有一個(gè)職場(chǎng)上的“真理”并不為大多數銷(xiāo)售人員所知曉：一個(gè)人今天工作所得的報酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì )在明天為他帶來(lái)更多的收獲。順這個(gè)方向思考，營(yíng)銷(xiāo)管理者將意識到，幫助銷(xiāo)售人員確立正確的職業(yè)理想和提高相應的工作能力，無(wú)論是對銷(xiāo)售人員還是對企業(yè)都是最具價(jià)值的管理行為，也是留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的最佳策略選擇。

　　正在閱讀本文的營(yíng)銷(xiāo)管理者，請你首先思考幾個(gè)問(wèn)題：你現在擁有的管理職位及獲得的待遇是不是你過(guò)去努力工作和學(xué)習的結果？如果你的能力更強，管理業(yè)績(jì)更好，專(zhuān)業(yè)知識更豐富，是不是意味著(zhù)你未來(lái)將會(huì )獲得更高的地位和更多的金錢(qián)？你的回答必然是肯定的，因為不可能有其他結論。然而，已經(jīng)在你的身上發(fā)生的“真理”，你將之運用到了管理你的下屬銷(xiāo)售人員的工作實(shí)踐中嗎？

　　我在面向銷(xiāo)售人員講課時(shí)，許多時(shí)候會(huì )首先與參訓的銷(xiāo)售人員討論學(xué)習本課程與實(shí)現他們的個(gè)人職業(yè)理想的關(guān)系。比如，我在面向企業(yè)的中基層銷(xiāo)售人員講授《經(jīng)銷(xiāo)商管理的七個(gè)要領(lǐng)》時(shí)，會(huì )首先花半小時(shí)左右的時(shí)間與他們討論三個(gè)問(wèn)題：1）為什么說(shuō)銷(xiāo)售人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的水平將決定銷(xiāo)售人員的個(gè)人職業(yè)前景？2）為什么你需要學(xué)習《經(jīng)銷(xiāo)商管理的七個(gè)要領(lǐng)》課程？3）你需要以怎樣的情緒和思想準備來(lái)接受本次課程所傳授的知識、方法和工具？為什么我要這樣安排呢？因為我認為只有讓銷(xiāo)售人員知道運用本課程提供的知識、方法和實(shí)用工具將對他們的個(gè)人職業(yè)發(fā)展大有好處，我所講授內容才能直擊銷(xiāo)售人員的“心靈”，進(jìn)而才能極大地調動(dòng)他們的學(xué)習熱情，最終使他們學(xué)習和領(lǐng)悟更多的內容。

　　我之所以要介紹我在培訓中的這一做法，是想借此引伸出一個(gè)“真理”和一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。一個(gè)“真理”是：一個(gè)人今天工作所得的報酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì )在明天為他帶來(lái)更多的收獲。一個(gè)觀(guān)點(diǎn)是：營(yíng)銷(xiāo)管理者（包括像我這樣的培訓師）應該基于前述“真理”來(lái)引導和幫助銷(xiāo)售人員確立正確的職業(yè)理想，并把自己的職業(yè)理想的實(shí)現方式與當前的職務(wù)責任加以緊密地結合。

　　本文將針對上述觀(guān)點(diǎn)，給營(yíng)銷(xiāo)管理者提供四點(diǎn)方向和策略性建議：1）聘用有正確職業(yè)理想的銷(xiāo)售人員，2）對銷(xiāo)售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘，3）建設可以使銷(xiāo)售人員得以快速成長(cháng)的外部條件，3）樹(shù)立內部標桿。

　　聘用有正確職業(yè)理想的銷(xiāo)售人員

　　每一位銷(xiāo)售人員都有職業(yè)理想，但并不是每一位銷(xiāo)售人員的職業(yè)理想都是正確的。那么，什么又是正確的職業(yè)理想呢？我在這里給一個(gè)定義：「通過(guò)更好地實(shí)現本職工作來(lái)不斷提升工作能力，從而使自己未來(lái)獲得理想中的成就與地位的意愿」。

