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金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧
時(shí)間流逝了，匆匆的流逝了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作將會(huì )有更高的難度，更高的工作目標，此時(shí)需要提前做好策劃書(shū)了。你所見(jiàn)過(guò)的策劃書(shū)應該是什么樣的？以下是小編整理的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧
概要提示：吸收更多的客戶(hù)，把潛在客戶(hù)轉為主要客戶(hù)。擴大臨汾郵政銀行在臨汾市場(chǎng)的影響力，提升市場(chǎng)地位。擺脫郵政銀行的舊形象，樹(shù)立可信，時(shí)尚的商業(yè)銀行新形象。樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩健的、專(zhuān)業(yè)的、誠信的、有遠見(jiàn)的、負責的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。發(fā)展臨汾郵政銀行的客戶(hù)，爭取每個(gè)客戶(hù)都知道網(wǎng)上銀行，和小額貸款。在客戶(hù)有需要時(shí)，臨汾郵政銀行作為客戶(hù)的第一選擇。
先進(jìn)思想：除針對網(wǎng)上銀行，小額貸款卡這幾種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃，還有一種新型的低碳信用卡。此卡集材質(zhì)環(huán)保，設計優(yōu)美，多功能等多種優(yōu)勢于一體。為新一代的年輕人，熱愛(ài)環(huán)保的人，提供了更好的選擇。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社會(huì )影響力，提升市場(chǎng)地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：
(一)宏觀(guān)環(huán)境分析：
1.政治環(huán)境。我國現階段政治環(huán)境較穩定，沒(méi)有出現嚴重的經(jīng)濟政治沖突、問(wèn)題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù)，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng)，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。
2.自然環(huán)境。人類(lèi)活動(dòng)在經(jīng)濟發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來(lái)了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關(guān)注環(huán)保問(wèn)題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀(guān),堅持走“可持續發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶(hù)建立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節能減排方法。
3.經(jīng)濟環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經(jīng)濟的增長(cháng)造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟也有著(zhù)重大阻力。但是，國內的宏觀(guān)經(jīng)濟是呈穩定增長(cháng)趨勢的，資本市場(chǎng)不斷發(fā)展及居民消費結構和理財觀(guān)念的轉變帶來(lái)良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網(wǎng)上交易、鼓勵創(chuàng )業(yè)，這些都對我國經(jīng)濟的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。
4.競爭環(huán)境。我國加入世貿組織之后，隨著(zhù)國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團都已經(jīng)在中國開(kāi)設了分支機構，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內的一些銀行造成相當的壓力。我們的銀行業(yè)必須開(kāi)辟新的發(fā)展空間，因而在此時(shí)我們開(kāi)始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用卡的發(fā)展之路。
5.人口環(huán)境：20xx年xx月xx日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心(CNNIC)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網(wǎng)民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)報告顯示，中國手機網(wǎng)民規模達到3.56億，同比增長(cháng)17.5%。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的普及和廣泛應用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會(huì )得到更多人的青睞。另外，人口問(wèn)題，也使得就業(yè)困難的問(wèn)題更加嚴峻，創(chuàng )業(yè)的人會(huì )越來(lái)越多，小額貸款能更加體現其優(yōu)勢性。
(二)金融產(chǎn)品SWORT分析
1.優(yōu)勢
(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾，由于長(cháng)期服務(wù)本地市場(chǎng)，郵政銀行與地方政府和客戶(hù)關(guān)系密切，對轄區內經(jīng)濟、社會(huì )等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場(chǎng)優(yōu)勢。
(2)政策優(yōu)勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優(yōu)惠。銀銀行以支持“三農”和地方經(jīng)濟發(fā)展為己任，原則明確，市場(chǎng)目標明確，在本地易得到政府的支持。
(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續高速的經(jīng)濟增長(cháng)，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。
(4)自身優(yōu)勢。改革開(kāi)放以來(lái),我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機構組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速、最具活力的一個(gè)群體,它們以特有的生機與活力,活躍于經(jīng)濟領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小型銀行業(yè)務(wù)規模發(fā)展的快，經(jīng)濟效益良好，經(jīng)營(yíng)范圍逐漸擴大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。
2.劣勢
(1) 知名度。大量的走訪(fǎng)、問(wèn)卷、電話(huà)等形式的調查表明，廣大市民、中小企
業(yè)對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會(huì )導致郵政銀行不能成為首選。
(2) 認知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開(kāi)業(yè)，市場(chǎng)對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄”到“商業(yè)銀行”的轉型并不了解。
(3) 形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng )新能力差，無(wú)法為客戶(hù)量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒(méi)有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。
(4) 員工水平。經(jīng)過(guò)與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高，專(zhuān)業(yè)化水平相對較弱。
(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。
3.機遇.
