房地產(chǎn)公司開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售總結
總結是指社會(huì )團體、企業(yè)單位和個(gè)人在自身的某一時(shí)期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評價(jià)，從而肯定成績(jì)，得到經(jīng)驗，找出差距，得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料，它可以促使我們思考，讓我們來(lái)為自己寫(xiě)一份總結吧�？偨Y你想好怎么寫(xiě)了嗎？以下是小編整理的房地產(chǎn)公司開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售總結，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
20xx年11月5日，xx一期一批次順利開(kāi)盤(pán)，并取得反房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)前所未有的佳績(jì)一期一批次239套房源開(kāi)盤(pán)當日售罄。得到的各部們領(lǐng)導的高度認可！下面將一期一批次的工作總結分以下6點(diǎn)進(jìn)行分析總結。
一、銷(xiāo)售準備階段
xx自20xx年1月1日正式對外開(kāi)放以來(lái)，一期一批次也就進(jìn)入銷(xiāo)售的準備階段，為客戶(hù)提供一期一批次的購房咨詢(xún)及項目咨詢(xún)。在售樓中心亮相以來(lái)，我項目的推廣也跟著(zhù)開(kāi)始，一期一批次推廣分為三步驟：
1、蓄勢階段：只要以項目圍墻來(lái)體現，在蓄勢階段，我項目的推廣主題語(yǔ)為健康大盤(pán)改變你一生，其寓意為，給市場(chǎng)客戶(hù)傳遞一種新世紀的生活的觀(guān)念，教育客戶(hù)健康生活的重要性。這一階段就宣傳至8月月底。
2、造勢階段：造勢階段在康郡項目廣場(chǎng)亮相之際，我項目以羊安首席生活大盤(pán)為推廣主題，其意是在傳遞我項目在羊安的市場(chǎng)地。并在9月2日成都博盛房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司與湖南衛視文化傳播有限公司舉辦項目品鑒晚會(huì )，當晚來(lái)訪(fǎng)人流數量達到2萬(wàn)人以上，超出了我們公司領(lǐng)導預期的效果！
3、升勢階段：升勢階段以雄鷹將啟豪門(mén)已就的項目推廣語(yǔ)為主題，委婉的將項目的開(kāi)盤(pán)信息告知客戶(hù)。
二、銷(xiāo)售入會(huì )階段
20xx年3月29日，xx項目一期一批次正式排號入會(huì )，當天來(lái)訪(fǎng)111組，入會(huì )111組（除去后期退會(huì )）；當天來(lái)訪(fǎng)商業(yè)27組，入會(huì )27組（除去后期退會(huì )）。截止20xx年11月4日，共計入會(huì )住宅489組，共計入會(huì )商業(yè)93組（含后期退會(huì )客戶(hù)）住宅退會(huì )54組，商業(yè)退會(huì )22組。
三、銷(xiāo)售階段
11月5日，xx項目一期一批次盛世開(kāi)盤(pán)，當天來(lái)訪(fǎng)入戶(hù)客戶(hù)350（住宅）組左右，成交239套（住宅），用去270組左右入會(huì )客戶(hù)選房。
四、推廣節奏效果
1、造勢階段（1月8月）來(lái)訪(fǎng)1125組，來(lái)電356組。
1.1、3.29入會(huì )當天圖片：
3.29當天來(lái)訪(fǎng)168組客戶(hù)
3.29當天入會(huì )168組客戶(hù)
1.2、推廣效果照片：
項目圍墻廣告效果圖
2、造勢階段（9月10月）來(lái)訪(fǎng)356組，來(lái)電112組。
2.1、公關(guān)活動(dòng)當晚照片：
公關(guān)活動(dòng)當晚流動(dòng)人數到達2萬(wàn)人次
2.2造勢階段推廣效果圖：
造勢階段推廣圍墻畫(huà)面效果圖
造勢階段推廣單立柱及圍墻畫(huà)面效果圖
造勢階段推廣夾報正面效果圖片
3、升勢階段來(lái)訪(fǎng)（11月5日開(kāi)盤(pán)）
3.1開(kāi)盤(pán)當天圖片：
