解決問(wèn)題是廣告公司經(jīng)營(yíng)管理的根本

　　為客戶(hù)挑燈夜戰熬通宵是家常便飯，甚至一天24小時(shí)包括睡覺(jué)做夢(mèng)都想著(zhù)客戶(hù)的事，得到的是廣告活動(dòng)效果的成功和客戶(hù)以及社會(huì )對自己的認可。有職場(chǎng)人士開(kāi)玩笑說(shuō)有兩個(gè)行業(yè)最鍛煉人：一個(gè)是做廣告的，一個(gè)是做保險的。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)小編整理編輯了廣告公司經(jīng)營(yíng)管理及研究跟大家做如下的分享：

　　一、解決管理競爭的問(wèn)題

　　彭小東導師指出：廣告公司之間的競爭是老板與老板之間的競爭，是管理能力的競爭，是綜合實(shí)力的競爭。很多老板業(yè)務(wù)能力、公關(guān) 能力很強，管理能力很弱。自己做事可以，帶一幫人就不行了。還有些搞設計技術(shù)出生的，是個(gè)設計高手，創(chuàng )業(yè)帶人就差了，小打小鬧可以，到一定規�；蛐袠I(yè)競爭激烈到一定程度就落在后面了。

　　廣告公司評價(jià)一個(gè)員工是否優(yōu)秀的惟一標準就是他的業(yè)績(jì)，給公司創(chuàng )造的價(jià)值。那么評價(jià)一個(gè)廣告公司行不行的標準不是名聲有多大，美譽(yù)度有多高，有多么多么專(zhuān)業(yè)，關(guān)鍵是看它賺錢(qián)了沒(méi)有，賺了多少錢(qián)。

　　廣告公司的運營(yíng)在于積累。有兩類(lèi)資源很重要：一是公司人力資源，即是否帶出一幫專(zhuān)業(yè)、敢打硬仗的團隊，遵從于公司的文化理念，忠誠于公司;二是客戶(hù)資源，即有一幫對你認可的客戶(hù)。有一幫關(guān)系穩定、認可相信你的客戶(hù)是一筆寶貴財富，是一個(gè)公司能否成功的核心因素。

　　廣告公司管理運營(yíng)有幾大要素：人才、產(chǎn)品、機制、品牌、資金，缺一不可。有一幫專(zhuān)業(yè)敬業(yè)的人組成的團隊，良性運行的激勵機制，定位精確、品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，業(yè)界內外口碑皆佳的企業(yè)品牌 ，適當的資金支持。最關(guān)鍵的是人，因為所有的東西要靠人來(lái)運作。

　　廣告公司不僅是在競爭客戶(hù)，同時(shí)也在競爭人才。優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)的員工那里都需要都喜歡。關(guān)鍵是要搭建一個(gè)好的平臺，筑巢引鳳，讓員工有一個(gè)能發(fā)揮自己潛能的空間，使自己的價(jià)值達到體現，有時(shí)比錢(qián)更重要。

　　廣告公司的老總很重要的一個(gè)能力就是如何招到優(yōu)秀的員工，把他放到合適的位置上，培養他上道，最后是怎么樣留人，不能當成給別人培養人才輸送人才的基地，培養人的成本是很高的。

　　彭小東導師分析奧美廣告有兩個(gè)法寶：一個(gè)是創(chuàng )意，一個(gè)是培訓。創(chuàng )意是廣告專(zhuān)業(yè)方面的，培訓是員工管理方面的，兩個(gè)同等重要。通過(guò)培訓提高人的專(zhuān)業(yè)技能，轉變態(tài)度，打造成一個(gè)無(wú)堅不摧的團隊。在一起團隊作業(yè)，相互協(xié)調，會(huì )創(chuàng )造出許多好的創(chuàng )意。

　　廣告公司發(fā)展到一定階段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于約束人的行為，但不要禁錮人。小公司幾張紙就夠了，精煉，言簡(jiǎn)意賅，到一定規�？稍谕晟菩�。

　　制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋沒(méi)人才。

　　廣告公司要有自己準確的定位，要知道自己的優(yōu)勢、劣勢，要培養自己的核心競爭力，“小而精”，而非“大而全”，因地、因人、因時(shí)制宜，建議走專(zhuān)業(yè)化的道路。在某一領(lǐng)域作成老大、老二，方能良性生存發(fā)展。最忌諱全面出擊，多元化發(fā)展，到最后那一個(gè)也不行。廣告公司是個(gè)智業(yè)，技術(shù)密集、人才密集型的企業(yè)，因此學(xué)習力特別重要，應有個(gè)好的學(xué)習氛圍，打造成一個(gè)學(xué)習型組織。無(wú)論是客戶(hù)服務(wù)、廣告創(chuàng )意、策劃、媒體運作等全方位學(xué)習，在專(zhuān)業(yè)方面一定要超過(guò)客戶(hù)，引導客戶(hù)，服務(wù)好客戶(hù)。

