注細分市場(chǎng)，產(chǎn)品競爭力強大。
三、目標市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬�、目標消費人群：個(gè)性潮流的時(shí)尚達人
�。ǘ�、市場(chǎng)狀況：該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買(mǎi)欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場(chǎng)。
�。ㄈ�、主要銷(xiāo)售渠道：官方授權專(zhuān)賣(mài)店
四、品牌產(chǎn)品市場(chǎng)分析：
通過(guò)走訪(fǎng)調查發(fā)現，大家對以純服裝認知度和信譽(yù)度還是持肯定狀態(tài)。時(shí)尚達人比較多。
五、消費者分析
�。ㄒ唬�、消費人群：五個(gè)品牌照顧不同市場(chǎng)領(lǐng)域中各類(lèi)顧客的需求，總體上，它是一個(gè)大眾化的品牌。其消費人群分布廣泛。主要是18—30歲的國內年輕的時(shí)尚達人。
�。ǘ�、購買(mǎi)渠道：主要實(shí)體店體驗
�。ㄈ┫M者的接受性：它以休閑服裝為主，并以其精湛的手工、優(yōu)質(zhì)的布料、起貨快捷、新潮的款式而名聞全國，深受各地顧客喜愛(ài)，成為國內外休閑服裝知名品牌之一
�。ㄋ模�、消費者態(tài)度分析：在實(shí)體店購買(mǎi)了產(chǎn)品就會(huì )產(chǎn)生實(shí)在的心理，穿出去具有個(gè)性流行，大品牌，由此產(chǎn)生顧客再購買(mǎi)欲望。
六、品牌分析：
�。ㄒ唬�、品牌定位：目標消費者定位為18歲到30歲的年輕群體，他們富有青春活力、注重健康、熱愛(ài)運動(dòng)、追逐時(shí)尚、有主見(jiàn)、是享受愉悅生活的個(gè)性人士。
�。ǘ�、品牌設計：“以純”源于青年一族追求返以純真的心境，準確地體現了品牌的市場(chǎng)定位。
�。ㄈ�、品牌個(gè)性：“以純”服裝以滿(mǎn)足年輕人的學(xué)習、工作與生活需要為設計目的，致力于為年輕人提供時(shí)尚的服裝，關(guān)注年輕人的消費需求，更努力在價(jià)格上體貼消費者。
�。ㄋ模�、品牌形象：香港國際名人代言
�。ㄎ澹�、品牌戰略分析：企業(yè)必須不斷開(kāi)發(fā)新品，發(fā)展電商，打造時(shí)尚高性?xún)r(jià)比的自我產(chǎn)品，降低價(jià)格增加銷(xiāo)售量。
七、品牌建設：
�。ㄒ唬�、以純以自身獨特的品牌效益，個(gè)性潮流的風(fēng)格，資金雄厚，走向國際化。
�。ǘ�、未來(lái)要加強網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)的合作，進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，從而擴大自己的品牌影響力。
�。ㄈ�、電視廣告策略：加強中央電視臺，地方電視臺廣告廣告投放，有利于塑造品牌知名度和品牌好感度。
�。ㄋ模�、網(wǎng)絡(luò )廣告策略：與網(wǎng)易、新浪、搜狐等網(wǎng)站具有長(cháng)期合作，櫥窗推廣不斷更新網(wǎng)絡(luò )宣傳，擴大消費群體。
�。ㄎ澹�、報刊雜志社：插入品牌形象，不斷提升產(chǎn)品形象而擴大影響力。
�。�、名人代言：香港三棲紅星張柏芝、古天樂(lè )為品牌代言人。
�。ㄆ撸�、通過(guò)公關(guān)，銷(xiāo)售促進(jìn)，人際傳播的途徑擴大品牌認知度。
八、預算：
報刊雜志費用：15萬(wàn)
電視廣告費用：38萬(wàn)
網(wǎng)絡(luò )廣告費用：18萬(wàn)
代言費用：35萬(wàn)
其他費用：30萬(wàn)
總共：136萬(wàn)
九、效果評估：
通過(guò)這次品牌策劃，分析到位，滲透到各個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，擴大了品牌影響力度。電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )平臺、電視廣告、名人代言等提高了品牌的認知度和形象。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇8
一、網(wǎng)店銷(xiāo)售前景
當前網(wǎng)絡(luò )購物已經(jīng)成為一種風(fēng)尚，越來(lái)越多的人鐘情于網(wǎng)上購物的便捷和高性?xún)r(jià)比，由此網(wǎng)絡(luò )商機迅速蔓延。如淘寶網(wǎng)，商家數以萬(wàn)計，可以說(shuō)，沒(méi)有買(mǎi)不到的，只有想不到的，利益上的趨勢讓更多的人在網(wǎng)絡(luò )商海沉浮。網(wǎng)絡(luò )店鋪的優(yōu)勢是非常明顯的：投資小，運營(yíng)費用及其低廉。一個(gè)面向全球的、24小時(shí)、一年365天不間斷營(yíng)業(yè)的店鋪，輔助以QQ、手機等現代通信方式和發(fā)達的物流配送體系，就構成了網(wǎng)店銷(xiāo)售的美好前景。
網(wǎng)店適合銷(xiāo)售一些價(jià)值相對不太高、普通消費者都需要的對售后服務(wù)要求不太高的、不容易變質(zhì)、不需要使用或試用就能確定是否合適的商品通過(guò)照片和說(shuō)明就能確定滿(mǎn)足需要的產(chǎn)品。最好是性?xún)r(jià)比高且物美價(jià)廉的，這對消費者非常有吸引力。
所謂行行出狀xx元，當前在網(wǎng)上賣(mài)小飾品的商家也是多如牛毛，如何讓自己的
飾品店脫穎而出，賺取利益最大化，則，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必不可少。
飾品類(lèi)：項鏈、手鏈、耳飾、發(fā)飾、指環(huán)、胸針、掛鏈
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃背景
�。ㄒ唬┫M者分析
1、購買(mǎi)行為分析
●眾所周知，當前網(wǎng)絡(luò )購物已經(jīng)成為一種風(fēng)尚，越來(lái)越多的人鐘情于網(wǎng)上購物的便捷和高性?xún)r(jià)比。如淘寶網(wǎng)，商家數以萬(wàn)計，顧客更是多如牛毛�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有買(mǎi)不到的，只有想不到的。據我調查，小飾品的外形和價(jià)格對消費者購買(mǎi)決策的影響最大，對于大多數人來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的要求不怎么高，小飾品的獨特外觀(guān)和色彩是消費者眼中最大的亮點(diǎn)。而產(chǎn)品拍攝的角度和命名在消費者決策購買(mǎi)中也起著(zhù)不容忽視的作用。
●在購買(mǎi)這類(lèi)小飾品的消費者中，15—25歲的女性占了近90%，她們的購買(mǎi)欲相對男性來(lái)說(shuō)較強。
●購買(mǎi)的動(dòng)機：消費者易受廣告和促銷(xiāo)等因素的影響，有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購買(mǎi)。尤其是大學(xué)生，價(jià)格不貴，裝飾性又強，購買(mǎi)量是相當大的，再加上周?chē)瑢W(xué)朋友的影響，小飾品的'銷(xiāo)量是十分可觀(guān)的。而男生在這方面則比較理性，多數買(mǎi)了也是為了送人。
●購買(mǎi)的頻率：創(chuàng )意的飾品，價(jià)格相對合理，大多數人會(huì )成為回頭客。一個(gè)人的購買(mǎi)習慣完全可以影響周?chē)娜�，所以，如果每個(gè)消費者都成為回頭客，那么購買(mǎi)頻率是相當大的。
●購買(mǎi)的數量：中低檔小飾品價(jià)格實(shí)惠，往往郵費要比產(chǎn)品貴，所以大部分消費者都會(huì )購買(mǎi)多個(gè)產(chǎn)品，這樣還可以得到賣(mài)家的贈品。
●購買(mǎi)的時(shí)間：網(wǎng)購不限時(shí)間，一天24小時(shí)都在營(yíng)業(yè)，消費者可以在任意時(shí)間購買(mǎi)。
