【精華】銷(xiāo)售年終工作總結模板集錦10篇
不經(jīng)意間，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，回顧過(guò)去這段時(shí)間的工作，收獲頗豐，我們要做好回顧和梳理，寫(xiě)好工作總結哦�？墒窃鯓訉�(xiě)工作總結才能出彩呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售年終工作總結10篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售年終工作總結 篇1
20xx年度銷(xiāo)售部在公司統一部署下，以經(jīng)濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開(kāi)拓市場(chǎng)，對內狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷(xiāo)售部全體人員團結拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷(xiāo)售工作任務(wù)，現將本年度工作總結如下：
一、銷(xiāo)售情況
我們公司在北京、上海等展覽會(huì )和惠聰、發(fā)現資源等專(zhuān)業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內外的客戶(hù)對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。老板給銷(xiāo)售部定下xxxx萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，我們銷(xiāo)售部完成了全年累計銷(xiāo)售總額xxxx萬(wàn)元，產(chǎn)銷(xiāo)率95%，貨款回收率98%。
二、加強業(yè)務(wù)培訓，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷(xiāo)售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售，責任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊伍對完成公司年度銷(xiāo)售任務(wù)至關(guān)重要�！肮び破涫�，必先利其器”，本著(zhù)提高銷(xiāo)售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標，銷(xiāo)售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò )版速達3000財務(wù)管理軟件，銷(xiāo)售和財務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷(xiāo)售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓下學(xué)習成長(cháng)的，所學(xué)習的專(zhuān)業(yè)知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷(xiāo)售部的最高領(lǐng)導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專(zhuān)業(yè)指導，讓我們銷(xiāo)售人員學(xué)習更多的專(zhuān)業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。我學(xué)習了iso內部審核培訓和會(huì )計專(zhuān)業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐報告，其顯示效果是滿(mǎn)意的。
三、構建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，培育銷(xiāo)售典型。
麥克風(fēng)線(xiàn)材銷(xiāo)售是我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售部工作的重點(diǎn)，銷(xiāo)售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售部堅持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著(zhù)名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。
隨著(zhù)電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場(chǎng)競爭局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷(xiāo)售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場(chǎng)調研和信息的`收集、分析、整理工作制度化、規范化、經(jīng)�；�。產(chǎn)品銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì )以及計算機網(wǎng)絡(luò )等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶(hù)檔案、廠(chǎng)家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來(lái)，我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團結協(xié)作取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。成績(jì)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷(xiāo)售部面前的路更長(cháng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng )造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20xx年度的銷(xiāo)售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國內市場(chǎng)，為公司創(chuàng )造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
福牛迎春，祝我們xxxx科技有限公司在20xx年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
銷(xiāo)售年終工作總結 篇2
導語(yǔ)：我于20xx年01月份任職于××公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作�，F將上半年的工作總結如下：
1、銷(xiāo)售部辦公室的平常工作：
作為××公司的銷(xiāo)售內勤，我深知崗亭的重工性，也能加強我個(gè)人的交際本領(lǐng)。銷(xiāo)售部?jì)惹谑且粋�(gè)承上啟下、雷同表里、和諧擺布、關(guān)聯(lián)八方的緊張關(guān)鍵，把握市場(chǎng)最新購機用戶(hù)資料的匯集，為銷(xiāo)售部交易人員做好保險。在一些文件的料理、分期交易公約的簽訂、銀行按揭公約的簽訂及所需的資料（方才開(kāi)通）、用戶(hù)的回款進(jìn)度、用戶(hù)過(guò)期欠款額、售車(chē)數量等等都是一些有益的決議計劃文件，面對這些嚕蘇的平常事件，要有始有終，自我加強和諧工作意識，這半年來(lái)根本上做到了事事有下落。
2、分期交易公約、銀行按揭公約的簽訂環(huán)境：
在簽訂分期分期交易公約時(shí)，對付我來(lái)講可以說(shuō)是游刃有余�？墒窃谔顚�(xiě)的數據和內容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道公約具有法律出力，一旦數據和內容呈現不對，將會(huì )給公司帶來(lái)巨大的'吃虧，在匯集用戶(hù)資料時(shí)也比較大略（包括：戶(hù)口本、結婚證、身份證等證件）在簽訂銀行按揭公約時(shí)，如今還比較陌生，因為銀行按揭方才開(kāi)通，銀行按揭和分期交易公約一樣，在填寫(xiě)的數據和內容同時(shí)，要慎之又慎，按揭公約更具有法律出力。
但在辦理銀行按揭的進(jìn)程傍邊，購機用戶(hù)的按揭貸款資料是一個(gè)重工的構成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很緊張的，如果不公證？銀行不給貸款。這些關(guān)鍵是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶(hù)檔案時(shí)，我們取公證處、銀行、福田三方的精粹，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在必定的弊端，我相信跟著(zhù)銀行按揭貸款的漸漸深切，我將做得更好、更美滿(mǎn)！(我發(fā)起構造一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓，這是我個(gè)人的設法。)
3、及時(shí)明白用戶(hù)回款額和過(guò)期欠款額的環(huán)境：
作為××公司的銷(xiāo)售內勤，我當真用戶(hù)的回款額及過(guò)期欠款額的工作，緊張內容是針對過(guò)期欠款用戶(hù)，用戶(hù)的還款進(jìn)度是不是及時(shí)，干系到公司的資金周轉以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時(shí)明白購機用戶(hù)的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以避免給公司造成不必要的吃虧，在提報《客戶(hù)到期應收賬款明細表》是，要做到及時(shí)、精確，讓公司帶領(lǐng)根據此表針對差別的客戶(hù)做出響應的對策，如許才華把握風(fēng)險。
4、今后竭力的方向：
半年來(lái)，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng )設性地展開(kāi)工作，固然獲得了成績(jì)，但也存在一些題目和不敷。緊張是表如今：第一，銀行按揭貸款這方面有些不和諧，大略是方才兵戈這方面的交易；第二，加強本身的進(jìn)修，拓展知識面，竭力進(jìn)修工程機器專(zhuān)業(yè)知識，對付同行業(yè)的成長(cháng)以及兼顧籌劃做到心中稀有；第三，要做到腳結壯地，上情下達、下情上達，做好帶領(lǐng)的好幫手!
