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金屬制品公司銷(xiāo)售工作實(shí)習報告
1.企業(yè)概況
1.1公司簡(jiǎn)介
江蘇大明金屬制品有限公司，注冊資本1130萬(wàn)美元，是不銹鋼物貿流通和不銹鋼市場(chǎng)管理的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，主要從事經(jīng)營(yíng)各類(lèi)不銹鋼原材料，并提供加工、倉儲和配送等服務(wù)。公司堅持“大志宏圖，明瞻遠景，秉持鋼性，固本發(fā)展”的企業(yè)理念，實(shí)施“以信譽(yù)樹(shù)品牌”之經(jīng)營(yíng)戰略，廣推精品，完善服務(wù)，是具有現代經(jīng)營(yíng)理念和品牌形象的專(zhuān)業(yè)公司。目前，公司已成為國內、外各大著(zhù)名不銹鋼生產(chǎn)廠(chǎng)家的專(zhuān)業(yè)代理商。
公司位于滬寧高速公路、312國道、錫澄高速交匯處，坐落于全國著(zhù)名的無(wú)錫不銹鋼市場(chǎng)內。公司于2002年結合國外不銹鋼加工中心先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，擁有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、負責高效的生產(chǎn)技術(shù)隊伍，以穩定的貨源，最優(yōu)的價(jià)格，廣泛面向國內大型石油化工、家電、電子、醫療器械和食品器械、精密五金等相關(guān)不銹鋼直接用戶(hù)和其他加工企業(yè)，提供完善的全方位產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，真正實(shí)行生產(chǎn)、加工、倉儲、配送和服務(wù)一體化。公司多次被金融機構評為AAA級企業(yè)，并歷獲無(wú)錫市“開(kāi)拓市場(chǎng)百強企業(yè)”、“百強私營(yíng)企業(yè)”、“納稅先進(jìn)企業(yè)”、“十佳外商投資企業(yè)”、“引進(jìn)人才先進(jìn)企業(yè)”、“4A物流企業(yè)”、“中國制造業(yè)500強”等稱(chēng)號。
2005年公司躋身全國外商投資企業(yè)500強，2006年順利通過(guò)中國質(zhì)量認證中心ISO9001：2000質(zhì)量認證，2007年被評為中國制造業(yè)500強321位，無(wú)錫市100家大企業(yè)大集團營(yíng)業(yè)收入排行第22位。
1.2公司沿革
1988/10 成立無(wú)錫市前州鎮印橋供銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)部
1990/12 成立無(wú)錫市大明不銹鋼有限公司
1999/2 搬遷至無(wú)錫市
2001/2 投資興建無(wú)錫不銹鋼市場(chǎng)
2001/10/28 無(wú)錫不銹鋼市場(chǎng)正式開(kāi)業(yè),無(wú)錫市大明物流有限公司成立
2002/7 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司成立,不銹鋼加工中心一期開(kāi)始啟動(dòng)
2003/7 不銹鋼加工中心二期項目啟動(dòng)
2004/4 無(wú)錫市大明物流有限公司重組為無(wú)錫大明物流股份有限公司
2004/9/21 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司武漢分公司成立
2005/7/23 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司杭州分公司成立
2005/9 武漢通順金屬制品有限公司成立
2005/12 杭州萬(wàn)洲金屬制品有限公司成立
2006/3 無(wú)錫市大明金屬制品有限公司上海分公司成立
2007/8 天津太鋼大明金屬制品有限公司奠基
1.3大明公司架構
圖1-1 大明公司架構
1.4分公司概況
1.4.1 杭州萬(wàn)洲金屬制品有限公司
江蘇大明杭州加工中心(杭州萬(wàn)洲金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司投資建設的浙江地區大型不銹鋼加工配供中心，地處錢(qián)塘江南岸國家級蕭山經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區，滬杭甬、杭金衢高速、機場(chǎng)路在此交匯而過(guò)，占地面積約6.3萬(wàn)平方米，投資總額2990萬(wàn)美元，系杭州市政府重點(diǎn)招商項目。
公司于2006年上半年開(kāi)工建設，一期項目工程已于2007年初竣工并正式投產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。目前公司擁有臺灣橫剪、縱剪加工生產(chǎn)線(xiàn)3條，意大利卷板油拋生產(chǎn)線(xiàn)1條，項目全部投產(chǎn)后將形成12萬(wàn)噸不銹鋼材料的年生產(chǎn)加工量。
