北郵專(zhuān)業(yè)實(shí)習心得
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北郵專(zhuān)業(yè)實(shí)習心得1
近年來(lái)，隨著(zhù)國家向農村傾斜的三農政策的持續推動(dòng)，廣闊的農村經(jīng)濟異�；钴S起來(lái)，廣大農民群眾的用郵需求日益多樣化，怎樣做好農村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應成為市縣級郵政，乃至省、集團公司的重點(diǎn)工作。任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)不斷地自我審視和自我改進(jìn)，在不斷完善的過(guò)程中，企業(yè)才能實(shí)現不斷的積累和創(chuàng )新，才能不斷地增強企業(yè)核心競爭力，才能真正經(jīng)得起市場(chǎng)環(huán)境的挑戰。郵政企業(yè)也不例外，在農村郵政市場(chǎng)必須圍繞農民的需求進(jìn)行相應的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)才能更好的服務(wù)于“三農”適應農村發(fā)展的需要。
農村郵政市場(chǎng)是廣大消費群的最大部分。結合落實(shí)好中央一號文件精神，進(jìn)一步打開(kāi)農村這個(gè)廣闊市場(chǎng)的優(yōu)勢，將農村地區經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)一步做大做實(shí)，為企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻。但由于農村經(jīng)濟發(fā)展存在著(zhù)較大的差異因此應根據不同的地方區域經(jīng)濟特征對農村郵政在發(fā)展戰略上加大研究力度并做結構調整。
一、進(jìn)一步提升農村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，打牢拓展開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的基礎。
“發(fā)展才是硬道理”，面對激烈的市場(chǎng)競爭不進(jìn)則退，只有堅持以改革與創(chuàng )新為動(dòng)力，立足新形勢，樹(shù)立新觀(guān)念，開(kāi)拓新市場(chǎng)，營(yíng)造新優(yōu)勢，不斷創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)思路，才能走上可持續發(fā)展的良性循環(huán)之路。
農村郵政的發(fā)展與地方經(jīng)濟的發(fā)展密切相關(guān)，抓住當前農業(yè)結構調整的有利時(shí)機以及國家“一免兩補”優(yōu)惠政策，改變服務(wù)方式、強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，因地制宜為農民提供商品型、服務(wù)型、需求型等多種形式的商業(yè)性、特色性服務(wù)。在為用戶(hù)提供服務(wù)過(guò)程中要制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃，同時(shí)對重點(diǎn)用戶(hù)要進(jìn)行個(gè)案營(yíng)銷(xiāo)，將大用戶(hù)分為縣(市)級大用戶(hù)、專(zhuān)業(yè)大用戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)大用戶(hù)三級進(jìn)行分類(lèi)維護。針對目前農村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式僅局限在高層營(yíng)銷(xiāo)和全員營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況，要對營(yíng)銷(xiāo)體系建設分步進(jìn)行，一方面在重點(diǎn)業(yè)務(wù)和高效業(yè)務(wù)發(fā)展上必須搞全員營(yíng)銷(xiāo)并逐步向專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度，另一方面在新業(yè)務(wù)和有潛力的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上必須搞片區項目經(jīng)理制由專(zhuān)人負責營(yíng)銷(xiāo)方案組織、策劃、實(shí)施及售后服務(wù)工作。