在今后的工作傍邊，我會(huì )取長(cháng)補短，做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內勤，與企業(yè)共成長(cháng)。
銷(xiāo)售年終工作總結 篇3
回首20xx年的我的銷(xiāo)售歷程，經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)識了很多從未見(jiàn)識過(guò)新鮮；似乎從一開(kāi)始，在20xx年希望帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。
總體觀(guān)察，20xx年對我取得長(cháng)足進(jìn)步；不論與客戶(hù)的談判，還是銷(xiāo)售經(jīng)驗與新客戶(hù)的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。
下面是我對公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見(jiàn)解；
一、品牌戰略
首先，我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng)泵類(lèi)配件，制動(dòng)泵是我們的最強的一項，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應想方設法將xx品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買(mǎi)運動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機要買(mǎi)那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得先看看廠(chǎng)商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的.質(zhì)量?jì)?yōu)越，人們就會(huì )潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷(xiāo)的規模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己xx品牌專(zhuān)業(yè)制造制動(dòng)汽車(chē)配件的形象，我們考慮的是長(cháng)遠的戰略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(cháng)遠效益。
隨著(zhù)公司規模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應是我們的首要問(wèn)題；如今我們在美國設立分公司，緊接著(zhù)我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏(yíng)取更多的市場(chǎng)份額和對當地以及周邊市場(chǎng)的有效管理；我們也不能忘記crm（客戶(hù)關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區域的客戶(hù)與我們之間的友好和長(cháng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動(dòng)權去獲取市場(chǎng)而非等客戶(hù)來(lái)找我們！
二、區域戰略
1、東歐地區：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問(wèn)題，對于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競爭力是進(jìn)軍俄國市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現一點(diǎn)危機的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們在和一個(gè)大客戶(hù)出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在XX年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷(xiāo)售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶(hù)，但是XX年的銷(xiāo)售額有望達到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20xx年跟我司貿易的客戶(hù)不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶(hù)的鎖定以及小客戶(hù)的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區取得更大發(fā)展；
2、西歐地區：意大利和德國市場(chǎng)在20xx年發(fā)展穩定，希望通過(guò)新廠(chǎng)房的規模和展會(huì )、拜訪(fǎng)等品牌推廣，贏(yíng)取更多的客戶(hù)和更大的市場(chǎng)份額；英國市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶(hù)，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)20xx年對西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國新車(chē)較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續能力也不高；基于此，我個(gè)人認為西歐地區市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶(hù)成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶(hù)，從長(cháng)遠利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；
銷(xiāo)售年終工作總結 篇4
轉眼20xx年即將過(guò)去，我們將滿(mǎn)懷信心的迎接20xx年的到來(lái)。在過(guò)去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來(lái)說(shuō)，我們是圓滿(mǎn)完成了公司所定的銷(xiāo)售任務(wù)，在xxx的x年時(shí)間里我們一直堅持真誠專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過(guò)努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買(mǎi)的顧客，努力提高我們xxx的銷(xiāo)售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在這個(gè)展示才華的大舞臺中，也結識了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的.同事和領(lǐng)導。以下是我對20xx年終總結：
一、認真學(xué)習，努力提高
我們必須大量學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，以及銷(xiāo)售人員行業(yè)的相關(guān)知識，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
作為一名合格的銷(xiāo)售人員，必須熟悉專(zhuān)業(yè)知識，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對領(lǐng)導下達的任務(wù)，認真對待，及時(shí)辦理。
三、存在的問(wèn)題
通過(guò)這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對有意購買(mǎi)的顧客沒(méi)有做到及時(shí)的跟蹤回訪(fǎng)，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪(fǎng)，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習收獲非常大，我堅信只要用心去做就一定能做好。對于做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：
1、熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著(zhù)形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶(hù)，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。
