手機終端營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為了保障事情或工作順利、圓滿(mǎn)進(jìn)行，通常會(huì )被要求事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編為大家收集的手機終端營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
手機終端營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、 市場(chǎng)背景
(一)三星品牌介紹
當諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著(zhù)名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認知度和大批忠實(shí)的消費群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國手機一線(xiàn)市場(chǎng)，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏(yíng)得了大批的消費者。
(二)節日背景
在全球金融危機下，國際品牌手機相繼收到嚴重打擊，在我國，一直高度重視高科技的發(fā)展，國家投資千萬(wàn)億，實(shí)行積極的消費政策，大大刺激國內經(jīng)濟發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節，而勞動(dòng)節作為國際著(zhù)名節日，黃金假日消費的歷練已深植入到廣大民眾之中，當然，逛街購物在此時(shí)也成為了人們的首選。
二、 活動(dòng)目標
借助此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高三星手機專(zhuān)柜的銷(xiāo)售額，挖掘潛在客戶(hù)，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認識到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠度。
同時(shí)，模糊人們對三星手機實(shí)用價(jià)值的觀(guān)念，把三星塑造為跟手機市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。
三、 活動(dòng)主題
“三星，你我同行”
四、 活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月1日-------3日 7：30-----17：30
五、 活動(dòng)理念
(一)出位創(chuàng )意、烘托節日氣氛
節日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè )的日子，捕捉人們的節日消費心理，寓動(dòng)于樂(lè )，寓樂(lè )于銷(xiāo)，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現節日營(yíng)銷(xiāo)，針對勞動(dòng)節，塑造勞動(dòng)節活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專(zhuān)柜營(yíng)造節日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺前，營(yíng)造現場(chǎng)氣氛，實(shí)現節日銷(xiāo)售目的。
(二)差異促銷(xiāo)，激發(fā)售賣(mài)潛力
節日營(yíng)銷(xiāo)主角就是“價(jià)格戰”、廣告戰、促銷(xiāo)戰均是圍繞價(jià)格戰展開(kāi)能否搞好價(jià)格戰是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認為節日營(yíng)銷(xiāo)的小費用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買(mǎi)幾送幾”的煽情廣告已司空見(jiàn)慣，千篇一律，對消費者的影響效果不大。
六、營(yíng)銷(xiāo)辦法
(一)折價(jià)促銷(xiāo)
對于普通消費者來(lái)說(shuō)，牛年勞動(dòng)節購物季節最誘惑人的還是滿(mǎn)街的“Oh Sale”(大減價(jià))招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節期間的共同法寶。
(二)限量銷(xiāo)售、爭相搶購
利用消費者節日期間的消費心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效方法。限量銷(xiāo)售只讓一部分銷(xiāo)費者得到實(shí)惠，因此常能形成爭相搶購的銷(xiāo)售局面。
(三)限時(shí)購買(mǎi)、創(chuàng )造高潮
將節日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的`有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買(mǎi)。當然要想銷(xiāo)售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結合才能更有效。
