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公牛插座 把簡(jiǎn)單的招數練到極致
引導語(yǔ)：2015年，公牛銷(xiāo)售總額達56億元，在一個(gè)技術(shù)不高的制造領(lǐng)域，以及一個(gè)行業(yè)體量不大的市場(chǎng)，它締造了市場(chǎng)占有率全球第一的“公牛神話(huà)”。公牛插座，“牛”在哪里?
它沒(méi)有百年歷史，卻算得上是中國最具工匠精神的企業(yè)。為了追求極致，公牛堅持深耕一個(gè)行業(yè)。2015年，公牛銷(xiāo)售總額達56億元，在一個(gè)技術(shù)不高的制造領(lǐng)域，以及一個(gè)行業(yè)體量不大的市場(chǎng)，它締造了市場(chǎng)占有率全球第一的“公牛神話(huà)”。
冰凍三尺，非一日之寒。把“1厘米的產(chǎn)品，做到1公里深”，公牛插座21年的修煉“牛”在哪里?
小生意的延續
做公牛插座之前，阮立平已經(jīng)在杭州機械研究所干了11年�；蛟S是浙江人從商的天性使然，阮立平一邊在研究所工作，一邊偷偷做著(zhù)小生意。他賣(mài)過(guò)豬肝和桃樹(shù)，連杭州慈溪最早的草莓也是他引進(jìn)的。
當時(shí)，慈溪有幾百家插座家庭作坊，是全國有名的插座生產(chǎn)基地。阮立平的親戚朋友都在做這一行，他們沒(méi)有足夠的資金投資生產(chǎn)，就拿著(zhù)別家作坊生產(chǎn)的插座樣品到全國各地去推銷(xiāo)。當時(shí)慈溪交通不便，要到其他地方，杭州是必經(jīng)之地，所以阮立平的職工宿舍成了接待親友的“中轉站”，他自己也幫忙推銷(xiāo)。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，阮立平發(fā)現了問(wèn)題：這些產(chǎn)品的質(zhì)量太差，有的還沒(méi)賣(mài)出去就已經(jīng)壞掉，“30個(gè)產(chǎn)品有10個(gè)是壞的”。
于是，技術(shù)出身的阮立平又開(kāi)始研究插座修理。家里二樓的房間成了倉庫兼維修站，每次拿來(lái)貨，他都要先檢查一遍，把壞的修好了再賣(mài)。阮立平日漸掌握了插座的構造原理，也積累了不少經(jīng)驗。
1995年，他索性辭職，下海經(jīng)商，和賣(mài)插件的弟弟阮學(xué)平一起創(chuàng )辦了慈溪市公牛電器有限公司。那時(shí)正是芝加哥公牛隊如日中天的時(shí)候，喜歡打籃球的阮立平便把公司品牌取名為“公牛”。
慈溪雖然是插座生產(chǎn)基地，但農村并沒(méi)有工程師和設計師，模具師傅畫(huà)個(gè)草圖就開(kāi)始生產(chǎn)，質(zhì)量差、外觀(guān)差、價(jià)格低。為了追求質(zhì)量和保持品牌統一，阮立平親自設計產(chǎn)品，對生產(chǎn)嚴格把關(guān)。還開(kāi)創(chuàng )性地增設按鈕開(kāi)關(guān)，至今，國內市場(chǎng)上90%的插座用的開(kāi)關(guān)還是他最早設計的按鈕型，簡(jiǎn)單實(shí)用又可靠。
率先實(shí)施雙重安全保護的公牛，產(chǎn)品美譽(yù)度與日俱增，銷(xiāo)量也突飛猛進(jìn)。2001年，在一次全國插座品牌監測活動(dòng)中，公牛插座以超過(guò)20%的市場(chǎng)占有率奪取了全國第一的桂冠。
前期虧損也要跟上巨頭
阮立平將出口定位為與歐美巨頭合作，如飛利浦、羅朗格和貝爾金等，學(xué)習對方的先進(jìn)技術(shù)和管理模式。
通過(guò)合作，公牛的組織架構體系和質(zhì)量管理體系逐漸完善。“出口對進(jìn)步推動(dòng)非常明顯。第一次老外來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)，發(fā)現我們沒(méi)有實(shí)驗設備，我花60萬(wàn)元買(mǎi)了一套實(shí)驗設備，結果發(fā)現會(huì )做實(shí)驗的人沒(méi)有。”買(mǎi)設備、招聘技術(shù)人員、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、去國外參展、做認證……一整套下來(lái)，投入巨大，前期虧損自然難免。
2003年，公牛又斥資1000萬(wàn)元建成國際上最具權威性的安全實(shí)驗與鑒定機構——美國UL國際專(zhuān)業(yè)組織認證的高標準實(shí)驗室，可以做防雷測試、升溫測試等，這在國內同行中都是絕無(wú)僅有的。