做好數據收集工作，建立業(yè)務(wù)數據資料庫，為各項經(jīng)營(yíng)提供基礎信息。一是依托投遞員、郵件報刊轉投員、窗口營(yíng)業(yè)員等人員，組建農村郵政數據庫信息員隊伍，針對農村基層領(lǐng)導、十大戶(hù)、在校學(xué)生和嬰幼兒信息等，做好農村數據庫建設工作，以信息員上門(mén)收集為主要采集方式，以窗口采集為輔助采集方式。二是建立客戶(hù)數據庫動(dòng)態(tài)維護機制，由信息員定期對數據進(jìn)行整理，確保數據隨時(shí)處于維護更新?tīng)顟B(tài)，確保數據及時(shí)準確性。三是采取“產(chǎn)品+客戶(hù)+數據包”方式，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現數據大客戶(hù)向業(yè)務(wù)大客戶(hù)的轉化、項目與數據的對接。通過(guò)上述數據庫收集，有力推動(dòng)郵政儲蓄、報刊、小額貸款、代理招工、酒水
銷(xiāo)售和直郵信函業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是聯(lián)合上下游，利用現有渠道，開(kāi)展信息增值服務(wù)，配合國家“家電下鄉”、“農機下鄉”、等工作，以 “三農服務(wù)站”為廣告信息載體，擺放相關(guān)宣傳材料，播放相關(guān)廣告宣傳片，為相關(guān)廠(chǎng)商提供增值服務(wù)，實(shí)現增值收益。二是結合當地優(yōu)勢農產(chǎn)品資源，發(fā)揮郵政數據庫商函的優(yōu)勢，協(xié)助做好農產(chǎn)品深加工和農產(chǎn)品進(jìn)城工作：一方面結合當地農產(chǎn)品特點(diǎn)，利用郵政掌握的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)數據庫，協(xié)助當地政府做好對外招商工作，引進(jìn)相應的農產(chǎn)品深加工企業(yè)，提升農產(chǎn)品的市場(chǎng)轉化能力;另一方面利用郵政掌握的超市和批發(fā)商數據庫，為當地政府和企業(yè)開(kāi)發(fā)批量采購客戶(hù)，做好特色農產(chǎn)品進(jìn)城工作。
二、進(jìn)一步完善農村支局所的經(jīng)營(yíng)體制，不斷探索新的農村郵政經(jīng)營(yíng)模式。
應該看到國家鼓勵郵政經(jīng)辦服務(wù)和滿(mǎn)足農民需要的業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上、從長(cháng)遠上認識在農村拓展適合農村地區的各類(lèi)業(yè)務(wù)是與國家方針政策相一致的，我們的各項業(yè)務(wù)的開(kāi)展正是為農民減輕負擔，使農民足不出戶(hù)就能體會(huì )感受到郵政的優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)。在發(fā)展過(guò)程中要建立合理的激勵機制、考核機制和制約機制，充分挖掘內部潛力，調動(dòng)農村郵政職工的工作熱情，增收節支的積極性。一是農村支局所要從本地的實(shí)際出發(fā)以深化用工、分配等制度改革為突破口，全面推行農村支局所承包經(jīng)營(yíng)和委托代辦的經(jīng)營(yíng)體制。二是整合縣局營(yíng)銷(xiāo)力量，根據縣局人員相對緊張的現實(shí)
情況，大客戶(hù)中心專(zhuān)職銷(xiāo)售人員在做好縣域城市市場(chǎng)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、銷(xiāo)售隊伍和渠道管理以及營(yíng)銷(xiāo)項目落實(shí)的基礎上，要結合農村郵政市場(chǎng)開(kāi)拓組織、相關(guān)產(chǎn)品的組織、與合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調等。三是建立跨支局的營(yíng)銷(xiāo)團隊。結合支局緊張的人力資源狀況，除了各所營(yíng)銷(xiāo)人員之外，聯(lián)合2-3個(gè)相鄰所組建設立支局營(yíng)銷(xiāo)團隊，配備有思路、有干勁、能吃苦的營(yíng)銷(xiāo)人員，負責各自片區內的物流、保險、函件、報刊、電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作。
