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店鋪營(yíng)銷(xiāo)錯覺(jué)的商業(yè)妙用
都說(shuō)“眼見(jiàn)為實(shí)”，其實(shí)未必如此。有時(shí)我們看見(jiàn)的東西并不一定存在，而會(huì )受光、形、色、位置等知覺(jué)因素的干擾，在大腦中產(chǎn)生錯覺(jué)。眼睛不同于照相機，不是對客體的簡(jiǎn)單機械復制，是一種再加工的心路歷程。眼睛所見(jiàn)，在很多情況下確實(shí)與視覺(jué)世界的特性相吻合，但在某些情況下，盲目的“相信”眼睛所見(jiàn)會(huì )導致錯誤，形成所謂的視錯覺(jué)。下面是小編收集整理的店鋪營(yíng)銷(xiāo)錯覺(jué)的商業(yè)妙用相關(guān)內容，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
錯覺(jué)，又叫錯誤知覺(jué)，是指不符合客觀(guān)實(shí)際的知覺(jué)，包括幾何圖形錯覺(jué)（高估錯覺(jué)、對比錯覺(jué)、線(xiàn)條干擾錯覺(jué)）、時(shí)間錯覺(jué)、運動(dòng)錯覺(jué)、空間錯覺(jué)以及光滲錯覺(jué)、整體影響部分的錯覺(jué)、聲音方位錯覺(jué)、形重錯覺(jué)、觸覺(jué)錯覺(jué)等。
研究錯覺(jué)規律在商業(yè)企業(yè)管理中有非常重要的作用。試列舉幾例：
利用空間錯覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本
一位行人路過(guò)一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著(zhù)看著(zhù)才發(fā)現這個(gè)商店并不大，只是由于周?chē)偵狭绥R子，從房頂延伸下來(lái)，使整個(gè)店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯覺(jué)在商業(yè)中的妙用。在寸土寸金的商場(chǎng)中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷(xiāo)售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類(lèi)的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調節消費者的心情，而且也能使銷(xiāo)售人員以好的心情為消費者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。
利用運動(dòng)錯覺(jué)，調整服務(wù)手段。
浙江黃巖市長(cháng)潭水庫大壩的碼頭附近有一家切糕攤，店老板賣(mài)糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過(guò)秤后見(jiàn)分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱(chēng)一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，終使秤桿尾巴翹得高高的。如果你是一位顧客，親眼見(jiàn)到這兩添三過(guò)秤的一切，就會(huì )感到確實(shí)量足秤實(shí)，心中也踏實(shí)，對賣(mài)糕人很信任。如果賣(mài)糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺(jué)就會(huì )大不一樣，眼見(jiàn)被一再切小的糕，總會(huì )有一種吃虧的感覺(jué)——這就是運動(dòng)錯覺(jué)對顧客的影響效果。聰明的賣(mài)糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無(wú)欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火�？梢�(jiàn)，總是“一刀準”、“一抓準”也不見(jiàn)得就是好事，不見(jiàn)得就是良好服務(wù)的標志。
利用對比錯覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格。
商品價(jià)格是市場(chǎng)中極為敏感的要素，價(jià)格學(xué)中有兩個(gè)重要概念：比價(jià)和差價(jià)。所謂比價(jià)就是指不同商品之間價(jià)格的對比。有這樣一個(gè)笑話(huà)：有一位農民進(jìn)城買(mǎi)鐘表，買(mǎi)了一個(gè)大掛鐘后對售貨員說(shuō)：“我買(mǎi)了一個(gè)大個(gè)兒的，你給我饒（送）一個(gè)小個(gè)兒的（指手表）吧”！從理論上說(shuō)，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現實(shí)實(shí)踐中，我們的消費者卻常常進(jìn)行對比：把定價(jià)為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品�？梢�(jiàn)，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費者對商品價(jià)格的錯覺(jué)。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)人員需要好好研究的重要課題。
