從加州理工到高盛銀行名人故事
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一定要讓客戶(hù)賺錢(qián)
瑞士銀行環(huán)球投資GAM（ow-nedbyUBSA.G.），我任亞太區董事（20xx-2006）。自從在高盛體驗到客戶(hù)的力量后，我就希望在瑞銀的平臺上，試著(zhù)體驗一下，究竟這些客戶(hù)是認高盛的牌子，還是具有高盛客戶(hù)服務(wù)能力的人。結論是，雖然很不容易，但是可行。
不容易，是因為你不能調動(dòng)高盛擁有的資源，怎么辦？算算手上的牌，什么領(lǐng)域最強。集中兵力攻下某一個(gè)領(lǐng)域的客戶(hù)龍頭。只要這個(gè)攻得下來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域的老二，老三，也一定攻得下來(lái)。
市場(chǎng)上的訊息和機會(huì )，就要靠許多互利互惠的合作伙伴交換。單邊的交易一定不會(huì )長(cháng)久。雙邊的互利互惠關(guān)系，就可以長(cháng)久。時(shí)間資源有限，所以戰略合作伙伴的選取，至關(guān)重要。但不管如何，一定要讓所有客戶(hù)都賺錢(qián)。
我一直不是很好的員工，我的價(jià)值通常體現在替客戶(hù)賺錢(qián)，或是抓住公司成長(cháng)的方向，替公司股東賺錢(qián)。在職位升遷方面，我提不出什么好建議，這方面，說(shuō)實(shí)話(huà)，我很失敗。但因為總能替股東和客戶(hù)賺錢(qián)，等到我自己創(chuàng )業(yè)時(shí)他們給了我很多幫助。
在如何適應公司文化的問(wèn)題上，我有兩位良師益友，曾給過(guò)我很好的建議：一位是中國銀行副行長(cháng)朱民。有次我向他請教，他如何能在上司頻繁更換的情況下，堅守崗位。他說(shuō)他是從責任出發(fā)，在他的位置上做好賦予他的責任。另一位是瑞銀中國主席李一。他說(shuō)人在社會(huì )上，總要找到一個(gè)位置，扮演好自己承擔的角色，人生總是有幾次熱鬧。有了如此開(kāi)闊的“社會(huì )和人生”視野，很多事，退一步，海闊天空。位置和責任，是一體的兩面。另外一種，就是“投資老板”，反正老板投資員工，員工何不投資老板？只要投資對人，事業(yè)就會(huì )一路往上。
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投資眼光是逼出來(lái)的'
在太平洋投資管理公司兩年，我的三個(gè)支柱是：PIMCO交易室，華爾街，UCLA財經(jīng)系。
每星期一早5點(diǎn)，太平洋投資的大老板BillGross一定把所有交易員/投資組合管理者，聚集起來(lái)，每個(gè)人針對所負責的區塊，發(fā)表對市場(chǎng)的一周展望，并指出市場(chǎng)可能出現的最大的風(fēng)險。所以，每個(gè)周末或周五，每個(gè)人必須為下周一的發(fā)言做準備。每個(gè)人發(fā)言時(shí)間有限。華爾街賣(mài)方的報告很多，但太平洋投資就是逼你在非常多的信息量下，做出有關(guān)投資的判斷與結論，通常只有一到三句話(huà)。當時(shí)有合伙人對我說(shuō)過(guò)兩句很重要的話(huà)：第一，市場(chǎng)在每一瞬間有非常多的變量要觀(guān)察，而在每一瞬間最重要的是能夠有所發(fā)現，什么變量重要，什么變量不重要。第二，當每個(gè)人都在觀(guān)察市場(chǎng)時(shí)，最重要的是在資訊一樣的情況下，用不同的眼光審視，看出和別人不一樣的東西來(lái)。一個(gè)財經(jīng)新聞從業(yè)人員，或一個(gè)經(jīng)濟學(xué)家，和一個(gè)會(huì )投資的交易員最大的差別，就是會(huì )投資的交易員能把市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢，總結成能投資的交易。而一般的經(jīng)濟學(xué)家，左手右手之后，下不了結論。一般財經(jīng)新聞從業(yè)人員，知道人和故事，但并不知道意義，左手右手都寫(xiě)不出。
由于我是跨專(zhuān)業(yè)學(xué)科，所以每周有幾天晚上，我會(huì )開(kāi)車(chē)去UCLA上財經(jīng)系開(kāi)的課，如BradCornell開(kāi)的公司估價(jià)和融資，RichardRoll開(kāi)的統計經(jīng)濟計量學(xué)，BobGeske開(kāi)的選擇權的定價(jià)。與BradCornell見(jiàn)面時(shí)，我會(huì )向他報告PIMCO發(fā)生的事情。當我告訴他我是如何從一個(gè)最小的財務(wù)金融師的角度看公司時(shí)，他會(huì )強迫我一定要如合伙人般的思考，要順著(zhù)錢(qián)去思考。他并問(wèn)我“如果你是BillGross，你現在會(huì )想什么問(wèn)題？”一開(kāi)始我總說(shuō)“不知道�！焙髞�(lái)膽子大了，慢慢敢想并敢和Brad討論問(wèn)題。