三、進(jìn)一步深化郵政業(yè)務(wù)結構的調整，堅持傳統業(yè)務(wù)發(fā)展與業(yè)務(wù)創(chuàng )新并重。
首先必須注意金融業(yè)務(wù)結構的調整。郵儲業(yè)務(wù)無(wú)論從歷史貢獻、經(jīng)濟效益等因素考量，都可認定為是低本高效、低本長(cháng)效的業(yè)務(wù)。尤其是在農村地區，必須樹(shù)立起“快速發(fā)展、規模發(fā)展郵儲”的觀(guān)念，搶前爭先，壯大郵儲余額規模。當前，農村郵政尤其要優(yōu)化賴(lài)以吃飯的郵政金融業(yè)務(wù)的結構，努力提高企業(yè)的收益水平。
1、要優(yōu)化郵儲業(yè)務(wù)的定活比結構。郵儲轉存款結算新政策實(shí)行之后，郵儲業(yè)務(wù)的定活比結構調整顯得尤為迫切，其直接關(guān)系著(zhù)郵儲業(yè)務(wù)成本，直接影響著(zhù)企業(yè)的收益。農村郵政應制定出激勵攬收活期存款的專(zhuān)項辦法，以此調動(dòng)郵政職工協(xié)調發(fā)展存款比例的積極性，廣泛發(fā)展個(gè)體工商戶(hù)、門(mén)店戶(hù)的營(yíng)收款和綠卡業(yè)務(wù)，擴大綠卡業(yè)務(wù)的交易量，不斷提高活期余額比例。
2、要優(yōu)化其他郵政金融業(yè)務(wù)的結構。隨著(zhù)國家對儲蓄存款
利率的幾次下調，郵儲收益率持續走低，大力發(fā)展代理保險、代辦電信等各種代繳代辦類(lèi)中間業(yè)務(wù)已成為農村郵政的必然選擇。農村的市場(chǎng)很廣闊應該說(shuō)農民手頭有了余錢(qián)在改善生活條件的同時(shí)更加注重自我保護意識，這樣財險和保障類(lèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展在今后將比分紅類(lèi)險種更加有優(yōu)勢。在調整郵政金融業(yè)務(wù)結構的過(guò)程中，要樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀(guān)，正確處理兩個(gè)關(guān)系：一方面要正確處理代理保險等中間業(yè)務(wù)與郵儲的關(guān)系。開(kāi)辦代理保險等中間業(yè)務(wù)可以整合郵政金融業(yè)務(wù)，把業(yè)務(wù)做大做強。中間業(yè)務(wù)的開(kāi)辦，有利于郵儲凝聚人脈，增強社會(huì )滲透力和影響力，從而實(shí)現郵政金融業(yè)務(wù)共同發(fā)展。另一方面要正確處理規模與效益的關(guān)系。在調整結構、發(fā)展中間業(yè)務(wù)的起步階段，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，把所取得的收入直接用于業(yè)務(wù)發(fā)展，從短期看效益并不明顯。但是，只要長(cháng)期堅持下去，最終得到的是中間業(yè)務(wù)的長(cháng)期效益，其一旦形成規模，就會(huì )發(fā)展成為“第二郵儲業(yè)務(wù)”，成為新的收入增長(cháng)點(diǎn)。當然，調整是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能一口吃個(gè)大胖子，必須堅持在發(fā)展中調整、在調整中發(fā)展的原則，不斷提高郵政金融業(yè)務(wù)的效益。
其次要注意郵政各類(lèi)業(yè)務(wù)結構的調整。農村郵政要在發(fā)展郵儲業(yè)務(wù)的同時(shí)注意培育和發(fā)展郵遞類(lèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。要對地方經(jīng)濟結構進(jìn)行摸底分析并掌握當地經(jīng)濟活動(dòng)的規律及要素市場(chǎng)的流量、流向，著(zhù)力發(fā)展郵遞類(lèi)業(yè)務(wù)。根據農民文化與公用事業(yè)消費的需求、農村旅游消費的需求開(kāi)發(fā)文化禮儀性業(yè)務(wù)使農村郵政業(yè)務(wù)結
北郵專(zhuān)業(yè)實(shí)習心得2