開(kāi)盤(pán)當天來(lái)訪(fǎng)入戶(hù)客戶(hù)350組
3.2升勢階段推廣渠道及效果：
升勢階段戶(hù)外大牌推廣效果
升勢階段單立柱推廣效果
升勢階段夾報正面效果圖片
升勢階段夾報正面效果圖片
五、一期一批次階段總結
1、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)、入會(huì )的數據總結
一期一批次順利開(kāi)盤(pán)，通過(guò)8個(gè)月的入會(huì )，截止11月4日總共入會(huì )516組，其中住宅435組，商業(yè)71組，開(kāi)盤(pán)當天成交239組（住宅）。
通過(guò)8個(gè)月的前期咨詢(xún)總來(lái)訪(fǎng)1869組，來(lái)電468組。通過(guò)夾報派發(fā)來(lái)電６組，來(lái)訪(fǎng)9組（一部分客戶(hù)是看見(jiàn)夾報來(lái)項目咨詢(xún)的，但不知道怎么稱(chēng)呼它，一部分客戶(hù)是通過(guò)看見(jiàn)夾報的客戶(hù)給我們項目做的宣傳來(lái)我們項目咨詢(xún)的）；通過(guò)戶(hù)外、圍墻、單立柱廣告來(lái)電68組，來(lái)訪(fǎng)306組；通過(guò)網(wǎng)絡(luò )宣傳（大成網(wǎng)、新浪房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、搜狐網(wǎng)）來(lái)電10組，來(lái)訪(fǎng)9組；通過(guò)短信派發(fā)來(lái)電289組，來(lái)訪(fǎng)64組；友薦來(lái)電54組；來(lái)訪(fǎng)580組；其他渠道來(lái)電47組，來(lái)訪(fǎng)６９組。
羊安本地來(lái)電185組，來(lái)訪(fǎng)793組；周邊鄉鎮來(lái)電61組，來(lái)訪(fǎng)451組，工業(yè)區來(lái)電16組，來(lái)186組；外地（含成都、新津、雙流、xx）來(lái)電206組，來(lái)訪(fǎng)135組（此類(lèi)客戶(hù)多為工業(yè)區上班），以上數據不含未登記的客戶(hù)；來(lái)電轉為來(lái)訪(fǎng)再轉化為成交３５組。
通過(guò)以上數據得出羊安本地及周年鄉鎮（冉義、泉水、高橋、紅光、牟禮、高埂等）客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)居多，而外地客戶(hù)（新津、xx、成都、雙流、浦江等）來(lái)電客戶(hù)居多，說(shuō)明我項目在大的.區域內已經(jīng)得到市場(chǎng)客戶(hù)的認可和初步關(guān)注，如果將一期一批次的火爆銷(xiāo)售真相公開(kāi)，勢必會(huì )引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，進(jìn)一步刺激客戶(hù)的購房心理。
2、戶(hù)型面積需求比例
A1（72.99㎡）1:1.5；A2（70.64㎡）1:1.69；
A3（83.90㎡）1:2.5；A4（83.76㎡）1:1.31；
A5（93.73㎡）1:2.94；B1（84.29㎡）1:1.08；
B2（78.37㎡）1:0.71；B3（96.56㎡）1:2.54；
C1（111.83㎡）1:1.73；C2（82.66㎡）1:1.23。
不詳或者對戶(hù)型沒(méi)有特殊要求37組客戶(hù)，通過(guò)以上的數據統計得出：羊安乃至周邊鄉鎮的剛需客戶(hù)很強勢。在供需方面，我項目存在一定的惡劣，沒(méi)有將供需完全相結合，這將阻礙我銷(xiāo)售和推廣及一期一批次順利完成清盤(pán)任務(wù)。為解決這一難題，銷(xiāo)售部專(zhuān)門(mén)組織了一次針對性的談判性培訓，找出剛需客戶(hù)中還有往套二戶(hù)型推薦、談判的專(zhuān)業(yè)推薦培訓，要求現場(chǎng)接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)在規定時(shí)限內通過(guò)現場(chǎng)演練考核，不合格者以加班聯(lián)系的處罰進(jìn)行一對一培訓，有銷(xiāo)售經(jīng)理及案場(chǎng)管理人員做專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評并考核，直到達到標準為止。類(lèi)似此類(lèi)的專(zhuān)業(yè)、針對性的培訓還有很多，如：朝向、坐落位置供需不均、一期一批次B戶(hù)型公攤面積同比較大的解說(shuō)與談判組織多次培訓并考核。