　　根據上述定義，企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，對那些僅僅只是為了找一份過(guò)活的工作，對未來(lái)沒(méi)有正確和明確期盼的應聘者，應該謹慎錄用。因為，在他們沒(méi)有“通過(guò)更好地實(shí)現本職（在此是指銷(xiāo)售崗位）工作來(lái)不斷提升工作能力，大而使自己未來(lái)獲得理想中的成就與地位的意愿”的情況下，企業(yè)需要幫助他們建立這樣的意愿是需要付出一定的心血的。但是，最好不要“一刀切”：對于有一定銷(xiāo)售工作經(jīng)驗的應聘者的要求可以苛刻一些，因為他們已經(jīng)在銷(xiāo)售工作崗位上工作了多年，如果他們還沒(méi)有確立正確的職業(yè)理想，他們很可能不會(huì )有大的造化，沒(méi)有追求便只能按部就班，而按部就班的必然結果是不進(jìn)則退、不能滿(mǎn)足領(lǐng)導的要求；對于剛剛參加工作的大學(xué)生則可以寬容一些，因為他們還來(lái)不及確立自己的-全球品牌網(wǎng)-職業(yè)理想，也不知道如何確立正確的職業(yè)理想，在這種情況下，如果他們的“苗子”較好，便是可以被造化的。

　　對銷(xiāo)售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘

　　這是針對已經(jīng)在銷(xiāo)售崗位上工作的銷(xiāo)售人員而言的。很顯然，你不能因為他們沒(méi)有正確的職業(yè)理想就讓他們轉鋪蓋走人。

　　如果你的銷(xiāo)售人員大多數不具備我在上面給出定義的那種職業(yè)理想，除了他們本身存在一定的問(wèn)題之外，也與你過(guò)去沒(méi)有從這個(gè)方面對他們進(jìn)行正確的引導和幫助有關(guān)。在這種情況下，你要做的就是對他們進(jìn)行循循善誘，使他們建立正確的職業(yè)理想。如何做呢？我的建議是逐步跟他們講清以下三個(gè)“道理”：

　　第一步：讓每一個(gè)人充分認識到本文開(kāi)始部分指出的那個(gè)“真理”——一個(gè)人今天工作所得的報酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì )在明天為他帶來(lái)更多的收獲。要讓他們充分地理解這個(gè)“真理”，你可以讓他們結合自己的工作經(jīng)歷來(lái)得出結論。事實(shí)上每一個(gè)人現實(shí)所獲得的職務(wù)和待遇，都是他們過(guò)去所建立的工作能力的必然結果，他們未來(lái)的職務(wù)和待遇也必然會(huì )來(lái)源于現在的工作和學(xué)習之中。

　　第二步：讓每一個(gè)人充分的認識到我在本文的上篇中所闡述的那個(gè)道理：每一個(gè)人都有三種需求，但只有職業(yè)理想這個(gè)需求才是或應該是“領(lǐng)頭羊”，因為通過(guò)努力在工作中建立能力以實(shí)現職業(yè)理想的過(guò)程，自己的薪酬待遇和歸屬感這兩個(gè)需求也能夠得到更好的滿(mǎn)足。這樣追求職業(yè)理想，對企業(yè)和銷(xiāo)售人員是雙贏(yíng)的選擇。

　　第三步：明確地告訴每一個(gè)人，他們個(gè)人的職業(yè)發(fā)展有三條路：一是長(cháng)期與本企業(yè)一同成長(cháng)，二是可以跳槽到其他公司工作，三是可以選擇自己當老板（包括扶持他們成為本企業(yè)的globrand.com經(jīng)銷(xiāo)商）。通過(guò)走第一條路實(shí)現職業(yè)理想，只能是通過(guò)努力工作和學(xué)習以使自己的相關(guān)能力增加，因為未來(lái)他們在公司的地位和待遇來(lái)源于自己的能力狀況。通過(guò)走第二條路而實(shí)現職業(yè)理想，也只能通過(guò)努力工作和學(xué)習以使自己的相關(guān)能力增加，因為要想通過(guò)跳槽而獲得更高的職位和待遇，能力是關(guān)鍵條件。通過(guò)第三條路實(shí)現自己的職業(yè)理想，同樣只能通過(guò)努力工作和學(xué)習以使自己的能力增加，因為只有能力更高，自己當老板獲得成功的機會(huì )才會(huì )更大。

