如何從煩惱變成思考
當我們面對煩惱的時(shí)候，我們應該如何從煩惱變成思考呢?下面如何從煩惱變成思考是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
一 你的煩惱，全因為不會(huì )思考
最近跟一個(gè)做銷(xiāo)售的朋友聊，他之前在公司內部是做流程改進(jìn)的，業(yè)績(jì)很不錯，后來(lái)領(lǐng)導認為他是可造之材，想要培養他成為管理者，就給他轉崗到銷(xiāo)售去歷練一段時(shí)間。
然而，他轉到銷(xiāo)售大半年了，卻一直沒(méi)有任何簽單。
他的老板開(kāi)始對此很不滿(mǎn)，覺(jué)得他做什么都是錯的，常常當眾批評他。他的自信心也受到很大的打擊，每天上班都有巨大的心理障礙，經(jīng)常整夜失眠。
然而，煩惱了幾個(gè)月，他還是想不出任何解決方案，覺(jué)得人生無(wú)望。
類(lèi)似他的煩惱，其實(shí)我們都會(huì )有：工作沒(méi)有發(fā)展前途，很迷茫;業(yè)績(jì)總是一般，很挫敗;客戶(hù)提的要求無(wú)法滿(mǎn)足，很無(wú)助;老板不認可自己，很沮喪;買(mǎi)不起房，很抓狂;感情出現問(wèn)題，很痛苦……
然而，煩惱只是煩惱，問(wèn)題在腦海中盤(pán)旋1年，也不會(huì )得到解決，反而會(huì )讓我們將時(shí)間消耗在無(wú)盡的糾結和困擾中。原地踏步久了，不僅到不了終點(diǎn)，還會(huì )把自己累趴。
有效的方法，是進(jìn)入真正的思考，逐步接近問(wèn)題的解決方案。但你或許會(huì )覺(jué)得，解決問(wèn)題非常困難?
一點(diǎn)兒也不。
試想一下，你家的空調壞了，維修工是怎么解決的呢?
首先，他會(huì )跟你澄清，是哪里壞了，比如是噪音很大，還是不制冷，還是其它什么。接著(zhù)，他按照自己對空調構造的了解，判斷可能出問(wèn)題的零件，然后把這些可能出問(wèn)題的零件進(jìn)行一一排查，最終確認是哪個(gè)零件的問(wèn)題，最后修復。
把修空調的方法提煉出來(lái)，其實(shí)就是我們今天要說(shuō)的解決問(wèn)題的步驟：澄清問(wèn)題、分析問(wèn)題、提出假設、驗證驗證、解決問(wèn)題。
這是一個(gè)非常有用的解決問(wèn)題的套路。你在工作生活中碰到的絕大多數問(wèn)題，都可以用這個(gè)套路解決。
接下來(lái)，針對我們開(kāi)頭提到的那位銷(xiāo)售人員的困惑，我們用修空調的套路，來(lái)解決他的問(wèn)題。
二 解決問(wèn)題，只需這5個(gè)步驟
1. 澄清：澄清要解決的問(wèn)題
什么是問(wèn)題呢?
我們先回顧一下上面提到的幾個(gè)問(wèn)題：工作沒(méi)有發(fā)展前途，業(yè)績(jì)總是一般，客戶(hù)提的要求無(wú)法滿(mǎn)足，老板不認可自己，買(mǎi)不起房，感情出現問(wèn)題……
這些有什么共性呢?