2011年9月，我開(kāi)始了在北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò )教育學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習。按照學(xué)校的課程安排，我不僅學(xué)習了大量地營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基本知識，也了解了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程所具有的強烈的“實(shí)踐性”特點(diǎn)，實(shí)踐才是檢驗真理的唯一標準�；谝陨系恼J識，也為了更好的掌握我所學(xué)習到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識，豐富自己的專(zhuān)業(yè)素養，我每年寒假和暑假，都會(huì )在家鄉的孝昌縣郵政局進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐和專(zhuān)業(yè)學(xué)習。在實(shí)踐過(guò)程中，我努力將課堂所學(xué)的和社會(huì )實(shí)際結合起來(lái)，不僅更熟悉、更全面的掌握了所學(xué)到的知識，而且用這些知識解決了不少工作中實(shí)際發(fā)生的問(wèn)題。
實(shí)踐是每個(gè)學(xué)生走向社會(huì )、走上工作崗位必不可少的一個(gè)重要環(huán)節，通過(guò)實(shí)踐了解社會(huì )，通過(guò)實(shí)踐懂得生活。實(shí)踐讓我學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識，打開(kāi)了視野，增長(cháng)了見(jiàn)識，為我以后走向工作崗位打下堅實(shí)的基礎。
在孝昌縣郵政局實(shí)習的過(guò)程中，我先后在分發(fā)室、報刊發(fā)行局、函件局進(jìn)行過(guò)實(shí)習，而與營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系最密切的，是郵政報刊發(fā)行的營(yíng)銷(xiāo)。
一、學(xué)習報刊營(yíng)銷(xiāo)的基礎知識
我最開(kāi)始是在分發(fā)室實(shí)習，主要工作是幫助工作人員分發(fā)報紙，整理郵件等，在這個(gè)過(guò)程中，我向部門(mén)領(lǐng)導、投遞員、分發(fā)員請教關(guān)于報刊營(yíng)銷(xiāo)的基本情況，大致建立起了對于報刊分發(fā)系統和流程的初步認識。目前，郵政局報刊訂閱在報刊銷(xiāo)售中只占到了極小的一部分，業(yè)務(wù)主要是通過(guò)零售批銷(xiāo)這樣一種銷(xiāo)售渠道完成的，而在零售批銷(xiāo)的市場(chǎng)中，郵政零售只占市場(chǎng)的小部分份額。我們應該清楚的認識到，這些問(wèn)題一部分是因為某些客觀(guān)因素的影響，比如政策導向、外在市場(chǎng)環(huán)境、以及消費者觀(guān)念等，而另一部分則是郵政自身的一些缺陷所導致的。在我看來(lái)，對于郵政企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要提高報刊的收入，需要加強報刊的營(yíng)銷(xiāo)策略，擴展報刊的營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道。
在實(shí)習的過(guò)程中我主要通過(guò)兩種途徑來(lái)進(jìn)行我的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的：第一，與投遞員一起的上門(mén)服務(wù)。第二，和營(yíng)銷(xiāo)人員一起走訪(fǎng)學(xué)校、單位等訂報大戶(hù)。
二、“走家串巷”的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
寒假的時(shí)候，能趕上郵局每年“報刊大收訂”的尾聲，這個(gè)時(shí)候，雖然老的預訂戶(hù)和大客戶(hù)基本已經(jīng)訂閱了自己所需的報紙，但大部分投遞員還是會(huì )希望能開(kāi)發(fā)一些新的客戶(hù)源。于是，2012年寒假，我跟隨城區班的投遞員進(jìn)行了“走家串巷”的一對一營(yíng)銷(xiāo)。
