招商經(jīng)理的崗位職責12篇

　　在不斷進(jìn)步的時(shí)代，很多地方都會(huì )使用到崗位職責，崗位職責是指工作者具體工作的內容、所負的責任，及達到上級要求的標準，完成上級交付的任務(wù)。我們該怎么制定崗位職責呢？以下是小編為大家整理的招商經(jīng)理的崗位職責，歡迎大家分享。

招商經(jīng)理的崗位職責1

　　職責：

　　1、完成所負責省區的銷(xiāo)售指標;

　　2、負責市場(chǎng)內代理商的管理和協(xié)調工作;

　　3、負責所負責省區內物價(jià)、醫保、招標等協(xié)調管理工作;

　　4、負責所負責省區內學(xué)術(shù)會(huì )議、推廣活動(dòng)開(kāi)展的管理工作;

　　任職要求：

　　1、年齡30-35歲，本科以上學(xué)歷，醫藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先;

　　2、熟悉當地省份醫院、醫藥市場(chǎng)，5年以上藥品招商銷(xiāo)售工作經(jīng)驗;

　　3、熟悉銷(xiāo)售、招商、物價(jià)、招投標等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的各項事務(wù);

招商經(jīng)理的崗位職責2

　　職責：

　　1、招商部?jì)炔筷P(guān)系的協(xié)調、控制，處理下屬之間的爭議;

　　2、客戶(hù)與招商人員的常規糾紛、矛盾的處理;

　　3、常規招商公關(guān)活動(dòng)的組織與實(shí)施;

　　4、公司、市場(chǎng)、客戶(hù)各種信息的匯總及上傳、下達;

　　5、國家與當地房地產(chǎn)政策法規的收集、學(xué)習與上報;

　　6、擬定客戶(hù)拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)制度、招商人員管理制度及各項制度的落實(shí);

　　7、安排招商人員值班，對招商人員的考勤進(jìn)行監督;

　　8、負責《租賃協(xié)議書(shū)》、《意向協(xié)議書(shū)》和其他合同的起草、審核及保管;

　　9、掌握招商的真實(shí)全面情況，定期向公司領(lǐng)導匯報招商中的疑難問(wèn)題;

　　10、督促招商人員收集客戶(hù)資料，及時(shí)將有關(guān)資料匯總與保管;

　　11、完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作;

　　任職資格：

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或管理類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè);

　　2、8年以上大型商業(yè)招商工作經(jīng)驗;5年以上招商團隊管理經(jīng)驗。獨立操作過(guò)5W平米及以上商業(yè)項目;有豐富的國內外一線(xiàn)品牌資源。

　　3、熟悉商業(yè)地產(chǎn)項目招商流程知識，能夠把握各種商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展動(dòng)態(tài);有系統的招商專(zhuān)業(yè)知識，對商業(yè)項目招商各階段工作都熟練運用;

　　4、有優(yōu)秀的組織協(xié)調能力、溝通能力和執行力;工作積極主動(dòng)，自律性強，吃苦耐勞，工作勤勉、細致、踏實(shí)。

　　5、能適應高強度的工作壓力，具備知名公司商業(yè)項目或空間招商從業(yè)背景者優(yōu)先考慮。

　　6、熟悉浦東金橋各區域樓盤(pán)的分布以及有一定招商中介資源的背景者優(yōu)先考慮。

招商經(jīng)理的崗位職責3

　　1、根據集團招商管理中心發(fā)展規劃，結合集團、大區招商相關(guān)要求，細化本區域招商相關(guān)業(yè)務(wù)管理制度與流程，制定品牌引進(jìn)、布局調整等實(shí)施方案;

　　2、指導、支持下轄商場(chǎng)招商工作，負責招商業(yè)務(wù)相關(guān)的市調調研，維護工廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，并做好跨區域協(xié)調和上下級單位溝通;

　　3、結合區域所轄項目調研，協(xié)助擬定租金定價(jià)，會(huì )同各商場(chǎng)總經(jīng)理，結合各商場(chǎng)預算收入要求，細化區域商場(chǎng)定位;

