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博恩崔西銷(xiāo)售心理學(xué)
第一章 成功銷(xiāo)售心理學(xué) - 去除恐懼是最首要的工作
博恩崔西銷(xiāo)售心理學(xué)一、把自己當成老板
自我經(jīng)營(yíng)的態(tài)度是一種會(huì )帶動(dòng)其他特質(zhì)出現的首要品質(zhì)或自我形象。“態(tài)度”一詞，在航空學(xué)上是表示飛機接近或攻擊時(shí)與水平面之間的角度。你對自己的工作、公司、產(chǎn)品及服務(wù)，未來(lái)客戶(hù)及現在客戶(hù)，以及你做任何事，都應該表現出自我經(jīng)營(yíng)的態(tài)度。這種對自己的經(jīng)濟命運負責的態(tài)度，不論是在行銷(xiāo)業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來(lái)區分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)公司的老板的態(tài)度，就是你已準備對自己及公司任何事情負責的自然心態(tài)。
在我們的法律系統中，只要你愿意，你就可以自己開(kāi)公司當老板，不需要征求別人的同意。假如你是用自己的名字開(kāi)公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去注冊，然后就可以印名片，開(kāi)一個(gè)銀行帳戶(hù)。你可以藉由在心中認為自己是老板的方式，對自己的生活負起完全的責任，對自己的業(yè)績(jì)負起完全責任，成為一個(gè)完全依賴(lài)自己的人，主宰自己的生活及經(jīng)濟命運。
當你愿意對一切發(fā)生在你身上的事負起安全責任的時(shí)候，你就不會(huì )再去找藉口或指責他人。你會(huì )說(shuō)：“如果問(wèn)題注定要發(fā)生，那么我會(huì )負起責任。”當問(wèn)題發(fā)生的時(shí)候，你會(huì )像杜魯門(mén)總統一樣說(shuō)出這句名言：“皮球踢到這里為止。”你是老板，你是最高主管。你沒(méi)有辦法把責任往上推。假如銷(xiāo)售情況好，你就有功勞;假如銷(xiāo)售情況差，你就必須負責。你“永遠沒(méi)有權利抱怨，永遠沒(méi)有失敗的藉口。”
在美國的各行業(yè)里最上層3%的人，他們做事的態(tài)度都好像自己才是“這家公司的主人”一樣。他們關(guān)切公司發(fā)生的任何事情，就好像自己擁有這家公司100%的股權一樣。他們覺(jué)得自己對客戶(hù)、銷(xiāo)售、品質(zhì)、利潤、銷(xiāo)售管道，以及成本效益都要負起責任。他們對工作、產(chǎn)品及服務(wù)都是完全地投入。
人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無(wú)從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營(yíng)公司的老板則是義務(wù)。因為你本來(lái)就是自己的老板，所以你無(wú)從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開(kāi)始到退休為止，你一直在當自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準的人。你決定了自己的工作狀況。假如你對現況有任何不滿(mǎn)，也只有你才能夠改變它，沒(méi)有其他人可以或是愿意為你代勞。
你想賺更多的錢(qián)嗎?那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老板”商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎金的人。
你可以做這樣的練習：在每個(gè)月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個(gè)月賺多少錢(qián)，然后開(kāi)一張支票給自己，付款日期填本月底，然后簽名。在該月里，你得努力想辦法籌到付薪水的錢(qián)，就好像公司老板的事一樣。假如你必須要增加銷(xiāo)售才能加薪，你的工作就是去設法辦到。因為你是自己專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)公司的老板，你目前實(shí)際的雇主就是你最好的客戶(hù)。由于社會(huì )經(jīng)濟情況會(huì )改變，你不會(huì )永遠為目前的雇主工作，你也不會(huì )一直在同一家公司上班。但是你永遠會(huì )為自自我負責而且自我經(jīng)營(yíng)的人物。把自己看成是自營(yíng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的老板，從此刻起，你要對所有發(fā)生在你身上的事情全權處理。假如你不滿(mǎn)意現況，你得自己想辦法去改變或改善。
