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理想與現實(shí),寫(xiě)給奮斗路上的我們
引子:銷(xiāo)售的心理障礙
帶銷(xiāo)售團隊以來(lái),經(jīng)常會(huì )遇到無(wú)法跨越銷(xiāo)售心理障礙的人,具體表現為不愿與人套近乎話(huà)家常,不愿察言觀(guān)色旁敲側擊,不愿使用各類(lèi)銷(xiāo)售逼定技巧,越是臨近成交越是心存愧疚,弄的自己特別別扭,好像自己銷(xiāo)售出去的東西貨不真價(jià)不實(shí),騙了客戶(hù)似的。結果自然是,人與人的感覺(jué)是相互的,銷(xiāo)售員越發(fā)這么覺(jué)得,客戶(hù)越發(fā)不信任,最終導致客戶(hù)信心不足,或獅子大開(kāi)口,或另作他選。
背后原因分析:什么在作怪?
起初,我以為是性格的原因,結果隨著(zhù)失敗案例的增多,我發(fā)現不太像是性格的原因,很多性格外向的人也有這樣的毛病,不少性格內向的人做銷(xiāo)售也能做的很好。于是,一對一深入溝通交流,我終于發(fā)現了背后的原因。
這里先交待下背景:這些存在銷(xiāo)售心理障礙的人,在生活中往往非常討人喜歡,有的性格隨和,善良謙遜;有的個(gè)性,愛(ài)恨分明;有的細致,讓人放心……
在于他們交流的過(guò)程中,我聽(tīng)到了非常熟悉的話(huà)語(yǔ),仿佛兩三年前的自己:我不接受、我覺(jué)得那樣不對、我不想那樣做、我看不起,然后就是:虛偽、假、騙人、忽悠、目的性太強、功利、愧疚……再往后聊,就扯到價(jià)值觀(guān)上去了,結局往往不歡而散……用句爆粗口的話(huà)講,MBD,一個(gè)個(gè)都是憤青,心地善良的憤青!越是剛出校門(mén)的學(xué)生,越憤!
再后來(lái),我怎么也開(kāi)導不了,道理都懂,可就是不接受別人的建議、不采納別人的方法,越干越別扭,一個(gè)個(gè)小孩兒本性很不錯,可偏偏就開(kāi)不了竅,搞的我崩潰不已,一度甚至想起了花姐以前老說(shuō)的一句話(huà),叫“缺少慧根”。
最終結局,這幫很善良的憤青們,能忍的接著(zhù)痛苦的忍,不能忍的主動(dòng)轉崗,再烈一點(diǎn)兒的直接不跟我玩兒了。
有一回我實(shí)在是忍不住了,破口大罵了一回:“你們TMD裝什么憤青,稍微干點(diǎn)兒自己不愿意干的就往價(jià)值觀(guān)上扯,好像全世界就你價(jià)值觀(guān)高尚似的,干這個(gè)你覺(jué)得假,干那個(gè)你覺(jué)得虛,說(shuō)什么都不聽(tīng),別人教你的辦法,死活就不愿意嘗試,罵你兩句就撂挑子不干,這都TM什么個(gè)性,老子年輕那會(huì )兒比你個(gè)性多了,有種干成了之后甩我一記耳光,再走!”