每天早上，我坐著(zhù)投遞員的摩托車(chē)，和他一起送報紙，雖然報刊收訂不是投遞員的本職工作，但是在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解后，我發(fā)現客戶(hù)更愿意在投遞員的手上訂閱報紙。有一天，我們到一條街商業(yè)街，那里有很多早點(diǎn)攤位，根據幾天的觀(guān)摩和學(xué)習，我自告奮勇也準備去實(shí)戰一次，我和投遞員分別去了兩個(gè)距離不是很遠的早點(diǎn)攤，我模仿之前看到投遞員的說(shuō)話(huà)方式和態(tài)度，很有禮貌的向攤主介紹了自己是在郵政局實(shí)習的學(xué)生，然后詢(xún)問(wèn)是否需要繼續預定之前的報紙，或者換另外的一種日報，結果攤主看我的眼神有些懷疑，不怎么和我搭話(huà)，然后
我不停的向他做出解釋?zhuān)槺闾岬搅藥追N投遞員告訴我他們可能會(huì )訂或者以前已經(jīng)訂閱過(guò)的報刊，可是他依然沒(méi)有要續訂的意思，正在我犯難之際，帶我的投遞員已經(jīng)搞定剛才的一方到我這邊來(lái)了。他一來(lái)，攤主的態(tài)度明顯的好轉，他們就像老熟人相見(jiàn)一樣互相談笑，一番解釋之后，攤主才對我的態(tài)度開(kāi)始轉變，這讓我很慚愧，覺(jué)得自己用錯了方法。
投遞員告訴我，他最開(kāi)始干這些的時(shí)候也讓人懷疑過(guò)，時(shí)間長(cháng)了，線(xiàn)路跑多了，每天都要和這些人見(jiàn)面，有的都已經(jīng)成了老熟人了，訂報刊都是直接告訴他，他幫忙代訂，第二天送發(fā)票再給錢(qián)。投遞員投遞的線(xiàn)路基本固定，再加上郵局的招牌，他們和客戶(hù)之間建立了一種信任，我覺(jué)得這是營(yíng)銷(xiāo)成功的一個(gè)重要因素。
所以我覺(jué)得讓客戶(hù)取得對自己的信任是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很重要的環(huán)節，客戶(hù)只有相信你，相信你的產(chǎn)品，才會(huì )購買(mǎi)，這兩者缺一不可。而這種信任也并不需要長(cháng)時(shí)間才能培養出來(lái)，在我實(shí)習的這些日子中，我覺(jué)得良好的態(tài)度，是讓客戶(hù)信任你的第一步，在這之后，才能談產(chǎn)品，談銷(xiāo)售。
不僅如此，營(yíng)銷(xiāo)的成敗也是服務(wù)的好壞，郵局為投遞員提供了簡(jiǎn)要的報刊目錄和告客戶(hù)書(shū)，方便用戶(hù)查閱，為用戶(hù)訂報紙提供了更加專(zhuān)業(yè)和全面的服務(wù)，為銷(xiāo)售的成功提供了幫助。
三、走訪(fǎng)大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
我在實(shí)習的過(guò)程中，除了跟隨投遞員進(jìn)行一對一的營(yíng)銷(xiāo)以外，還與營(yíng)銷(xiāo)員一起，到學(xué)校、政府等訂報大戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)。比如，我們到孝昌縣城關(guān)鎮的所有幼兒園推銷(xiāo) 《幼兒畫(huà)報》和《不懂安全的大灰狼》這兩種高費率的報刊。
這個(gè)幼兒園孩子的父母通常是具有較高文化素養，而這種人群訂閱報刊的幾率較平常人家要高出不少。每次去之前，我們都會(huì )整理好自己的衣著(zhù)儀表，不僅是表示對顧客的尊重，也是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員最基本的自我要求。“良好的第一印象是營(yíng)銷(xiāo)成功的開(kāi)始。”
在向園長(cháng)介紹的過(guò)程中，我發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)員對于那兩本書(shū)可以說(shuō)是了如指掌，無(wú)需翻閱，就能說(shuō)出書(shū)中的主要內容，在不到一個(gè)小時(shí)的會(huì )面中，營(yíng)銷(xiāo)員不僅向園長(cháng)大略的介紹了書(shū)刊的情況，而且對于園長(cháng)各種疑問(wèn)的回答也是有條不紊，詳略得到。最終，園長(cháng)同意讓我們在校門(mén)口設立一個(gè)攤位，讓學(xué)生家長(cháng)親自體驗那兩種報刊，收到家長(cháng)反饋后，再給我們答復。