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網(wǎng)上找外貿客戶(hù)的四個(gè)步驟
很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達到最大的效果，還是有技巧可循的。
1、第一階段：篩選詢(xún)問(wèn)信函
- 將詢(xún)問(wèn)信函分類(lèi)，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類(lèi)？
a.有稱(chēng)呼的詢(xún)問(wèn)信-這是比較仔細，有禮貌的客人，會(huì )一一打上收信人的稱(chēng)呼。
b.有提起詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的信 - 至少他很明白的告訴你他對你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的 - 表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
上述這類(lèi)信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì )對你的回復又反應�？梢粤腥牖匦诺哪繕丝蛻�(hù)。
a.沒(méi)有稱(chēng)謂也沒(méi)有提到產(chǎn)品名稱(chēng)，只是告訴你對你公司有興趣的。標準格式，一定是亂撒詢(xún)問(wèn)信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一開(kāi)始就要你寄報價(jià)單和樣品。這種人八成沒(méi)做過(guò)生意，那有一開(kāi)始就要樣品的。
c.任何不情的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無(wú)法為公司做任何決定，還是不要浪費這個(gè)時(shí)間。這會(huì )添麻煩而已。
第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標客戶(hù)，其他的如果覺(jué)得棄之可惜，可以放在最后，當練習的目標吧。
2、第二階段：回復詢(xún)問(wèn)信函
篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價(jià)單或目錄給他，可以立即回復一封反詢(xún)問(wèn)信函，表示你已收到對方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品�；匦艜r(shí)，如果知道客人的first name ，可以稱(chēng)呼對方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復率，制造多一點(diǎn)的機會(huì )與客人互動(dòng)。這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們如果在第一階段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì )回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì )高一點(diǎn)。
3、第三階段：報價(jià)
報價(jià)給有回復的客人，但在報價(jià)的階段至少要對客人有20%的了解。包括客人是那里的？買(mǎi)什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購買(mǎi)的量更好。報價(jià)時(shí)，請客人不管價(jià)格可否接受，都能回復給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠(chǎng)，你可以隨報價(jià)單附上部分工廠(chǎng)的照片，自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規模也是必要的。
4、第四階段：
客人接到報價(jià)單有回復并索取樣品，可以衡量自己公司的規定回復客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。
通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì )很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評估下來(lái)，大概的成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。
網(wǎng)上與未見(jiàn)面或還沒(méi)成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN 或 ICQ的方式交流，因為如果沒(méi)見(jiàn)過(guò)面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯情或輕率，導致客人流失。國內的貿易起步較晚，又正逢E時(shí)代的來(lái)臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細細體會(huì )，得來(lái)不應純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來(lái)的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。
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