- 相關(guān)推薦
電商創(chuàng )業(yè)故事特產(chǎn)
特產(chǎn)電商賣(mài)大 新疆大棗的獨特優(yōu)勢
筆者一直認為：任何商業(yè)行為，產(chǎn)品與行業(yè)都很重要，不同的產(chǎn)品，行業(yè)屬性都是不同的。以特產(chǎn)為例，有些單品，哪怕做到細分市場(chǎng)的行業(yè)冠軍，也就百萬(wàn)或者千萬(wàn)級別，很難突破產(chǎn)品與生俱來(lái)的行業(yè)天花板。所謂選擇比努力更重要，指的就是這個(gè)意思。
無(wú)可否認，新疆和田大棗這個(gè)單品，在整個(gè)特產(chǎn)行業(yè)里面，無(wú)疑占據獨特的競爭優(yōu)勢。
首先，概念好。紅棗不像某些區域性太過(guò)明顯的特產(chǎn)產(chǎn)品，只被某些小區域消費群體熟知。紅棗這一特產(chǎn)概念很是普及，補血養顏等食用價(jià)值路人皆知，從黑龍江到海南島，從臺灣島到西藏，地球人都知道。這一特征將大大有利于產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售，節省大量的推廣費用。如果拿個(gè)某某蒸餅，某某土產(chǎn)出來(lái)，外地消費者壓根不曉得是什么東西，單純教育成本這塊就能壓死人。
其次，市場(chǎng)大。紅棗既可以當作休閑零食，也可以拿來(lái)做菜煲湯，不論男女老幼，均可食用，口味也符合大眾群體，而且紅棗的消費頻率很高，遠超一般的特產(chǎn)商品。好想你棗業(yè)是上市公司，2012年銷(xiāo)售規模為八億九千余萬(wàn)。據筆者查詢(xún)，全國紅棗市場(chǎng)不低于100億銷(xiāo)售規模。
同時(shí)，大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長(cháng)期保存與運輸，而且紅棗的重量不高，很符合傳統電子商務(wù)的物流銷(xiāo)售。
最后，更重要的是品質(zhì)容易辨識。這家公司銷(xiāo)售的是新疆大棗，所謂大棗就是比一般普通紅棗個(gè)頭大2-4倍的紅棗。傳統特產(chǎn)里面，品質(zhì)難以標準化，消費者缺乏專(zhuān)業(yè)知識很難分辨品質(zhì)高低，這是一個(gè)很大的實(shí)操難點(diǎn)，但是大棗不存在這個(gè)問(wèn)題。因為消費者的心理會(huì )覺(jué)得個(gè)頭大的紅棗，必定是比一般紅棗品質(zhì)要好。事實(shí)上因為水土、氣候等方面的原因，新疆大棗的營(yíng)養成份也確實(shí)高于普通紅棗。無(wú)形之中，消費者的這種心理認知會(huì )大大有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
綜合而言，新疆大棗存在概念好、市場(chǎng)大(消費頻率高)、方便存儲與運輸、品質(zhì)容易辨識四個(gè)獨特優(yōu)勢。這在一般的特產(chǎn)領(lǐng)域里面，并不多見(jiàn)(植物類(lèi)特產(chǎn)居多)。這些獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，也有利于新疆大棗拓展電子商務(wù)市場(chǎng)。
另辟蹊蹺的團購之路
這家公司在創(chuàng )業(yè)初期并無(wú)特別之處，和很多普通的大棗電商一樣，在天貓、京東開(kāi)店，業(yè)績(jì)一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風(fēng)起云涌的團購銷(xiāo)售。
事實(shí)上，筆者見(jiàn)證了很多依靠團購做起來(lái)的企業(yè)與產(chǎn)品，但是要說(shuō)到最為成功的案例，營(yíng)銷(xiāo)策略最為特殊的莫過(guò)于這家大棗電商。
與一般商家做團購不同，這家大棗電商公司在團購初期就另辟蹊徑。實(shí)際上，大部分商家都會(huì )選擇少數幾家具備影響力的團購公司合作，但是該大棗電商的策略很特殊，它完全不計團購公司的規模與實(shí)力，也不在意最終的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，哪怕實(shí)力與規模再小的團購公司，它也合作。只重數量，不問(wèn)質(zhì)量。
我與該公司老板深入溝通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，才發(fā)現這種策略背后的邏輯頗有意思。首先，對于新疆大棗這種特產(chǎn)商品而言，質(zhì)量是建立在數量之上的。當大量的團購公司都銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品的時(shí)候，業(yè)績(jì)比較出色的團購平臺會(huì )自然產(chǎn)生。同時(shí)，團購網(wǎng)站也可以看做一種渠道，當銷(xiāo)售渠道增多的時(shí)候，業(yè)績(jì)會(huì )自然疊加增長(cháng)。這是由大棗這一實(shí)物產(chǎn)品屬性所決定的，對于很多線(xiàn)下020商家而言，受到場(chǎng)地所限，無(wú)法做到這一點(diǎn);其次，由于早期的團購網(wǎng)站對文案方面要求并不嚴格，大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入，這些流量或大或小，從四面八方涓涓流入，從而實(shí)現很好的品牌推廣效果。團購網(wǎng)站同時(shí)也幫助網(wǎng)店積累了大量的忠實(shí)消費群體，為后續市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打下堅實(shí)的基礎;最后，很多人沒(méi)有想到的是，團購網(wǎng)站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優(yōu)化方面的工作。實(shí)際上，搜索引擎是收錄團購網(wǎng)站的銷(xiāo)售頁(yè)面的。2010-2011年正是團購網(wǎng)站花重金大力做推廣的時(shí)候，當大量的團購網(wǎng)站同時(shí)都銷(xiāo)售某家紅棗產(chǎn)品的時(shí)候，無(wú)形中就完成了品牌關(guān)鍵詞優(yōu)化推廣的作用。在團購銷(xiāo)售的鼎盛時(shí)期，搜索大棗的某些關(guān)鍵詞，前三頁(yè)的搜索頁(yè)面呈現的幾乎都是這家大棗電商的產(chǎn)品介紹。
