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軟件銷(xiāo)售實(shí)習報告
一、實(shí)習單位簡(jiǎn)介
xxx市xxx科技有限公司于20xx年在xxx正式成立，作為xxx的用友軟件代理期間長(cháng)期致力于企事業(yè)單位信息化管理軟件的咨詢(xún)與服務(wù)代理。我們的夢(mèng)想就是要用信息技術(shù)推動(dòng)商業(yè)和社會(huì )進(jìn)步，做客戶(hù)信賴(lài)的長(cháng)期合作伙伴，以專(zhuān)業(yè)的能力、誠信負責的態(tài)度，不斷創(chuàng )造先進(jìn)產(chǎn)品長(cháng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶(hù)，幫助客戶(hù)持續成功，以此贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，與客戶(hù)建立并保持長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。奉行專(zhuān)業(yè)主義，據此為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，并實(shí)現夢(mèng)想。以“及時(shí)、真誠、專(zhuān)業(yè)”為不懈追求的目標。
二、實(shí)習過(guò)程
經(jīng)過(guò)兩年的在校學(xué)習，我在xxx年6月18日來(lái)到了xx科技有限公司，開(kāi)始了為期一年的實(shí)習生活。我應聘的職位是軟件工程師，不過(guò)在試用期的三個(gè)月里，我首先是作為一名銷(xiāo)售人員來(lái)了解公司和用友軟件。雖然在學(xué)校的時(shí)候也學(xué)習過(guò)用友軟件，但到了公司才發(fā)現，自己對軟件的了解真的是太淺顯了。剛上班的時(shí)候，對于自己的工作和這個(gè)行業(yè)甚至是一片茫然，不知道該如何下手。所以我努力的充實(shí)自己，不斷地去學(xué)習。公司的學(xué)習氛圍也很濃，經(jīng)常會(huì )有統一的培訓，對我們這些新人進(jìn)行指導，讓我感覺(jué)自己就好像是一塊水綿，在不斷地吸取著(zhù)知識。
在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我主要是進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，尋找商機。雖然沒(méi)有什么商業(yè)成果，但我的收獲也很大。從不會(huì )在電話(huà)里和人溝通，到后來(lái)的可以順暢的和人對話(huà)。我的溝通能力提升了很多。認識到要做一名出色的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備以下素質(zhì)。首先，要具備4種深刻的意識：市場(chǎng)意識，效率意識，服務(wù)意識，創(chuàng )新意識。只有具備上面四種意識，才能洞察市場(chǎng)，提高效率，完善服務(wù)，不斷創(chuàng )新。其次，要具備2種理念：樹(shù)立市場(chǎng)第一的理念，樹(shù)立服務(wù)至上的理念。只有樹(shù)立正確的理念，才能支配正確的行為，才能把事情做正確。沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有所謂的產(chǎn)品，所以要樹(shù)立市場(chǎng)第一的理念�，F在的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品的競爭，很多時(shí)候已經(jīng)變成了服務(wù)的競爭，有服務(wù)的理念，才會(huì )把顧客擺在第一位，只有以顧客為中心了，才能提高顧客的滿(mǎn)意度。
每天夠公司都會(huì )開(kāi)早會(huì )，大家輪流做主持。有時(shí)念得是一則小故事，有時(shí)做的是小游戲，有時(shí)講的是工作的方法，也有同事會(huì )把自己工作的總結和大家分享。感覺(jué)每次的早會(huì )都會(huì )讓我們有所收獲，不論是感動(dòng)還是知識。我剛主持早會(huì )的時(shí)候很緊張，因為這是我來(lái)公司后的第一次，雖然自己覺(jué)得不太好，但大家很關(guān)照我，也給了我鼓勵。我很開(kāi)心自己所在的公司是個(gè)溫暖的大家庭。
