房地產(chǎn)的實(shí)習報告
在人們越來(lái)越注重自身素養的今天，報告使用的次數愈發(fā)增長(cháng)，報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。一聽(tīng)到寫(xiě)報告馬上頭昏腦漲？下面是小編整理的房地產(chǎn)的實(shí)習報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)的實(shí)習報告1
20xx年的暑假，我在長(cháng)沙市“卓陽(yáng)地產(chǎn)”進(jìn)行暑期社會(huì )實(shí)踐。因為我們項目是于今年11月底開(kāi)盤(pán)，所以我們上半年的前期工作就是掌握項目的基本區域結構，將小區周邊的設施及配套全部了解清楚。房地產(chǎn)是一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)，也是一個(gè)綜合性很強的行業(yè)，一個(gè)房地產(chǎn)可以帶動(dòng)周邊57個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)工作與外界社會(huì )有著(zhù)很密切，很廣泛的聯(lián)系，本身的實(shí)踐性很強，它要求我們將與社會(huì )各階層形形色色的人接觸、交流，所以在我上班的第一天，我們項目的銷(xiāo)售經(jīng)理就給我們培訓了怎樣針對不同性格的人以不同的對策方式來(lái)向他們銷(xiāo)售，這也驗證了一句話(huà)：“語(yǔ)言是一門(mén)藝術(shù)”。
我在這里主要學(xué)習了怎樣去向客戶(hù)銷(xiāo)售處我們項目的房子，針對客戶(hù)每個(gè)人的要求不同，安排一個(gè)合適且合意的房子給他們，并且要學(xué)習虛盤(pán)、接待、帶客戶(hù)看房，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)及周邊的配套與環(huán)境設施。因此在這個(gè)實(shí)踐活動(dòng)中會(huì )鍛煉我的語(yǔ)言表達能力和人際交往能力，不僅如此，我也學(xué)會(huì )了如何與同事合作共事，如何提升自己修養，如何與不同的客戶(hù)打交道，下面這是我在這一個(gè)月實(shí)習期總結了對銷(xiāo)售方面的見(jiàn)解：
〈一〉擺正心態(tài)
1、業(yè)績(jì)好了之后要學(xué)會(huì )跟同事分享自己的工作經(jīng)驗，但是不要傲慢地去說(shuō)數，要有一個(gè)平常心，這樣你會(huì )發(fā)現同事的經(jīng)驗有時(shí)候是對你有很好的幫助的，你的進(jìn)步會(huì )越來(lái)越快。
2、等做到一定程度時(shí)會(huì )出現一些疲態(tài)，客戶(hù)也不想接觸，電話(huà)也不想接，靠老客戶(hù)介紹業(yè)績(jì)已經(jīng)很不錯了，沒(méi)有激情了，這個(gè)時(shí)候不是因為你的激情用光了，而是因為你內心的目標已經(jīng)實(shí)現了，一個(gè)人實(shí)現目標的時(shí)候往往會(huì )迷失方向，這個(gè)時(shí)候你不要迅速的設立新的目標，升職也好，自己獨立單干也好，不然這樣的狀態(tài)長(cháng)久下去，必然會(huì )釀成苦果。
〈二〉對于客戶(hù)
1、你要記住，這個(gè)領(lǐng)域是存在三八定律的，20%的客戶(hù)有可能會(huì )占有一個(gè)人業(yè)績(jì)的80%的情況很多，特別是一些高價(jià)投資型樓盤(pán)，所以對每一個(gè)客戶(hù)一定要非常了解，年齡、性格、興趣愛(ài)好、家庭人員、收入等基本情況，還有他們需要的戶(hù)型，接受的價(jià)格范圍，他們買(mǎi)房的用途等等。并且一定要把這些記錄下來(lái)，不要因為當時(shí)你覺(jué)得這些客戶(hù)不合適這個(gè)項目或者這個(gè)項目沒(méi)興趣把他們忘了，這些都是你的財富，你做到了過(guò)些時(shí)候你就會(huì )明白的。
2、不要忘記逢年過(guò)節都給客戶(hù)發(fā)一條信息，能記住生日最好，一條信息一毛錢(qián)，但是會(huì )換來(lái)客戶(hù)對你的感激和深刻的記憶，這是很劃算的買(mǎi)賣(mài)。
3、要針對比起新接到的客戶(hù)，客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)成功率是高得非常驚人的，所以面臨這兩類(lèi)客戶(hù)接待時(shí)間沖突的時(shí)候，最好是選擇后者，但是凡事都要根據實(shí)際情況，特殊情況特殊處理，可以讓關(guān)系鐵的同事幫忙接待。
4、要針對買(mǎi)房對誰(shuí)來(lái)說(shuō)都不是小事，談判一定要認真對待，但是不要太生硬，也不要太隨意，要掌握好度，這個(gè)度只能意會(huì )不可言傳。
5、銷(xiāo)售的最高境界是傾聽(tīng)，要為客戶(hù)排憂(yōu)解難，千萬(wàn)別給他們制造麻煩和沒(méi)必要的思考，傾聽(tīng)客戶(hù)的想法后對癥下藥，你會(huì )發(fā)現工作越來(lái)越輕松。
6、為了讓談判過(guò)程輕松、富有親和力，你的知識面一定要廣，這些知識會(huì )提高你的簽約成功率。
