【熱門(mén)】銷(xiāo)售類(lèi)的實(shí)習報告3篇
隨著(zhù)社會(huì )不斷地進(jìn)步，越來(lái)越多人會(huì )去使用報告，報告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。那么報告應該怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售類(lèi)的實(shí)習報告3篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售類(lèi)的實(shí)習報告 篇1
為了更快的適應社會(huì )，積累必須的社會(huì )生活、工作經(jīng)驗，為將來(lái)走上社會(huì )工作崗位打下良好的基礎，在學(xué)校的安排下我們參加了這次的實(shí)習。在實(shí)習過(guò)后我們受益良多，增強自身的各項綜合素質(zhì)素質(zhì)，了解自身的缺點(diǎn)和不足，學(xué)習更多的實(shí)戰工作技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀(guān)經(jīng)濟現象。
一、前言
在本科專(zhuān)業(yè)教育中，實(shí)習是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節。透過(guò)實(shí)習，能夠使我們熟悉外貿實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過(guò)的理論和方法，提高發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題以及解決問(wèn)題的潛力。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車(chē)貿易企業(yè)在xx猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。構成了必須的銷(xiāo)售市場(chǎng)。汽車(chē)貿易的形式一般是從外國引進(jìn)的“4S”店形式。在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的狀況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式。
二、實(shí)習主要資料
1、掌握汽車(chē)的銷(xiāo)售流程；
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗；
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧；
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較；
5、真正了解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義。
汽車(chē)銷(xiāo)售流程：
1、接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要帶給什么幫忙。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節主要由電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、商品介紹和客戶(hù)接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節。因此，我們公司重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專(zhuān)業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn)；微笑露一點(diǎn)；效率高一點(diǎn)；腦筋活一點(diǎn)；做事多一點(diǎn)；理由少一點(diǎn)；嘴巴甜一點(diǎn)；度量大一點(diǎn)；動(dòng)作輕一點(diǎn)；脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴格又富有人情味的特點(diǎn)，足見(jiàn)該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務(wù)理念。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。要點(diǎn)是針對客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員務(wù)必向客戶(hù)傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì )認識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息，此外，銷(xiāo)售人員務(wù)必在整個(gè)過(guò)程中占主導地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷(xiāo)售議案，站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題，會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會(huì )。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間思考和做出決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的'簽約氣氛。