在來(lái)到公司的第二個(gè)月，我很幸運的參加了用友軟件黑龍江辦事處舉辦的為期兩天的沙盤(pán)培訓。在培訓中模擬了加工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷程，從未如此近的了解到一個(gè)企業(yè)的流程。當時(shí)很多伙伴都參加了培訓，當時(shí)每6人為一組，每組都相當于一個(gè)公司。在模擬中我擔任了公司的財務(wù)經(jīng)理，很深刻的體會(huì )到了要確保公司可以正常運轉的不易。模擬開(kāi)始時(shí)每個(gè)公司都有500萬(wàn)的注冊資金，每8分鐘為一個(gè)周期，前15周的運營(yíng)費用為每周20萬(wàn)，第16周開(kāi)始是每周30萬(wàn)。模擬生產(chǎn)過(guò)程中假設產(chǎn)能無(wú)限，當天可完成，庫存容量無(wú)限，而產(chǎn)品價(jià)格也會(huì )有變動(dòng)。公司自己不足時(shí)可出具資產(chǎn)負債表進(jìn)行貸款，利率10%，提前扣除，模擬結束時(shí)進(jìn)行還款。
當模擬的號聲想起的時(shí)候，大家都緊張了起來(lái)，整間屋子里都是喧鬧的聲音，每個(gè)人都在奔波于采購、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的工作中。在我的組里，我的伙伴們很清楚的知道自己需要做什么。大家都在努力的做好自己份內的事，而且剛認識的人需要在最短的時(shí)間內進(jìn)行磨合，我看到了大家在工作中的堅持和妥協(xié)，每個(gè)人都想為自己的團隊做出努力。上午的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行的并不順利，但大家已經(jīng)逐步進(jìn)入了狀態(tài)，雖然在上午結束進(jìn)行總結時(shí)我們的團隊并不領(lǐng)先，但我們都很有信心，我們會(huì )在接下來(lái)的訓練中變得更好。因為公司在前12周期的經(jīng)營(yíng)策略出現問(wèn)題，導致資金流斷裂，只好向銀行貸款300 萬(wàn)。我當時(shí)在反省，為什么會(huì )出現這樣的問(wèn)題，結果就是，我們的公司沒(méi)有讓資金在公司內部快速流轉起來(lái)，產(chǎn)生了積壓。下午開(kāi)始了第13周期的模擬，針對上午出現的問(wèn)題和得出的結論，我們對公司做出了相應的調整。將公司內部存貨迅速出售，而且在接訂單和采購方面也要進(jìn)行更系統的操作，每次的訂單和采購都會(huì )進(jìn)行詳細的計算。因為時(shí)間的緣故，我們的模擬并沒(méi)有按照原定的周期來(lái)進(jìn)行，只走到了27周期就突然宣布結束了，但是真的很緊張，因為大家還在預想著(zhù)要在最后幾個(gè)周期來(lái)打一個(gè)翻身仗，但是現在只能聽(tīng)結果了。我并沒(méi)有對結果抱太大的希望，因為感覺(jué)結果并不好，之前有好幾個(gè)隊伍領(lǐng)先于我們的。所以我緊張的等待。當最后聽(tīng)到第一名是我們團隊的時(shí)候，我真的激動(dòng)了，一天的努力有了很好的結果。這是對我們最大鼓勵。獎品并不是最重要的，重要的是我們成功了，而且我因為這次的合作收獲了很多。了解到企業(yè)管理的五個(gè)核心是：快速訂單相應、確保及時(shí)交付、降低賒銷(xiāo)風(fēng)險、完善內控體系、降低庫存占用。
在進(jìn)行沙盤(pán)模擬的同時(shí)，我們也進(jìn)行了辯論賽。不過(guò)規定是以公司來(lái)分組的，而我的公司只有我和另一名同事參加了培訓，不能組成一個(gè)辯論隊，就想著(zhù)放棄了。不過(guò)辦事處的老師覺(jué)得還是參加比較好，就想辦法找人和我們組成了一隊，正好對方只有一個(gè)人來(lái)參加培訓。我很榮幸的成為了辯論隊的一辯，領(lǐng)導辯論隊進(jìn)行比賽。第一場(chǎng)比賽的題目是“服務(wù)人員/銷(xiāo)售人員推動(dòng)老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效果好”，我方持有的觀(guān)點(diǎn)是：服務(wù)人員推動(dòng)老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效果好。在辯論賽舉行前我和另外兩名隊友進(jìn)行了一次探討，捋清了思路，對要闡述的觀(guān)點(diǎn)做了記錄。第一場(chǎng)比賽的結果很出乎我的預料，我們晉級了，可以參加半決賽了。從未參加過(guò)類(lèi)似比賽的我真的很驚訝，沒(méi)想到自己成功了。培訓的老師對我的表現很認可，認為我是一個(gè)很有潛力的服務(wù)經(jīng)營(yíng)人員，這句肯定給了我莫大的勇氣，讓我更有勇氣去做好自己的工作。在半決賽的時(shí)候我們失敗了，在做準備時(shí)就發(fā)現大家陷入了困境，雖然與我們同住的老師給了我們指導。雖然我們沒(méi)有成功但我們獲得了大家的尊重，我們這個(gè)臨時(shí)組成的團隊，用自己最大的努力展現了自己的風(fēng)采，伙伴們的掌聲讓我們笑對失敗。
