室內設計師快速談單實(shí)戰演練

　　導語(yǔ)：在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，應對自己有一種比較嚴格的約束力，也就是說(shuō)，既不能信口開(kāi)河，又不能把對方想知道的東西在不恰當的時(shí)候告知對方。為了準確表達自己的觀(guān)點(diǎn)與見(jiàn)解，而且想要表達得有條理，恰到好處，就必須有敘述的技巧。

　　跟客戶(hù)聊得挺好，但二次邀約各種借口推拖?

　　沒(méi)有戶(hù)型圖不知道跟客戶(hù)聊些什么?

　　圖片看完，方案講完，客戶(hù)走了?

　　客戶(hù)不接受主材產(chǎn)品，主材產(chǎn)品難配?

　　跟客戶(hù)第一次的溝通很難快速打開(kāi)?

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　　如果你有以上問(wèn)題，關(guān)注此文

　　引發(fā)客戶(hù)任何問(wèn)題都和優(yōu)勢有關(guān)。

　　發(fā)問(wèn)就是引導客戶(hù)，不應該被客戶(hù)引導，學(xué)會(huì )用表演創(chuàng )造價(jià)值。

　　店面談單最重要的一個(gè)發(fā)問(wèn)(就拔一個(gè)最重要的點(diǎn)，其他都是底線(xiàn)，是行業(yè)中最好的)：設計、工程、服務(wù)……這些您關(guān)注那點(diǎn)?(客戶(hù)關(guān)注哪點(diǎn)，哪點(diǎn)就是我們最有優(yōu)勢的。)

　　說(shuō)什么不重要，做什么才最重要(公司的好、設計得好是做出來(lái)的)。

　　【實(shí)戰演練】

　　客戶(hù)經(jīng)理，設計師經(jīng)常遇到的問(wèn)題點(diǎn)做點(diǎn)評訓練：

　　[1]整個(gè)服務(wù)流程的問(wèn)題：

　　(1)、見(jiàn)到客戶(hù)(在前臺看到客戶(hù)，要起身迎到門(mén)口，微笑、問(wèn)好)

　　標準話(huà)術(shù)：您好，歡迎光臨!我是美的家公司的xxx，請問(wèn)有什么我能為您服務(wù)的?(請問(wèn)您有預約嗎?)

　　互相配合，呈現標準化服務(wù)，一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)引路、接待，另一位就配合服務(wù)倒水(從旁邊遞給客戶(hù)，倒水是杯子的2/3高度)

　　(2)、客戶(hù)經(jīng)理要包裝設計師(抬高、欣賞設計師)

　　共性包裝：派單前不要說(shuō)明具體設計師的姓名(因為有可能此設計師外出不在公司)要分別與客戶(hù)和設計師溝通一下再做推薦(客戶(hù)經(jīng)理在前臺登記時(shí)問(wèn)清客戶(hù)的姓名、電話(huà)、小區等相關(guān)資料并交到設計師手中，不要讓設計師再次詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，造成厭煩感。)

　　個(gè)性包裝：見(jiàn)到設計師時(shí)，要當面再夸獎一下設計師。xxx設計師就曾做過(guò)客戶(hù)所在小區中的某位高端客戶(hù)的房子，前段時(shí)間還與臺灣高端設計大師一起做過(guò)項目。

　　[2]借助工具的方式：

　　(1)談單手案的使用很吸引客戶(hù)，不宜講太長(cháng)時(shí)間，抓關(guān)鍵點(diǎn);(演練怎么用?)

　　a、把你對公司的感覺(jué)用自己的態(tài)度表現出來(lái)，才是對公司的介紹，不要一直和客戶(hù)講談單手案上的每一條，更多的讓他自己去看，而我們要把我們對公司的感受用我們的語(yǔ)言說(shuō)出來(lái)。

　　b、談單手案中的筆、計算器等工具，不僅僅是設計時(shí)使用的工具(一定要看做是簽單的工具，明確的目標感)而且是給客戶(hù)的品質(zhì)感，那個(gè)質(zhì)量很差的筆讓他簽高額的單子和使用談單手案中標配的鋼筆，這種氛圍和感受是完全不一樣的。整個(gè)談單手案不僅僅是談單的工具，更是設計師的伙伴、哥們，要一起戰斗，不用他簽單或簽的單少都有會(huì )對它有愧疚感，簽的多了都會(huì )有成就感和幸福感，所以我們要善待它。

　　(2)平面圖：

　　與客戶(hù)洽談時(shí)最忌諱先說(shuō)，要讓客戶(hù)先說(shuō)，設計師要發(fā)問(wèn)引發(fā)客戶(hù)(先說(shuō)就處于被動(dòng)，失誤多)，拿到平面圖讓客戶(hù)先說(shuō)有什么想法，之后再給予建議。

　　溝通中所遇問(wèn)題

　　a、拿到平面圖先給客戶(hù)規劃布置嗎?

　　不給他布置，拿著(zhù)平面圖先認真看一會(huì )(體現設計師的專(zhuān)業(yè)風(fēng)范)，然后自信的告知他“對于您家的規劃方案我已經(jīng)有把握了，知道該怎么做了，放心吧。

　　b、接下來(lái)客戶(hù)繼續詢(xún)問(wèn)給布置平面吧，我看看再說(shuō)，那么此刻設計師給布置嗎?

　　不布置，不規劃，如果我10分鐘畫(huà)出的平面圖您敢用嗎?我還要到您家現場(chǎng)看一下，在詳細規劃。如果您說(shuō)其他公司給您出平面圖，這一點(diǎn)我不認可，不是負責任的表現，我非常為客戶(hù)著(zhù)想，到您家我會(huì )量?jì)纱畏�，上午、下午的光線(xiàn)都不同，布置的方式也不同，要適度調整規劃。

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