它們都是：現狀跟期望產(chǎn)生了差異。
所以，我們所有的問(wèn)題，都是由現狀和期望的差異產(chǎn)生的，就像下圖。
如果我們不能解決，兩者將一直有差距;而換個(gè)思路，如果我們解決了呢?那就能夠幫助我們達到期望。
也就是說(shuō)，所謂問(wèn)題，你可以說(shuō)它是個(gè)障礙，但同時(shí)也是個(gè)機會(huì )，是我們向前發(fā)展的契機。
所以，在澄清問(wèn)題的時(shí)候，關(guān)鍵是要找到現狀和期望，如果這兩個(gè)點(diǎn)找對了，問(wèn)題就差不多了。
然而，這里還有一個(gè)難點(diǎn)，那就是：我們常常不只一個(gè)問(wèn)題。
比如，銷(xiāo)售員的.例子，他其實(shí)面臨好幾個(gè)問(wèn)題：老板對自己態(tài)度不佳，遲遲不能簽單，自信心缺失，失眠，上班有心理障礙。
很多時(shí)候，我們一直煩惱，找不到問(wèn)題的解決思路，往往是因為，一大堆問(wèn)題攪在一塊兒，它們彼此關(guān)聯(lián)但又不完全重合，看起來(lái)就像纏繞的一堆線(xiàn)頭，理不出個(gè)所以然。
所以，我的建議是：一次只解決一個(gè)問(wèn)題!
試圖一下子解決所有問(wèn)題，并非明智的選擇：一來(lái)，我們精力有限，不太可能全部解決，問(wèn)題太多反而讓自己失去解決的信心;二來(lái)，太多問(wèn)題會(huì )讓你的思路更加混亂;三來(lái)，這些問(wèn)題其實(shí)都是彼此關(guān)聯(lián)、環(huán)環(huán)相扣的，解決一個(gè)往往就能解決其它。
那我們應該先解決哪個(gè)呢?比如這位銷(xiāo)售員遇到的五個(gè)問(wèn)題。
在篩選問(wèn)題的時(shí)候，我們可以這樣思考：是否存在這種情況，解決了其中一個(gè)問(wèn)題，就解決其它大部分問(wèn)題了?
經(jīng)過(guò)分析，上面的五個(gè)問(wèn)題其實(shí)構成了一個(gè)惡性循環(huán)：遲遲不能簽單，老板對自己就態(tài)度不好，然后自己就開(kāi)始沒(méi)信心，導致上班有心理障礙，這樣長(cháng)期負能量下來(lái)，就開(kāi)始失眠，然后又因為沒(méi)信心、休息不好，所以更無(wú)法思考問(wèn)題，簽單更加遙遙無(wú)期，老板繼續態(tài)度不佳……
如何打破這個(gè)循環(huán)呢?我們會(huì )發(fā)現，簽單是問(wèn)題關(guān)鍵，因為老板在之前業(yè)績(jì)好的時(shí)候，對他的態(tài)度是不錯的，他的工作狀態(tài)也都是很好的。
所以，真正的問(wèn)題在于簽單，全力去解決它，就能打破這個(gè)惡性循環(huán)，而如果把力氣花在其它方面，比如去治失眠，或者跟老板對抗，最多只能治標不治本。
2. 分析：分析問(wèn)題可能的原因
既然簽單是我們馬上要解決的問(wèn)題，那么，我們就開(kāi)始分析，不能簽單的原因。
所以，我問(wèn)他的問(wèn)題是：達成簽單的成功要素是什么?或者說(shuō)，客戶(hù)在簽單時(shí)候的決策依據是什么?
我們一起梳理出了5個(gè)要素，其中的“價(jià)格”被她認為是最重要的因素，所以做了進(jìn)一步細分，分析結果如下圖
3. 假設：在所有可能的原因中，假設最有可能的一個(gè)或幾個(gè)
接下來(lái)我的問(wèn)題是：在這些因素里面，目前的最大障礙，或者說(shuō)最關(guān)鍵的因素是什么?他認為，簽單最大的問(wèn)題是：我們的價(jià)格太高。
因為，每次客戶(hù)都會(huì )說(shuō)“你們報價(jià)太貴了，XX公司只有一半的價(jià)格，如果你們不能做到這個(gè)價(jià)格，就不用談了”。
所以，“價(jià)格低”是他假設的最關(guān)鍵的因素。
分析到這里的時(shí)候，他又開(kāi)始沮喪了：價(jià)格是最重要的，但價(jià)格根本不是我決定的，所以我根本無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題，這就是我之前煩惱幾個(gè)月的原因!