2、對工作充滿(mǎn)激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應該保持高度的責任心和滿(mǎn)腔的熱情。
3、控制好自己的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進(jìn)店的顧客。
顧客是我們的衣食父母，我們只有服務(wù)好顧客，使顧客認同我們的商品購買(mǎi)我們的商品，我們才有錢(qián)可賺，我們有了客戶(hù)，就可以保障我們銷(xiāo)售工作，我們就可以拿得到工資！我們工作做好了，銷(xiāo)量提升了，我們就可以拿得到更多的獎金。
顧客是上帝，上帝永遠是對的，是有理的，所以我們不要以上帝去爭論是非，因為你如果得罪了一個(gè)顧客，就有可能失去的是以批消費者，所以我們銷(xiāo)售人員一定要將這句話(huà)作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔，同時(shí)又很謹慎的客戶(hù)，我們一定要盡力把任何事情做好，對自己也是一個(gè)鍛煉。當我們說(shuō)的顧客啞口無(wú)言，做事又令顧客滿(mǎn)意的時(shí)候，證明我們有能力，而且能讓我們的顧客信服，我們的銷(xiāo)售也會(huì )源源不斷地。
千萬(wàn)不能小看每一位顧客，我們應用真誠去打動(dòng)他們。認認真真地對待每一位顧客，讓每一位顧客滿(mǎn)意。像xx所給我們講xx創(chuàng )始人說(shuō)的：一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng)，我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的顧客，是他付給我們每月的薪水，只有他可以解雇上至董事長(cháng)的每個(gè)人，做法很簡(jiǎn)單，只要他改變購物習慣，換到別的商店購買(mǎi)就是了，我們大家要時(shí)刻牢記這句話(huà)，懂得我們的薪水是誰(shuí)給的，這樣我們才會(huì )拿到更多的報酬的。
我們每一位員工都應該做到：
1、熱愛(ài)本職工作，熱愛(ài)銷(xiāo)售。任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì )用心的去做，所以作為一名銷(xiāo)售人員首先是要熱愛(ài)銷(xiāo)售，喜歡與人交流與人溝通，敢于承受其中的壓力，勝不驕敗不餒，只有做到這些，我們才會(huì )有好心情。
2、有一顆感恩的心。為我們提供了這樣一個(gè)碩大的舞臺，客戶(hù)為我們提供了施展才能的地方，所以我們要有一個(gè)感恩的心，有了這顆感恩的心，我們就會(huì )去努力，去拼搏。
銷(xiāo)售年終工作總結 篇5
轉眼20xx年過(guò)去了，回首這一年來(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算為我邁進(jìn)銷(xiāo)售市場(chǎng)起到一個(gè)很好的鋪墊，通過(guò)學(xué)習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個(gè)集體當中。同時(shí)我現在的工作能力是和全體員工的辛勤付出是密不可分的。我在做好本職工作的同時(shí)，也在反思自己工作上的不足和問(wèn)題是今后應該時(shí)刻注意和逐步改進(jìn)的。
一：工作表現
20xx年，我始終把學(xué)習放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，正確認識自身的工作，正確處理與同事之間的關(guān)系，把工作重點(diǎn)放在發(fā)展新客戶(hù)上，以提高我對工作本身的認知程度。細心學(xué)習同業(yè)人員的長(cháng)處，改掉自身存在的不足，虛心向同事和領(lǐng)導請教，主動(dòng)接受同事的`意見(jiàn)，不斷改進(jìn)工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)
習和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高。
二：今后的努力方向
現在我做的就是提高自己服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，在未來(lái)的工作中，我要更加提高自己的工作能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。加強學(xué)習，勇于實(shí)踐，堅持工作熱情。在不斷的總結中成長(cháng)，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以適應新的形式的需要，積極與公司的人員溝通，以學(xué)習他人之長(cháng)，才能更好的促進(jìn)自我能力，滿(mǎn)足客戶(hù)需求和開(kāi)拓市場(chǎng)空間。其實(shí)業(yè)務(wù)就是做人，只有人做的好，自己的朋友廣泛，交際能力強才能把業(yè)務(wù)
做的更好！做人是一個(gè)很重要的方面，還有就是自己的在專(zhuān)業(yè)方面的知識是一定不可缺少的，所以要想做好業(yè)務(wù)就必須在有限的時(shí)間內學(xué)習無(wú)限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際范圍，和交談能力！
三：小結
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極與他人溝通。不斷的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，相信公司一定會(huì )走得更遠，市場(chǎng)占有率更高，瀚林人都會(huì )洋溢著(zhù)幸福的笑容！
銷(xiāo)售年終工作總結 篇6
一、一季度的工作小結
今年一季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，實(shí)現了開(kāi)門(mén)紅，產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(cháng)16.77%，其中瓶裝水增長(cháng)26.4%，配制奶增長(cháng)8.52%，發(fā)酵奶增長(cháng)15.66%，碳酸飲料負增長(cháng)28.97%，果汁飲料增長(cháng)62.36%，茶飲料增長(cháng)45.09%，八寶粥增長(cháng)32.58%，純牛奶、花式奶負增長(cháng)49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國增長(cháng)49.33%而我公司負增長(cháng)34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開(kāi)始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長(cháng)。因此形勢不容樂(lè )觀(guān)，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì )影響到公司的可持續發(fā)展。
二、目前主要存在的問(wèn)題
1、經(jīng)銷(xiāo)商數量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要
全國中小客戶(hù)的比例占客戶(hù)總數的67.24%，銷(xiāo)售額僅占27%，這些客戶(hù)一是明顯感到資金實(shí)力、運營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源，經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿(mǎn)足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶(hù)亦有相當部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì )造成整體客戶(hù)的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò )抗風(fēng)險能力不強，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患。
2、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項銷(xiāo)售