后來(lái)的發(fā)展也如我們預料的一樣，這群擁有較高文化素養的年輕家長(cháng)們對于書(shū)刊提供了極為積極的反饋，再加上園長(cháng)在家長(cháng)會(huì )上幫我們做的宣傳，最后采取了集訂分送的`方式，讓這個(gè)幼兒園成為了我們的大客戶(hù)。后來(lái)，因為收取欠費的問(wèn)題我們又去過(guò)幼兒園幾次，前前后后加起來(lái)超過(guò)了十次，但是每一次，那位營(yíng)銷(xiāo)員都能讓我感受到她十足的熱情和專(zhuān)業(yè)精神。這次營(yíng)銷(xiāo)我們雖然花了很長(cháng)的時(shí)間，但是結果卻是喜人的。讓我見(jiàn)證了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例的每個(gè)環(huán)節和過(guò)程，讓我明白了一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員的作用是非常巨大的。
四、實(shí)踐體會(huì )和總結
這些實(shí)踐經(jīng)驗對我來(lái)說(shuō)尤其寶貴，使我受益匪淺也讓我體會(huì )很深。我不敢說(shuō)通過(guò)這些短時(shí)間的實(shí)踐很難讓我對營(yíng)銷(xiāo)有了非常全面和深刻的的認識，但是它理清了我自己思路，找到了自己需要努力的地方。
下面對我的社會(huì )實(shí)踐總結以下幾個(gè)大的方面：
首先，營(yíng)銷(xiāo)的當事人非常重要。在我實(shí)踐的過(guò)程中出現過(guò)自己沒(méi)有成功而別人成功了的列子，這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于人，在于溝通。在營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習中有
很多非常經(jīng)典成功的案例，在實(shí)際生活中很多好的促銷(xiāo)都是依靠自己的人格魅力打動(dòng)消費者，要想別人接受你的營(yíng)銷(xiāo)，首先要讓他接受你。對于一個(gè)好的銷(xiāo)售者，我覺(jué)得應該做到以下幾點(diǎn)：
第一，要有自信，精神狀態(tài)要好。自信，說(shuō)明你對自己和自己的產(chǎn)品有信心，這樣才能讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品是可以購買(mǎi)的。積極的精神狀態(tài)和自信的笑容能夠感染和影響他人，銷(xiāo)售者代表的是品牌的形象，自信、精神飽滿(mǎn)會(huì )給營(yíng)銷(xiāo)的成功帶來(lái)更大的機會(huì )。
第二，對產(chǎn)品了解。俗話(huà)說(shuō)的好，知己知彼方能百戰百勝，營(yíng)銷(xiāo)在我看來(lái)就是人與人之間的溝通和斗爭，是征服與被征服。了解產(chǎn)品的知識是掌握銷(xiāo)售的第一步，也是與用戶(hù)溝通的第一要素，如果對自己的產(chǎn)品都不了解，客戶(hù)問(wèn)了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題都不懂，那么客戶(hù)肯定不會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品。
第三，對目標客戶(hù)了解。顧客是上帝，說(shuō)的就是要了解顧客的所需和所想，我們對顧客的了解更多，才更能掌握顧客的心理，和顧客構成和諧的買(mǎi)賣(mài)雙方，按照客戶(hù)的需求推薦適合他的產(chǎn)品，或者說(shuō)是針對目標客戶(hù)群，來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，就像我們不會(huì )把醫學(xué)周刊向幼兒園營(yíng)銷(xiāo)是一樣的道理。
第四，服務(wù)態(tài)度要好。良好的服務(wù)態(tài)度是一筆買(mǎi)賣(mài)達成的前提，沒(méi)有人是愿意和土匪做交易的。要使用文明禮貌用語(yǔ)，對顧客要熱情周到，想顧客之所想，急顧客之所急，不能跟客戶(hù)發(fā)脾氣，竟可能的滿(mǎn)足顧客的要求，要有耐心，要保持微笑。
其次，要掌握銷(xiāo)售技能。
