室內設計師談單技巧與注意細節

　　室內設計師是一種室內設計的專(zhuān)門(mén)工作，重點(diǎn)是把客人的需求，轉化成事實(shí)，其中著(zhù)重溝通，了解客人的希望，在有限的空間、時(shí)間、科技、工藝、物料科學(xué)、成本等壓力之下，創(chuàng )造出實(shí)用及美學(xué)并重的全新空間，被客戶(hù)欣賞。以下是小編收集整理的室內設計師談單技巧與注意細節，歡迎閱讀！

　　室內設計師談單技巧與注意細節

　　談單技巧

　　室內設計師談單并不是一件很容易的事，這個(gè)相信做過(guò)設計的朋友都會(huì )理解。一個(gè)合格的設計師不僅僅需要專(zhuān)業(yè)上的精熟，也需要溝通上的技巧。這二者缺一不可，否則就基本上不可能談到單子。

　　有的朋友說(shuō)，室內設計師談單其實(shí)重在忽悠，以一些忽悠的言辭就可以讓客戶(hù)掉入圈中。其實(shí)不是這樣的。室內設計師要面對的是客戶(hù)，如果設計師沒(méi)有充足的知識作為鋪底，特別要說(shuō)的是室內設計師談單沒(méi)有生活的理解、沒(méi)有相關(guān)設計知識等這些知識內容做鋪墊的話(huà)，要想談成訂單是根本不可能的。即使一時(shí)蒙住了客戶(hù)，但是也會(huì )給以后造成很大的麻煩。我們要了解以下幾個(gè)方面的室內設計師談單技巧。

　　室內設計師談單利器是什么

　　首先我們要知道跟客戶(hù)談單，談得是什么？專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識是重要的核心，也是一切話(huà)題的根本出發(fā)點(diǎn)�？蛻�(hù)往往會(huì )在交流的時(shí)候提出各種問(wèn)題，當然是圍繞著(zhù)專(zhuān)業(yè)知識的。而室內設計師談?wù)剳�該注意掌握這些內容。把你的一些基本內容和知識展現出來(lái)，說(shuō)服客戶(hù)，這樣才可以得到客戶(hù)的滿(mǎn)意，也能夠達成訂單。

　　室內設計師談單要注意練習口才

　　口才說(shuō)白了就是說(shuō)話(huà)，練習好說(shuō)話(huà)才可以跟客戶(hù)進(jìn)行交流。如果沒(méi)有口才，那么你的一些意思就很難表達的清楚，客戶(hù)甚至可能會(huì )誤會(huì )你的意思。具體來(lái)講口才的練習是需要以下幾點(diǎn)的方向。它們是目的性、偶然性、策略性、時(shí)間性。

　　首先我們要掌握客戶(hù)的目的，這就是目的性；其次需要注意應用合適的言辭來(lái)應對不同客戶(hù)，這也是具有偶然性的試探；再次就是策略性，當我們了解到客戶(hù)的需要，那么我們就需要進(jìn)行引導；最后就是掌握好一個(gè)時(shí)間，這也是談判的機會(huì )。

　　室內設計師談單前準備

　　室內設計師談單前的準備工作是十分必要的，一切的話(huà)題還有方向都是需要進(jìn)行準備的，這也是主動(dòng)權的抓取問(wèn)題，最起碼自己不能亂了手腳才可以。

　　室內設計師是跟客戶(hù)需要好好的溝通才可以達到客戶(hù)的滿(mǎn)意要求的。只有當設計師真正的掌握以及了解客戶(hù)真正的需求，再加上室內設計師談單技巧的巧妙應用，正確的引導客戶(hù)才可以讓訂單達成。不僅如此，一旦訂單達成，對于以后的一些麻煩或者問(wèn)題處理起來(lái)也比較容易些。

　　注意細節

　　室內設計師談單的流程因人因公司操作形式而異，像我們這邊是這樣操作的，前期客戶(hù)來(lái)公司征詢(xún)設計師，設計師就是先跟業(yè)主簡(jiǎn)略的交流一下，調查業(yè)主的房子的一些根本用處以及功能上的要求。有時(shí)遇到客戶(hù)比較爽朗的還可以坐在一起擺一擺，留下業(yè)主的手機號碼后就去量房，最后做一個(gè)平面方案，就是空間規劃，做好這些就可以約客戶(hù)了。

