商務(wù)談判課程學(xué)習總結
總結是指社會(huì )團體、企業(yè)單位和個(gè)人對某一階段的學(xué)習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，是時(shí)候寫(xiě)一份總結了。那么我們該怎么去寫(xiě)總結呢？下面是小編收集整理的商務(wù)談判課程學(xué)習總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判課程學(xué)習總結1
在今年的十二月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個(gè)測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。
老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運用能力，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應該感謝老師給我們的這次實(shí)戰機會(huì )，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉化。
我們小組是諾爾斯服裝有限公司是專(zhuān)門(mén)從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來(lái)又確立了談判對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認真細心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì )比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。
原本我們組會(huì )有更多時(shí)間去準備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們在談判桌上的是一場(chǎng)談判，那么在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開(kāi)始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過(guò)我們的努力的得到了解決，這個(gè)解決的過(guò)程更是我們對課本知識的運用。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結果并不是我們想要得到的，這就是理想與現實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、主談助理、財務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們在談判中感覺(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應了那種氣氛，對方承立紡織有限公司作為主
方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當對方向我們詢(xún)問(wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個(gè)大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專(zhuān)業(yè)知識幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉移對方的觀(guān)點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒(méi)有統一口徑，我作為座談竟沒(méi)有意識到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當她報出價(jià)格時(shí)我卻又報出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對方竟沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如
1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判課程學(xué)習總結2
一 談判起因：
我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開(kāi)發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價(jià)格上很難達成一致意見(jiàn)所以公司決定以談判的方式來(lái)解決問(wèn)題。
二市場(chǎng)調查的手段和結果：
通過(guò)對現有市場(chǎng)的房?jì)r(jià)地價(jià)的開(kāi)發(fā)商暗訪(fǎng)調查，以及XX目標地皮附近幾家開(kāi)發(fā)商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房?jì)r(jià)的調查分析;據網(wǎng)絡(luò )最新公布房?jì)r(jià)標準我方將目標地皮的房?jì)r(jià)估計在6000￥/㎡ 。據市場(chǎng)調查發(fā)現這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說(shuō)，估計成交的價(jià)格可能會(huì )比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場(chǎng)價(jià)25W美元，我方估計能在25～30W美元范圍內成交，成交價(jià)格可能在26W左右。
談判準備工作：
談判主要是圍繞中心問(wèn)題“價(jià)格”來(lái)展開(kāi)，對于目標地皮市場(chǎng)前景比較好的因素我方準備針對近年來(lái)國家政策對樓市的宏觀(guān)調控來(lái)應對，并且針對對方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開(kāi)談判，對于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。
第一， 調查準備工作。派調查人員調查房地產(chǎn)目前國內的準確行情，
目標地段的地理環(huán)境，國家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識。
第二， 談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時(shí)秘書(shū)總
裁陪同，法律顧問(wèn)做法律向導，總經(jīng)理主談。
第三， 談判場(chǎng)地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場(chǎng)所經(jīng)
商務(wù)談判課程學(xué)習總結3
我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營(yíng)區的經(jīng)營(yíng)權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(cháng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權，雙方還有望維持長(cháng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長(cháng)：xx，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進(jìn)程;副談：xx助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證;副談：xx，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負責了解價(jià)格和管理支出;副談：xx，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：xx、xx，負責記錄整個(gè)談判進(jìn)展狀況和雙方的發(fā)
言。
我方的談判策略為：
1、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略。在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏(yíng)的目的的“一致”感覺(jué)，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏(yíng)為突破口，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運用折中調和策略，
把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現的問(wèn)題：
雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專(zhuān)業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒(méi)有統一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭論，這次談判終于圓滿(mǎn)的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置
