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卷煙零售終端建設培訓總結范文
隨著(zhù)煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以服務(wù)為手段的保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的逐步完善，在進(jìn)一步推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設、搞好訂單供貨工作的同時(shí)，如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國家經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項改革措施順利實(shí)施，終端市場(chǎng)的掌控和開(kāi)拓顯得尤為重要。市場(chǎng)是企業(yè)生存的前提，各行各業(yè)立足之更本，銷(xiāo)售市場(chǎng)又叫終端銷(xiāo)售，自古以來(lái)，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理。國家煙草專(zhuān)賣(mài)局姜成康局長(cháng)曾強調：“要進(jìn)一步提高對零售客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場(chǎng)的行為，都將嚴重削弱行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎，也將嚴重損害煙草專(zhuān)賣(mài)的形象”。因此，規范卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)是建立完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點(diǎn)。下面我就卷煙零售終端建設談幾點(diǎn)初淺的認識。
一、加強零售終端建設，要確保以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)回報零售客戶(hù)
對于任何銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)就是上帝，為零售客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設好零售終端是建立穩固的卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的關(guān)鍵，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續發(fā)展的瓶頸。目前如何做好終端市場(chǎng)，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶(hù)經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強服務(wù)意識，創(chuàng )新服務(wù)理念。誰(shuí)牢牢地掌握了零售客戶(hù)誰(shuí)就真正牢牢地掌握了市場(chǎng)。因此，客戶(hù)經(jīng)理只有加強服務(wù)意識，更新服務(wù)方式，才能贏(yíng)得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設好穩定、牢靠的零售終端，才能迎來(lái)煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機和活力。
在現階段，擺在客戶(hù)經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷(xiāo)售，還有卷煙品牌的市場(chǎng)培育，更重要的是卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能體現出網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量運行水平，因此，服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)工作的必經(jīng)之途，包括經(jīng)營(yíng)理念、卷煙品牌、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，要合理利用管理加服務(wù)的方法，凈化好市場(chǎng)，服務(wù)好客戶(hù)，擴大網(wǎng)絡(luò )建設，提高市場(chǎng)占有率，與客戶(hù)共同建立一張堅實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，共同達到雙贏(yíng)。具體有以下幾點(diǎn)做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強與客戶(hù)溝通，認真傾聽(tīng)卷煙零售客戶(hù)的心聲，切實(shí)為他們解決經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題�？蛻�(hù)經(jīng)理要針對不同的客戶(hù)，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過(guò)宣傳煙草法律法規和卷煙營(yíng)銷(xiāo)政策，引導客戶(hù)從長(cháng)遠利益進(jìn)行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺(jué)地遠離違法經(jīng)營(yíng)和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經(jīng)營(yíng)，與此同時(shí)保障充分發(fā)揮重點(diǎn)骨干企業(yè)和重點(diǎn)骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實(shí)現企業(yè)由大變強的目標至關(guān)重要；第三，客戶(hù)經(jīng)理要當好客戶(hù)的參謀，做好經(jīng)營(yíng)指導工作。指導和協(xié)助零售客戶(hù)解決經(jīng)營(yíng)中存在的困難和問(wèn)題，向他們傳授先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營(yíng)利潤，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實(shí)現雙贏(yíng)。
二、加強零售終端建設，要重視零售終端信息采集和客戶(hù)細分策略
隨著(zhù)經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建運營(yíng)模式也在隨之變化，但營(yíng)銷(xiāo)人員對終端市場(chǎng)基本還停留在服務(wù)階段，如何進(jìn)一步做好市場(chǎng)掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問(wèn)題。加強零售終端建設，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實(shí)現以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶(hù)終端信息采集機制。其意義在于通過(guò)終端信息的支撐，掌握零售戶(hù)的進(jìn)、銷(xiāo)、存業(yè)務(wù)數據，提高對零售戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)狀況的分析能力，更加科學(xué)地、有的放矢的對零售戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)指導，通過(guò)分析卷煙零售庫存，提高經(jīng)營(yíng)主體的市場(chǎng)預測水平，更加科學(xué)的制定營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過(guò)終端合理、規范、真實(shí)的信息采集，掌控市場(chǎng)需求，總結市場(chǎng)規律，科學(xué)制定品牌發(fā)展策略，進(jìn)一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。其次，要以零售客戶(hù)為載體，實(shí)施客戶(hù)細分策略。其意義在于，當前煙草商業(yè)企業(yè)對零售客戶(hù)分類(lèi)主要遵循全國統一的卷煙零售客戶(hù)分類(lèi)標準，還沒(méi)有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶(hù)分類(lèi)體系，無(wú)法有效的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，不能為不同零售戶(hù)的不同需求提供個(gè)性化和差異化服務(wù)，實(shí)現對零售客戶(hù)一對一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
三、加強零售終端建設，要提升營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)水平和工作能力
由于社會(huì )的發(fā)展，導致競爭也越發(fā)的激烈，尤其是中國加入世貿以來(lái)，隨著(zhù)國外產(chǎn)品的注入，煙草正面臨著(zhù)機遇，也面對著(zhù)挑戰，未來(lái)煙草要持續良好的發(fā)展就必須要不斷自強，增強自身競爭實(shí)力。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理工作，還處在一個(gè)較低的階段還遠遠不能滿(mǎn)足消費市場(chǎng)的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。因此我們要順應市場(chǎng)的發(fā)展，提高對營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的研究和管理水平，就要通過(guò)對卷煙零售客戶(hù)提供差異化的服務(wù)，設立零售終端信息采集機制和實(shí)施客戶(hù)細分策略，來(lái)實(shí)現全面掌控零售終端的目的。但這之間無(wú)論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，信息采集及分析處理還是客戶(hù)細分，都需要客戶(hù)經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現代科學(xué)管理知識。
零售終端的建設是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，面對煙草行業(yè)零售終端建設的現狀，很多問(wèn)題并不是一下子就解決了。那么針對這些零售終端建設現狀和零售終端建設中必須解決的問(wèn)題，有沒(méi)有一種比較現實(shí)的方法來(lái)真正做好零售終端建設？個(gè)人認為：以卷煙零售戶(hù)自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現實(shí)的選擇。零售戶(hù)自律組織能為以上問(wèn)題的解決提供平臺，通過(guò)發(fā)揮自律組織自律機制與零售戶(hù)結成利益同盟；通過(guò)發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡(luò )的親和力；通過(guò)發(fā)揮自律組織監管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡(luò )的親和力。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達行業(yè)政策，提供市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營(yíng)等方面的信息；定期收集成員營(yíng)銷(xiāo)信息；鼓勵成員針對卷煙零售業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)主動(dòng)開(kāi)展調研，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策；引導成員按照市場(chǎng)需求，確定經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標；加強成員之間的交流與合作，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，最終實(shí)現全面掌控零售終端目的。
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