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車(chē)易拍楊雪劍：一個(gè)女人的二手車(chē)事業(yè)
楊雪劍大學(xué)是學(xué)園林的，現在是車(chē)易拍的CEO。畢業(yè)一年就開(kāi)始做媒體，當了七八年記者。她用兩個(gè)“非常好”來(lái)形容媒體經(jīng)歷在她成長(cháng)過(guò)程中所起的作用。“如果沒(méi)有那段經(jīng)歷，我不會(huì )像現在這么做企業(yè)。它給了我廣闊的視野、開(kāi)放接納的心態(tài)和快速學(xué)習的能力。”“選擇和什么人在一起，就決定了你未來(lái)的事業(yè)可以做到什么樣的高度。”楊雪劍認為自己很幸運，遇到了可以彼此信任的創(chuàng )業(yè)伙伴。
“我不喜歡汽車(chē)。我是在做一個(gè)服務(wù)平臺。”車(chē)易拍是一個(gè)to B的二手車(chē)在線(xiàn)交易平臺，看報告不看實(shí)車(chē)，遠程交易。自從2010年上線(xiàn)試運行以來(lái)，年交易量從最初的700臺增加到2013年的10萬(wàn)臺，賣(mài)到了全國163個(gè)城市。
車(chē)易拍是真正的“中國合伙人”。四位合伙人，三男一女，唯一的女性楊雪劍是CEO，她把女性的直覺(jué)發(fā)揮到了極致。董事長(cháng)王鐵忠經(jīng)常跟別人這樣評價(jià)楊雪劍：“什么事別讓楊雪劍惦記，一旦她惦記上，一定能搗鼓成。”
董事長(cháng)王鐵忠是車(chē)易拍最早的創(chuàng )始人，曾花了3年的時(shí)間開(kāi)發(fā)出了二手車(chē)的標準化檢測系統268V。2009年，楊雪劍正式加入車(chē)易拍，另外兩位合伙人李渙民和蔡旭也陸續到位。當時(shí)公司面臨著(zhù)極大的挑戰，第一沒(méi)市場(chǎng)，第二沒(méi)現金流，而且資金儲備也不多了。
當時(shí)王鐵忠希望楊雪劍做市場(chǎng)。但兩人對市場(chǎng)的認知差異很大。楊雪劍認為市場(chǎng)就是從原點(diǎn)開(kāi)始做，先了解市場(chǎng)，公司跟著(zhù)需求的方向走;但王鐵忠則認為要先開(kāi)發(fā)出技術(shù)和產(chǎn)品，然后再找需要的人。到底是市場(chǎng)主導，還是技術(shù)主導，這是根本思路的選擇問(wèn)題。最終王鐵忠退了步，認同了應該是以市場(chǎng)為導向，決定把公司的主導權交給楊雪劍。
信任，是楊雪劍反復提及的詞。她把王鐵忠的退讓?zhuān)瑲w結為“一種特殊的智慧和胸懷以及一種根本性的大信任。”為了更好地實(shí)現權力的過(guò)渡，2010年車(chē)易拍將研發(fā)和業(yè)務(wù)部門(mén)分在兩個(gè)地方辦公，研發(fā)在亞運村，依然由王鐵忠負責，業(yè)務(wù)在東三旗的亞市(北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng))，由楊雪劍負責。那一年，王鐵忠基本上沒(méi)去過(guò)亞市，那邊的整個(gè)業(yè)務(wù)都是楊雪劍在主管。
副總裁蔡旭非常佩服楊雪劍在戰略上的直覺(jué)：“她把女性的直覺(jué)發(fā)揮到了極致。”汽車(chē)是個(gè)大多數女性都不感興趣的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也有很多不確定因素，很多汽車(chē)專(zhuān)家經(jīng)常會(huì )出現誤判。楊雪劍卻總能在產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展方向上，找到正確的道路。“包括產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線(xiàn)和產(chǎn)品權重，她的選擇都是市場(chǎng)需求最強烈的。”
車(chē)易拍有了標準化的檢測系統以后，開(kāi)始想象的商業(yè)模式是，像做連鎖超市一樣，做二手車(chē)連鎖零售，開(kāi)很多二手車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，開(kāi)遍北京，再開(kāi)遍全國。這是特別好想到的一個(gè)模式。