　　在交流平面方案的時(shí)候，我覺(jué)得要注意這么幾點(diǎn)。

　　一、語(yǔ)言表達一定要清晰流利，不要吞吞吐吐，否則就是你太在乎業(yè)主緊張了，其實(shí)完全不用緊張。中國有句話(huà)叫做急話(huà)慢說(shuō)，就是做什么事都要不慌不忙，有條不亂。

　　二、有的時(shí)候業(yè)主可能本人也表達不清楚自己究竟想要什么，這個(gè)時(shí)候室內設計師一定要帶有啟發(fā)性，你可以說(shuō)一些例子給他參考。他最終覺(jué)得你的例子不錯的話(huà)，他也會(huì )覺(jué)得那就是他想要的設計方案。當然你也可以在本子上讓業(yè)主看一些設計圖片，會(huì )有收成的。

　　三、設計師在講述平面的時(shí)候，一定要把業(yè)主帶入到那種感覺(jué)中去，同時(shí)也要注重生活細節的描述。這樣會(huì )讓業(yè)主覺(jué)得你不僅很專(zhuān)業(yè)，而且還很懂得生活，把裝修交給你，我放心呀。

　　四、設計師一定要挖掘你方案中給業(yè)主帶來(lái)的亮點(diǎn)及驚喜，并且恰恰是你的客戶(hù)所需要的。

　　五、設計師在談單時(shí)始終不卑不亢，該有氯勢得有氣勢，該怎么著(zhù)還得怎么著(zhù)。適當的牛點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。

　　設計師說(shuō)白了就是一個(gè)策劃大師，也是一個(gè)商人，你前期的工作做得越充分，你的作品也就越具有賣(mài)點(diǎn)，我們前期所做的工作就是為了一個(gè)結果，讓業(yè)主放心的把錢(qián)交給你，滿(mǎn)意的交給你去做，不然我們前期的工作算是白做了，設計師都會(huì )有這種體驗，如果你一個(gè)月不開(kāi)單甚至二三個(gè)月是一件很可怕的事情。呵呵，所以我們都是在搞一種策劃，如何讓自己更有吸引力。

　　室內設計師談單技巧與注意細節

　　室內設計師談單技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。當我們第一次接觸一個(gè)客戶(hù)，無(wú)論我們和他談什么，都是想利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶(hù)做朋友，在公司強大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶(hù)，和他作朋友，無(wú)論客戶(hù)的個(gè)性如何，我們都應該嘗試著(zhù)去喜歡他。因為他是我們的客戶(hù)，并且世界上也沒(méi)有完美的人。

　　談單過(guò)程中，一邊與客戶(hù)交談，一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶(hù)的想法，或甚至不記錄，讓客戶(hù)對自己沒(méi)有印象。我往往會(huì )在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶(hù)留下一個(gè)比較深的印象。設計師談單技巧，這就很需要設計師的本事了。

　　所以這時(shí)候的室內設計師談單技巧應該說(shuō)沒(méi)有什么步驟，但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個(gè)方案無(wú)論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。

　　第一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動(dòng)用自己擅長(cháng)的任何引導或說(shuō)服手段打動(dòng)客戶(hù)，使他接受并喜歡我們的理論。這個(gè)工作在見(jiàn)圖前就該進(jìn)行，比方說(shuō)一個(gè)電話(huà)，或見(jiàn)圖前設計過(guò)程中的一個(gè)約見(jiàn)。因為我們強調的設計理念，對于某些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，需要時(shí)間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶(hù)在見(jiàn)圖前先提升認識，并有了充分的準備來(lái)接受我們的理念。

　　第二步是拿出一個(gè)精彩的設計說(shuō)明，文字的魅力是對圖紙的一個(gè)補充。事實(shí)上文字最容易引起客戶(hù)的好感，同時(shí)設計說(shuō)明也使很多難以用話(huà)語(yǔ)表達的意念從容的表達出來(lái)，對于抽象事物的闡述文字比話(huà)語(yǔ)更系統，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設計師，必然是個(gè)博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的工作扎實(shí)到位，并且體現我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，使客戶(hù)對我們的公司和設計師產(chǎn)生好感。