Re:《博恩崔西銷(xiāo)售思想全集》第一章 成功銷(xiāo)售心理學(xué) - 去除恐懼是最首要的工作 一、把自己當成老板
博恩崔西銷(xiāo)售心理學(xué)二、把自己當成顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員
頂尖的銷(xiāo)售員所遵循的第二個(gè)自我形象法則，就是把自己看成是顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員。他們自認為是用產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買(mǎi)主的人。他們不會(huì )走到客戶(hù)面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們去拜訪(fǎng)客戶(hù)的，是以顧問(wèn)姿態(tài)去解決問(wèn)題或幫助客戶(hù)達成目標。
當他們把自己當成是顧問(wèn)時(shí)，他們就會(huì )很謹慎地發(fā)問(wèn)并傾聽(tīng)。他們會(huì )把焦點(diǎn)放在了解客戶(hù)的處境上，并且會(huì )基于客戶(hù)實(shí)際的需求提出明智的建議。身為顧問(wèn)，他們了解自己必須是這一行的專(zhuān)家與權威。他們花時(shí)間充分了解本身的產(chǎn)品或服務(wù)。他們會(huì )徹底了解產(chǎn)品的每項細節及市場(chǎng)競爭對手。他們必須很清楚本身產(chǎn)品或服務(wù)所有的特點(diǎn)與利益、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢與劣勢。他們對產(chǎn)品的知識非常專(zhuān)業(yè)，并且得到客戶(hù)的認同。因此在整個(gè)銷(xiāo)售的對話(huà)過(guò)程中，他們對自己及客戶(hù)都深具信心。
把自己定位成顧問(wèn)的頂尖銷(xiāo)售員，會(huì )視自己為客戶(hù)的資源。他們會(huì )以參謀、教練、以及朋友的姿態(tài)出現。他們會(huì )很熱情地融入銷(xiāo)售的人際關(guān)系當中，而且十分關(guān)心他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否為解決未來(lái)客戶(hù)問(wèn)題的真正答案。他們對未來(lái)客戶(hù)的關(guān)切還超越過(guò)銷(xiāo)售本身，而讓自己和競爭者有所區別�？蛻�(hù)時(shí)常會(huì )感覺(jué)這些銷(xiāo)售員對客戶(hù)的關(guān)懷遠遠超過(guò)做生意，而這也是實(shí)情。
想把身分變成顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員，或者是說(shuō)，變成問(wèn)題解決者而非產(chǎn)品供應商的最后一個(gè)要素，就是你在建議客戶(hù)該買(mǎi)什么產(chǎn)品以前，必須充分了解客戶(hù)的處境。你要在開(kāi)會(huì )以前就做好研究工作，利用探索性的問(wèn)題來(lái)幫助你發(fā)掘客戶(hù)更深一層的需求。你要為客戶(hù)量身設計產(chǎn)品或服務(wù)的組合，這樣，客戶(hù)最后一定會(huì )認同你的產(chǎn)品確實(shí)是他們解決目前問(wèn)題最好的方法。
在你向客戶(hù)提出建議之前，你要花時(shí)間充分地了解客戶(hù)的企業(yè)及處境，好讓你的產(chǎn)品能夠成為解決問(wèn)題的最佳答案。這才是最佳品質(zhì)保證的顧問(wèn)態(tài)度。
自我負責而且自我經(jīng)營(yíng)的人物。把自己看成是自營(yíng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的老板，從此刻起，你要對所有發(fā)生在你身上的事情全權處理。假如你不滿(mǎn)意現況，你得自己想辦法去改變或改善。
Re:《博恩崔西銷(xiāo)售思想全集》第一章成功銷(xiāo)售心理學(xué)- 去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板二、把自己當成顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員頂尖的銷(xiāo)售員所遵循的第二個(gè)自我形象法則，就是把自己看成是顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員。他們自認為是用產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買(mǎi)主的人。
他們不會(huì )走到客戶(hù)面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們去拜訪(fǎng)客戶(hù)的，是以顧問(wèn)姿態(tài)去解決問(wèn)題或幫助客戶(hù)達成目標。當他們把自己當成是顧問(wèn)時(shí)，他們就會(huì )很謹慎地發(fā)問(wèn)并傾聽(tīng)。他們會(huì )把焦點(diǎn)放在了解客戶(hù)的處境上，并且會(huì )基于客戶(hù)實(shí)際的需求提出明智的建議。