公司秉承江蘇大明傳統，依靠先進(jìn)的不銹鋼加工設備，充足的庫存資源優(yōu)勢，專(zhuān)業(yè)的加工銷(xiāo)售隊伍，廣泛服務(wù)于石油化工、交通能源、建筑環(huán)保、機械制造、家電制品等行業(yè)，為浙、閩、贛等地區的不銹鋼材料及制品需求單位提供生產(chǎn)、加工和配供等全方位的服務(wù)。
1.4.2 武漢通順金屬制品有限公司
江蘇大明武漢分公司加工中心(武漢通順金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司與香港通順實(shí)業(yè)有限公司共同投資建設的華中地區專(zhuān)業(yè)不銹鋼加工配供中心，位于中國東西交匯南北結合的中心地帶。公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面積6000平方米，固定資產(chǎn)投入300萬(wàn)美元，總投資規模為500萬(wàn)美元，已建成年加工能力5萬(wàn)噸的不銹鋼材料加工中心。
公司自2004年9月正式成立開(kāi)始營(yíng)業(yè)，銷(xiāo)售輻射湖北、湖南、江西、河南等地區。加工中心一期工程于2007年3月竣工并正式投入生產(chǎn)運營(yíng)。目前公司擁有臺灣威泰橫剪生產(chǎn)線(xiàn)和國產(chǎn)縱剪加工生產(chǎn)線(xiàn)各一條，國產(chǎn)平板磨砂生產(chǎn)設備一套。
公司秉承江蘇大明傳統，依托總公司充足的庫存資料，先進(jìn)的加工設備，專(zhuān)業(yè)的不銹鋼加工營(yíng)銷(xiāo)隊伍，廣泛服務(wù)于石油化工、建設環(huán)保、汽車(chē)工業(yè)、交通能源、機械制造等行業(yè)，為華中地區不銹鋼材料及制品需求單位提供原料、加工和配供等全方位一體化服務(wù)。
1.4.3 天津太鋼大明金屬制品有限公司
天津太鋼大明金屬制品有限公司是太原鋼鐵(集團)有限公司和香港通順實(shí)業(yè)有限公司(江蘇大明)共同投資建立的合資公司，注冊資本3500萬(wàn)美元，項目投資8000萬(wàn)美元，位于天津經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區西區，總占地面積為14萬(wàn)平方米。
公司引進(jìn)世界上先進(jìn)的不銹鋼材料剪切加工、精密切割下料、表面處理、成型及半成品制作等加工流水線(xiàn)。主要生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售不銹鋼材料、有色金屬復合材料、新型合金材料等產(chǎn)品，年加工能力將達25萬(wàn)噸。該項目建成后將依托太鋼的整體優(yōu)勢，發(fā)揮企業(yè)自身的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和服務(wù)的特長(cháng)，努力建設成為華北地區的現代化金屬加工配供中心。
1.5組織管理結構圖
圖1-2 大明公司組織管理結構
1.6 企業(yè)文化(增加本企業(yè)CI標志等)
企業(yè)價(jià)值觀(guān)
誠信合作 雙贏(yíng)市場(chǎng) 以信譽(yù)樹(shù)品牌
企業(yè)精神
負責 效率 和諧 嚴謹
企業(yè)理念
大志宏圖 明瞻遠景 秉持鋼性 固本發(fā)展
戰略目標
努力成為中國制造業(yè)不銹鋼配供中心
員工行為準則
敬業(yè) 自律 務(wù)實(shí) 創(chuàng )新
1.7企業(yè)社會(huì )關(guān)系
大明金屬制品有限公司是華東地區乃至全國最具規模和影響力的不銹鋼專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)公司之一。專(zhuān)業(yè)代理并為客戶(hù)提供各種類(lèi)型不銹鋼卷材和板材。公司不僅代理芬蘭Outokumpu、法國Ugine、西班牙ACERINOX、韓國POSCO和臺灣燁聯(lián)等國際品牌的產(chǎn)品，同時(shí)擁有國內的太鋼不銹，寧波寶新，張家港浦項，上�？死詹�，上鋼三廠(chǎng)，昆山大庚等產(chǎn)品一級代理權。公司又結合國外不銹鋼加工中心先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，如引進(jìn)意大利FIMI公司最先進(jìn)不銹鋼橫切(開(kāi)平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進(jìn)的SB、HL、NO.4表面磨砂生產(chǎn)線(xiàn)，引進(jìn)了德國梅塞爾數控水下等離子切割等設備，并設立裁剪服務(wù)中心，可以為家電、廚房設備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶(hù)提供更高質(zhì)量、精細完善的產(chǎn)品及服務(wù)。
2.公司競爭戰略
2.1經(jīng)營(yíng)理念