(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場(chǎng)份額。如可在學(xué)校，娛樂(lè )及公共場(chǎng)所進(jìn)行現場(chǎng)的互動(dòng)宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。
(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發(fā)展空間。
(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟已成為全球共識，開(kāi)展碳交易正是人們利用市場(chǎng)機制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟背景下，中國商業(yè)銀行應積極應對，正視經(jīng)濟轉型所帶來(lái)的機遇與挑戰，不斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng )新，積極參與中國碳交易市場(chǎng)構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未來(lái)世界低碳經(jīng)濟新格局的挑戰。
4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟全球化形勢下，中國銀行業(yè)面臨著(zhù)巨大的機遇：宏觀(guān)調控給商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的機遇;經(jīng)濟發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來(lái)的機遇;另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過(guò)程中，不斷尋找新的核心客戶(hù)，這其中可能有經(jīng)營(yíng)新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來(lái)會(huì )有更好的前景。
4.威脅
(1).世界金融危機的影響下，世界經(jīng)濟尚未走出低谷。
(2).外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場(chǎng)競爭更加激烈
(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進(jìn)行擴張受到限制
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧 1
近年來(lái)，由于金融理財產(chǎn)業(yè)競爭激烈，理財產(chǎn)品推陳出新，加上大陸本地金融市場(chǎng)一直沒(méi)有很好的表現，客戶(hù)對于理財的認知相對趨于保守，理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售就需要更多的技巧來(lái)協(xié)助提高銷(xiāo)售的成功機率，原本由產(chǎn)品內容和條件為導向的銷(xiāo)售模式漸漸沒(méi)有辦法發(fā)揮效果，銀行的理財產(chǎn)品同構型較高，難以凸顯在銷(xiāo)售上的差異性。為此，在許多的培訓課程中，我們把顧問(wèn)式以需求為導向的課題當成理財產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心技巧，而其中：
1.以需求為導向的接觸;
2.FAB的產(chǎn)品說(shuō)明;
3.勇于面對客戶(hù)拒絕;
4.開(kāi)口要求成交，合稱(chēng)銷(xiāo)售四步曲。
從客戶(hù)需求觸發(fā)理財產(chǎn)品銷(xiāo)售
理財產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶(hù)接觸，引發(fā)客戶(hù)興趣，引導說(shuō)明產(chǎn)品，解決客戶(hù)反對意見(jiàn)到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶(hù)的需求上。我們強調的就是銷(xiāo)售人員能不能在引導客戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明前說(shuō)出：因為我知道你是“這樣”的，所以我認為這個(gè)產(chǎn)品適合你。舉例來(lái)說(shuō)：因為我知道你是個(gè)愛(ài)孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個(gè)子女教育的理財計劃適合你�；蚴牵阂驗槲抑滥愫茉谝夤善笔袌�(chǎng)的波動(dòng)，擔心投資會(huì )有虧損，所以我認為這個(gè)穩健型的產(chǎn)品適合你。
當我們有能力說(shuō)出和客戶(hù)需求相關(guān)的“那句話(huà)”前，就應該花更多的時(shí)間在了解客戶(hù)、發(fā)掘客戶(hù)的需求這件事情上。通常，客戶(hù)會(huì )為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶(hù)更會(huì )因為可能危及自己的利益時(shí)，做出“立即”的改變。為了未來(lái)的理想去做理財規劃可以稱(chēng)之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無(wú)法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱(chēng)之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng )造可以通過(guò)客戶(hù)的談話(huà)和溝通，以問(wèn)問(wèn)題的方式引導出來(lái)。
其實(shí)，很多理財經(jīng)理常常容易忽略客戶(hù)需求的探詢(xún)過(guò)程，在還沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行認識和了解的建立關(guān)系以前就進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。這樣客戶(hù)會(huì )覺(jué)得理財經(jīng)理只是想賣(mài)一個(gè)他自己想要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而不是客戶(hù)本身需要的產(chǎn)品。當然，這樣的結果容易使理財經(jīng)理面對較多的拒絕問(wèn)題，也會(huì )增加銷(xiāo)售的難度!