身為顧問(wèn)，他們了解自己必須是這一行的專(zhuān)家與權威。他們花時(shí)間充分了解本身的產(chǎn)品或服務(wù)。他們會(huì )徹底了解產(chǎn)品的每項細節及市場(chǎng)競爭對手。他們必須很清楚本身產(chǎn)品或服務(wù)所有的特點(diǎn)與利益、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢與劣勢。他們對產(chǎn)品的知識非常專(zhuān)業(yè)，并且得己工作，你永遠是自己的雇主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老板的角色，你就已經(jīng)下決心要變成自己生活中最重要的創(chuàng )造力量。
你不再把自己看成是一個(gè)犧牲者，或是在經(jīng)濟體系中被動(dòng)接受的角色。你是一個(gè)積極的參與者。你會(huì )主控一切。你走進(jìn)工作市場(chǎng)去創(chuàng )造生活并且生存下去。你用最高的價(jià)格出售服務(wù)，并且提供你自營(yíng)銷(xiāo)售公司所能提供的最佳服務(wù)。你不會(huì )坐待事情發(fā)生，也不會(huì )期望機會(huì )從天而降，你會(huì )安排讓事情發(fā)生。身為自營(yíng)公司的老板，你要打點(diǎn)公司里所有的活動(dòng)。你要負責行銷(xiāo)、廣告、生產(chǎn)、品管、通路及行班。
你要負責自己的訓練部門(mén)，不斷地訓練自己來(lái)增加價(jià)值，好讓你能夠在市場(chǎng)中索價(jià)更高。你要主導生活中的每一部分，包括你的生活及事業(yè)。一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和非專(zhuān)業(yè)人員的差別在哪里呢?專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，如同醫生、律師、建筑師、工程師或是牙醫一樣，會(huì )擁有銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)方面的私人書(shū)籍及錄音帶圖書(shū)館。他們在發(fā)展事業(yè)的時(shí)候，會(huì )不斷增加這方面的收藏。非專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì )很消極地看待自己，他們只會(huì )把自己看成是受雇人員或
經(jīng)濟體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會(huì )投資在自己的身上，也不會(huì )主動(dòng)匯集任何銷(xiāo)售方面的圖書(shū)或錄影帶。他們只是被動(dòng)在等待公司花時(shí)間和金錢(qián)來(lái)訓練他們成為更好的銷(xiāo)售員。
他們并不了解，事實(shí)上，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經(jīng)營(yíng)。隨著(zhù)歲月的流逝，他們的未來(lái)會(huì )越變越窄�？偠灾�，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個(gè)
博恩崔西銷(xiāo)售心理學(xué)三、變成銷(xiāo)售醫生
頂尖的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員所遵循的第三個(gè)自我形象法則，就是他們認為自己是銷(xiāo)售醫生。他們認為自己是專(zhuān)業(yè)人員凡事會(huì )以“病人”的最佳利益著(zhù)想，并且具有高度的職業(yè)道德。
身為銷(xiāo)售醫生，你必須和一般醫生一樣，遵循同樣的職業(yè)道德規范與醫療過(guò)程。你不會(huì )容許病人去決定你的醫療過(guò)程或指揮你的銷(xiāo)售過(guò)程。
醫生在醫療過(guò)程到處都一樣。不管你去看哪一位醫生，看哪一科，在任何情況下，醫生一定會(huì )采取三個(gè)步驟，就是檢查、診斷及開(kāi)處方。
醫生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，他們就不會(huì )為你治病。同樣的道理，身為銷(xiāo)售醫生，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，你也不會(huì )讓客戶(hù)強迫你展示產(chǎn)品。從沿街推銷(xiāo)雜志到賣(mài)油輪給愛(ài)克森(Exxom)石油公司，這些步驟都一樣適用。
在檢查的階段，你會(huì )詢(xún)問(wèn)最有智慧的問(wèn)題，然后很謹慎地去做準備，這樣才能讓你對病人的資料或客戶(hù)的情況，充分了解。在檢查還沒(méi)完成之前，絕不冒然進(jìn)入第二階段。你將會(huì )在檢查時(shí)發(fā)現客戶(hù)的情況還有救，而感到特別高興。