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號有較強的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要持續干凈。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為建立長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，也能加強客戶(hù)對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車(chē)時(shí)間有限，銷(xiāo)售人員應抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )回到經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維修保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，是服務(wù)部門(mén)的主要職責。
三、實(shí)習總結和體會(huì )
我所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是xxxx，但實(shí)際的銷(xiāo)售對我來(lái)說(shuō)很陌生，但是這是鍛煉我的一個(gè)好機會(huì )。實(shí)踐，就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運用到客觀(guān)實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地，理論就應與實(shí)踐相結合。要想把工作做好，就務(wù)必了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎。
透過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì )從實(shí)踐中學(xué)習，從學(xué)習中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，又加入了世貿，國內外經(jīng)濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來(lái)越多的機會(huì )的同時(shí)，也有了的挑戰，前天才剛學(xué)到的知識可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會(huì )越來(lái)越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟與貿易，但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關(guān)我們這一專(zhuān)業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著(zhù)一些相同的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶(hù)、同事、上司等等，關(guān)系復雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習別人怎樣做人，以提高自已的潛力！
銷(xiāo)售類(lèi)的實(shí)習報告 篇2
一、實(shí)習目的：
引導自己深入社會(huì )，獲得實(shí)際的工作知識和技能，進(jìn)一步掌握和鞏固所學(xué)的技能、理論知識，培養學(xué)生的勞動(dòng)觀(guān)念和良好的職業(yè)道德素養，全面提高人才素質(zhì)。讓自己對自己未來(lái)的工作方向和工作內容有初步的認識。培養自己在外工作與上司之應付進(jìn)退，與同事之相互配合和團隊精神，對工作之全盤(pán)負責。為以后的工作奠定基礎。
實(shí)習網(wǎng)店：xxx
店鋪介紹：xxx的創(chuàng )店時(shí)間是20xx年9月30日。經(jīng)過(guò)5年的努力，現在的賣(mài)家信用已經(jīng)達到四個(gè)皇冠。該網(wǎng)店主要經(jīng)營(yíng)：服裝/化妝品/香水/護膚品/彩妝/化妝包/韓國飾品。
二、實(shí)習內容：
1、實(shí)習崗位：網(wǎng)店客服
2、實(shí)習工作職責：
�。�1）日常網(wǎng)店管理：負責寶貝的上架和寶貝賣(mài)完之后的下架、每天上班第一件事情就是把電腦打開(kāi)，登陸旺旺、處理旺旺上的留言。
�。�2）買(mǎi)賣(mài)溝通：使用淘寶旺旺和顧客進(jìn)行交流，回答顧客咨詢(xún)的問(wèn)題，幫助他們成功購買(mǎi)商品。如果買(mǎi)家沒(méi)有確定商品的屬性，買(mǎi)家又不在線(xiàn)，給買(mǎi)家留言和打電話(huà)讓他確定商品的屬性。
�。�3）使用系統接受處理網(wǎng)店訂單，打包發(fā)貨，物流跟蹤
�。�4）貨物進(jìn)出管理：沒(méi)有庫存的商品馬上聯(lián)系賣(mài)家送貨，買(mǎi)出去的商品檢查商品的質(zhì)量、數量。核對賣(mài)出去的商品與訂單上的是否一致。
�。�5）盤(pán)點(diǎn)庫存：對貨架上的商品進(jìn)行清理，了解那些是熱賣(mài)商品，那些賣(mài)得不是很好的，盡可能使庫存數量做到最少、最有效。
�。�6）評價(jià)：對買(mǎi)方進(jìn)行評價(jià)工作。
三、實(shí)習結果：
經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的實(shí)習，清楚地了解了網(wǎng)店客服的工作流程和日常事務(wù)。每天在網(wǎng)絡(luò )上與人溝通交流，使自己的口才也得到了很大的鍛煉。
在工作中學(xué)到了很多技巧，同時(shí)也學(xué)到了很多與人溝通和交流的手段，主要表現在以下幾個(gè)方面：