第一，學(xué)會(huì )溝通。需求是顧客自己對問(wèn)題的解決要求，是需要營(yíng)業(yè)員與之溝才能知道，而且有很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的;
第二，學(xué)會(huì )如何展示產(chǎn)品。要從溝通中得出顧客的購買(mǎi)思維，學(xué)會(huì )運用營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法，通過(guò)體驗銷(xiāo)售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。還要在恰當的時(shí)機強調產(chǎn)品的特性，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來(lái)。
第三，要正確的處理顧客的異議。例如懷疑性能、認為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。就比如在訂報紙的過(guò)程中，很多學(xué)生家長(cháng)會(huì )擔心，預定的的學(xué)習類(lèi)的報紙會(huì )不會(huì )有過(guò)多娛樂(lè )性東西，擾亂孩子們的學(xué)習心態(tài)。這時(shí)，最好不要急于的辯解，先聽(tīng)顧客說(shuō)完，再來(lái)強調該報紙的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益，然后可以拿出該報進(jìn)行更加有效的辯證說(shuō)明。
再次，要做好后續服務(wù)。我認為后續服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)的售后。一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)不是顧客購買(mǎi)或者接受了就結束了，而是這一點(diǎn)對于維護老客戶(hù)最為重要�，F在市場(chǎng)環(huán)境競爭特別激烈，培養一個(gè)新的客戶(hù)是非常不容易的，而老客戶(hù)的流失更是一大損失。比如在報刊發(fā)行局的實(shí)習過(guò)程中，領(lǐng)導會(huì )安排我們在送報的過(guò)程中為老客戶(hù)送上我們郵政的宣傳用品，不定時(shí)的對客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)這一年報紙雜志收訂情況，設有投訴電話(huà)，有什么不滿(mǎn)意服務(wù)的地方積極改進(jìn)。這樣為下年的報刊雜志訂閱做了前期準備，來(lái)年再預定報紙的時(shí)候，他們會(huì )優(yōu)先的找上我們，讓客戶(hù)感受到我們的“售后”，讓他們感覺(jué)到我們的熱情和重視，這樣才能讓我們的客戶(hù)群才能不斷擴大，為長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)做貢獻。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直都在我們身邊，從超市購物到商場(chǎng)買(mǎi)衣服到路邊的各種商家的活動(dòng)和表演，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現在我們生活的每一個(gè)角落，任何營(yíng)銷(xiāo)是相通的，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同、針對的客戶(hù)人群不同而已。這些實(shí)踐過(guò)程，讓我意識到自己的眼光很短淺，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是把商品推銷(xiāo)出去那么簡(jiǎn)單，而且，推銷(xiāo)產(chǎn)品也不
是那么容易，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很重要也很艱難，而且是一個(gè)很注重實(shí)踐的專(zhuān)業(yè)，要學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程不僅要扎實(shí)的理論知識，還要把學(xué)到的知識融會(huì )貫通，更要深入實(shí)際的去探索。