　　4、根據集團招商管理中心相關(guān)要求，優(yōu)化本區域家具、建材、軟裝、新業(yè)態(tài)、進(jìn)口類(lèi)品牌，審核下轄商場(chǎng)品牌引進(jìn)，監督商場(chǎng)各項招商流程的合規性;

　　5、根據集團及大區相關(guān)要求，牽頭組織、實(shí)施本區域下轄商場(chǎng)新開(kāi)商場(chǎng)的招商工作，宣導集團招商管理中心新項目管理要求，組織新項目招商流程培訓;

　　6、掌握下轄商場(chǎng)的招商定位、品牌結構及重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況，協(xié)助上級指導、監督商場(chǎng)的調整規劃、品牌進(jìn)撤場(chǎng)等相關(guān)工作;

　　7、定期組織市場(chǎng)調研，了解家具、建材、地產(chǎn)等行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究品牌發(fā)展趨勢，分析市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，關(guān)注競爭賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，形成初步市調分析報告并及時(shí)報告上級領(lǐng)導;

　　8、根據集團相關(guān)標準，指導、審核商場(chǎng)制定的續約方案，并及時(shí)上報大區、集團，過(guò)程監督，完成所轄商場(chǎng)續簽工作;

　　9、根據區域及本部門(mén)相關(guān)要求，檢查審核、維護和完善所轄商場(chǎng)系統數據，定期按時(shí)按要求完成各項基礎報表的制作、收集整理、檢查及匯總上報工作;

　　10、監督、跟進(jìn)下轄商場(chǎng)日常招商條線(xiàn)管理工作(如日常管理、招商系統維護、信息更新及各項報表上報等);

　　11、根據集團招商管理中心相關(guān)要求，協(xié)助上級領(lǐng)導宣導互聯(lián)交融，協(xié)助區域所轄商場(chǎng)品牌推廣;

　　12、新聞發(fā)布會(huì )前1個(gè)月組織系統化培訓，梳理各崗位工作重點(diǎn)方向，組織協(xié)調各商場(chǎng)關(guān)鍵崗位的互動(dòng)溝通交流，在發(fā)現問(wèn)題中解決問(wèn)題，同步提升招商專(zhuān)業(yè)知識及招商系統操作技能。

招商經(jīng)理的崗位職責4

　　職責：

　　1、根據公司年度營(yíng)運計劃制定銷(xiāo)售策略，達成業(yè)務(wù)目標;

　　2、制定轄區市場(chǎng)拓展與銷(xiāo)售計劃，有效開(kāi)發(fā)各類(lèi)銷(xiāo)售渠道，鞏固渠道合作;

　　3、對負責區域內的各個(gè)渠道的銷(xiāo)售進(jìn)行跟蹤、評估及管理，制定有效策略，采取行動(dòng)，解決實(shí)際業(yè)務(wù)挑戰，完成銷(xiāo)售目標;

　　4、策劃區域內的各類(lèi)促銷(xiāo)推廣方案，配合完成總部制定的推廣方案，并跟蹤執行;

　　5、收集各類(lèi)市場(chǎng)信息，評估市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出新品開(kāi)發(fā)建議;

　　6、其他與職責相關(guān)的工作;

　　任職資格：

　　1、大專(zhuān)以上學(xué)歷，工商管理或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先;

　　2、3年以上家居、建材等銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓和維護或市場(chǎng)經(jīng)驗;

　　3、具有一定的渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，善于交際，具有優(yōu)秀渠道資源優(yōu)先考慮;

　　4、市場(chǎng)敏感度高，具備較強的相關(guān)市場(chǎng)信息分析能力和相關(guān)企業(yè)拓展能力;

　　5、善于組織、溝通，擁有較強的執行能力。

　　6、擁有創(chuàng )新和較強的團隊合作精神，學(xué)歷能力強。

招商經(jīng)理的崗位職責5

　　醫藥招商經(jīng)理崗位職責

　　1、醫藥招商經(jīng)理崗位職責

　　1、遵守國家藥品法及按照GSP質(zhì)量標準進(jìn)行合法銷(xiāo)售，執行公司各項管理制度；

　　2、根據公司整體規劃、制定招商計劃并負責組織、開(kāi)展招商工作；

　　3、掌握公司所經(jīng)營(yíng)品種知識和相關(guān)同行業(yè)競爭對手信息；

　　4、了解招商政策，做好市場(chǎng)調研、分析及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息；