(四)贈送牽制、銷(xiāo)量倍增
利用節日吸引消費者，活動(dòng)方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續消費，直到滿(mǎn)足活動(dòng)設定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(cháng)線(xiàn)釣魚(yú)一樣，一步步地釣消費者胃口。
(五)具體實(shí)施安排
七、具體實(shí)施安排
(一)前期準備工作
1、信息發(fā)布
(1)報紙
1活動(dòng)信息在三峽日報、三峽商報等當地發(fā)行量大，影響力高的報刊發(fā)布。
2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(cháng)，這樣人們既印象深刻，又不會(huì )有視覺(jué)疲勞而忽視促銷(xiāo)信息。
3刊發(fā)可提高參與熱情和人數的信息，例如：搶購活動(dòng)在5、1當天8：00準時(shí)開(kāi)始，請不要太早排隊。
4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權歸三星宜昌分公司所有”的內容，以避免惹一些不必要麻煩。
(2)電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主，并簡(jiǎn)要介紹參與促銷(xiāo)此次活動(dòng)力度較大品牌。
(3)移動(dòng)廣告 可在公交車(chē)的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達火車(chē)站到長(cháng)途客運站和人流量較多的公交車(chē)上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。
2、現場(chǎng)布置
活動(dòng)現場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：
(1)提前準備好宣傳、幅圖和彩燈之類(lèi)物品，到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)擺放至專(zhuān)柜中心顯眼處，以吸引顧客。
(2)突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內容的大幅展板和背板。
(3)準備好工作人員的節日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強現場(chǎng)氣氛之用。
3、人員安排
(1)安排足夠數量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導服務(wù)。
(2)專(zhuān)柜人員必持戴節日帽，營(yíng)造節日氣氛。
(3)現場(chǎng)要有一定數的秩序維持人員，在搶購活動(dòng)時(shí)，可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò )
提前與商場(chǎng)負責洽談，確定各項的順利開(kāi)展。
(二)活動(dòng)中工作安排
1、廣告宣傳
(1)在商場(chǎng)外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場(chǎng)景，營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。
(2)在商場(chǎng)外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。
(3)在商場(chǎng)外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)介。
2、商場(chǎng)整體促銷(xiāo)活動(dòng)
(1)開(kāi)展勞動(dòng)節期間滿(mǎn)1000送100活動(dòng)，憑購物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專(zhuān)柜使用。
(2)有與勞動(dòng)節相關(guān)的“五一大放送”，以營(yíng)造節日氣氛。
(3)當天購物滿(mǎn)3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動(dòng)基礎上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權。
3、專(zhuān)柜促銷(xiāo)活動(dòng)
折價(jià)、贈券、限時(shí)搶購和限量搶購等(詳情見(jiàn)活動(dòng)理念2)
(三)注意事項
1、工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。
2、工作人員要保證在搶購前物品重新擺放，要區分新品和非新品。
3、要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。
4、要保持貨源的充足供應，對限量搶購新品要事前做好準備，以免使促銷(xiāo)成本再次提高。
5、掌握好活動(dòng)節奏，維持好現場(chǎng)秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。
6、要注意供貨、銷(xiāo)售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節的銜接。
