探討跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧

   [摘 要] 隨著(zhù)我國加入WTO,國際貿易和對外交往將日益頻繁,各種類(lèi)型、各種層次的外貿、外經(jīng)、外交談判也越來(lái)越顯示其在社會(huì )、政治、經(jīng)濟生活中的重要地位,如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧。
    商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等�？缥幕�商務(wù)談判是不同國家和地區的人們?yōu)榱藢?shí)現交易目標而進(jìn)行的相互磋商活動(dòng)。由于英語(yǔ)是歐美國家的官方語(yǔ)言,所以商務(wù)談判大多數是借助英語(yǔ)進(jìn)行的。這就涉及談判的英語(yǔ)技巧問(wèn)題,認真研究談判的特點(diǎn)和原則,恰當地運用英語(yǔ)技巧,是談判取得成功的重要保證。
    第一,善于傾聽(tīng),做到少說(shuō)多聽(tīng)。
    商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà),在這個(gè)對話(huà)中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀(guān)點(diǎn),傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并做反提案,還盤(pán)、互相讓步,最后達成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問(wèn)題,以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說(shuō),向對方說(shuō):“please? Go on”,“yes”,并提問(wèn)題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀(guān)點(diǎn)表示了解,可以說(shuō):I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說(shuō): That' s a good idea. (是個(gè)好主意),或者說(shuō):Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個(gè)句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
    第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結合。
    談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力,與應急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。有些時(shí)候不能給對方一個(gè)確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”之類(lèi)的語(yǔ)言,會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對方:
    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無(wú)法給你一個(gè)明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語(yǔ)言效果和傳達原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會(huì )影響表達效果,而不會(huì )靈活則往往會(huì )使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統一。例如,在與歐美國家的商人談判時(shí),如果有不同意見(jiàn),最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角。表示無(wú)法贊同對方的意見(jiàn)時(shí),可以說(shuō):I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個(gè)好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無(wú)法同意您的提案);如果是拒絕,可以說(shuō):We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時(shí),還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說(shuō)老實(shí)話(huà),我們不相信這種產(chǎn)品在中國會(huì )賣(mài)得好)。
    第三,語(yǔ)義清楚,做到形式委婉、內容明確。
    國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì )使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地方。
   商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟利益。在雙方的談判中,價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節,婉轉地提出自己的意見(jiàn)可以使自己處于主動(dòng)地位。如果自己已經(jīng)胸中有數,在談判中,語(yǔ)句上面不能有絲毫含糊。
    最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前做一個(gè)小結,把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當,否則對方會(huì )起疑心,對小結不予認可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。
    握跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著(zhù)談判的成敗,還可以使談判者在對外經(jīng)濟交往中往往會(huì )收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過(guò)掌握上述的技巧,在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。
    參考文獻:
    [1]劉向麗:國際商務(wù)談判.機械工業(yè)出版社
    [2]方 其:商務(wù)談判.中國人民大學(xué)出版社
    [3]李品媛:現代商務(wù)談判.東北財經(jīng)大學(xué)出版社

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