醫藥銷(xiāo)售人員精英課程
醫藥銷(xiāo)售人員精英課程一、醫藥營(yíng)銷(xiāo)遭遇夏天里的冬天，醫藥代表轉型成為必然
公元兩千零六年盛夏，隨著(zhù)政府反商業(yè)賄賂活動(dòng)如火如荼開(kāi)展，藥品銷(xiāo)售尤其是面向億元銷(xiāo)售的處方藥的嚴冬真正來(lái)臨了，不絕于耳的是某某城市醫藥代表被抓，某某企業(yè)辦事處被查，某某醫院多少醫生被查處，某某醫院藥房主任被抓，某某醫院院長(cháng)自殺，某某企業(yè)招回住外醫藥代表，某某企業(yè)醫藥代表放長(cháng)假，某某醫藥代表痛心疾首自揭內幕，醫藥代表外逃和去釣魚(yú)，等等不一而足。
此外，醫藥培訓市場(chǎng)短短幾個(gè)月就出現了眾多的專(zhuān)司醫藥行業(yè)培訓咨詢(xún)的公司都在開(kāi)設：《如何應對反商業(yè)賄賂活動(dòng)》的相關(guān)課程，教你如何應對政府的反商業(yè)賄賂，頗有些教人頂風(fēng)作案的味道。醫藥代表再次成為眾矢之的和驚弓之鳥(niǎo)，似乎一切罪過(guò)都在醫藥代表身上，醫藥代表還是人干的嗎?醫藥代表有沒(méi)有前途?
可以肯定地說(shuō)真正學(xué)術(shù)意義上的醫藥代表還是有前途的，但這畢竟是少數具有專(zhuān)利藥創(chuàng )新藥企才能作的事情，絕大多數同質(zhì)化產(chǎn)品企業(yè)的醫藥代表，他們只會(huì )給醫生費用和侍候醫生吃喝嫖賭的醫藥代表，本來(lái)從事的就不是陽(yáng)光下的職業(yè)，他們肯定是逐漸步入窮途末路了。原因如下：
國家在醫療衛生體制短期內不會(huì )有大的改變或者無(wú)力投入改變，抑或是政府不想自己改變，想借助社會(huì )和市場(chǎng)力量來(lái)改變的情況下，不明就里的公眾和媒體必然還會(huì )大量夸大的報道和議論所謂的藥價(jià)虛高，因為這樣媒體才有看點(diǎn)，政府才會(huì )支持，只要醫療體制一天沒(méi)改，為了構建好些社會(huì )，反商業(yè)賄賂就會(huì )就還會(huì )持續進(jìn)行。
今年搞了明年還會(huì )搞，政府還會(huì )以各種手段限制那些真正變相抬高藥價(jià)的行為包括：比如差比定價(jià);通用名制度限制一藥多名;招標制度;最小銷(xiāo)售包裝上標注零售價(jià);仿制藥的限價(jià)制度;第十八次降價(jià)的實(shí)施等等，在國家強力的反商業(yè)賄賂行動(dòng)治理下，許多醫生、醫院被追查，醫藥代表傳統的帶金銷(xiāo)售方式基本行不通了。
依靠給醫生處方費的方式已經(jīng)不能再繼續啦!如果醫療衛生體制改革，以藥養醫的體制修正了，醫院就會(huì )市場(chǎng)化，醫藥代表以前靠給醫生好處的方法同樣也沒(méi)有前途了。
在無(wú)事可做或者不敢再做原來(lái)的事情的情況下，許多醫藥代表開(kāi)始放長(cháng)假。更多的醫藥代表再思考今后怎么辦?怎樣發(fā)展自己的新事業(yè)，是尋找自己事業(yè)的新藍海?還是繼續攪這趟混水?醫藥代表轉型成為必然，醫藥代表轉型也就成為大家關(guān)注的.話(huà)題。
醫藥銷(xiāo)售人員精英課程二、醫藥代表如何轉型?