八、損益分析
(一)成本方面
由于三星是一線(xiàn)國際品牌，在促銷(xiāo)上基本采用貴族與平民式的促銷(xiāo)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費群明顯感到是占了品牌的便宜，不會(huì )影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來(lái)就不高，所以利潤大于成本。
(三)人流量方面
由于生活越來(lái)越好，人們也開(kāi)始普通假日消費，店家的勞動(dòng)節氛圍也開(kāi)始濃烈起來(lái)，出處都打著(zhù)勞動(dòng)節狂歡的口號，當然節假日便不會(huì )在家呆著(zhù)，便會(huì )想乘著(zhù)促銷(xiāo)的時(shí)機去看看有沒(méi)有什么便宜的東西可買(mǎi)，感受一下“勞動(dòng)節”的快樂(lè )。所以在節日期間人流量一定會(huì )很大。同時(shí)也會(huì )受到周?chē)h(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì )提高銷(xiāo)售額。
但也存在著(zhù)一定風(fēng)險，如期間天氣狀況不好，會(huì )影響著(zhù)人們的出行，那樣直接影響著(zhù)銷(xiāo)售量。也可能因出行人流過(guò)大，導致交通的不便，使消費者沒(méi)有足夠的時(shí)間去享受購物。因此，我們應該根據實(shí)際情況，隨時(shí)調整方案。
手機終端營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、前言
手機市場(chǎng)一向競爭激烈，卻能夠造就了許多“奇跡”的話(huà)，現今的手機市場(chǎng)則已經(jīng)近于接近飽和，手機行業(yè)是中國目前競爭度最為激烈的的行業(yè)之一。不包括黑手機，正常渠道中銷(xiāo)售的手機就有上千款，輪番的價(jià)格戰大大壓縮了手機行業(yè)參與者(包括廠(chǎng)商、渠道商、零售商)的.平均利潤，投資人士也早已將這一行業(yè)列入高風(fēng)險行業(yè)。要想在這個(gè)市場(chǎng)突出重圍，搶占市場(chǎng)份額上演經(jīng)典之戰可謂難之又難。其實(shí)我們我們大可不必為手機的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度擔憂(yōu)。、
二、背景
近年來(lái)，中國通訊行業(yè)發(fā)展十分迅速，眾多通訊企業(yè)的成長(cháng)也十分顯著(zhù)，可以說(shuō)，中國通訊市場(chǎng)異�；钴S。作為通訊領(lǐng)域之一的手機市場(chǎng)，隨著(zhù)整體通訊行業(yè)的發(fā)展，持續升溫，手機通訊銷(xiāo)售迅速成長(cháng)，成為中國通訊行業(yè)比較重要的通訊產(chǎn)品之一。
隨著(zhù)XXX人民生活水平的提高，通訊市場(chǎng)的規模越來(lái)越大，消費購買(mǎi)也越來(lái)越強，這是因為通訊已經(jīng)是百姓必須的一個(gè)生活方面的需求了，同時(shí)由于消費者的人數眾多，購買(mǎi)力水平的不斷上升，以及人們對于生活水平的不斷提高的要求，手機作為通訊產(chǎn)品中的時(shí)尚產(chǎn)品，受到了極大的追捧，因此手機市場(chǎng)巨大。面對巨大的市場(chǎng)空間，其他的通訊公司已作好搶占手機市場(chǎng)的準備，紛紛加大研發(fā)力度，加速布局。而中國本土通訊企業(yè)也十分希望能夠在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地。
我國不僅是手機生產(chǎn)大國，而且是手機用戶(hù)大國，我國手機終端生產(chǎn)能力的迅速提升與手機用戶(hù)的規模性擴張相伴而生。在國內手機市場(chǎng)規模不斷擴大的基礎上，我們也看到，品牌的集中度急劇增加，國際品牌加大低端市場(chǎng)和捆綁手機的銷(xiāo)售力度，加之高端產(chǎn)品的不斷延伸，目前蘋(píng)果，和摩托羅拉、蘋(píng)果、索尼愛(ài)立信這四大品牌共占68.4%的市場(chǎng)份額，比去年同期提高了8.9個(gè)百分點(diǎn)。
但是國產(chǎn)的手機在進(jìn)一步發(fā)展，對于手機市場(chǎng)是一個(gè)極大的沖擊;隨著(zhù)國產(chǎn)手機在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品規劃、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設、渠道創(chuàng )新、售后服務(wù)等各方面不斷調整、改善，加之政府監管力度的增強，國內品牌的市場(chǎng)占有率在不斷的提高。另外“黑手機”以其價(jià)格低、仿真程度高、新品周期短等特點(diǎn)，不斷干擾我們蘋(píng)果品牌機的銷(xiāo)售。
三、策劃目的
1、樹(shù)立企業(yè)和高端產(chǎn)品形象，向消費者介紹新產(chǎn)品。
2、增強消費者對蘋(píng)果的了解，增強企業(yè)的知名度、美譽(yù)度。
3、部分產(chǎn)品特價(jià)低價(jià)，讓利消費者，同時(shí)消化庫存。
4、擴大市場(chǎng)份額，狙擊競爭對手，保持領(lǐng)先地位。
四、市場(chǎng)綜合分析
1、企業(yè)的基本情況與存在問(wèn)題。