　　第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎90％的功能組成在這里都有最直觀(guān)的展現。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統一。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶(hù)了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶(hù)欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀(guān)念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個(gè)時(shí)候有些客戶(hù)可能會(huì )產(chǎn)生煩躁的情緒，這說(shuō)明你的談話(huà)不是很成功，你沒(méi)有打動(dòng)他，或者你的方案存在問(wèn)題，但以后的步驟或許可以彌補。

　　第四步講效果圖之外的其他圖紙。這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)充分了解每個(gè)細節，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛�，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對這個(gè)環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果方案確切下了功夫，考慮到了各個(gè)細節，這個(gè)步驟將會(huì )很流暢。

　　第五步效果圖展示說(shuō)明階段。這是一個(gè)最敏感的階段，效果圖就是你個(gè)客戶(hù)看到的最直觀(guān)的，最具有視覺(jué)沖擊感的畫(huà)面。前面所有的數據及平面圖都是為了實(shí)現最終的效果，裝修后的效果應該要比圖片展示的更加富有質(zhì)感和氣質(zhì)。

　　在談單的每個(gè)步驟中，客戶(hù)都有可能會(huì )有意見(jiàn)，隨時(shí)記在筆記本上，不論是設計上的意見(jiàn)，還是預算方面或選材方面都要做好記錄，以便于之后的修改調整；絕對不能隨意亂寫(xiě)，亂畫(huà)，這樣給客戶(hù)的感覺(jué)很不重視，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的設計師，應該有良好的記錄習慣，這是最基本的要求。

　　如果一個(gè)設計師跟客戶(hù)談單時(shí)講很多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設計師以及好的室內設計師談單技巧。跟客戶(hù)談單就是應該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶(hù)理解你的設計概念和意圖。

　　室內設計師談單技巧與注意細節

　　一、設計一個(gè)好開(kāi)場(chǎng)白

　　—個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應當明確表示出，客戶(hù)如果選擇了我，將獲得哪些好處及利益。注意不僅需要宣傳自身的優(yōu)點(diǎn)，還要將自身優(yōu)點(diǎn)轉化為客戶(hù)的利益點(diǎn)。

　　許多設計師與客戶(hù)洽談時(shí)，常忽略了這一點(diǎn)，而僅僅是在強調自己的設計有多棒，自己的公司有多牛，但是這些是別的公司設計師也會(huì )說(shuō)的。因此洽談的核心還是應當放在將方案優(yōu)勢如何轉化給客戶(hù)并為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，這樣才會(huì )讓客戶(hù)有較大的觸動(dòng)，從而引起對方的興趣。

　　二、善于慧眼識顧客

　　精裝修時(shí)代來(lái)臨，設計行業(yè)的競爭也隨之加劇，此時(shí)就需要設計師掌握“慧眼識顧客”的能力。迅速去甄別哪些人在今天一定會(huì )交定金，有哪些是潛在的顧客，又有哪些只是隨便看看而已，這需要你通過(guò)日積月累來(lái)練就“好眼力”，果斷抓住機會(huì )，針對不同顧客采取不同應對措施。懂得如何識別客戶(hù)后，工作效率會(huì )大大提高，從而去對各種客戶(hù)進(jìn)行不同的投入。

　　三、善于觸動(dòng)客戶(hù)的情感

　　找準顧客的真正需求后，下一步就要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”了�？梢詮暮�(jiǎn)單的問(wèn)候入手，再逐步深入，循序漸進(jìn)，用最有效的方式去博得客戶(hù)認同。因此在前期不要急于談單，更不要一上來(lái)就單刀直入、沒(méi)完沒(méi)了的扯方案，在有了對客戶(hù)的情感挖掘后，你談單自然會(huì )更輕松。

　　客戶(hù)認可了你后，再把他逐步引導至設計方案或是談單上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你的善意的“圈套”，順從地跟著(zhù)你的描述進(jìn)入到那美妙的產(chǎn)品世界，這時(shí)候，簽單的幾率也就會(huì )大大的提升！