從整體來(lái)講，隨著(zhù)淘寶等網(wǎng)上商店的崛起，飾品店的競爭也相當激烈，與品牌飾品相比，平價(jià)飾品所針對的人群更為廣泛，薄利多銷(xiāo)的銷(xiāo)售理念，已經(jīng)被奉為經(jīng)典。
2、客戶(hù)分析
●客戶(hù)的總體消費態(tài)勢：在同類(lèi)產(chǎn)品中，中低檔小飾品是普通消費者的最佳選擇，價(jià)值不大，外形又比較好，完全可以在自身經(jīng)濟基礎上承受。又因為中低檔小飾品屬于流行性產(chǎn)品，因此更換頻率比較大，消費者購買(mǎi)的頻率也相對頻繁�！瘳F有的消費時(shí)尚：用最低的價(jià)格買(mǎi)到性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品是消費者普遍的心理，團購是現在最流行的網(wǎng)購方式。
●對產(chǎn)品的喜愛(ài)程度：飾品的外觀(guān)很重要，一定要符合當季的流行性風(fēng)格，一方面可以滿(mǎn)足消費者的需求，另一方面可以提高產(chǎn)品更換頻率，流行性產(chǎn)品只能流行一段時(shí)間，過(guò)去了就會(huì )出現新的流行xx元素，消費者追逐流行的速度與流行xx元素更換的速度是成正比的。
●對本產(chǎn)品的偏好程度：每個(gè)人都有不同的偏好和對事物的喜愛(ài)風(fēng)格，小飾品也是，有人喜歡金屬類(lèi)，有人喜歡布料質(zhì)的。還有的人喜歡塑料形的。所謂蘿卜白菜，各有所愛(ài)，只有配備齊全的產(chǎn)品，才能滿(mǎn)足消費者不同的偏好。
●潛在客戶(hù)：一個(gè)人的購買(mǎi)行為完全會(huì )影響周?chē)娜�。比如大學(xué)生，一個(gè)人可以以影響整個(gè)宿舍的購買(mǎi)行為，還有很多周?chē)呐笥�，這都屬于潛在客戶(hù)。在北方，飾品的使用習慣基本上在夏天，南方天氣比較溫暖，一年四季都可以佩戴小飾品。由于小飾品屬于流行性、裝飾性的產(chǎn)品，所以更換頻率是比較高的。
�。ǘ└咝Ｊ袌�(chǎng)分析
大學(xué)生是特殊的消費群體，他們追求時(shí)尚、潮流，消費欲望比較強，愿意享受更好、更優(yōu)質(zhì)隨意的生活。而品牌消費并不是大部分人能夠承受的了的，所以，在飾品方面，只要樣式獨特美觀(guān)，用相對合理的價(jià)格來(lái)裝飾自己是最好的選擇。大學(xué)生的課外活動(dòng)較多，在人際交往上更廣泛，因此外在形象很重要，無(wú)疑平價(jià)飾品在這里有很大的市場(chǎng)。
大學(xué)生情侶消費也占一定比例，雙方生日、情人節、圣誕節等節日是飾品銷(xiāo)量的重要時(shí)機。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)背景分析
在小商品市場(chǎng)，中國存在多個(gè)密集區，例如義烏市小商品市場(chǎng)，價(jià)格相當便宜，是進(jìn)貨的好地方。行業(yè)內的品牌飾品與平價(jià)小飾品競爭基本上可以忽略，因為銷(xiāo)售對象不同，購買(mǎi)力不同。
只淘寶網(wǎng)上的專(zhuān)營(yíng)飾品店就有上萬(wàn)家，如果算上附帶著(zhù)賣(mài)飾品的店鋪，大概有數十萬(wàn)家。平價(jià)店鋪在其中所占的比例也是很大的，競爭十分激烈。由于網(wǎng)上商店要靠信譽(yù)和級別來(lái)打開(kāi)初期市場(chǎng)，所以，對于剛開(kāi)的網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，競爭不是最先要做的事情。
中國人口眾多，任何一種行業(yè)都有很大的發(fā)展潛力，市場(chǎng)容量巨大，僅在飾品行業(yè)，每年的銷(xiāo)售額都過(guò)數百億，產(chǎn)量和銷(xiāo)量相當可觀(guān)，并日趨壯大。
三、競爭對手分析
1、產(chǎn)品設置類(lèi)別。淘寶網(wǎng)上一家高信譽(yù)高市場(chǎng)占有率的店鋪——創(chuàng )藝生活館，該店以零售和批發(fā)為主，主打平價(jià)飾品，材質(zhì)包括水晶系列、珍珠系列，布料等。
2、該店鋪在競爭中的地位：該店是淘寶網(wǎng)上四皇冠的店鋪，信譽(yù)度很高，消費者在搜索過(guò)程中，習慣性的喜歡按照信譽(yù)度高低來(lái)尋找需要的產(chǎn)品，因此，創(chuàng )藝生活館的搜索排名很靠前，競爭力很大。
3、客戶(hù)認識：該店開(kāi)業(yè)六年，總瀏覽量超過(guò)7萬(wàn)，收藏該店鋪的人數達到了xx萬(wàn)人。數量仍在增加，潛在客戶(hù)群很強大。
4、產(chǎn)品的競爭對手：該店只是競爭對手的一個(gè)，在淘寶上開(kāi)飾品店的成千上萬(wàn)，競爭力度相當大。主要的競爭對手是那些信譽(yù)度高、產(chǎn)品價(jià)格又不貴的店鋪，積累了很多人氣，在短時(shí)間內難以超越。
5、競爭對手的優(yōu)勢與劣勢：優(yōu)勢在于人氣高，客戶(hù)群較多，價(jià)格實(shí)惠；劣勢是由于購買(mǎi)人數多，客服應付不過(guò)來(lái)，使一些消費者被冷落，再加上忙中出錯，這樣會(huì )喪失一部分客戶(hù)。
6、競爭對手的策略：傳藝生活館與大多數網(wǎng)店銷(xiāo)售模式一樣，主要采取促銷(xiāo)、套餐優(yōu)惠、節日降價(jià)等手段來(lái)拉
7、銷(xiāo)售理念：薄利多銷(xiāo)，服務(wù)態(tài)度親和，注重售后服務(wù)，主動(dòng)與顧客交流。促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，發(fā)貨速度快。
8、銷(xiāo)售額及市場(chǎng)占有率：從最近的月銷(xiāo)售狀況來(lái)看，月?tīng)I業(yè)額達到了50萬(wàn)，。在眾多的飾品網(wǎng)店中，市場(chǎng)份額占據了近10%
四、產(chǎn)品推廣計劃
�。ㄒ唬┠繕耸袌�(chǎng)
年齡范圍：15—25歲；性別：女性（為主）；群體：高校大學(xué)生、中學(xué)生、藍領(lǐng)、普通工薪階層。
�。ǘ┊a(chǎn)品定位
飾品類(lèi)包括：項鏈、手鏈、耳飾、發(fā)飾、指環(huán)、胸針、掛鏈等。每一大類(lèi)中又有細分，例如項鏈還可以分為毛衣鏈、吊墜鏈系列，規格樣式有短款、長(cháng)款等。構思有復古類(lèi)、超前類(lèi)、優(yōu)雅類(lèi)等等。
�。ㄈ┊a(chǎn)品分析
�。�、產(chǎn)品的性能：飾品類(lèi)屬于裝飾性產(chǎn)品，主要用途就是為了提高個(gè)人外在形。
2、產(chǎn)品的質(zhì)量：中低檔小飾品屬于流行性消費品，更換頻率較大。因此，產(chǎn)品質(zhì)量適合普通消費者的口味。
3、產(chǎn)品的價(jià)格：中低檔飾品價(jià)格控制在xx元至200xx元之間。
4、在同類(lèi)產(chǎn)品中的檔次：該飾品屬于中低檔產(chǎn)品
5、產(chǎn)品的材質(zhì)：主要由金屬、布料、塑料構成
6、客戶(hù)對產(chǎn)品材質(zhì)的認識程度：這些產(chǎn)品原材料都是大家最常見(jiàn)的，對身體健康沒(méi)有危害。
7、生產(chǎn)工藝：小飾品主要由工廠(chǎng)、小作坊生產(chǎn)完成，金屬類(lèi)有專(zhuān)用的模板，布質(zhì)的產(chǎn)品由手工和機器完成。
8、產(chǎn)品的外觀(guān)與包裝：低檔小飾品外包裝簡(jiǎn)單，一般用透明塑料袋包裝；中檔小飾品則有較好的盒子
9、對客戶(hù)的吸引力：飾品屬于外觀(guān)形象很重要的產(chǎn)品，因此，具有創(chuàng )意的外形是小飾品吸引顧客的最大亮點(diǎn)。