7、跟客戶(hù)關(guān)系再好他也是你的客戶(hù)，一定不要忘記，要始終如以的給他足夠的尊重，要知道只要是人都喜歡持之以恒的人。
〈三〉關(guān)于銷(xiāo)售人員
1、多微笑
微笑是淡化一切仇恨的源泉，微笑反映一個(gè)人的素質(zhì)和道德風(fēng)貌，微笑會(huì )使你在人群中大放異彩，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開(kāi)朗，像有一位同事就說(shuō)了她得一個(gè)事例：當初，她幫一個(gè)客戶(hù)看好了一個(gè)戶(hù)型，正當他們在準備付首付的時(shí)候，總管告訴她，說(shuō)那一個(gè)戶(hù)型早就被別的客戶(hù)預訂了，是因為售樓部人員的疏忽，將這個(gè)戶(hù)型擺了出來(lái)。凡事講究先來(lái)后到，所以房子是不能再售給另外一位客戶(hù)了，客戶(hù)聽(tīng)了之后大發(fā)雷霆，當一件好的東西被別人占有了自然心里不好過(guò)，所以我們同事遭到了一頓臭罵，盡管當時(shí)我的同事已經(jīng)被罵的眼淚都出來(lái)了，但她還是沒(méi)有做聲，一直微笑著(zhù)，等客人氣消了，再接著(zhù)向他推薦了另外一一個(gè)戶(hù)型，很顯然，這一次幾乎是沒(méi)有什么希望的，但是最后是銷(xiāo)售人員的一種淡定、微笑、為顧客著(zhù)想的態(tài)度贏(yíng)得了這一場(chǎng)“戰役”。
2、會(huì )說(shuō)話(huà)
說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，掌握了說(shuō)話(huà)的技巧就掌握了藝術(shù)的精髓，尤其是對于一名銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售就是靠嘴巴吃飯，說(shuō)得好，別人愿意聽(tīng)，而且聽(tīng)進(jìn)去了那你就成功了，說(shuō)得不好你就失敗了，所以銷(xiāo)售人員的成敗大多取決于那張嘴，會(huì )說(shuō)話(huà)就是會(huì )尊重別人、理解別人，懂得什么話(huà)該說(shuō)什么話(huà)不該說(shuō)，我們給予被人愈多時(shí)，我們即復得愈理智，做人也是，一門(mén)學(xué)問(wèn)，你謙讓他們，就會(huì )贏(yíng)得他人的尊重，抬高你再他們心中的地位，或許會(huì )換來(lái)另外的成功資本，這需要你的徹徹悟其理。
在這一次社會(huì )實(shí)踐當中，我感受很多。在“卓陽(yáng)地產(chǎn)”里面我時(shí)最小的銷(xiāo)售人員，他們都是已經(jīng)真正的不如了這個(gè)社會(huì )的大哥哥、大姐姐們在相處這一個(gè)月理，他們都把我當小妹妹，我不懂得問(wèn)他們，他們都會(huì )用他們自己實(shí)踐的經(jīng)驗來(lái)告訴我，也許我想對他們來(lái)說(shuō)卻是還不夠懂事，畢竟我有學(xué)校這個(gè)“象牙塔”，在保護著(zhù)我，但就像他們說(shuō)得“凡事只要把心態(tài)放平了，處理事情起來(lái)就會(huì )游刃有余”。我想學(xué)習也是如此，記得最后一天上班，我說(shuō)等下我馬上就要回家了，他們都有些不舍，將電話(huà)號碼和QQ號碼留給他們，其中有幾個(gè)對我說(shuō)，以后有什么要他們幫忙的，我可以去找他們，聽(tīng)到這些話(huà)我覺(jué)得很欣慰，這就暗示著(zhù)，我成功了，他們把我當妹妹，當朋友。當我到總經(jīng)理那結算工資準備走得時(shí)候，經(jīng)理問(wèn)我看我在這一個(gè)月里學(xué)到了些什么，我回答說(shuō)“畢竟對銷(xiāo)售這一個(gè)行業(yè)有了更深入、更確切的體會(huì )和了解，還有就是以后自己購房的時(shí)候知道要考慮些什么問(wèn)題。拿著(zhù)工資盡管很少，但是是我自己辛苦換來(lái)的，所以很開(kāi)心，也很欣慰，很感謝”卓陽(yáng)地產(chǎn)“也謝謝這一些同事伴隨我一路走來(lái)。
房地產(chǎn)的實(shí)習報告2
一、背景介紹
1、實(shí)習時(shí)間：20xx年2月7日——20xx年3月7日
2、實(shí)習地點(diǎn)：xx省xx市xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
3、實(shí)習崗位：房產(chǎn)銷(xiāo)售
4、實(shí)習單位簡(jiǎn)要介紹：興達集團的全稱(chēng)是“河北興達建工集團”。創(chuàng )建于1988年，是橫跨河北，北京的大型地產(chǎn)企業(yè)，燕郊首屈一指的地產(chǎn)、建筑、商業(yè)集團企業(yè)，固定資產(chǎn)數十億元，員工20xx余人，是處在迅猛發(fā)展階段的朝陽(yáng)企業(yè)。
集團總部位于京東最熱的.板塊燕郊開(kāi)發(fā)區，930公交車(chē)興達集團站。集團門(mén)口930公交車(chē)到北京國貿中心僅需30分鐘。我們是多元化發(fā)展的集團公司，旗下有：興達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、興達建工、友聯(lián)小額貸款公司（注冊資金1億）、瑞邦財務(wù)咨詢(xún)公司、興達超市連鎖、富達購物廣場(chǎng)、東方夏威夷物業(yè)管理有限公司、新月酒店等20多家成員企業(yè)。