在合作學(xué)習的過(guò)程中，公牛自主創(chuàng )新能力不斷加強。防雷插座便是一個(gè)很好的例子。相比歐美等發(fā)達國家所生產(chǎn)和使用的電源插座和轉換器，絕大部分都具有防雷功能，而當時(shí)國內在這方面幾乎是零起點(diǎn)�？紤]到安全，公牛放棄研究國外插座的已有設計，開(kāi)辟出適合國內消費者使用習慣和雷暴天氣特點(diǎn)的新設計方案。
除此之外，公牛團隊歷經(jīng)數月、幾易其稿，設計出獨有的全球第一款自鎖式防脫插座也代表了企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新的高水平。
隨著(zhù)技術(shù)不管加強、創(chuàng )新，公牛品牌逐漸走向國際市場(chǎng)。2008年金融風(fēng)暴波及全球時(shí)，對外出口的眾多寧波慈溪小家電企業(yè)，訂單驟降，開(kāi)工不足，有的企業(yè)甚至停產(chǎn)。公牛卻頂住了風(fēng)暴，美國西部的幾家沃爾瑪，公牛插座的個(gè)別產(chǎn)品甚至賣(mài)斷貨。
公牛強勢崛起，國際電工巨頭爭相拋出橄欖枝。如今，公牛插座源源不斷地銷(xiāo)往美國、德國、法國、日本、韓國、以色列等30多個(gè)國家和地區，外銷(xiāo)比例已達10%。
做不成行業(yè)領(lǐng)先者，還不如不做
專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，是公牛的企業(yè)文化。但實(shí)際上，阮立平也走過(guò)彎路。
曾有一段時(shí)間，公牛打算進(jìn)軍節能燈市場(chǎng)。起初，阮立平想，既然五金店能賣(mài)插座，那么也能賣(mài)節能燈，渠道也匹配。真的做起來(lái)后，阮立平才發(fā)現決策失誤。“節能燈行業(yè)水太深，合格產(chǎn)品的利潤空間很小，對于堅持高質(zhì)量的公牛來(lái)說(shuō)非常困難，很有可能面臨長(cháng)期虧損。”
“做不成行業(yè)的領(lǐng)先者，還不如不做。”阮立平立即懸崖勒馬，之后便一頭“栽”進(jìn)電器插座里，一心一意研究產(chǎn)品和市場(chǎng)。
21年堅持一個(gè)行業(yè)，阮立平有自己的想法：“民營(yíng)公司基礎比較差，在發(fā)展過(guò)程中，一直是短缺經(jīng)濟，不斷投入再生產(chǎn)，沒(méi)有富裕過(guò)。所以只能做好一件事，沒(méi)有資金和精力去關(guān)心其他行業(yè)了。機會(huì )和誘惑也有，比如慈溪是家電制造基地，經(jīng)常有人讓我們做這做那。但是我覺(jué)得我們的力量只夠做好一件事，實(shí)際上從結果來(lái)看，我們的選擇是對的，我們只做一件事，在這件事上肯定比做兩件事的要強。”
如今，阮立平和他的公牛，不僅把這個(gè)“小生意”做出了大局面，而且不斷推陳出新，樹(shù)立了一個(gè)行業(yè)的高度，成為了名符其實(shí)的行業(yè)領(lǐng)導者。
公牛為何“牛”
“前有狼，后有虎，中間還有小老鼠。”阮立平曾如此評價(jià)插座市場(chǎng)的無(wú)序競爭。面對魚(yú)龍混雜的市場(chǎng)，公牛是如何拼殺出來(lái)，并做到行業(yè)龍頭的?
1、用不壞的安全插座
“要珍惜品牌，首先要從質(zhì)量開(kāi)始，要做不壞的插座!”質(zhì)量和安全是阮立平創(chuàng )業(yè)的初衷。
剛成立公司，阮立平便一改周邊作坊依葫蘆畫(huà)瓢的做法，以結構設計為突破口，以“用不壞”為目標，專(zhuān)注品質(zhì)，克服了插座使用過(guò)程中常見(jiàn)的松動(dòng)、接觸不良和非正常發(fā)熱等問(wèn)題。
后來(lái)，公牛成立了課題組，專(zhuān)門(mén)研究產(chǎn)品使用的方便性、安全性和可靠性，還建立了產(chǎn)品設計中心、電子設計中心和工程工藝中心。大到插頭、電線(xiàn)、外殼和開(kāi)關(guān)，小到內部銅片甚至螺絲，每一個(gè)公牛插座，都要經(jīng)過(guò)27道全方位安全設計。
對于“用不壞”的公牛理念，周?chē)恍┩胁灰詾槿唬?ldquo;質(zhì)量這么好，都用不壞，那產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)?”