公司認為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠(chǎng)商盈利水來(lái)亦都低了，而且要開(kāi)始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補。同時(shí)隨著(zhù)公司規模不斷發(fā)展增長(cháng)，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷(xiāo)售，而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來(lái)應該是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng)，而公司也無(wú)法在全國同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥。
3、經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售
最近發(fā)現不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏(yíng)取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì )急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網(wǎng)絡(luò )將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會(huì )考慮照顧其利益。
4、廠(chǎng)商之間關(guān)系不正常
目前有相當經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時(shí)不會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失；三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續發(fā)生幾起區域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問(wèn)題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派；公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠(chǎng)商之間的關(guān)系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不應該有其它的關(guān)系形式的存在。
5、業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應當前市場(chǎng)競爭的需要
近期走訪(fǎng)市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區域經(jīng)理會(huì )議，發(fā)現我們的區域經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷(xiāo)策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷(xiāo)，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷(xiāo)售隊伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷(xiāo)售隊伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷(xiāo)商都膽戰心驚。而且當初人沒(méi)有現在多，銷(xiāo)售人員的收入出沒(méi)有現在多（按人事部匯總統計XX年省能經(jīng)理人均收入22.46萬(wàn)元，區域經(jīng)理人均收入為9.14萬(wàn)元、客戶(hù)經(jīng)理人均收入為4。78萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jì)都比現在高得多，而且據查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商處，當然也更難說(shuō)如何執行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規定了許多規章制度與工作程序亦未認真執行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷(xiāo)售員激情與斗志是當務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6、廣告宣傳不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變
當前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規劃，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案，廣告策劃賣(mài)點(diǎn)不突出，投放不合理的現象幾乎沒(méi)有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢(qián)財，投了廣告也沒(méi)有人管，到底做了多少，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價(jià)格促銷(xiāo)上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開(kāi)，老品銷(xiāo)售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7、內外勤配合不好，影響銷(xiāo)售的局面亦沒(méi)有得到改善
報站、調度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷(xiāo)售機會(huì )，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷(xiāo)售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車(chē)都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷(xiāo)售員搶政策單品種過(guò)度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商代墊費用、政策兌現不及時(shí)，銷(xiāo)售人員差旅費報銷(xiāo)、工資獎金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷(xiāo)售的因素非但沒(méi)有改善，反而越來(lái)越嚴重，影響經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售隊伍的情緒。
三、當前的政策
1、清理整頓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
要求各省對現有經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運能力、對公司的忠誠度及銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò )。
�、僭u定固定工資級別與計算出固定工資總額
�、谠u定獎金系數
�、壑贫ㄔu分標準
�、芄べY獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
�、莳劷鹂傤~除以全省獎金總分=分值
�、薜梅帧练种�=每個(gè)人獎金
C必須落實(shí)的幾項管理制度
�、倜吭氯谓M織客戶(hù)經(jīng)理會(huì )議，傳達學(xué)習公司指示，總結上一旬工作經(jīng)驗教訓，落實(shí)下一旬的工作目標任務(wù)。
�、诎疵咳�、每旬、每月工作要求標準認真執行。
�、勖垦妩c(diǎn)庫存與經(jīng)銷(xiāo)商分析形勢，落實(shí)逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
�、芨愫帽緟^域的促銷(xiāo)活動(dòng)與客情關(guān)系
�、轀蚀_了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷(xiāo)售公司確認后執行。
2、落實(shí)差旅費報銷(xiāo)制度與工資獎金發(fā)放程序
最近不少省反映銷(xiāo)售公司規定的差旅費報銷(xiāo)額度不夠用影響出差，報銷(xiāo)比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不及時(shí)，公司認為差旅費確實(shí)要從嚴控制，厲行節約，但不是以少出差來(lái)達到這個(gè)目的的，這等于本末倒置；同時(shí)工資獎金亦要及時(shí)發(fā)放，現行作出以下規定：