第二階段是認斷。當你在診斷病人時(shí)，你一定會(huì )把檢查階段的結果復述一次，然后再次確定你所檢查的癥狀的確是病患所遭遇的病徵。你將再問(wèn)一些其他的問(wèn)題來(lái)確定并證實(shí)檢查無(wú)誤。你和病人必須一致同意，這項診斷正確地描述了癥狀及問(wèn)題。一旦雙方達成共識而且病情是可以醫治的，而你的診斷也確認無(wú)誤，就可以進(jìn)入第三階段。
這就是所謂的開(kāi)處方階段。在這個(gè)階段中，你要客戶(hù)知道你的產(chǎn)品及服務(wù)是最好的藥方。在醫療過(guò)程中，你要把病人所有的狀況都考慮進(jìn)去。你會(huì )告訴他們，這種醫療會(huì )舒解痛苦或是解決問(wèn)題。你會(huì )指出產(chǎn)品或服務(wù)可能有的副作用或缺點(diǎn)，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當的解決方案。 像醫生治病一樣地把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)人員會(huì )發(fā)現，他們的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展得更順利，而且能在更短的時(shí)間內達成更好的績(jì)效。
博恩崔西銷(xiāo)售心理學(xué)五、把工作做好
頂尖的銷(xiāo)售員的一個(gè)重要特質(zhì)，就是他們都非常成果導向。蓋洛普(Gallup)公司在“成功的美國人”報道中，對成功的美國人進(jìn)行了一項調查。研究人員發(fā)現，不管在那個(gè)行業(yè)，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是極端成果導向的人。他們都是那種你可以信賴(lài)他會(huì )把工作做好而且絕不延期的人。你也應該這樣看待自己。 頂尖的銷(xiāo)售人員有兩項特質(zhì)：同理心與野心。同理心的特質(zhì)使他們特別關(guān)切顧客的利益。野心能夠督促他們全心全力去達成期望的目標。
而且他們會(huì )均衡地維持這兩樣特質(zhì)。他們既能關(guān)懷客戶(hù)又能夠關(guān)切業(yè)績(jì)。
太害怕被拒絕的人通常會(huì )過(guò)度唯恐冒犯客戶(hù)，所以他們盡量避免要求別人購買(mǎi)，而過(guò)分關(guān)心業(yè)績(jì)的人通常都會(huì )得罪客戶(hù)而一無(wú)所獲。成功的銷(xiāo)售人員會(huì )同時(shí)注意到兩件事。
在密集的成果導向下，你必須要很懂得善用時(shí)間。把每一分都拿捏得很準。你必須很小心地分析，并把高價(jià)值客戶(hù)和低價(jià)值的客戶(hù)區分開(kāi)來(lái)。你一定要花更多的精神與時(shí)間投資在報酬率最高的未來(lái)客戶(hù)和顧客身上。為了要去發(fā)展這種成果導向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù)，而且對你所做的每一件事，都非常專(zhuān)心與投入
而且他們會(huì )均衡地維持這兩樣特質(zhì)。他們既能關(guān)懷客戶(hù)又能夠關(guān)切業(yè)績(jì)。
太害怕被拒絕的人通常會(huì )過(guò)度唯恐冒犯客戶(hù)，所以他們盡量避免要求別人購買(mǎi)，而過(guò)分關(guān)心業(yè)績(jì)的人通常都會(huì )得罪客戶(hù)而一無(wú)所獲。成功的銷(xiāo)售人員會(huì )同時(shí)注意到兩件事。
在密集的成果導向下，你必須要很懂得善用時(shí)間。把每一分都拿捏得很準。你必須很小心地分析，并把高價(jià)值客戶(hù)和低價(jià)值的客戶(hù)區分開(kāi)來(lái)。你一定要花更多的精神與時(shí)間投資在報酬率最高的未來(lái)客戶(hù)和顧客身上。為了要去發(fā)展這種成果導向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù)，而且對你所做的每一件事，都非常專(zhuān)心與投入
博恩崔西銷(xiāo)售心理學(xué)六、立志出類(lèi)拔萃
頂尖的銷(xiāo)售人員對自己在行業(yè)翹楚深具信心。他們有高度的野心，而且崇拜業(yè)界最杰出的人。他們會(huì )和最成功的銷(xiāo)售人員為伍。他們會(huì )去讀這些人的著(zhù)作，聽(tīng)他們的錄音帶，并參加他們舉辦的研討會(huì )。在公司里，他們花時(shí)間去和最杰出的人交往，并且向他們請教該讀哪些書(shū)，該看哪些錄影帶，該去做哪些事。
高度自我肯定的動(dòng)力就是想要越交越好的欲望。一個(gè)真正喜歡自己的人會(huì )為自己設定極高的標準。他不怕好高騖遠。他注意企業(yè)中最杰的人物，并且每天不斷思考如何能夠像他們一樣。然后繼續不斷地加強自己及專(zhuān)業(yè)，以便將來(lái)實(shí)現這種野心及渴望。