興達集團的主業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建筑施工。商業(yè)、物業(yè)、酒店、二手房經(jīng)紀公司等均是為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為支持的集團下屬公司。
興達地產(chǎn)分為燕郊公司和三河公司。興達地產(chǎn)以做城市發(fā)展運營(yíng)商為己任、已開(kāi)發(fā)三河世紀花苑小區、公園別墅區、世紀商業(yè)街等項目。在燕郊開(kāi)發(fā)了陽(yáng)光小區、百花家園、燕郊步行街。其中世紀商業(yè)街的開(kāi)發(fā)在三河西部形成了另一個(gè)三河商業(yè)中心，在燕郊開(kāi)發(fā)的商業(yè)步行街已成為燕郊的商業(yè)中心。為三河和燕郊的發(fā)展做出了巨大的貢獻。
正在開(kāi)發(fā)項目包括燕郊東方夏威夷別墅區（46萬(wàn)平米）、夏威夷北岸（37萬(wàn)平米）、夏威夷威畢歐溪谷（17萬(wàn)平米）、夏威夷南區（40萬(wàn)平米），東方夏威夷系列項目是燕郊沿潮白河沿岸開(kāi)發(fā)的中心區域。高品質(zhì)的夏威夷系列樓盤(pán)大大提升了燕郊項目的品質(zhì)。在三河正開(kāi)發(fā)天闊花園（10萬(wàn)平米）、新天地文化廣場(chǎng)（70萬(wàn)平米）。正在規劃中項目數千畝。
興達地產(chǎn)下設規劃設計部、營(yíng)銷(xiāo)策劃部、工程部、財務(wù)部、經(jīng)營(yíng)預算部、物資采購部、辦公室、客戶(hù)服務(wù)部、人力資源部。是京東最專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司之一。
有十三個(gè)項目部可以對外承接工程。三河、燕郊大部分工業(yè)、民用、公用等建筑基本上都是興達建工承建。
興達商業(yè)以3萬(wàn)平米的三河市中心的富達購物廣場(chǎng)為龍頭、興達連鎖超市為輔，建立了覆蓋京東的商業(yè)零售網(wǎng)絡(luò )。其中麥當勞、肯德基、蘇寧電器等紛紛進(jìn)駐富達購物廣場(chǎng)和興達超市和興達集團建立了戰略合作關(guān)系。
東方夏威夷物業(yè)管理有限公司管理著(zhù)興達集團所有的開(kāi)發(fā)項目，并與戴德糧行建立了長(cháng)期的顧問(wèn)關(guān)系，目前經(jīng)過(guò)業(yè)主調查，東方夏威夷物業(yè)管理有限公司是京東最專(zhuān)業(yè)、業(yè)主滿(mǎn)意度最高的物業(yè)管理公司之一。
作為房地產(chǎn)發(fā)展的支持公司，公司成立了興達二手房經(jīng)紀公司、貸款公司、擔保公司、咨詢(xún)造價(jià)公司等輔助公司。xx省xx市xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司成立與20xx經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)類(lèi)的代理銷(xiāo)售。設電話(huà)銷(xiāo)售，置業(yè)顧問(wèn)，秘書(shū)等幾個(gè)職位。該公司有自己獨特的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng )新意識，因此在領(lǐng)導和員工的共同努力下，每年可以達到一定的收益，并且建立了良好的信譽(yù)。
二、實(shí)習內容
我對房地產(chǎn)有很大的興趣，尤其是房地產(chǎn)的銷(xiāo)售類(lèi)。它有著(zhù)很高的利潤，憑著(zhù)這個(gè)我進(jìn)入了怡心房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，從事房產(chǎn)銷(xiāo)售一職。
第一天進(jìn)入公司心情是很復雜的即帶著(zhù)點(diǎn)興奮又帶著(zhù)點(diǎn)緊張和害怕，經(jīng)理接待了我們并告知了我們前一階段所要從事的工作的基本內容。
了解商業(yè)圈——了解市場(chǎng)行情——計算銀行匯率，貸款利率，房子總價(jià)——了解基本操作流程
首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個(gè)小區的地址和周邊有些什么特別明顯的建筑物和標志性實(shí)物記下來(lái)，例如：學(xué)校，醫院，車(chē)站，公交站牌等等。再去畫(huà)小區門(mén)口的分布圖，把每一幢樓，每一個(gè)編號在小區的哪里具體位置畫(huà)下來(lái)。然后背熟。然后就了解了一下市場(chǎng)行情樓盤(pán)的賣(mài)價(jià)和同行的競爭，掌握銷(xiāo)售技巧，對各個(gè)小區、中介進(jìn)行試調。學(xué)習銀行的匯率，不同貸款利率的計算。按揭貸款的辦理流程。學(xué)習房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程。