A各省按每月三次客戶(hù)經(jīng)理會(huì )議、三次區域經(jīng)理會(huì )議及按客戶(hù)經(jīng)理在責任銷(xiāo)售區域、區域經(jīng)理在責任銷(xiāo)售區域，省級經(jīng)理在本省活動(dòng)的范圍制定必要的差旅費預算與具體報銷(xiāo)的標準，上報銷(xiāo)售公司確認后通知各外地公司按人、按標準審核報銷(xiāo)當即兌現，上報銷(xiāo)售公司進(jìn)行抽查復審，對外地公司未認真審核而加以亂報銷(xiāo)者要進(jìn)行外罰，同量對各省的總體差旅費用開(kāi)支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區域經(jīng)理。
B公司要求工資按時(shí)發(fā)放，若人沒(méi)變動(dòng)未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區域經(jīng)理，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個(gè)銷(xiāo)售人員簽字認可（同時(shí)簽好工資發(fā)放單），上報后即發(fā)獎金，然后銷(xiāo)售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷(xiāo)售人員，有誤可直接查詢(xún)糾正，銷(xiāo)售公司要規定評定上報時(shí)間、審核時(shí)間、發(fā)放時(shí)間，然后按規定準時(shí)發(fā)放。
四、當前與五月份的政策與打算
A嚴格執行37號通報精神，3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務(wù)完成者予以?xún)冬F，未完成部分取消兌現，4月25日對4月份鋪貨費用進(jìn)行結算，完成任務(wù)者在5月10日前兌現，未完成者取消兌現。請內勤將4月15日前兌現的結算清單下達各省并予以?xún)冬F，5月10日前兌現的于4月30前將結算清單下達各省，5月10日前予以?xún)冬F。
B五月份的產(chǎn)品價(jià)格政策暫按四月份的價(jià)格政策不動(dòng)。
C各項產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
�。�1）配制奶
公司認為配制奶銷(xiāo)售量還是很大，關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷(xiāo)量上不去，因此公司要求各省主動(dòng)打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權假冒產(chǎn)品，同時(shí)要求各省盡量把零售價(jià)提高到4元/板，達到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、XX1元/箱、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價(jià)格提不到4元/板的省份要求重推XX到終端為25—25.5元/箱，零售價(jià)確保4元/板（合計32元/箱），經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的差價(jià)保證在2—2.5元/箱，同時(shí)開(kāi)展大規模的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，打開(kāi)市場(chǎng)。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價(jià)，以滲透形式促銷(xiāo)，逐步擴大奶的銷(xiāo)量。
�。�2）XX系列
公司準備推出加果汁的XX系列碳酸飲料，改換包裝，價(jià)格不變，平均每箱內投放1.5元刮刮卡進(jìn)行促銷(xiāo)，額度300萬(wàn)箱，隨后降低為1元/箱，XX可樂(lè )與其它XX系列按每箱1元促銷(xiāo)一個(gè)月，以后視情況再定。
�。�3）XX
XX必須確保零售價(jià)3元/瓶的底價(jià)，原有促銷(xiāo)政策不變，另拿出10萬(wàn)短袖加上原已發(fā)合計17.79萬(wàn)件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷(xiāo)售公司按已發(fā)促銷(xiāo)服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認真查核，各省不得讓經(jīng)銷(xiāo)商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入，各省要組織大型促銷(xiāo)活動(dòng)，務(wù)必在5月份將XX打響。
�。�4）瓶裝水
目前經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的庫存偏大，銷(xiāo)售旺季未到，目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節后促銷(xiāo)假壓庫所造成的，我們停止促銷(xiāo)后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià)，故公司認為沒(méi)有必要在近期再怎么促銷(xiāo)。目前主要的問(wèn)題是零售價(jià)偏低，零售賣(mài)1。5元/瓶，請各省按此價(jià)格鋪貨，鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價(jià)格去搞。要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商鋪一部分去試銷(xiāo)，公司認為還是可以推開(kāi)來(lái)的，農夫去年新包裝到零售的價(jià)格達到3元多，仍銷(xiāo)了一段時(shí)間，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價(jià)在1。5元/瓶的可以按2元/瓶銷(xiāo)售，各省自己按情況而定）。
�。�5）其它品種
目前我們有許多品種由于沒(méi)有專(zhuān)人專(zhuān)戶(hù)銷(xiāo)售，亦沒(méi)有自始至終的關(guān)注，再加銷(xiāo)售之前沒(méi)有認真規劃造成均未銷(xiāo)起來(lái)，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣(mài)不掉而是我們沒(méi)有去賣(mài)所造成的，因此要求銷(xiāo)售公司將各類(lèi)品種下達計劃給各省，要求各省指定專(zhuān)人、專(zhuān)戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，并制定銷(xiāo)售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開(kāi)發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷(xiāo)售公司跟蹤監督與考察。
最后希望各省級經(jīng)理要認清形勢，盡管我們還處于優(yōu)勢，但已產(chǎn)生了不少問(wèn)題，必須及時(shí)改進(jìn)，不要等到積重難返后才去糾正，可能就來(lái)不及了；第二，要認識到管理出效益，對經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售員的管理加強了，自然業(yè)績(jì)也就出來(lái)了，銷(xiāo)售形勢亦就會(huì )改觀(guān)了；第三要提商執行力，必須要不折不扣地執行公司的指令，有問(wèn)題可及時(shí)反映，絕不要我行我素，而是執行時(shí)必須要雷厲風(fēng)行，不要延誤戰機，公司深深地感到，不少省均因為沒(méi)有執行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執行不到位讓人家跟進(jìn)比我們執行還快而造成被動(dòng)。該要認真反省進(jìn)行改革了，希望各級銷(xiāo)售人員認真學(xué)習本通報精神，理解透徹，認真付諸于行動(dòng)，并請各省要將通報精神認真傳達到每位經(jīng)銷(xiāo)商，團結經(jīng)銷(xiāo)商一起行動(dòng)，盡快扭轉局面。
A實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)假商密集化或二批商密集化戰略