二手車(chē)與別的行業(yè)相比有很大的不同，產(chǎn)品供不應求，采購碎片化。不能形成規�；N(xiāo)售的原因不在銷(xiāo)售本身，而在于采購，在于怎么找到車(chē)源�；谛袠I(yè)現狀的考慮，楊雪劍認為首先要打通供應鏈的上游，解決采購的碎片化供應問(wèn)題。在2009年到2010年初，車(chē)易拍確定了目前的這個(gè)模式，做一個(gè)車(chē)源供應平臺，一個(gè)面向經(jīng)銷(xiāo)商的在線(xiàn)交易平臺。
車(chē)易拍最初是和北京最大的汽車(chē)交易市場(chǎng)亞市合作，為二手車(chē)的賣(mài)方提供檢測服務(wù)。但合作之后才發(fā)現，這種業(yè)務(wù)并沒(méi)有想象的那么多。楊雪劍認為要進(jìn)4S店提供置換服務(wù)。當時(shí)他們還沒(méi)有面向4S店的產(chǎn)品，做出了這個(gè)決定之后，才迅速開(kāi)發(fā)了面向4S店經(jīng)銷(xiāo)商的置換服務(wù)產(chǎn)品。目前，他們已經(jīng)和寶馬、一汽馬自達、廣汽本田等10多個(gè)品牌的近200家4S店進(jìn)行合作，為車(chē)主提供二手車(chē)置換服務(wù)。車(chē)易拍的行業(yè)地位和行業(yè)認同感，就是從那一年確立起來(lái)的。
中國的二手車(chē)交易通常車(chē)源發(fā)生地和車(chē)源消費地是不一致的。目前車(chē)易拍的車(chē)源城市只有3個(gè)，北京、上海、杭州。這3個(gè)城市產(chǎn)生的10萬(wàn)輛二手車(chē)，被賣(mài)到全國163個(gè)城市、6000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手里。從前端的檢測到交易流程控制，到交易之后的過(guò)戶(hù)，再到過(guò)戶(hù)之后的物流，車(chē)易拍為買(mǎi)賣(mài)雙方提供標準化的服務(wù)，甚至為經(jīng)銷(xiāo)商提供信貸服務(wù)。賣(mài)方的一輛車(chē)送過(guò)來(lái)，現場(chǎng)的檢測30～40分鐘，檢測完以后就可以迅速把這輛車(chē)放到網(wǎng)上，整個(gè)競價(jià)時(shí)間15分鐘。“我們一直向消費者提出的口號是，一個(gè)小時(shí)足不出戶(hù)賣(mài)全國。”楊雪劍說(shuō)。
“時(shí)間證明我的判斷往往是正確的，我的合伙人現在越來(lái)越相信我的判斷。因為我的直覺(jué)也不是憑空來(lái)的，肯定是一個(gè)理性直觀(guān)的結果。”楊雪劍覺(jué)得最可貴的是，當她理不順邏輯的時(shí)候，如果是大家認同的方向，就會(huì )有人說(shuō)，我來(lái)把這個(gè)邏輯講清楚，把這個(gè)路徑規劃出來(lái)。
大和則大勝
楊雪劍是講究些心法的人。她相信大和的環(huán)境下能生富貴、生安穩。每天晚上睡覺(jué)前，她都會(huì )花半個(gè)到一個(gè)小時(shí)清空自己，讓自己沉入“深深海底般的寧靜之中”，這有助于她保持平和、安穩的心態(tài)。“我的狀態(tài)也就是公司的狀態(tài)。只有整個(gè)公司的氛圍很協(xié)調，才能保證不會(huì )發(fā)生系統性的風(fēng)險。”
“我們公司天生就需要不同的人。最重要的是要把這些不同的人凝聚在一起。”車(chē)易拍的業(yè)務(wù)鏈比一般的O2O更長(cháng)，需要的員工種類(lèi)更多：做檢測的、做在線(xiàn)運營(yíng)的、做終端營(yíng)銷(xiāo)的，懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的、懂汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識的……初創(chuàng )期的公司既需要在各個(gè)業(yè)務(wù)層面不斷探索，又需要保持整個(gè)服務(wù)體系的均衡發(fā)展和動(dòng)態(tài)平衡。
幾位創(chuàng )始人也特點(diǎn)迥異。王鐵忠最大的特質(zhì)就是接地氣，跟汽車(chē)圈的人混得特熟;李渙民是一個(gè)數據導向型的人，能從數據體系里面快速捕捉到每一個(gè)變化，是典型做線(xiàn)上運營(yíng)的人;蔡旭則天生就是一個(gè)做BD的。
“我認為我最大的價(jià)值，就是紐帶和凝聚力。公司如果沒(méi)有我，他們可能變成三個(gè)山頭，不知哪天彼此的連接就斷了。”她把他們凝聚起來(lái)，為一個(gè)共同的目標而努力;又激勵他們每一個(gè)人，把自己更大化的能量釋放出來(lái)并無(wú)限擴張出去。楊雪劍覺(jué)得，這一點(diǎn)對于早期模式不定，需要向各個(gè)方向做探索的公司尤為重要。