�。ㄒ唬┥霞芗记�
搜索結果排名規律影響商品排名的關(guān)鍵因素有兩個(gè)，分別是“剩余時(shí)間”和“是否推薦商品”。其中的剩余時(shí)間=寶貝有效期-（當前時(shí)間-發(fā)布時(shí)間））
淘寶會(huì )根據商品上架時(shí)間來(lái)排序的，也就是說(shuō)剩余時(shí)間越短，商品就越靠前，因此，商品剩余時(shí)間越少，商品就越容易讓買(mǎi)家就越容易看到。同時(shí)還要考慮到買(mǎi)家在什么時(shí)候上網(wǎng)人數最多，據統計上網(wǎng)人數最多的時(shí)候是10:00-11:30、15:30-17:30和19:30-21:30�；谝陨蟽牲c(diǎn)考慮，為了使獲得更好的宣傳效果，贏(yíng)得更多更有利的商品推薦機會(huì )，在以后新品上架過(guò)程中建議按照如下方法上架商品。
A、選擇上架時(shí)間為七天。這樣就比選擇14天多了一次下架的機會(huì )，當然可以獲得更多的宣傳機會(huì )
B、商品一定選擇在黃金時(shí)段內上架。在具體操作中，可以從11:00-16:00、19:00-23:00，每隔半小時(shí)左右發(fā)布一個(gè)新商品。為什么不同時(shí)發(fā)布呢？原因很簡(jiǎn)單啊，同時(shí)發(fā)布，也就容易同時(shí)消失。如果分隔開(kāi)來(lái)發(fā)布，那么在整個(gè)黃金時(shí)段內，都有即將下架的商品可以獲得很靠前的搜索排名，帶來(lái)的流量也更高（這個(gè)是否半小時(shí)發(fā)布一件得根據具體情況、時(shí)間、新品在黃金時(shí)段上架，這一點(diǎn)很重要）
C、所有的櫥窗推薦位都用在即將下架的商品上。（多關(guān)注。放在一些比較熱門(mén)的�？煲录艿纳唐飞厦�。這個(gè)要求隨時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的下架時(shí)間。）
�。ǘ┵I(mǎi)賣(mài)溝通
核心關(guān)鍵詞：誠信、專(zhuān)業(yè)、熱情、耐心、服務(wù)……（另外開(kāi)心與幽默對做好生意也非常有幫助）
認識：店長(cháng)與客戶(hù)溝通一般以淘寶旺旺為主，多數用文字交流。旺旺溝通的優(yōu)點(diǎn)是顯得更從容坦然，表達得更充分�？梢匝陲椪Z(yǔ)言交流上的弱點(diǎn)，給對方好的第一印象。缺點(diǎn)是不直接，有虛擬成分，需要建立信任感的時(shí)間較長(cháng)。
1、學(xué)會(huì )尊重，要從內心深處尊重客戶(hù)。多用“您”，多寫(xiě)短句，多按回車(chē)鍵，別讓客戶(hù)久等。不管客戶(hù)以哪種姿態(tài)和你交流，傲慢也好，懷疑也罷，要象大俠郭靖一樣，以真誠對待所有的人，不管你善意敵意。不以顧客出手闊氣而諂媚，真心尊重顧客，因為不了解你，現在她可能是小氣的。，但是將來(lái)她可能就是大氣的。
2、學(xué)會(huì )贊美，用真誠贊美贏(yíng)得客戶(hù)的心。通過(guò)聊天交流，發(fā)現客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，用最美好的語(yǔ)言贊美對方。
3、多使用旺旺表情。旺旺的表情是所有的交流工具中最美的表情。初步接觸多用微笑、握手，熟悉了用憨笑、大笑、干杯，再后來(lái)就可以用飛吻、擁抱了。表情是使用旺旺的優(yōu)勢，是溝通的潤滑劑。
4、學(xué)會(huì )耐心。這一點(diǎn)說(shuō)的輕松，做起來(lái)還真難。
5、換位思考，誠懇待人。這也是人人知道的技巧。但是請您自問(wèn)：“我真的做到了嗎？如果真能站在顧客角度，您就會(huì )發(fā)現有很多不能理解的都理解了，有很多不能接受的要求也接受了
6、實(shí)事求是，不隱瞞缺點(diǎn)。網(wǎng)購的很多糾紛緣起于賣(mài)家的隱瞞
7、熱情如火，持之以恒。賣(mài)家真正的熱情不是在成交前，而是成交之后。買(mǎi)家購買(mǎi)之前，賣(mài)家對買(mǎi)家熱情，購買(mǎi)之后，還能保持原有的熱情。把每個(gè)淘友當成朋友，那么您的熱情是不會(huì )先多后少的。
8、區別對待不同的客戶(hù)。是否研究過(guò)客戶(hù)的類(lèi)型？
一是交際型，有的客戶(hù)很喜歡聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里購買(mǎi)東東，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。二是購買(mǎi)型，有的顧客直接買(mǎi)下您的東東，很快付款，收到東東后也不和您聯(lián)系，直接給您好評，對您的熱情很冷淡。三是禮貌型，本來(lái)因為一件拍賣(mài)的東東和您發(fā)生了聯(lián)系，如果您熱情如火，在聊天過(guò)程中運用恰當的技巧，她會(huì )直接到您的店里再購買(mǎi)一些東東，售后熱情做好了，她或許因為不好意思還會(huì )到您的店里來(lái)。四是講價(jià)型，講了還講，永不知足。四是拍下不買(mǎi)型。對待這5種客戶(hù)，都要熱情如火，要把重點(diǎn)放心第1、3種，對于第2種類(lèi)型的，不要浪費太多的經(jīng)歷，如果執著(zhù)地和她保持聯(lián)系，他會(huì )認為這是一種騷擾。對待第4種要咬緊牙關(guān)，堅持始終如一，保持您的微笑。對待第5種，可以投訴、警告。也可以全當什么都沒(méi)發(fā)生，因各自性格決定采取的方式，不能說(shuō)哪個(gè)好，哪個(gè)不好。