蘋(píng)果是移動(dòng)通信的全球領(lǐng)先者，一直是行業(yè)持續發(fā)展的動(dòng)力。蘋(píng)果致力于提供實(shí)用和創(chuàng )新產(chǎn)品，包括移動(dòng)電話(huà)、圖像、游戲、媒體以及面向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商和企業(yè)用戶(hù)的解決方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。蘋(píng)果股票在全球五個(gè)主要證券市場(chǎng)上市，股東遍布世界各地。作為全球移動(dòng)通信的領(lǐng)先者，蘋(píng)果憑借豐富的經(jīng)驗，創(chuàng )新、用戶(hù)友好以及安全的解決方案，成為全球移動(dòng)電話(huà)的領(lǐng)先供應商，同時(shí)也是移動(dòng)、固定寬帶和IP網(wǎng)絡(luò )的領(lǐng)先供應商之一。通過(guò)將移動(dòng)性與互聯(lián)網(wǎng)有機結合，蘋(píng)果不僅為企業(yè)創(chuàng )造了更多的商業(yè)機會(huì )，也使人們的日常生活更加豐富多彩。
在中國，蘋(píng)果建有兩個(gè)全球性研發(fā)中心，辦公機構遍布全國各地，員工愈4500萬(wàn)人。蘋(píng)果公司的所有主要產(chǎn)品已實(shí)現在中國本地生產(chǎn)，包括：蘋(píng)果最新的移動(dòng)電話(huà)產(chǎn)品、基站、基站控制器、移動(dòng)交換中心、接入設備、數字交換設備及數字多媒體終端產(chǎn)品。蘋(píng)果是中國移動(dòng)通信行業(yè)最大的外商出口企業(yè)。蘋(píng)果已經(jīng)連續三年躍居中國通信行業(yè)外商出口企業(yè)之首，累計出口額超過(guò)60億歐元。蘋(píng)果設立在中國北京、東莞和蘇州的生產(chǎn)基地連續幾年成為當地出口和納稅的支柱企業(yè)。蘋(píng)果致力于在中國的長(cháng)期發(fā)展并成為最佳的合作伙伴。憑借創(chuàng )新產(chǎn)品和科技，以及全面的端到端解決方案，蘋(píng)果在中國移動(dòng)通信市場(chǎng)上贏(yíng)得并鞏固了領(lǐng)先供應商的地位。目前，蘋(píng)果正與中方伙伴開(kāi)展廣泛深入的合作，共同引領(lǐng)移動(dòng)時(shí)代，為通信產(chǎn)業(yè)在中國的蓬勃發(fā)展貢獻自己的力量。蘋(píng)果是中國領(lǐng)先的移動(dòng)電話(huà)生產(chǎn)商和首選的移動(dòng)電話(huà)品牌。蘋(píng)果移動(dòng)電話(huà)的戰略思想是讓具有品牌的移動(dòng)解決方案豐富人們的生活。但是由于其他通訊公司瘋狂地加入競爭行列，比如像：三星、索愛(ài)、蘋(píng)果、HTC，國產(chǎn)的機子像金立、聯(lián)想、大顯、金鵬等等，更重要的是，目前國內出現大部分模仿蘋(píng)果手機的山寨手機，外觀(guān)仿制蘋(píng)果的機型，但是質(zhì)量卻非常不可靠，誤導了消費者，并且嚴重影地響了蘋(píng)果的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，降低了公司的美譽(yù)度，使得公司的銷(xiāo)售量同比大大降低。所以針對這些問(wèn)題，做這次元旦促銷(xiāo)很有必要。
2、市場(chǎng)環(huán)境分析
近年來(lái)，中國通訊行業(yè)發(fā)展十分迅速，眾多通訊企業(yè)的成長(cháng)也十分顯著(zhù)，可以說(shuō)，中國通訊市場(chǎng)異�；钴S。XXX作為通訊領(lǐng)域之一的手機市場(chǎng)，隨著(zhù)整體通訊行業(yè)的發(fā)展，持續升溫，手機通訊銷(xiāo)售迅速長(cháng)，成為XXX通訊行業(yè)比較重要的通訊產(chǎn)品之一。
蘋(píng)果在手機行業(yè)的“科技，以人為本”的核心價(jià)值觀(guān)，就是以員工為本，以顧客為本的企業(yè)價(jià)值觀(guān)，它完全超越國界，超越商業(yè)，走進(jìn)人們的心靈，沒(méi)有什么可以讓人們的心靈感動(dòng)，會(huì )使企業(yè)更加長(cháng)久，這就是蘋(píng)果在手機行業(yè)的競爭優(yōu)勢，可以讓企業(yè)更加持久的創(chuàng )新和開(kāi)拓市場(chǎng)。
1、產(chǎn)品：細分產(chǎn)品，全線(xiàn)覆蓋、緊盯兩級。優(yōu)點(diǎn)：從高端到低端，全線(xiàn)覆蓋所有細分市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，防止對手從某一細分市場(chǎng)切入，重點(diǎn)盯住“兩級”是高端智能產(chǎn)品用戶(hù)和年輕人為主的時(shí)尚實(shí)惠型用戶(hù)。
2、價(jià)格：中低價(jià)格求份額，高價(jià)創(chuàng )利潤樹(shù)品牌。通過(guò)將市場(chǎng)價(jià)格中線(xiàn)大幅度下移，阻礙其他低價(jià)品牌“農村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)策略，難以撬開(kāi)市場(chǎng)縫隙。
3、渠道�！爸惫�+FD”通路模式。優(yōu)點(diǎn)：渠道覆蓋面寬，向下延伸效果顯著(zhù)，各層市場(chǎng)目標零售店的占有率、主推率較高。