后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內容是接待客戶(hù)，給顧客介紹樓盤(pán)的信息，并幫助客戶(hù)計算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤(pán)的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。
房屋銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現場(chǎng)接待——談判——客戶(hù)追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
剛剛進(jìn)入的時(shí)候因為是新人沒(méi)有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。尋找顧客的方法有通過(guò)親朋好友的介紹——通過(guò)盲目打電話(huà)來(lái)尋找客戶(hù)——通過(guò)網(wǎng)絡(luò )——出去拉客戶(hù)。
而我們要做的第一步是通過(guò)自己的朋友親戚的介紹，介紹客戶(hù)來(lái)源，同樣也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )上的QQ好友，或者游戲里的朋友等通過(guò)一切途徑來(lái)尋找客戶(hù)。
當然也可以打電話(huà)，公司有時(shí)候給你每天很多個(gè)電話(huà)號碼，而我們負責的就是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)拉客戶(hù)，和客戶(hù)商談，來(lái)獲得機會(huì )。
我們可以電話(huà)預約潛在客戶(hù)，為了讓客戶(hù)抽出更多的時(shí)間與精力跑市場(chǎng)，我在網(wǎng)上查找一些公司的信息，然后打電話(huà)，盡可能聯(lián)系到人同時(shí)你可以在網(wǎng)絡(luò )上發(fā)布各種信息，讓很多瀏覽的人可以看到你的信息而來(lái)找你洽談。
你也可以出去發(fā)單子拉客戶(hù)，也可以針對不同的人，例如：年輕男女因為快要結婚了可能會(huì )要買(mǎi)房子，中年人可能需要給孩子買(mǎi)房子，高檔小區門(mén)口可能有錢(qián)人需要買(mǎi)第二個(gè)房子等等。
當然也有顧客會(huì )自己來(lái)公司，那就對其進(jìn)行現場(chǎng)接待，當然我們在接待顧客的時(shí)候面對不同的顧客我們多要有快速的反應能力，還有不能和客戶(hù)發(fā)生正面沖突，要用親切的態(tài)度去面對，在接待的時(shí)候我們首先要用服務(wù)去打動(dòng)顧客。然后客戶(hù)如果有興趣的話(huà)對其進(jìn)行進(jìn)一步的談判。談判主要針對價(jià)格，房子的具體優(yōu)勢位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)惠措施，售后保障等。
在客戶(hù)談到價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候我們必須詳細的說(shuō)明具體的價(jià)格，如果在搞優(yōu)惠的時(shí)候必須說(shuō)明在優(yōu)惠情況下具體折扣下來(lái)的價(jià)格是多少。
同時(shí)如果客戶(hù)對其所說(shuō)的房子有興趣的話(huà)我們就帶客戶(hù)過(guò)去看，然后給客戶(hù)介紹房子，比如房子是多大，為什么陽(yáng)臺在前或在后的優(yōu)勢，房子通風(fēng)啊，陽(yáng)光可以照到啊，空氣污染少，離高速公路遠噪音比較小等等。讓顧客放心來(lái)買(mǎi)我們的房子。在顧客感興趣又沒(méi)有明確是否要買(mǎi)的前提下，對其進(jìn)行客戶(hù)追蹤，給予客戶(hù)第一手信息資料，通過(guò)我們的服務(wù)在同等條件的情況下用服務(wù)來(lái)感動(dòng)顧客來(lái)買(mǎi)我們的房子等。最后簽約，簽約時(shí)雙方多必需在同意的條件下簽。必須明確注意合同中寫(xiě)明的房屋面積，房屋價(jià)格，按揭貸款等，如果顧客需要按揭貸款的話(huà)必須講明按揭貸款的流程
按揭貸款的流程：
�。�1）客戶(hù)如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應在客戶(hù)付款簽約前向該客戶(hù)講清按揭貸款的種類(lèi)、申請條件、還款年限、還款方式、計息標準、利率、需要向銀行提供的證明資料、保險費及全部流程的詳細情況。
�。�2）根據客戶(hù)實(shí)際情況，幫助客戶(hù)判斷選擇最佳按揭方式（商業(yè)按揭貸款、個(gè)人公積金按揭貸款、組合貸款）。商業(yè)貸款和個(gè)人公積金貸款的話(huà)要看顧客的貸款年限和金額，我們在給予具體的最佳方案。
�。�3）在客戶(hù)補足大定金后，帶領(lǐng)客戶(hù)來(lái)現場(chǎng)財務(wù)處領(lǐng)取收入證明空白表格，并請認購人夫妻雙方規范填寫(xiě)后由各自工作單位簽章確認（個(gè)體經(jīng)營(yíng)者須提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執照、法人代碼證、半年內的公司財務(wù)報表、納稅證明等足以證明其具備還款能力的相關(guān)資料）。