按各省、各地區、各客戶(hù)責任銷(xiāo)售區域一季度各品種計劃任務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認現有經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力夠不夠，二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠，有否足夠的資金與營(yíng)運能力完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調整與補充計劃，采取的方法為調整、增加客戶(hù)與增添二批網(wǎng)絡(luò )二種方法，最終的目標是保證金到位與實(shí)現銷(xiāo)售計劃的完成保障（銷(xiāo)售公司將會(huì )下達建議方案，各省要認真分析后于4月25日前反饋，銷(xiāo)售公司確認后要在5月10日前落實(shí)并作為計劃任務(wù)考核）。
B實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò )的策略
鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員根本無(wú)法全品項經(jīng)營(yíng)的現狀，要將經(jīng)銷(xiāo)商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來(lái)找新的經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng)，在分配品種的過(guò)程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷(xiāo)售基礎，但利益肯定會(huì )比較��；新品種盡管沒(méi)有銷(xiāo)售基礎，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷(xiāo)商就比較愿意接受分品種銷(xiāo)售的策略；同時(shí)要開(kāi)發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷(xiāo)售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個(gè)變化，及時(shí)開(kāi)發(fā)這些渠道的銷(xiāo)售，各省要嚴格執行公司的指令，要按要求開(kāi)發(fā)好網(wǎng)點(diǎn)。
C本次網(wǎng)絡(luò )的調整要與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)誠布公地商量，究竟采取哪種方式進(jìn)行調整，甚至于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去調整都可以，要搞清楚調整網(wǎng)絡(luò )的目的不是將現有經(jīng)銷(xiāo)商做小，而是要其做大。公司原平規定的500萬(wàn)年銷(xiāo)售才算合格的經(jīng)銷(xiāo)商的標準不變，今后應該還要提高才能對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展有利，對網(wǎng)絡(luò )的'發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷(xiāo)商才能對公司有忠誠度，銷(xiāo)售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。我們現在調整網(wǎng)絡(luò )的目的是要將沒(méi)有做的地方做起來(lái)，沒(méi)有做好的地方要做好來(lái)，銷(xiāo)量少的地方要將銷(xiāo)量做大來(lái)，不是看經(jīng)銷(xiāo)商的數量增加多少，而是看銷(xiāo)量增加多少，要盡快將占60%的小客戶(hù)變成大客戶(hù)，才是我們的目標所在，千萬(wàn)不要走偏了。同時(shí)在調整過(guò)程中要注意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏(yíng)的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。
以上調整方案與計劃必須在4月25日前上報，5月10日前實(shí)施完畢，發(fā)適應旺季銷(xiāo)售的需要。
1、調整價(jià)差策略與營(yíng)銷(xiāo)策略
公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價(jià)競爭的怪圈，特別是康統對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的現狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很難跳出這個(gè)怪圈，造成經(jīng)銷(xiāo)商、二批商差價(jià)減小，廠(chǎng)家利潤減薄而無(wú)法支撐高額的銷(xiāo)售費用，而無(wú)奈地通過(guò)降低廣告宣傳費用來(lái)支撐渠道促銷(xiāo)。目前已到了各大廠(chǎng)家無(wú)法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實(shí)際上已在去年就準備跳出這個(gè)怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結合的戰略，但實(shí)際各省并沒(méi)有真正理解也沒(méi)有真正實(shí)行，現將五月份開(kāi)始實(shí)施的具體部署通知如下：
A實(shí)施差異化戰略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認為要跳出怪圈必須要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時(shí)亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場(chǎng)分布較廣的現狀，在產(chǎn)品推出時(shí)采取閃電戰與滲透二種方式及分品種全國推與分區域重點(diǎn)推的策略，亦就是說(shuō)每年或每一階段重推1—2個(gè)品種，采取閃電戰的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤到底，一氣呵成的方法，確保達到一炮打響的效果，五月份首先從XX與乳娃哈哈開(kāi)始。另一種方法是滲透性的方法，主要能過(guò)鋪市、商場(chǎng)、超市、銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)廣告等形式推廣，逐步增量的辦法進(jìn)行推廣，發(fā)現有開(kāi)發(fā)希望與苗頭后再轉入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有負擔與損失。同時(shí)要求銷(xiāo)售員對新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要負全責，要有追蹤到底務(wù)必打開(kāi)市場(chǎng)的責任心，同時(shí)亦要求經(jīng)銷(xiāo)商要負起開(kāi)拓新產(chǎn)品的責任，對通過(guò)三個(gè)月的真正努力仍打不開(kāi)市場(chǎng)的產(chǎn)品公司負全責，但對滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。
B制定合理的價(jià)差策略，調動(dòng)各級經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性
目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應該是第一品牌，但連年低價(jià)傾銷(xiāo)已造成各級經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差不夠、喪失積極性而影響了銷(xiāo)售，因此必須理順價(jià)差，特別是零售的價(jià)格至少重要，必須要穩定零售的銷(xiāo)價(jià)才能確保各級經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的差價(jià)及公司的利潤。公司認為老品種銷(xiāo)量大的產(chǎn)品在目前來(lái)講各省應根據實(shí)際情況要保證經(jīng)銷(xiāo)商0.5—0.7元/箱的差價(jià)，二批商1.0—1.2元/箱的差價(jià)（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價(jià)，奶類(lèi)產(chǎn)品每箱有5元左右的差價(jià)，其它PET瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價(jià)，方有積極性賣(mài)力銷(xiāo)我司的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品公司認為要給經(jīng)銷(xiāo)商有1—1.5元/箱的差價(jià)，二批商1.5—2元/箱的差價(jià)，這樣新老產(chǎn)品配合銷(xiāo)售就能調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的積極性，因此今后必須要認真注意這個(gè)差價(jià)問(wèn)題。