3、回款情況
銷(xiāo)售掛牌總價(jià)６３９１１８５８．３元整，掛牌單價(jià)均價(jià)３０２８元／㎡，掛牌最低價(jià)：２７５０元／㎡，掛牌最高價(jià)：３２５０元／㎡。優(yōu)惠幅度：一次性?xún)?yōu)惠２％，按揭１％，入會(huì )２％，開(kāi)盤(pán)當天認購１％，前期入會(huì )優(yōu)惠劵３０００元／套不等，市場(chǎng)客戶(hù)（關(guān)系戶(hù)除外）平均優(yōu)惠幅度約為４．５％。一期一批次約回款６１０３５８２５元。
六、營(yíng)銷(xiāo)總結及后期工作開(kāi)展重心與建議：
一期一批次推出239套房源開(kāi)盤(pán)當日售罄，房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的奇跡誕生，但是鑒于我項目蓄水時(shí)間太長(cháng)，蓄客較多才得以創(chuàng )造佳績(jì)。從以上的種種數據得出幾個(gè)有效的建議：
1、為了盡可能的完成領(lǐng)導下達的一期二批次銷(xiāo)售70%的任務(wù)，一期二批次戶(hù)次面積套二戶(hù)型也居多，因此，給營(yíng)銷(xiāo)部建議：抓緊時(shí)間進(jìn)一步培訓談判技巧，尤其是關(guān)于戶(hù)型轉換，深度挖掘套二戶(hù)型的客戶(hù)。
2、因一期一批次的來(lái)電轉化率明顯低下，轉換率為：０．７％左右，建議銷(xiāo)售部組織專(zhuān)業(yè)的培訓，提高來(lái)電轉化率，為部分推廣提高效益。
3、一期二批次開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議：在市場(chǎng)不景氣的情況下，為了保留住我項目現有客戶(hù)，一期二批次的開(kāi)盤(pán)時(shí)間不宜長(cháng)久，從而盡可能杜絕客戶(hù)到外地市場(chǎng)看房、選房、購房，將其他項目做為他們購房的參考點(diǎn)，雖說(shuō)我項目占據大部分優(yōu)勢，但是客戶(hù)的同比會(huì )對他們購房產(chǎn)生芥蒂，為了保留住現有客戶(hù)并減少客戶(hù)得購房戒心、順利完成任務(wù)，一期二批次不得不盡快開(kāi)盤(pán)。
4、一期一批次之所以賣(mài)的這樣火，是因為我項目蓄水久、積客多，價(jià)格合理。同比一期一批次，二批次蓄客少、時(shí)間短，所以我們要借一批次的火爆銷(xiāo)售在客戶(hù)心中沒(méi)有完全泯滅的這種力量，讓銷(xiāo)售火爆場(chǎng)面再次呈現。讓銷(xiāo)售火爆場(chǎng)面再次呈現除去二批次已經(jīng)失去蓄客少、蓄水時(shí)間短的時(shí)候，所以我們要謹慎把握的是銷(xiāo)售價(jià)格。
5、加大宣傳力度。假如二批次我采用快打快銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段，我們推廣方面必須走在前面，借助我一起一批次239套房源開(kāi)盤(pán)售罄的消息，再次沖擊剛需客戶(hù)的購房心理，為了這一消息的全面散發(fā)，建議：
1）重要地段（人流量大、人口集中處）多設立單立柱、戶(hù)外大牌等；
2）挖掘和引發(fā)團購力量，我項目一期一批次就有工業(yè)園區團購客戶(hù)的出現。工業(yè)區是塊肥肉，我們要抓住戰機，在這短時(shí)間內全力開(kāi)進(jìn)工業(yè)區，建議啟用團購優(yōu)惠等措施、加大工業(yè)園區的宣傳力度等；
3）拿取新的推廣渠道，如：xx市住宅與房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )在xx市場(chǎng)全面展開(kāi)，與xx市場(chǎng)一決雌雄。
4）將近過(guò)年了，派發(fā)小禮品(上檔次且家庭常用，有我項目ＬＯＧＯ及項目名)的形式將我項目的宣傳及愛(ài)心帶進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，真正的做到讓我項目家喻戶(hù)曉。
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