�。�4）客戶(hù)付完首期款（一般為總房款百分之三十，如果是第二次買(mǎi)房的話(huà)目前首付調至40%）簽約后將首付款收據復印件、收入證明及相關(guān)資料交與現場(chǎng)財務(wù)，并在專(zhuān)業(yè)人員的指導下規范填寫(xiě)貸款申請，再由開(kāi)發(fā)商專(zhuān)業(yè)人員交與協(xié)議銀行。
�。�5）銀行根據客戶(hù)的申請和相關(guān)證明對借款人夫婦的單位或企業(yè)進(jìn)行核查。
�。�6）銀行核查通過(guò)后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時(shí)交納保險費，并設立還款帳戶(hù)。
�。�7）銀行將認購人所借款項（風(fēng)險金除外）撥到開(kāi)發(fā)商帳戶(hù)后，通知借款人次月開(kāi)始還款。
�。�8）客戶(hù)在辦理完產(chǎn)權證、他項權證等抵押手續后，將貸款中風(fēng)險金部分撥到開(kāi)發(fā)商帳戶(hù)后，由開(kāi)發(fā)商通知認購人去開(kāi)發(fā)商處辦理進(jìn)戶(hù)手續、領(lǐng)取鑰匙入伙。
簽約以后是入住，然后對其進(jìn)行售后服務(wù)。如果事后發(fā)生一些問(wèn)題在我們的公司承擔的范圍內的多可以進(jìn)行免費服務(wù)。
三、專(zhuān)題內容分析
通過(guò)近一個(gè)月的實(shí)習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋總價(jià)、簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同。如：維修金=總房款x2%、產(chǎn)證費=300、契稅=總房款x3%、保險費=貸款額x0.05%x年限、交易印花稅=總房款x0.03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因為一個(gè)公司就是一個(gè)團隊，一個(gè)項目的完成是需要一個(gè)好的團隊共同完成的，如果沒(méi)有一個(gè)和睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。通過(guò)這兩個(gè)月實(shí)習發(fā)現公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，下面我主要以在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現的問(wèn)題來(lái)談?wù)勎业目捶ā?/p>
一是由于銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤(pán)不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因導致產(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習，要認真學(xué)習，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應針對周?chē)h(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請教老員工和部門(mén)主管。端正銷(xiāo)售觀(guān)念，明確讓客戶(hù)認可自己應有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。
二是由于現場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑、自以為客戶(hù)追蹤效果不大、銷(xiāo)售員之間協(xié)調不夠，同一客戶(hù)，害怕重復追蹤原因未做客戶(hù)追蹤的解決辦法：每日設立規定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調主動(dòng)追蹤。電話(huà)追蹤或人員拜訪(fǎng)，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)回報現場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請來(lái)現場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
三是由于客戶(hù)對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細解釋。若客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心�？s小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無(wú)論多少，能付則定客戶(hù)方便的話(huà)，應該上門(mén)收取定金。暗示其他客戶(hù)也看中同一套商鋪或商鋪即將調價(jià)，早下決定則早定心。
