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創(chuàng )業(yè)公司融資經(jīng)
要在國內找VC融資，創(chuàng )業(yè)者要先審視一下自己：■你的團隊是不是曾經(jīng)讓VC賺過(guò)錢(qián)？如果是，那么你再創(chuàng )業(yè)的話(huà)就會(huì )有VC關(guān)注，甚至僅憑創(chuàng )意就有可能獲得VC投資；
■你的商業(yè)模式是不是在國外或國內已經(jīng)有成功融資、并購、上市的先例？如果是，那么只要你在行業(yè)里排名靠前，就可能有不錯的融資機會(huì )；
■如果你從事的是傳統行業(yè)，而收入已經(jīng)達到千萬(wàn)元量級，甚至上億，那你具備了VC融資初步條件；
如果上面幾個(gè)問(wèn)題都是否定的，暫時(shí)就不要考慮VC融資的事情，因為成功的可能性比較低。
這就是事實(shí)，無(wú)論創(chuàng )業(yè)者抱怨還是痛罵這個(gè)現狀。國內的VC越來(lái)越傾向于投資成熟的公司，關(guān)注發(fā)展期甚至是Pre-IPO的項目，VC與PE的投資界限越來(lái)越模糊。而天使投資人的群體在國內尚處于萌芽狀態(tài)，只有零星的投資案例。
“標準商業(yè)計劃書(shū)怎么寫(xiě)？”
對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的技能可能是銷(xiāo)售。向VC進(jìn)行股權融資，絕大多數創(chuàng )業(yè)者則不具備這種能力，尤其是初次創(chuàng )業(yè)者。但其實(shí)融資也是銷(xiāo)售，只不過(guò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是公司自身而已。
商業(yè)計劃書(shū)可能算是融資的第一步了，每個(gè)創(chuàng )業(yè)者都想寫(xiě)一份“標準的商業(yè)計劃書(shū)”。其實(shí)，商業(yè)計劃書(shū)的主要內容就是那么幾條，從互聯(lián)網(wǎng)上和很多相關(guān)書(shū)籍中都能找到，沒(méi)有什么是“標準”的。
商業(yè)計劃書(shū)的作用首先是創(chuàng )業(yè)者用來(lái)理清自己的創(chuàng )業(yè)思路，激勵和鼓舞自己及創(chuàng )業(yè)伙伴；其次才是將創(chuàng )業(yè)者的故事描述給VC聽(tīng)，讓VC為創(chuàng )業(yè)者的理想和已經(jīng)取得的成績(jì)而興奮，覺(jué)得向這個(gè)創(chuàng )業(yè)者投資是一個(gè)機會(huì )，一個(gè)獲得不錯投資回報的機會(huì )。
通常，創(chuàng )業(yè)者在商業(yè)計劃書(shū)模板的幫助下，很容易將自己的創(chuàng )業(yè)想法分解裝入其中，形成一個(gè)初步的商業(yè)計劃書(shū)，但往往也會(huì )出現一些問(wèn)題：
■過(guò)于強調產(chǎn)品的功能細節。創(chuàng )業(yè)者常常擔心VC不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計劃書(shū)中就寫(xiě)得非常具體。對于一個(gè)平均每天要看10份左右商業(yè)計劃書(shū)的VC來(lái)說(shuō)，這樣的“產(chǎn)品介紹”很難讓他們有興趣看下去，他們更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶(hù)的什么問(wèn)題。
■對競爭對手的描述不夠。我一直堅信創(chuàng )業(yè)者永遠比VC要了解所在行業(yè)，雖然VC也要做深入的行業(yè)研究，但如果說(shuō)創(chuàng )業(yè)者是在“游泳”，VC就只能算是在河邊走。創(chuàng )業(yè)者可能不太愿意在商業(yè)計劃書(shū)里將競爭對手一一羅列，甚至不太愿意承認他們的競爭優(yōu)勢，似乎只有這樣VC才不會(huì )被競爭對手吸引走。但是，如果VC認為你對行業(yè)內競爭對手的描述都不正確時(shí)，他們會(huì )非常懷疑你對行業(yè)的理解力，當然還有企業(yè)前景。