C要落實(shí)廣告宣傳，加大消費者市場(chǎng)的啟動(dòng)
公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度，根據公司與各省的主推品種，落實(shí)下達各省強制性廣告宣傳計劃及促銷(xiāo)活動(dòng)計劃，要求各省認真執行并且在地面組織鋪貨促銷(xiāo)，上下配合，推動(dòng)各項產(chǎn)品的銷(xiāo)售，具體建議方案下達后各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認后認真執行。
2、調整銷(xiāo)售隊伍與工資獎金政策，落實(shí)規章制度
公司認為目前銷(xiāo)售隊伍龐大而不精，任務(wù)目標與職責出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無(wú)激情，必須繼續調整相關(guān)政策，具體思路與要求如下：
A必須落實(shí)責任制，按目前經(jīng)銷(xiāo)商的規模應該1558家客戶(hù)落實(shí)一人專(zhuān)管全部業(yè)務(wù)計1558人，488家客戶(hù)可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家計732人，271家客戶(hù)按人均2.5人安排計678人，再加區域經(jīng)理334人，省級經(jīng)理37人，內務(wù)經(jīng)理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可安排新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、超市商場(chǎng)餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標考核，人人有工作目標的問(wèn)題，這樣才能區分好壞，才能能體現每個(gè)人的價(jià)值。
B要改變目前工資獎金政策，公司認為目前純粹按銷(xiāo)售收入來(lái)考核獎金收入有一定問(wèn)題，會(huì )導致新開(kāi)發(fā)的區域與產(chǎn)品銷(xiāo)售收入一下子難達到一定的水平，工作量大收入低，沒(méi)有積極性去做，而銷(xiāo)量大基礎好的地區與產(chǎn)品負增長(cháng)收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案，并提出以下幾點(diǎn)原則意見(jiàn)：
�。�1）按分管區域客戶(hù)的規模大小、業(yè)務(wù)量大小定工資級別與獎金系數。
�。�2）按新品開(kāi)發(fā)、新客戶(hù)、新地區開(kāi)發(fā)目標任務(wù)定工資級別與獎金系數。
�。�3）按增長(cháng)比例、各品種完成計劃、各項工作表現評分，按系數評獎金的方法。
�。�4）方案制定時(shí)按以下步驟進(jìn)行
銷(xiāo)售年終工作總結 篇7
20xx年的歲末鐘聲即將敲響，回首20xx，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，在公司各部門(mén)通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀(guān)的成績(jì)，作為一名店長(cháng)我深感責任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者;二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀(guān)察，用心與顧客交流 留住新客人并發(fā)展成為回頭客 ，這樣的話(huà)你就可以做好 ，具體歸納以下幾點(diǎn)：
一、以藥品質(zhì)量為第一 ，保障人們安全用藥 ，監督GSP的執行 ，時(shí)刻考慮公司的利益 ，耐心熱情的做好本職工作 ，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達給每個(gè)員工 ，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(cháng)，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團結的集體。
四、通過(guò)各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò )、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的`更具有針對性 ，比如我們作為藥品的銷(xiāo)售者與此同時(shí)也是藥品的消費者，我們平時(shí)也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失;
五、以身作則，作為一個(gè)店長(cháng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā) ，比如公司對這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因為關(guān)系或是因為顧客的砍價(jià)就低于這個(gè)標準對外銷(xiāo)售藥品，無(wú)視公司的整體利益。
六、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng )作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng )造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng )作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自?xún)刃牡奈⑿投Y貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店。 我們零售藥店可以根據自身的實(shí)際情況，定期組織內部培訓，讓店長(cháng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷(xiāo)方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專(zhuān)業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價(jià)采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷(xiāo)售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。
七、處理好各部門(mén)間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀(guān)的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現在，門(mén)店的管理正在逐步走向數據化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長(cháng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現各項營(yíng)運指標。新的一年開(kāi)始了，成績(jì)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。
面對20xx年的工作，我深感責任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹(shù)立對公司高度忠誠，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著(zhù)想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4.加強和各部門(mén)、各兄弟公司的團結協(xié)作，創(chuàng )造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團隊。
銷(xiāo)售年終工作總結 篇8
20xx年已經(jīng)過(guò)去，我來(lái)酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結：望各位給與評價(jià)與建議。