10、與同類(lèi)產(chǎn)品的比較：性能上小飾品的功能都是為了裝飾美觀(guān)，高檔飾品則多了一項凸顯身份的功能：質(zhì)量上低檔產(chǎn)品質(zhì)量較差，易褪色，持久度較低，不耐用，中檔飾品質(zhì)量一般，適合大多數消費者的接受能力，高檔飾品質(zhì)量和外形都有嚴格的要求，屬于耐用消費品；價(jià)格上中低檔飾品價(jià)格在200xx元以?xún)�，高檔飾品則無(wú)上限；材質(zhì)上中低檔小飾品由金屬、布料、塑料構成，高檔飾品則由稀缺金屬如黃金、鉆石、玉石等構成；工藝上中低檔飾品制作過(guò)程較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品工藝一般，高檔飾品有正規嚴格的制作程序，制作工藝復雜。
�。ㄈ╀N(xiāo)售目標
在網(wǎng)上銷(xiāo)售前期，以擴大市場(chǎng)占有率為主要目標，在有了一定市場(chǎng)后可以在價(jià)格是上做一些調整，追求利潤是最終目的。
第一季度：銷(xiāo)售額在xx元左右。
第二季度：xx元。
第三季度xx元。
第四季度xx元。
第一年總銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額達到xx元。
在第一年的銷(xiāo)售中積累經(jīng)驗，從第二年開(kāi)始，營(yíng)業(yè)額增長(cháng)率要達到8%至15%。
�。ㄋ模┲贫▋r(jià)格策略
價(jià)格策略：普通會(huì )員價(jià)：適合大多數網(wǎng)購民者；高級會(huì )員價(jià)：收藏店鋪的淘友；優(yōu)惠價(jià)：不定期的推出特價(jià)產(chǎn)品吸引消費者。相對較低的郵費也是誘惑消費者的一種方式。
�。ㄎ澹┐_定銷(xiāo)售方式
網(wǎng)店銷(xiāo)售分為多種形式。前期促銷(xiāo)、周期活動(dòng)為吸引顧客的主要方式，價(jià)格戰是競爭不可避免的方式。
�。⿵V告表現與廣告預算
1、在淘寶上開(kāi)店很容易，但是要讓消費者找到店鋪則需要多方面的努力。消費者在網(wǎng)上搜東西大多按照店鋪信譽(yù)和價(jià)格條件，如果只有價(jià)格沒(méi)有信譽(yù)，即使搜索到了也不會(huì )買(mǎi)。所以，一方面，開(kāi)店初期要找專(zhuān)賣(mài)刷信譽(yù)的公司把信譽(yù)提上去。另一方面，可以在淘寶網(wǎng)首頁(yè)打廣告，消費者登陸首頁(yè)就可以看到產(chǎn)品。最后，還要買(mǎi)好的模板，裝修店鋪。特立獨行的店鋪更能吸引顧客的注意。
2、分銷(xiāo)策略：包括快遞、平郵、送貨上門(mén)、自取等。
�。ㄆ撸┐黉N(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則
促銷(xiāo)策略：
1、支持批發(fā)，在價(jià)格上給予優(yōu)惠，為實(shí)體店鋪長(cháng)期供貨。
2、與盡可能多的團購網(wǎng)合作，團購量大價(jià)低，薄利多銷(xiāo)。
3、顧客購買(mǎi)量較大時(shí)可以提供包郵，并給予一定的贈品。
4、節日促銷(xiāo)、周期性活動(dòng)打價(jià)格戰。
服務(wù)策略：提供完善的售前售后服務(wù)，主動(dòng)向消費者講解飾品的佩戴及保養方式，提供在線(xiàn)咨詢(xún)功能。
五、飾品網(wǎng)店營(yíng)銷(xiāo)方法
�。ㄒ唬┘氨M所能的造勢宣傳
網(wǎng)店由于資金限制，先期不可能做什么媒介廣告，只能采取費用低廉的網(wǎng)絡(luò )宣傳模式�？梢栽诟黝�(lèi)相關(guān)熱門(mén)論壇發(fā)帖，介紹推薦產(chǎn)品，這是擴大知名度、提高關(guān)注度的重要宣傳手段。也可以在網(wǎng)絡(luò )上搜集潛在顧客的郵箱，給他們發(fā)電子郵件推薦產(chǎn)品，這也是一個(gè)有效的推廣方法。宣傳的標題一定要能吸引人，讓人產(chǎn)生進(jìn)一步了解的強烈興趣，這是電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
�。ǘ┨岣咝庞枚�。
從事網(wǎng)絡(luò )生意，不可避免會(huì )遇到信任度問(wèn)題，顧客普遍存在害怕上當受騙的心理，因此與顧客的真誠溝通顯得非常重要，通過(guò)溝通增進(jìn)了解，增加信任度是讓顧客訂購的關(guān)鍵。
提高信用度的方法：設立客戶(hù)服務(wù)QQ，給顧客提供一個(gè)溝通交流的平臺，增進(jìn)了解，同時(shí)在熱門(mén)論壇多帖一些商品相關(guān)的知識文章，培養店鋪的人氣，對贏(yíng)得顧客信任也是非常有幫助的。在淘寶等這類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站上應重視每一個(gè)顧客的評語(yǔ)，通過(guò)其他顧客的評價(jià)來(lái)體現店家的誠信是非常有說(shuō)服力的。
�。ㄈ┨砑泳W(wǎng)頁(yè)標題
為每頁(yè)寫(xiě)5到8個(gè)字的描述性標題。標題要簡(jiǎn)練“的”“和”這些不重要的詞匯。要說(shuō)明該頁(yè)面，該網(wǎng)店最重要的內容是什么。網(wǎng)頁(yè)標題將出現在搜索結果頁(yè)面的鏈接上，因此可以寫(xiě)得稍帶煽動(dòng)性，以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。同時(shí)在首頁(yè)內容中寫(xiě)上店鋪名和你最重要的關(guān)鍵詞，而不能只是寫(xiě)店鋪名稱(chēng)。網(wǎng)店的每一個(gè)頁(yè)面都應該有針對該頁(yè)面的標題。
�。ㄋ模┙o每個(gè)飾品添加描述性標簽。
除了網(wǎng)頁(yè)標題，不少搜索引擎會(huì )搜索到標簽。這是一句說(shuō)明性文字。描述飾品特點(diǎn)的內容，句中也要包含本頁(yè)使用到的關(guān)鍵詞、詞組等、含關(guān)鍵詞的標簽對排名幫助很大，因此，給每個(gè)商品添加詳盡且獨特的標簽是很關(guān)鍵的。
�。ㄎ澹﹨⑴c博客論壇等社區發(fā)布產(chǎn)品信息
雖然各大論壇博客等地方都不允許發(fā)廣告性的東西或垃圾鏈接，但是，也有很多可以免費發(fā)布產(chǎn)品信息的網(wǎng)站或論壇。不必詳細的介紹產(chǎn)品，挑出關(guān)鍵詞，貼上照片，大多數顧客對照片的誘惑不能夠拒絕。
�。┌l(fā)表文章
寫(xiě)出文章后，不僅發(fā)在自己的網(wǎng)店上的顧客交流區，也可以發(fā)到其他論壇或生活網(wǎng)站上。
�。ㄆ撸┨峁┟赓M又有用的線(xiàn)上服務(wù)
對客服進(jìn)行統一的接待培訓，要求服務(wù)熱忱，對顧客親切和藹有禮貌，及時(shí)回答顧客的疑問(wèn)，用我們的親和力打動(dòng)顧客。免費向顧客提供與這類(lèi)產(chǎn)品相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù)。
�。ò耍⿲�(xiě)博客
博客營(yíng)銷(xiāo)策略：有兩種方法，一是利用第三方博客平臺，如：百度空間，新浪博客等等，發(fā)布網(wǎng)店內部相關(guān)信息；二是網(wǎng)店自建的博客空間，找專(zhuān)職人員進(jìn)行更新，日積月累，及時(shí)更新，及時(shí)跟進(jìn)用戶(hù)留言，最終達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。
博客的性質(zhì)決定了博客作者比較喜歡互相鏈接。在博客文章中也經(jīng)常會(huì )提到并連到其他的人的博客，而且博客的寫(xiě)作率更新率比一般網(wǎng)站都要高。在博客中可以提前發(fā)布店鋪產(chǎn)品的打折和促銷(xiāo)信息，引起大家的關(guān)注。
�。ň牛┛诒疇I(yíng)銷(xiāo)
在淘寶上開(kāi)店，對于店鋪里面的商品評價(jià)，評價(jià)越多越好，證明售出的件數越多，產(chǎn)品的質(zhì)量就越好；反之，產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，及時(shí)再物美價(jià)廉都是枉然。產(chǎn)品服務(wù)的好壞將會(huì )是影響口碑好壞的直接點(diǎn)，所以呢，網(wǎng)店在營(yíng)銷(xiāo)的前提下首先完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，如此方可起到事半功倍之效，一個(gè)買(mǎi)家也許會(huì )告知親朋好友，我們計算下，一個(gè)人傳一個(gè)人，十個(gè)就是二十，到一定程度上，口碑效應勝過(guò)做任何推廣，所以，初期賣(mài)出的每一件產(chǎn)品得到的評價(jià)都必須是好評，這樣才能在短時(shí)間內讓產(chǎn)品為大家所熟知。