作為代理商，公司摒棄了從前的純銷(xiāo)售模式，本著(zhù)“以生產(chǎn)促銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售帶生產(chǎn)”的理念擴大公司的業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)能力，結合國外不銹鋼加工中心先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，證實(shí)了新的營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性和先進(jìn)性，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也逐年呈兩位數增長(cháng)。以生產(chǎn)加工為特色成為企業(yè)的核心競爭力，是其他大多數中小型不銹鋼代理公司短期內所不能模仿的;許多不銹鋼直接用戶(hù)在加工要求較高時(shí)，其加工能力不一定能夠達到需要的標準，就需要尋找代加工，公司的生產(chǎn)設備在國際上也處于先進(jìn)水平，能夠達到較高的加工要求，這樣也吸引了更多客戶(hù)的青睞。
2.2 擴張發(fā)展戰略
公司通過(guò)在全國布點(diǎn)設立加工中心或分銷(xiāo)中心，實(shí)現以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和配供網(wǎng)絡(luò )。目前已成立的加工中心和分銷(xiāo)中心有武漢通順加工中心、杭州萬(wàn)洲加工中心、天津太鋼加工中心、上海分銷(xiāo)中心、無(wú)錫前洲分銷(xiāo)中心。
公司計劃走出華東地區，在全國范圍內建立新加工中心和分銷(xiāo)中心�！∵|寧是東北地區通往關(guān)內的交通要道，也是東北地區和內蒙古通向世界、連接歐亞大陸橋的重要門(mén)戶(hù)和前沿地帶。東北老工業(yè)基地沈陽(yáng)，具有扎實(shí)的重工業(yè)基礎，市場(chǎng)需求量大，計劃在沈陽(yáng)建立加工中心;中國與東協(xié)諸國關(guān)系日益密切，中國擬興建第三條亞歐大陸橋，以云南為樞紐，經(jīng)南亞及東南亞諸國，直達歐、非(支線(xiàn))，總共連接二十一國，全長(cháng)約一萬(wàn)五千一百五十七公里。構想中的大陸橋以深圳港及廣東沿海各港口為起點(diǎn)，由昆明經(jīng)緬甸、孟加拉、印度、巴基斯坦、伊朗，從土耳其進(jìn)入歐洲，最終抵達荷蘭的鹿特丹港，支線(xiàn)則涵蓋敘利亞、黎巴嫩、以色列、埃及，總共橫貫亞歐二十一個(gè)國家(含非洲支線(xiàn)四個(gè)國家)，所以在昆明建立加工中心能為企業(yè)的發(fā)展提供強勁動(dòng)力。另外計劃在西安、長(cháng)沙、廣州、成都、濟南等地設立分銷(xiāo)中心，讓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )遍布全國，以達到規劃化、連鎖化經(jīng)營(yíng)的目的。
通過(guò)完善加工平臺，進(jìn)一步向產(chǎn)品終端用戶(hù)延伸，努力為客戶(hù)提供多樣化的服務(wù)。公司計劃新引進(jìn)數套成型切割設備和表面研磨處理設備，另設生產(chǎn)三部，主要負責成型切割方面的加工業(yè)務(wù)，以完善加工平臺，加強加工能力，由簡(jiǎn)單加工向深度加工發(fā)展。
2.3 技術(shù)研發(fā)戰略
公司計劃建立不銹鋼制品工程技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心和理化檢驗中心，用高新技術(shù)改造傳統工藝，引導企業(yè)自行研制開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，打造屬于自己的品牌。
3.生產(chǎn)運營(yíng)情況(本部分如果只寫(xiě)生產(chǎn)情況，就不要寫(xiě)銷(xiāo)售部、供應部業(yè)務(wù)流程了)生產(chǎn)情況還可以增加：生產(chǎn)流程，生產(chǎn)部門(mén)，質(zhì)量管理，技術(shù)狀況等內容
把銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)流程放到營(yíng)銷(xiāo)狀況那一章去
可專(zhuān)門(mén)增加一章寫(xiě)連鎖經(jīng)營(yíng)狀況
3.1 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)流程
(1)銷(xiāo)售部對客戶(hù)要采購產(chǎn)品的有關(guān)要求進(jìn)行信息收集,與客戶(hù)就訂貨事宜進(jìn)行洽談,售價(jià)則根據規定的權限,履行審批并報價(jià),隨后做好合同評審工作.
(2)銷(xiāo)售部根據采購信息,如沒(méi)有現貨的,將銷(xiāo)售計劃傳遞至供應部;有現貨但需加工的材料,下達加工計劃給生產(chǎn)部,生產(chǎn)部加工完成后入庫.
(3)銷(xiāo)售部依照庫存信息開(kāi)單,并提供相應的質(zhì)量保證書(shū).