9、傾聽(tīng)為主，順著(zhù)顧客的思路走，適當引導。真正的語(yǔ)言藝術(shù)不是說(shuō)的天花亂墜，而是默默的傾聽(tīng)。顧客既然關(guān)注您的東東，一般是研究過(guò)了，您只需要回答她提出的問(wèn)題就行了。如果顧客真的很外行，哪里不明白自然會(huì )逐個(gè)問(wèn)您的，您可以根據顧客的問(wèn)題，適當引導到交易上來(lái)，不要過(guò)分急于求成。
�。ㄈ⿷獙I(mǎi)家的討價(jià)還價(jià)
1.較小單位報價(jià)法。（根據我們店的情況一般強調數量。）
2.證明價(jià)格是合理的
無(wú)論出于什么原因，任何買(mǎi)家都會(huì )對價(jià)格產(chǎn)生異議，大都認為產(chǎn)品價(jià)格比他想象的要高得多。這時(shí)，必須證明產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設計、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價(jià)格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當緊密的關(guān)系，正是所謂的“一分錢(qián)一分貨”�？梢詰谜f(shuō)服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買(mǎi)家購買(mǎi)產(chǎn)品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價(jià)。
當然，不要以為價(jià)格低了買(mǎi)家一定會(huì )買(mǎi)。大幅度降價(jià)往往容易使買(mǎi)家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認為它是有缺陷的，或是滯銷(xiāo)品。有些時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格要稍微提高一些才能打開(kāi)銷(xiāo)路。
總之，一句話(huà)：只要你能說(shuō)明定價(jià)的理由，買(mǎi)家就會(huì )相信購買(mǎi)是值得的。
3.在小事上要慷慨
在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵。
就常理而言，雖然每一個(gè)人都愿意在討價(jià)還價(jià)中得到好處，但并非每個(gè)人都是貪得無(wú)厭的，多數人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會(huì )感到滿(mǎn)足。
正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買(mǎi)家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時(shí)不要向買(mǎi)家收費，否則會(huì )因小失大，引起買(mǎi)家反感，并且使買(mǎi)家馬上對價(jià)格敏感起來(lái)，影響了下一步的洽談。反之，免費向買(mǎi)家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會(huì )吃虧的。
4.比較法
為了消除價(jià)格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。
比較的做法通常是拿所推銷(xiāo)的商品與另外一種商品相比，以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導買(mǎi)家，效果會(huì )非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費用進(jìn)行比較等。由于買(mǎi)家往往不知道在一定時(shí)間內日常費用加起來(lái)有多大，相比之下覺(jué)得開(kāi)支有限，自然就容易購買(mǎi)商品了。
一位立體聲錄音機網(wǎng)店主曾向他的買(mǎi)家證明其錄音機的價(jià)格，只相當于買(mǎi)家在一定時(shí)期內抽香煙和乘公共汽車(chē)費用的總和。
另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格：這件商品的價(jià)格是20xx元，但它的使用期是10年，這就是說(shuō)，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢(qián)�？紤]到它為你節約的工作時(shí)間，6角錢(qián)算什么呢？
5.討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行
和買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈模樣。
有的買(mǎi)家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說(shuō)：“價(jià)格貴得過(guò)分了，沒(méi)有必要再談下去了�！边@時(shí)你千萬(wàn)不要上當，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說(shuō)：“先生，你可真厲害呀！”故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標，最后咬牙作出決定：“實(shí)在沒(méi)辦法，那就？？”比原來(lái)的報價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。
