市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，通常需要提前準備好一份方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么應當如何制定方案呢？下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文1
新產(chǎn)品設計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng);如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品;新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功
一、如何將新產(chǎn)品投放到目標市場(chǎng)
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應合理地選定、細分目標市場(chǎng)，以達到合理有效投放目的。
選擇目標市場(chǎng)，明確企業(yè)應為哪一類(lèi)消費者服務(wù)，滿(mǎn)足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項重要策略。所謂目標市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標市場(chǎng)的目的是根據企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現有的人、財、物優(yōu)勢的市場(chǎng)。如太原橡膠廠(chǎng)是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細分后，根據企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著(zhù)企業(yè)實(shí)力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠(chǎng)為目標市場(chǎng)，并一舉取得了成功。
選擇目標市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據。因為企業(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的線(xiàn)。再次，線(xiàn)形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應能與第一、第二點(diǎn)形成對目標區域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應放在目標區域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標區域還不能算進(jìn)入，因為相對于競爭對手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。
選擇目標市場(chǎng)應注意三個(gè)問(wèn)題：
(1)市場(chǎng)細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”;
(2)對已確定的目標市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細地了解;
(3)細分后的目標市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。
二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨
企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強調其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì )給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì )增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。
訓練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手(銷(xiāo)售人員)”來(lái)進(jìn)行�！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌�(chǎng)運作經(jīng)驗，了解客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對把握不準的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。
細致的市場(chǎng)調查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀(guān)察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險;相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。
新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：
三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品
如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不可彌補的損失。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文2
一、市場(chǎng)分析。
1、需求分析。
對文具行業(yè)銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，可以發(fā)現，品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額集中程度越來(lái)越高，隨著(zhù)零售業(yè)的發(fā)展和競爭，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調整期，到了深耕細作分銷(xiāo)渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代，可看出市場(chǎng)對文具的需求量大。
2、特點(diǎn)分析。
公司現有的產(chǎn)品類(lèi)別主要有：鉛筆、鋼筆、圓珠筆、文具盒、文件夾等。每一類(lèi)別下又有多種規格和型號。公司認為這樣的產(chǎn)品組合比較單一，不能迎合當前市場(chǎng)上個(gè)性化的需求，公司想進(jìn)一步完善這種單一結構，提供更加豐富多彩的產(chǎn)品品種。
隨著(zhù)競爭的加劇，文具企業(yè)開(kāi)始注重產(chǎn)品的細分 。
3、趨勢分析。
中國辦公用品行業(yè)獲得了迅速發(fā)展，但是，即使是大公司當前的市場(chǎng)份額也不是很高，行業(yè)內缺乏舉足輕重的強勢領(lǐng)導者。隨著(zhù)零售業(yè)的發(fā)展和競爭，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調整期，到了深耕細作分銷(xiāo)渠道和追求卓越服務(wù)的時(shí)代，可以看出中國文具市場(chǎng)擁有非常廣闊的前景。
4、競爭分析。
廣東、福建、浙江、上海、江蘇等5個(gè)省市的企業(yè)比例超過(guò)了70%。此外，文具行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)競爭，涌現了一批優(yōu)秀的品脾。，可以看出文具企業(yè)的競爭還是很激烈的。
二、目標市場(chǎng)選擇。
1、市場(chǎng)細分。
根據消費者的職業(yè)不同，企業(yè)計劃將市場(chǎng)分為一般員工市場(chǎng)、個(gè)體戶(hù)市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、公務(wù)員市場(chǎng)、管理人員市場(chǎng)以及其它市場(chǎng)。
2、選擇目標市場(chǎng)
根據案例給出的分析，學(xué)生是文具消費的最主要群體，所以選擇學(xué)生市場(chǎng)作為企業(yè)的目標市場(chǎng)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、產(chǎn)品策略。
采取統一品牌策略，繼續采用“百花”品牌，擴大品牌影響力，提高產(chǎn)品質(zhì)量設計出單支和套裝兩種不同的包裝規格。
2、價(jià)格策略。
為了擴大市場(chǎng)占有率，由于學(xué)生的消費價(jià)格接受能力有限，決定進(jìn)入中低端市場(chǎng)，采用滲透定價(jià)策略。
3、渠道策略。
采用長(cháng)而款的渠道策略，有廠(chǎng)家指定代理商，然后又代理商批發(fā)給批發(fā)商，最后在文具店、超市和便利店等場(chǎng)所進(jìn)行銷(xiāo)售，已達到方便購買(mǎi)的目的。
4、促銷(xiāo)策略。
采取以下廣告方式，進(jìn)行宣傳
(1)制作以突出品牌形象為主的廣告片。在各市場(chǎng)所在城市的主流電視媒體播出。
(2)、作以品牌形象為主題的候車(chē)亭、大型路牌廣告。以迅速提高知名度。
(3)、根據消費人群特點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)上投放有針對性的網(wǎng)絡(luò )廣告。
然后加以人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系等方式進(jìn)行促銷(xiāo)，另外可以采取買(mǎi)二贈一的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)配合，同時(shí)加強網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等進(jìn)一步加強促銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文3