　　5、研究醫改新政策，提出營(yíng)銷(xiāo)新思想、模式，對市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預測和分析；

　　6、定期總結經(jīng)銷(xiāo)商情況上報公司相關(guān)領(lǐng)導；做好和客戶(hù)溝通的記錄；根據公司的發(fā)展計劃，完成市場(chǎng)調查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等；

　　7、制定年度、月度招商計劃并實(shí)施執行完成招商銷(xiāo)售目標，對本區域客戶(hù)預測需求，組織參與本區域的招標、開(kāi)票、回款等各項指標工作；

　　8、對權限內合同審理；代理商的篩選權；督促客戶(hù)把到期的合同及時(shí)續簽；

　　9、負責公司系列藥品(心血管、神經(jīng)內科、腫瘤產(chǎn)品）在當地各目標渠道的拓展，建立當地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )并對代理商和銷(xiāo)售代表的各類(lèi)產(chǎn)品培訓；

　　10、負責所轄區域經(jīng)銷(xiāo)商的管理，與該地區主要經(jīng)銷(xiāo)商建立長(cháng)期、穩定的合作關(guān)系，并負責該地區空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作；

　　11、建立健全經(jīng)銷(xiāo)商、代理商及銷(xiāo)售代表的資料信息、檔案；

　　12、參與重大招商的談判與合同簽訂；

　　13、負責代理商的管理與考核，激發(fā)和調動(dòng)代理商的工作熱情達成年度目標；

　　14、構建招商部人員組織構架及對下屬行為管理，績(jì)效考核等工作；

　　15、對本部門(mén)內費用預算與報銷(xiāo)初步的審核；

　　16、完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。

　　2、招商經(jīng)理崗位職責

　　1、負責完成或超額完成公司下達的銷(xiāo)售指標

　　積極爭取醫院、經(jīng)銷(xiāo)商訂單，負責銷(xiāo)售協(xié)議履行，促進(jìn)貨款回收，完成銷(xiāo)售目標積極與現有客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，激勵、服務(wù)現有代理商開(kāi)發(fā)醫院、增加銷(xiāo)量開(kāi)發(fā)負責區域的新客戶(hù)，在區域內引進(jìn)新產(chǎn)品

　　2、負責轄區部門(mén)政府事務(wù)（物價(jià)、招投標）管理

　　根據所轄區域醫療器械招標情況，配合做好整個(gè)招投標過(guò)程的跟標工作根據所轄區域的具體要求，積極做好關(guān)于產(chǎn)品物價(jià)備案、醫保備案等工作

　　3、收集和分析本銷(xiāo)售區域銷(xiāo)售信息，為公司決策提供參考意見(jiàn)

　　負責定期走訪(fǎng)市場(chǎng)，親自了解相關(guān)國家政策、市場(chǎng)用戶(hù)、競爭對手、銷(xiāo)售渠道等信息負責尋找多種銷(xiāo)售渠道，獲得銷(xiāo)售市場(chǎng)相關(guān)信息

　　4、負責掌握客戶(hù)情況，保持客戶(hù)關(guān)系，做好客戶(hù)與公司間信息溝通

　　負責向客戶(hù)傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷(xiāo)售政策針對本銷(xiāo)售區域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣建議。根據公司市場(chǎng)推廣方案，負責協(xié)調和參與本銷(xiāo)售區域內實(shí)施，并進(jìn)行評價(jià)數據收集負責參與協(xié)調客戶(hù)退換貨，負責參與質(zhì)量問(wèn)題分析，負責組織對客戶(hù)實(shí)施培訓

　　5、負責向總經(jīng)理進(jìn)行工作管理匯報

　　定期向總經(jīng)理反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及代理商情況定期向總經(jīng)理反饋計劃考核及工作情況匯報