真的如此嗎? 其實(shí)這一步，是很多人會(huì )栽進(jìn)去的一個(gè)坑。我在之前的文章里面曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：不能正確定義問(wèn)題，導致了我們大多數人在80%的時(shí)間里都做著(zhù)無(wú)用功。
實(shí)際上，大多數客戶(hù)所聲稱(chēng)的“競爭對手價(jià)格比你們低”都未必是真的，所謂的“如果價(jià)格這么高，我不會(huì )再選你們了”，更有可能是壓價(jià)策略。
仔細思考一下，你去買(mǎi)東西，在還價(jià)的時(shí)候，難道不是這么說(shuō)的嗎?所以，因為客戶(hù)的一句話(huà)，就斷定這是問(wèn)題所在，是很有可能誤導自己、白花無(wú)用功的。
那么，該如何判斷“價(jià)格低”是否是唯一的決定因素呢?我們還需要下一步，驗證你的假設。
4. 驗證：通過(guò)數據、事實(shí)等方式，對此前的假設進(jìn)行驗證，找出真正的原因
我從三個(gè)角度，問(wèn)了他九個(gè)問(wèn)題，幫他驗證，或者說(shuō)，幫他質(zhì)疑，價(jià)格是否是決定因素。
這三個(gè)角度分別是客戶(hù)、競爭對手和公司。我們來(lái)過(guò)一下這個(gè)問(wèn)題清單，有助于幫我們理解，什么是假設驗證。
從客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)，我需要質(zhì)疑的是：
第一，客戶(hù)聲稱(chēng)他們只選價(jià)格低的，那么，這是客戶(hù)方的什么人說(shuō)的?
我們知道，當你跟企業(yè)打交道的時(shí)候，客戶(hù)不是一個(gè)人，而是不同崗位上的幾個(gè)人，有些是最終拍板決策的，有些是負責談價(jià)格的，有些是最終使用這個(gè)產(chǎn)品的，這些人所處的位置不同，就決定了他們的立場(chǎng)不同。
跟你談價(jià)格的人，他的職責就是壓價(jià)，當然會(huì )這么說(shuō)，但最終需要承擔全部責任的那個(gè)最高決策者，他也這么認為嗎?值得商榷。
第二，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，對客戶(hù)公司真的完全沒(méi)有影響嗎?如果有影響，那他們勢必不可能只關(guān)注價(jià)格。
第三，既然是投標，勢必有招標文件，那么文件上面，也是說(shuō)只看價(jià)格嗎?如果不是，還有其它什么因素呢?
這三個(gè)問(wèn)題問(wèn)下來(lái)，他已經(jīng)對自己的判斷產(chǎn)生了質(zhì)疑。那么，接下來(lái)從競爭對手的角度繼續質(zhì)疑：
第一，我們跟競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)完全同質(zhì)化嗎?因為我們知道，產(chǎn)品越同質(zhì)化，價(jià)格競爭越激烈，所以這是個(gè)重要驗證。
第二，競爭對手的價(jià)格都比我們更低嗎?既然是價(jià)格戰，既然我們每次都不能簽單，也就意味著(zhù)，競爭對手每次的價(jià)格都比我們低，才最終勝出，那么，是這樣嗎?
第三，競爭對手的成本都比我們低嗎?如果他們的價(jià)格確實(shí)每次都比我們低，那么他們的成本結構與我們有何不同，竟然能夠做得這么低?
最后，還有公司角度的三個(gè)問(wèn)題：
第一，如果這個(gè)行業(yè)真的只是拼價(jià)格，那么公司作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，為什么要進(jìn)入這樣的市場(chǎng)呢?
第二，公司是否有什么副產(chǎn)品可以盈利，所以才進(jìn)入這個(gè)不賺錢(qián)的領(lǐng)域?
第三，這個(gè)渠道跟公司其它的渠道，是否可以達到1+1>2的效果?