剛剛加入公司，在沒(méi)有負責市場(chǎng)以前，我是絲毫沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干，為了融入團體，我一邊學(xué)習，遇到一些問(wèn)題時(shí)，往往請教部門(mén)經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學(xué)習中，現在漸漸能分析一些關(guān)于客戶(hù)心理以及產(chǎn)品的.市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品知識掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環(huán)。
存在的市場(chǎng)問(wèn)題：
1、產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶(hù)對產(chǎn)品有一定情緒化。
2、促銷(xiāo)力度加大，利潤下滑。
3、促而不銷(xiāo)。
4、對手虎拼。
市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很?chē)乐氐�。�？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機遇，我們很可能失去這個(gè)機會(huì )，永遠沒(méi)有機會(huì )在做這個(gè)市場(chǎng)。
銷(xiāo)售年終工作總結 篇9
轉眼間一年就過(guò)去了,回顧12年的工作和生活倍感充實(shí)，通過(guò)大家的共同努力使我們的銷(xiāo)售實(shí)現跨越式的增長(cháng)，生活在這樣的大家庭里深感快樂(lè )與自豪！
在這一年里協(xié)同邱工狠抓公司后勤的管理工作，逐漸走向制度化和人性化的管理模式，同時(shí)以身作則協(xié)助倉管和調度的工作，保證后勤發(fā)貨的快速性和準確性，為公司建立起良好的后勤供應站。但本人在工作中也存在很多的不足，督促和強化意識不是很強，對員工的溝通不夠細，制度的實(shí)施上不過(guò)嚴格，偶爾會(huì )出現一些情緒化等。在以后的工作中一定要注意管好自己，改掉那些壞的惡習，同時(shí)加強學(xué)習，把以后的`工作做好做細，為領(lǐng)導分憂(yōu)。
留史公司的快速發(fā)展給我們帶來(lái)了機遇和挑戰，留史追求的是以一個(gè)優(yōu)秀的團隊在作戰，加強團隊建設依然是我們的中心任務(wù)，只有團隊和諧才會(huì )為共同的目標前進(jìn)。公司的快速發(fā)展也滋生出許多同事之間，同事和領(lǐng)導之間的小小摩擦和沖突，都需要我們靜下心來(lái)相互溝通協(xié)調，沒(méi)有必要相互記恨或者產(chǎn)生情緒，這都需要領(lǐng)導多做一些工作，多鼓勵員工，因為每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。只有發(fā)揮團隊里每個(gè)人的力量相信再多的困難也能解決的。其次，建議市場(chǎng)人員多到 客戶(hù)那里去增加彼此的親和性，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，只有利益沒(méi)有真心的朋友，只有我們對他們熟就能得到更多的信息同時(shí)也為我們收款少帶來(lái)一些風(fēng)險性。
13年同樣也是一個(gè)風(fēng)云變幻無(wú)窮的一年，我們是一個(gè)優(yōu)秀的團隊，相信通過(guò)我們的努力依然回去的好的成績(jì)，就讓我們一起加油吧！
銷(xiāo)售年終工作總結 篇10
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為銷(xiāo)售人員工作取得了一定的成績(jì)，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項目的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現雙贏(yíng)，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行總結。
剛到XXX時(shí)，對XXX方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房——市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
針對今年一年的銷(xiāo)售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結：
一、XX公司XX項目的成員組成：
營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員比較年青，工作上雖然充滿(mǎn)干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著(zhù)較大的欠缺。通過(guò)前期的項目運作，銷(xiāo)售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的`提高，今后會(huì )通過(guò)對銷(xiāo)售人員的培訓和內部的人員的調整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運作思路上存在磨合，導致?tīng)I銷(xiāo)部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷(xiāo)部的工作協(xié)調和責權明確由于協(xié)調不暢，營(yíng)銷(xiāo)部的很多工作都存在著(zhù)拖沓、扯皮現象，這一方面作為XX公司的領(lǐng)導，我有很大的責任。
協(xié)調不暢或溝通不暢都會(huì )存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì )在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴重性，我們正在積極著(zhù)手這方面的工作，力求目標一致、簡(jiǎn)潔高效。
但在營(yíng)銷(xiāo)部工作的責、權方面仍存在著(zhù)不明確的問(wèn)題，我認為營(yíng)銷(xiāo)部的工作要有一定的權限，只履行銷(xiāo)售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請示甲方，勢必會(huì )造成效率低，對一些問(wèn)題的把控上也會(huì )對銷(xiāo)售帶來(lái)負面影響，這樣營(yíng)銷(xiāo)部工作就會(huì )很被動(dòng)，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì )議會(huì )議是一項很重要的工作環(huán)節和內容，但是無(wú)論我們公司內部的會(huì )議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì )議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì )議內容和會(huì )議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�，F在我們想通過(guò)專(zhuān)題會(huì )議、領(lǐng)導層會(huì )議和大會(huì )議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì )上提議的問(wèn)題，我們會(huì )積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì )更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷(xiāo)部的管理前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷(xiāo)部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì )通過(guò)加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結，由于時(shí)間倉促會(huì )有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì )予以極大的重視，并會(huì )及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿(mǎn)成功。
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