(4)客戶(hù)將開(kāi)票資料、提單傳遞給財務(wù)部。
(5)財務(wù)據票收銀并確認銷(xiāo)售，并將發(fā)票、提貨聯(lián)傳遞給客戶(hù)。
(6)客戶(hù)根據提貨聯(lián)至倉儲部提貨
(7)倉儲部發(fā)貨源根據提貨聯(lián)辦理相關(guān)手續，簽字確認發(fā)貨，并開(kāi)具出門(mén)證
(8)客戶(hù)提貨后，保安根據出門(mén)證放行。
3.2 外貿供應部業(yè)務(wù)情況
(1)出口：2005年出口數量2800噸，2006年出口10000多噸，以304/2B為主。出口目的地以美國、東南亞、澳大利亞、國內結轉為主。貿易方式以一般貿易、手冊貿易為主。出口實(shí)物主要以平板、分條卷為主。
(2)進(jìn)口：全世界的主要不銹鋼廠(chǎng)都有關(guān)系,06年以前進(jìn)口量占公司銷(xiāo)售總量的50%.剛開(kāi)始冷、熱軋都進(jìn)，后來(lái)以熱軋為主。歐洲和日本鋼廠(chǎng)是我們主要的合作伙伴。
(3)負責公司進(jìn)口設備的具體操作，目前已進(jìn)口設備合計2億多人民幣。
3.3 生產(chǎn)部業(yè)務(wù)情況
3.3.1 生產(chǎn)一部
生產(chǎn)一部負責進(jìn)行不銹鋼冷軋板的加工業(yè)務(wù)，分為橫剪車(chē)間、縱剪車(chē)間和磨砂車(chē)間。橫剪車(chē)間擁有意大利FIMI1650橫剪線(xiàn)、臺灣威泰1300橫剪線(xiàn)和臺灣威泰800橫剪線(xiàn)等三條橫剪生產(chǎn)線(xiàn);縱剪車(chē)間擁有意大利FIMI1650縱剪線(xiàn)、臺灣威泰1300縱剪線(xiàn)和臺灣威泰630縱剪線(xiàn)等三條縱剪生產(chǎn)線(xiàn);磨砂車(chē)間擁有意大利IMEAS表面研磨設備和意大利IMEAS卷板油拋生產(chǎn)設備。生產(chǎn)一部年加工能力30萬(wàn)噸。
3.3.2 生產(chǎn)二部
生產(chǎn)二部負責進(jìn)行不銹鋼熱軋板的加工業(yè)務(wù)，分為橫剪車(chē)間、縱剪車(chē)間和成型切割車(chē)間。橫剪車(chē)間擁有意大利FIMI2100橫剪線(xiàn);縱剪車(chē)間擁有意大利FIMI2100縱剪線(xiàn);成型切割車(chē)間擁有美國福祿超高壓水射流切割機、日本田中振蕩器搭載型激光切割機、德國梅塞爾水下等離子切割設備、意大利GASPARINI液壓折彎機等四臺切割設備。生產(chǎn)二部年加工能力36萬(wàn)噸。
4 .人力資源管理狀況
4.1 人力資源概況
公司處于快速發(fā)展期，對于人力資源的需求也處于膨脹期，公司本著(zhù)“活化人力資源職能，推進(jìn)人才資源向人才資本轉化”的理念進(jìn)行人力資源管理活動(dòng)，包括員工入職培訓、在崗培訓、輪換崗位制、重點(diǎn)培養制等方式為企業(yè)發(fā)展儲備人才。公司積極與社會(huì )交流經(jīng)驗，為了全面貫徹落實(shí)“科教興區，人才強區”主戰略，切實(shí)增進(jìn)企事業(yè)單位之間、政府人事職能部門(mén)與企事業(yè)單位之間的溝通交流，共同探討人才人事工作的熱點(diǎn)、難點(diǎn)和焦點(diǎn)問(wèn)題，有效提升企事業(yè)單位人力資源管理水平，由無(wú)錫市錫山區人才市場(chǎng)管理辦公室、無(wú)錫市錫山區人才服務(wù)中心發(fā)起，成立了“錫山人力資源發(fā)展聯(lián)盟”。聯(lián)盟秉持“有效整合、利用各種資源，活化人力資源職能，努力推進(jìn)人才資源向人才資本轉化，促進(jìn)企業(yè)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展和率先發(fā)展”的宗旨，開(kāi)展各項工作。江蘇大明成為錫山區人力資源聯(lián)盟成員，為人才建設打下基礎。
公司目前擁有員工600余人，其中生產(chǎn)、倉儲部門(mén)300多人，其中大專(zhuān)以上學(xué)歷占21%，中專(zhuān)以上學(xué)歷占73%，營(yíng)銷(xiāo)、供應、財務(wù)、管理部門(mén)200多人，其中大專(zhuān)以上學(xué)歷占72%，中專(zhuān)以上占25%，計劃本年擴充至700人，明年計劃擴充至1000人。
公司人力資源部分為招聘組、培訓組、績(jì)效考核組，招聘組主要負責招聘新員工，為公司發(fā)展做好人才儲備，培訓組主要負責進(jìn)行日常的培訓安排，培訓組織等，績(jì)效考核組主要負責制定考核方案，日�？记�，考核員工績(jì)效，并據此做出工資。
4.2 營(yíng)銷(xiāo)人員控制與激勵政策
公司目前銷(xiāo)售部擁有員工88人，其中銷(xiāo)售主管、組長(cháng)14人，銷(xiāo)售員29人，銷(xiāo)售助理35人，銷(xiāo)售文員10人。公司為控制和維持營(yíng)銷(xiāo)人員的穩定性，結合公司的企業(yè)文化，所有營(yíng)銷(xiāo)人員根據學(xué)歷和工齡都有1000元以上的基本生活保障費，使營(yíng)銷(xiāo)人員對公司有“家”的感覺(jué)。公司按國家規定為符合條件的員工繳納養老保險、醫療保險、失業(yè)保險、工傷保險、生育保險、公積金，而按國家規定，需個(gè)人繳納部分(包括個(gè)人所得稅)，公司將從員工薪資中代扣代繳。公司為每一位員工提供工作餐，提供相應交通補貼或免費提供住宿并對住宿人員每人按月補助一定水電。