　　6、完成總經(jīng)理交辦的其他工作

　　按要求、按規定時(shí)間完成總經(jīng)理交辦的臨時(shí)工作

　　3、醫藥招商經(jīng)理崗位職責

　　崗位職責：

　　1. 負責所轄區域內醫藥的招商推廣工作；

　　2. 負責與代理商洽談，簽訂銷(xiāo)售合同，并為代理商提供服務(wù)；

　　3. 負責代理商的開(kāi)發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；

　　4. 負責代理商的開(kāi)發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；

　　5. 收集、整理所轄區域的的市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋。

　　4、藥品招商經(jīng)理崗位職責

　　崗位職責：

　　1.開(kāi)發(fā)新客戶(hù),維護老客戶(hù),達成既定銷(xiāo)售目標；

　　2.負責公司代理產(chǎn)品的招商、市場(chǎng)推廣工作；

　　3.負責代理商的遴選與評估,督促銷(xiāo)售進(jìn)度,并為代理商提供銷(xiāo)售支持和服務(wù)；

　　4.按照公司制訂的銷(xiāo)售計劃完成銷(xiāo)售任務(wù)；

　　5.收集、整理所轄區域的的市場(chǎng)信息,并及時(shí)反饋。

招商經(jīng)理的崗位職責6

　　職責：

　　1、負責制定招商策略及執行計劃;

　　2、負責主動(dòng)挖掘目標客戶(hù)，進(jìn)行各種招商談判，帶領(lǐng)招商團隊完成既定招商任務(wù);

　　3、負責公司相關(guān)招商會(huì )的籌備、執行實(shí)施;

　　4、負責對潛在加盟商開(kāi)展咨詢(xún)、跟蹤、洽談與簽約工作;

　　5、負責開(kāi)發(fā)后的品牌商開(kāi)店輔助工作，協(xié)助客戶(hù)盡快落實(shí)開(kāi)店目標;

　　6、負責執行和把關(guān)開(kāi)店標準、圖紙和跟蹤、渠道糾紛與投訴處理等開(kāi)店后續工作;

　　7、負責記錄客戶(hù)檔案、整理客戶(hù)資料、客戶(hù)定期走訪(fǎng)、回訪(fǎng)客戶(hù)等;

　　8、負責調查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調整品牌，優(yōu)化品牌結構;

　　9、協(xié)助品牌商做好品牌宣傳活動(dòng);

　　10、負責下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、指揮、監督、檢查和落實(shí)。

　　任職要求：

　　1、大專(zhuān)以上學(xué)歷，2年以上招商管理工作經(jīng)驗;

　　2、熟悉招商洽談各步驟流程工作，具備招商管理、計劃執行、流程指導及監控能力;

　　3、熟悉商鋪的市場(chǎng)運作及營(yíng)銷(xiāo)推廣方式;

　　4、具有抗壓能力，具備較高的人際溝通和談判技巧;

　　5、具有良好的市場(chǎng)洞察力、市場(chǎng)分析能力、和團隊精神，責任心強，客戶(hù)關(guān)系良好;

　　6、有較強的組織管理能力;

　　7、誠實(shí)守信，勤奮敬業(yè)。

招商經(jīng)理的崗位職責7

　　職責：

　　1、負責本公司產(chǎn)品所轄區域的招商推廣工作，完成集團分配的任務(wù)指標，根據所轄區域市場(chǎng)情況，制定工作計劃并實(shí)施;

　　2、積極維護老客戶(hù)關(guān)系，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，及時(shí)處理客戶(hù)反饋意見(jiàn)，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和水平;

　　3、定期參加部門(mén)業(yè)務(wù)例會(huì )，分析總結問(wèn)題，討論銷(xiāo)售政策，根據市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略;

　　4、積極配合市場(chǎng)學(xué)術(shù)部產(chǎn)品專(zhuān)員醫院科室會(huì )、學(xué)術(shù)年會(huì )、城市會(huì )等學(xué)術(shù)推廣活動(dòng);

　　5、定期向上級領(lǐng)導匯報日常工作情況;

　　6、完成上級領(lǐng)導交辦的其他項目性工作。

　　職位要求：

　　1、大專(zhuān)及以上學(xué)歷，有2年以上招商經(jīng)驗;

