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拓展客戶(hù)的關(guān)鍵步驟
客戶(hù)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都想擁有更多的東西，更多的客戶(hù)代表著(zhù)更多的機會(huì )，那么如何拓展客戶(hù)呢?拓展客戶(hù)的四個(gè)關(guān)鍵步驟是什么呢?
拓展客戶(hù)的四個(gè)關(guān)鍵步驟
一、鞏固滿(mǎn)意度：向老客戶(hù)銷(xiāo)售的費用和時(shí)間通�？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度是保留客戶(hù)的基礎。消除客戶(hù)不滿(mǎn)意的隱患，才能鞏固最基本的客戶(hù)滿(mǎn)意度。因此銷(xiāo)售人員應該監控從到貨、產(chǎn)品驗收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶(hù)體驗全過(guò)程，確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度。
二、 索取推薦名單：利用公司的促銷(xiāo)政策，請求滿(mǎn)意的老客戶(hù)提供潛在客戶(hù)的推薦名單，并介紹成功之后客戶(hù)能夠得到的益處。
三、 轉介紹銷(xiāo)售：向老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán)，逐漸在自己的客戶(hù)圈中形成良好口碑。
四、 回收賬款：造成應收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同的解決方法：
惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現應收賬款，即使打贏(yíng)官司也難以拿回全部應收賬款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執照和對方賬戶(hù)交易情況，都可以判斷出客戶(hù)的信用情況，對于信用有疑問(wèn)的客戶(hù)可以請專(zhuān)業(yè)財務(wù)風(fēng)險公司介入，規避風(fēng)險。
由于己方的原因造成的應收賬款(推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等)：應該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶(hù)損失，然后才可以取回賬款。
客戶(hù)不原意支付：客戶(hù)通常不會(huì )按照欠款時(shí)間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴格個(gè)公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。對于逾期時(shí)間短金額少的客戶(hù)，財務(wù)正常催收；對于逾期時(shí)間長(cháng)金額少的客戶(hù)，升級信函催收層級；對于逾期時(shí)間短金額大的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員上門(mén)催收；對于逾期時(shí)間長(cháng)金額大的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。
村鎮銀行如何拓展客戶(hù)？
第一步，立心態(tài)。首先要在心態(tài)上明確，營(yíng)銷(xiāo)主要是為客戶(hù)服務(wù)的，
第二步，巧開(kāi)發(fā)。我們在開(kāi)拓客戶(hù)的過(guò)程中，巧妙運用現有資源，建立新的客戶(hù)關(guān)系。
第三步，建關(guān)系。面對陌生客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)是很難取得成功的，所以建立關(guān)系是十分有必要的。
第四步，探需求，探需求主要是指對客戶(hù)需求進(jìn)行適當挖掘，
第五步，推方案。就是指向客戶(hù)推薦一套存款、貸款方案，
第六步，展產(chǎn)品。比起直接向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，認為客戶(hù)規劃資產(chǎn)的時(shí)候推薦存款、貸款產(chǎn)品會(huì )更有效果。
第七步，排異議，我們需要排除客戶(hù)在整個(gè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對我們存在的排異議。
第八步，促成交。完成了前面七個(gè)步驟，只要抓住關(guān)鍵時(shí)機即可達成交易。這就是村鎮營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的八個(gè)步驟，你學(xué)會(huì )了嗎
拓展客戶(hù)六個(gè)關(guān)鍵步驟
第一式．客戶(hù)分析
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)應該圍繞客戶(hù)的需求，而不是資料�？蛻�(hù)資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶(hù)需求。最了解客戶(hù)資料的人一定是客戶(hù)自己，向導（內線(xiàn)）認可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周?chē)沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。
準確篩選可以合作的醫院和醫生，可以實(shí)現雙方合作目的；了解醫院和醫生不同階段的需求，需求是隨環(huán)境變化而變化；產(chǎn)品進(jìn)院和選擇醫生要找到合適的向導（內線(xiàn)），了解到內部環(huán)境。
關(guān)鍵詞：合作、需求、內線(xiàn)。
第二式，建立信任
識別客戶(hù)溝通風(fēng)格；推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展；認識并取得好感；激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；建立信賴(lài)，獲得客戶(hù)支持和承諾；建立同盟，取得客戶(hù)協(xié)助和配合。
當銷(xiāo)售人員掌握推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的規律，并學(xué)會(huì )與各種不同個(gè)性客戶(hù)打交道的方法，洞悉客戶(hù)資料，見(jiàn)招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”（吃飯、唱歌和桑拿）。同時(shí)，不要輕易承諾，承諾的事情要盡力去完成。對于刁蠻的客戶(hù)，要有耐心，不能輕易承諾事情。
當客戶(hù)對你所講的內容表示肯定，你的方式得到對方認識，彼此已經(jīng)建立起信任。
關(guān)鍵詞：好感；信賴(lài)；承諾。
第三式。挖掘需求
當建立信賴(lài)的關(guān)系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶(hù)采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶(hù)采購的目標和愿望，產(chǎn)生采購的根源。當客戶(hù)有了目標和愿望的時(shí)候，就會(huì )發(fā)現達到目標的問(wèn)題和障礙。然后就是采購的產(chǎn)品和采購的指標。
需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結構，目標和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì )花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現在需求，也是引導客戶(hù)的采購指標并說(shuō)服客戶(hù)采購。
了解每個(gè)VIP醫生表面需求和潛在需求，并做出適合的解決方案。
關(guān)鍵詞：表面需求和潛在需求；解決方案。
第四式，呈現價(jià)值
世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子，也沒(méi)有長(cháng)相完全相同的人，客戶(hù)需求也各不相同，為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰，必須進(jìn)行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶(hù)的價(jià)值，產(chǎn)生競爭策略和行動(dòng)計劃。銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
向醫生介紹產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢要分側重點(diǎn)介紹，醫生對不同患者采用不同的治療方案，產(chǎn)品優(yōu)勢也適用時(shí)不同的患者，呈現價(jià)值。
關(guān)鍵詞：差異化優(yōu)勢；價(jià)值。
第五式，贏(yíng)取承諾
如果把銷(xiāo)售比做釣魚(yú)，成交就是收桿；魚(yú)漂一沉就是收桿的信號，贏(yíng)取承諾首先要識別客戶(hù)購買(mǎi)信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷(xiāo)售則可以大大改善銷(xiāo)售利潤。
向醫生要銷(xiāo)售量（承諾量），對醫生實(shí)行階段性獎勵、單品獎勵、組合獎勵。了解醫生目前處方習慣和你所期望的處方目標，從而給醫生治療方案和制定上量方案。
關(guān)鍵詞：承諾；目標。
第六式，跟進(jìn)服務(wù)
售后服務(wù)很重要，醫生也是消費者，他們同樣關(guān)注。每個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)長(cháng)期的資源，用過(guò)就放開(kāi)則是很不明智且愚蠢的行為。他們能為你創(chuàng )造持續的價(jià)值，同樣你也可以給他創(chuàng )造價(jià)值和意外驚喜（真摯時(shí)刻）。解決醫生的后顧之憂(yōu)，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，做個(gè)頂尖醫藥銷(xiāo)售人員
關(guān)鍵詞：服務(wù)
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