為激勵員工積極性，采取定計劃績(jì)效提成制，員工薪資=基本工資+崗技工資+職務(wù)工資+績(jì)效獎金+各項補貼，每月制定銷(xiāo)售量計劃，分為保底量和計劃量，銷(xiāo)售人員按行業(yè)分成小組依照完成量獲得績(jì)效提成，同時(shí)建立營(yíng)銷(xiāo)人員的晉升通道和退出通道，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系的人力資源。
5 .企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況
5.1 宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
5.1.1需求增長(cháng)快
改革開(kāi)放以來(lái)，中國不銹鋼需求增長(cháng)非�？�。2001年，中國就已經(jīng)超過(guò)美國，成為世界不銹鋼第一消費大國。近幾年更是取得了長(cháng)足的發(fā)展，中國在世界上的地位也迅速提高。
2006年全年中國規模以上不銹鋼及類(lèi)似日用金屬制品制造業(yè)實(shí)現累計工業(yè)總產(chǎn)值94,800,839千元，比上年增長(cháng)30.55%;全年實(shí)現累計產(chǎn)品銷(xiāo)售收入89,913,179千元，比上年增長(cháng)28.98%;全年實(shí)現累計利潤總額3,395,231千元，比上年增長(cháng)37.8%。
中國不銹鋼行業(yè)發(fā)展看好，但同時(shí)，行業(yè)內也存在一些問(wèn)題，如行業(yè)發(fā)展存在產(chǎn)業(yè)集中度偏低，產(chǎn)業(yè)分散;產(chǎn)能增速過(guò)快;高端產(chǎn)品不足等問(wèn)題。但是，隨著(zhù)科技水平的提高，企業(yè)管理水平的改善，行業(yè)結構的合理規劃，不銹鋼行業(yè)正朝著(zhù)健康快速的方向發(fā)展。
未來(lái)一段時(shí)間里，不銹鋼材需求量增加的驅動(dòng)力來(lái)自?xún)煞矫妫阂皇墙?jīng)濟增長(cháng)，即經(jīng)濟增長(cháng)率達到1%，則拉動(dòng)不銹鋼材需求量增長(cháng)率1%至1.5%;二是不銹鋼材未來(lái)應用領(lǐng)域不斷擴大。消費結構上，大客車(chē)、地鐵、高速鐵路用車(chē)等公共交通運輸工具也廣泛采用了不銹鋼。中國家電行業(yè)是不銹鋼應用潛在的大市場(chǎng)。此外，不銹鋼在水工業(yè)、建筑與結構業(yè)、環(huán)保工業(yè)、工業(yè)設施中的需求也將逐年上升，不銹鋼行業(yè)的發(fā)展具有廣闊的發(fā)展空間。
5.1.2產(chǎn)能增速過(guò)快
近幾年來(lái)，伴隨著(zhù)我國鋼鐵業(yè)的迅速發(fā)展，不銹鋼行業(yè)也掀起了投資的熱潮。太鋼、寶鋼不銹鋼分公司、寶新、上�？颂敳�、張家港浦項和青島浦項6家不銹鋼企業(yè)聯(lián)合調研的結果顯示，目前國內已建和在建的不銹鋼冶煉生產(chǎn)能力已達到1800多萬(wàn)噸，其中，符合國家政策且代表國際不銹鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的有700萬(wàn)噸，符合國家政策和一般不銹鋼冶煉工藝技術(shù)要求的產(chǎn)能500萬(wàn)噸，其余600萬(wàn)噸為不符合和違反國家政策的不銹鋼產(chǎn)能。再按熱軋板帶占不銹鋼總量的75%，冷軋板帶占熱軋板帶的75%計，到2010年，我國不銹鋼生產(chǎn)能力將達到1800多萬(wàn)噸，熱軋產(chǎn)能將達到1500萬(wàn)噸，冷軋產(chǎn)能將超過(guò)1000萬(wàn)噸，顯然，供應量大大超過(guò)需求量。這表明，不銹鋼供大于求局面已經(jīng)到來(lái)。產(chǎn)能的過(guò)度增長(cháng)，必將對我國不銹鋼產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展形成極大威脅。
5.1.3 產(chǎn)業(yè)呈分散化傾向
從世界范圍看，不銹鋼呈規�；蛯�(zhuān)業(yè)化發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)集中度明顯加強。世界主要不銹鋼企業(yè)經(jīng)過(guò)兼并、重組，大多成為跨國公司。目前，世界上前12家最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)不銹鋼產(chǎn)量約占全球不銹鋼總產(chǎn)量的80%，歐盟的蒂森克虜伯、阿塞洛、阿塞里諾克斯和奧托昆普4家不銹鋼企業(yè)的產(chǎn)量幾乎壟斷了歐盟的所有市場(chǎng)，占全球不銹鋼產(chǎn)量的33%以上;我國最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)——太鋼不銹鋼產(chǎn)量分別占國內產(chǎn)量的37.29%和30.51%。據不完全統計，我國大中小不銹鋼企業(yè)已達到500多家，且在繼續擴大。與國際比較，我國不銹鋼產(chǎn)業(yè)布局分散,集中度顯然較低，而且繼續呈現出分散化的傾向。