　　2、有自主開(kāi)展學(xué)術(shù)活動(dòng)能力優(yōu)先;

　　3、熟悉呼吸、骨科、抗生素優(yōu)先。

招商經(jīng)理的崗位職責8

　　職責：

　　1、負責各區域空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、梳理、跟蹤以及加盟初期的幫扶，完成區域招商任務(wù);

　　2、做好市場(chǎng)調研、客戶(hù)分析，及時(shí)反應市場(chǎng)信息，定期提交分析調查報告;

　　3、做好客戶(hù)信息登記及管理，以便隨時(shí)跟進(jìn)客戶(hù);

　　4、定期走訪(fǎng)市場(chǎng)，做到對所負責區域空白市場(chǎng)各方面情況的了解。

　　崗位要求：

　　1、22-35歲，大專(zhuān)及以上學(xué)歷，適應出差;

　　2、有強烈的事業(yè)心和責任感，具備良好的人際交往、社會(huì )活動(dòng)能力及公關(guān)談判能力;

　　3、對工作有激情、執著(zhù)、敬業(yè),思維清晰、活躍。

招商經(jīng)理的崗位職責9

　　職責：

　　1、根據部門(mén)總體工作計劃，制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃并實(shí)施，確保完成銷(xiāo)售目標;

　　2、空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā),中小連鎖、基層診療、商業(yè)公司、空白地級市等，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;

　　3、空白產(chǎn)品(睡眠產(chǎn)品)盤(pán)活，提高單個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，

　　4、建立平等、共贏(yíng)、共投、共享的客戶(hù)關(guān)系，保證廠(chǎng)商持續合作，發(fā)揮橋梁和紐帶作用;

　　5、實(shí)施客戶(hù)分級管理，優(yōu)化客戶(hù)結構，提高客戶(hù)質(zhì)量，提升客戶(hù)業(yè)績(jì);

　　6、制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計劃并監督實(shí)施(客戶(hù)投入);

　　7、公司各項市場(chǎng)活動(dòng)宣貫和執行;

　　8、營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議有效組織和召開(kāi);

　　9、負責本區域招標、醫保目錄等銷(xiāo)售資格工作;

　　任職要求：

　　1、有醫學(xué)、藥學(xué)、生命科學(xué)/生物學(xué)/化學(xué)背景，相關(guān)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)全日制大專(zhuān)及以上學(xué)歷;

　　2、兩年以上醫藥行業(yè)臨床或第三終端招商的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，有知名醫藥企業(yè)同等職位一年以上經(jīng)驗，并有良好的工作業(yè)績(jì)與工作記錄;

　　3、熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展現狀，對本領(lǐng)域發(fā)展有深刻理解，熟悉現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式和運作流程;

　　4、具備敏銳的市場(chǎng)感知、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)方向的能力，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)拓展、大客戶(hù)談判能力;

　　5、良好的溝通協(xié)調、組織領(lǐng)導、計劃決策能力，高度的工作熱情和事業(yè)心;

招商經(jīng)理的崗位職責10

　　一、藥品招商的概念

　　為了充分的利用社會(huì )資源開(kāi)拓醫藥市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）、零售商通過(guò)構建一種相對穩定的謀求雙贏(yíng)的伙伴關(guān)系，以實(shí)現優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔、利益共享的戰略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng )造更大利益，我們習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構建簡(jiǎn)單稱(chēng)為招商，包括通路規劃、建設、運行及通路管理等系統工作。

　　二、合格招商經(jīng)理的概念

　　1、合格的含義

　　(1) 正確理解并貫徹公司整體營(yíng)銷(xiāo)計劃,結合管轄區域的實(shí)際情況，對銷(xiāo)售計劃作出客觀(guān)部署，較好的完成公司下達年的度銷(xiāo)售指標。

　　(2) 及時(shí)、準確的將市場(chǎng)各種信息向公司相關(guān)部門(mén)反饋，并依據客觀(guān)情況提出自己的觀(guān)點(diǎn)，供決策層參考。

