太平洋銀保員工述職報告范文
xx年元旦我正式加xxx險公司，開(kāi)始了我的銀保工作生涯。在這一年中有喜悅，有榮譽(yù)，有汗水，當然也有辛酸，失落。我在不斷的磨練中成長(cháng)，鍛煉韌性。在這過(guò)去的一年中，我努力的學(xué)習保險理財知識，勤于思考，不斷總結實(shí)際經(jīng)驗，力爭完善自我，所做出的業(yè)績(jì)是我辛勤耕耘的有效見(jiàn)證。從開(kāi)門(mén)紅的轉正到2季度的市場(chǎng)蕭條，還是3季度的營(yíng)銷(xiāo)準備，4季度的全年業(yè)績(jì)沖刺我都在全身心的投入工作。在這一年的工作經(jīng)歷中，我感覺(jué)到自己的保險理財知識和銷(xiāo)售技能更加的成熟，自我能力大幅度提高。
開(kāi)門(mén)紅我帶5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中2個(gè)工行和3個(gè)農行，可以說(shuō)是客戶(hù)資源較差的5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。但這并沒(méi)有影響我的斗志，反而使我更加積極，每天在大雪中穿職業(yè)裝打著(zhù)領(lǐng)帶步行穿梭于網(wǎng)點(diǎn)中。建設路工行是我的主要出單點(diǎn)，請該網(wǎng)點(diǎn)全體柜員吃飯，經(jīng)常買(mǎi)小禮品給他們，與行長(cháng)xx溝通我公司手續費，該行長(cháng)愛(ài)吃大餐和喝啤酒，我抓住這一點(diǎn)經(jīng)常邀請他外出。個(gè)別銷(xiāo)售能力強的柜員我還經(jīng)常上門(mén)去問(wèn)候，婦女節那天我專(zhuān)程上門(mén)為他們祝賀節日。該網(wǎng)點(diǎn)在1.2月成為我部門(mén)精品網(wǎng)點(diǎn)，同業(yè)公司業(yè)績(jì)?yōu)榱悖?月份國壽提高手續費，大量投入費用對該行領(lǐng)導和柜員拉近關(guān)系，該行開(kāi)始銷(xiāo)售國壽保單。月底我邀請胡經(jīng)理到該網(wǎng)點(diǎn)與xx行溝通，結局有所扭轉，為我4月份轉正打下了良好基礎。工行龍首支行在xxx公司辦公大樓一樓，因為網(wǎng)點(diǎn)所處地域隱蔽，幾天后，從其他網(wǎng)點(diǎn)獲知其地點(diǎn)。該網(wǎng)點(diǎn)張行從我們單獨外出幾次以后，大力支持我的工作，在我的轉正中，起到了重要的作用。該網(wǎng)點(diǎn)在銷(xiāo)售我公司保單前歷史上還未售出過(guò)保險。農行普遍保險銷(xiāo)售技能差，分行支持力度小，農行新華路支行我接受以來(lái)，堅持每天駐點(diǎn)銷(xiāo)售，上柜員家里維修電腦等維護工作，將喜訊，彩頁(yè)等輔助品分發(fā)該網(wǎng)點(diǎn)。以上工作使我在當月取得了該網(wǎng)點(diǎn)歷史性的空前業(yè)績(jì)。下月公司將該網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)20元手續費取消，該行長(cháng)處處抵觸我的產(chǎn)品，排斥我的工作，支持同業(yè)銷(xiāo)售，造成業(yè)績(jì)下滑。農行XX區支行在汽車(chē)站旁邊，客流量在其他兩農行算最高，因為該行地域原因，匯款的顧客比較多，存款的非常少，我又缺乏駐點(diǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)驗，在我經(jīng)營(yíng)時(shí)期只破了零。農行XX區支行，我經(jīng)營(yíng)階段每天都要去兩次，客流量極少。后來(lái)許姐為我以一張1.1萬(wàn)元的保單在該網(wǎng)點(diǎn)歷史性的保險破零。那張保單刻入了我腦海，因為沒(méi)有發(fā)票我跑步到東路支行借了1張才順利出單。4月份該網(wǎng)點(diǎn)因為客流量少被分行拆除。