四是由于客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的親朋好友或關(guān)系客戶(hù)、不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略而出現客戶(hù)間折讓不同。解決辦法：內部協(xié)調統一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣統一說(shuō)詞。給客戶(hù)的報價(jià)和價(jià)目表，應說(shuō)明有效時(shí)間。盡可能了解客戶(hù)所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿(mǎn)足。如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)，應耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)斦堈徑�。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。
五是由于簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規認識有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì )有問(wèn)題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）、客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現的簽約問(wèn)題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規。兼顧雙方利益，以‘雙贏(yíng)策略’簽訂條約細則。耐心解釋?zhuān)瑥娏φf(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。在職責范圍內，研究條文修改的可能。對無(wú)理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì )參加工作，因為我總覺(jué)得工作是一件很容易的事，可是當我離開(kāi)校園，真的進(jìn)入社會(huì )實(shí)習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車(chē)去上班，到下午八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒(méi)有機會(huì )讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著(zhù)你。
一開(kāi)始上班的時(shí)候，我的心情激動(dòng)、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認真學(xué)習，好好把握，做好每一件事，實(shí)習肯定會(huì )有成績(jì)。但后來(lái)很多東西看看簡(jiǎn)單，其實(shí)要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會(huì )，工作不知道怎么展開(kāi)。后來(lái)還是通過(guò)自己的觀(guān)察和模仿，才慢慢上手的。經(jīng)過(guò)這次實(shí)習，我有以下體會(huì )：
首先，在還沒(méi)有進(jìn)公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成功的機會(huì )也大一些。同時(shí)這也是給以后的工作做準備，以后工作起來(lái)才能得心應手。
其次，要學(xué)會(huì )怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在快樂(lè )的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來(lái)才能得心應手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問(wèn)題。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因為，這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，否則就會(huì )出錯，工作出錯就會(huì )給公司帶來(lái)?yè)p失。于是，我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì )像這里的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作。
再次，我來(lái)談一談對房地產(chǎn)銷(xiāo)售在感性上的認識。雖然我呆的時(shí)間不長(cháng)，但德匯營(yíng)銷(xiāo)租賃有限公司的人員卻說(shuō)我們恰逢其時(shí)，因為這一階段正是一年中他們業(yè)務(wù)較忙的時(shí)段，每年夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當他們有業(yè)務(wù)時(shí)，我們都隨同一起去參觀(guān)、了解。通過(guò)實(shí)際的接觸，我對房地產(chǎn)銷(xiāo)售的認識更深一層。