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在xxx工作即將滿(mǎn)三個(gè)月的時(shí)候，我的精神達到了臨界點(diǎn)，感覺(jué)再繼續下去自己的精神肯定會(huì )垮掉，所以我選擇了離開(kāi)。當時(shí)很想回歸財務(wù)行業(yè)做一名財務(wù)人員，在xxx江北的一家工廠(chǎng)做了會(huì )計，我以為那會(huì )是我的新起點(diǎn)，可是只過(guò)了一個(gè)星期我就離開(kāi)了。這一個(gè)星期里我徹底的了解到家族式管理對于企業(yè)發(fā)展的嚴重制約，我的第二份工作被家族式管理給扼殺了，當時(shí)自己確實(shí)感到了絕望，不知道自己該怎么辦了�？墒俏蚁雸詮�，即使淚水在眼睛里打轉，我一不允許它留下來(lái)，我絕不會(huì )再他們面前脆弱，因為那里只有我一個(gè)人，我絕不可以被人壓倒。離開(kāi)后的我回到了父母的身邊，想在家的氛圍中獲取堅強。在家待了一個(gè)月，一直在生病，休養了但不見(jiàn)好，只好回到xxx進(jìn)行治療。而我覺(jué)得一直不工作也是不行了。找工作的時(shí)候一直在向財務(wù)方面努力，感覺(jué)自己學(xué)了兩年但是卻沒(méi)有實(shí)際應用會(huì )感覺(jué)到遺憾的。
經(jīng)過(guò)一個(gè)月的奔波，我在xxx友誼航空做了一名出納。對于我來(lái)說(shuō)這是陌生的行業(yè)，但我想通過(guò)自己的努力走好這份工作。在工作一個(gè)月的時(shí)候我發(fā)現了自己的不足，那就是我太愛(ài)說(shuō)話(huà)了，經(jīng)理和我談了這個(gè)問(wèn)題，我自己也接受了教訓。后來(lái)我被經(jīng)理調到了另一個(gè)辦公地點(diǎn)做收銀，從最基層學(xué)習航空票務(wù)的經(jīng)營(yíng)。我認為只要我努力就一定能邁出我所期望的步伐，可當我在這家公司待到第三個(gè)月的時(shí)候徹底覺(jué)悟了，那里并不是我所需要的，我再次選擇離開(kāi)。其實(shí)在友誼公司的這三個(gè)月里我學(xué)習到了很多東西，特別是人際交往的方面。我很感謝那些和我一起工作的同事。
在生活很不順利的這幾個(gè)月里很感謝同學(xué)、老師和朋友們的幫助，當我氣餒到想要放棄的時(shí)候，是他們給了我勇氣去面對，不管我的心情有多么的低落，回到學(xué)校和老師談過(guò)后都會(huì )好很多。因為老師讓我明白在他們的心目中我是一名很好的、很優(yōu)秀的人。當我的工作低落時(shí)，我會(huì )拿出紙筆，將自己的心情寫(xiě)下來(lái)，讓自己的情緒在文字間的到舒緩。遇到挫折的時(shí)候我會(huì )找到適當的方式來(lái)進(jìn)行宣泄，如果不堅強，脆弱給誰(shuí)看，在這座城市里我要一個(gè)人來(lái)努力打拼，需要承擔的事情很多，沒(méi)有誰(shuí)能讓你一直依靠。在工作后我打給父母的電話(huà)比在校的時(shí)候多，因為和他們通電話(huà)會(huì )讓我找到勇氣去努力，然后我再向著(zhù)未來(lái)出發(fā)。
接下來(lái)我做了令很多人都不理解的決定，回到了當初的公司——xxx科技，因為我覺(jué)得那里至少是比較適合我的。再次回到xxx，感覺(jué)心境變了很多，自己不再是當初那個(gè)剛步入社會(huì )時(shí)的小女孩，我已經(jīng)學(xué)會(huì )了承擔，學(xué)會(huì )了忍耐。剛回到公司時(shí)感覺(jué)好多東西都銜接不上了，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的時(shí)間才適應過(guò)來(lái)。之后我就開(kāi)始了奔波忙碌的生活，每天都努力的讓自己比前一天進(jìn)步�；氐竭@里是我自己做的決定，我沒(méi)有機會(huì )后悔，我一定要做到自己當初所想的。我相信我的學(xué)歷決定不了我的未來(lái)，只有我的努力才能界定我的人生。之后的工作里得到了老板的贊揚，這是對我莫大的肯定，我的溝通能力以及銷(xiāo)售意識都得到了很大的提升，不再像當初剛出校門(mén)時(shí)那么的抵觸銷(xiāo)售行為，而是盡最大的努力讓自己愛(ài)上這種感覺(jué)。而我也在不斷地努力之后的到了自己滿(mǎn)意的結果，現在我已經(jīng)在公司的服務(wù)經(jīng)營(yíng)部取得了一定的成績(jì)，雖然不是最優(yōu)秀的，但我相信我以后一定會(huì )更好的。在軟件的能力上，我也得到了提高，不過(guò)自己還是認為沒(méi)有得到最大限度的提升，一直都處在一個(gè)瓶頸上沒(méi)有突破。經(jīng)理和領(lǐng)導都對我寄予了很大的希望，我也在為此而焦慮，在想為什么自己會(huì )停滯在這里。我一定要努力達到自己的目標，在用友軟件行業(yè)中獲得一定的成就。