4、推廣。統一推廣，規模宣傳。
3、市場(chǎng)狀況分析。
在蘋(píng)果手機的市場(chǎng)消費者結構中，以17~30歲年齡段的年輕消費者為主。特別是目前的學(xué)生消費群比較多。另外就是一些白領(lǐng)階層的上班族。在這些消費者的觀(guān)念中，蘋(píng)果代表著(zhù)一種時(shí)尚、流行、潮流，而且蘋(píng)果手機的質(zhì)量好，價(jià)格能讓消費者接受，因此廣受好評。
(1)競爭對手分析
在國內市場(chǎng)上的主要競爭對手是摩托羅拉。摩托羅拉有良好的公司經(jīng)營(yíng)理念，其公司的模式和產(chǎn)品更新的速度，都給蘋(píng)果帶來(lái)了很大的壓力。而其公司的策略主要是產(chǎn)品差異化，打價(jià)格戰，細分消費者市場(chǎng)等等。給企業(yè)帶來(lái)了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上的影響。
在中國內地市場(chǎng)中，蘋(píng)果手機的主要競爭對手是索愛(ài)、摩托羅拉、蘋(píng)果、多普達等等。但目前手機市場(chǎng)份額仍高居第一。
(2)影響消費購買(mǎi)行為的主要因素
2.1文化因素：
在XXX是漢文化的發(fā)源地與匯集地，在市里劃分為5個(gè)大區，人口達196萬(wàn)，但是在其中也存在著(zhù)不同階層的人，大致有：富豪型、富裕型、小康型、溫飽型、貧困型。其中小康型和溫飽型還是占據很大的一部分比例，而這也是企業(yè)銷(xiāo)售的主要對象，而即使同一階層中人，因經(jīng)濟狀況、價(jià)值觀(guān)取向、生活背景、受教育程度相近，其生活習慣，消費水準、消費內容，興趣和行為也相近，甚至對某些商品、品牌、商店、閑暇活動(dòng)、傳播媒體等都有共同的偏好，這就會(huì )無(wú)形中對消費的購買(mǎi)行為產(chǎn)生一定的影響。
2.2、社會(huì )因素
在日常交流中，一個(gè)人或一個(gè)群體的購買(mǎi)態(tài)度、意見(jiàn)與價(jià)值觀(guān)念會(huì )影響另一個(gè)人或群體，人們在生活中隨時(shí)受到各種相關(guān)群體的影響，而每個(gè)人在其中又扮演著(zhù)各自的角色，擁有著(zhù)各自的地位，而在不同群體中的角色和地位強烈低影響一個(gè)人的購買(mǎi)行為。交往越密切，交往過(guò)程越有效，個(gè)人對群體越尊重，相關(guān)群體對個(gè)人購買(mǎi)選擇的影響就越大。家庭是最重要的相關(guān)群體之一，又是一個(gè)消費單位和購買(mǎi)決策單位。同樣，大學(xué)生也是一部分購買(mǎi)的主力軍，在XXX有中國礦業(yè)大學(xué)、XXX師范大學(xué)、XXX醫學(xué)院等高校11所，普通高校在校生就有10幾萬(wàn)人，而大學(xué)生對手機的需求更是日益增強。
2.3、 其他因素
由于生理和心理上的差異，不同性別消費者的欲望、消費構成和購買(mǎi)習慣也有不同。受教育程度不同的消費者購買(mǎi)手機的理性程度審美能力購買(mǎi)決策過(guò)程有所差異。職業(yè)不同的消費者由于生活、工作條件不同，消費構成和購買(mǎi)習慣也有區別。不同年齡消費者的欲望、興趣和愛(ài)好不同，他們購買(mǎi)或消費商品的種類(lèi)和式樣也有區別。
根據調查我們發(fā)現，在我們所調查的對象中有95.2%的人已經(jīng)擁有手機，而擁有蘋(píng)果手機的人占33.3%，說(shuō)明現在蘋(píng)果手機的市場(chǎng)份額依舊比較領(lǐng)先，但是同樣可以看出摩托羅拉和蘋(píng)果以及國產(chǎn)手機的份額正在逐步增加。在調查中，我們發(fā)現，總體來(lái)說(shuō)手機用戶(hù)對蘋(píng)果手機的滿(mǎn)意度比較高，一方面說(shuō)明人們對手機的認可，另一方面也說(shuō)明了人們對此品牌的忠誠程度。很多人在購買(mǎi)手機時(shí)，他們首先注重的是價(jià)格和品牌，其次才是質(zhì)量和功能。而容易忽略的是待機時(shí)間和重量。 消費者普遍認為蘋(píng)果手機質(zhì)量好，手機市場(chǎng)定位準確，外觀(guān)時(shí)尚，針對時(shí)尚青年、商務(wù)人士、老年人及白領(lǐng)女士等都有相適應的機型。但是從那些沒(méi)有購買(mǎi)蘋(píng)果手機的人群中調查發(fā)現，他們普遍認為蘋(píng)果手機存在的缺點(diǎn)是價(jià)格稍微高一點(diǎn)，款式不夠新穎多樣，機子反映慢，待機不夠長(cháng)等原因，尤其在女性青年中缺少選擇的款式。
2.4、對策
綜合以上存在的問(wèn)題，我們認為蘋(píng)果在外觀(guān)上應該設計出更多新穎的機型，比如折疊式、旋轉式、超薄式等。在功能上，優(yōu)化塞班系統，使機子的運行速度更加快速、功能更加全面。在營(yíng)銷(xiāo)方面上，要不僅注重商業(yè)界人士、工薪階層，也應該多關(guān)注學(xué)生市場(chǎng)。其二、可以適當多做活動(dòng)，推出一部分低利潤的手機，實(shí)現擴大市場(chǎng)份額。
4、主要結論。
手機市場(chǎng)競爭極為激烈，國際品牌、國內品牌林立，產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品生命周期短促，升級換代迅速，因此適當進(jìn)行促銷(xiāo)很有必要。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、市場(chǎng)細分