當然對方仍不會(huì )就此罷休，不過(guò)，你可要穩住陣腳，并裝作鄭重其事、很?chē)烂C的樣子宣布：“再降無(wú)論如何也不成了�！痹谶@種情況下，買(mǎi)家將錯覺(jué)為這是最低限度，有可能就此達成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買(mǎi)家還會(huì )再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個(gè)價(jià)我就買(mǎi)了，否則咱們拜拜�！边@時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就這么著(zhù)吧”，立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規定的下限價(jià)格相比仍高出不少。
6.討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú)
像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià)，到底有沒(méi)有必要呢？當然有必要。
首先，買(mǎi)家會(huì )相信網(wǎng)店主說(shuō)的都是實(shí)在話(huà)，他確實(shí)買(mǎi)了便宜貨。同時(shí)也讓買(mǎi)家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià)，而是被逼得沒(méi)辦法才被迫壓價(jià)，這樣一來(lái)，會(huì )使買(mǎi)家產(chǎn)生買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺(jué)。
網(wǎng)店主千方百計地與對方討價(jià)還價(jià)，不僅僅是盡量賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，同時(shí)也使對方覺(jué)得戰勝了對手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿(mǎn)足感。假使讓買(mǎi)家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來(lái)，其滿(mǎn)足感則很淡薄，而且還會(huì )有進(jìn)一步壓價(jià)的危險
7.不要一開(kāi)始就亮底牌
有的網(wǎng)店主不講究?jì)r(jià)格策略，洽談一開(kāi)始就把最低價(jià)拋出來(lái)，并煞有介事地說(shuō)：“這個(gè)最低價(jià)，夠便宜的吧！”
網(wǎng)店主的這種做法其成功率是很低的。要知道，在洽談的初始階段，買(mǎi)家是不會(huì )相信網(wǎng)店主的最低報價(jià)的。這樣一來(lái)，你后悔也來(lái)不及了。這時(shí)你只能像鸚鵡學(xué)舌一樣反來(lái)復去他說(shuō)：“這已是最低價(jià)格了，請相信我吧！”此時(shí)此刻若想談成，只能把價(jià)格壓到網(wǎng)店要求的下限價(jià)格之下。
8.如何應付討價(jià)還價(jià)型買(mǎi)家
在買(mǎi)家當中，確實(shí)有一種人胡攪蠻纏，沒(méi)完沒(méi)了地討價(jià)還價(jià)。這類(lèi)買(mǎi)家與其說(shuō)想占便宜不如說(shuō)成心捉弄人。即使你告訴他了最低價(jià)格，他仍要求降價(jià)。對付這類(lèi)買(mǎi)家，網(wǎng)店主一開(kāi)始必須狠心把報價(jià)抬得高高的，在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中要多花點(diǎn)時(shí)間，每次只降一點(diǎn)，而且降一點(diǎn)就說(shuō)一次“又虧了”。就這樣，降個(gè)五六次，他也就滿(mǎn)足了。
有的商品是有標價(jià)的。因標有價(jià)格所以降價(jià)的幅度十分有限，每一次降的要更少一點(diǎn)。
四、實(shí)習體會(huì )
經(jīng)過(guò)這次實(shí)習，我對未來(lái)充滿(mǎn)了美好的憧憬，在未來(lái)的日子，我將努力做到以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬├^續學(xué)習，不斷提升理論素養。
在信息時(shí)代，學(xué)習是不斷地汲取新信息，獲得事業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力。作為一名年輕大學(xué)生更應該把學(xué)習作為保持工作積極性的重要途徑，不斷努力提高自己的理論素養，使自己所學(xué)的得到充分的運用
�。ǘ┡�(shí)踐，自覺(jué)進(jìn)行角色轉化。
“理論是灰色的，生活之樹(shù)常青”，只有將理論付諸于實(shí)踐才能實(shí)現理論自身的價(jià)值，也只有將理論付諸于實(shí)踐才能使理論得以檢驗。同樣，一個(gè)人的價(jià)值也是通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)實(shí)現的，也只有通過(guò)實(shí)踐才能鍛煉人的品質(zhì)，彰現人的意志。
從學(xué)校走向社會(huì )，首要面臨的問(wèn)題便是角色轉換的問(wèn)題。從一個(gè)學(xué)生轉化為一個(gè)單位人，在思想的層面上，必須認識到二者的社會(huì )角色之間存在著(zhù)較大的差異。學(xué)生時(shí)代只是單純的學(xué)習知識，而社會(huì )實(shí)踐則意味著(zhù)繼續學(xué)習，并將知識應用于實(shí)踐，學(xué)生時(shí)代可以自己選擇交往的對象，而社會(huì )人則更多地被他人所選擇。諸此種種的差異。不勝枚舉。但僅僅在思想的層面上認識到這一點(diǎn)還是不夠的，而是必須在實(shí)際的工作和生活中潛心體會(huì )，并自覺(jué)的進(jìn)行這種角色的轉換。
�。ㄈ┨岣吖ぷ鞣e極性和主動(dòng)性