但阮立平堅持走高質(zhì)量、高價(jià)格的差異化路線(xiàn)。公牛產(chǎn)品一問(wèn)世，就廣受歡迎，雖然價(jià)格貴了一倍多，但使用安全，質(zhì)量有保證，公牛逐漸在消費者中建立了口碑。
2、牛奶可樂(lè )怎么賣(mài)，插座就怎么賣(mài)
品牌競爭，渠道為王。
從一開(kāi)始，公牛就繞開(kāi)了商場(chǎng)，建立自己的分銷(xiāo)、批發(fā)渠道，并不斷細化。在全國3000多個(gè)縣級城市中，有一半的市場(chǎng)做到了縣、鎮、村三級渠道全覆蓋。
而在鄉鎮農村市場(chǎng)，為了有效提高銷(xiāo)售額，公牛匠心獨運，對渠道進(jìn)行現代化升級，從不同類(lèi)型渠道的分銷(xiāo)策略、經(jīng)銷(xiāo)商策略、終端展示推廣，到銷(xiāo)售團隊管理幾個(gè)方面全面塑造使用現代營(yíng)銷(xiāo)競爭的模式。
各地經(jīng)銷(xiāo)商分別統計好區域內的零售店，把插座放在卡車(chē)里，一家一家去派送，“你要我就給你”，而不是“你要就來(lái)我這里買(mǎi)”，就像可口可樂(lè )的送貨員一樣。
“牛奶怎么賣(mài)，可口可樂(lè )怎么賣(mài)，插座就怎么賣(mài)”，經(jīng)過(guò)3年的渠道合作，公牛插座的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)迅速突破超市、家電賣(mài)場(chǎng)、電子城、五金店和小賣(mài)店等多種屬性的地方，形成50多萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，幾千輛汽車(chē)分區域穿梭其間。
3、免費刷臉
小產(chǎn)品要大表現，國內企業(yè)要國際化表現。在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的同時(shí)，公牛不斷提升品牌形象。
首先從內外包裝進(jìn)行全面升級，“每一個(gè)圖案都是賣(mài)貨的，每一個(gè)顏色都是賣(mài)貨的，每一個(gè)文字都是賣(mài)貨的。產(chǎn)品包裝充分體現國際化的品牌視覺(jué)和清晰的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。”
品牌形象的切割，讓公牛品牌形象一下子高大起來(lái)。
其次是廣告。公牛在每一家賣(mài)公牛插座的店面廣告牌打上公牛的標識，而賣(mài)插座的地方大多為五金店。因此公牛積極搶占全國各地五金店，免費安裝帶有公牛標識的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。
為此，公牛安全插座在全國豎起15萬(wàn)店招，猶如15萬(wàn)個(gè)廣告牌。成本低，效果好。當人們想買(mǎi)插座的時(shí)候，一出門(mén)就會(huì )注意到“公牛”。
4、公牛制度彌補家庭作坊的“先天不足”
阮立平用“先天不足”來(lái)形容自己的企業(yè)——帶著(zhù)家庭作坊的基因。
慈溪的插座多是家庭作坊生產(chǎn)模式，為了弱化企業(yè)的家族色彩，公牛在學(xué)習國外先進(jìn)管理模式的過(guò)程中，摸索出一套獨特的公牛管理制度。
一是組織架構體系，公牛集團現有4個(gè)公司，6個(gè)中心，包括研發(fā)中心、運營(yíng)中心、財務(wù)中心、人力資源中心、采購中心和品牌中心，從勞動(dòng)用工到反恐安全、從生產(chǎn)到環(huán)境都一一正規化。二是質(zhì)量管理體系，從方案設計到售后服務(wù)，公牛集團擁有190人的品質(zhì)管理團隊，經(jīng)過(guò)超百道的嚴苛檢測程序。
“管理沒(méi)有最好，只有最合適。”阮立平對公牛的管理規范但不僵化，推動(dòng)著(zhù)公�？焖俪砷L(cháng)。
結語(yǔ)
喬布斯說(shuō)：“活著(zhù)就是為了改變世界!”阮立平說(shuō)自己或許沒(méi)有這樣的豪情壯志，但他總想著(zhù)做一些與眾不同的事。
從兩萬(wàn)元起家到數十億年銷(xiāo)售額，從小生意到大企業(yè)，阮立平和他的公牛心無(wú)旁騖地締造著(zhù)自己的品牌王國。
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