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有用的報告未必是最厚的
在我任麥肯錫顧問(wèn)公司McKinsey&Company大中華區公司融資戰略顧問(wèn)（20xx-2001）的兩年，麥肯錫的重點(diǎn)是，在無(wú)法提供如投資銀行在資本市場(chǎng)融資交易的情況下，如何讓全球500強CEO愿意付錢(qián)購買(mǎi)麥肯錫公司提供的服務(wù)。因為麥肯錫除了人力資源，沒(méi)別的了。
麥肯錫是一個(gè)全球性的人力組織，有一套管理人力資源和智慧產(chǎn)品的系統，而且有一定的傳承性。一個(gè)案子來(lái)時(shí)，如果全球其他的公司已經(jīng)做過(guò)類(lèi)似的案子，有檔案可以參考，可以從全球研究中心調看檔案。
麥肯錫收了客戶(hù)的錢(qián)后，必須在一定時(shí)間內提供服務(wù)。做很厚的分析文件，或留得很晚甚至超過(guò)半夜。但你問(wèn)他這么厚的報告，最后到底說(shuō)明什么問(wèn)題，他卻不一定說(shuō)得出來(lái)？這和PIMCO的投資文化是完全相反的。在PIMCO，你可能上班時(shí)間不是很長(cháng)，但壓力很大。
你的時(shí)間是否值錢(qián)，就看你是否在交易上的判斷正確，是否能替公司賺錢(qián)。你可能每星期讀很多華爾街研究報告，最后只能總結一句話(huà)，不是看你寫(xiě)多少字，是看你寫(xiě)出來(lái)的字是否賺錢(qián)。
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任職麥肯錫
高盛（亞洲）有限責任公司GoldmanSachs（Asia）LLC。我任大中華區資產(chǎn)管理部業(yè)務(wù)負責人（20xx-2003）�！案呤汀笔且粋�(gè)開(kāi)放系統，即使離開(kāi)了高盛，依然有效。全天下的對沖基金和對沖基金上游的資金，很多掌握在高盛人的手里，而且高盛人之間，有種互信。只要互相一聽(tīng)你上個(gè)工作在高盛做什么，大概是否投資給你，投多少，就可以定了。
如何進(jìn)高盛，就各憑本事了，事前的準備一定不能少，但最后能進(jìn)去的，也只是極少數。
高盛鼓勵全球同事互相溝通。對外，它基本上只做全球每個(gè)國家最富有的三到五個(gè)人或家族的交易。如何讓這些人最后選擇你來(lái)提供服務(wù)，這對銀行家是最大的考驗。要當這個(gè)機構的高層非常不容易，許多高盛集團的前領(lǐng)導人離開(kāi)后，繼續領(lǐng)導著(zhù)美國財經(jīng)界，對華爾街和美國政府的財經(jīng)決策起舉足輕重的作用。相對麥肯錫而言，高盛更多負責客戶(hù)的戰略和融資，麥肯錫有時(shí)配合高盛團隊，做一些公司內部組織和人事的整合，這種搭配在中國國有企業(yè)上市時(shí)最容易看到。高盛攘外，負責戰略和資本市場(chǎng)，麥肯錫安內。
我在高盛學(xué)到的是和這些最出色的人才打交道，究竟該具備什么功夫，如何棋先一著(zhù)，發(fā)現下一波具全球影響力的領(lǐng)導者。
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如何當個(gè)女金融家
女投資銀行家在這個(gè)多屬于男人的行業(yè)里，通常遇到最大的難題是，時(shí)間分配。投資銀行是中介業(yè)務(wù)，客戶(hù)對時(shí)間的要求很多。一天只有二十四個(gè)小時(shí)，該怎么分配？整個(gè)行業(yè)競爭激烈，重要客戶(hù)的生意，誰(shuí)都想做。所以這個(gè)游戲的重點(diǎn)是：在重要的時(shí)候，你要想辦法讓客戶(hù)第一個(gè)打電話(huà)找到你。很多杰出的投資銀行家干脆把客戶(hù)和朋友放在一類(lèi)，由“時(shí)間投資回報率”來(lái)決定。
第一，什么人是你最重視的客戶(hù)？
第二，為什么你不可被替代？最重要的是，要真正能為客戶(hù)提出好的建議。要讓客戶(hù)賺錢(qián)才是硬道理。時(shí)間一長(cháng)，客戶(hù)心里很明白誰(shuí)是有用的好銀行家，誰(shuí)只會(huì )陪打高爾夫和吃飯喝酒上夜總會(huì )。
第三，你是否能管理客戶(hù)對服務(wù)的期望值，承諾的和實(shí)現的差多少（最好不要有差距，還能讓客戶(hù)覺(jué)得服務(wù)超過(guò)預期）。我自己多年來(lái)，只照應每個(gè)國家三到五個(gè)客戶(hù)，他們之間的互相交易，得益于今天全球化的潮流，生意已做不完。很多杰出的女投資銀行家，結不了婚，就是因為將時(shí)間先給了客戶(hù)，很難有時(shí)間去結婚生子。我個(gè)人認為，這是對女投資銀行家最大的難題。我認識的很多男投資銀行家娶了空姐，因為他們的很多時(shí)間都是在飛機上度過(guò)的。
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