一、策劃目的。
業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
�、巯� 費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。 ②另一同類(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說(shuō)明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
2、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當。 ?銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。?促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標。
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為xx×萬(wàn)件，預計毛利xx×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現xx。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的`廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。 ?給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1)原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。 ②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。 ③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。 ④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢�！�
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
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一、伊利牛奶促銷(xiāo)策劃目的
通過(guò)本次的校園伊利牛奶促銷(xiāo)活動(dòng)主要有一下幾個(gè)目的。
1) 通過(guò)現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)提升伊利牛奶的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費者的購買(mǎi)欲望，提高銷(xiāo)售額。
2) 推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場(chǎng)占有率。
3) 為伊利牛奶培養一批忠實(shí)顧客。
4) 這次促銷(xiāo)大概要保證10萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
二、牛奶市場(chǎng)分析
(一)市場(chǎng)環(huán)境分析
伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消費者的認可和青睞，在消費者心中樹(shù)立了良好的品牌形象確立了自己市場(chǎng)老大的地位。
本次促銷(xiāo)的伊利純牛奶，實(shí)惠、天然、營(yíng)養、香濃、新鮮，有足夠多的賣(mài)點(diǎn)吸引消費者的眼球了。
大學(xué)生的生活水平較為普通，絕大部分學(xué)生對于飲食都很關(guān)注。
純牛奶營(yíng)養價(jià)值高，是大多數學(xué)生的首要選擇。
通過(guò)對超市及周?chē)瑢W(xué)的調查，購買(mǎi)純牛奶的同學(xué)占購買(mǎi)飲品總人數的20%左右，在所有銷(xiāo)售的飲品中名列前茅。
(二)產(chǎn)品分析 伊利牛奶是中國最好的牛奶，秉承奉獻最佳品質(zhì)的理念，致力打造。
精選純正血統荷斯坦奶牛，每只獨享約3000平方米左右的自由空間。
多年來(lái)，伊利集團堅決貫徹“奶王”的發(fā)展戰略，始終致力于對奶源等基礎設施建設的大力投入，是行業(yè)內首家完成全國奶源布局的企業(yè)。
1、伊利牛奶的分類(lèi)：
伊利牛奶由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個(gè)，旗下?lián)碛醒└�、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無(wú)菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)產(chǎn)品品種。
其中，伊利金典有機奶、營(yíng)養舒化奶、暢輕酸奶等產(chǎn)品因其回味無(wú)窮的獨特口感和科學(xué)合理的營(yíng)養價(jià)值倍受市場(chǎng)認可，成為消費者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。
2、伊利產(chǎn)品結構戰略
高科技含量、高附加值的乳制品業(yè)務(wù)收入已占據伊利整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的40%;奶粉產(chǎn)品對主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的貢獻進(jìn)一步提升。
截至20xx年，伊利雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷(xiāo)量已連續17年居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷(xiāo)量連續多年在全國遙遙領(lǐng)先，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷(xiāo)量自20xx年起即躍居全國第一位。
3、銷(xiāo)售狀況
大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數大學(xué)生經(jīng)濟水平較低，絕大部分大學(xué)生對于飲食極為關(guān)注。
純牛奶營(yíng)養價(jià)值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。
通過(guò)對超市及周?chē)瑢W(xué)的調查，購買(mǎi)純牛奶的同學(xué)占購買(mǎi)飲品總人數的20%左右。
在所有銷(xiāo)售的飲品當中名列前茅。
但也有幾大問(wèn)題：
銷(xiāo)售市場(chǎng)結構失調，20xx年伊利集團液態(tài)奶銷(xiāo)售收入為116.50億元，增長(cháng)速度非�？�。
而相比之下，其他產(chǎn)品如奶粉及奶制品、冷飲等增長(cháng)緩慢。
因此，在銷(xiāo)售收入中液態(tài)奶所占份額比例不斷擴大，到20xx年已占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的71.30%。
同年，三大系列產(chǎn)品即液體乳、奶粉及奶制品、冷飲總銷(xiāo)售收入為159.39億元，其中液態(tài)奶占73.10%。
這樣的產(chǎn)品銷(xiāo)售結構和業(yè)務(wù)結構不合理，使得其銷(xiāo)售收入不均衡，進(jìn)而使伊利集團下年度實(shí)施的銷(xiāo)售計劃總量產(chǎn)生失衡，導致生產(chǎn)規模和終端消費市場(chǎng)不均衡。
這樣的銷(xiāo)售系統周期性失衡，將給其乳業(yè)發(fā)展帶來(lái)較大的風(fēng)險。
基本經(jīng)營(yíng)模式不完善，主要是“公司+牧場(chǎng)小區+奶戶(hù)”的模式。
這種產(chǎn)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是能利用公司的資金、技術(shù)、市場(chǎng)及管理優(yōu)勢，克服小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾，其缺點(diǎn)是缺乏與農民利益的緊密結合。
所面對的奶業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化現象非常嚴重的市場(chǎng)，大致的市場(chǎng)情況是高端的幾個(gè)企業(yè)在不斷地打價(jià)格戰和廣告戰，相互擠占市場(chǎng)。
只有科學(xué)地制定包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通等自有品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，才可以保證自有品牌長(cháng)期具有競爭優(yōu)勢。
4、存在不足 量等伊利純牛奶雖然營(yíng)養價(jià)值高、實(shí)惠，但是相對于其他奶制品而言?xún)r(jià)格仍然偏高。
作為飲品，有很多的競爭者和替代品，對伊利純牛奶的銷(xiāo)售造成很大的威脅，現在消費觀(guān)念更加理性，產(chǎn)品種類(lèi)繁多的校園市場(chǎng)品牌效應會(huì )減弱。
伊利抽查81批次有7批次含有三費者不滿(mǎn)。
誠信問(wèn)題得不到顧客認同。
市場(chǎng)競爭較激烈，沒(méi)有自身優(yōu)勢。
聚氰胺，經(jīng)常出現質(zhì)量問(wèn)題。
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