最后，我再來(lái)談一談對房地產(chǎn)銷(xiāo)售這一行業(yè)的感觸。人們常說(shuō)：“隔行如隔山�！痹任乙恢闭J為我們上課是非常得辛苦，但通過(guò)這一次短暫的實(shí)習，我認識到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時(shí)，我也非常感謝德匯營(yíng)銷(xiāo)租賃有限公司的所有人員，在實(shí)習期間，他們對我接待熱情，有問(wèn)必答，使我們的實(shí)習真正是達到了預期的目的。實(shí)習很快就結束了，雖然時(shí)間短暫，但從中獲取的收益頗大。希望以后還能有這樣的實(shí)習機會(huì )，并且時(shí)間能適當的長(cháng)一些，這樣取得的成效會(huì )更大、更多。
總得來(lái)說(shuō)在實(shí)習期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會(huì )遇到許多新的東西，這些東西會(huì )給我帶來(lái)新的體驗和新的體會(huì )。因此，我堅信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì )能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經(jīng)驗。
四、實(shí)習體會(huì )
時(shí)間過(guò)得很快，很快實(shí)習就要結束了，自己也即將畢業(yè)，要開(kāi)始找工作。對我來(lái)說(shuō)社會(huì )是一個(gè)完全陌生的環(huán)境，我對其充滿(mǎn)了期待也有點(diǎn)緊張和害怕。以前在學(xué)校面對的是老師和同學(xué)踏入社會(huì )面對的是社會(huì )上形形色色的人。
因為我做的是置業(yè)顧問(wèn)所以前幾天多在外面跑，了解周邊的環(huán)境。就這樣就讓我覺(jué)得了工作的心酸，同時(shí)也碰到了很多的挫折。早上早早的起來(lái)坐車(chē)去上班，面對一個(gè)陌生的環(huán)境讓我覺(jué)得害怕，每天拿著(zhù)一張地圖在九亭的整個(gè)地方找各個(gè)小區，找著(zhù)找著(zhù)就迷路了，覺(jué)得特別的累，那幾天天氣還特別的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中還碰到了其它很多的挫折，在去小區畫(huà)小區分布圖的時(shí)候招到小區保安負責人的拒絕入內，或則禁止我們畫(huà)，那時(shí)候特別的無(wú)奈和無(wú)助，后來(lái)在和顧客溝通中經(jīng)常會(huì )碰到很難弄的顧客，有態(tài)度很差的啊，有很難說(shuō)的通的啊，有對你愛(ài)理不理的啊，總之各種各樣的多有。但是我最后還是堅持干了下來(lái)我覺(jué)得收獲頗多，我比以前變得更堅強了，不再是那個(gè)處處多要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能夠理解父母的苦衷了，接觸了社會(huì )對社會(huì )的人也有了初步的了解，不會(huì )在那么無(wú)助了，能更好的適應這個(gè)社會(huì )了。
同時(shí)我也認識到了目前大學(xué)生就業(yè)形勢的嚴峻，我在找了很多工作之后沒(méi)被錄取，才去做銷(xiāo)售，所以我覺(jué)得學(xué)習很重要在將來(lái)的工作當中還是不能放棄學(xué)習的，同樣如果你在做一樣工作的時(shí)候你就要更努力的去做到最好，努力為自己將來(lái)的就業(yè)打下良好的基礎。
同時(shí)有一點(diǎn)我感受頗深，覺(jué)得理論學(xué)習是業(yè)務(wù)實(shí)戰的基礎，但實(shí)際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的人員的交談中，深知，在工作崗位上，有著(zhù)良好的業(yè)務(wù)能力是基礎能力，但怎樣處理好與同事的關(guān)系，為自己和他人的工作創(chuàng )建一個(gè)和諧的氛圍，又是那么的重要，于是也就更能體會(huì )在企業(yè)中“人和萬(wàn)事興”的要義。同時(shí)讓我認識到社會(huì )是殘酷的，沒(méi)有文化、沒(méi)有本領(lǐng)、懶惰，就注定你永遠是社會(huì )的最底層！但同時(shí)社會(huì )又是美好的，只要你肯干、有進(jìn)取心，它就會(huì )給你回報、讓你得到自己想要的！
雖然說(shuō)我們是即將走向社會(huì )，但作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的年輕人，我們幾乎沒(méi)有任何社會(huì )的經(jīng)驗�？稍趯�(shí)習期間的每一件小事中，我們多能夠體會(huì )到人際關(guān)系、機會(huì )、評價(jià)、競爭、成功、失敗等各種我們在今后經(jīng)常會(huì )遇到的事件，相信這些寶貴的經(jīng)驗會(huì )成為我今后成功的重要基石。而在未來(lái)的歲月中我們要學(xué)的還很多，這短短的幾個(gè)月時(shí)間能給了我們很大的啟示，讓我認清了自我的價(jià)值。