要做好轉型工作，開(kāi)創(chuàng )自己事業(yè)的新藍海，需要作一下工作：
1、做好自身SWOT分析：你個(gè)人多年積累下來(lái)的資源：資金、網(wǎng)絡(luò )、管理能力、人際關(guān)系、政府公共關(guān)系上具有那些優(yōu)勢;同樣也要認清自己在資源和能力上的弱勢;你個(gè)人重新創(chuàng )業(yè)那些方面對自己是個(gè)機會(huì )，還會(huì )有那些威脅或者是潛在威脅，尤其是競爭者威脅，還有一些事情社會(huì )資源方面的潛規則威脅。
再有你的創(chuàng )業(yè)精神、承受能力、性格心態(tài)等方面是否具備重新開(kāi)始一項全新的所應有全部或者部分潛質(zhì)。
2、尋找新的商機：可以說(shuō)任何時(shí)候創(chuàng )業(yè)都不晚，中國正處于一個(gè)高速成長(cháng)期，到處都有機會(huì )，行行都有機會(huì )，特別是東部產(chǎn)業(yè)鏈向西部轉移，對于西部地區的醫藥代表進(jìn)入傳統行業(yè)也是有機會(huì )的。
尋找商機不得不關(guān)注一些國家宏觀(guān)形勢，你可以通過(guò)一下媒體取得信息：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，《商界》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《南風(fēng)窗》、《財富導報》、《21世紀經(jīng)濟報道》，撰寫(xiě)報刊上對我國產(chǎn)業(yè)財經(jīng)濟有深刻的分析報道和相關(guān)眾多的商機廣告，尤其是不要忽視了網(wǎng)絡(luò )商機，現在網(wǎng)絡(luò )積累財富的速度不是傳統產(chǎn)業(yè)可以相比的，網(wǎng)絡(luò )正在改變著(zhù)我們的生活。
3、詳細規劃，制定事業(yè)計劃書(shū)，找朋友論證，一般情況下是不熟不做，但有些情況下，不熟悉反而沒(méi)有束縛和羈絆，可以打破常規，出現無(wú)意創(chuàng )新，也就有了一片新藍海。
醫藥銷(xiāo)售人員精英課程三、醫藥代表轉向何方?
有人說(shuō)中國如果你把藥賣(mài)出去，就沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品和服務(wù)，這無(wú)疑是對醫藥營(yíng)銷(xiāo)人成績(jì)的肯定，那么醫藥代表事業(yè)轉型到底轉向那理，下面是一些思路?
1、繼續作醫藥代表，應該如何作?
繼續作醫藥代表的話(huà)，你就得成為學(xué)術(shù)專(zhuān)家和關(guān)系專(zhuān)家，依靠家訪(fǎng)、夜訪(fǎng)和高附加值的個(gè)性化服務(wù)來(lái)取得業(yè)績(jì)，而不是單純給醫生費用了，比如你得和醫生在一個(gè)對話(huà)平臺上，指導他進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和知識更新，筆者曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一家外企的博士級醫藥代表，在其組織的一次醫生學(xué)術(shù)交流會(huì )議上講述自己的產(chǎn)品。
他對同類(lèi)競爭產(chǎn)品研究的階段，國際上對此類(lèi)疾病治療的研究水平和最新進(jìn)展，學(xué)術(shù)文獻的來(lái)源出處，可謂是了如指掌，說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)頭頭是道，把其先進(jìn)性和可能有的副作用等談得十分透徹，不少醫生聽(tīng)后馬上就動(dòng)心，畢竟醫生還是一群治病救人的有良知的群體，只好病人的病使其首要需求和工作。問(wèn)題是，你有這樣的水平和這樣品質(zhì)的產(chǎn)品嗎?如果有那醫藥代表還是可以做的，而且可以堂堂正正的做。
2、改行作保健品
目前也有一大批醫藥代表，正在改行做保健品，美國人保羅·皮爾澤撰寫(xiě)的《財富第五波》把保健品譽(yù)為積累財富的第五波，并以兆億商機形容之，可見(jiàn)市場(chǎng)機會(huì )之大。
確實(shí)富起來(lái)的中國人，命開(kāi)始值錢(qián)了，健康真正受到關(guān)注了，保健品必將有一個(gè)大發(fā)展。保健品的大發(fā)展還符合西方世界保健優(yōu)于治療的原則，讓人不得病和少得病比得了病再治要好得多。
對于整個(gè)保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，筆者認為是個(gè)不錯的商機，醫藥代表和社會(huì )閑散資金肯定會(huì )有一部分投入到保健品行業(yè)中來(lái)。