公司角度的三個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是迫使他拔高自己的思維高度。對于一線(xiàn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如果你知道公司的策略，其實(shí)更能夠幫助自己選擇公司需要的客戶(hù)、拿到幫助自己達成業(yè)績(jì)的資源。
相反，如果對此一無(wú)所知，也會(huì )做不少無(wú)用功。
這九個(gè)問(wèn)題下來(lái)，最終他承認：價(jià)格并非唯一的決定因素，至少不是所有客戶(hù)都這么認為。同時(shí)，自己日常打交道的對象確實(shí)不是最終承擔責任的決策者。
接著(zhù)，我們又用上面的方法，去驗證了其它幾個(gè)的原因假設。最終，得出了不能簽單的真正重要原因：
1)沒(méi)有選對客戶(hù)：公司的競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但自己并沒(méi)有去篩選客戶(hù)，導致自己在很多只看重價(jià)格的小公司身上花了太多時(shí)間，卻沒(méi)有產(chǎn)出
2)沒(méi)有找到?jīng)Q策人：與客戶(hù)溝通時(shí)，并未找到真正承擔最終決策責任的人，溝通對象都是低層級人員，他們的主要職責就是壓價(jià)
3)沒(méi)有主動(dòng)找資源：針對戰略性用戶(hù)，沒(méi)有爭取公司的資源支持，企圖靠個(gè)人英雄主義拿單
5. 解決：根據找到的原因，提出并篩選、確定最終的解決方案
找到問(wèn)題所在之后，解決方案的提出就順理成章了。
他最后確定的方案包括：第一，根據公司優(yōu)劣勢和發(fā)展方向，自己制定一個(gè)篩選客戶(hù)的標準，把最大的精力花在最有可能成交的客戶(hù)身上;
第二，通過(guò)各種方式，與客戶(hù)方的真正決策人溝通，同時(shí)向其講故事，強調只顧價(jià)格、使用競爭對手的劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)可能帶來(lái)什么后果;
第三，對公司策略有正面作用的客戶(hù)，在需要的時(shí)候，請求公司相應的資源，并且勇于向上級求助。
當然，這個(gè)問(wèn)題的解決方案是相對容易的。有時(shí)候，我們會(huì )同時(shí)有幾個(gè)解決方案，無(wú)法同時(shí)實(shí)施，那么就涉及到篩選。
這時(shí)候可以用打分表的方式，也就是說(shuō)，找出你篩選解決方案的考慮要素(比如可行性、解決度等等)，將之賦予權重，來(lái)對各個(gè)解決方案進(jìn)行加權打分，如下圖：
這個(gè)打分表，不僅可以用來(lái)篩選問(wèn)題的解決方案，還可以在你面臨選擇的時(shí)候，用于決策。
所以，經(jīng)過(guò)這五步之后，這位銷(xiāo)售人員的問(wèn)題就解決了。
步驟容易嗎?很容易。但我們做到了嗎?做不到。
因為解決問(wèn)題，其實(shí)是一個(gè)綜合能力：
其一，當我們被問(wèn)題困住的時(shí)候，需要情緒調節能力，讓我們將問(wèn)題視為機會(huì )，拋開(kāi)情緒，進(jìn)行理性思考。所以，這一步，我們需要情商。
其二，分析問(wèn)題的時(shí)候，需要結構化思維，幫我們提供一個(gè)分析框架或者結構。所以，這一步，我們需要結構化思維。
其三，提出假設的時(shí)候，需要我們對這個(gè)領(lǐng)域有一些經(jīng)驗。倘若我們完全沒(méi)有任何概念，提不出假設，就需要對所有可能的原因進(jìn)行驗證，會(huì )花費大量的時(shí)間。
其四，驗證假設的時(shí)候，需要我們有批判性思維，來(lái)質(zhì)疑自己剛才提出的假設。
其五，提出解決方案的時(shí)候，如果問(wèn)題復雜，還需要我們有水平思維，能夠想出非常有創(chuàng )新的解決方案。
實(shí)際上，解決問(wèn)題，是最能夠調動(dòng)我們全部思維的一項活動(dòng)。我們所有的思維能力、知識和經(jīng)驗，都在解決問(wèn)題方面得到了綜合體現。
所以，在我們訓練思維、獲取知識的同時(shí)，如果能夠有意識地利用這個(gè)套路解決問(wèn)題，不僅可以讓我們從煩惱進(jìn)入到真正的思考，還能夠不斷完善與整合我們的思維方式和知識體系。
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