　　四、抓準客戶(hù)的需求

　　抓住恰當的機會(huì )后，接下來(lái)就是盡快摸清他們的需求。在找準顧客真正需求后，就能做到“量體裁衣”，保證每位客戶(hù)滿(mǎn)意而歸。

　　因此談單前期不可太急，要多傾聽(tīng)客戶(hù)訴求，如果能準確抓到客戶(hù)核心痛點(diǎn)，利用一個(gè)點(diǎn)就可以成單，比如有的客戶(hù)是死磕兩居改三居的問(wèn)題，那么如果你在這個(gè)點(diǎn)上能給到他足夠獨到的建議，你就能成了。還有的客戶(hù)十分的關(guān)注環(huán)保，那么就可以嘗試從這個(gè)角度去打動(dòng)他，而不是把話(huà)題使勁往別處去扯。

　　五、知道將心比心

　　實(shí)際上有些設計師在談單過(guò)程中很容易出現“底氣不足”或是“言不由衷”的尷尬，但很少有人去思考這是為什么。

　　要化解這個(gè)尷尬，只需將心比心，在內心中將自己設想成客戶(hù)，如果自己來(lái)找裝飾公司，會(huì )有一些什么樣的問(wèn)題？會(huì )關(guān)心哪些方面？會(huì )在意哪些服務(wù)？做到這些，談單技巧必然會(huì )潛移默化的提升。

　　增強對顧客的親和力，服務(wù)意識就會(huì )再上一個(gè)水準，那么簽單量自然而然也能邁上新臺階。

　　六、掌握專(zhuān)業(yè)知識和賣(mài)點(diǎn)

　　要成為贏(yíng)家，首先要先成為專(zhuān)家。必須掌握你以及你所在公司的賣(mài)點(diǎn)，挖掘出與眾不同之處(只要用心去找，總能找到的)，然后“以長(cháng)比短”(也就是“以己之長(cháng)，比人之短”）。只有做到專(zhuān)業(yè)化，才能在殘酷的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，創(chuàng )造出良好的簽單業(yè)績(jì)。

　　設計師在談單時(shí)老是不自信或容易緊張，其實(shí)這和自己的專(zhuān)業(yè)知識不足是有很大關(guān)系的，如果足夠專(zhuān)業(yè)，就能更多的發(fā)揮這方面的優(yōu)勢，從而達到掌握客戶(hù)心理的目的。

　　七、向客戶(hù)提問(wèn)的技巧

　　向客戶(hù)提問(wèn)是有很多技巧的，提問(wèn)方式不一樣也會(huì )得到不同效果。提問(wèn)時(shí)須注意：不要一開(kāi)始就對顧客提過(guò)多問(wèn)題，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你不想了解更多情況，但也不能表現得過(guò)于冷淡，以免客戶(hù)心生不快。

　　一個(gè)問(wèn)題最多只問(wèn)一次，切忌追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式語(yǔ)氣，保持語(yǔ)氣平緩，不正面去否定顧客的意見(jiàn)與看法。

　　八、學(xué)會(huì )觀(guān)顏察色

　　簽單能力強的設計師，往往是一些心理高手，他們善于觀(guān)察客戶(hù)的反應。什么時(shí)候客戶(hù)的心理差不多確定了，就可以提出交定金的邀請；通過(guò)客戶(hù)的神態(tài)來(lái)觀(guān)察到客戶(hù)想離開(kāi)了，可以用對應的話(huà)術(shù)來(lái)留住客戶(hù)；如果客戶(hù)對你持有明顯的懷疑態(tài)度，你是否能識別出來(lái)呢?

　　結 語(yǔ)

　　其實(shí)聊客戶(hù)與談戀愛(ài)有很多雷同的地方，只是達到的結果不同，一個(gè)是簽單，一個(gè)則是確立好感，但其實(shí)所運用到的心理與思維是一樣的，都需要你隨機應變，會(huì )找話(huà)題，且不死磕一個(gè)話(huà)題，能把握好談單的節奏，做到以上幾點(diǎn)，你也很能“聊”。

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