2季度4月份我以20萬(wàn)的業(yè)績(jì)正式轉正。5月份市場(chǎng)開(kāi)始蕭條，同業(yè)哄抬手續費，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)慘淡，我的所有網(wǎng)點(diǎn)每月業(yè)績(jì)只夠破零。6月份我接受工行三所的經(jīng)營(yíng)管理，我邀請分行領(lǐng)導吳行和該網(wǎng)點(diǎn)行長(cháng)郭行聚餐，效果明顯，但是該月業(yè)績(jì)并不理想，該網(wǎng)點(diǎn)在那月總體業(yè)績(jì)不好。我買(mǎi)過(guò)一條真皮皮帶給郭行，她也回送過(guò)我一條領(lǐng)帶，該網(wǎng)點(diǎn)柜員我產(chǎn)品溝通不是太到位，只是和余超在廣場(chǎng)聚過(guò)幾次，沒(méi)有一次完善的培訓。國壽在這兩月中反響較大，當時(shí)國壽龔經(jīng)理多次找我談判。
3季度市場(chǎng)未出現好轉，業(yè)績(jì)繼續低迷。我還是每天照常維護網(wǎng)點(diǎn)，不過(guò)多了點(diǎn)迷茫與失落。我開(kāi)始思考銀保工作的實(shí)質(zhì)，探索突破點(diǎn)。經(jīng)常保持與胡經(jīng)理的溝通，與其他客戶(hù)經(jīng)理的溝通，低迷的市場(chǎng)讓我更加看通了客戶(hù)經(jīng)理的工作方向。3季度艱難的市場(chǎng)環(huán)境使我成長(cháng)起來(lái)，這個(gè)時(shí)期是我這一年中的關(guān)鍵時(shí)刻。我開(kāi)始調整我的思路和工作方法，以駐點(diǎn)銷(xiāo)售為銷(xiāo)售基礎，以精品柜員帶動(dòng)不出單柜員，懂得銷(xiāo)售氛圍是決定一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)好壞的關(guān)鍵，真正理解到了保險的`意義和功用，學(xué)習了保險中實(shí)質(zhì)性的東西。在這個(gè)季度中我以?xún)晒P因為系統原因未成功的期繳業(yè)務(wù)來(lái)激勵自己，積蓄力量。
9月中旬，部門(mén)將各渠道分離，我響應上級領(lǐng)導號召放棄所經(jīng)營(yíng)的工行網(wǎng)點(diǎn)轉入農行渠道。這時(shí)候自我壓力空前高漲，因為在前半年中我一直有想經(jīng)營(yíng)大網(wǎng)點(diǎn)的欲望。在經(jīng)營(yíng)初期胡經(jīng)理給我借1000元的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)費用，在xxx農行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)中起到了重要做用。接手以后我陸續上門(mén)拜訪(fǎng)柜員，期間有焦亮和曹彥聘做陪伴，效果甚佳。我充分把握網(wǎng)點(diǎn)馮主任抽煙喝酒的愛(ài)好，定期給他送去外煙并邀請他外出喝酒，他也多次邀請我與他同事與朋友聚會(huì )。該網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)客戶(hù)經(jīng)理人數較多，都在采取長(cháng)期駐點(diǎn)銷(xiāo)售，競爭力強。柜員除李娟外，普遍銷(xiāo)售能力差，大部分保單都有客戶(hù)經(jīng)理自己銷(xiāo)售。在這樣的環(huán)境下長(cháng)期的駐點(diǎn)銷(xiāo)售使我慢慢的成長(cháng)起來(lái)，摸索出了自己的一套駐點(diǎn)銷(xiāo)售方式——進(jìn)銀行門(mén)的顧客就有銷(xiāo)售的希望。在公司大力推動(dòng)期繳的時(shí)候，我努力研究學(xué)習各方面的知識，比如：保險，理財，銀行存款，顧客心理等。我將期繳建立在零存整取的基礎上為顧客講解，大幅度降低了期繳的銷(xiāo)售難度。另外總結出了一套話(huà)術(shù)，我每天早晨起來(lái)第一件事就是背話(huà)術(shù)，并且打印出來(lái)鼓動(dòng)柜員來(lái)背。我的話(huà)術(shù)是我用現金價(jià)值演算滿(mǎn)期收益所得，正是這關(guān)鍵的一點(diǎn)突破了許多人心底
的障礙。后來(lái)，我將產(chǎn)品與駐點(diǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)驗利用晨會(huì )時(shí)間分享給大家，應其他客戶(hù)經(jīng)理要求上他們所經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)為顧客講解，進(jìn)行實(shí)戰演練。10月中旬我連升2級后，11月我倍感身心疲憊有意放松自己，再加上躉繳與期繳協(xié)調工作沒(méi)有做好，導致業(yè)績(jì)下滑。我重新省視自己，調整心態(tài)重裝上陣。