六、策劃活動(dòng)的預算和效果監控
1、初期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制：
�。�1）財務(wù)控制：開(kāi)店初期，產(chǎn)品名不見(jiàn)經(jīng)傳，投資成本應控制在5萬(wàn)以?xún)�，包括進(jìn)貨、廣告等的費用。
�。�2）商品控制：初期進(jìn)貨不宜過(guò)多，流行性產(chǎn)品在流行時(shí)期滯銷(xiāo)的話(huà)就會(huì )完全損失掉。產(chǎn)品進(jìn)貨數量類(lèi)別要多，各類(lèi)數量宜少。
�。�3）人員控制：初期由于客戶(hù)較少，客服人數1到2人即可，既可以減少店鋪初期投資成本，又可以減少日常開(kāi)支。
�。�4）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制：定期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，節假日降價(jià)優(yōu)惠必不可少。
2、銷(xiāo)售服務(wù)
�。�1）服務(wù)理念、口號、方針、目標：理念是“顧客永遠是對的”口號是“為您服務(wù)是我們的榮幸”方針是“抓住顧客心理，用極具親和力的態(tài)度打動(dòng)顧客的心”目標是“讓每一位顧客成為回頭客”
�。�2）服務(wù)承諾：如實(shí)描述、7天退貨、閃電發(fā)貨。
�。�3）服務(wù)質(zhì)量標準及控制方法：以讓顧客滿(mǎn)意為原則，對客服進(jìn)行培訓，讓顧客給客服的服務(wù)態(tài)度打分，以此作為提高工資的的標準，把薪資與工作實(shí)效掛鉤，按勞分配。
2、總體費用預算：貨物成本2萬(wàn)，廣告及店鋪裝修成本1萬(wàn)5，人員工資3000每月。在初期宣傳營(yíng)銷(xiāo)階段，成本應控制在最低范圍內。
3、效果評估：經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的包裝，以及各方面的宣傳策劃，初期實(shí)現的目標是每天店鋪瀏覽量達到100人次以上，每月店鋪交易成交次數達到500次。網(wǎng)店銷(xiāo)售主要在于宣傳，提高人氣，營(yíng)業(yè)額在次。
一個(gè)新的網(wǎng)店如同在僻靜的街道邊開(kāi)實(shí)體，起初大多是無(wú)人問(wèn)津，經(jīng)過(guò)不斷的推廣宣傳、聚集人氣、擴大知名度、培養顧客群體，生意才能逐步好轉，最后興旺起來(lái)。每個(gè)成功的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者都經(jīng)歷過(guò)這樣煎熬的階段。此時(shí)最需要的是冷靜、自信和堅持到底的決心，要勤于思考，善于創(chuàng )新、尋找突破點(diǎn)，觀(guān)摩學(xué)習其他店鋪的成功之道，不斷改進(jìn)店鋪的經(jīng)營(yíng)理念，逐漸形成自己店鋪的特色，這才是走向成功的心態(tài)。
網(wǎng)絡(luò )店鋪的繁榮是對傳統商業(yè)模式的挑戰，盡管目前還在充當輔助和補充角色，但我們完全可以預期到電子商務(wù)必將很快成為未來(lái)社會(huì )的主流商業(yè)模式。網(wǎng)絡(luò )給了我們嶄新的理念，讓我們擁有低成本創(chuàng )業(yè)機會(huì )，在虛擬市場(chǎng)里尋求最大利益群。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇9
一、 策劃書(shū)名稱(chēng)
寫(xiě)清策劃書(shū)名稱(chēng),簡(jiǎn)單明了,如“xx 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”,“xx”為活動(dòng)內容或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題,不需要冠以協(xié)會(huì )名稱(chēng).如果需要冠名協(xié)會(huì ),則可以考慮以正、副標題的形式出現.避免使用諸如“社團活動(dòng)策劃書(shū)”等模糊標題.
二、 活動(dòng)背景、目的與意義
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)背景、活動(dòng)目的與活動(dòng)意義要貫穿一致,突出該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處.活動(dòng)背景要求緊扣時(shí)代背景、社會(huì )背景與教育背景,鮮明體現在活動(dòng)主題上;活動(dòng)目的即活動(dòng)舉辦要達到一個(gè)什么樣的目標,陳述活動(dòng)目的要簡(jiǎn)潔明了,要具體化;活動(dòng)意義其中包括文化意義、教育意義和社會(huì )效益,及預期在活動(dòng)中產(chǎn)生怎樣的效果或影響等,書(shū)寫(xiě)應明確、具體、到位.
三、 活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)
該項必須詳細寫(xiě)出,非一次性舉辦的常規活動(dòng)、項目活動(dòng)必須列出時(shí)間安排表(教室申請另行安排).活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)要考慮周密,充分顧到各種客觀(guān)情況,比如教室申請、場(chǎng)地因素、天氣狀況等.
四、 活動(dòng)開(kāi)展形式
協(xié)會(huì )須注明所開(kāi)展活動(dòng)的形式,比如文藝演出、文體競賽、影視欣賞、知識宣傳、展覽、調查、講座等.
五、 活動(dòng)內容
活動(dòng)內容為活動(dòng)舉辦的關(guān)鍵部分.活動(dòng)內容要符合時(shí)代主題旋律和校園文化建設內涵,健康向上,富有教育意義與啟示意義.杜絕涉及非健康文化的消極內容.要詳細介紹出所開(kāi)展活動(dòng)的主要內容,如影片放映要寫(xiě)出影片的性質(zhì)、名稱(chēng)和大致內容.
六、 活動(dòng)開(kāi)展
作為策劃的主題部分,表述方面要力求詳盡,不僅僅局限于用文字表述,也可適當加入統計圖表、數據等,便于統籌.活動(dòng)開(kāi)展應包括活動(dòng)流程安排、獎項設置、時(shí)間設定等.涉及到獎項評定標準、活動(dòng)規則的內容可選擇以附錄的形式出現.活動(dòng)流程安排大致可以分為三個(gè)階段：
(一) 活動(dòng)準備階段(包括海報宣傳、前期報名、贊助經(jīng)費等);
(二) 活動(dòng)舉辦階段(包括人員的組織配置、場(chǎng)地安排情況等);
注：須注明開(kāi)展活動(dòng)的階段負責人、指導單位、參加人數等信息.
(三) 活動(dòng)后續階段(包括結果公示、活動(dòng)開(kāi)展情況總結等);
注：如有涉及校園衛生、環(huán)境等情況,應及時(shí)清理.
七、 活動(dòng)經(jīng)費預算
經(jīng)費預算要盡量符合實(shí)際花費;寫(xiě)出每一筆經(jīng)費預算開(kāi)支,以便于報銷(xiāo)處理(報銷(xiāo)時(shí)附正規發(fā)票).如果大型活動(dòng)需要資金贊助,聯(lián)系社團聯(lián)外聯(lián)部.
八、 活動(dòng)安全
對于大型活動(dòng)和戶(hù)外活動(dòng),要成立安全小組,指定第一安全負責人,充分考慮安全隱患,把人身安全放在活動(dòng)開(kāi)展的首要位置.在策劃書(shū)的結尾,除寫(xiě)明策劃單位、策劃時(shí)間以外,協(xié)會(huì )負責人須親自簽名,并蓋上協(xié)會(huì )印章,以示責任.