實(shí)習是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷，而這次實(shí)習的意義，對我來(lái)說(shuō)已不再是完成學(xué)分、完成畢業(yè)實(shí)習的任務(wù)，而是我們真正在實(shí)踐中開(kāi)始接觸社會(huì )、了解社會(huì )的一次重要機會(huì )，雖然有很多的辛酸苦辣但確讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，增長(cháng)了見(jiàn)識，開(kāi)闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅實(shí)，為我們今后的人生做下了充分的準備。
五、對實(shí)習工作的改進(jìn)意見(jiàn)
這次實(shí)習，我真正感覺(jué)到步入社會(huì )后我們要學(xué)得的東西很多，差距還是有的，專(zhuān)業(yè)課知識的欠缺、動(dòng)手能力不足等等，因此我深深體會(huì )到了積累知識的重要性。當我第一次跨入工作的時(shí)候對一切多是陌生的，我什么多不懂，其實(shí)有些知識在學(xué)校里也是講過(guò)的但是因為沒(méi)有去深入的了解和體會(huì )，到了工作中就出現了一問(wèn)三不知的情況。對此我有了很深的體會(huì )，我要努力去學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識和自己的動(dòng)手能力，雖然我也知道這不是一天兩能夠學(xué)會(huì )的，但是我堅信我能做到這一點(diǎn)。這次實(shí)習對我的實(shí)踐報告也有很大的幫助，同時(shí)還應該感謝學(xué)校老師給的此次機會(huì )，讓我真正學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)和社會(huì )知識。在將來(lái)的學(xué)習和生活中能起到很大的作用。
同時(shí)也明白了知識的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必須學(xué)習，很針對性的學(xué)習，拓展自己的知識面，讓自己了解得更多懂得更多。
明白了學(xué)校與職場(chǎng)、學(xué)習與工作、學(xué)生與員工之間存在著(zhù)巨大的差異。在角色的轉化過(guò)程中，人們的觀(guān)點(diǎn)、行為方式、心理等方面都要做適當的調整。所以，不要老去抱怨公司不愿招聘應屆畢業(yè)生，公司的招聘太嚴格等等。有時(shí)候也得找找自己身上的問(wèn)題。而實(shí)習提供了一個(gè)機會(huì )，提供了這樣的一個(gè)平臺，讓大家接觸到真實(shí)的職場(chǎng)。有了實(shí)習的經(jīng)驗，以后畢業(yè)工作時(shí)就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場(chǎng)人士的轉換。
在這次實(shí)習中雖然有新鮮有陌生但更多的是體會(huì )到了以后進(jìn)入企事業(yè)單位工作的話(huà)，我們現在還有很多很多的不足。我們必須去克服這些不足，努力去改進(jìn)這些，為將來(lái)的就業(yè)奠定堅實(shí)的基礎。
當然這次實(shí)習也增加了我的信心。一直以在學(xué)校多是個(gè)很默默無(wú)言的我，我覺(jué)得自己是個(gè)很失敗的我，覺(jué)得踏入社會(huì )的我會(huì )被立馬淘汰，所以在工作的時(shí)候心里有害怕有彷徨，但是我最后堅持了也得到了老板的夸獎，我認識到了無(wú)論做什么只要你努力去做了，對自己有信心了，那么很多事情多是可以獲得成功的。對于目前的就業(yè)形式還是存在著(zhù)一定的危機意思，但是不在自卑了，不會(huì )在像以前那樣自暴自棄影響自己的學(xué)業(yè)了。所以說(shuō)實(shí)習讓我學(xué)到了很多，不僅學(xué)到了為人處事還讓自己變得自信。
這次實(shí)習也讓我對社會(huì )有了很大的了解，明白了自己要干什么，目標，不在迷茫。特別是人與人之間的交流，實(shí)習為我今后更好的就業(yè)提供了很好的平臺。這次實(shí)習有著(zhù)很大的意義。同時(shí)也可以彌補自己的不足，看到自己的弱處努力改進(jìn)。人生的路還很漫長(cháng)，它是我跨出人生職業(yè)生涯的第一步，有著(zhù)很重要的意義，也學(xué)習到了很多的東西。
最后，我要感謝這一段曲折的時(shí)光，感謝企業(yè)領(lǐng)導以及上司對于我學(xué)習和成長(cháng)的機會(huì )，感謝我所遇到的同事們，感謝你們讓我認識了社會(huì )了解了社會(huì )，也感謝你們一路給我的幫助和支持，讓我在前進(jìn)的路上充滿(mǎn)著(zhù)激情和勇氣！感謝杉達學(xué)院，讓我在短短的兩年多時(shí)間里認識到很多的良師益友，讓我在知識的海洋中不斷吸取知識不斷的完善自己，感謝院領(lǐng)導們的英明政策，讓我有機會(huì )將自己所學(xué)的知識充分的運用到實(shí)踐中并在實(shí)踐中檢驗所學(xué)的真理，感謝各位輔導老師的辛勤付出與教導，給我們無(wú)微不至的呵護，讓我們在工作中振作起來(lái)并且找到迷茫的出口！也感謝我的朋友們，讓我的大學(xué)生活充滿(mǎn)了歡聲笑語(yǔ)，充滿(mǎn)了激情和挑戰。
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