5.1.4 周期波動(dòng)規律
不銹鋼的特征決定了其發(fā)展水平與經(jīng)濟發(fā)展密切相關(guān)。一般來(lái)講，按同經(jīng)濟增長(cháng)的關(guān)系計算，即經(jīng)濟增長(cháng)1%，拉動(dòng)不銹鋼消費增長(cháng)1%-1.5%。無(wú)論是世界還是中國，經(jīng)濟發(fā)展的周期性波動(dòng)十分明顯，且波動(dòng)周期日趨縮短。我國不銹鋼的發(fā)展也經(jīng)歷了一個(gè)長(cháng)期艱難的發(fā)展時(shí)期。進(jìn)入2004年后，我國不銹鋼需求增長(cháng)又進(jìn)入相對平緩期。2004年，我國不銹鋼消費僅比上年增長(cháng)6.43%，遠遠低于前幾年的增長(cháng)幅度。預計未來(lái)幾年，不銹鋼需求增長(cháng)率將回落至5%。缺乏對這種發(fā)展規律和發(fā)展前景的科學(xué)認識，已經(jīng)并將進(jìn)一步導致對不銹鋼的過(guò)度投資和盲目投資。
5.2 營(yíng)銷(xiāo)組合
5.2.1產(chǎn)品和服務(wù)
5.2.1.1產(chǎn)品
公司是國內外各大著(zhù)名鋼廠(chǎng)的特約代理商，公司常備庫存25000噸以上，存貨多，品種全，能夠隨時(shí)滿(mǎn)足各種客戶(hù)的不同需求。
圖5-1 公司代理品牌
圖5-2 公司庫存
常規經(jīng)營(yíng)品種如下表：
表5-1 常規經(jīng)營(yíng)品種
型號 厚度(mm) 表面 用途
冷軋 熱軋
301 0.5-3.0 2B 車(chē)輛、航空器、彈簧等
304
0.25-100 2D 2B BA NO.4 8K SB HL NO.1 12類(lèi)餐具 保溫杯熱水器鋼管建材 汽車(chē)配件等
304L 2.0-80 2B NO.1 石油化工等
321 0.5-80 2B NO.1 航空器 鍋爐氣包等
316L 0.5-80 2B NO.1 化學(xué)造紙 染料 肥料等
317L 0.5-8.0 2B NO.1 一般化工業(yè)及各種工業(yè)管線(xiàn)
309S 3.0-20 2B NO.1 爐用材料,汽車(chē)凈化裝置用材料
310S 1.0-20 2B NO.1 爐用材料
409L 0.4-2.5 2B 汽車(chē)的管道歧管、排氣管、催化轉換器、消音器和尾管
430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑裝飾,重油燃燒器零件
436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工設備、熱交換器、熱水(器)罐、蓄水槽、太陽(yáng)能收集面板
S31803(2205雙相鋼) 1.5-35 2E 2D NO.1 化工設備
5.2.1.2服務(wù)
公司所能提供的服務(wù)包括不銹鋼卷材的橫剪、縱剪、表面處理，板材的成型切割等，已引進(jìn)具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，如引進(jìn)意大利FIMI公司最先進(jìn)不銹鋼橫切(開(kāi)平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進(jìn)的SB、HL、NO.4表面磨砂生產(chǎn)線(xiàn)，引進(jìn)了德國梅塞爾數控水下等離子切割、激光切割、超高壓水切割等設備，并設立裁剪服務(wù)中心，可以為家電、廚房設備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶(hù)提供更高質(zhì)量、精細完善的產(chǎn)品及服務(wù)。案例如下：
(1)國內某知名家電企業(yè)
客戶(hù)需求：要求備貨，能在短時(shí)間內交貨，并需要按實(shí)際使用尺寸配料剪切。
解決方案：利用強大的采購平臺，為該客戶(hù)準備充足的貨源，并保證訂貨后的24小時(shí)內交貨。同時(shí)，按該客戶(hù)所需要的實(shí)際使用尺寸進(jìn)行配送服務(wù)。
客戶(hù)利益：通過(guò)大明的服務(wù)，該客戶(hù)的材料利用率從原來(lái)不足90%提高到96%以上，從而大幅度降低了生產(chǎn)成本。
(2)國內某摩托車(chē)主機廠(chǎng)
客戶(hù)需求：提高材料利用率。
解決方案：充分發(fā)揮大明加工中心組合加工的作用，按產(chǎn)品尺寸進(jìn)行套料加工服務(wù)，最大程度的提高材料利用率。
客戶(hù)利益：該客戶(hù)原來(lái)使用的是不銹鋼卷板進(jìn)行產(chǎn)品加工，材料利用率只有90%，通過(guò)套料加工，材料利用率提高到了98%以上。
(3)國內某著(zhù)名家電企業(yè)
客戶(hù)需求：產(chǎn)品加工規格多，尺寸復雜，要求高。同時(shí)，提出了結合產(chǎn)品加工的用途、材料的特殊性能及設備的控制精度進(jìn)行加工的要求。
解決方案：在滿(mǎn)足質(zhì)量、確保該客戶(hù)的要求為可操作的前提下，通過(guò)統計、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。
