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淺議商務(wù)談判的技巧
淺議商務(wù)談判的技巧1
【中文摘要】隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的`準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。淺議商務(wù)談判的技巧2
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。
商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的`一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議
一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過(guò)對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定出談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競
爭相結合的策略會(huì )促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。
3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引開(kāi)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
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