我總結了這一年中對起關(guān)鍵作用的工作優(yōu)勢：
一.不斷努力學(xué)習是我制勝的法寶�？蛻�(hù)經(jīng)理提升班給我的受益最大，其他多次培訓也幫助了我的成長(cháng)。善于利用同事的資源是我的優(yōu)勢之一，遇到自己不能處理的問(wèn)題時(shí)，我會(huì )請教別人或者要求他人親自幫我解決。我多次邀請胡經(jīng)理視察我網(wǎng)點(diǎn)，電話(huà)蘭州麻帥向其學(xué)習駐點(diǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)驗。同業(yè)講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)與方式我善于觀(guān)察，同事的工作心得我更虛心學(xué)習。下班回家后我自己下載保險理財ppt研究學(xué)習。
二.為達成目標我會(huì )全力以付。在駐點(diǎn)銷(xiāo)售中我全天除中午15分鐘吃飯時(shí)間外都會(huì )在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)。把握每一個(gè)顧客，無(wú)論定期，活期還是匯款我都有找機會(huì )把我們的產(chǎn)品向對方講解一遍的沖動(dòng)，因為楊總講過(guò)：“給顧客講了產(chǎn)品有兩種可能，那就是購買(mǎi)與不購買(mǎi)，如果不講那就只有一種結果”。我常自我激勵，假如今天駐點(diǎn)一天不出單，那么晚上回家總結工作，覺(jué)得自己工作中已盡全力，找不到一點(diǎn)漏洞，那么肯定心情順暢，所以我在白天駐點(diǎn)中常審視自己，力爭做到完美，不斷調節自己的工作方式，挑戰自我，突破極限。
三.善于總結，勤于思考是我前進(jìn)的基石。每天晚上我睡覺(jué)前都要將當天的工作總結一遍，找出不足，在以后工作中改進(jìn)。擬定次日的行動(dòng)計劃。正是總結讓我領(lǐng)悟了如何讓期繳更好的讓顧客接受，更好的讓柜員來(lái)接受我公司以及我的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售失敗時(shí)我都常在分析原因，包括話(huà)術(shù)，自己的語(yǔ)氣，肢體語(yǔ)言，與顧客接觸的方式等。
以下是我工作中的不足：
一，與網(wǎng)點(diǎn)柜員和領(lǐng)導的溝通不到位。在具體溝通中我很難與柜員在網(wǎng)點(diǎn)找到共同點(diǎn)，再加上隔一層玻璃更是不能有效溝通。具體點(diǎn)就是除工作外無(wú)法和柜員談其他方面的。也許是性格與社會(huì )閱歷所造成的，以后我會(huì )盡量多將柜員和主任邀請外出進(jìn)行溝通，并且努力學(xué)習溝通方面的知識，突破自我。
二，急功近利，缺乏耐心，無(wú)法持之以恒。我要么把目標設定的很底，要么很高。最后導致我無(wú)法把握自己。只有把目標分解的更細，更長(cháng)遠，更實(shí)際才能保持自我和諧。
新的一年即將到來(lái)，馬上就要迎接開(kāi)門(mén)紅了。我有新的開(kāi)始新的計劃。
1. 調整好躉繳與期繳的業(yè)績(jì)占比，這是重點(diǎn)。
2. 力爭在開(kāi)門(mén)紅中網(wǎng)點(diǎn)合格率達到100%。
3. 在開(kāi)門(mén)紅階段連升兩級。
4. 元月中行內部開(kāi)始下達保險任務(wù)，這是非常好的時(shí)機，對我提升整體業(yè)績(jì)非常重要。
5. 在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展1-2個(gè)精品柜員。
6. 繼續學(xué)習各方面知識，重點(diǎn)提升自己的溝通技巧。
在進(jìn)入太平洋銀保的這一年中，我的收入明顯提高了，但是還未達到我理想中的效果。在下一年中我要向高職位和高收入兩方面發(fā)展，我一定會(huì )拼盡全力，直到成功。
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