首先根據消費人群的不同檔次，細分消費人群并找準相應系列的手機以滿(mǎn)足不同的需求。如將3、5打頭的型號手機目標受眾定位在追求流行和娛樂(lè )，但經(jīng)濟能力有限的年輕人。6打頭的型號手機強調了手機的商務(wù)功能，而以8打頭的手機則針對看中品位，追求生活質(zhì)量并具有一定經(jīng)濟地位的目標群體。
2、目標市場(chǎng)
蘋(píng)果另一個(gè)經(jīng)驗是其在轉型之后發(fā)起了一場(chǎng)命名為“蘋(píng)果主題公園”的強大的廣告攻勢。20世紀90年代初，移動(dòng)電話(huà)對于歐洲的消費者來(lái)講，還是一個(gè)相對陌生的新名詞，而蘋(píng)果作為一個(gè)移動(dòng)通信品牌在當時(shí)的市場(chǎng)認知度幾乎為零。一切從品牌認知開(kāi)始，經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調查，公司決定將目標消費人群的年齡定位在18到45歲之間，包括商業(yè)領(lǐng)袖和決策人這些現存的消費者以及未來(lái)的消費者——歐洲青年人。廣告運動(dòng)的重點(diǎn)在于強調蘋(píng)果移動(dòng)電話(huà)雖然是一種新穎、時(shí)髦、高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品，但它容易使用，便于人們隨時(shí)隨地保持聯(lián)系。廣告媒介運用上選擇電視、廣播、雜志、報紙、互聯(lián)網(wǎng)，采取了全方位、多角度的廣告宣傳和媒介整合策略。同時(shí)將媒介重點(diǎn)放在了受眾接觸面最廣泛、表現品牌文化最生動(dòng)、展現產(chǎn)品最形象直觀(guān)的電視媒體上。要不限于產(chǎn)品某一功能而是致力于營(yíng)造品牌文化藝術(shù)氛圍的品牌宣傳風(fēng)格，使蘋(píng)果的品牌文化在廣告運動(dòng)中沉積得越來(lái)越深厚，從而形成了其獨特而厚重的品牌內涵。
3、產(chǎn)品定位
以低價(jià)格的手機吸引消費者，以高價(jià)格的手機提高品牌知名度。具體的低價(jià)格手機可以指1000元以下的手機，而高價(jià)格的則指2500元以上的。
六、活動(dòng)方案
(一)活動(dòng)時(shí)間：
20xx年1月1日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：
XXX市文化宮國網(wǎng)手機大賣(mài)場(chǎng)及搭臺演出。
(三)活動(dòng)方式：
實(shí)行柜臺手機展示、團購優(yōu)惠、店外路演、發(fā)放傳單、互動(dòng)游戲相結合的方式。
(四)活動(dòng)主題：
元旦促銷(xiāo)大酬賓。
(五)室外展臺布置
1、終端賣(mài)場(chǎng)街道布置：
在國網(wǎng)手機賣(mài)場(chǎng)對面的街道每隔80米，高3.5米的地方懸掛條幅(每個(gè)條幅的標語(yǔ)都不相同)，一共三個(gè)條幅。
2、舞臺布置：
設1米高，長(cháng)為4.5米，寬為2.5米的臺子，用紅地毯鋪上。
背景長(cháng)4.5米，寬2米。
上行寫(xiě)：蘋(píng)果手機一真情回報XXX市人民!
下行寫(xiě)：大獎等你拿(獎字寫(xiě)的大些，并且用另一種字體)
舞臺左右各放三個(gè)音響
舞臺前擺上電視機、電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好(以免風(fēng)大，吹倒盒子砸到群眾)，在盒子上貼上獎字。
舞臺前在擺一個(gè)氣模
3、柜臺設置：
柜臺和舞臺距離為8米，用12個(gè)玻璃柜臺圍成一個(gè)正方形
柜臺里房一個(gè)木制三腳架高2.5米，用來(lái)貼海報
真機放在柜臺里
柜臺上放模型，模型下放著(zhù)相應的傳單
柜臺的手機應按價(jià)格擺放
每個(gè)柜臺旁都安裝一個(gè)太陽(yáng)傘(防止天氣突變影響到機器和銷(xiāo)售人員和消費者)
每個(gè)柜臺有兩位銷(xiāo)售員
(六)人員選擇
1、舞臺人員的選擇
以學(xué)藝術(shù)的學(xué)生為主要演出人員，樂(lè )隊也要有陽(yáng)光之氣，動(dòng)感十足的，這樣注目率高，可以更好地吸引消費者，留住消費者。主持人應選有幽默感的，可以活躍現場(chǎng)的，另外再選一些臨時(shí)工做一些瑣碎的事情。
2、銷(xiāo)售人員的選擇
有銷(xiāo)售經(jīng)驗，且服務(wù)態(tài)度大方熱情，要有靈活的應變能力。
(七)活動(dòng)流程
(上午9.30—11.30)
時(shí)間 活動(dòng)
9.30-9.35 (開(kāi)場(chǎng))舞蹈表演1-肚皮舞
9.35-9.40 主持人活動(dòng)介紹
9.40-9.45 手機展示第一輪(模特show)
9.45-9.55 主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答1
9.55-10.10 互動(dòng)游戲1
10.10-10.15 舞蹈表演2-動(dòng)感熱舞
10.15-10.20 手機展示第二輪(模特show)
10.20-10.30 主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答2