在服務(wù)過(guò)程中，工程師是作為一名老師的角色來(lái)為客戶(hù)進(jìn)行培訓，我們要做到的是以自己的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)對客戶(hù)進(jìn)行指導，我的經(jīng)理曾經(jīng)告訴我，要擺正自己作為老師的位置，很多事情不是客戶(hù)認為是怎樣就怎樣，我們要引導客戶(hù)根據我們的規范的思路來(lái)進(jìn)行思考。很感謝我的經(jīng)理，在xxx公司工作半年多的時(shí)間里，她給了我很多指導，讓我以最快的速度成長(cháng)起來(lái)。 她用自己的人生閱歷教會(huì )了我們很多東西。還有我的同事們，給了我溫馨的感覺(jué)，也給了我很多的幫助，是我學(xué)會(huì )了很多。
經(jīng)過(guò)這一年的工作和生活，我覺(jué)得我對這一行已經(jīng)產(chǎn)生了熱愛(ài)�，F在自己已經(jīng)不再像當初一樣固執的認為學(xué)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)以后就一定要從事這一行，現在我的工作就很好，所學(xué)的會(huì )計知識和電算化知識都得到了應用，在工作中也在不斷地將這些知識應用于實(shí)際，不斷地充實(shí)著(zhù)自己對財務(wù)行業(yè)的認知。我想如果有一天我想回歸財務(wù)行業(yè)的話(huà)，我的基礎也不會(huì )差，因為我對軟件的應用是很熟練的，對各個(gè)行業(yè)的財務(wù)也都有所接觸，我對自己以后的工作充滿(mǎn)信心。
三、收獲與體會(huì )
時(shí)光飛逝，為期一年的實(shí)習就要結束了，有時(shí)感覺(jué)老師在實(shí)習前的聲聲叮嚀似乎還在耳畔響起，可是我們已經(jīng)走過(guò)了這一年的時(shí)光。這一年的實(shí)習雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰果，但也經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。我從初次接觸軟件的培訓、維護到最后成為一名可以處理軟件各項問(wèn)題的服務(wù)工程師，這是一段有些艱辛的旅程，每天都在工作中攻克一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，研究一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題的解決方法并進(jìn)行總結，生活卻也因為這樣的忙碌而更加充實(shí)，更加豐富，更加的有意義。
這一年的實(shí)習，不僅僅讓我深切的認識到了理論與實(shí)踐相結合的重要性，更是在思想上和精神上對我進(jìn)行了一次洗禮。使我的認識得到了很大的提高。會(huì )計財務(wù)軟件的產(chǎn)生與發(fā)展是人類(lèi)思想的結晶，更是社會(huì )發(fā)展的產(chǎn)物�，F在的手工會(huì )計已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足財務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，實(shí)現電算化是必然的。而我們這些在財務(wù)軟件公司工作的人就是推動(dòng)這項事業(yè)向前進(jìn)的一份動(dòng)力，我為我能擁有這份職業(yè)而感到驕傲和自豪。
這一年的工作經(jīng)驗，無(wú)疑是我們畢業(yè)后就業(yè)的一大籌碼，我們與其他大專(zhuān)生相比，就贏(yíng)在了起點(diǎn)上!經(jīng)歷了兩份不同的工作，我漸漸的認識到，每一份工作或每一個(gè)工作環(huán)境都無(wú)法盡善盡美，但每一份工作中都有許多寶貴的經(jīng)驗和資源，如失敗的沮喪、自我成長(cháng)的喜悅、溫馨的工作伙伴、值得感謝的客戶(hù)等等，這些都是一個(gè)人成長(cháng)所必須體驗的感受和必備的財富。在你收獲的同時(shí)，你會(huì )發(fā)現自己已經(jīng)在鍛煉中變得勇敢，堅強，樂(lè )觀(guān)，闊達。我相信，這樣努力的我們一定會(huì )在以后的路上有所收獲，取得自己所想要的成就。
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