你自認能夠成為公司頂尖銷(xiāo)售人員的想法，會(huì )改善你的整體自我概念，并刺激你的自我肯定。心理學(xué)家奈賽尼爾•布蘭登(Nathaniel Branden)把自我成就稱(chēng)之為“自我榮譽(yù)感”。當你為自己設定了高標準，你對自己的榮譽(yù)感就會(huì )立即提高。你會(huì )更喜歡并尊重自己。你相信你能夠達成更高的成就，而且你表現出來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )因為你內在形象的改善而提高。
本章稍早曾提到，每一個(gè)大型的銷(xiāo)售機構里，有人每年賺兩萬(wàn)五千元，而有人一年卻可以賺到超過(guò)二十五萬(wàn)元。你必須要了解，那些賺二十五萬(wàn)的人從前也曾經(jīng)只賺兩萬(wàn)五千元，直到他下定決心力爭上游到達頂點(diǎn)為止。了解這一點(diǎn)很重要。而且這樣的決定也是他人生的轉折。
這點(diǎn)運用在你身上也會(huì )有同樣的效果。當你明確地下定決心把經(jīng)手的每一件事都做到完美時(shí)，你就開(kāi)始邁向頂尖銷(xiāo)售員的寶座。是你的首要目標和應該努力的方向，而且你希望出人頭地的決心會(huì )每天鞭策你去達成這個(gè)目標。追求卓越是一種過(guò)程，而不是目的。一旦你許下承諾，就要非常堅定且持續不斷地做下去。
博恩崔西銷(xiāo)售心理學(xué)七、執行銷(xiāo)售黃金法則
建立更好的自我形象及改善銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的第七步驟，就是去實(shí)踐黃金法則所揭示的態(tài)度。黃金法則指出：“想要別人怎樣對待你，你就怎樣去對待人。”黃金法則用在銷(xiāo)售上的意義是：“想要別人用什么態(tài)度向你推銷(xiāo)產(chǎn)品，你就用什么態(tài)度向別人推銷(xiāo)。”
這是什么意思?難道不是說(shuō)，不同個(gè)性與人格的客戶(hù)需要用不同的銷(xiāo)售技巧和方式嗎?這問(wèn)題的答案沒(méi)有對或錯。銷(xiāo)售黃金法則的意義僅在于，若你希望別人用誠實(shí)、真誠、了解、富有同理心和體貼的態(tài)度來(lái)賣(mài)產(chǎn)品給你，你也要用同樣的態(tài)度去賣(mài)東西給別人。
如果你希望一個(gè)銷(xiāo)售人員事先花時(shí)間充分了解你和你的處境，然后再提出建議，你就要對你的客戶(hù)做出同樣的事情。如果你希望一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠提供你誠實(shí)的資訊來(lái)幫助你做出明智的購買(mǎi)決定，你也要同樣地對待你的客戶(hù)。如果你希望一位銷(xiāo)售人員能夠充分了解他自己及競爭產(chǎn)品服務(wù)及其優(yōu)缺點(diǎn)，那么你對你的產(chǎn)品服務(wù)及競爭者也要如此。
銷(xiāo)售黃金法則最重要的部分，就是一個(gè)非常感性的字眼：“關(guān)懷”。頂尖的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員非常關(guān)懷他們的客戶(hù)。他們關(guān)懷自己、公司，以及產(chǎn)品和服務(wù)，而且他們真心地關(guān)懷如何幫助客戶(hù)做出最好的購買(mǎi)決定。
如果你能想起你所知道最佳的行銷(xiāo)人員，你一定會(huì )承認他們是非常關(guān)懷他人的人。假如你能想起你最好的客戶(hù)，也會(huì )回想起他們是你最關(guān)懷的人，而你也得到他們的關(guān)懷。當你想起你曾惠顧的商人，你會(huì )記得他們似乎異常地關(guān)懷你。在你每一階段的事業(yè)生涯當中，你都會(huì )發(fā)現在這些重要人物的個(gè)性和人格當中，都會(huì )有關(guān)懷別人的共同特質(zhì)。
只有真誠的人才能有關(guān)懷的心。只有高度自我肯定的人，才能伸出雙手真正關(guān)心別人的福利。只有真心關(guān)懷客戶(hù)的人，才會(huì )在每一次會(huì )議以前花很多時(shí)間去準備。只有真正關(guān)懷客戶(hù)的人，才會(huì )花時(shí)間精力充分了解公司的作業(yè)，以及如何利用公司的資源來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。只有真正關(guān)心自己產(chǎn)品及服務(wù)的人，才會(huì )真正從各種角度去準備，以便在時(shí)機來(lái)臨時(shí)提出最好的建議。
當你自認是一個(gè)會(huì )充分準備、有卓越能力、知識、熱情，并能關(guān)懷他人的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員時(shí)，你在每一個(gè)場(chǎng)合都會(huì )有最杰出的表現。你將具備每一個(gè)行業(yè)里頂尖銷(xiāo)售人員共同的心態(tài)，而且也會(huì )得到同樣的結果。
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