結果更逗了,發(fā)過(guò)火之后,原本以為肯定要走人的人,偏偏沒(méi)走,反而越干越起勁了。于是乎,我不得不深刻思考這背后的原因。
這里,我重演一下,這些人的思維路徑:
首先認為自己的“價(jià)值觀(guān)”沒(méi)錯;
然后覺(jué)得太世故的東西沒(méi)必要去學(xué)也沒(méi)必要去做,因為太假;
再往后別人說(shuō)什么都不聽(tīng),我行我素該怎么著(zhù)還怎么著(zhù);
緊接著(zhù)發(fā)現脫離不了所處的社會(huì )環(huán)境、職場(chǎng)系統、人際網(wǎng)絡(luò ),開(kāi)始各種抱怨;
最后給自己一個(gè)“高尚”的臺階下了,彼此價(jià)值觀(guān)不一樣,接著(zhù)依舊各種看不起、不接受……
案例參考:我的自身經(jīng)歷
剛出校門(mén)那會(huì )兒,我一直認為自己接人待物、說(shuō)話(huà)辦事不用學(xué),什么場(chǎng)面兒話(huà)、客套話(huà)、暖心話(huà)從來(lái)不講,有目的性的選擇朋友、請客吃飯什么的更是不屑一顧,想怎么樣就怎么樣,活的絕對真實(shí),個(gè)性突出,鋒芒銳利。喜歡我的人很喜歡,認為我心地善良,活的單純真實(shí);不喜歡我的人,認為我缺心眼兒,不會(huì )做人。
舉兩個(gè)小例子吧:
第一個(gè),以前領(lǐng)導來(lái)項目跟開(kāi)發(fā)商談事情,過(guò)程中我不會(huì )打一個(gè)電話(huà),到了下班點(diǎn)兒,該干啥干啥,不用等也不用干嘛,因為我覺(jué)得下班了就是我個(gè)人時(shí)間了。慢慢的,時(shí)間過(guò)去了,我突然間意識到好像有點(diǎn)問(wèn)題,雖然別人不在意,但是好像并不代表我就不需要做。于是乎,我轉變了,領(lǐng)導再來(lái)的時(shí)候,路上我肯定會(huì )打電話(huà)關(guān)心,問(wèn)問(wèn)幾點(diǎn)到,到了給領(lǐng)導們接風(fēng),只要不是太晚,肯定在辦公室等著(zhù),大家一起吃個(gè)飯聊聊天什么的也挺好。
第二個(gè),第一份工作在國企,見(jiàn)識了什么叫琢磨人,當時(shí)特別不屑,認為挺沒(méi)勁的,然后就跳槽了,然后在接下來(lái)的工作中,橫沖直撞敢怒敢言,經(jīng)常是不分場(chǎng)合不分職級,不爽了我就要說(shuō),不說(shuō)我難受,說(shuō)完了我爽了就行,從來(lái)不去想別人難受不難受。工作中,一心學(xué)做事,從不在琢磨人上浪費精力,在基層崗位時(shí)干的如魚(yú)得水游刃有余,再后來(lái),往上升了,開(kāi)始管人了,受了無(wú)數挫折之后,這才意識到原來(lái)在工作中,事不是最重要的,人才是!事是死的,人是活的,事情再合理,人不愿意干也白搭。原本對自己的溝通能力頗為自信,結果偏偏跟人聊天,聊不到人心坎兒上去,產(chǎn)生不了共鳴,推動(dòng)不了改變,贏(yíng)得不了追隨。處處受制,處處郁悶,而后終于意識到,工作重心該轉移了,該從理事管人向管事理人轉變了,開(kāi)始關(guān)注別人的喜怒哀樂(lè )、關(guān)注別人的心理波動(dòng)、關(guān)注別人的核心利益、關(guān)注別人的職業(yè)訴求等等。
總結一下吧,兩個(gè)例子兩種轉變:
從我行我素活出自我到關(guān)注他人感受,活出彼此舒服;
從認為“琢磨人是一種惡”到“琢磨人是對人最基本的尊重,對人毫不關(guān)心不把別人放在心里,不在其位不謀其政才是真正的惡”;
再診斷:何為理想何為現實(shí)
不可否認,人都有理想主義的一面,也都有現實(shí)主義的一面,不同的人在不同的人生階段,所展現出來(lái)的某一面會(huì )相對多一些。比如剛出校門(mén)的學(xué)生,比如血氣方剛的小伙子等等。
我們都有這樣的理想:
社會(huì )公平、公正、公開(kāi),沒(méi)有信息壁壘,能者多勞勞者多得,能者上平者讓庸者下,各司其職,能力越強道德越高尚的人,就越應該獲得相應的社會(huì )地位與榮耀。舉售樓的例子來(lái)說(shuō),最理想的情況是,有第三方權威機構核定房屋價(jià)格,開(kāi)發(fā)商一戶(hù)一價(jià)明碼標價(jià)往外公示,不允許加價(jià)也不允許客戶(hù)砍價(jià),售樓處采用自選方式,信息對稱(chēng)客戶(hù)自由選擇,這樣誰(shuí)都不會(huì )有愧疚感。
但我們也不得不承認真正的社會(huì )是這樣的:
不公平、不公正、不公開(kāi),信息不對稱(chēng),人事不匹配,有尸位素餐者,有人才埋沒(méi)者,有小人得志者,有奸臣當道者,銀行欺窮怕富,社會(huì )欺軟怕硬等等等等。還舉售樓的例子來(lái)說(shuō),現實(shí)情況是,玩兒概念的,玩兒情境包裝造夢(mèng)的,玩兒消費者心理及行為漏洞的,上一個(gè)客戶(hù)優(yōu)惠1萬(wàn),下一個(gè)客戶(hù)優(yōu)惠10萬(wàn),今天漲價(jià)明天促銷(xiāo),實(shí)收價(jià)格更高等等,比比皆是。
理想很豐滿(mǎn),現實(shí)很骨感。人之為人,何以處世?