等都是很細節性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅決表示對方堅持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調低表示準備不充足，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會(huì )成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，
3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式
5、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判課程學(xué)習總結4
在現代經(jīng)濟發(fā)展的熱潮中，國際貿易無(wú)為是經(jīng)濟增長(cháng)的強大動(dòng)力。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生要求我們對其有更多的了解，通過(guò)這次學(xué)習國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門(mén)課程的一個(gè)大的概括。
所謂談判，就是雙方通過(guò)協(xié)商以獲得各自的需要而最終達成協(xié)議的行為或過(guò)程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經(jīng)濟利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。
國際商務(wù)談判經(jīng)歷準備、開(kāi)局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談?dòng)懈鶕?六，人事分開(kāi)。了解并履行這些原則會(huì )幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務(wù)談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務(wù)狀況、市場(chǎng)行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導者;并為談判做一個(gè)很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所，為談判成員們的'食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判，避免到時(shí)出現錯誤，還可以增加經(jīng)驗。
好的開(kāi)始是成功的一半。開(kāi)局階段對于整個(gè)談判過(guò)程來(lái)說(shuō)起著(zhù)決定性的作用，所以創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開(kāi)始階段出現不必要的僵化。開(kāi)局氛圍的影響因素在于：
一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛生;
二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;
三，開(kāi)場(chǎng)白，以一些中立的主題為開(kāi)場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開(kāi)局的步驟有，設置議程;交換意見(jiàn);開(kāi)局陳述。開(kāi)局過(guò)程中可以采取不同的策略，有共鳴式開(kāi)局、直接式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、挑剔式開(kāi)局、冒犯式開(kāi)局等。
進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報價(jià)，確立報價(jià)范圍、設置底線(xiàn)。報價(jià)時(shí)可采用的策略：報價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開(kāi)報價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)確認要價(jià)方法，要價(jià)次數，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類(lèi)定價(jià)、整體定價(jià)等，使對方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無(wú)意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚(yú)，放小魚(yú);選擇合適的時(shí)機;對底線(xiàn)保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說(shuō)不;量化讓步;有全局觀(guān)念;不要投桃報李;以退為進(jìn)。
不是所有的談判都會(huì )順利進(jìn)行下去，有些談判會(huì )出現僵局致使談判不能繼續進(jìn)行，為什么會(huì )產(chǎn)生這種局面?
一，雙方目標分歧很大;
二，錯把堅持當僵化;
三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場(chǎng)。
通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問(wèn)題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話(huà)題，必要時(shí)也可休會(huì )雙方調節好情緒后再繼續。
在整個(gè)的談判過(guò)程中，談判策略和技巧的應用起著(zhù)重要的作用。TKI沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類(lèi)型，采取什么類(lèi)型視情況而定。在應對特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實(shí)力削弱對方的立場(chǎng)、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話(huà)題、欲擒故縱、提出休會(huì )、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語(yǔ)言技巧也是極其重要的。語(yǔ)言分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言，要有技巧的提問(wèn)對方問(wèn)題以獲取對方的信息，可選用閉合性問(wèn)題和開(kāi)放性問(wèn)題;回答問(wèn)題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問(wèn)式回答、轉移話(huà)題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說(shuō)也要會(huì )聽(tīng)，在聽(tīng)的過(guò)程中要專(zhuān)注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著(zhù)你的鼻子走。陳述自己觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候語(yǔ)言表達要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀(guān)、心無(wú)旁騖、及時(shí)糾正出現的錯誤;反駁對方觀(guān)點(diǎn)時(shí)可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語(yǔ)句、38%的副語(yǔ)言、55%的體態(tài)語(yǔ)言，這說(shuō)明了無(wú)聲語(yǔ)言的重要性，陳述時(shí)配合適當的面部表情或肢體動(dòng)作會(huì )讓表達更加形象生動(dòng)。
最后，在商場(chǎng)中還要注重禮儀問(wèn)題，不論是在穿著(zhù)、說(shuō)話(huà)還是行為舉止方面
都能體現出一個(gè)人的素養，各方面的行為舉止得當會(huì )給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會(huì )順利許多。
以上就是我對這門(mén)課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問(wèn)題都可以運用到我們的實(shí)際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應該有大學(xué)生應有的素質(zhì)。
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