　　(3) 能根據公司提供的相應條件，解決市場(chǎng)突發(fā)事件。

　　2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

　�。�1） 須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度。

　�。�2） 須積累一定的招商知識和經(jīng)驗。

　�。�3） 須有一定的醫藥專(zhuān)業(yè)知識。

　　3、招商經(jīng)理的能力

　　(1) 思維能力

　　思維能力表現在三個(gè)方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問(wèn)題。

　　A、擬定計劃：

　　《孫子兵法》第一篇是“始計篇”，“凡事預則立，不預則廢”，說(shuō)明計劃的重要性。計劃分為三種類(lèi)型：

　�、� 具有特定目標的項目管理計劃；

　�、� 例行工作的日常管理計劃；

　�、� 處理問(wèn)題的處置計劃。

　　B、制定決策：

　　招商經(jīng)理的職責：在管轄區域內制定相應決策與領(lǐng)導執行。

　　計劃與執行的過(guò)程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關(guān)系等），必須不斷得進(jìn)行決策。

　　C、解決問(wèn)題：

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，不可避免地會(huì )出現各種各樣的問(wèn)題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標等，誰(shuí)能解決相應問(wèn)題，誰(shuí)便能取得成功。

　�。�2）創(chuàng )造績(jì)效

　　企業(yè)的競爭極為激烈，每一分沒(méi)有產(chǎn)出的投入都會(huì )降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績(jì)效是最為核心的能力。

　　(3)組織能力

　　現代企業(yè)組織日益復雜，成員來(lái)自四面八方，面對這樣的環(huán)境，如何使區域內招商經(jīng)理快速組織起來(lái)，集中力量實(shí)現年度目標，是對招商經(jīng)理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設、領(lǐng)導能力和培育部署能力。

　�。�4）專(zhuān)業(yè)風(fēng)采

　　要贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的尊敬和信賴(lài)，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專(zhuān)業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現在

　　A、區域內招商會(huì )議、產(chǎn)品推廣培訓會(huì )；

　　B、溝通表達；

　　C、個(gè)人管理---個(gè)人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。

　　4、招商經(jīng)理的職能

　　招商經(jīng)理應該通過(guò)發(fā)揮下面的職能實(shí)現公司賦予的目標：

　�。�1） 計劃

　　A、 地區的目標與行動(dòng)計劃

　　B、 區域招商經(jīng)理的目標和行動(dòng)計劃

　　C、 制定時(shí)間表

　　D、 關(guān)鍵點(diǎn)的`控制（招、投標，掛網(wǎng)，VIP客戶(hù)）

　�。�2） 組織

　　A、 區域內各招商經(jīng)理的權限協(xié)調

　　B、 區域招商的組織結構圖（省代、區域總代、醫院代理之間的關(guān)系）

　　C、 經(jīng)銷(xiāo)商相互之間的關(guān)系協(xié)調

　�。�3） 控制

　　計劃執行過(guò)程中，分階段追蹤即為控制。

　　A、 通過(guò)追蹤及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售進(jìn)展情況

　　B、 通過(guò)實(shí)際效果與預設目標的比較調整區域工作計劃

　　C、 檢查計劃的執行情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題

　�。�4） 協(xié)調（領(lǐng)導）

　　A、 幫助各招商經(jīng)理協(xié)調各種資源

　　B、 按照公司組織結構圖協(xié)調上下級工作

　　C、 通過(guò)與公司各部門(mén)的協(xié)調取得積極支持

　　D、 協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)程

　　5 、“三字經(jīng)驗”

　　如何才能成為合格的招商經(jīng)理？

　　學(xué) 習

　　但是，純粹的書(shū)本常識與理論是絕對不會(huì )培養出合格的招商經(jīng)理的。 所有的步入醫藥營(yíng)銷(xiāo)之“道”的后來(lái)者都會(huì )學(xué)習醫藥營(yíng)銷(xiāo)理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數”轉變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境�，然而，并非所有的認真者和實(shí)踐者都能如愿以?xún)�，為什么？因為，他們尚未理解作為醫藥招商經(jīng)理最起碼應該掌握的“理念”――醫藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！當然，這只是經(jīng)驗之談，只能借鑒，所以如需解釋?zhuān)�也只能解釋為“三字�?jīng)驗”而已！ 經(jīng)驗之一：“道”。