有效的產(chǎn)品說(shuō)明是成交的一大關(guān)鍵
在產(chǎn)品的說(shuō)明上，我們必須把握三個(gè)重點(diǎn)：
1.產(chǎn)品的特色(Features)：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是這個(gè)產(chǎn)品的條件，其中包含了時(shí)間、收益率、風(fēng)險屬性、投資標的、流動(dòng)性等等。理財經(jīng)理在這個(gè)階段應該清楚地向客戶(hù)做解說(shuō)，不應該隱瞞，要誠實(shí)告知。通常通過(guò)前期的產(chǎn)品培訓和營(yíng)業(yè)單位的訓練及角色扮演，要在3分鐘左右的時(shí)間內，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明。
2.產(chǎn)品的好處(Advantages)：指產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)的好處。比如說(shuō)，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風(fēng)險，可以增加報酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財經(jīng)理在這個(gè)階段應該利用圖像化的數據，表格和線(xiàn)狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶(hù)了解持有這個(gè)產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來(lái)訓練理財經(jīng)理使用相關(guān)工具說(shuō)明產(chǎn)品可以讓所有伙伴對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品更加的熟練。
3.產(chǎn)品的利益(Benefits)：指產(chǎn)品本身和客戶(hù)需求可以連結的優(yōu)勢，也就是說(shuō)，通過(guò)產(chǎn)品本身可以滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求。舉例來(lái)說(shuō)：黃金投資可以滿(mǎn)足客戶(hù)對于貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿(mǎn)足未來(lái)定額規劃的理財需要。在這個(gè)階段，理財經(jīng)理可以對報章、雜志上的相關(guān)報道或文章進(jìn)行搜集，對于人生各個(gè)階段的相關(guān)花費和理財需要的關(guān)聯(lián)，增加對于理財議題的了解和與客戶(hù)討論的能力。幫助執行以客戶(hù)需求為導向的銷(xiāo)售模式。
此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說(shuō)明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內容，活潑生動(dòng)的解說(shuō)才能將無(wú)形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗來(lái)讓客戶(hù)知道投資布局的方式，使用保險的小故事來(lái)說(shuō)明人生中的潛在風(fēng)險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘記隨時(shí)要連接到客戶(hù)的需求，要讓我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品成為客戶(hù)的解決方案。
嫌貨才是買(mǎi)貨人，不要逃避客戶(hù)的反對意見(jiàn)
曾經(jīng)有人說(shuō)：客戶(hù)的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶(hù)的拒絕就是購買(mǎi)的初期訊號。做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶(hù)的拒絕和反對意見(jiàn)當成是銷(xiāo)售流程的一環(huán)，我們就不會(huì )害怕，更不會(huì )去閃躲客戶(hù)的拒絕。要去思考的是，客戶(hù)反對意見(jiàn)不一定代表他不會(huì )購買(mǎi)，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個(gè)產(chǎn)品本身。所以，處理反對意見(jiàn)的第一步就是先克服心理障礙。
當然，在這個(gè)階段，管理者應該對銷(xiāo)售人員這方面的技巧給予適當的協(xié)助。把大家所遇到的.反對問(wèn)題進(jìn)行收集和分類(lèi)，再給予解決話(huà)術(shù)的建議和指導才是一個(gè)好方法。在管理學(xué)上，這種行為稱(chēng)之為支持行為(supportivebehavior)，或許管理者不需要自己去收集這些問(wèn)題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過(guò)每周業(yè)務(wù)會(huì )議的時(shí)間，針對特定的產(chǎn)品進(jìn)行分組演練，在演練時(shí)要求從客戶(hù)角度提出拒絕問(wèn)題，把練習時(shí)處理拒絕問(wèn)題的方式記錄下來(lái)，編輯成一系列的反對問(wèn)題話(huà)術(shù)特輯。然后再將成品與所屬銷(xiāo)售人員分享。
在未來(lái)資產(chǎn)管理占個(gè)人整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì )日漸成長(cháng)和茁壯，人力需求也會(huì )越來(lái)越高。以反對意見(jiàn)的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗是很重要的，但若能夠經(jīng)驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷(xiāo)售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷(xiāo)售上碰到的難題。在銷(xiāo)售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復制成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗，掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)，發(fā)展一套屬于自己的銷(xiāo)售葵花寶典，對銷(xiāo)售團隊的提升絕對有幫助。