　　二、解決客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理問(wèn)題

　　經(jīng)常聽(tīng)廣告公司的業(yè)務(wù)員講的三句話(huà)：“我們的價(jià)格比別人的低”，“我們的品質(zhì)比別人的好”，“我們的回扣比他們的多”。 彭小東導師稱(chēng)之為“三句半推銷(xiāo)法”。

　　廣告公司有媒體的出去拉廣告：我們的媒體多么多么好，覆蓋面有多么多么廣，效果怎么怎么樣，都稱(chēng)自己媒體最好，別人的不行。很少考慮客戶(hù)產(chǎn)品所針對的目標消費群體是哪些人，他們經(jīng)常接觸的媒體是什么，更談不上做科學(xué)精確的單位媒體成本分析，廣告效果評估。所以說(shuō)客戶(hù)的廣告費用一半浪費掉了。

　　業(yè)務(wù)是廣告公司運營(yíng)中的龍頭，咽喉環(huán)節，占相當重要的位置。沒(méi)有業(yè)務(wù)就沒(méi)有一切，后面設計創(chuàng )意的再好也不行，有堅強的后盾，會(huì )對前面的業(yè)務(wù)有好的推進(jìn)，相輔相成。有廣告公司把工作重點(diǎn)放在內部管理和內部學(xué)習，是片面的，更重要的應該是業(yè)務(wù)，即客戶(hù)的管理與開(kāi)發(fā)，真正實(shí)現“全員營(yíng)銷(xiāo)”，從老總到業(yè)務(wù)員，到設計師。業(yè)務(wù)始終是核心工作。

　　廣告公司更多的是側重去拉業(yè)務(wù)，而輕科學(xué)的客戶(hù)管理與開(kāi)發(fā)。往往一撥業(yè)務(wù)員跑的客戶(hù)，跳槽后或把客戶(hù)帶走，或和客戶(hù)斷了聯(lián)系。新一撥業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)重新再去跑客戶(hù)，造成一方面客戶(hù)資源損失掉了，一方面客戶(hù)被跳槽員工拉走了。

　　客戶(hù)的管理特別重要，不僅是客戶(hù)服務(wù)人員(業(yè)務(wù)員)，更多的應是經(jīng)理的職責。一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶(hù)的高層接觸溝通。另一方面與客戶(hù)接觸的應是一個(gè)團隊，包括策劃、市調、文案、設計人員，而非單單一個(gè)業(yè)務(wù)員。是一個(gè)團隊在服務(wù)客戶(hù)，而非一個(gè)業(yè)務(wù)員。

　　公司應將客戶(hù)進(jìn)行有效分類(lèi)，根據業(yè)務(wù)量、客戶(hù)潛力等進(jìn)行評估。80%的精力花在20%創(chuàng )造80%價(jià)值的客戶(hù)上。依重要程度可分a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)，即將開(kāi)發(fā)的目標客戶(hù)成d類(lèi)。然后a類(lèi)客戶(hù)多長(cháng)時(shí)間拜訪(fǎng)一次，b類(lèi)、c類(lèi)多長(cháng)時(shí)間拜訪(fǎng)一次，d類(lèi)客戶(hù)每月開(kāi)發(fā)幾個(gè)指標。最后定期對原有客戶(hù)進(jìn)行清理盤(pán)點(diǎn)，把那些耗費精力大但贏(yíng)利少的客戶(hù)降級或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶(hù)隊伍資源。

　　客情關(guān)系的處理很重要，可定期打個(gè)電話(huà)、發(fā)個(gè)短信，過(guò)年過(guò)節寫(xiě)張賀卡，讓客戶(hù)知道你沒(méi)有忘記他。不要拉業(yè)務(wù)時(shí)去找人家，不拉業(yè)務(wù)的時(shí)候不理人家，業(yè)務(wù)結束后就不管了。什么時(shí)候你把客戶(hù)忘記了，客戶(hù)也把你忘記了。

　　廣告公司是個(gè)智業(yè)，是應該非常專(zhuān)業(yè)的。設計創(chuàng )意人員如此，客戶(hù)服務(wù)人員亦是如此。除有較寬的知識結構和溝通能力外，形象也很重要。專(zhuān)業(yè)的形象使人有信賴(lài)感，業(yè)務(wù)成交率會(huì )提高。

　　廣告公司是給別人化妝的，應先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好，再去給別人做形象傳播。

　　廣告行業(yè)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，集知識密集、人才密集、技術(shù)密集為一體。廣告行業(yè)又是個(gè)投入和回報不成比例的行業(yè)，當然4a公司和大的廣告公司除外。除做事方法專(zhuān)業(yè)、講究策略之外，,還要“選對池塘釣大魚(yú)”，不同的市場(chǎng)環(huán)境用不同的運作方法，否則事倍功半。

　　廣告行業(yè)又是個(gè)鍛煉人的行業(yè)。“如果你愛(ài)一個(gè)人，就讓他(她)去做廣告，那里是天堂;如果恨一個(gè)人，就讓他(她)去做廣告，那里是地獄。”

　　廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的鉆研精神，又要有鍥而不舍地執著(zhù)追求精神。全身心投入，終會(huì )有所收獲，畢竟天道酬勤，結出果實(shí)是遲早的事……