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鋼鐵網(wǎng)站為何都要電商化？
在我們看不到的角落，盛開(kāi)著(zhù)很多活得還不錯的垂直電商。比如鋼鐵電商，前幾年誕生了不下150家公司，有“找鋼網(wǎng)”這樣獲得主流VC關(guān)注的項目，也有“中鋼網(wǎng)”這類(lèi)登陸新三板的公司。
容易讓外行感到驚異的是，鋼鐵交易通常是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的大額交易，難道還可以在網(wǎng)上完成?此外，鋼鐵交易雙方是否需要不停去詢(xún)價(jià)，難道它們沒(méi)有穩定的貨源和渠道?
其實(shí)很多行業(yè)的公司都會(huì )需要多種品類(lèi)的鋼材，大到建筑鋼材，小到螺絲釘。而鋼材價(jià)格每天都在變化，整個(gè)行業(yè)的詢(xún)價(jià)系統早已建立。中國的鋼鐵貿易總額8萬(wàn)億，或許能說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的盤(pán)子大小。
中鋼網(wǎng)是鋼鐵圈里最早與互聯(lián)網(wǎng)結合的公司，它的前身是以信息資訊為主的“中國鋼材網(wǎng)”，也就是將供求價(jià)格放在網(wǎng)絡(luò )上，完成信息流的對接。
大量鋼鐵網(wǎng)站的產(chǎn)生，根本原因是因為這兩年整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩、供大于求。這一行很早就形成的架構是從廠(chǎng)商到求購者之間有多級鋼貿商，它們會(huì )面對鋼廠(chǎng)和終端求購者提供服務(wù)。通常，一家只購買(mǎi)幾百萬(wàn)元鋼材的起重機廠(chǎng)是沒(méi)法直接與鋼廠(chǎng)對話(huà)的，此外，由于鋼鐵是大宗交易，終端是貨到付款，鋼貿商要承擔墊資功能，大型鋼貿商有充足的資金流轉能力。市場(chǎng)環(huán)境的變化，加上整個(gè)行業(yè)的特殊性，尤其需要互聯(lián)網(wǎng)把兩端的需求整合起來(lái)，幫鋼廠(chǎng)、鋼貿商來(lái)拓展訂單渠道、緩解庫存積壓。
盡管整個(gè)行業(yè)都在全力以赴地奔向電商化，大家的做法仍然各有不同，關(guān)鍵是出發(fā)點(diǎn)不一樣。有公司提到，希望取代大多數傳統鋼貿商，讓擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的自己成為最大的鋼貿商。中鋼網(wǎng)的立場(chǎng)不同，它追求的是與鋼貿商的共贏(yíng)，而不是取代，換句話(huà)說(shuō)，有點(diǎn)類(lèi)似于滴滴快的給出租車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)影響，每個(gè)環(huán)節都是服務(wù)于整個(gè)流程的，中鋼網(wǎng)不去替代任何角色，只提高行業(yè)的整體效率。畢竟，鋼鐵不是快消品——李鵬這樣形容鋼貿商的重要性。所以中鋼網(wǎng)的核心思想是“構建鋼鐵行業(yè)和諧共贏(yíng)的生態(tài)鏈系統”。
前一個(gè)階段，中鋼網(wǎng)打通供求雙方的信息流，接下來(lái)，它要做的是掌控現金流，讓鋼貿商在這里形成交易。目前它除了交易平臺，還有自營(yíng)的現貨商城，類(lèi)似于京東模式，但80%的交易量來(lái)自類(lèi)似于天貓的鋼鐵電商交易平臺，20%的交易量來(lái)自于自營(yíng)。如果平臺交易活躍并且粘性夠強，李鵬說(shuō)，自營(yíng)部分可能還會(huì )繼續收縮。
掌控現金流的前提是讓雙方在中鋼網(wǎng)平臺上的直接購買(mǎi)，中鋼網(wǎng)推了“先行賠付，兩免雙零”政策，也就是免交易保證金、手續費，所謂的“零風(fēng)險、零成本”。傳統商貿商不習慣在網(wǎng)上下單，2015年中鋼網(wǎng)在全國主要鋼鐵生產(chǎn)和流通城市要籌建25家分站，重點(diǎn)任務(wù)就是去向鋼貿商普及上網(wǎng)交易的知識。
前幾年中鋼網(wǎng)的優(yōu)勢是資源：創(chuàng )辦于2005年的它積累了21萬(wàn)用戶(hù)，品牌在行業(yè)占到前三，轉型交易電商，意味著(zhù)要將這些用戶(hù)轉化為在這里交易的深度用戶(hù)。作為一個(gè)有地域性特征的行業(yè)，李鵬說(shuō)，目前中原七省70-80%的鋼貿商都會(huì )把中鋼網(wǎng)當做重要工具。
還有行業(yè)資源。中鋼網(wǎng)創(chuàng )始人姚紅超在行業(yè)里很有號召力，雷厲風(fēng)行。當年他創(chuàng )辦“中國鋼材網(wǎng)”時(shí)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的上下游對互聯(lián)網(wǎng)都沒(méi)什么概念，他帶頭到市場(chǎng)上攢電腦、裝軟件，把網(wǎng)線(xiàn)拉到客戶(hù)辦公室，身體力行地推動(dòng)這個(gè)行業(yè)去觸網(wǎng)。他還是鋼鐵協(xié)會(huì )中著(zhù)名的“能量哥”，每天早上6點(diǎn)50準時(shí)在朋友圈里發(fā)出當日的正能量感悟，堅持了好幾年。
2015年1月中鋼網(wǎng)掛牌新三板，資金成為又一個(gè)相對優(yōu)勢，目前正在著(zhù)手強化產(chǎn)品團隊，在北京投建研發(fā)中心，產(chǎn)品團隊從50人發(fā)展到100多人，把產(chǎn)品、測試、開(kāi)發(fā)都放在北京區域。這家公司共近400人，預計年底會(huì )擴充至600-800人。
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