■財務(wù)預測不會(huì )做。創(chuàng )業(yè)者對公司的歷史財務(wù)一清二楚，每分錢(qián)是怎么掙的、怎么花的了如指掌，可一談到未來(lái)3年、甚至是5年的財務(wù)預測，別說(shuō)是創(chuàng )業(yè)者，就算是CFO都很少有會(huì )做的。財務(wù)預測是創(chuàng )業(yè)者對企業(yè)未來(lái)發(fā)展的預期，也是VC對企業(yè)進(jìn)行估值的基礎，重要性不言而喻。其實(shí)只要創(chuàng )業(yè)者能將收入、成本、費用等的構成因素及驅動(dòng)因素真正搞清楚，配合公司的發(fā)展規劃，基于財務(wù)模型的財務(wù)預測也就水到渠成。
■融資多少不清楚。很多創(chuàng )業(yè)者不是按照公司發(fā)展需求來(lái)融資的，而是多少都行，100萬(wàn)不嫌少，1，000萬(wàn)不嫌多；有些則是看到其他公司的融資情況進(jìn)行“攀比”。其實(shí)，融資額一方面要符合公司未來(lái)一年左右對資金的需求，另一方面要符合公司估值和創(chuàng )始人對股權出讓比例的計劃。以最小的股權出讓比例，獲得足夠公司一定時(shí)期發(fā)展所需資金，這樣才合理。公司發(fā)展壯大后，融資渠道會(huì )更為暢通，公司價(jià)值更大，融資成本也會(huì )更低。
創(chuàng )業(yè)者在將商業(yè)計劃書(shū)發(fā)送給VC之前，最好能找有經(jīng)驗的財務(wù)顧問(wèn)、成功融資過(guò)的創(chuàng )業(yè)者看看，提出了一些修改建議，保證VC能更方便、清晰的了解你的公司及融資需求。
“發(fā)200份夠不夠？”
寫(xiě)好商業(yè)計劃書(shū)之后，創(chuàng )業(yè)者常常就迫不及待地開(kāi)始聯(lián)系VC了。網(wǎng)上就能找到很多VC名錄，按上面的郵件地址就準備開(kāi)始“郵件轟炸”了。
比如一位創(chuàng )業(yè)者比較著(zhù)急，想先試試VC的反饋，于是給大約10家VC的合伙人或投資經(jīng)理發(fā)了郵件，結果有1家VC合伙人當天回復說(shuō)“不感興趣”，有1封自動(dòng)回復，其余沒(méi)有回音。第二天他就逐個(gè)給沒(méi)有回音的VC打電話(huà)，得到的回復基本是“收到了，正在讓相關(guān)的人看，有興趣會(huì )聯(lián)系的”。一周后，仍然沒(méi)有回音，再次電話(huà)溝通，得到的答復仍是套話(huà)。他總算知道這幾家VC基本不用期待了，卻得出一個(gè)讓人啼笑皆非的想法：“我覺(jué)得發(fā)得太少了，你覺(jué)得發(fā)200份夠不夠？”
真的沒(méi)有必要！國內VC就僅300～400家，而這些VC中投資領(lǐng)域、單筆投資額度、投資地域等都跟早期創(chuàng )業(yè)企業(yè)匹配的，可能不足30％.創(chuàng )業(yè)者首先要找到真正適合自己的目標VC，如果一次將同樣的故事給所有的目標VC溝通，一旦失敗，接下來(lái)基本就沒(méi)有機會(huì )了。所以，每次最好只跟少數幾家，比如4～5家溝通，看看他們的反饋。如果每家VC的關(guān)注點(diǎn)都集中在某個(gè)問(wèn)題上，那可能你需要解決這個(gè)問(wèn)題之后，才適合繼續接觸新的VC.另外，每次跟VC的溝通，對你講故事的能力也有提高，有利于你跟后續VC的溝通效率和效果。
對VC而言，如果你的公司真是個(gè)投資好機會(huì )的話(huà)，他們也不希望所有的VC都在討論和爭奪這個(gè)項目，因為這樣會(huì )抬升價(jià)格。而一旦多數VC不看好（前提是他們真的看了你的商業(yè)計劃書(shū)）你的公司，可能就需要再過(guò)幾年才能融資了。
總結
創(chuàng )業(yè)者找到合適的VC是個(gè)艱苦的過(guò)程。尋找風(fēng)險投資，并不是名氣大的就好，也不是資金最多的最好，就跟談戀愛(ài)一樣，其實(shí)最適合自己的才是最好的。
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