開(kāi)口要求成交
最后要說(shuō)的是，不管前面幾個(gè)步驟做得再好，沒(méi)有實(shí)際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開(kāi)口要求客戶(hù)給予購買(mǎi)的承諾是必要的過(guò)程。首先，當客戶(hù)的拒絕問(wèn)題得到響應或是解決后，我們要必須習慣，接下來(lái)就是客戶(hù)的成交階段。你可以直接開(kāi)口對客戶(hù)說(shuō)：如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)，我們今天就先規劃一部分資金來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品吧。
請注意，我不能保證客戶(hù)這個(gè)時(shí)候一定會(huì )買(mǎi)，但是我知道兩點(diǎn)：
1.如果客戶(hù)仍然不想買(mǎi)，他一定會(huì )告訴你理由，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)銷(xiāo)售流程只是回到第三個(gè)步驟，最多就是反對問(wèn)題處理的流程再循環(huán)操作一次而已，不用感覺(jué)太受傷，這將會(huì )是心理層面再次提升的過(guò)程。
2.如果沒(méi)有提出成交的邀約，整個(gè)銷(xiāo)售流程就沒(méi)有完成，我們只是解決一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)疑問(wèn)，并沒(méi)有因為這些疑問(wèn)的解決而達成銷(xiāo)售的目標。
所以，總的來(lái)說(shuō)，在成交這個(gè)階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開(kāi)口提出要求的銷(xiāo)售人員才會(huì )是最后的贏(yíng)家。
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧
一、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編寫(xiě)要點(diǎn)
市場(chǎng)分析：首先，需要對目標市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析，包括市場(chǎng)規模、潛在客戶(hù)群體、競爭對手情況等。這有助于確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)策略。
產(chǎn)品定位：明確產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，確定目標客戶(hù)群體，以及產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位。這有助于使產(chǎn)品在眾多競爭對手中脫穎而出。
營(yíng)銷(xiāo)策略：制定具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、線(xiàn)上線(xiàn)下推廣等。確保營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略相契合，以實(shí)現最佳效果。
預算規劃：根據營(yíng)銷(xiāo)策略，合理規劃營(yíng)銷(xiāo)預算，確保資源得到有效利用。
時(shí)間表：制定詳細的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表，確保各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有序進(jìn)行。
二、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
精準定位：針對目標客戶(hù)群體，制定精準的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保信息能夠準確傳達給潛在客戶(hù)。
創(chuàng )新宣傳：運用多種宣傳手段，如社交媒體、短視頻、直播等，創(chuàng )新宣傳方式，提升產(chǎn)品知名度。
個(gè)性化服務(wù)：根據客戶(hù)需求，提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
建立信任：在金融領(lǐng)域，信任至關(guān)重要。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的品牌形象，贏(yíng)得客戶(hù)信任。
數據分析：運用數據分析工具，實(shí)時(shí)監測營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果，根據數據進(jìn)行調整和優(yōu)化，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。
總之，金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的成功與否，關(guān)鍵在于對市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶(hù)的深入了解，以及制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧。通過(guò)不斷創(chuàng )新和優(yōu)化，金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃將為企業(yè)帶來(lái)更大的商業(yè)價(jià)值。
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