附：注意事項
1、 本策劃書(shū)格式要求只提供基本參考方面,為必須內容.在此基礎上,社團策劃書(shū)可以根據活動(dòng)大小與類(lèi)型適當添加、靈活書(shū)寫(xiě),做到內容充實(shí)、版面安排得當.
2、 本策劃書(shū)格式要求只對策劃內容作出規定,策劃書(shū)字體、版面排版得當等不作統一要求,但各社團要保證策劃書(shū)樣式規范、美觀(guān).
3、 如有附件(比賽規則、評分標準、獎項設置等)可以附于策劃書(shū)后面,作為附錄部分.
4、 策劃書(shū)電子版須妥善保管,以備后用.
5、 活動(dòng)策劃書(shū)應盡量于5—7天前上交.
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇10
一、市場(chǎng)環(huán)境分析
進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷(xiāo)售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場(chǎng)需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來(lái)為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應該將主要的營(yíng)銷(xiāo)力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯誤的定位，將力量轉移到北方，無(wú)論投入多大的人力財力，都不會(huì )取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
二、消費心理分析
只有在掌握了消費者會(huì )因為什么原因、什么目的去購買(mǎi)產(chǎn)品，才能制定出針對性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意。當前的營(yíng)銷(xiāo)大多是以消費者為導向的，根據消費者的需求來(lái)制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷(xiāo)數十年，從它間斷的廣告和廣告語(yǔ)中就能看出端倪：過(guò)節不收禮正是利用了國人在過(guò)節時(shí)愛(ài)送禮的特性，而作為保健品，兩個(gè)活潑老人的形象在無(wú)形中驅使晚輩在過(guò)節時(shí)選擇腦白金，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說(shuō)廣告語(yǔ)，影響力就下降很多。
三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析
這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰無(wú)不勝。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，本品難免會(huì )被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比，如果無(wú)法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無(wú)法打動(dòng)消費者。在濤濤國際某次營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程中就發(fā)生過(guò)這樣的情況，課程中的實(shí)作模擬中，兩位學(xué)員進(jìn)行銷(xiāo)售情境模擬，其中一位扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員在整個(gè)過(guò)程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導致另一位學(xué)員只能通過(guò)直觀(guān)的感覺(jué)來(lái)交接產(chǎn)品特性，最終導致整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以失敗告終。營(yíng)銷(xiāo)的目的也是如此，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，讓消費者了解到本品的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生購買(mǎi)欲望是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節。
四、營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺的選擇
營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰略，同時(shí)還要兼顧目標群體的喜好來(lái)進(jìn)行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，就可以根據兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫(huà)短片的形式展現出來(lái)，這樣不僅符合企業(yè)戰略，將產(chǎn)品傳達給全國兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如當前SNS平臺中十分流行的爭車(chē)位、開(kāi)心農場(chǎng)等游戲，就吸引了很多汽車(chē)企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果。
1、正文。這里以一般整體策劃書(shū)為例簡(jiǎn)單介紹。
1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的：如，企業(yè)開(kāi)張尹始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
2）企業(yè)背景狀況分析。
3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：
�、佼斍笆袌�(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
B、市場(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品當前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：以同類(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險��；另一同類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷；漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大；生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
�、趯Ξa(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
4）市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
�、籴槍Ξa(chǎn)品當前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費者冷落；
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當；銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻；促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品；服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)；
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
�、卺槍Ξa(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
5）營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為xxx萬(wàn)件，預計毛利xxx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現xx。
6）營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
�、贍I(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
�、诋a(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
�、蹆r(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
�、茕N(xiāo)售渠道。產(chǎn)品當前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
�、輳V告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告；節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
�、蘧唧w行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
7）策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
8）方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍
2、結束語(yǔ)。
選擇直銷(xiāo)公司的關(guān)鍵：一、公司二、產(chǎn)品：三、制度四、切入時(shí)機五、團隊、系統，工具。
3、附錄。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇11
酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，如今越來(lái)越成為進(jìn)行市場(chǎng)競爭、實(shí)現可持續發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。根據Merrill Lynch的數據，20xx年至少三分之一的酒店客房預訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現，另外三分之一的酒店預訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過(guò)脫機完成（電話(huà)預訂中心、直接入住、團體預訂等等）。到20xx年底，將有超過(guò)55%的酒店預訂通過(guò)在線(xiàn)完成。
“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險�！边@是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時(shí)所發(fā)出的警告。也許這些話(huà)現在看來(lái)還有些危言聳聽(tīng)；但在以信息技術(shù)為基礎的二十一世紀將成為一個(gè)不爭的事實(shí)。隨著(zhù)中國加入世界貿易組織，中國的酒店業(yè)將面臨著(zhù)更大的機遇和挑戰。雖然有關(guān)專(zhuān)家呼吁應趕快建立起中國酒店業(yè)自己的GDS系統以減小“入世”所帶來(lái)的沖擊。但隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)日益成熟和應用的日益廣泛，中國的酒店業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也迫在眉睫。
隨著(zhù)網(wǎng)民數量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)酒店并預訂的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)渠道以吸引網(wǎng)民群體的購買(mǎi)而做出各種各樣的努力。
一、簡(jiǎn)介
茂名國際大酒店于20xx年11月2日開(kāi)業(yè)，由茂名市國際投資集團投資興建。國際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑，建筑面積達八萬(wàn)平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經(jīng)營(yíng)包括住宿、餐飲、娛樂(lè )、桑拿、足浴、健身等項目。酒店位處市區商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運站5分鐘車(chē)程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區最豪華的總統套房和行政套房；2個(gè)中西特色不同的餐廳；31間豪華KTV房；3個(gè)多功能會(huì )議室；是設施設備完善，功能齊備的綜合性商務(wù)酒店；于20xx年11月2日評為國家五星級飯店；目前也是茂名地區唯一一家五星級酒店。
茂名國際酒店管理公司秉承“以服務(wù)為基礎，以品牌為核心，以市場(chǎng)為先導，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風(fēng)骨”的經(jīng)營(yíng)管理理念，堅定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰略，致力于打造中華民族酒店品牌，爭取躋身卓越酒店集團的行列。
目前，國際酒店在網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò )預訂，雖然，酒店高層已經(jīng)認識到了酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的必要性，但他們對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性仍然認識不足。有些高管認為沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站會(huì )顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網(wǎng)站變成了一個(gè)擺設。由于對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識、理念和思路不到位，酒店對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)缺乏思路、人才和技術(shù)，當然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)能力。隨著(zhù)未來(lái)酒店業(yè)競爭加劇，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。如何建立并設計一個(gè)高效的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，已成為酒店業(yè)績(jì)競爭的重中之重。
近年來(lái)，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的發(fā)展，國內外出游人數明顯增加，間接的帶動(dòng)了國內酒店行業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。茂名國際大酒店經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，經(jīng)濟實(shí)力大大加強，但隨著(zhù)競爭對手的增多，行業(yè)競爭壓力不斷，為增強自身實(shí)力，爭取客源，酒店開(kāi)始投入大量資金投資網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿(mǎn)足這日趨增大的市場(chǎng)需求，力爭給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益，實(shí)現企業(yè)的穩步發(fā)展。