多平臺拓展銷(xiāo)售渠道
實(shí)際上，這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個(gè)籃子的危險性。他們把天貓、京東、當當三家作為重點(diǎn)銷(xiāo)售平臺，構成三層銷(xiāo)售體系，既有利于增加銷(xiāo)售渠道，也有效避免受制于人的平臺風(fēng)險。2012年中，該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突破兩億。
總結這家大棗電商的案例，有兩個(gè)方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優(yōu)勢的特產(chǎn)商品作為切入點(diǎn)。好產(chǎn)品自己會(huì )說(shuō)話(huà)，選好產(chǎn)品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷(xiāo)售這一猛然涌起的電商浪潮，乘勢而上，另辟蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營(yíng)銷(xiāo)策略，助力銷(xiāo)售增長(cháng)。
嬰兒床一年賣(mài)了3000多萬(wàn)
“我是從2012年開(kāi)始接觸電商的，當年銷(xiāo)售額達到了300萬(wàn)元。今年已經(jīng)達到了3800萬(wàn)元。”青島電商麥車(chē)車(chē)的負責人張先生在會(huì )上講起了自己的電商經(jīng)歷。“在此之前我是做批發(fā)零售的，轉型電商是感覺(jué)電商很火，真正走進(jìn)去才發(fā)現，不是很火，而是火山爆發(fā)。”張先生所在的公司共有員工40余人，這40多個(gè)人去年一年完成了3800多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。“有兩款嬰兒車(chē)一年賣(mài)了3000多萬(wàn)元，僅雙十一當天就賣(mài)了400多萬(wàn)元。”張先生告訴記者，公司本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品，這兩款嬰兒車(chē)是從生產(chǎn)廠(chǎng)家定制的，但價(jià)格要比商場(chǎng)便宜很多，而且質(zhì)量與商場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品無(wú)異，同時(shí)還附帶發(fā)票。
在張先生的公司里幾乎每人一臺電腦，整個(gè)操作流程都是在電腦上完成的。僅公司中用于打印訂單和快遞單的打印機就超過(guò)了10臺。“電商的生命力巨大，相較于傳統企業(yè)的零售，電商面對的是全國客戶(hù)，去掉了地域和人流的限制，發(fā)展的空間巨大。”張先生對于電商的信心十足，僅僅兩年的時(shí)間，他從未想到過(guò)公司會(huì )達到如此規模。
煎餅高粱飴一年賣(mài)數百萬(wàn)元
在青島智誠聯(lián)電子商務(wù)有限公司的招聘廣告上是這樣寫(xiě)的：公司位于風(fēng)景秀美的青島嶗山區，這里環(huán)境優(yōu)美、空氣清新，在這里工作別有一番世外桃源的風(fēng)味。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是經(jīng)營(yíng)1家天貓店鋪，2家淘寶店鋪，店鋪主要銷(xiāo)售山東各地名優(yōu)土特產(chǎn)。團隊成員都是80后，希望您能加入我們年輕的團隊，與公司共成長(cháng)，同時(shí)也能分享公司發(fā)展帶來(lái)的豐厚回報。
只看這則招聘信息，你無(wú)法了解這家公司的真實(shí)情況，但在昨天的電商大會(huì )上，這家公司一年銷(xiāo)售的煎餅、高粱飴等山東土特產(chǎn)的金額達到了數百萬(wàn)元。“公司之前是做旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的，但后來(lái)感覺(jué)可以向電商發(fā)展，嘗試一下。沒(méi)想到會(huì )達到這種效果。”智誠聯(lián)的于經(jīng)理告訴記者，公司的銷(xiāo)售模式同其他電商相比并無(wú)明顯優(yōu)勢，同樣是網(wǎng)絡(luò )推廣、接訂單，下單發(fā)快遞。但恰恰是市場(chǎng)的需求和價(jià)格的合理滿(mǎn)足了全國市場(chǎng)的需求。令公司的銷(xiāo)售額在3年時(shí)間里達到了數百萬(wàn)元。
【電商創(chuàng )業(yè)故事特產(chǎn)】相關(guān)文章：
電商創(chuàng )業(yè)計劃05-27
名人創(chuàng )業(yè)故事：陳歐是成為電商新貴？11-23
電商創(chuàng )業(yè)融資問(wèn)題03-22
羅萊家紡創(chuàng )業(yè)故事：回歸電商本質(zhì)03-07
電商創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)06-20
電商創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)12-30