所謂差價(jià)就是指相同商品之間價(jià)格上的差異。也有一個(gè)笑話(huà)：一位消費者花了100多元買(mǎi)了一套西服，穿著(zhù)不合適，就托一位做服裝生意的朋友以90多元的價(jià)格代為轉賣(mài)，可怎么都賣(mài)不出去。另一位朋友知道了這件事，就出了一個(gè)主意：把90多元的價(jià)格改為590元出售。結果，西服很快就賣(mài)了出去。為什么會(huì )這樣哪？現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究表明，消費品市場(chǎng)上的消費者大多為非專(zhuān)家購買(mǎi)。由于他們大都缺乏商品知識和市場(chǎng)知識，因此，往往通過(guò)商品價(jià)格來(lái)衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，所謂“一分錢(qián)一分貨，”“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”說(shuō)的就是這個(gè)意思。
說(shuō)到價(jià)格錯覺(jué)，還有二種有趣的現象：
�、倨鏀刀▋r(jià)比偶數定價(jià)使消費者覺(jué)得便宜。
�、�99元是不到100元的價(jià)格，便宜；101元是100多元的價(jià)格，貴�！鋵�(shí)只差2元錢(qián)。作為消費者，總是希望以小的支出換取滿(mǎn)足，也就是說(shuō)，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當，消費者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據企業(yè)目標市場(chǎng)和發(fā)展戰略，充分利用消費者的價(jià)格錯覺(jué)進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。
利用形重錯覺(jué)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。
一斤棉花和一斤鐵哪一個(gè)重？棉花重——這就是形重錯覺(jué)。有這樣一個(gè)笑話(huà)令人深受啟發(fā)：一位老太太領(lǐng)著(zhù)孫子去買(mǎi)拖鞋，結果，買(mǎi)了一雙“大”拖鞋回來(lái)。孩子穿著(zhù)不合適，掛不住腳，老太太卻興奮地說(shuō)：大拖鞋與小拖鞋價(jià)格一樣，當然買(mǎi)大的了，劃算——這就是形重錯覺(jué)產(chǎn)生的銷(xiāo)售效果。有些商家把大�。òw積、重量、尺寸、厚薄等）不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷(xiāo)售，人們就會(huì )覺(jué)得買(mǎi)大的比買(mǎi)小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷(xiāo)售。
利用顏色對比錯覺(jué)，提高經(jīng)濟效益。
日本三葉咖啡店的老板發(fā)現不同顏色會(huì )使人產(chǎn)生不同的感覺(jué)，但選用什么顏色的咖啡杯哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗：邀請了30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。后得出結論：幾乎所有的人認為使用紅色杯子的咖啡調的太濃了；使用咖啡色杯子認為太濃的人數約有三分之二；使用黃色杯子的感覺(jué)是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺(jué)得太淡了。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節約了成本，又使顧客對咖啡質(zhì)量和口味感到滿(mǎn)意。
利用時(shí)間錯覺(jué)，調整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jì)效。
也許你有過(guò)“等人”的經(jīng)歷，時(shí)間的難熬令人頭痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一邊等人，一邊看書(shū)或聽(tīng)音樂(lè )等，你就會(huì )發(fā)現時(shí)間過(guò)的也挺快的。這是由于你在看書(shū)或聽(tīng)音樂(lè )時(shí)，分散了對時(shí)間的注意，實(shí)現了對時(shí)間由有意注意到無(wú)意注意的轉移，從而造成了“時(shí)間快”的時(shí)間錯覺(jué)。在很多商場(chǎng)里我們都能聽(tīng)到音樂(lè )聲，但大多數商場(chǎng)卻不知道音樂(lè )到底該怎樣播放才好。音樂(lè )對人的情緒的影響是很大的，樂(lè )曲的節奏、音量的大小，都會(huì )影響到顧客和營(yíng)業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會(huì )避免很多不必要的矛盾和沖突，就會(huì )出現很多的商機，就會(huì )取得更高的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。如果在顧客數量較少時(shí)播放一些音量適中、節奏較舒緩的音樂(lè )，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節奏，延長(cháng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機購買(mǎi)幾率，也使銷(xiāo)售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數較多時(shí)播放一些音量較大、節奏較快的音樂(lè )，就會(huì )使主、顧的行動(dòng)節奏隨著(zhù)音樂(lè )的節奏而加快，就會(huì )提高購買(mǎi)和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現。
