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醫療器械銷(xiāo)售絕招
醫療器械銷(xiāo)售絕招一、初次拜訪(fǎng)。
第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營(yíng)業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫務(wù)處;南方醫院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點(diǎn)也是很重要的。
醫療器械銷(xiāo)售絕招二、正式拜訪(fǎng)。
首次拜訪(fǎng)的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪(fǎng)設備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。
注意2點(diǎn)：不要讓設備科知道你去過(guò)使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶(hù)的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
醫療器械銷(xiāo)售絕招三、實(shí)戰對話(huà)解析。
對話(huà)1：
“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。”
“我們不需要這種產(chǎn)品。”
“沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎?”
“對不起，我沒(méi)有名片。”
“那能告訴我您的聯(lián)系電話(huà)嗎?”
“如果需要，我會(huì )打電話(huà)給你的。”
“打擾了，再見(jiàn)。”
“對不起，讓你白跑一趟。”
郁悶。。
對話(huà)二：
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪(fǎng)您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請教一些問(wèn)題。”
“您有什么事?我現在很忙。”
“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。”
“拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……”
朋友和技巧。
對話(huà)三：
“請問(wèn)**主任在嗎?”
“這位就是。”忙碌中……
“*主任，您好，看您挺忙的，我線(xiàn)把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。
“*主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟是獨立核算的，我現在帶來(lái)了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會(huì )收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。”
“真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。”
關(guān)鍵是解決問(wèn)題。
醫療器械銷(xiāo)售絕招四、中后期工作。
1. 見(jiàn)院長(cháng)。等啊盼啊守侯和出擊。
2. 價(jià)格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門(mén)的一項任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(cháng)一般不會(huì )過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認真對待采購部門(mén)，只走“高層路線(xiàn)”，公司利益會(huì )受到損失。
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