二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是對傳統工業(yè)經(jīng)濟的揚棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統產(chǎn)業(yè)相互融合基礎上的直接經(jīng)濟。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟條件下，傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理受到前所未有的沖擊，出現了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理的新概念。相對于傳統營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有其獨特的魅力，例如網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)全球化，產(chǎn)品個(gè)性化，價(jià)格公開(kāi)化，營(yíng)銷(xiāo)渠道直接化，服務(wù)大眾化，渠道雙向化等等特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)正蓬勃發(fā)展起來(lái)。作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)傳統營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的優(yōu)勢，例如它可以降低營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的交易成本，幫助縮短生產(chǎn)周期，增加無(wú)限商機等等。但是在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大發(fā)展背景下的中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)絕非盡善盡美，使人存在著(zhù)不少迷思，國內不少企業(yè)雖然已經(jīng)認識到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但有的并未從行動(dòng)上積極開(kāi)展本企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。由于法律政策等環(huán)境因素的制約，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展并非十分通暢，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)在技術(shù)操作與認識上也存在種種問(wèn)題。這些都進(jìn)一步制約了我國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
20世紀90年代以來(lái)，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的能力逐漸成為在知識經(jīng)濟條件下競爭能力的重要標志，也成為帶動(dòng)傳統企業(yè)升級和實(shí)現技術(shù)跨越的重要推動(dòng)力。適應世界市場(chǎng)全球化和經(jīng)濟結構的調整，越來(lái)越多的傳統企業(yè)都在認真考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展戰略，重新設計適應全球市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，探索適合自身的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展道路。不同的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道和隨之簇生的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式成為企業(yè)改造傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的熱點(diǎn)。
三、國際大酒店的SWOT分析
茂名國際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進(jìn)駐茂名的五星級酒店，作為一家資質(zhì)先優(yōu)的五星級酒店，國際大酒店無(wú)疑成為了重要名流雅士、商務(wù)辦公人士的首選。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)打造，國際大酒店在茂名地區已經(jīng)站穩了腳跟，在茂名同類(lèi)酒店之中已經(jīng)占據相當高的地位。盡管現今多家同類(lèi)酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進(jìn)駐茂名地區，但卻沒(méi)有改變茂名國際大酒店的地位。這就表明國際大酒店在茂名地區的發(fā)展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對此，我們小組對國際大酒店的發(fā)展進(jìn)行了SWOT分析及其戰略研究。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢分析
1、優(yōu)越的地理位置：酒店位處市區商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運站5分鐘車(chē)程。
2、優(yōu)越的內部環(huán)境：中歐式的建筑風(fēng)格，這兒的大堂設計的非常大，現代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯，很宏偉，房間設施很豪華，科勒衛浴潔具，帶給我們不一樣的感受。
3、鮮明的市場(chǎng)定位：目標瞄準高端消費群體：國內標準團隊；境外旅游團隊；高檔的的商務(wù)散客；另外，目標客戶(hù)群體還可以確定為政府機構、國內外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò )中心、會(huì )務(wù)的主辦單位、展商、旅游機構等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來(lái)源，各型會(huì )議、國內會(huì )議、大型會(huì )展等。針對這一市場(chǎng)方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬件設施，在經(jīng)營(yíng)理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，開(kāi)展有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充實(shí)員工的服務(wù)實(shí)力與管理能力，自?xún)榷夂粚?shí)基礎，在休閑方面著(zhù)力打造從容大氣的人文環(huán)境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專(zhuān)業(yè)化服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)；并根據不同的市場(chǎng)、不同的環(huán)境和不同的銷(xiāo)售季節及時(shí)調整銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略，保持長(cháng)年的穩定入住率。
�。ǘ┝觿莘治�
1、專(zhuān)業(yè)管理技術(shù)不高：目前的國際大酒店，企業(yè)制度不健全，管理制度欠缺規范，管理思想落后，迷信經(jīng)驗管理。
2、專(zhuān)業(yè)管理人才缺乏：在茂名本地工作實(shí)習的人員缺乏，人才外流嚴重。
3、酒店市場(chǎng)不規范：有些酒店和招待所因隸屬于各級政府和企事業(yè)單位，成為組織接待相關(guān)人員的機構，多數情況下面對的都是內部市場(chǎng)，一旦面對公眾市場(chǎng)時(shí)，慣用的手段就是不考慮成本，實(shí)行惡性?xún)r(jià)格競爭搶奪客源。其結果必然削弱酒店的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，客源遭到不公正剝奪，整個(gè)行業(yè)的有序分布規律也遭到破壞。這也嚴重影響到國際酒店的正常運營(yíng)。
�。ㄈC會(huì )分析
1、大眾旅游時(shí)代的到來(lái)：隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行，旅游活動(dòng)成為我國公民休閑活動(dòng)的熱點(diǎn)，中等消費的工薪階層成為國內旅游的主力軍。茂名是全國歷史文化名城和廣東省著(zhù)名水果產(chǎn)地，加上市政府對旅游和水果行業(yè)的大力支持和投入，茂名城市的知名度越來(lái)越高，周邊地區來(lái)旅游的游客將逐年增加。
2、品牌效應：國際酒店的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的服務(wù)理念為國際酒店贏(yíng)來(lái)了很多的客源。
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1、新興酒店的市場(chǎng)定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務(wù)休閑，并在硬件設計上強化了會(huì )議接待功能，從而在某一程度上與國際酒店的目標市場(chǎng)重合，隨著(zhù)高端市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的愈演愈烈，消費者討價(jià)還價(jià)的籌碼增加，各酒店只得加大營(yíng)銷(xiāo)成本，拼命打折優(yōu)惠，在資源浪費、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。
2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著(zhù)十幾年服務(wù)經(jīng)驗的知名酒店，華海大酒店，往火車(chē)站只需短暫車(chē)程。緊鄰的仟百匯是知名的商業(yè)城，集中了各地的經(jīng)典美食、購物，吸引了大量的客人前往。
3、針?shù)h相對式的營(yíng)銷(xiāo)策略：鋒對式的營(yíng)銷(xiāo)策略勢必成為后起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強勁的競爭者將采取針?shù)h相對的營(yíng)銷(xiāo)策略，不單在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)推出層出不窮的優(yōu)惠方案，還會(huì )將國際的成熟客戶(hù)定格為其挖掘對象。
4、價(jià)格分析：酒店的房?jì)r(jià)相比同星級的可能較高，從而流失一部分客源到競爭者那里。
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在當前的環(huán)境下，國際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢與劣勢并存，機會(huì )與挑戰同在，但二者相較，優(yōu)勢大于劣勢，機會(huì )大于挑戰，應采取增長(cháng)型戰略，也就是SO發(fā)展戰略，加大對外宣傳的力度，選擇恰當的時(shí)機舉行公關(guān)活動(dòng)對外樹(shù)立良好形象，擴大品牌知名度和美譽(yù)度；并根據客源市場(chǎng)構成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合。提高管理水平，進(jìn)一步細分市場(chǎng)，找準市場(chǎng)定位，利用自身現有的資源，規范服務(wù)，強化市場(chǎng)推廣，發(fā)揮出商務(wù)型酒店的活力，為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動(dòng)力。同時(shí)努力向國內外同行學(xué)習借鑒成功的經(jīng)營(yíng)模式和管理方法，結合實(shí)際，走集團化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng )造出更具茂名市特征的商務(wù)型酒店，并在此基礎上樹(shù)立自己的酒店品牌，爭取在商務(wù)型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點(diǎn)的路子。
四、酒店營(yíng)銷(xiāo)目標
酒店營(yíng)銷(xiāo)就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是圍繞滿(mǎn)足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國際大酒店通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)傳播的最終目標有兩個(gè)層面，一是營(yíng)銷(xiāo)，形成一定的客戶(hù)群，并在近期能促成接受信息的受眾通過(guò)網(wǎng)絡(luò )預訂入住酒店，從而促進(jìn)銷(xiāo)售；另一個(gè)是傳播層面的，即通過(guò)市場(chǎng)計劃實(shí)現酒店知名度的提升，或者酒店某項特色服務(wù)的廣為人知，從而為銷(xiāo)售提供品牌支持與市場(chǎng)支持。
五、酒店營(yíng)銷(xiāo)定位
我認為要做好酒店網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是做好定位，定位清楚以后再著(zhù)手安排網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作。
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任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時(shí)候就分出受眾來(lái)了。相對來(lái)說(shuō)的高、中、低端明確下來(lái)，并根據不同的檔次，進(jìn)行推廣。比如說(shuō)，我們在新浪上可以建立微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣就把一些高端的用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。在天涯、搜狐等社區進(jìn)行一些推廣，定位都是不一樣的。
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網(wǎng)絡(luò )社區是一個(gè)相對公平競爭的場(chǎng)所，同時(shí)很多用戶(hù)都可以進(jìn)行比較購物，用戶(hù)可以在攜程訂房，而我們的競爭對手，他們的營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些，我們都要充分了解，和我們在購買(mǎi)相同關(guān)鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對他們進(jìn)行有效分析，做到知已知彼，同時(shí)對我們優(yōu)化關(guān)鍵詞起到非常關(guān)鍵的作用。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)媒體定位
根據以上兩種定位，我們進(jìn)一步就可以明確我們的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)媒體定位。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統的報刊雜志等媒體的廣告投放上有著(zhù)非常大的區別。判斷我們應該選擇哪些媒體，定位就至關(guān)重要。有效的占據好的互聯(lián)網(wǎng)媒體，吸引眼球，擴大知名度，是非常重要的。一個(gè)酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，定位很重要。當然我們也不能忽視酒店網(wǎng)站建設，酒店網(wǎng)站的建設也應該從定位著(zhù)手，一個(gè)符合酒店自身定位的網(wǎng)站，將對后續的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)起著(zhù)非常大的推動(dòng)作用。
六、營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略在酒店的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設計和“虛擬客房”建設將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。
1、網(wǎng)頁(yè)設計
酒店的網(wǎng)頁(yè)設計所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點(diǎn)：第一，酒店的主頁(yè)應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造機會(huì )。
2、虛擬客房
顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品前對他將要購買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買(mǎi)商品一樣，先到自己將要預訂的客房里參觀(guān)一下再作決定；而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)卻可以滿(mǎn)足顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品以及無(wú)形服務(wù)達到最佳結合。
顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì )立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀(guān)和設計了。
3、短信平臺與wap站點(diǎn)
為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預訂服務(wù)，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息，和維護老客戶(hù)；酒店可以根據需要組建自己的短信平臺和wap站點(diǎn)，酒店利用短信平臺接受客戶(hù)的預訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預訂情況，或者針對一些老客戶(hù)的消費積分情況，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務(wù)。這樣既擴大了酒店的銷(xiāo)售渠道，又方便了客戶(hù)，而且對老客戶(hù)的維護也更貼切。隨著(zhù)移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)大大增加，酒店通過(guò)建立自己的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預訂和酒店服務(wù)，而且也提升了酒店的形象和知名度。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格展現在顧客面前的同時(shí)也暴露在競爭對手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應做到以下幾點(diǎn)：
1、適當降價(jià)
由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等成本降低，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格；并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，顧客很容易全面掌握其他同類(lèi)客房的價(jià)格；因此應增加客房定價(jià)的透明度，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jì)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房?jì)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。
2、靈活變價(jià)
由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jì)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應在網(wǎng)上建立客房?jì)r(jià)格自動(dòng)調節系統，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計算最大盈利的基礎上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3、彈性議價(jià)
酒店應該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起商議合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿(mǎn)意的客房。這種做法比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)得多。
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如果僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對于國際酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多，如建立會(huì )員網(wǎng)絡(luò )，提供免費的服務(wù)或產(chǎn)品等等。
會(huì )員網(wǎng)絡(luò )是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡(luò )團體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的�？徒M成一個(gè)會(huì )員網(wǎng)絡(luò )；促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì )員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的e—mail詢(xún)問(wèn)他對酒店客房的意見(jiàn)，以示對客人的尊重的和關(guān)心；在節假日，酒店可通過(guò)e—mail向會(huì )員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進(jìn)行重新設計前，也可通過(guò)e—mail這種方式通知會(huì )員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì )有一種被尊重以及被重視的感覺(jué)，從而對本酒店就會(huì )有一個(gè)持續良好的印象。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)友訪(fǎng)問(wèn)，才有可能實(shí)現網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內容的建設是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷(xiāo)手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。
1、電子郵件形式（e—mail）
電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)e—mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。另外，酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人e—mail地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象；這就要求酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量；包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。
2、與旅行網(wǎng)站合作
旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)從事旅行服務(wù)，包括酒店預訂，機票訂購，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等；其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢(xún)。一般訪(fǎng)問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的，即預訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢(xún)的首選目標。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱(chēng)，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會(huì )列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢(xún)酒店信息，預訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中。
3、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )信息呈現指數級增長(cháng)，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò )信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)成為酒店網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要方式；這種方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點(diǎn)，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的加入與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使潛在顧客能夠通過(guò)搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務(wù)。
4、交換旗幟廣告
相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò )的運行機制，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類(lèi)型中，然后根據酒店網(wǎng)頁(yè)中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò )圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類(lèi)別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時(shí)統計等諸多優(yōu)點(diǎn)；但同時(shí)酒店也應加大自己的網(wǎng)站促銷(xiāo)力度以提高訪(fǎng)問(wèn)率。
七、合理的網(wǎng)站設計
�。ㄒ唬┢髽I(yè)網(wǎng)站的規劃
網(wǎng)站作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段，規劃是一個(gè)很重要的步驟。酒店設立一個(gè)網(wǎng)站，不能夠與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略脫節，要從網(wǎng)站瀏覽者角度出發(fā)，結合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行合理化設計。
�。ǘ┮幸粋�(gè)明確的定位
酒店進(jìn)行網(wǎng)站設計，是針對最終用戶(hù)，還是針對企業(yè)的代理商，還是針對內部的員工、企業(yè)管理的頁(yè)面。針對的對象不同，就要有不同的網(wǎng)站布局和規劃。例如國際酒店，就應該是針對最終客戶(hù)，所以其網(wǎng)站要給的是酒店的詳細的介紹，公司產(chǎn)品相應文化的對應介紹，以及更多的產(chǎn)品的促銷(xiāo)的信息，保證企業(yè)與客戶(hù)之間的互動(dòng)交流的及時(shí)性和簡(jiǎn)便性。
�。ㄈ┰O計的效果
酒店的網(wǎng)頁(yè)設計所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點(diǎn)：首先，酒店的主頁(yè)應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。其次，網(wǎng)頁(yè)結構設計合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應查得的方向。再次，網(wǎng)頁(yè)的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造機會(huì )。
八、制定網(wǎng)站推廣策略
�。ㄒ唬╇娮余]件營(yíng)銷(xiāo)
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，以此建立與用戶(hù)之間的信任與信賴(lài)關(guān)系。目前，大多數公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)方式，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎的應用服務(wù)之一。國際大酒店要想增加客源，可適當采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化，拉動(dòng)與顧客之間的交流與合作。
�。ǘ〣BS營(yíng)銷(xiāo)
目前，BBS營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì )上應用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對于個(gè)人站長(cháng)，大部分到門(mén)戶(hù)站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來(lái)幾百I(mǎi)P；當然，對于酒店企業(yè)，BBS營(yíng)銷(xiāo)更要專(zhuān)也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強烈和突出的印象。
�。ㄈ┎┛蜖I(yíng)銷(xiāo)
博客，按其本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是網(wǎng)絡(luò )日志。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應用，博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內涵，融會(huì )了信息傳播、時(shí)事熱評、情感交流、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等多種功能。對于酒店企業(yè)而言，博客的意義遠非只是個(gè)人話(huà)語(yǔ)權的自由釋放那么簡(jiǎn)單，它可以使企業(yè)以較低的成本與客戶(hù)進(jìn)行雙向溝通；企業(yè)可以在博客上提出一些問(wèn)題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評論，通過(guò)評論可以了解客戶(hù)對企業(yè)行為的看法，企業(yè)也可以回復客戶(hù)的評論；企業(yè)還可以直接在博客文章中設置在線(xiàn)調查表的鏈接，便于有興趣的客戶(hù)參與調查。相對于比較嚴肅的企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)新聞和產(chǎn)品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受。酒店通過(guò)博客營(yíng)銷(xiāo)，可以更好的為企業(yè)帶來(lái)潛在的客戶(hù)，從而吸引更多的顧客，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤。
�。ㄋ模┲R型營(yíng)銷(xiāo)
知識型營(yíng)銷(xiāo)就像百度的“知道”，通過(guò)用戶(hù)之間提問(wèn)與解答的方式來(lái)提升用戶(hù)粘性。酒店可以建立一個(gè)在線(xiàn)疑難解答這樣的互動(dòng)頻道，讓用戶(hù)體驗企業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，或是設置一塊區域，專(zhuān)門(mén)向用戶(hù)普及相關(guān)知識，每天定時(shí)更新等等。通過(guò)這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，最終達到促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售的目的。
九、總結
酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設施設備、內部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現出來(lái)；客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶(hù)便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺(jué)上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺(jué)。