展現在自己面前的是一片任自己馳騁的沃土，也分明感受到了沉甸甸的責任。在今后的工作和生活中，我將繼續學(xué)習，深入實(shí)踐，不斷提升自我，努力創(chuàng )造業(yè)績(jì)，繼續創(chuàng )造更多的價(jià)值。電話(huà)客服實(shí)習報告20xx年網(wǎng)絡(luò )客服實(shí)習報告
銷(xiāo)售類(lèi)的實(shí)習報告 篇3
前言
要想在念書(shū)的時(shí)候就試足將來(lái)的工作環(huán)境，實(shí)習是個(gè)好辦法，在實(shí)踐經(jīng)驗豐富的導師和技術(shù)人員指導下學(xué)到的理論知識可以得以具體化，實(shí)習可以幫助人們確定一直孜孜以求的職業(yè)目標是否真的適合自己。通過(guò)參觀(guān)和實(shí)踐來(lái)鞏固專(zhuān)業(yè)基礎知識，要求做到理論與實(shí)踐相結合，在實(shí)踐中開(kāi)展調查研究、鍛煉和培養學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力，為以后的學(xué)習、畢業(yè)論文以及工作打下堅實(shí)的基礎。
在20xx.2月我進(jìn)入了郯城眾鑫食品公司開(kāi)始了學(xué)校安排的為期四個(gè)星期的實(shí)習工作。在郯城眾鑫食品公司的這幾天時(shí)間，我感受到了一個(gè)中型企業(yè)的宏偉與壯觀(guān)，到處都綠色的植物，工作人員敬業(yè)負責，很多技術(shù)工人熱情好客。讓我們在這里度過(guò)了一段很難忘的實(shí)習經(jīng)歷。
實(shí)習目的：通過(guò)在實(shí)習單位的學(xué)習了解到了解所在企業(yè)的市場(chǎng)競爭力及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展狀況；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內容、營(yíng)銷(xiāo)策略以及特征；從不同角度對實(shí)習單位的經(jīng)驗與不足做出總結；為實(shí)習單位存在的問(wèn)題進(jìn)行系統分析；結合實(shí)習單位實(shí)際，運用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論提出解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的針對性建議。
了解到對于企業(yè)知識不僅是企業(yè)不可缺少的資源，也是企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力源。同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，本身又是商品，也具有價(jià)值。其次，要有強烈的創(chuàng )新意識，自覺(jué)地提高創(chuàng )新能力。不創(chuàng )新，只能是山窮水盡，走絕路；創(chuàng )新是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭力的最根本最有效的手段。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為，而是涉及企業(yè)全體員工的有組織的整體活動(dòng)。
通過(guò)本次實(shí)習充分的了解到企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)際運作，學(xué)習到了企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面的知識與技巧，把書(shū)本上的實(shí)際經(jīng)驗與實(shí)際相結合起來(lái)，加深對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所學(xué)知識的理解，增強了實(shí)際操作的能力。
實(shí)習時(shí)間：20xx.2.24-20xx.3.21
實(shí)習地點(diǎn): 郯城眾鑫食品批發(fā)公司
實(shí)習內容：郯城眾鑫食品批發(fā)公司以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，定位于高端客戶(hù)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略公共關(guān)系策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)是企業(yè)目標。目的是創(chuàng )造顧客，獲取和維持顧客;要從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰勝競爭，公司注重市場(chǎng)調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
主要的策略有以下幾點(diǎn)：
一、功效優(yōu)先策略：國人購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。而本公司主要是針對于節日或是平常贈送禮品為主，有很強很具體的產(chǎn)品功能定位。
二、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。公司對產(chǎn)品的定位是針對于高收入人群對于產(chǎn)品的形象及高品位的需求，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。使產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價(jià)值與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當。