　　“道之道，非常道”――《道德經(jīng)》中的說(shuō)法。而作為醫藥招商經(jīng)理應該給予它更新的理解。作為醫藥招商經(jīng)理人至少應該給予他雙重含義。

　　在醫藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫藥界流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法，“全國醫藥是一家”。任何一個(gè)想成為業(yè)內“較為知名人士”者他都會(huì )嚴于操守，珍惜他的業(yè)內聲譽(yù)的。所以，步入醫藥行業(yè)的后來(lái)者必須注重職業(yè)道德。如果需要

　　我們把職業(yè)道德說(shuō)得更細致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了： 其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當然，營(yíng)銷(xiāo)之道絕對不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（4P）等等“死規律”。他應該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠、中、近期戰略，而后用靈活的戰術(shù)完成企業(yè)各種目標的過(guò)程。 其二�！熬�子愛(ài)財，取之有道”。作為醫藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽(yáng)光下的利潤。有很多人才在“財”的取舍與否上立場(chǎng)出現問(wèn)題。沒(méi)有人不愛(ài)財，但是，有的“財”該取一定要取，有的“財”不該拿決對不要拿。問(wèn)心無(wú)愧，是醫藥招商經(jīng)理能夠繼續發(fā)展的前提。 經(jīng)驗之二：“精”

　　“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營(yíng)之道”�！敖�(jīng)營(yíng)之道”主要強調思想與思路，屬戰略層面和高層次的意識問(wèn)題。而這里所謂的“精”是指醫藥招商經(jīng)理必須在基礎業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗和實(shí)際操作水平�？梢韵胂�，如果一個(gè)醫藥招商經(jīng)理連基本的醫藥營(yíng)銷(xiāo)常識和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營(yíng)銷(xiāo)之道”？還談什么指揮招商團隊？

　　“精”者，其二，可以認為最為醫藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平�！熬�明”是能夠成為標準合格醫藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反映準確，應變能強，是一個(gè)醫藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競爭慘烈的行當。

　　經(jīng)驗之三：“量”

　　“量”者，其一，是指肚量�！昂＜{百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則鋼”。作為醫藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛(ài)財有道”，“無(wú)欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫藥營(yíng)銷(xiāo)與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)�？吹揭恍┠芰Τ�群但是在事業(yè)上無(wú)所建樹(shù)的“人才”。究其原因不過(guò)是沒(méi)有肚量，不夠寬宏。所謂英雄“氣短”！

　　“量”者，其二，是指“銷(xiāo)量”。這里尤指醫藥招商經(jīng)理。在醫藥營(yíng)銷(xiāo)界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內銷(xiāo)量的漲幅水平。醫藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷(xiāo)量這個(gè)問(wèn)題上體現出“小氣”的作風(fēng)才對。斤斤計較，不放過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細節，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機，這是一個(gè)醫藥招商經(jīng)理能夠滿(mǎn)足“銷(xiāo)量”的重要特質(zhì)和比具備的理念。

　　我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫藥招商經(jīng)理指日可待！

　　三、招商的標準流程

　　企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現招商呢？

　　通常，招商工作可以從以下方面著(zhù)手。

　　第一步：確定適合自己的目標招商群。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有運作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　招商是一個(gè)雙向選擇的機會(huì )，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果經(jīng)

　　銷(xiāo)商選擇不當，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì )因為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運作，由于銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商一味地向廠(chǎng)家要支持，而廠(chǎng)家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多的支持，導致合作的脫節，最終導致經(jīng)銷(xiāo)商的“死亡”。

　　經(jīng)銷(xiāo)商倒下去了，看似只是經(jīng)銷(xiāo)商的損失，對企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區所設的經(jīng)銷(xiāo)商數量是有限的，當地經(jīng)銷(xiāo)商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因為經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會(huì )失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是整個(gè)區域市場(chǎng)。

　　招商經(jīng)理在招商時(shí)，對于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì )放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì )對自己造成傷害。

　　適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。通常，招商經(jīng)理對經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定的方法有以下幾種：