5.2.2 渠道
公司通過(guò)在全國布點(diǎn)設立加工中心或分銷(xiāo)中心，實(shí)現以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和配供網(wǎng)絡(luò )。
作為鋼廠(chǎng)的一級代理商，不銹鋼產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道有兩種：一是直供，直接供給需要用不銹鋼為原料進(jìn)行生產(chǎn)的廠(chǎng)家，不用中間商;一是供給二三級經(jīng)銷(xiāo)商。直供是公司最主要的銷(xiāo)售渠道，公司的一些主要大客戶(hù)主要采用這種方式。通過(guò)中間商銷(xiāo)售的方式，是銷(xiāo)售的輔助方式。
區域銷(xiāo)售比例：
圖5-3區域銷(xiāo)售比例
圖5-4 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
5.2.3 價(jià)格策略
5.2.3.1隨行情變動(dòng)
這是江蘇大明不銹鋼定價(jià)的總策略。由于不銹鋼的價(jià)格受鎳礦石、鐵礦石價(jià)格、焦炭?jì)r(jià)格、鉻鐵供應、錳、鉬供需影響較大，對市場(chǎng)供求關(guān)系反應敏感，價(jià)格波動(dòng)也最為頻繁，同時(shí)也受?chē)液暧^(guān)政策，所以公司的定價(jià)基本為隨著(zhù)鋼廠(chǎng)的報價(jià)變動(dòng)，并且依靠自身的競爭優(yōu)勢，價(jià)格適度從高。
5.2.3.2批量?jì)?yōu)惠
對于一次采購量較大時(shí)，在隨行情的基礎上給予適當的優(yōu)惠，以刺激消費，達到利益上的雙贏(yíng)，同時(shí)使客戶(hù)獲得心理滿(mǎn)足。
5.2.3.3客戶(hù)細分，20大戶(hù)維護
根據80/20法則，80%的利潤是由20%的大客戶(hù)創(chuàng )造的，對于大客戶(hù)要維持長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，所以在定價(jià)時(shí)能給予一些特別優(yōu)惠，如減免運費等方式。
5.2.4 促銷(xiāo)
公司促銷(xiāo)著(zhù)重點(diǎn)主要是提供優(yōu)質(zhì)的加工服務(wù)以吸引客戶(hù)，擴大加工產(chǎn)能就是目前公司促銷(xiāo)的具體方式，公司在已擁有的各條加工生產(chǎn)線(xiàn)的基礎上，繼續引進(jìn)設備，擴大加工能力以滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求。目前橫剪已擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、800mm三條生產(chǎn)線(xiàn)，縱剪擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、630mm三條生產(chǎn)線(xiàn)，表面處理?yè)碛芯戆逵湍�、平板干磨兩條生產(chǎn)線(xiàn)，成型切割擁有等離子切割、激光切割、水刀切割三條生產(chǎn)線(xiàn)，且仍在擴充中。
公司為擴大企業(yè)知名度，開(kāi)拓市場(chǎng)，自己組織了一些用戶(hù)交流會(huì )和積極參加各種不銹鋼用戶(hù)行業(yè)的交流會(huì )和加入一些專(zhuān)業(yè)的協(xié)會(huì )，如管業(yè)協(xié)會(huì )、電梯協(xié)會(huì )等。積極做好客戶(hù)關(guān)系工作，以客戶(hù)介紹客戶(hù)的形式爭取市場(chǎng)，同時(shí)在多個(gè)不銹鋼專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站投入廣告，宣傳企業(yè)，擴大企業(yè)的認知度。
5.3 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)
公司本著(zhù)集中采購，規�；�、連鎖式經(jīng)營(yíng)的模式，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐年快速增長(cháng)。
表5-1 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
年份 銷(xiāo)量(萬(wàn)噸)
2001 7.5
2002 11
2003 15
2004 17
2005 20
2006 26
2007 32
圖5-5 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
5.4公司銷(xiāo)售工作的機遇——經(jīng)濟危機的大環(huán)境下恰巧是公司提高市場(chǎng)占有率的最好機會(huì )：
(1)、中小貿易商被淘汰。
(2)、投機性貿易商減少。
(3)、鋼廠(chǎng)對公司的重點(diǎn)支持。
6.公司優(yōu)劣勢分析及存在問(wèn)題
6.1 公司主要優(yōu)勢
6.1.1以差異化昨晚公司的最重要競爭力：?