車(chē)易拍的幾個(gè)合伙人更像一個(gè)執委會(huì )，在很長(cháng)時(shí)間內，他們都在一個(gè)辦公室辦公。這有一個(gè)好處，很多事情都在同步溝通。“我們幾個(gè)人坐在這兒，只要有個(gè)思想的火花，就可以討論甚至爭吵。”問(wèn)題在爭吵的過(guò)程中被解決掉，大家意見(jiàn)慢慢達成統一。因此很少發(fā)生事到臨頭，需要大家舉手表決來(lái)通過(guò)某個(gè)大決策的情況。
“我們是CEO負責制，意見(jiàn)不統一的時(shí)候，最終還是楊雪劍說(shuō)了算。”蔡旭說(shuō)。楊雪劍有她的底線(xiàn)，容忍員工犯錯，保護員工的創(chuàng )新性，這是她很重要的邊界之一。這就形成了車(chē)易拍文化的根本，集合各種差異性的開(kāi)放思維，最大限度地發(fā)揮每個(gè)人的能力，并且各種力量又能整合在一起。蔡旭非常欣賞楊雪劍的包容性。“她是個(gè)很細膩的人，在與我們的溝通過(guò)程中，能夠包容大家的不同意見(jiàn)，并且能發(fā)現我們在思考中的偏差。做出正確的選擇。”
“因為我們起步早，大家有時(shí)間慢慢磨合。”二手車(chē)行業(yè)從2013年才開(kāi)始加速。車(chē)易拍在這之前已經(jīng)磨合了3年。楊雪劍說(shuō)，我們公司挺幸運的，在加速跑步之前，完成了團隊的磨合，確立了商業(yè)模式。
車(chē)易拍上線(xiàn)3年多以來(lái)，交易量大增，員工規模也迅速擴張到700多人。管理問(wèn)題是最大的挑戰。大家都沒(méi)有管過(guò)700多人的團隊，怎樣去操控這樣一家跨區域的集團性公司，幾個(gè)合伙人欠缺這樣的經(jīng)驗。“每次我們的公司發(fā)展到一定階段，楊雪劍的能力和知識結構都能夠和公司的發(fā)展相匹配。”這也是蔡旭認同楊雪劍的地方。
二手車(chē)在線(xiàn)交易是個(gè)由互聯(lián)網(wǎng)締造的新興行業(yè)，這個(gè)行業(yè)里沒(méi)有任何現成的人可用，也很難找到綜合能力特強的人。其他行業(yè)再成熟的人，到車(chē)易拍都有一個(gè)重新落地的過(guò)程。從管理人員到業(yè)務(wù)人員，都是車(chē)易拍自己培養的。“我去年的工作就是做了我們公司可能3/4部門(mén)的部門(mén)總監。”楊雪劍笑稱(chēng)。
2013年，車(chē)易拍完成了一次團隊升級，從淘寶、攜程這樣的互聯(lián)網(wǎng)體系引進(jìn)了超過(guò)一半的管理團隊成員，這源于楊雪劍的一個(gè)認知：對一個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，要改變思維做新模式，一定是先變人，變人一定是從核心力量變起。楊雪劍的原則是慎用二手車(chē)行業(yè)的人，潛規則就是不用，因為那是一個(gè)封閉的資源體系，絕對沒(méi)有變革的力量。
2014年，對楊雪劍來(lái)說(shuō)，特別大的一件事情就是把企業(yè)文化做到員工心里去，讓大家靠一種自發(fā)的力量來(lái)工作。“今年我就不會(huì )有那么多事務(wù)性的工作，可以多些時(shí)間思考公司文化和發(fā)展戰略的問(wèn)題。”管理團隊到位之后，楊雪劍要在2014年進(jìn)行一個(gè)重要的嘗試，就是推進(jìn)“內創(chuàng )新計劃”，激發(fā)員工自我驅動(dòng)的力量。“解決了員工自我驅動(dòng)的問(wèn)題，我們就沒(méi)有什么可擔心的了。”
所謂“內創(chuàng )新計劃”，就是把每個(gè)人都當成創(chuàng )業(yè)個(gè)體，把公司整個(gè)服務(wù)切分到每一個(gè)人身上，公司的每個(gè)檢測人員都可以提一個(gè)小的創(chuàng )業(yè)計劃。具體來(lái)說(shuō)，就是在2014年，公司提供員工一定數目的資金，員工拿回一定的業(yè)績(jì)與公司來(lái)分享。這樣公司變成了一個(gè)大投資人，讓每個(gè)人都感覺(jué)是在為自己工作。“互聯(lián)網(wǎng)到最后就是一個(gè)大共和機制。”楊雪劍說(shuō)。
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