三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。
四、媒體組合策略：超群公司應用網(wǎng)絡(luò )媒體，室外媒體，電視廣告等媒體組合策略按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。
五、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。超群公司產(chǎn)品的包裝主要以高檔精致的形式為主，終端包裝主要應用的形式有：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。
六、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略：企業(yè)采取了動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就根據市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調研。
營(yíng)銷(xiāo)的主要特征采取了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)側翼戰原則：
�。�1）側翼戰原則之一：一場(chǎng)漂亮的側翼戰應是如入無(wú)人之境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)側翼戰不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有創(chuàng )新和獨到之處。因此，潛在顧客一定會(huì )將其歸入新產(chǎn)品系列。
�。�2）側翼戰原則之二：戰術(shù)奇襲應成為計劃的重要因素。從實(shí)質(zhì)上講，側翼戰是一場(chǎng)奇襲戰。突襲性越大，行業(yè)領(lǐng)導反擊和收復失地所需要的時(shí)間就越長(cháng)。
�。�3）側翼戰原則之三：追求與進(jìn)攻本身同等重要。在實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初期目標之后，你還應該繼續努力。
超群在市場(chǎng)上咄咄逼人的態(tài)勢，讓它的競爭對手感到巨大的壓力，超群的一些競爭策略也正在被競爭對手效法。由政府支持發(fā)展起來(lái)的齊格食品，就把超群作為行業(yè)內的領(lǐng)導品牌，強調要學(xué)習超群培育市場(chǎng)的手法、品牌宣傳策略，甚至包括超群在原料選配、加工方面的技術(shù)手段，通過(guò)學(xué)習，來(lái)推動(dòng)自身的發(fā)展
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的劣勢:
一、整個(gè)公司結構存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷(xiāo)計劃根本不是滿(mǎn)足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問(wèn)題的真正方案。
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃嚴重地或完全地依賴(lài)于那些自殺性的市場(chǎng)調查，包括世界上最靠不住、最無(wú)效的調研方法，如重點(diǎn)顧客群、市場(chǎng)分區電話(huà)調研以及評估顧客滿(mǎn)意度的冗長(cháng)信函調查等。
三、在制定營(yíng)銷(xiāo)決策及相應的營(yíng)銷(xiāo)調研過(guò)程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項：五個(gè)以?xún)鹊臓I(yíng)銷(xiāo)目標、定位、廣告策劃、定價(jià)標準、傳媒開(kāi)銷(xiāo)、產(chǎn)品/包裝規格等。
四、對于營(yíng)銷(xiāo)決策項要么沒(méi)有進(jìn)行認真分析，要么在分析時(shí)片面強調消費者的所想所需、或口頭承諾要買(mǎi)的東西，而很少或根本沒(méi)有分析贏(yíng)利性。
五、對整體營(yíng)銷(xiāo)計劃及其組成部分，如廣告等，沒(méi)有明確具體的目標。在執行過(guò)程中也沒(méi)有將來(lái)用以評估目標實(shí)現情況的衡量體系。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是指企業(yè)在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，為實(shí)現其經(jīng)營(yíng)目標，對一定時(shí)期內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設想和規劃�；谄髽I(yè)既定的戰略目標，向市場(chǎng)轉化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶(hù)需求的確定、市場(chǎng)機會(huì )的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場(chǎng)競爭因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長(cháng)型、防御型、扭轉型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，作為指導企業(yè)將既定戰略向市場(chǎng)轉化的方向和準則。超群公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略主要體現在以下幾個(gè)方面：
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