(1)、強大的加工能力——國內最大的的加工平臺，滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的能力，綜合加工能力滿(mǎn)足多行業(yè)的要求。
(2)、強大的成本優(yōu)勢——國內最大的代理規模。
(3)、強大的資源優(yōu)勢——國內最大的現貨供應商。
6.2 劣勢及存在問(wèn)題
(1)企業(yè)知名度尚且不足
企業(yè)發(fā)展方向是立足華東，輻射全國，目前企業(yè)在華東地區的市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)，而在華中、華南、華北地區的知名度還不夠，市場(chǎng)占有量還太小，要打開(kāi)全國市場(chǎng)，必須擴大企業(yè)知名度，讓更多的用戶(hù)認識到大明。
(2)分公司規模不夠
目前企業(yè)分公司的規模，加工能力還不夠，要依靠總部的加工生產(chǎn)，增加了物流成本，也不利于企業(yè)的擴張。
(3)客戶(hù)關(guān)系管理沒(méi)有一個(gè)完善的系統
公司的客戶(hù)都掌握在銷(xiāo)售員的手中，每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己的一套方式去維持客戶(hù)，沒(méi)有形成一個(gè)系統的管理方法，同時(shí)也容易造成客戶(hù)的流失。
(4)人才流動(dòng)性過(guò)大
江蘇大明是一個(gè)年輕的企業(yè)，管理制度等各方面還不夠完善，必然會(huì )造成人才流動(dòng)，企業(yè)留不住人才，對企業(yè)的發(fā)展極為不利。
(5)、惡性競爭
產(chǎn)能過(guò)剩，貿易商優(yōu)勝劣汰，利潤降低。
(6)、市場(chǎng)對人員的要求越來(lái)越高，公司對人才的培養和儲備工作刻不容緩。
7.企業(yè)發(fā)展建議(把下面四個(gè)標題內容展開(kāi)來(lái)寫(xiě))
1培訓——解決人才的問(wèn)題
2差異化——解決核心競爭力的問(wèn)題
3管理——解決資源整合的問(wèn)題
4宣傳——解決企業(yè)知名度不高的問(wèn)題
8.實(shí)習心得
通過(guò)此次實(shí)習，讓我學(xué)到了很多課堂上根本學(xué)不到的東西。單位培養了我的實(shí)際動(dòng)手能力，增加了實(shí)際的操作經(jīng)驗，對實(shí)際的銷(xiāo)售工作的有了一個(gè)新的認識，更好地為我們今后的工作積累經(jīng)驗。我覺(jué)得重要的是在這段實(shí)習期間里，我第一次真正的融入了社會(huì )，在實(shí)踐中了解社會(huì )掌握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我注意觀(guān)察了前輩是怎樣與上級交往，怎樣處理之間的關(guān)系。利用這次難得的機會(huì )，也打開(kāi)了視野，增長(cháng)了見(jiàn)識，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎。
實(shí)習期間，我從末出現無(wú)故缺勤。我勤奮好學(xué). 謙虛謹慎，認真聽(tīng)取老同志的指導，對于別人提出的工作建議虛心聽(tīng)取。并能夠仔細觀(guān)察、切身體驗、獨立思考、綜合分析，并努力學(xué)到把學(xué)樣學(xué)到的知道應用到實(shí)際工作中，盡力做到理論和實(shí)際相結合的最佳狀態(tài)，培養了我執著(zhù)的敬業(yè)精神和勤奮踏實(shí)的工作作風(fēng)。也培養了我的耐心和素質(zhì)。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領(lǐng)導，工作認真負責,責任心強，能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。并始終堅持一條原則：要么不做，要做就要做最好。
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