　　建設可以使銷(xiāo)售人員得以快速成長(cháng)的外部條件

　　僅有上述循循善誘還不夠。企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)管理者還應該為銷(xiāo)售人員營(yíng)造一個(gè)可以使其快速提升其能力，從而實(shí)現他們的職業(yè)理想的外部條件。我在此所說(shuō)的外部條件，主要是指建立以下三項條件：

　　條件一：在銷(xiāo)售部門(mén)內部造成人人追求個(gè)人職業(yè)成功的積極向上的文化氛圍。這是對營(yíng)銷(xiāo)管理者的極高要求。營(yíng)銷(xiāo)管理者不僅要有鼓勵銷(xiāo)售人員積極追求個(gè)人職業(yè)成功的熱情和胸懷，而且還要有足夠意志和方法來(lái)結合本企業(yè)的實(shí)際，在銷(xiāo)售團隊內部營(yíng)造一種良好的文化氛圍。良好的文化氛圍一旦形成，團隊成員便會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地為實(shí)現個(gè)人的職業(yè)理想，立足于本職務(wù)努力工作和學(xué)習，從而不斷提升個(gè)人的工作能力。

　　條件二：建立規范化的銷(xiāo)售管理體系。所謂規范化的管理體系，就是建立一套科學(xué)的銷(xiāo)售管理制度/標準。這一點(diǎn)非常重要，銷(xiāo)售人員只有在規范的制度/標準框架內工作才能更好地成長(cháng)。制度/標準主要對銷(xiāo)售人員個(gè)人起兩個(gè)作用：一是使他們知道應該做什么，二是使他們知道不能做什么。但有一點(diǎn)必須指出：普通銷(xiāo)售人員要想成為職業(yè)經(jīng)理人，他們的制度化管理能力是一個(gè)基本條件，制度化管理能力越強的人越是有條件成為企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人。換言之，要使銷(xiāo)售人員具備制度化的管理能力，他們需要通過(guò)遵守公司既定的制度來(lái)領(lǐng)悟制度化管理的奧秘。而要使銷(xiāo)售人員通過(guò)遵守公司的既定管理制度來(lái)領(lǐng)悟制度化管理的奧秘，公司應該首先有管理制度。

　　條件三：建立科學(xué)的定期評估與輔導機制。許多企業(yè)已經(jīng)有了銷(xiāo)售人員的績(jì)效評估/考核辦法，需要完善的是如何在已有的績(jì)效評估標準中更多的體現個(gè)人學(xué)習與成長(cháng)的內容。體現這一方面的內容有三層意義：一是可以使銷(xiāo)售人員感受到公司希望他們個(gè)人有良好的職業(yè)發(fā)展；二是使管理者客觀(guān)地了解到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的進(jìn)步狀況和欠缺所在；三是使銷(xiāo)售人員自己知道自己進(jìn)步了多少和欠缺所在。有了這個(gè)定期的評估標準之后，還需要科學(xué)地實(shí)施定期績(jì)效評估，并且要在每一次評估之后，對每一個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次面談與輔導。對表現特別優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，甚至可以禮請公司領(lǐng)導與之進(jìn)行一次面談。

　　樹(shù)立內部標桿

　　就是精心地或者說(shuō)蓄意地讓那些專(zhuān)注于崗位工作和學(xué)習，能力得到了提升的銷(xiāo)售人員實(shí)現他們階段性的職業(yè)夢(mèng)想，以便讓全體銷(xiāo)售人員知道身邊就有通過(guò)不斷地工作能力提升而實(shí)現了階段性職業(yè)夢(mèng)想的例子�？梢园�括三個(gè)方面的例子：通過(guò)基于本職崗位的工作和學(xué)習，在公司內部得到的職務(wù)提升的例子；通過(guò)基于本職崗位的工作和學(xué)習，應聘到其他公司擔認了中高級職務(wù)的例子；通過(guò)基于本職崗位的工作和學(xué)習，成功地實(shí)現了自主創(chuàng )業(yè)（包括成為了本公司的經(jīng)銷(xiāo)商）的例子。這些身邊的標桿可以直接地刺激/激勵更多的銷(xiāo)售人員朝向企業(yè)和銷(xiāo)售人員個(gè)人所希望的那個(gè)方向努力工作與學(xué)習。