個(gè)人建議:做一個(gè)現實(shí)的理想主義者,完善自己,影響改變他人
嘗試辯證的看待理想與現實(shí),二者猶如一個(gè)硬幣的兩面,融為一體方顯價(jià)值。
面對現實(shí),有人逃避,做了苦行僧,淡然出世;有人面對,做到心中佛,積極入世。在人之社會(huì )屬性越來(lái)越重的今天,我個(gè)人建議:做一個(gè)現實(shí)的理想主義者,完善自己,影響改變他人!
具體改變辦法:
一、改變思維模式,培養強者思維。人既為社會(huì )人,脫離不開(kāi)社會(huì )這個(gè)大系統,與其抱怨何不坦然面對。接受這個(gè)社會(huì )的美與丑、善與惡,識大惡方知大善,勇敢地接受面對,內心把持住自己為人處世的基本原則,深入了解丑惡背后的原因和形成機理,努力讓自己變得更強,變得更有影響力,完善自己的同時(shí),盡全力去影響改變他人。
弱者思維:我覺(jué)得,我認為,我想,我喜歡……他怎么怎么樣,然后我就怎么怎么樣!這里的他可能是公司、可能是朋友、可能是伴侶、可能是親人、可能是我們所處社會(huì )系統中的一切。
強者思維:我選擇,我接受,我拒絕,我改變……我怎么怎么樣,他才可能會(huì )怎么怎么樣!比如,我先做好了工作,公司才可能會(huì )給我加薪;我先對人坦誠相待,別人才可能會(huì )對我掏心窩子;我先讓別人舒服了,別人才可能會(huì )讓我更舒服……
二、腳踏實(shí)地,仰望星空。生活中很多不如意,找工作不如意,干工作不如意,找對象不如意,婚姻感情不如意,孩子教育不如意……種種不如意的背后,都是理想與現實(shí)的差距太遠。弱者選擇抱怨,強者選擇禁言。社會(huì )中不合理不合情的事情太多太多,我個(gè)人欣賞的人生態(tài)度是腳踏現實(shí)心懷理想,外圓內方,外柔內剛,任憑社會(huì )現實(shí)浸泡我的身體,你也腐蝕不了我的心靈。
最后,附上兩段從網(wǎng)絡(luò )中學(xué)習到的至理名言送給自己也送給大家:
秋葉老師:
假如你內心沒(méi)有勇氣面對現實(shí),選擇哪一條路對你都是一場(chǎng)折磨,因為現實(shí)會(huì )告訴你答案:真正的問(wèn)題不是你去選擇哪條路,而是你選擇哪條路,別人會(huì )選擇你。
網(wǎng)絡(luò )無(wú)名氏:
人生有兩條路,一條需要用心走,叫做夢(mèng)想;一條需要用腳走,叫做現實(shí)。心走得太快,會(huì )迷路;腳走得太快,會(huì )摔倒;心走得太慢,現實(shí)會(huì )蒼白;腳走得太慢,夢(mèng)不會(huì )高飛。人生的精彩,是心走得好,腳步剛好能跟上。掌控好你的心,讓它走正,走好;加快你的步伐,讓所有夢(mèng)想生出美麗的翅膀。
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