保健品的銷(xiāo)售沒(méi)有了醫藥代表針對醫生一系列工作的麻煩，可以直接面對消費者進(jìn)行教育，銷(xiāo)售渠道更是廣泛，可以在藥店、商超、專(zhuān)柜或者專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。需要的是投資和運作技巧。
當然，要做保健品，也要對保健品行業(yè)有一個(gè)縱深了解，目前保健品存在的主要問(wèn)題和威脅一是夸大療效產(chǎn)生的信譽(yù)危機，二是品質(zhì)質(zhì)量的控制，三是保健品的進(jìn)入壁壘較小，跟進(jìn)者較快，較難長(cháng)期保持競爭優(yōu)勢，四是保健品都被藥店作為主贏(yíng)利品種，較難進(jìn)入OTC渠道，因此需要一個(gè)系列保健品的贏(yíng)利模式來(lái)系統運作。否則代理單個(gè)保健品是沒(méi)有什么前途的。
3、改作OTC和醫療器械
現在的醫療器械已經(jīng)非常多了，尤其是小型家用醫療器械種類(lèi)、功能更多，可以作為總代理、區域代理，銷(xiāo)售渠道可以是億元、OTC渠道、商超、社區藥店等等，還可以開(kāi)個(gè)體驗式營(yíng)銷(xiāo)店，收取不愿購買(mǎi)體驗營(yíng)銷(xiāo)的費用。
OTC的運作模式更加多，盡管有終端攔截等行為，但是競爭激烈的程度沒(méi)有醫院市場(chǎng)那么激烈，選準了產(chǎn)品還可以放手一博。也許就能成就一番事業(yè)。
5、找個(gè)中小企業(yè)作職業(yè)經(jīng)理人
一般來(lái)說(shuō)，醫藥代表的職業(yè)水準、職業(yè)能力、學(xué)歷水平以及受到的教育培訓要強于OTC代表，面前國內很多企業(yè)缺乏職業(yè)經(jīng)理人，尤其是缺乏營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人和操盤(pán)手，對于真正有抱負的醫藥代表，進(jìn)入企業(yè)作職業(yè)經(jīng)理人不失為一種較佳的選擇，同時(shí)可以鍛煉自己的管理能力，增強對運作一個(gè)企業(yè)的了解。
現在還有機會(huì )，在過(guò)幾年，中國將有不少只要企業(yè)倒閉，需要的職業(yè)經(jīng)理人也就越來(lái)越少，因此應該抓緊時(shí)間，趁機跳槽。
6、改行做OTC與保健品專(zhuān)賣(mài)店
投資一個(gè)30-40平米的藥店，需要40-50萬(wàn)元，如果運作良好，很快就可賺錢(qián)，盡管藥店很多，但是中國缺乏真正意義上的藥店店長(cháng)和經(jīng)營(yíng)藥店的專(zhuān)業(yè)人員，廣大醫藥代表則都是學(xué)醫藥出身，考個(gè)執業(yè)藥師，就可以開(kāi)家藥店，只要經(jīng)營(yíng)得法，一定是有前途的!你還可以把藥店開(kāi)在醫院門(mén)口，來(lái)個(gè)院內處方院外銷(xiāo)售。
同時(shí)醫藥代表往往是某個(gè)疾病領(lǐng)域的專(zhuān)家，開(kāi)專(zhuān)科藥店最有資格，你可以充分發(fā)揮自己的專(zhuān)長(cháng)，把某一類(lèi)藥組合齊全。成為這類(lèi)要的專(zhuān)科藥店。
進(jìn)入這一領(lǐng)域的障礙一是執業(yè)藥師資格，二是開(kāi)店政策限制，你可以采取代管、加盟的方式進(jìn)入，或者先應聘一家連鎖藥店的店長(cháng)，積累一段時(shí)間經(jīng)驗再圖自立。
7、健康管理
健康管理在美國等西方國家已經(jīng)是成熟的產(chǎn)業(yè)了，據說(shuō)美國有上千家健康管理公司，國內也有幾家健康管理公司，大家可以上網(wǎng)比如“中國健康管理網(wǎng)”“愛(ài)康網(wǎng)”等。
總體來(lái)說(shuō)，健康管理是具有醫學(xué)背景的醫藥代表的強項，健康管理就是系統的給一個(gè)人進(jìn)行系統科學(xué)的健康檢測、健康預測、保健指導、養生咨詢(xún)、用藥知識顧問(wèn)等服務(wù)，依靠科學(xué)的數據來(lái)管理人們的健康。健康管理是提供系列健康服務(wù)，而不是單一買(mǎi)產(chǎn)品，這幾乎是一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)，需要熱情介入，先介入者必然的先機和率先掘得第一桶金。
8、網(wǎng)上藥店、網(wǎng)上商城。
2005年12月，國家食品藥品監督管理局發(fā)文，網(wǎng)上藥店解禁，其實(shí)網(wǎng)上藥店、網(wǎng)上保健品店、網(wǎng)上商城早就有了，網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)藥品只能聯(lián)合一家連鎖藥店或者社會(huì )單體藥店，以便拿到資格證書(shū)。
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