企業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中占據很重要的地位，不是簡(jiǎn)單請一個(gè)網(wǎng)站制作專(zhuān)家來(lái)做出一個(gè)美輪美奐的效果，也不是請一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)者做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的理念推廣，而是要結合企業(yè)的具體情況，進(jìn)行合理的規劃和設計以及及時(shí)的更新維護，才會(huì )使得企業(yè)的網(wǎng)站在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中起到最大的作用，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益。在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統的手法來(lái)操作今天的事業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。
國際大酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)要想在二十一世紀的激烈競爭中贏(yíng)得一席之地的話(huà)，還有很長(cháng)的一段路要走，特別是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會(huì )使這段愈加坎坷，但我堅信隨著(zhù)中國信息技術(shù)的發(fā)展，以及當前中國旅游業(yè)飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，國際大酒店一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來(lái)新世紀的發(fā)展，在茂名乃至全國打下自己的一片新天地。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 篇12
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃原則
1、全局性。把握全局，統籌兼顧是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要前提。企業(yè)應該樹(shù)立大局意識，根據各自的總體戰略規劃有目的性的制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本，使制定的營(yíng)銷(xiāo)策略更有針對性。
2、戰略性。從戰略發(fā)展的角度來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)策劃屬于戰略規劃中的一部分，營(yíng)銷(xiāo)策劃的措施都具有前瞻性，能夠對企業(yè)未來(lái)一定時(shí)期內的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指示和引導，以確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終按戰略規劃所確定的方向進(jìn)行下去。
3、穩定性。營(yíng)銷(xiāo)策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔巨大的經(jīng)濟損失。所以營(yíng)銷(xiāo)策劃應該具有相對穩定性。
4、權宜性。市場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提條件。市場(chǎng)行情的變化往往左右著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本的目的和方向。如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方案就應該適當調整，否則不但無(wú)法發(fā)揮指導作用，還可能阻礙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正常運行。
5、可行性。無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中執行的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本形如虛設，對活動(dòng)方向和目的起不到任何的指導作用。因此，企業(yè)所制定的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本不僅要經(jīng)濟合理，還應該具有可執行性。另外營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本應該建立在企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術(shù)實(shí)力去落實(shí)該策劃方案。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題
1、策劃部門(mén)設立不完善。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的人才以及自身資金實(shí)力等方面的原因，一般情況下都不具備專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)，缺少的部分職能由市場(chǎng)部門(mén)或者營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)補充，其中的策劃職能則由中小企業(yè)的領(lǐng)導階層進(jìn)程管理，所以他們的營(yíng)銷(xiāo)水平往往就決定著(zhù)整個(gè)企業(yè)的水平，在現階段的中國，營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的知識還沒(méi)有那么普及，所以中小企業(yè)的策劃人員和階層所具備的營(yíng)銷(xiāo)知識水平也存在參差不齊的問(wèn)題，大部分都缺少必要的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識以及觀(guān)念。在中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃上還需要借助外界力量來(lái)進(jìn)行自我的提升和完善，這樣才能在市場(chǎng)的競爭中生存下去。
2、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力很不足。中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力不足主要表現在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競爭能力。通過(guò)對于實(shí)際的中小企業(yè)策劃方案的情況歸納來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng )新精神，多數情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調來(lái)進(jìn)行宣傳。當然，這不僅僅與當前中小企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng )新機制不健全，中小企業(yè)建筑時(shí)尚元素，現代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì )背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內因，那就是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊策劃的能力不足，難以結合不同的產(chǎn)品，實(shí)現有針對性的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本的評估缺陷。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能夠為企業(yè)進(jìn)行以前經(jīng)驗的總結，也能夠為其進(jìn)行未來(lái)道路的規劃，指引其發(fā)展方向，所以營(yíng)銷(xiāo)策劃工作可以說(shuō)是企業(yè)中所有決策的制定背景和參照。營(yíng)銷(xiāo)策劃工作評價(jià)內容牽扯的范圍比較廣泛，影響因素也比較多，其中各個(gè)環(huán)節的因素變動(dòng)情況也比較大，因此評估營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作本身就比較困難，再加上中小企業(yè)在人力資源方面的種種限制，專(zhuān)業(yè)的評估制度體系還不健全，在行業(yè)市場(chǎng)中也并沒(méi)有設立專(zhuān)門(mén)的評估公司，這就使得企業(yè)在進(jìn)行評估和選擇時(shí)變得更加舉步維艱，只能依靠企業(yè)領(lǐng)導人員或者主管部門(mén)的單一的力量，因為能力的限制容易出現策劃不周全的問(wèn)題。
三、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方法研究
1、轉變營(yíng)銷(xiāo)理念。針對營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)理念落后的問(wèn)題，企業(yè)應該轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，更新企業(yè)工作人員的營(yíng)銷(xiāo)理念，在滿(mǎn)足顧客需求的基礎上，建立優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，協(xié)調企業(yè)部門(mén)之間的工作步伐，使企業(yè)部門(mén)之間和諧工作，共同發(fā)展。在此基礎上，企業(yè)應該建立遵循“顧客至上”的原則，充分整合產(chǎn)品的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)，同時(shí)將其與營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)員、公眾、市場(chǎng)信息有效地融合，充分發(fā)揮企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力，保證企業(yè)各環(huán)節生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)協(xié)調發(fā)展，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利潤，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。除此以外，企業(yè)要根據市場(chǎng)的實(shí)際情況，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新意識，開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。且可以通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，更換舊產(chǎn)品，使商品生產(chǎn)適應時(shí)代發(fā)展，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，進(jìn)而擴展企業(yè)的發(fā)展空間�；诖�，企業(yè)要根據不同的市場(chǎng)區域、不用的消費者的消費觀(guān)念和消費能力，采用與之相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足消費者和市場(chǎng)的需求，從而提升企業(yè)的競爭力。
2、實(shí)現科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃定位。做好充足的營(yíng)銷(xiāo)策劃準備工作，是保證營(yíng)銷(xiāo)策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先，積極做好市場(chǎng)調研工作，收集和整理最前沿的市場(chǎng)數據，全面了解消費主力和能力的基礎上，實(shí)現對于建筑前景的預測；其二，在預測報告的基礎上，實(shí)現對于中小企業(yè)產(chǎn)品金正能力的評估，并且借助計算機信息技術(shù)，實(shí)現具體數據網(wǎng)絡(luò )體系的構建，為制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范本做好夯實(shí)的數據基礎；其三，界定企業(yè)的目標消費群體，對于其收入情況，購買(mǎi)力狀況進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方法研究劉峻湖北武昌職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院行分析，由此明確不同階層的消費需求，由此去確定其戶(hù)型需求程度，在此基礎上實(shí)現對于消費目標的界定。
3、積極研究創(chuàng )新型營(yíng)銷(xiāo)策劃方法。在營(yíng)銷(xiāo)策劃方法的研究中，行業(yè)專(zhuān)家應該結合我國的中小企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行分析，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的力量，比如教練式營(yíng)銷(xiāo)策劃與逆向式營(yíng)銷(xiāo)策劃都是值得借鑒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方法。前者是在企業(yè)內部進(jìn)行員工的選拔組成策劃部門(mén)，在整體領(lǐng)導之下自主的去完成營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，這一方法能達到傳播營(yíng)銷(xiāo)知識，培養策劃能力，實(shí)現資源共享的效果，對于中小企業(yè)的文化積累以及人才的培養有很大的推動(dòng)作用；后者就是營(yíng)銷(xiāo)策劃的有下至上的逆向的制定，也就是要先找到在局部市場(chǎng)實(shí)踐中的有效戰術(shù)，再從局部向整體擴展，最后用戰略使策劃戰術(shù)得以實(shí)現。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方法創(chuàng )新的過(guò)程中不能呆板借鑒，應該積極開(kāi)發(fā)尋求新的策劃手段，為中小企業(yè)的可持續發(fā)展出謀劃策。
4、加快人才培養，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃整體水平。政府在中小企業(yè)發(fā)展中應該起到引導、扶持的作用，我國政府可以出資開(kāi)展一系列的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃論壇，加大在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的課題研究經(jīng)費等活動(dòng)，吸引中小企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的參與，提高重視�，F階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域的整體素質(zhì)還有待提高，應該及時(shí)的進(jìn)行內部規范化的管理控制，對于不具備策劃能力的人員實(shí)行吊銷(xiāo)上崗證書(shū)的處理，而企業(yè)中存在的不合理的策劃部門(mén)的設置也應該進(jìn)行調整治理，保證它能在商業(yè)盈利的目的下切實(shí)制定出符合中小企業(yè)發(fā)展需求的策劃方案，這對于營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)的長(cháng)期、穩定發(fā)展也十分有利。
四、結束語(yǔ)
綜上所述，在中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法研究中，首先應該在人才培養方面加強控制管理，其次提高企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃的綜合性水平，結合市場(chǎng)的發(fā)展狀況來(lái)進(jìn)行這一工作，可以達到較好的提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的效果。企業(yè)中的員工也需要不斷學(xué)習相關(guān)理論知識，結合企業(yè)實(shí)際以及市場(chǎng)情況，制定符合條件的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能在激烈的競爭中保持自己的地位的穩定性發(fā)展。
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