10.30-10.45 互動(dòng)游戲2
10.45-10.50 舞蹈表演3-探戈
10.50-10.55 手機展示第三輪(模特show)
10.55-11.05 主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答3
11.05-11.25 互動(dòng)游戲3
11.25-11.30 主持人活動(dòng)介紹及下場(chǎng)活動(dòng)預告
下午：14：00-16：00
14.00-14.05 (開(kāi)場(chǎng))舞蹈表演1-動(dòng)感熱舞
14.05-14.10 主持人活動(dòng)介紹
14.10-14.15 手機展示第一輪(模特show)
14.15-14.25 主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答1
14.25-14.45 互動(dòng)游戲1
14.45-14.50 手機展示第二輪(模特show)
14.50-15.0 主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答2
15.00-15.20 互動(dòng)游戲2
15.20-15.25 舞蹈表演-探戈
15.25-15.30 手機展示第三輪(模特show)
15.30-15.40 主持人活動(dòng)介紹及現場(chǎng)有獎問(wèn)答3
15.40-15.55 互動(dòng)游戲3
15.55-16.0 主持人活動(dòng)總結、謝幕
(八)活動(dòng)內容
路演模式：舞臺演繹：動(dòng)感熱舞、探戈舞、肚皮舞
產(chǎn)品展示: 產(chǎn)品現場(chǎng)展示、現場(chǎng)促銷(xiāo)、模特產(chǎn)品show、禮儀產(chǎn)品推廣
互動(dòng)游戲：現場(chǎng)有獎問(wèn)答、游戲-彩繪T恤、游戲-我愛(ài)蘋(píng)果、游戲-蘋(píng)果OVI、游戲-快樂(lè )組合“樂(lè )”
舞臺演繹：路演現場(chǎng)舞臺演繹區將有三場(chǎng)別具風(fēng)采的演出，三場(chǎng)舞蹈表演作為每場(chǎng)路演活動(dòng)的招牌主打內容：分別是動(dòng)感熱舞、探戈舞和肚皮舞。動(dòng)感熱舞青春無(wú)限，能帶動(dòng)現場(chǎng)氣氛;
探戈舞別出心裁，能吸引路人促足觀(guān)賞;肚皮舞別具異域風(fēng)情，能匯聚人氣。
產(chǎn)品展示：路演現場(chǎng)將有模特show，屆時(shí)靚麗的，模特將盡情展現蘋(píng)果手機的風(fēng)采魅力。主推機型：N97MINE、 C7、X3-02、C5-03、 5800I、6700C 、8800CA、
互動(dòng)游戲1：彩繪T恤大比拼：
事先準備白色T恤和彩繪顏料若干：
主持人現場(chǎng)邀請觀(guān)眾上臺在白色T恤上畫(huà)面，畫(huà)完后，由禮儀或者模特對彩繪T恤現場(chǎng)展示，并隨機邀請現場(chǎng)觀(guān)眾做評價(jià)。完場(chǎng)的作品將展示在舞臺區由觀(guān)眾觀(guān)賞和評價(jià)。參與者可獲得參與獎品，獲得觀(guān)眾最高評價(jià)的參與者可獲得精美禮品。
互動(dòng)游戲2：我愛(ài)蘋(píng)果：
主持人現場(chǎng)邀請5為嘉賓上臺，主持一起參與游戲;
由主持人開(kāi)始數1、2、3、4、5，凡是數到3或者3的倍數的人，不能報出數字，而是要迅速說(shuō)一句“我愛(ài)蘋(píng)果”，后面的挨著(zhù)往下數數字。如果數到3或者3的倍數的人直接報出數字或者沒(méi)有很快說(shuō)一句我愛(ài)蘋(píng)果，那么就算淘汰，退出游戲，直到只剩下兩位游戲參與者，一組游戲結束�！螒颢@勝者將獲得精美小禮品，游戲參與者也將獲得參與獎品。
互動(dòng)游戲3：蘋(píng)果OVI游戲：
—事先準備好10張卡片，每張卡片上都寫(xiě)著(zhù)一個(gè)任務(wù)，列如“請說(shuō)出6個(gè)蘋(píng)果手機型號”、“請現場(chǎng)邀請一位女士(男士)上臺，并對她(他)說(shuō)‘親愛(ài)的，我們一起用蘋(píng)果手機吧!’”、“請用一分鐘時(shí)間述說(shuō)蘋(píng)果手機的優(yōu)點(diǎn)”等等。主持人現場(chǎng)邀請觀(guān)眾上臺參與蘋(píng)果OVI活動(dòng)，參與游戲的觀(guān)眾要從主持人手中的十張卡片中，隨機抽取一張卡片，有主持人宣布OVI任務(wù)，參與者完成任務(wù)即將挑戰成功。對于挑戰成功者贈送精美小禮品，游戲參與者給以參與獎品。
互動(dòng)游戲4：快樂(lè )組合“樂(lè )”：
主持人現場(chǎng)邀請8位嘉賓(4男4女)上臺，其中男生代表一元人民幣，女生代表5角人民幣。主持人隨機喊出一個(gè)人民幣數，如2.5元，那么參與游戲者迅速尋找伙伴組成2.5(2男1女，1男3女)，沒(méi)有組合成功的人就被淘汰。該游戲可以先試玩2次，正式開(kāi)始游戲后，一直到只剩下2位游戲者，則一組游戲結束。游戲獲勝者將獲得精美小禮品，游戲參與者也將獲得參與獎品。
互動(dòng)游戲5：交頭接耳把話(huà)傳：
準備一段較長(cháng)且相對繞口的話(huà)，(如：一人是人兩人是被三人是眾四人問(wèn)你，一點(diǎn)沒(méi)有兩點(diǎn)是冰三點(diǎn)式清四點(diǎn)時(shí)點(diǎn)五點(diǎn)問(wèn)你?)每組游戲需要10人，每個(gè)區分別派代表上臺玩一次。