　　1． 競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　由于競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷(xiāo)商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：

　　1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要確定是由于廠(chǎng)家的支持不夠或由于廠(chǎng)家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導致經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)欠佳，而非經(jīng)銷(xiāo)商自身原因造成。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對廠(chǎng)家不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷(xiāo)量，但是，由于競爭對手的承諾實(shí)現不了，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益不能保障，經(jīng)銷(xiāo)商對競爭對手很不滿(mǎn)意，我們可以說(shuō)服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對廠(chǎng)家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復地利用公司的銷(xiāo)售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對的目標消費群不同，不會(huì )對原店構成威脅，對經(jīng)銷(xiāo)商而言是一個(gè)兩全其美的事情。

　　2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車(chē)與摩托車(chē)等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷(xiāo)意識，有一定的經(jīng)濟實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

　　3、 有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。

　　這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定的經(jīng)銷(xiāo)的意識，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家

　　的培訓與指導后，可以迅速成長(cháng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　第二步：用什么樣的方式去找?

　　企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。

　　1．廣告招商。

　　廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話(huà)、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶(hù)資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，來(lái)引導人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。

　　廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

　　2． 業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商。

　　業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商有目的地進(jìn)行走訪(fǎng)和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

　　這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，對于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪(fǎng)。

　　業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

　　在電話(huà)或拜訪(fǎng)過(guò)程中的一些要點(diǎn)：

　　第一部分、新客戶(hù)拜訪(fǎng)

　　一、拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。

　　二、 拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預約，面對面拜訪(fǎng)。

　　三、 拜訪(fǎng)程序如下：

　　1、 電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：

　　1) 經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細信息；

　　2) 經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營(yíng)單位？

　　3) 經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；

　　4) 經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？

　　5) 經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？

招商經(jīng)理的崗位職責11

　　職責：

　　1、負責協(xié)助招商總監擬定招商加盟政策，制定年度、季度、月度招商計劃并貫徹執行。

　　2、負責連鎖客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，包含前期咨詢(xún)，設備配置方案，意向加盟商資質(zhì)審核，來(lái)訪(fǎng)接待、簽訂加盟合同等。

　　3、定期與加盟商保持良好溝通，維護客戶(hù)關(guān)系，完成加盟商的指導及實(shí)施工作，確保加盟合同的履行。

　　4、負責招商加盟相關(guān)政策及流程的建設及執行監督，階段性對政策及流程進(jìn)行評審改進(jìn)

　　5、公司提供定向客戶(hù)資源，通過(guò)電話(huà)溝通向意向客戶(hù)介紹公司加盟項目，在公司與來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)洽談促成合作簽約;

　　職位要求：

　　1、語(yǔ)言表達能力、學(xué)習能力、執行能力強，強烈的目標感及責任心，能承受一定的工作壓力;

　　2、性格外向、富有激情，對數字敏感，思路清晰，善于捕捉客戶(hù)心理，敢于挑戰高薪;

　　3、熟悉代理，經(jīng)銷(xiāo)、連鎖加盟等招商模式的運作方法，能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，參與制定銷(xiāo)售計劃及政策;

　　4、具有良好的商務(wù)談判經(jīng)驗和技能，具有良好的市場(chǎng)洞察及分析能力;

招商經(jīng)理的崗位職責12

　　職責：

　　1、負責與加盟商洽談;帶領(lǐng)團隊完成招商加盟業(yè)績(jì)任務(wù);

　　2、負責團隊日常培訓;下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、指揮、監督、檢查、落實(shí);

　　3、負責加盟商的開(kāi)發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系;

　　4、抓好部門(mén)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)數量、談判成交率以及回款工作。

　　任職要求：

　　1、1-3年以上招商、銷(xiāo)售類(lèi)工作經(jīng)驗，帶團隊優(yōu)先;

　　2、具有較強的溝通協(xié)調能力和人際洞察力，有很強的團隊管理能力;

　　3、性格外向，熱情大方，勇于接受挑戰，能承擔較大壓力;

　　4、有出色的客戶(hù)服務(wù)意識、較強的業(yè)務(wù)拓展和人際交往溝通能力。

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