總體來(lái)說(shuō)，這些實(shí)踐過(guò)程讓我的專(zhuān)業(yè)素養和綜合素質(zhì)得到了很大的提升，也開(kāi)闊了我的眼界，我也會(huì )繼續努力的掌握好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各項知識，讓自己更好的融入社會(huì )，相信在不久的將來(lái)，也可以打造屬于自己的一片天地。
北郵專(zhuān)業(yè)實(shí)習心得3
為期四天,48個(gè)學(xué)時(shí)的專(zhuān)業(yè)實(shí)習做完了,之前以為很很高大上的專(zhuān)業(yè)實(shí)習,其實(shí)也不是那么難,應該說(shuō)是只要認真聽(tīng)老師講,做些筆記,跟著(zhù)老師的步驟走,每個(gè)人都能出色的完成專(zhuān)業(yè)實(shí)習的任務(wù)。
第一節楊老師給我們講了LTE無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品相關(guān)的東西。給我們講了許多通信行業(yè)相關(guān)的東西，無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品的發(fā)展，各個(gè)運營(yíng)商的優(yōu)勢劣勢，及其發(fā)展情況，重點(diǎn)介紹了LTE基本原理和關(guān)鍵技術(shù)相關(guān)的知識。LTE系統引入了OFDM(正交頻分復用)和MIMO(多輸入多輸出)等關(guān)鍵傳輸技術(shù)，顯著(zhù)增加了頻譜效率和數據傳輸速率，并支持多種帶寬分配：1.4MHz，3MHz，5MHz，10MHz，15MHz和20MHz等，且支持全球主流2G/3G頻段和一些新增頻段，因而頻譜分配更加靈活，系統容量和覆蓋也顯著(zhù)提升。LTE系統網(wǎng)絡(luò )架構更加扁平化簡(jiǎn)單化，減少了網(wǎng)絡(luò )節點(diǎn)和系統復雜度，從而減小了系統時(shí)延，也降低了網(wǎng)絡(luò )部署和維護成本。LTE系統支持與其他3GPP系統互操作。LTE系統有兩種制式：FDD-LTE和TDD-LTE，即頻分雙工LTE系統和時(shí)分雙工LTE系統，二者技術(shù)的主要區別在于空中接口的物理層上(像幀結構、時(shí)分設計、同步等)。FDD-LTE系統空口上下行傳輸采用一對對稱(chēng)的頻段接收和發(fā)送數據，而TDD-LTE系統上下行則使用相同的頻段在不同的時(shí)隙上傳輸，相對于FDD雙工方式，TDD有著(zhù)較高的頻譜利用率。LTE網(wǎng)絡(luò )有能力提供300Mbit/s的下載速率和75 Mbit/s的上傳速率。在E-UTRA環(huán)境下可借助QOS技術(shù)實(shí)現低于5ms的延遲。LTE可提供高速移動(dòng)中的通信需求，支持多播和廣播流。LTE頻段擴展度好，支持1.4MHZ至20MHZ的時(shí)分多址和碼分多址頻段。全IP基礎網(wǎng)絡(luò )結構，也被稱(chēng)作核心分組網(wǎng)演進(jìn)，將替代原先的GPRS核心分組網(wǎng)，可向原先較舊的網(wǎng)絡(luò )如GSM、UMTS和CDMA2000提供語(yǔ)音數據的無(wú)縫切換。簡(jiǎn)化的基礎網(wǎng)絡(luò )結構可為運營(yíng)商節約網(wǎng)路運營(yíng)開(kāi)支。舉例來(lái)說(shuō)，E-UTRA可以提供四倍于HSPA的網(wǎng)絡(luò )容量。
eNodeB具有現3GPP Node B全部和RNC大部分功能，包括：物理層功能、MAC、RLC、PDCP功能、RRC功能、資源調度和無(wú)線(xiàn)資源管理、無(wú)線(xiàn)接入控制、移動(dòng)性管理。eNodeB 硬件系統按照基帶，射頻分離的分布式基站的架構設計，分BBU，RRU兩個(gè)功能模塊。既可以射頻模塊拉遠的方式部署，也可以將射頻模塊，基帶部分放置在同一個(gè)機柜內組成宏基站的方式部署。BBU與RRU之間通過(guò)IR接口連接。BBU包括風(fēng)扇模塊、電源模塊、時(shí)鐘模塊、外部接口模塊、基帶資源模塊。
路老師主要給我們介紹了SDH相關(guān)知識。SDH是一個(gè)將復接、線(xiàn)路傳輸、交叉連接及交換功能融為一體的，并由統一的網(wǎng)管系統進(jìn)行管理的綜合業(yè)務(wù)傳送網(wǎng)絡(luò )。
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