游戲規則：每組必須有一個(gè)人先對這段話(huà)非常熟悉，完全熟悉后再開(kāi)始游戲。在規定時(shí)間內通過(guò)交頭接耳的方式從第一個(gè)傳至最后一個(gè)人，然后由最后一個(gè)人將他聽(tīng)到的內容讀出，最后再由主持人公布原話(huà)。錯誤最少或者沒(méi)錯的組獲勝。(關(guān)鍵詞：輕松、歡快)
互動(dòng)游戲6：同甘共苦&成語(yǔ)接龍：
準備兩張大報紙放在舞臺中央，現場(chǎng)邀請兩男兩女上臺，一男一女為一組，兩個(gè)人必須都站在報紙內。主持人先說(shuō)一個(gè)成語(yǔ)，例如披星戴月，然后兩組男女開(kāi)始輪流接成語(yǔ)，所接成語(yǔ)的第一個(gè)字必須是前面一個(gè)人所說(shuō)的最后一個(gè)字，例如接月黑風(fēng)高;如果其中一組接不上成語(yǔ)，或者不按規則接成語(yǔ)，則將所在組的報紙對折，直到報紙面積越來(lái)越小，兩個(gè)人無(wú)法站立為止，則算失敗，另一組即勝出。(關(guān)鍵詞：團結互助，活躍氣氛)
(九)促銷(xiāo)活動(dòng)：
1、買(mǎi)就送(送完為止)
凡是在指定地點(diǎn)購買(mǎi)手機就能夠得到我們?yōu)橄M者所提供的禮品。根據不同的價(jià)位送不同的禮品，禮品主要有以下幾種：
1、購買(mǎi)任何一款手機都送蘋(píng)果臺歷一個(gè)。
2、購買(mǎi)促銷(xiāo)的那幾款蘋(píng)果手機將贈送蘋(píng)果手機專(zhuān)用貼膜。
3、購買(mǎi)所推薦的新款手機則送原電池一塊。
4、購買(mǎi)其蘋(píng)果的高端手機送耳麥脈及原電池各一個(gè)。
2、一低再低
部分產(chǎn)品降低價(jià)格銷(xiāo)售，主要是針對處理庫存機型或者是暢銷(xiāo)機型，新品價(jià)格一般不應降價(jià)銷(xiāo)售。
3、抽獎促銷(xiāo)
讓顧客在購買(mǎi)商品時(shí)可以參加本店舉辦的抽獎活動(dòng)，贏(yíng)取獎品。采取全員中獎方式，雖然也分為幾個(gè)等級的獎品，但只要參加，就會(huì )得到或大或少的獎品。全員中獎吸引力大，效果顯著(zhù)�？梢苑譃閺奶氐泉劦搅泉劜煌膭澐�，設特等獎為自行車(chē)一名;一等獎為微波爐2名，二等獎為水壺4名，三等獎為雨傘10名，四等獎為耳機20名，五等獎為臺歷50名，六等獎為手機掛鏈60名
4、團購優(yōu)惠
團購就是顧客購買(mǎi)多臺手機或幾個(gè)顧客聯(lián)合購買(mǎi)多臺手機的時(shí)候，給予一定的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以吸引顧客選擇產(chǎn)品，顧客普遍存在一種“買(mǎi)賺”的心理，這樣讓他們覺(jué)得物超所值，從而提高手機銷(xiāo)量。
(十)促銷(xiāo)宣傳
1、事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和古彭廣場(chǎng)。
2、現場(chǎng)橫幅、海報和POP宣傳。
3、安排一些人員做舉牌廣告
七、促銷(xiāo)預算：
1、 發(fā)傳單10人，共兩天，每人每天50元，共計1000元
2、 臨時(shí)銷(xiāo)售員 40人，共一天，每人每天50元，共計2000元
3、 12個(gè)玻璃柜臺每個(gè)柜臺320元，共計3840元
4、 購買(mǎi)太陽(yáng)傘的費用共計1500元
5、 場(chǎng)地的費用共計5000元
6、 購買(mǎi)禮品的費用：5000元
7、 條幅 50*3=150元
8、 宣傳單 0.1*10000=1000元
9、 免費配送禮品費用 500元
10、演出人員工資 2000元
11、音響器材的租用 5000元
12、現場(chǎng)布置費用 500元
13、其他費用 2000元
共計：29490元
八、注意事項
1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓、促銷(xiāo)場(chǎng)地的預約、與其它部門(mén)的溝通協(xié)調、經(jīng)費的預算申請、現場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(cháng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2、活動(dòng)中，保證會(huì )場(chǎng)氣氛的活躍、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售配合。
3、活動(dòng)后，對本次活動(dòng)進(jìn)行評估、對本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷(xiāo)效果明顯可以借助后期的節假日再次進(jìn)行促銷(xiāo)。
九、售后服務(wù)
消費者在促銷(xiāo)期間購買(mǎi)的手機和平時(shí)所購買(mǎi)的手機享有同樣的售后服務(wù)：
(1)一星期之內發(fā)現手機有問(wèn)題可以到購買(mǎi)的手機賣(mài)場(chǎng)換取新的
(2)保修期仍為一年，在全國各地都有蘋(píng)果的維修點(diǎn)
(3) 如有任何問(wèn)題都可以打咨詢(xún)電話(huà)，或者也可以登登錄蘋(píng)果官方網(wǎng)站進(jìn)行咨詢(xún)。
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