關(guān)于向客戶(hù)自我介紹
我們都知道，客戶(hù)并不是每天都需要購買(mǎi)產(chǎn)品，但是每天卻有許多銷(xiāo)售人員打電話(huà)希望他購買(mǎi)產(chǎn)品。久而久之，客戶(hù)對于銷(xiāo)售電話(huà)已經(jīng)有了一種條件反射的心里。只要接到陌生電話(huà)，一聞到推銷(xiāo)的味道，客戶(hù)想都不會(huì )想，無(wú)論他是否真的需要，會(huì )本能反應地先拒絕了再說(shuō)。
然而，讓客戶(hù)啟動(dòng)這樣一種條件反射的拒絕心里，前提是需要一個(gè)簡(jiǎn)短的過(guò)程的。即客戶(hù)要先從自我介紹中嗅到銷(xiāo)售的氣味，才會(huì )觸發(fā)他的自我保護心理，進(jìn)而直接掛電話(huà)或者婉言拒絕。
我們先來(lái)看看下面這段對話(huà)：
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)您是黎涵黎先生嗎？
客戶(hù)：你好，我是，請問(wèn)……？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是xxx保險有限公司的王寶強，請問(wèn)您……
客戶(hù)：對不起，我現在在忙，一會(huì )給您回過(guò)去or………………忙音
在以上這段對話(huà)當中，僅僅自我介紹方面，電話(huà)銷(xiāo)售人員就有兩個(gè)地方可能觸發(fā)客戶(hù)的自我保護心理，進(jìn)而使得客戶(hù)草草的斷了雙方的對話(huà)。大家看看下面的分析：
�。�1）電話(huà)既然都已經(jīng)打到了黎涵黎先生這里，電銷(xiāo)人員還問(wèn)“請問(wèn)您是黎涵黎先生嗎？”客戶(hù)的下意識反應無(wú)非就幾點(diǎn)：
1、他不認識我
2、他有求于我
3、他是騙子
4、他是推銷(xiāo)員
無(wú)論哪種反應，都奠定了本次銷(xiāo)售不會(huì )太成功。
�。�2）電銷(xiāo)人員表示“我是xxx保險有限公司的王寶強”的時(shí)候，就已經(jīng)明確地表明自己的來(lái)意了，這也代表著(zhù)客戶(hù)已經(jīng)知道這是一通推銷(xiāo)電話(huà)。而對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可能平均每個(gè)月都會(huì )接到那么幾十通來(lái)自于不同保險公司的銷(xiāo)售電話(huà)，早已不勝其擾，談何銷(xiāo)售？
從上面的案例之中，我們就可以發(fā)現一些矛盾的地方。和陌生客戶(hù)第一次接觸的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員當然必須在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候介紹自己，這是基本的電話(huà)溝通禮儀。但是在介紹自己的時(shí)候，又會(huì )一不小心觸發(fā)客戶(hù)的自我保護心理，為后續對話(huà)制造許多障礙。
因此，在這里我們要慎重地提醒廣大從事電話(huà)銷(xiāo)售的朋友們-----只有一句話(huà)的自我介紹，并不是表面看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，相反這句自我介紹具有極高的技術(shù)含量。自我介紹需要根據你公司名稱(chēng)和個(gè)人姓名、所處行業(yè)可能引起客戶(hù)的.敏感度，以及預估客戶(hù)接聽(tīng)到的銷(xiāo)售電話(huà)數量引起的對推銷(xiāo)電話(huà)的反感程度，來(lái)做針對性設計。
我們來(lái)看看下面的話(huà)術(shù)模板與經(jīng)典案例。
既然電話(huà)銷(xiāo)售人員介紹自己的公司和自我全稱(chēng)時(shí)，有可能引發(fā)客戶(hù)的負面聯(lián)想，那么不如干脆在自我介紹的時(shí)候，不采取清楚的自我介紹方式，而是采取一種模糊不清的自我介紹方式，讓客戶(hù)一開(kāi)始無(wú)法做出準確判斷，進(jìn)而先將開(kāi)場(chǎng)白講完再說(shuō)。
具體來(lái)說(shuō)，電銷(xiāo)人員的自我介紹模板中可以將“我是xxx公司的xxx，我們是從事xxx業(yè)務(wù)的”改成“我是xxx的xxx”。請大家注意，首先這句里沒(méi)有“公司”等字樣，少了“公司”二字意味就大不相同了，首先它很好的去掉了此通電話(huà)的商業(yè)性質(zhì)！先不說(shuō)能否很好的保留余味，最起碼客戶(hù)要多聽(tīng)你講幾句，顯然成功的幾率會(huì )大一些。
其次，這句話(huà)里沒(méi)有介紹公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)，換而言之，客戶(hù)無(wú)法從自我介紹中準確判斷你的業(yè)務(wù)方向。因此，客戶(hù)最起碼也要聽(tīng)你說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白才能做出與之相對應的反應。
我們來(lái)看看下面一段完整的自我介紹的經(jīng)典案例：
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，黎先生，請問(wèn)現在接電話(huà)方便嗎？
客戶(hù)：方便，請問(wèn)您是哪位？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我這邊是陽(yáng)光的王寶強，是這樣的，黎先生，今天給黎先生打電話(huà)是以因為……
這段簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的自我介紹，是我認為最經(jīng)典的自我介紹方法之一。大家看看下面的分析。
1、 在問(wèn)候客戶(hù)的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員直接表示“黎先生，現在接電話(huà)方便嗎？”
由于客戶(hù)無(wú)法得知電話(huà)另一端是誰(shuí)，但是對方卻知道自己的姓名，客戶(hù)大多數反應會(huì )表示自己“方便”而客戶(hù)一旦表示自己方便，就代表客戶(hù)許下了一個(gè)承諾，自然不太好意思再找“很忙”“在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)的借口來(lái)拒絕。
2、 在介紹的時(shí)候，電銷(xiāo)人員介紹公司為“陽(yáng)光”，客戶(hù)無(wú)法從簡(jiǎn)單的“陽(yáng)光”兩字做
出預判，因此他還是需要聽(tīng)電銷(xiāo)人員繼續講下去，搞清楚對方真正的來(lái)意。
3、 在介紹自己的名字的時(shí)候，電銷(xiāo)人員的姓名是“寶強”，這個(gè)名字一聽(tīng)就覺(jué)得對方 是個(gè)特別樸實(shí)，實(shí)在的小伙子，面對一個(gè)如此質(zhì)樸的小伙子，您是不是會(huì )稍微卸下心防呢？
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