利用幾何圖形錯覺(jué)等，提供針對性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果。
阿根廷足球隊的豎條斑馬線(xiàn)隊服在世界各國足球隊隊服中是很有特色的。隊員們穿著(zhù)這樣的隊服各個(gè)顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線(xiàn)條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿(mǎn)；豎向的線(xiàn)條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條——這就是高估錯覺(jué)的效果。因此，在為消費者提供服務(wù)時(shí)，巧妙利用幾何圖形錯覺(jué)，往往能收到極佳的服務(wù)效果。如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購買(mǎi)橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條；為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿(mǎn)。
由心理與生理兩種因素造成
對視錯覺(jué)頗有研究的北京大學(xué)第三醫院眼科主任醫師齊虹在接受科技日報記者采訪(fǎng)時(shí)，對視錯覺(jué)給出了清晰且嚴謹的解釋?zhuān)阂曞e覺(jué)是指人在觀(guān)察事物時(shí)受其他客觀(guān)因素的干擾或自身心理素質(zhì)的影響，或基于經(jīng)驗主義、參照物的不當選擇，而形成的不正確感覺(jué)。
不同研究人員從各自角度，提出了不同的視錯覺(jué)定義�！耙曞e覺(jué)是由心理與生理兩種因素造成的�！饼R虹認為，人類(lèi)視覺(jué)的產(chǎn)生需要視覺(jué)感知器官與大腦共同參與，是由視神經(jīng)元接收到外界客觀(guān)事物的刺激從而作用于人腦產(chǎn)生的影像�！霸谡J識客觀(guān)事物和世界中，人類(lèi)主要靠視覺(jué)，其次是觸覺(jué)和味覺(jué)�！�
“看”是一個(gè)主動(dòng)的構建過(guò)程，大腦可根據先前經(jīng)驗和眼睛獲得的有限信息作出最好詮釋。而心理學(xué)家之所以熱衷于研究視錯覺(jué)，則是因為視覺(jué)系統的部分功能缺陷恰恰能為揭示該系統的組織方式提供某些有用的線(xiàn)索。齊虹進(jìn)一步分析稱(chēng)，當我們用眼睛觀(guān)察世界的時(shí)候，視覺(jué)感知系統會(huì )先一步調出腦中存儲的信息與眼前的事物進(jìn)行對比并做出判斷，但是，由于自身的生理限制，有些人往往無(wú)法客觀(guān)真實(shí)地反應事物的本來(lái)面貌，會(huì )對于大小、長(cháng)短、高低、色彩等物體形態(tài)產(chǎn)生視錯覺(jué)。
“日常生活中，我們所遇到的視錯覺(jué)例子有很多�！饼R虹舉了個(gè)最經(jīng)典案例，比如法國國旗，紅、白、藍三色的比例為33∶30∶37，而我們卻感覺(jué)三種顏色面積相等�！斑@是因為白色給人以擴張感覺(jué)，而藍色則有收縮的感覺(jué)，這就是色彩視錯覺(jué)的效果�！�
尚無(wú)確切理論解釋
對于視錯覺(jué)，迄今仍未有確切的解釋。
英國生物學(xué)家克里克曾給出三點(diǎn)評述: 你很容易被你的視覺(jué)系統所欺騙；我們眼睛提供的視覺(jué)信息可能是模棱兩可的；“看”是一個(gè)構建過(guò)程。
迄今為止，關(guān)于錯覺(jué)的解釋理論雖然多種多樣，但是還沒(méi)有一種理論可以很全面地解釋錯覺(jué)�！澳壳耙曞e覺(jué)的心理學(xué)解釋有格式塔理論、生態(tài)視覺(jué)理論、建構主義、亮度對比假說(shuō)、視野學(xué)說(shuō)、常性誤用說(shuō)、反常性誤用說(shuō)、先驗論和經(jīng)驗主義等，但沒(méi)有一種能適用所有視錯覺(jué)�！饼R虹介紹說(shuō)，由于視覺(jué)感知的復雜性，認知能在不同層次上形成不同種類(lèi)的視錯覺(jué)，因此，錯覺(jué)主要分為尺寸錯覺(jué)、細胞錯覺(jué)、輪廓錯覺(jué)、不可能錯覺(jué)、扭曲錯覺(jué)、運動(dòng)錯覺(jué)。
有意思的是，你是否會(huì )被視覺(jué)錯誤所欺騙，這取決于你的年齡。最新研究成果表示，兒童估量物體大小的方法與成人不同，這使得兒童可以防止那些欺騙人的視覺(jué)錯誤。
生活中有妙用
“眼見(jiàn)為實(shí)”顯然是個(gè)假命題，因為有時(shí)候你的眼睛會(huì )“欺騙”你，而我們經(jīng)常利用這善意的欺騙給生活增添些許情趣。齊虹表示，在設計領(lǐng)域，設計師經(jīng)常根據視錯覺(jué)原理，把人的經(jīng)驗認知矛盾化應用于產(chǎn)品設計，給人們帶來(lái)情趣化體驗。如圖像融合，可以提高圖像信息的利用率，提升原始圖像的空間分辨率和光譜分辨率。3D就是改變藝術(shù)只能遠遠欣賞的傳統觀(guān)念，讓體驗者大搖大擺“走”進(jìn)畫(huà)內與藝術(shù)作品合影及互動(dòng)，極大地增添了刺激性及趣味性。海報設計就是利用視錯覺(jué)反常態(tài)效果的一門(mén)視覺(jué)藝術(shù)，吸引觀(guān)看者，并且在觀(guān)看者心里產(chǎn)生情緒震蕩。
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